实习日期 实习地点 2010年3月2日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 早上自己来的比较早，于是就先打扫办公室里的卫生，上班时间到了，坐在位置上的我便认真的看着宣传单页，开始想想我今天该做什么。由于经理没有安排什么任务给我，今天的我同样重复着昨天的工作，主要是了解公司产品，并熟悉其中的用途，好处，为以后的工作做准备。 实 习 内 容 这一天，我过的虽然轻松，但是什么都没有学到还是让人感到有点收 获 和 体 会 失落，毕竟是新人，要学的还多着呢。对于同事大概都是就混了个眼熟，大家都叫我XX。而我则默默的记住同事们的姓名，希望早点和大家认识并熟悉。 实 习 日 志
实习日期 实习地点 2010年3月3日 XX 实习时间 实习单位 全天 XX 实 习 内 容 经过两天的工作环境的熟悉，今天经理便给我们进行了公司的基本情况及产品的培训。包括产品种类，各自用途，公司优势。我们公司XX（简称XX）隶属于宁波丰川冶金燃料有限公司（丰川冶金）注册资金200万，是一定专门从事炉喷加工、储运、和喷煤装备及工艺研究的专业单位。 通过培训，使我明白了XX以丰川冶金强大的经济实力为依托，保障收 获 和 体 会 了公司资金链不间断，公司聘请100%高学历、高素质的技术人员和业务人员，保障了为顾客提供最优质最及时最高效的服务。XX网络科技公司最具实力之外还在于创办了中国喷煤网（www.penmeiwang.com）网站云集了钢铁、煤炭行业的价格行情与供求关系，市场动态等综合性内容，受到相关行业人士好评，同时也体现着公司强大的网站建设的实力。
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实习日期 实习地点 2010年3月4日 XX 实习时间 实习单位 全天 XX 今天还是培训，主要是针对如何和客户进行电话沟通，及沟通时的实 习 内 技巧进行的培训，比如打电话的一些基本常识及电话营销技巧。最后我们又让我们进行了一定的演练，希望我们能够熟悉这个流程及能够随时解答遇到的问题。 容 今天的培训让我明白了： 首先要先端正实习态度，做好被拒绝的准备。多问问前辈不懂的收 获 和 体 会 地方，多问多沟通，这样才真正的助于自己的提高。 其次，让我学到了作为实习生应该具备的一些专业素养。比如接待礼仪、和同事相处的原则等等。 最后，作为实习生，我们学不到太多的技术，但是我们至少可以了解某个行业的形形色色。关于一个行业，我们要了解的东西有很多，了解的途径也很多。自己或亲友同事亲身经历也好，网上的资料也好，我们都要主动的去了解。每天浏览相关的网站是个很好的习惯，这是我们了解最新动态的捷径。
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实习日期 2010年3月5日 实习时间 全天 实习地点 XX 实习单位 XX 今天为了保证“商务人员的一天：目标与计划”课程的落实，同时实 习 内 容 真正体现课程的有效性，特拟定了训练手册，以便让我们了解、熟悉拟定行动管理表的重要性，然后让我们进行了一定的“实战”，就是把这几天所学的知识运用到实际的电话销售中来。 通过学习“商务人员的一天：目标与计划”课程，使我明白了作为收 获 和 体 会 一名商务人员，首先要明确自己每天、每周、每月的行动计划，这样才能有目的的约见客户，促成签单。打电话，见客户是我们现在所做的，通过电话先了解对方是否有做网络宣传的意愿，如果有的话就继续联系，约见面，目的是了解客户的真正需求然后设计方案；如果对方不感兴趣，就放弃接着联系别的有意向的客户。方案做好以后就约客户，通过面谈，了解客户的真正需求，根据方案进行一定的讲解，总之，目的是让客户满意。最后促成合同的签成。
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实习日期 实习地点 今天是周六，但我们照常工作，我们的每周只有一天的公休，因为刚开2010年3月6日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 始工作，对这个没多大的感觉，只觉得自己还有好多要学 ，所以不在乎一周休息几天，只希望多学点东西，好让自己为以后开展业务比较顺利。但是一些老同事却一直抱怨，说周末休息的，谁还做网络，听到这样的话语，我很是疑惑，他们告诉我，是因为你还年轻，有些事情不用操心。我并不明白为什么他们会这么说，可能是由于工作的时间长了，斗志不如以前了或者有别的原因吧。总之，我现在工作挺有激情的，希望自己能把这种激情一直持续下去。 今天我打了一些离工作地点比较近的公司，有个客户对我的态度很好，还说有机会会考虑这事，听到这样的消息，我很是高兴，当我把这个对自己收 获 和 体 会 来说是个好消息的消息告诉旁边的老员工时，他鼓励我好好干吧，只要有激情，有信心一定可以干好的。听了他的话我心里很美，我想我要多和老员工交流，要虚心向他们学习，遇到问题及时请教他们，只要自己多学习，自己才会拥有更大的发展空间。
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实习日期 实习地点 今天是第一个休息日，虽然平时上班很累，有时候还挨领导的批评 ，2010年3月7日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 实 习 内 容 但我还是很高兴，最起码我坚持了一周 ，尤其开始的培训让我明白了许多以前不知道的东西 ，在接下来的练习打电话中，让我对以前的自己也有所突破。我很感激公司给我这个机会。希望以后的我能将这些东西运用到工作中。 通过这周的实际的工作和切身接触社会，让我懂得生活的艰辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都来之不易，最重要的还是懂得了学习的重要性，经收 获 和 体 会 理告诉我们，只有不断学习才能不断进步，这让我突然想起邓小平同志说过的一句话：“活到老，学到老”，这对我们这些即将踏入社会的大学生来说，更要重要。我想自己一定要珍惜这次难得的实习机会，在工作中及时发现不足及与社会的差距，努力缩小这种差距，改变自己的知识结构，使自己真正做个对社会有用的人。 6
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实习日期 2010年3月8日 实习时间 全天 实习地点 XX 实习单位 XX 对这个月的目标，经理让我们没人交一份计划，我写的是每天打50实 习 内 容 个电话，尽量约客户见面， 从而促成签单。并写了自己这个月的目标：一万多块钱。总结自己的不足及改进方法。我想，只要自己努力，就能签单。交了计划，我便开始实施自己的计划。 对我来说，今天打了50个电话，虽然没有意向客户，但是还算满意，最起码克服了自己的心理，敢开口说话，可是第二天的自己就忘了收 获 和 体 会 昨天定的目标，还有见客户的数目也不多，总结今天的收获，分析自己的不足，我觉得自己还是抱有懒惰心理。别人不打电话我也就不想打，一方面是因为自己克服不了自己的心理。我不想当第一个打电话的人，怕自己打不好，就想先听听别人是怎么打电话的，然后才开始自己的工作；另一方面是因为自己害怕客户的拒绝。 针对这个问题我要好好考虑，尽量克服这种不良情绪及软弱心里，让自己放开的工作。
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实习日期 2010年3月9日 实习时间 全天 实习地点 XX 实习单位 XX 今天实习我遇到了这样的问题，客户有的直接说不做，有的说考虑实 习 内 容 考虑，还有的说问问领导，总之，出现五花八门的问题。面对这些没遇到的问题 ，我先记下来，等有时间问同事，领导，总之，上班时间还是一直打电话，下班的时候解决问题。 因为是刚开始，所以工作没什么经验，打电话时也遇到好多自己当收 获 和 体 会 时解决不了的问题，等工作之余，抓紧问领导，同同事商量。总之，不要把问题带到明天，更不要把问题搁置一边，有什么就解决，这样才能进步，才能顺利约到客户。 可能唐山网络公司太多了，好多客户接了好多这种电话，有的客户说话一点也不客气，所以自己也有点失落，被轻视的感觉让自己很是难受，后来一想，确实如此，经常接到讨厌的电话，心情难免不舒服，所以不要在意客户的这种情绪。应该自己带动客户而不是客户影响自己。
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实习日期 2010年3月10日 实习时间 全天 实习地点 XX 实习单位 XX 今天上午打电话时遇到了一个有意向的客户，主要是做礼品的。为实 习 内 容 了满足客户的需求，结合以前失败的教训，在给客户做方案的时候，我综合考虑了他在业内所处的位置、他对网络的认识和认可度，另外我了解到他们做推广并不是只想通过这种方式来接单子，最重要是提高品牌知名度，最终让消费者一想买礼品就想到他们。因此，我认为他们需要一个全面的推广方案，首先当然是把他们最感兴趣的图片管理定下来。 首先我分析了客户的情况：客户在这一行业已经做得很不错了（领收 获 和 体 会 头羊），事实上他们每天的业务都是接不完的，但他们还是想在网上做广告，而且早在2000年就开始做网络推广了，由此可见，客户对网络的认同度是相当高的；虽然他们之前做了那么多广告，但做得很杂，连客户自己都不是很清楚自己做了些什么推广，只要一有人跟他推荐，他觉得好就做了。对于这样的客户，我觉得一定要继续跟进，提出最好的建议。
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实习日期 2010年3月12日 实习时间 全天 实习地点 XX 实习单位 XX 这几天感觉自己被拒绝的次数很多，后来想想，是不是资料的问题。实 习 内 容 后来发现打电话不能漫无目的打，随便找个公司和电话就打。在找公司的过程中也不要太挑剔了，只要稍微算是过的去的话，就把握住机会。如果找到了一个看上去还算合自己口味的话，又恰好他们也正在大量的招人，那就赶紧打电话，不要犹豫。 通过总结，我觉得在打之前要注意以下几点： 首先，选择恰当的话时间。一般来说，应该在公司工作时间打电话，一般为上午9：30~11:00以及下午1：30~4：30之间较为合适。此外，收 获 和 体 会 在刚上班的时段内，对方会比较繁忙，而临近下班时又会归心似箭，无心工作，应该避开这些敏感时段。 另外，找到合适的人。要注意网上的联络人姓名，避免转接或误接，甚至给人留下糊涂的印象。 10
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实习日期 实习地点 2010年3月13日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 今天虽然是周末，但为为了能够更好的适应工作环境，我根据我们每天的工作制定了一个“XX的时间表”，来约束自己，也算是给自己制定的目标和计划，希望自己能坚持下去。 我的时间表为：开完早会以后，整理资料10分钟以内，然后在十点之前把昨天的意向客户联系一遍，能约见的全力以赴的约见，不能约见的做好记录。十点以后，打电话联系新客户。十一点半的时候整理上午的资料，该收 获 和 体 会 准备的提前做好准备思路，干事的时候利索点。 下午一点半开始上班之前，把下午要打的资料准备齐全，在上班的时候就开始打电话，抓住每分每秒，让自己的生活充实起来。 五点半的时候整理今天的收获，遇到什么问题及时向经理和同事请教，让自己每天都不会带着问题下班。 总之，时刻抓紧，运用好自己的时间，利用一些琐碎的时间多想想平时得到的经验教训。XX，加油，你是最棒的。
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实习日期 实习地点 2010年3月14日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 今天虽然是公休，但是由于这几天没有什么大的收获，为了下周有个好的开始，我今天来公司加班了。公司里每天都有人 ，所以自己不算孤独，而上午由于没有多少资料要打，所以我利用上午的时间赶紧查资料，希望下午的时候可以打出意向客户。就这样又是紧张的一天。 现在查资料我遇到了一些问题，以前打电话，很多都是打不通或者电话是空号，总之，资料的准确度不是很高，所以我想换一种查找资料的方法，收 获 和 体 会 多找一些有用的信息，所以上午都在搜索资料，下午的时候我开始实验了，结果是有个电话客户可能要做，有的虽然说只是先考虑考虑，但是没有立马拒绝自己，我想还好自己的劳动成果没有白费。总之，今天的收获比以前大，原来充满斗志的我现在更加有斗志了。 13
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实习日期 2010年3月15 实习时间 全天 实习地点 XX 实习单位 XX 令人高兴的事是昨天的电话让今天的自己有了一个出去和客户面对面交实 习 内 容 谈的机会，今天我要去见一个汽车贴膜的客户。由于没有经验 ，去之前准备了好多，比如公司成功案例，他同行业的案例，还有准备的礼物-日历等等。因为是第一次，我还问经理我和客户说话时的技巧。经理告诉我，只要自信，探索客户的需求，然后针对问题及时解决就行，让我不要担心。在经理的鼓励下，我见了那个客户。 通过分析第一次见客户的情况，我感觉自己当时有点急躁，按之前的培训，我应该先赞美客户目前的计划。其次，不该在第一次拜访就讲自己的策收 获 和 体 会 略，第一次都讲完了，下一次讲什么？饭吃七成饱最好，对客户也是一样，最美妙的是你要留给他悬念，留给他想再见你的机会。留下下次见面的话由。但总的来说还算可以，最起码，对方对我的产品感兴趣，我想以后，一定要吸取这次的教训，争取不断探索对方需求，然后针对他的需求引领客户，为自己签单一步一步的做好准备。
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实习日期 实习地点 2010年3月16日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天让我感触最深的是中午上班之前的模拟演练，由于大家都感觉实 习 内 容 见客户时不知道说什么，不清楚如何让客户对自己的产品满意，所以经理就让我们把平时遇到的问题放在这次的演练中，希望我们有所收获。 结合昨天自己见客户时的情况，我扮演了我的客户，让大家帮我分析一下我见客户时的优缺点，通过模仿，使我明白了：第一次拜访最重要是三件事：第一件是问，第二件是听，第三件是说。 收 获 和 体 会 问是最重要的，可以从自己了解到的一些情况入手，慢慢过渡到公司的概况。听也非常重要，问的目的就是为了听，听出客户目前的一些顾虑，听出客户目前的一些计划等。完成以上两步，初次拜访就成功了一半，因为收集了客户的这些有效的信息，回来经过整理和分析，就能够对症下药，形成下一步的对策和计划。
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实习日期 实习地点 2010年3月17日 XX 实习时间 实习单位 全天 XX 今天同样是熟悉电话销售，工作之前，我们经理给我们讲了一个关实 习 内 容 于心态的故事，大意是：一只蜘蛛在雨后向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它每爬到一定的高度，就会掉下来，第一个人看到后叹了一口气，感觉自己的一生就如这只蜘蛛，忙忙碌碌而无所得。于是，他日渐消沉。第二个人看到了，觉得这只蜘蛛真愚蠢，不会绕道而行，于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。 前两天一直感觉自己不适合干这种职业，觉得自己属于内向的人，在和别人打交道时不是很好，不知道如何让别人了解自己，并让对方感收 获 和 体 会 到我是一个信赖的人，今天听了经理的蜘蛛的故事，我知道了：有成功心态者处处都能发觉成功的力量。所以不管我以前怎么样，只要我肯努力，就一定可以成功的和客户取得交集。
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实习日期 实习地点 2010年3月18日 实习时间 实习单位 XX 全天 XX 实 习 内 容 今天我们一位同事签了一个网站的单，晚上开会的时候，他给我们分享了这次签单的过程和感受。主要是如何联系的，后来又是如何跟单的，最后又是如何让客户满意的等等一系列的感受。 听完同事的分享过程，我感受很深，我挺佩服他，希望自己也能成为下一个签单的人，从他身上，我可以简单的将我们的工作总结为几个收 获 和 体 会 字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！ 一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。
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实习日期 2010年3月19日 实习时间 全天 实习地点 XX 实习单位 XX 上次见面的汽车贴膜的客户，由于忙，让我过两天再联系，为了不实 习 内 容 失去这个客户，我每天都给他发一个祝福短信，现在过来两天了，今天应该可以了，后来通过电话沟通，他说今天来我们公司一趟，他说过曾经在网络上受过骗，所以他来我们这，参观我们公司，顺便核实一下，我们的实际情况。 为了迎接这个意向客户，我真是好好准备了一番：首先告诉经理我的客户要来，让经理适当的时候帮我一把，然后自己立马给客户做了一收 获 和 体 会 份方案，希望在给客户讲解的时候有参考资料。 下午的时候客户来我们公司了，经过经理和客户的交谈，还有我时不时的递上准备资料，最终，这个客户满意了我们的服务，决定和我合作。当我听了这个好消息的时候，心里美极了。终于出单了，自己还算可以，虽然不是自己一人，但是，就想经理以前说的，要学会借用身边所以的人、事。
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实习日期 实习地点 今天是周末，可以提前下班，我心里突然一阵感慨，原来周末已经到了，2010年3月20日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 这是我实习以来第一次对周末如此期待和感恩。半个多月的实习生活就这么过去了，收获确实是不少，可是也确实是太累了。 晚上舍友问我，那你明天有什么安排啊？我毫不犹豫地说，睡觉！ 这一周来我几乎没睡过一个好觉，感觉天天挂着双熊猫眼去上班。我真正地明白到，原来上班真的时很辛苦的！ 今天是周末，我盼望好久了，自从上班以后，我每天都得打电话，口干收 获 和 体 会 舌燥先不说，还要受气，忍受一些电话接听者不友好的语气有些甚至说要投诉。如果哪家公司有意向的还得到处奔波去商谈。而事实上所有的业务并不是一次就能交易成功的，每个人必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，犯错遭领导责骂时不能赌气就辞职。这些都是我们要经历的，所以渐渐的有点累了，不过既然选择了，我就不后悔，我一定要坚持下去。
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实习日期 实习地点 这几次一直联系网站的事来着，所以针对网站，我决定利用周末休息2010年3月21日 实习时间 实习单位 XX 休息 XX 实 习 内 容 时间把网站的好处，客户可以从网站中得到什么等一些能够和客户交谈的话语整理了一下 ，希望自己再和客户谈的时候不会像以前一样，目的不明确，好处不了解了。 通过总结，我对我们的技术优势有所深入的了解了。最起码我明白了我们公司给客户做的网站，使用的是最新的技术（.net），相对以前的asp和收 获 和 体 会 PHP等，具有较高的稳定性，而且运行速度好；使用的数据库是SQL，安全性高。另外，我们公司可以做SEO即搜索引擎优化，这种优化可以让企业的网站排在百度等常用搜索引擎的首页前十名，所以我们公司做的网站的结构，会最大限度的符合百度等搜索引擎的抓取标准，让客户做的网站收录时间快（相对于别的网络公司十天半个月的收录时间，我们的只需要2到7个工作日），排名效果也会较一般网络公司靠前。 20
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实习日期 实习地点 2010年3月22日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天进行分享的时候，经理让我把我的这个单和大家分享一下，在实 习 内 容 说的时候，我很激动，毕竟这是自己的第一个单，又是一个第一次了，我有点紧张，后来我把其中遇到的问题，和我得到的一些经验和大家分享了一下。 在和大家一块分享的时候，我觉得一下几点是我成功签单的要点：在朋友的帮助下，我找到了这个客户，这是朋友的力量；去之前的准备收 获 和 体 会 工作是我分享的第二个要点，我感觉说的再好也不如给对方一个可以成功的方案好；另外，由于自己是新手，对一些东西并不是很熟悉，产品，沟通技巧等，好多都是在经理的帮忙下学会的。所以应正了我们以前培训的“多学，多看，多问”。
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实习日期 实习地点 2010年3月23日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 经过这两天的整理，经理让我给技术部的下单，在经理的指导下，实 习 内 容 我把搜集到的客户资料整理好交给了技术部，并讲解了客户的需求。虽然挺简单的一件事情，但是还是忙碌了大半天。在下午陪技术到客户那里实地拍照的时候，虽然很累，但是心里还是挺高兴的。 通过今天的下单及实地拍摄，使我了解了公司的一些下单规则，感觉到公司虽小但制度严格健全，让我看到公司的未来是光明的。对于第收 获 和 体 会 一个单，虽然有点累，心里很是欣慰，自己的劳动终于得到了回报。希望这是一个好的开头，就像经理说的，只要敢迈出第一步，客服自己的心理障碍，以后一定可以成功的。
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实习日期 实习地点 2010年3月24日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天我们实习的内容还是打电话并约见客户，可能每天都是这样的实 习 内 容 工作，开始我有点烦了。但想想，虽然如此，可是自己还是没有见过几位客户，每天的电话也不是理想中的那样。所以我给自己留了一点时间，让自己安静下来，好好分析这周的工作，为以后的工作总结。 总结这周的工作，通过每天跟客户电话沟通，偶尔也出去跟客户面谈。 我感觉自己进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大收 获 和 体 会 胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。所以，不管以后遇到什么事情，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。
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实习日期 实习地点 2010年3月25日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 又是新的一周，新的一天要有新的开始，今天来的比较早，为了整实 习 内 容 理一下上周的客户还有这周的资料。早上的时候，公司给我们开了一次关于销售方式的会议。让我们对销售有了更深的理解。虽然最后没有什么结果，但是我知道了以后自己的工作方向及工作方式。 通过这个早会，让我明白了，营销不仅是主动的，更重要的是被动的，怎样将主动营销变为被动营销，怎样将主动联系变为被动的坐着拿收 获 和 体 会 钱，需要考虑。另外，见客户时把服务客户放在第一位，只有你让客户感到你可信任，这样客户才能大胆的和你签单。每次见客户时都要想想这次出去的目的，交流方式，走出客户公司，要想想我下一步该怎么办，把每次的经历当做下一次成功的拐杖。为此，每天都要有一个总结，今天的收获，明天的计划。
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实习日期 实习地点 2010年3月26日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天我见了一个客户，该准备的资料我都准备了，所以很自信的去实 习 内 容 了他那，而且在和对方谈网站的过程也很好，对方对我的方案也很满意，当我想和他定的时候，他却说了这么一句，我的朋友帮我弄着呢，今天让你来，我只是想了解一下。当时我也没说什么，只是告诉他朋友做是好，但是有好多漏洞以及维护容易出错的问题。他当时表示也理解，看看再说，出来以后，我心里有点失落。 今天见的客户虽然让人难受，感觉自己被骗了，后来想一想，客户对自己这样，也是因为自己的原因，资料准备的很好，但还是不完善，收 获 和 体 会 只知道对方没有网站，但是没有了解他的背景，现在想想，应该吸取这次的教训，准备以后不会出现这种情况。在整理资料的时候要全面、细致。细节决定成败也要记在心里。
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实习日期 实习地点 今天休假的时候，我看了一个小故事，感觉挺好的。讲的是“青蛙现2010年3月27日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 象”:把一只青蛙直接放进热水锅里，由于它对不良环境的反应十分敏感，就会迅速跳出锅外。如果把一个青蛙放进冷水锅里，慢慢地加温，青蛙并不会立即跳出锅外，水温逐渐提高的最终结局是青蛙被煮死了，因为等水温高到青蛙无法忍受时，它已经来不及、或者说是没有能力跳出锅外了。 青蛙现象告诉我们，一些突变事件，往往容易引起人们的警觉，而易致人于死地的却是在自我感觉良好的情况下，对实际情况的逐渐恶化，没有收 获 和 体 会 清醒的察觉。对我来说，实习让我明白了，当今的社会，是一个知识爆炸、日新月异的时代，知识也需要不断更新，所以我们不要一味的沉迷于现状、安于现状，不思进取，这样下去的话，肯定会被时代所淘汰，也会有面临失业的危险！
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实习日期 实习地点 2010年3月28日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 今天在总结计划明天的工作时，我突然想起老师曾经讲过的一个“二八定律”:一位意大利的经济学家说过认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。 社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，这就是二八法则。 这个二八法则告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅收 获 和 体 会 占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。所以对于企业不会看重80%的人，而会着重培养剩下的20%的人，希望自己珍惜公司给我锻炼的机会，好好工作，争取自己会成为那20%人中的一员。
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实习日期 实习地点 2010年3月29日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天同样是打电话约见客户，由于昨天客户的教训，今天我在电话实 习 内 容 约见客户以后，对客户的情况作了详细的调查，并且把我给客户做的方案及他们都行业的例子都详细的准备了一下，希望明天能顺利说服对方，让对方信任自己，最终达成协议。 见面以后,首先我为客户送上了我们的免费日历，加上我的热情，客户对我很是满意，渐渐的，紧张的心情不在，我说话大胆起来，于是收 获 和 体 会 针对客户的需求给客户量身定做了一个网站，最终客户对我的服务很是满意。在谈的过程中，也遇到一些我不能随时解决的问题，但客户还是谅解了我。总之这次见客户是一次成功的经历。从客户那里出来，我深深的松了一口气，我为自己这次的“谈判”感到高兴，希望以后能把这次的经历当做成功的基石，我要不断努力，争取多签单，多长经验。
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实习日期 实习地点 2010年3月30日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 马上就要到月底了，月底的几天对网络公司来说 ，就是一个挑战，实 习 内 容 每个人心理都很紧张，因为每个人都希望在月底结账之前有所突破，这样为公司争得荣誉的同时，自己也可以多挣一些钱，让自己在发工资的那一天高兴一番。为此，今天经理亲自上阵，和我们一起同肩作战。不管我们遇到什么问题，她都耐心的帮我们随时解决。 今天我的工作进行的还算顺利，通常每天都要打好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需收 获 和 体 会 要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。
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实习日期 实习地点 2010年3月31日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 到今天为止，我已经在这个网络公司工作了一个月了，今天正好是实 习 内 容 我们发工资的日子，早就期待着这一天的来临，虽然以前自己也干过零售，也挣过钱，但这是我第一次通过自己的努力和一直坚持得到的报酬，所以不管工资是多少，我都很欣慰，想着拿到工资以后应该怎么处理自己的第一笔钱，就很兴奋。 今天我得到了1200元的工资，想到自己的努力得到了回报就高兴，我想这只是一个开始，我要更加努力，争取下个月多签单，这样我就可收 获 和 体 会 以为自己多买些想要的东西，回家的时候可以为父母买一些礼物，也可以为家里减少点负担。让父母放心出门在外的我也可以自己挣钱了，让他们放心的同时也为我骄傲。高兴的同时我也想想自己下个月的目标，电话量，见客户量肯定得保证，现在重要的是在原来的基础上，多让自己增加社会经验，多增加点业务知识，不断扩大知识面，这样在和客户交流的时候才会更加顺利，胜算的机率才会更大。
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实习日期 实习地点 2010年4月1日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天是愚人节，听同事说，今天有些同事要来，我以为他们在和我实 习 内 容 开玩笑，愚人节我可不会上当，但是，上班时间快到的时候，来了两个新人，我以为是别的公司到我们公司推销产品的，后来一想，不对，要是推销的为什么什么产品都没有？后来经理和我们介绍他们的时候，我才明白，原来同事没有骗我，确实有新员工了，从今天开始我也是老员工了。 有了新员工，我以后应该像老员工帮助我一样帮助他们，不能再像以前一样，什么事情都是只让别人帮助我的时候了，我应该把我遇到的收 获 和 体 会 问题随时和他们交流，少让新朋友走我们的老路，更重要的是，要告诉他们平时要学会并懂得体谅人、爱护人、尊重人，“我为人人，人人为我”的实际意义。在实习工作的待人接物中处处也体现着我们的文明度，有些虽说是小节，但若没有真正意识并做到是很难取得别人(客户)信任的，当然那样的话，也做成就不了什么事了。
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实习日期 实习地点 2010年4月2日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 昨天约好的一位客户是个人在淘宝开的店，主要是经营化妆品的，实 习 内 容 由于是个人的，网上也没有太多的信息，所以去之前总感觉这是一次不会成功的单子，再加上自己经验不足，害怕即使有意向也会失去，经理看出我的担忧，就给我打气，并打算跟我一块去，也算是带我一下。 在和今天的客户谈的过程中，主要是经理帮我谈的，还算顺利，客户并没有为难我们，只是了解了一下我们产品能给他带来什么好处，还收 获 和 体 会 有可能遇到的问题，以及选择什么样的产品才是最好的。等这些问题解决以后，对方痛快的和我们签了单。再回来的路上，我反思自己，感觉自己有许多需要学，知识的欠缺，经验的不足，谈话技巧的不熟等，这些都是我应该学的。另外，也让我明白：一个客户，在没有签单之前，什么事都是可能的，可能有意向的最后不给你合作，而没意向的最后却成了，所以对于客户要有心理准备，不到最后一刻不要轻易下结论。
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实习日期 实习地点 2010年4月3日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 今天觉得没事，就上网看了一些视频，其中马云的一段视频让我记忆很深，我反思自己为什么老师情绪不佳，或者自己对自己没有信心，看了他的视频，我希望他所说的那个失败的定义不会再在我身上体现。我要用积极的态度对待身边的人和事，让自己真正的快活起来。 我不知道怎么定义成功，但我知道怎么定义失败，那就是放弃。如果你收 获 和 体 会 放弃了你就失败了。如果你有梦想你不放弃，那你永远会有希望和机会。人生是一种经历，成功在于你克服了多少，经历了多少灾难，而不是取得了什么结果。生活很美好，不断地努力不放弃机会我们才有机会。 重要的是面对生活与事业的正面而积极的态度，也就是爱与快乐的态度——如何用爱的态度来对待事业，用爱的态度来对待自己的产品，用爱的态度来对待自己的公司，用爱的态度来对待自己的家人，用爱的态度来对待这个社会，用爱的态度来对待自己的国家。重新分析解剖自我，真正激发出自己的潜能。
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实习日期 实习地点 2010年4月4日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 上午没事，就读了读从经理那拿来的一本书，其中美国著名作家斯宾实 习 内 容 塞.约翰逊写的《谁动了我的奶酪》这个故事让我感触很深，记得以前看过这本书，但现在工作以后再看这本书，心里想的和以前很是不一样，以前感觉说的挺有道理，现在工作了，有些道理可以实践了，想的比以前深了。 变化是永恒的。现实中有许多如同嗅嗅一般因害怕变化而否认变化，怨天尤人的人，但如唧唧一样及时调整自己去适应变化的人是越来越多了，这是时代和社会的发展所致。原有的“奶酪”总有一天会消耗，我们该如收 获 和 体 会 何面对？我记得卡奈基在“人性的弱点”中说，不要为打碎的玻璃杯而伤心，所以我们不要再为记忆中的“奶酪”而向往了，那只会是过去。我们需要的是发现适合自己的道路，超越恐惧，恃机而动，寻找新的“奶酪”。记住生活并不会遵从某个人的愿望，改变随时会降临，我们要积极地面对改变，寻求新的 “奶酪”。 34
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实习日期 实习地点 2010年4月5日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 在新的一周的开始，我总结了目前为止，自己的成单情况及从中得实 习 内 容 到的收获，并定了自己下一步的努力目标。首先每天的电话量及见客户的数量都要在原来的基础上有新的突破，然后每天一定要提醒自己要努力，从而让自己在每天的工作中都有收获，哪怕是失败的见面。 实习有段时间了，虽然自己跑成的单子不多，利润也不高，但我自己看到了自己的闪光点，学会了怎样和别人沟通，也学会了体贴和团结收 获 和 体 会 同事，正是在这样的工作中我才真正说是提升了自己，实现了自己的价值。 当然经历了这么多的可以说是坎坷和辛酸之后，我也充分认识到自己的不足和缺点，懂得要用一颗平等心、平常心去对待别人和事情，也了解和切身体会到团队的重要，懂得一个人的力量是有限的，在集体中，1+1>2的道理。
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实习日期 实习地点 今天我和一位同事一块去了一趟滦县，开始很是高兴，因为这次的2010年4月6日 XX 实习时间 实习单位 全天 XX 实 习 内 容 客户，并不是我们主动约得他，而是对方从朋友那得知我们可以为企业做网站，所以他打到我们公司来了，这就是以前我们所谓的被动营销模式，感觉这样成单的机率很大，于是我和接电话的那个新同事在经理的指导下准备一块去趟滦县，争取一次签单。 由于第一次去客户那，我们报的希望很大，所以路上一直和那个客户主动联系，怎么才能到他们公司，去了以后谁会接待我们等等，对方收 获 和 体 会 都告诉我们了，而且他还不时的给我们打电话，害怕我们走错地了，不幸的是，由于路途遥远，而且到他们那没有他所说的直达的车，我们费了半天劲才到客户家里，不巧的是人家因为临时有事，现在出门了，而且短时间内不会回来，我们以为对方在骗我们，后来打电话确认以后才明白，因为等了好长时间等不到我们，以为我们不来了，所以就走了。最终我们只是送了一些资料，无功而返。回来以后，这让我反思，以后遇到同样的情况该怎么办，总之，这件事也让我明白，不是所有的事情都是顺利的，哪怕是最有把握的事情。
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实习日期 实习地点 2010年4月7日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天经理表扬我们了，说我们现在工作有一种冲劲儿。大家都很努实 习 内 容 力。虽然结果不是很理想，我们也经常犯错，但是我们都成长了许多。经理表扬我们，对员工要有奖励和表扬，把有能力的员工集体组织活动，外出游玩„„都很不错的！另外，惩罚也是有的。我想真的没有必要，还是采用口头批评就可以了，人心都是肉长的，我想每个人都会做好的，领导时刻的关心提醒帮助比什么惩罚机制都重要，也要有用！ 这一点让我深有体会，我们会犯错，犯错的过程真的能让人思考很多，学到很多。这个过程是很痛苦的，并不像以前从励志书中读到的那收 获 和 体 会 些， 没有经历的一句话对我们来说都是太过平淡，比如“失败是成功之母”，对于一个没有失败的人来说，会觉得是有道理的，但他并不明白这几个字中蕴含了多少艰辛。现在我真的明白，那个过程是痛苦的，但学到的东西也是很深刻的。再回头读职场的书已经有不一样的感触了。
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实习日期 实习地点 2010年4月8日 XX 实习时间 实习单位 全天 XX 今天从一位老朋友那里学到了许多。他告诉我，二十一世纪比的实 习 内 容 不是学历,不是财力而是学习力,有道是,未来二十一世纪最具竞争的能力是学习力. 现在想想，我们做网络服务的目的是为了开创我们的事业,带领千军万马走市场,需要不断的提高和突破。 朋友告诉我很多，让我对自己也进行了一定的反思。世界上只有一个行业的人能够赚钱,那就是内行人,从外行变成内行,从内行变成高手收 获 和 体 会 是一个过程,需要学习. 所以人才是最主要的,我们在找单子的时候要把主要经历放在寻找人才上,任何一个企业,产品不是做主要的,销售也不是最主要的,人才才是最主要的. 人才在那里,市场就在那里,星星之火可以燎原.当然你要找到人才你首先得变成人才,最起码要有积极的态度,会借力,你没有实力去留住人才。所以以后我要努力，努力让自己成为那样的人。
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实习日期 实习地点 2010年4月9日 XX 实习时间 实习单位 XX 全天 今天是我实习的最后一天， 在为期1一个多月的实习里，我象一实 习 内 容 个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天准点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。 我是学电子商务的，在书本上学过很多套经典营销理论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，通过实习，他使我在实践中了解社会，让我收 获 和 体 会 学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我会记住这次实习经历的。
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实习日期 实习地点 2010年4月10日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 今天休息，我和同学说好了去南湖玩。早就准备好要带的东西：吃的，用的，玩的，当然最重要的还是吃的，因为我爱吃零食。我们吃完早饭就出发了，在公寓村附近坐的公交，大概是十点多钟的时候我们顺利到达目的地——南湖。来到盼望游玩很久的地方，我很是兴奋，发誓今天我一定要痛痛快快的玩一场，发泄情绪的同时放松心情。 现在在南湖，我感觉南湖还是老样子，虽然春天到了，但是花草树木还是很萧条的样子，大概她们正在大地母亲的怀抱中孕育新的生命了收 获 和 体 会 吧。 我们看了看南湖的水，围着南湖转了转，中午吃饭的时候，我很是期待，告别很久的零食现在一定要吃个够。自从工作以后，就没时间吃自己爱吃的零食，只有在周六日休息的时候，或者上班没时间买饭的时候吃一些，不过只是为了充饥而吃零食没有现在吃的痛快和舒服，挺想念上学的日子。那时候想什么时候吃好的就什么时候吃，现在工作了，虽然挣了一些钱，却没时间买了，看来世界上十全十美的事确实很少见。那就好好的玩一场吧。
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实习日期 实习地点 2010年4月11日 XX 实习时间 实习单位 XX 休息 实 习 内 容 明天又是新的一周，工作实习的事算告一段落了，以后就要考虑毕业论文和答辩的事了。今天挺平静的，利用这平静的一天，回想以前的事情，计划计划以后的工作 ，我决定以后每天都要过得充实，为了自己以后过上好日子，也为了让父母少操心，是时候规划一下未来了，短期的，长远的。 分析自己，感觉现在的自己没有以前的幼稚了，多的却是一些成熟和干练，感觉工作确实锻炼了自己 。记得以前我总是为了一点小事和别收 获 和 体 会 人闹别扭 ，现在我懂得了真正的忍让，而非口头上的服气。所以我要把以前的好发扬下去，不对的地方及时改正，让自己每天都有进步。另外，每个人都有你值得学习的地方，我应该学会看人家的长处，而非放大别人的短处，这样坚持下去的话，相信以后自己肯定会创出属于自己的一片天空。XX，加油吧，你永远是最棒的.
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