健身俱乐部营销策划书
第一， 目前的营销困境：
中小健身俱乐部的营销困境 策划思路------营销就像钓鱼一样！ 第二， 操作思路：
前端营销和后端营销 开放前端和后端发力 第三， 结果
通过开放前端、提高成交率、提升客户终身价值三步连环的运作达到低成本、低风险却倍增俱乐部利润的效果！ 第四， 郑记中小企业营销咨询工作室 第五， 郑老师-------------13738891280
策 划 原 理
1．中小健身俱乐部的营销困境：
市场有个规律---品牌靠前的占有市场多数份额并占有优势资源！ 现在的局面是健身行业还没有洗牌，有些老板觉得俱乐部的生意已经越来越难做了：
a，销售团队的建设成本很高！------招训练过的或成熟的销售员难，接
着就是流失快，过几个月就要招一批了。
b,营销成本高，效果却不理想！
c,会员卡的价格在不断的跌------竞争很激烈，会员卡价格在不断的跌，
我到底跟不跟？跟了，流失的利润拿什么来弥补？ 有什么方法可以改变这样的局面，让俱乐部脱颖而出！
先来听我讲个故事：
两个老头，一个姓李，一个姓王，都是钓鱼高手，彼此之间既是好朋友，又相互不服气。
有一天，他们听一位朋友说，在某个山村的溶洞里，有一种鱼，味道特别鲜美，却难钓。
于是他们约定，到那个溶洞去一决高下。几天之后，他们去了那个小山村，李老头一住下，就拿起钓具，这里检查那里检查；而王老头只顾着和自己的农村朋友谈天说地。第二天比赛，两人约定下午三点同时出洞，看谁钓的多。
李老头在洞里呆了许久，钓到了几条鱼，还钓上了一只王八。当他自信地走出来的时候，却看见王老头已在外边吃烤鱼了！一看王老头的桶里，满满的全是。他叫了起来：“这肯定是下网捕的！”王老头一哂：“你才是下网捕的！”然后向洞口的草堆一指，说：“这村里的人都用那些草的果实放进水里，引来溶洞深处鱼群。用这方法，才好钓！才钓得多！”李老头一听，傻眼了。无论如何，他输掉了这次比赛，不承认也不行啊
这个故事当中李老头认为渔具是第一重要的，所以他做的第一件事就是检查渔具。王老头认为鱼是第一重要的，所以他做的第一件事是跟当地人了解鱼的特性，鱼喜欢吃什么，接着就是怎么吸引更多的鱼。
传统的营销，大企业营销，他的第一要务，就是建立品牌，然后
重复宣传，目的是市场有有同类品牌的时候，消费者能第一个想到他这个品牌！这就跟李老头的想法类似，我的渔具最好，鱼啊，你应该先咬我的渔钩！？
而遗憾的是我们是中小企业-还没有实力让消费者相信，选你是没错的！不信就去商业街看看，3-7年就会换一拨老板，这个我们自己也有经验，把终身卡定价为年卡的7倍，你试试还推得动吗？
我们换了个角度，站在鱼的角度------鱼有个梦想：我要健美一些，（也许，他要做新郎了，要穿西服却没架子；也许要应聘项目经理，太瘦了，老板会觉得他的抗压能力不够强；也许。。。）我要找一家健身俱乐部，最好能够轻松，快捷的实现自己的健美梦！鱼有个梦想，你的俱乐部只是他实现梦想的途径，他不需要最好的，他需要没有风险的，能轻松快乐的实现梦想，你能帮他吗？
两者有什么不同呢，一个自己的立场考虑，一个从客户的角度考虑，一个卖会员卡，卖产品卖服务；另一个卖结果。
当然我希望你这样理解------会员得到了他想要的，我们得到了我们想要的，我们的使命就是帮助会员快速、安全、轻松的实现它的健美梦想！------100%的站在客户的角度思考、沟
通、行动！
从卖产品、卖服务变为卖结果、卖梦想！
打个比方，某男，身高168，体重50公斤，为写这份报告又轻了1公斤，他有个梦想，希望在这里练出健康体魄，希望体重能到60公斤，希望胸大肌发达，腹肌6块，成为施瓦辛格第2，也弄个州长当当……
插个思考题：你们俱乐部的年卡会员的平均消费额度是多少？那是他的最大消费额度吗？
我告诉你我愿意花2000来实现我的健美梦------那么那些创业有成的，购买力比我强的呢，有可能他们愿意花5000。算一下，你有1000个会员，那么最大的销售额是多少200------500万，你有2000个会员呢？400------1000万！看一下自己一年的销售额是多少？200万？甚至连200万都要打折扣，对吗？
想象你的俱乐部是一部赚钱机器，你觉得他开足马力了吗
操作篇
A．前端营销和后端营销
发传单-------收集名单------电话邀约------成交办会员卡------营养品、私教-------续卡-------
这个链条当中：
发传单-------收集名单------电话邀约------成交=前端营销
成交------营养品、私教------续卡------- =后端营销
B．开放前端和后端发力
目前各家俱乐部的竞争基本就聚焦在了前端营销上，所以卡价就不稳定了。前端的任务一句话就是争取更大的市场份额。3000万的市场你争到了20%就是600万的销售额度，10%就是300万。 有一个方法，一般人都知道------提高边际利润！-开放你的前端！ 你的前端原来是这么打造的：------发传单------收集姓名和手机号------电话邀约安排具体的时间前来体验------接待------参观------需求分析------产品介绍------对比分析------体会客户的成交意向------促成交易------说服------签订合同------办卡。
这么多的步骤，只要其中几个环节做的不到位利润就会下降，这还是其次的，因为只要走进你的健身房，让客户看到你是真家伙，有意向的多半也会办卡，最可恶的是发了很多传单，收不到名单，电话打打嘛，人家也不卖面子，免费的来锻炼一次都这么矫情，又不会吃了他，呵呵。我曾经看到过销售主管这样训斥下属，他又不会从电话
里跳出来吃了你，你怕什么。。。。。。
更可恶的是教练员还多了个身份------销售员，这样一来，私教的单价就提不高，甚至会打折！
好了，用用我这套系统试试：
别人的鱼塘------抓潜-----成交------追销------自己的鱼塘
每个人都有自己的梦想，是个俗人就会有七情六欲，就会有贪嗔痴，健美仅是其中一个执着而已，比如我，单身，有个梦想找个才貌俱佳的女子做夫人，于是我会去相亲，会去婚介网站。。。。。。
在各种欲望和梦想的指引下我在成为你们俱乐部会员前，早就是别的商家或机构的会员了，我是一条鱼的话，那些商家或机构对你来说就是别人的鱼塘，那么，你在街上撒传单，就好像在大海里钓鱼，OK？为什么不到别人的鱼塘里钓鱼呢？有财力就直接购买别人鱼塘里的鱼嘛。
当然鱼塘的形式不一，要找到各种形式的鱼塘你需要活在鱼的世界里，而不是做自己的春秋大梦！
有了鱼塘是不是就解决你的问题了？不是，还需要尝试，要知道哪个鱼塘的质量高，数量多，塘主的能力强、服务好等等，当然花同样的营销成本，即使用你原来那套还是可以提高效果的，比如优化你的传单内容，优化你的团队配备，改变发传单的频率等等，只要你活在鱼的世界里，我想你找到鱼的概率就会比活在自己的世界里做美梦要高一些的。
再说说成交------这是前端营销和后端营销的连接点，也是非常关键的一环
提高说服强度可以提升成交率，却可能为后端发力制造阻碍，你原来的那套，收效不高的原因就是如此。你成交了少部分的同时必然落下大多数的鱼，落下的同时你的鱼钩把他们的嘴给勾破了。。。。于是，鱼不相信你能满足他的梦想了！鱼不会跟不相信的人做生意，跟不喜欢的人买东西！
再扯回来，讲后端：
什么是后端，就是成交以及成交之后。 健身俱乐部的产品里，目前价格最高的、利润最厚的是什么？ 终身卡、私教课程、减肥训练班、新人训练班，还有吗？思路又断了，站在鱼的角度，来个思维导图，不够再把所有的教练和销售关起来，来他个半天的头脑风暴吧，我不懂行，只是建议哦。
但我知道一期的私教一定比一张健身卡更值钱些，对吗？ 那么后端假设已经打造好了（后端可没有这么简单，你得给我和你的团队充分的时间来磨合），简单一点就私教课程吧。假定现在一
期是2000元 我把他变为：
800+1200，你觉得成交率会不会比你直接推2000会高一些？1200后你还可以推1600------2800------直到他的最大购买额度。
这里面的道理就跟谈判学上的蚕食技术差不多，营销上我们把这招叫追销。
虽然大多数的鱼都想快速的、轻松的变成大鱼，可百分之九十九
的鱼是不会在第一次消费时就用尽全部的购买力，而追销的基础就是信任！正常情况下，我们不会跟不喜欢的人交朋友，不会跟不信任的人做生意！人与人之间的信任是逐步累积的，直到达到最大信任值！才会做出，买你最高价商品的决策。我们要的是结果不是吗？
2000变成800+1200+1600+2800是完全有可能的，只是这里有很多的细节需要处理！而且鱼的种类很多，并不一定都从800开始，也许对有些鱼来说，8000开始更好。接下来讲追销还有自己的鱼塘部分：
追销-------自己的鱼塘：当他一步一步的消费，成为你俱乐部忠实的会员----就等于这条鱼成了你自己鱼塘里的鱼了。一年之后，要续卡的时候你再打造好成交主张，再推两年卡，终身卡的成交率会更高，这里有太多的门道了，营销就是这样的法无定法，他的核心就是顺其自然，按规律做事，很多人失败是因为他逆势张扬，这样的人我们称之为枭雄，原因就是阵亡率太高了，做英雄吧，同志们！
第2篇就简单的到这里，总的来说，策划的思路就是100%的站在客户的角度，去打造营销方案，最终的目的就是把你的团队逼成一定区域内最优秀的。这之后我还会贡献一套拿下区域第一品牌的方案，当然这是后话。
最后我希望我们的合作：
通过开放前端、提高成交率、增加客户终身价值三步连环的运作将俱乐部的销售额从原来的100万提高到500万！
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