进出口经营方案案例模拟

进出口经营方案案例模拟

公司：百佳五金进出口公司

组员：林翔 喻子琳 李佳 周欣悦

企业简介：

2021年向东南亚国家出口营销方案 我外贸进出口专业公司已有四十连年的小五金制品出口历史，以“金杯牌”注册商标向东南亚地域国家出口。公司在该地域拥有固定客户，产品享有必然的知名度。作为公司传统的出口商品，2021年小五金制品向该地域出口量为500吨，销售金额45万美元，纯利润2．2万美元。公司打算：2021年小五金制品向该地域出口量达550吨，力争销售额达到50万美元，纯利润目标为2．5万美元。

一、产品情形

小五金制品属于零散性出口商品，经营特点：品种多(大致有上百个品种)，规格复杂(大约有上千种规格)，产品尺寸大小相差较大，小到螺丝帽，大到金属链条，外商每次定货时各品种定货批量小，零散。因此，对小五金制品进行贸易量统计时，一样采纳以吨为单位，而不是以计件方式。

小五金制品相对来讲，应用范围普遍，市场需求量大。要紧用于人们的日常生活，包括门锁及各类锁具、门把及各类拉手、合页、金属链条、插销、五金工具等。目前国际市场上对各类小五金制品的需求大致分两个档次：一部份是高级产品，其附加值高，销售价钱高，市场潜在需求量大。由于我国目前的生产加工水平有限，我公司尚未经营这种产品，海外市场还未能打开；另一部份是档次较低的大陆货，其附加值低，海外销售价钱低，是我公司长期经营的出口产品，由于这种制品采取老工艺加工生产，因此，生产企业无需太多的投入，仍可维持现有的市场销售量，我公司出口已成规模，出口渠道稳固。

二、企业现状

1．公司的经营优势

我公司是经营对外贸易的专业公司，具有四十连年的历史，产品远销世界各地。东南亚市场是我公司的传统出口市场，在该地域拥有自己固定客户，并成立了良好的信誉，公司长期以来“遵合同，讲信誉”，公司资信情形好。通过不断尽力和踊跃开拓，创出了自己的“金杯牌”品牌商标。由于“金杯牌”商标在东南亚地域进行了注册，使公司取得独家经营权，该品牌连年来一直为公司带来较好的经济效益。目前国内尽管有许多出口公司经营小五金制品，但我公司比起这些公司来，公司的老客户宁愿花略高些的价钱来购买咱们的“金杯牌”产品，而不肯购买其它品牌信誉差的产品。

2．企业外部环境

小五金制品不属于高精尖技术，生产企业无需进行大规模投资，国内尚有许多的生产厂家，专门是在南方城市，有许多合伙企业，加工设备先进，产品档次较高。因此，国内生产企业之间竞争猛烈。

同时我国小五金制品出口经营单位多，由于各公司内部出口本钱核算组成不同，货源渠道不同，同类产品出口作价相差较大，出口公司之间价钱竞争十分猛烈，出口报价混乱。

随着人们的消费水平不断提高，原有的小五金制品的档次大大掉队于目前消费水平，不能知足消费者需求。以门锁、拉手为例，此刻我公司出口的门锁、拉手仍是过去的老品种，老颜色、老样式，产品单调，包装简单。目前随着家庭装修越来 越普遍，对装饰材料的需求量和品种要求愈来愈高，与现代化衡宇装修相配套的装饰产品搭配加倍重要。如与衡宇装

饰配套的仿古式门把、门锁等产品，属于较高级次的小五金制品，有较大的市场需求。这些高级次小五金制品，产品品种与低档次相同，但由于产品与现代扮装饰相配套，产品美观、高雅，加工精细，因此，市场售价高，而低档次大陆货面临着被国际市场淘汰的要挟。

3．公司面临的要紧问题

目前面临的最大问题是资金不足。为了组织出口制品的生产，生产企业要求外贸公司向工厂交纳预付款，而原先外贸出口采购采取托收方式，对外贸公司来讲资金不成问题。

三、选择客户

小五金制品在东南亚地域销售的要紧特点是，需求量大、有部份转口贸易、市场复杂。向该地域国家出口的小五金制品占我公司同类产品出口量的一半以上，其中部份产品是通过本地中间商转口到中南美地域国家。对该地域的出口产品包装本着结实，不散为主，有利于中间商转口。由于大多数中间商是华人，他们对国内情形比较了解，往往货比三家以后才肯签定合同。近几年来显现有些东南亚厂家纷纷到大陆投资设厂、直接经营小五金制品生产及贸易。因此，我公司在贸易中碰到了一些困难，但仍然有些老客户，始终维持与我公司贸易往来，使得我公司在竞争猛烈的情形下，出口量略有增加。

四、出口计谋

2021年我公司小五金制品出口量为500吨，销售额为45万美元，东南亚地域市场占有率为5％。2021年公司打算向该地域出口量为550吨，销售额达到50万美元，本地的市场占有率为5．5％。要完成这一目标需做

到：

一是维持原先大陆货商品出口市场份额，发挥公司的出口优势。大陆货商品尽管价钱低，但有必然的市场占有率，能够维持本公司出口规模，取得必然的经济效益。

二是开辟东南亚地域高级次小五金制品出口。高级次小五金制品的出口需求在近期内会有较大增加，它能够为公司带来两个方面的益处：一是高级次商品附加价值高，出口价钱高，公司相应取得的利润额就高；

二是为我公司尔后出口产品的更新换代，提高小五金制品档次打下基础，使得我公司在尔后几年中高级次小五金制品的出口比例逐年提高，成为公司要紧出口产品。

要实现这一打算，公司应采取的行动方案将分两步进行： 一是维持原有的销售渠道，维持现有的出口规模，利用老客户渠道出口大陆货商品，作好稳固老客户，老渠道的工作；

二是将开辟东南亚地域高级次小五金制品的出口市场，作为我公司2021年出口工作的重点。具体方法是第一腾出一部份精力，普遍联系国内有能力的生产企业，搜集适合于出口的商品样品，同时弄好出口市场调研，依照入口商的要求组织生产，使产品适销对路。打算投入一部份资金进行高级次小五金制品样品和样本的宣传，抓紧样本的印制工作，及早将样本邮寄给我公司的老客户。目前，我国南方地域有些合伙企业加工水平高，能够与他们成立供货关系，稳固出口货源。对东南亚地域高级次小五金制品出口渠道能够利用原先的老渠道，通过入口国本地的小五金批发商朝理出口。

利用2021年的两次广交会向外商展现高级次小五金制品，以取得市场反馈信息，为我公司尔后的出口产品换代作预备，使企业在不断转变的国际市场竞争中处于有利地位。

五、报价策略

我公司出口本钱核算计算公式为：(出口商品本钱+外贸企业商流费+国内运输费用)X汇率。 由于专业外贸公司出口本钱核算组成不同于小型出口公司。专门反映在商流费用的支出方面，我公司的商流费大约为10％~~14％之间，而小型出口企业有时只有2％左右，仅此一项费用，大公司与小公司之间相差8％～12％。假设大型外贸公司和小型出口企业出口商品的本钱、运输费用和汇率大致相同的情形下，外贸公司的出口本钱要高于小型出口企业。