如何提升销售额的行动方案

在零售业竞争越来越激烈地今天，我们目前面临的主要问题是“如何提升销售额”，那首先就要解决“如何吸引更多的顾客来店”和“如何把顾客的钱留在店内”这两个问题。 一、如何吸引更多的顾客来店？

1、要加强对外的宣传力度，增加顾客知晓度和吸引力。家乐福的海报可以多达5、6种，在同一时段重叠发行的最多可以达到3种海报。从家乐福的海报上就能够看出来，这些海报的目的是不断给消费者新鲜提示：现在是买什么的时候了，买这个东西的时候还有什么是要匹配购买的。海报在一定程度上担当的是生活顾问的角色。而且家乐福的海报很多是重叠发行的，只是主题不一样，商品品类不一样，同时提示你不同的需求方面。这样前来购物的顾客越来越多。因此，我们的海报应该多学习家乐福，形式要多样化，起到一种引导消费的效果，我们的海报不仅要向我们已有的商圈投放，更重要的是向竞争店的商圈投放和开发新的商圈，同时在促销商品的选择上加强针对性和竞争性，从而增加顾客知名度和吸引力。

2、在内部宣传方面，做好POP、店内广播与特价商品、新引进商品、折价品的配合，形成立体全方位的店内促销氛围，引导顾客进行购物。

3、要提高服务质量，真正做到“三米三声”，从营造方便、舒心的购物环境、清晰的商品分类和陈列、优质的服务用语和态度等方面吸引回头客，提高顾客口碑。

4、深入研究门店周边商圈的消费环境与顾客需求，提供真正满足顾客需求的商品，合理调整商品结构，突出门店商品特色，引导顾客消费。

二、如何把顾客的钱留在店内？

1、要保证促销商品、敏感商品、A类商品不断货，充分满足顾客的需求。

2、要充分利用有限的空间，集中力量、最大限度的满足顾客某些方面的需求，而不是试图去满足顾客所有的需求，结果在哪个方面都做得很不到位。

3、要学会引导顾客，创造需求，做好告之工作，尤其是新品和促销品，要通过陈列、POP和海报宣传，使顾客知道它们的存在，知道它们的用法或优点，知道它们的可买性。

促销活动中，海报（DM）及POP是促销宣传的两个不可缺少的武器，它直接吸引消费者入店，直接诱发消费者的冲动性购买，是一种快捷有效的促销工具。促销商品的突出陈列更是促销活动中的一个重要环节，一个好的堆头，可以极大的吸引顾客的冲动性购买

4、塑造本店商品的差异优势，设定符合商圈的价格带和商品品项，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物。店内经常做一些短期性促销活动，如店内促销、公司周促销，主要目的是希望在有限的期间内，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。

三、定期分析商品结构，每日关注商品销售排行榜，定期清理门店滞销品与临期商品，加大高周转、高利润商品的陈列面与销售量，主动

引导顾客消费，提升门店形象。

如何提升门店经营利润

依据公司的总体经营思路，将如何提升门店的单店经营能力，使单店的经营利润更大化放在了2007年工作的首位。根据目前门店经营现状，主要面临三个主要问题：

第一个，连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；

第二个，商品结构不太合理，库存高，周转慢，零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；

第三个，经营团队的经营能力、技能有待提高：

1、 不能以传统的经验、管理模式来指导门店的经营管理工作； 2、 经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，

不会用分析的结果来调整、指导经营，是门店经营提升的一个重大瓶颈。

结合以上三个方面的问题，必须在提高门店经营者的经营意识、经营能力与技能的前提下，不断提高门店的销售额，扩大门店的经营利润。 一、商品管理：

在超市商品销售过程中，一般情况下80%的非生鲜商品的销售额是由20%的商品完成。如何管理20：80商品，合理调整商品结构是经营人员所要重视的重要课题。

1、 20和80商品的数据提取；

2、 按各单品的销售量、销售额、毛利额的排行提取20%的品

种作参考依据；

3、 根据（1）（2）点提取的品种，还需要考虑各单品的营业外

收入等因素，做人为适当的调整大类类别数、小分类类别数、单品品种数后，制定成20商品目录及敏感商品目录。 4、 当20商品的销售达不到80%的销售额时，应调整20商品

的品种数，在确保80%的销售前提下增加20商品品种数（调整后会变成30：80、40：80）。

5、 制定敏感商品及20商品的分销率与缺货率的考核规定。敏

感商品与20商品的考核力度要有差距，分销率与缺货率的考核力度要有差距。

6、 商品组合应考虑到顾客的便利性与门店经营的有利性。 二、商品的配置：

目前我们在商品选择中缺乏标准化定位，商品配置随意性强，导致门店商品结构不合理，顾客进去买不到合适的商品，客单价降低。为了更合理使用门店的货架资源，数据化管理货架的配置，需要对各个门店制定一套完整的商品配置表，是提升门店赢利能力最有效的方法。

三、商品分析：

1、 各类商品经营数据的分析，门店经营管理者要养成进行数据分

析的习惯，随时掌握门店商品的动销状态、利润状况及市场竞争对手实际情况，以便做好充分的应对措施。 2、 门店商品综合贡献率的分析； 3、 门店商品角色分析；

4、 价格带的分析；

价格带是决定门店得以存在的重要因素：

A、 在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的

共存关系，通过价格带分析，锁定目标顾客，依据顾客需求为导向；

B、 价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平的顾客； C、 如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手，有目的的

制定门店合理的商品价格带；

D、 在价格带中，需要多少个单品，单品数量依据商品组织表限

定的品种数，并需要通过日常对商品的数据分析、门店实际状况及商圈市调工作来制定每个价格带中的单品数。

四、加强门店的日常管理，合理控制各方位可能产生的损耗，做好卖场的亮点陈列，突出高利润高周转商品的陈列，提高门店的自身经营能力，在提高销售的同时，扩大门店经营利润。

1、合理定编，科学地安排好各岗位的工作，提高人力劳次劳效，严格控制门店人力成本费用的支出；

2、严格控制门店经营费用的开支，加强门店经营的管理； 3、严格控制门店经营中可能产生的各种损耗，使其降低到最低的损耗范围内。（贵重商品每天必须做到日清日结） 如：a、内外盗产生的损耗；

b、收货中由于工作失误产生的损耗；

c、收银过程中由于漏收、少收、错收产生的损耗； d、由于系统原因而产生的价格差的损耗；