商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

资料：红太阳公司，需购置业务用PC机1000台，选定六至七家PC机供应商进行调查。（惠普、东芝、三星、索尼、联想、宏基），就此项目的买卖洽谈进行策划，并面对面的谈判。 一、供应商调查： 1) 惠普

惠普研发有限合伙公司（Hewlett-Packard Development Company, L.P.）（简称HP）（NYSE：HPQ） 位于美国加州的帕罗奥多，是一家全球性的资讯科技公司，主要专注于打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。2002年收购了美国著名的电脑公司康柏电脑（2001年9月4日宣布收购， 2002年5月3日完成收购）。 中国惠普有限公司总部位于北京，在上海、大连、武汉、重庆等都设有分公司。 2) 东芝

东芝原名东京芝浦电气株式会社，1939年由株式会社芝浦制作所和东京电气株式会社合并而成；从1875年开创至今，已经走过了133年的漫长历程。80年代以来，东芝从一个以家用电器、重型电机为主体的企业转变为包括通讯、电子在内的综合电子电器企业。进入90年代，东芝在数字技术、移动通信技术和网络技术等领域取得了飞速发展，东芝已成功地从家电行业的巨人转变为IT行业的先锋。2000年，东芝半导体的销售额继INTEL之后，位居世界第二位。笔记本电脑的市场占有率连续7年保持世界第一。至2000年底，IT产值在东芝总产值中所占的比例已经达到了74%。在2005年东芝排名第4，仅次于英特尔、三星、德州仪器， 3) 三星 三星，韩国最大的企业集团三星集团的简称，该集团包括44个下属公司及若干其他法人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数19.6万人，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。 4) 索尼

索尼公司（ソニー株式会社，Sony Corporation），或者索尼株式会社，简称索尼，台湾、香港译名新力公司，简称新力。企业总部位于日本东京，为横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德?斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治一起领导。 5) 联想

联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、移动存储设备、外设等产品，年生产能力达到500万台(电脑)；同时在厦门设有大规模的手机生产基地。 在2002年9月《财富》杂志公布的中国上市企业百强中，联想集团位列第六； 2002年底，作为“中国最有价值品牌”之一，“联想”品牌荣登前五，品牌价值达到198.32亿元人民币；2003年1月，在《亚洲货币》第十一届 “Best-Managed Companies”(最佳管理公司)的评选中，联想获得“最佳管理公司”、

“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。 6) 宏基

宏碁股份有限公司(Acer) (LSE：ACID, TSEC: 2353) 是台湾重要的国际品牌公司，Acer其品牌在其总经理蒋凡·可兰奇担任欧洲区总经理期间笔记型电脑打败众多国际品牌，Acer跃身为欧洲第一大笔记型电脑品牌、世界第5大个人电脑品牌制造商。主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记型电脑、服务器、液晶显示器及数位家庭(digital home) 等产品之研发、设计、行销与服务，并发展通路事业与微巨电子化服务事业。宏碁还于1999年起连续7年荣获读者文摘亚洲最佳电脑品牌。 二、谈判对象的商业背景

根据供货商的报价以及本公司对产品的特殊需求，经过详细比较决定选择联想为谈判对象进行下一步的详细谈判。 联想：

联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、移动存储设备、外设等产品，年生产能力达到500万台(电脑)；同时在厦门设有大规模的手机生产基地。 在2002年9月《财富》杂志公布的中国上市企业百强中，联想集团位列第六； 2002年底，作为“中国最有价值品牌”之一，“联想”品牌荣登前五，品牌价值达到198.32亿元人民币；2003年1月，在《亚洲货币》第十一届 “Best-Managed Companies”(最佳管理公司)的评选中，联想获得“最佳管理公司”、“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。 三、谈判主题

a) 以最低的价格和最优的售后服务购买联想定制PC机1000部。 b) 购买联想PC机的结算时间及方式 c) 定金的支付、违约的赔偿问题 d) 售后服务问题 四、谈判目的

a) 争取以较低的市场价格成交，在确保4000元每台的基础上能压则再压低，但不能丢掉合同

b) 先发货后付款

c) 如有质量问题作出相对赔偿 五、谈判形势分析 1、 我方优势

公司在自己的市场领域处于领导地位，购买联想公司的产品是对其品牌的一种支持、一种变相的宣传。联想能从交易中的到利益和公司品牌的提升。这笔交易的供货方比较多，公司有很多的选择。 2、 我方劣势

公司的出价比较低，联想公司从这笔交易中得到的受益比较少。 3、 对方优势

在适合本公司的定制机领域的技术最成熟，性价比最好。该产品用户比较多，不缺少出货渠道。

4、 对方劣势

价格相对较高，该产品的订单量不大。 六、谈判场地及谈判策略 谈判场地：

考虑到在新兴技术行业的从业人员年龄都比较低，过于正式的谈判场地可能会影响谈判的顺

利进行，谈判地点选在城市市郊的高尔夫球场。 谈判策越：

1、一致式开局策略

目的在于创造取得谈判成功的条件在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。 2、磋商策略

鱼饵报价策略 投下诱饵满足对方是手段，最终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。 3、让步策略

先在次要的环节——支付方式上做让步，如果效果不好再尝试在交货时间上上做让步。 4、讨价还价策略

抬价压价战术 探明对方报价的依据压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式。

5、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 6、红脸白脸策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 7、突出优势

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 8、打破僵局

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 七、谈判议程 1、双方进场

2、介绍本次会议安排与与会人员 3、正式进入谈判；

1>、要求介绍本次谈判的海尔?卡萨帝冰箱的型号、数量的情况 2>、递交并讨论销售方式

3>、协商一致货物的结算及方式

4>、协商一致定金的支付、违约的赔偿办法及法律责任 4、达成协议 5、签订协议 6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功、拍照留念

谈判双方：

供货方谈判人：覃海萍、区芷燕、陈 饶、黄桂瑶、陈威龙。 买方谈判人：毛园芳、蒋冬林、苏允娟、麦广益、甘捷

一、谈判全过程：

1）安排双方谈判代表就坐，礼节性寒暄。

供货方主谈判人：欢迎贵公司考察组到访我公司总部。

买方主谈判人：谢谢贵公司的盛情款待！

供货方主谈判人：太客气了！我仅代表***公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！

2）谈判开始

供货方副谈判人：再次欢迎孟先生亲自来到我公司总部访问，王先生对我公司考察后有什么感受啊。

买方主谈判人：谢谢！我方希望以公事为重，对贵公司的看法可以在谈判完成后我们私下好好交流。

供货方主谈判人：好！贵方做事认真的态度深合我们公司的口味。那么我们就开始吧。现在先由我们公司的王先生介绍我们公司在这个项目里的优势，以及我们公司对这次谈判的想法。

供货方副谈判人：我们公司是一个有着30多年PC机生产经验的企业。在全国PC机市场上占有优势的市场份额。对于贵公司在特殊领域的特别要求所需的特殊技术上更是全国领先。据我所知，全国范围内还没有第二家企业有我们公司那么成熟的技术。也就是说只有我们才能最大限度的满足贵公司的要求。对于这次谈判，我方希望贵公司能在价格上最大限度的支持我们。愿我们合作愉快。

买方主谈判人：我受公司委托两月来专门赴各地考察各大设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。贵公司的技术实力我们非常认同。我方知道贵公司为世界PC机制造业的知名设备供应商。贵公司2010年向市场投放了新一代特种PC设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。

供货方副谈判人：好的，就由我来为大家介绍。我公司新推出的特种PC设备的特点是„„

买方副谈判代表：与同时期其他设备相比该设备有无质量技术缺陷？

供货方副谈判人：„„

买方副谈判代表：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何国内的大中型企业少有采购使用该设备？

供货方副谈判人：该设备刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。此外我们这套设备的主要市场定位为国外高端市场，仅仅两月我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。

买方副谈判代表：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备保修期限多少？

供货方副谈判人：我们在设备送到工厂投入生产后将会派遣专业的维护人员，负责设备的相关保修。设备保修期为三年。

买方副谈判代表：三年保修期太短了。

供货方副谈判人：此设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证，产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期。

买方副谈判代表：根据贵方的了解，市场上和贵公司的PC机功能相近品牌PC机如日本小森、美国惠普，价位在多少？

供货方副谈判人：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。

买方副谈判代表：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有PC机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

供货方主谈判人：（一惊！）惠普和小森两款产品的性能可是远不能与我们的PC机相比的。

买方主谈判人：是否已有其他公司采购此项设备？如果有是哪一家？

供货方主谈判人：对不起，此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义。

买方主谈判人：经过我们的了解，我们对贵公司的产品非常的感兴趣，我们也相信贵公司合作的诚意，希望这次能与贵公司合作成功。

供货方主谈判人：恩，谢谢贵公司对我们的信任。那么，我们就开诚布公的谈吧。

买方主谈判人：此次我方议定引进贵公司刚刚上市的特种PC机设备。

供货方主谈判人：前面我方提到已收到不少订单，但是这种PC机设备制作工艺繁杂而精细，生产时间受到一定限制，我们希望贵公司能给予足够的理解。

买方主谈判人：交付时间的问题再谈吧，我们先来谈谈价格。

供货方主谈判人：如果这样的话，考虑到与贵方的长期合作，我方仍决定给予贵公司优惠价5000元/一台。相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了！我这里有一份近期的销售报价表！（幻灯片）

买方主谈判人：呵呵„据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，两公司新近

上市的BIG969和CTC100，其价位我们敲定的是4000元 、3800元，根据业内专家评价，贵方的设备与日方BIG969、美方CTC100工艺水平相差无几，即使贵方产品稍优于对方，其价格最多也只有300-400元差距，考虑到全球金融海啸影响因素，贵方的海外销售市场除中国外已近萎缩，怎么还定如此之高价，我方议定最多4200元，而这正是我方今天愿意出的价格。（请看幻灯片）

供货方主谈判人：贵方如此要价岂不是让我方血本无归，日方BIG969、美方CTC100按照国际协会标准应属于4代产品，其改良版产品最多也只能以4代半称之。而我方的设备却是国际协会公认的世界上第一台第5代印刷机，就像美国的F-22与中国的歼-10虽然分属第四代战机和第三代战机，可价格相差可达2000-3000万美元。将近一倍差距。我方提出的价格已经十分优惠了。

买方主谈判人：呵呵„F-22倘若与我国歼-10较量，胜负未可知也。须知产品好坏不以价格论英雄。贵方开价实在离谱，我方无法接受，贵我双方议价应本着长期合作为着眼点，我方希望看到贵方的诚意。

（供货方主谈判人、副谈判人，两人人接头耳语了一阵，5秒后„）

供货方主谈判人：贵我双方初次合作，前面的会谈中贵方表示了很大的诚意，好吧我们再给贵方让出%10的价格，4500元。不能在低了„

买方主谈判人：不行，不行还是太高了，这个价位已经超过了董事会授予我的资金支付权。（故意面露难色„）

供货方主谈判人：我给贵方透个底，这两月来所签订订单中，每台设备至少5200元，我方看重贵公司的市场才给贵公司4500元的最惠待遇啊。

买方主谈判人：4250元！这已经到顶了。贵我双方要看重长期合作，如果事情进展顺利的话5年内待武汉、西安两厂建立后，我方将至少引进4000此类设备，那可是将近一两千万元的大合同，根据我方调查4250元，贵方获利已经非常可观了„4250元，再高就不用谈了。

供货方主谈判人：五年！4000此类设备，的确是一笔大合同。（供货方副谈判人给供货方主谈判人暗示了一下）

买方主谈判人：看来我们让贵公司难办了请允许我与我方人员商议一下。（大约30秒后）。如果贵公司能缩短交货时间，我们愿意提高交易价格。

供货方主谈判人：请您报价吧

买方主谈判人：4300元，前提贵公司3个月内交付1000台该种设备。

供货方主谈判人：何总，就我本人而言非常希望与贵方合作，但是倘若我接受了贵方的价格，我无法向公司股东交代。豁出去了，4400元，这对我公司而言可是史无前例的。

买方主谈判人：不好意思，我接个电话，是我们董事长打来的。（主谈人转身到远处接电话）

买方主谈判人：刚才你们也听到了，我们公司的董事长正在于日方行政副总裁小泉一郎会谈，他们提出价4100元。总部指令我谈判不成晚上就回国与日方谈判。4350元，我公司给贵公司开出的价格已经是相当合理了，我们开的价格就是熟人的价格了。不成的话我们只好等下次合作了。

供货方主谈判人：（听见对方谈话后，有点乱了阵脚„„）贵方总经理如此豪爽„4370元，我方已经不能再做让步了。

（买方主谈判人：与其成员交头接耳一番„）

买方主谈判人：经过我公司慎重的考虑，成交！20元我代垫了。呵呵„

双方握手~！

供货方主谈判人：好的，如果贵方觉得没问题了，我们在此签订合作意向书？

买方主谈判人：（相互讨论）好的！