谈判技巧模板

谈 判 技 巧

一、

了解每次谈判协商可能会得到的四种结果 1、双输：谈判双方都未达成目标

2、有输有羸：一方满意，另一方则不满意 3、双羸：双方都很满意

4、没有结果：没有正面或负面的结果

不论参与哪一场谈判，都该竭尽所能，创造双羸局面

要点阐释：当谈判双方以较低的代价换得各自都很重视的成果时，这就是所谓的“双羸。通常，达成双羸的两方都希望有所收获，而且也对达成的协议感到满意。想知道双方是否达到“双羸”，关键在于协商双方是否愿意在将业打开谈判之门。

下面是一些想获得更多“双羸”结果的做法：

1、避免只限于单一议题谈判。只考虑单一层面，可能无法实现“双羸”的 局面。实际上，不该只把“价格”当作成功与否的标准，也该考虑到签约时间、租期、付款方式、装修期等。放在谈判桌上的项目越多，达到“双羸”结果的机会也越大。

2、了解谈判对手和自己各有不同的需求与偏好。谈判时，不要抱着只羸不输的心态，而要认定可以达成对双方都有利的交易，让自己和谈判对手分别追求各自的目标。

3、不自作聪明，以为自己了解对手的需求。坚持探索的精神，进行协商。 把谈判视为挖掘对手未及言明的需求的机会，然后共同努力找出满足需求的方式。要更了解对手的需要，必须先拟妥问题，并且仔细聆听答案。

圆满协商谈判的32招

1、方一开始就要你在价格上让步。

只同意做小小的让步，不要一下就让对方达到要求。 2、方要求区别两个不同提案的差异。 先提出较高价一案的说明。 3、对方说“不”，但没有进一步说明。

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问他们愿不愿意考虑另一项选择。 4、对方提出要请示老板的意见。 先发制人，问对方是否有权做主。 5、对方一人扮红脸，一人扮白脸。 自己也带个帮手，以牙还牙。 6、对方说：“这个条件不够好。”

提出开放性问题，让对方发表意见，了解他们究竟要什么。

二、了解时间、信息之间的关系 要点：任何谈判必备的三大要素就是：

1、时间：谈判举行的时期 2、信息：越多越好 3、影响力：以各种形式呈现 要点阐释：让我们逐一分析这三大要素：

① 时间：

任何谈判协商，最重要且必要的步骤，就是会前准备和信息搜集。大部分的谈判都要经过持续的会议讨论，极少数谈判仅靠一次见面就能完成。视谈判情况而定，时间压力和完成期限通常会对某一方较为有利。若要让时间对自己有利，可以运用下列几种方法： ◆ 有耐心，为最佳的时机做准备。 ◆ 坚持下去，不要在初步尝试后就放弃。 ◆ 如果有必要，也要乐于迅速行动。 ◆ 永远记住，最后期限是可以变更的。 ◆ 了解对手的时间要求。

◆ 让每一次谈判都依其独特的步调进进行

在大部分谈判中，80%的结果都是在最后20%的时间里达成。这表示，在谈判的在半时间里，你都该冷静地沉住气，静待最佳时机。在多数谈判新手都很难办到这一点，特别是在期限副近时。相比起来，经验丰富的谈判都就明白，一切都可以协商，即使早已订下时限，也同样如此。用这样的认知维护自己的优势，否则就会让对手有机可乘。 ② 信息

通常来说，谈判哪方获得信息越多，对哪方就越有利。这是谈判的

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基本原则。要善用这样的优势，就必须在谈判伊始尽量搜集信息。若等到和对方面对面时，你才知道需要什么信息，就丧失了竞争优势。要早早开始搜寻所需信息，以应谈判之需。信息是永远不嫌多的。 ③ 影响力

影响力就是左右谈判结果的能力。影响力没有好坏之分，惟表滥用时才会出现问题。影响力可能有好几种来源，比如自己在组织中的地位、在某个领域的杰出专业技巧或个人魅力。大部分人拥有的影响力，远比他们所知或真正发挥出来的多。 谈判时，可以运用以下几种影响力助自己一臂之力：

◆ 记住：谈判时，不可能一方有影响力，而另一方丝毫没有。在大多数情况下，双方势均力敌。因此在谈判时，要对自己能发挥多少影响力有信心。

◆ 说到产生多少影响力，还要看谈判双方的认知，这往往比实际能发挥多大的力量更重要，因此不妨善用暗示来发挥力量。 ◆ 如果你不尝试，你永远不知道结果是什么。因此不必担心和有权力的人直接打交道，说不定他们已经准备配合你。尝试，非但不会造成伤害，一旦成功，还有极大的好处。

◆ 谈判双方影响力的大小在不同条件下此消彼长，永远不要以为过去的权力关系会永远不变。

◆ 除非放手尝试，否则你永远不知道自己拥有多大的影响力。你拥有的影响力很可能比你自以为的还大，不过要小心，别滥用。

圆满协商谈判的32招 7、对手迟迟不愿表态。 下最后的通牒，并准备实行。

8、对方想把最棘手的问题放到最后再讨论。 先谈最棘手的问题，其他问题才容易安排。 9、只要还存在一个问题，它就必然成为谈判的障碍。 早早地把谈判中最困难的问题拿出来探讨。 10、 方可能不步说出真正的障碍。

不断提出各种选择，继续推动协商。 11、 对方不断提起过去的问题。 提议着眼未来，对双方都更有好处。

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12、 对方不愿承诺，只是不断提出更多问题。 提出可以弄清谈判对手意图的明确问题。 13、 对方在谈判中出言不逊。

别理会对方的虚张声势，继续谈事实。

三、提出能挖掘需求的问题

要点：创造双羸的关键，就是要知道并了解对手的动机和意图。要找出答案，就必须提出好问题，并且设身处地聆听对方的答案。 要拟出好问题，就必须注意下列事项：

1、心里必须有确定的目标，最好依逻辑排列。这能帮助自己掌握对话，引导讨论归向切合实际的结论，而不会浪费时间。

2、了解对手的偏好并投其所好，比如对方是喜欢实事求是（以任务为导向），还是先建立关系（以关系为导向）。

3、先提出宽泛的问题，再慢慢缩小范围。由宽泛的问题逐步缩小范围，不要一开始就去抓细节。

4、掌握时机，也就是对对手现阶段的各项生活及事业的细节必须很敏感。比如，某人在节食，如果你问对方爱吃什么甜点，这恐怕就不容易建立良好关系。

5、依对方先前的答案，逐步提出和扩展新的问题，并澄清先前所谈的内容。你拥有的信息越多，就越能缩小目标范围，切中问题核心，找出所需资料。

6、要彬彬有礼，请对方容许你发问，一旦对方同意你发言，往往表示他们愿意多谈，因为你已经展示了对他们的敬意。

7、不要忘记聆听对方的答案。在对方思索、准备问答的时候，不要害怕保持沉默。

8、记笔记。记下足够的细节，便于在谈判后期概述协议内容。记笔记表示你重视对方所说的内容，也显得专业。

圆满协商谈判的32招

14、 “我考虑一下再告诉你。” “你要仔细考虑的是什么事？” 15、 对方不愿先提出条件。

预先做准备，提出你认为合同的条件 16、 对方认为只有一种解决办法。

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针对你的目标，至少提出三种方案。 17、 对方说：“不接受，就别谈了。”

任对方虚张声势，或是不予理会，继续谈判。 18、 对方发出暗示——开出很低的初级条件。 告诉他们：“这个条件不行。”并且提出事实证明。

四、学会聆听（找出语言与非语言的线索）

要点：最佳的谈判都永远是最好的听众，他们能找出其他人所忽视的语言或 非语言线索，也会不断彻底探索语言背后的意义。

要点阐释：有效率的谈判都靠着聆听所达到的成果，远比靠说明要来得更多。 然而，做个好听众并不容易，不但要集中注意力，还得运用互动的聆听技巧：

◆ 集中精力去倾听，是为了找出对手要传达的真正信息，包括注意对方说话时的身体语言，避免打断他们，避免根据他们所说的内容针对其个人做出反应等。集中精力去倾听是为了接收对方传达的信息。

◆ 聆听时的互动，可以帮助你体会对方的感觉，激发更多的讨论。通常包括下列几种做法：

1、提出后续问题，澄清所听到的信息。 2、重复对方提出的事例，证明是否确实存在。 3、慎重考虑，表示理解。

懂得聆听的人往往会养成用自己的语言重复对方的话的习惯，目的是印证自己听到的内容。如果能用客观的语汇（比如：“听起来像是。。。。。”、“我觉得你的意思是。。。。”，或“如果我没有误会，你是在建议。。。。”）等，就能鼓励对方进行更进一步的沟通。优秀的听众也会更进一步了解，接下来的对话该朝什么方向进行，才能达到预期的结果。

然而研究显示，在面对面的谈判中，高达九成的重要沟通信息是通过“非语言”渠道传递的。据估计，在一般30分钟的谈判中，谈判双方会来来往往地传递出800多个不同的“非语言”信息。

谈判时，应该注意的“非语言”信号包括下列几种：

◆ 眼神不敢接触，显示说话都有所隐瞒。

◆ 头微微倾向一方，意味着对方仔细聆听，想要掌握你所说的每项

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信息。

◆ 身体倾向你，表明对方喜欢你所说的内容，而且同意你的说法。 ◆ 手臂摆放的位置，两臂开张表示接受，两臂交叉则是负面的反应。 ◆ 双手的姿态。两手摊开表示同意，绞抿双手表示优虑，两手在头后方交握表示高人一等，双手十指轻触（编注：西方人思考时会出现的动作，类似有些东方人喜欢转笔的动作）则传达出想要掌握谈判的信息。

◆ 双腿位置。双腿交驻表示你可能会得到“不”的答案，双腿平放则是传达开放、正面的信号。

为什么“非言语”线索这么重要，是因为我们总在下意识中传达出这样的线索。对方可能嘴上说的是一回事，但如果他们的身体语言传达出截然不同的信息，那么你就可以肯定，“非言语”的线索远比言辞更能说明对方心中真正的想法。谈判专家总是会运用“身体扫瞄”，不断观察对手的脸、头、身体、手臂、双手和双腿所传递的信号，并且据此改变谈判策略。 圆满协商谈判的32招

19、对方拖时间希望能让你做出更多让步。

保持耐心，找出不同的沟通渠道。 20、对方询问你是否有独立做主的权力。

向对方解释你一定会请其他人复查自己所谈的交易条件。 21、对方表示你的竞争对手价格更低廉。

说明价格高，是因为我们大厦性价比好。 22、他们开出令人匪夷所思的价格。

直截了当告诉对方：“这是行不通的。”请继续谈判。

五、如何在谈判时获和信任

要点：除非你能让对手想念你，否则谈判就不会有结果。惟有对手相信你真心诚意，能以可靠的方式和他们交易，你们才有可能达成双羸的局面。

要点阐释：人们常说，要羸得信任，行动胜过语言。谈判时若要和对手建立信任的关系，就必须做到以下几件事：

1、展现你的能力。你既拥有专业技术，也愿意达成协议中承诺的所有事项。 2、真诚地表达。其他形式的身体语言才会符合并印证你说的话。 3、注意外表。穿着打扮会显示你的专业程度。

4、持续表达善意。谈判过程中难免会有错误或发生意外，这样做能让对手提升

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他的容忍程度。

5、持续追踪，说到做到。只要你信守承诺，就能增加对方的信任。

6、超越一般的关系。尽量采取行动，让对方视你为合作伙伴，而不仅仅是卖方。 7、以开放的态度聆听对手意见。想想自己能采取哪些行动满足对方的意愿。如果你能在表达意见之前，先听完对手的说法，也会有极大的帮助。 8、尽量沟通。说得越多，对方越信任你。

9、准备面对难以启齿的事情。对有些难以启齿的事，你该保持开放的态度。 10、 11、 12、 13、 14、

足够的正确信息才能作出好决策，这也省得你私下里去搞些小动作。 要诚实面对，即使你将因此付出代价。例如，当对手在计算数字或条件要有耐心。建立信任不能一蹴而就，需要花点时间来努力建造。 要时时查证，确保公平。如果你希望建立长久的业务关系，必须确保对保持宽大为怀而非斤斤计较的心态。即双方能携手共创更大的市场，而

时犯了错时，诚实地对待。

手也受到公平的待遇 。 非争论该如何瓜分现有市场。 谈判的招

23、对方提出某项条件，比如预算有所限制。

要了解你若接受这样的条件，会有什么后果。 24、对方引用不正确的“例证”。

在“例证”未获澄清前，不再做出任何让步。 25、对方逼你迅速作出决定。

花点时间以逻辑而非情感彻底弄清事实。 26、对方威胁要退出谈判。

响应他们的虚张声势，表示自己也愿意放弃谈判。

六、了解不同的谈判策略风格

要点：谈判者想有所成果，除了要有积极的态度、充分的主题知识和对谈判过程的了解，还必须知道对手的谈判风格和偏好。一般说来，谈判风格可分为下列四种类型：

1、友善型：重点在建立关系。 2、实事求是型：以盈亏结果为重。

3、分析型：喜欢按逻辑方法探索一切选择。 4、混合型：没有特殊偏好。

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要点阐释：经验丰富的谈判者想要有效地沟通上述四种谈判风格，会以下列不同的谈判层面为沟通重点： 1、友善型

◆表现出真正新生和关心对方的感觉。

◆要有耐心，放轻松，东于先建立和谐的关系。 ◆不做任何无法让对方信任的事。 ◆询问对方的意见和感觉。 ◆绝对不说：“这不是针对个人。” ◆让对方在同意条件之前多想想。

◆永远保持积极的态度，把重点放在创造结果上。 2、实事求是型

◆确定你的底线，准备事例和数据。 ◆绝不谈及你个人的情绪。 ◆要直接、专注、简明。

◆提出问题，而不要想告诉他们事实。

◆不要把任何事物看作是针对个人——公事公办！ ◆迅速说明你的意见。

◆干脆果断，以争取对方的尊重。 ◆创造双羸的结果。

◆在答应任何条件之前，都该要求对方的回报条件。 3、分析型

◆彻底作好准备，并且提出正确的事例。 ◆讨论内容强调事实，并且着重在业务上。 ◆要有耐心——你可能得重复好几遍。 ◆证明你的建议合乎逻辑。 ◆不要因对方漠然的反应而发怒。 ◆让对方谨慎小心地进行谈判过程。 ◆认可他们对组织和逻辑的需要。 ◆保持诚实，并且有高标准的原则。

◆不急迫，让对方吸收理解他们所需要的“事例”。 ◆尊重他们有了解细节的需要。

◆完整回答他们的提问，并提供资料来证明。 ◆能以同样注意细节的态度讨论正反两面。

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4、混合型

◆在谈判前，花点时间和对方建立个人关系。 ◆确定所有的谈判重点都清楚明白。 ◆保持气氛轻松幽默。

◆把重点放在尽可能提出最多的选择上。 ◆随时准备接受新奇的方法。 ◆争取对方也投入支持。

如果你没做准备去了解对方偏好的是哪一种谈判风格，就贸然行事，那么在谈判过程中你应该注意那些引导你找到正确风格的线索，这些线索包括： ◆整体的观察：他们办公室里有什么样的陈设、整齐清洁的程度等。 “友善型”和“混合型”谈判都的办公室里，往往混杂着私人物品， 而“实事求是型”则会有过去的“战利品”。

◆聆听：对手所提问题的种类。“实事求是型”希望直指议题的核心，而“分析型”则会希望一步一步地分解，“友善型”对个人事物比较有兴趣，“混合型”则会开玩笑。

◆提出聪明的问题：比如“我们有60页的相关报道支持我们的立场，你想读一下吗？

圆满协商谈判的32招

27、对方提出高或低得离谱的条件。

提出你原先开价的事实根据，继续谈判。 28、对方欣然接受你第一次提出的条件或价格。

告诉对方，你得先获得某人的同意。 29、对方愿意让步，前提是你得价。

坚持你的价格是底价，不容杀价。 30、对方出现荒廖的举止。

恭维他们的热情。

31、对方说他们竞争对手的坏话。

探究对方所说的是否有事实依据。 32、对方定了不切实际的时限。

询问对方为什么定出这样的时限，并且不予理会。

七、为每次谈判做好准备

要点：要在谈判时获得可观的成果，就得预先做好准备。你拥有的信息越多——

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即使最后并没有完全派上用场，你的成功的机会也越大。真正的挑战在于，你得避免为了贪图省事而草率行动，以及不步用心做准备。

要点阐释：要准备好的谈判，你得先分析下列几件事： ◆最有可能讨论的议题。

◆你想达成良好的谈判，必须要有充足的数据和事例，而这些信息业源由谁提供？

◆由你的观点来看，哪些事项可谈，哪些不行？ ◆你认为哪些事物会是谈判对象的需要、兴趣和偏好？

◆他们喜爱哪种谈判风格：友善型、实事求是型、分析型或混合型？ ◆如果不能达成协议，那么你期待什么样的替代方案？ ◆你是否该有书面的议程？