---营销11（4）
成员：褚婷 孙晓晓 邬伶玉 王菲菲 张杰 章鹏飞
一、前言
蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌，蝉联三届洗衣液冠军，2010年市场份额高达44%。蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣“液”趋势的引领者，深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；2010年针对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念；2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗
专用洗衣液，掀起了衣物手洗新风尚。
二、环境分析
1 宏观营销环境分析
我国正处于经济高速发展时期，人们生活水平、消费水平均逐步提高，具有强大的购买力。
技术方面随着科技水平的不断提高，给我国洗涤行业技术革新带来了巨大的空间。
蓝月亮“十年磨一剑”，2008年底凭借创新科技突破，推出去污力比国家标准洗衣粉高20%的深层洁净洗衣液，立刻成为洗衣液行业新产品标杆。
成本方面与传统洗衣粉肥皂相比，全方面考虑，洗衣液使用成本相对较底。
社会期望与需求方面环保思想价值观念不断深入人心，当今更多的消费者相应国家号召热衷于低碳环保，并且对健康洗涤有了更高的要求。
三．产品
蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。
典型产品有深层洁净护理洗衣液、高效洗衣液、宝宝洗衣液等。我们销售的是蓝月亮深层洁净洗液。其具备去污、除菌、护理、保护等多种功能，一瓶产品，同时解决消费者
多种需求和难题。据调查我国大部分人仍然在使用洗衣粉和肥皂手洗衣物。未来的洗涤发展趋势是朝护理效果。个性化需求。安全简便。环保节约等方面所以我们来进行洗衣液的销售和推广。
（1）洗衣液具有护手的功效尤其是蓝月亮在，在全国首开创了手洗洗衣液，更能很好的保护使用者的手部皮肤，尤其是女生。
（2）洗衣液还具有浓缩型，可以使用很少的用量就能完成大批量衣物的清洗。十分实惠。
（3）洗衣液还具有低泡高效清洗的功能。能够迅速瓦解顽固污渍，使衣物清洗更方便更快捷。
（4）洗衣液中不含有。磷和铝成分。能够很好的保护环境。蓝月亮的洗衣液使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂。15类产品获得国家环境标志认证。
（5）蓝月亮洗衣液具有洗衣粉所不具备的快速溶解性，遇水即溶十分便捷迅速。尤其是在冬天其优势更能凸显出来。
同类产品对比
与洗衣粉相比，洗衣液的价格要贵不少，但从目前的销售数量来看，洗衣液潜在的市场非常广，越来越多的家庭已开始考虑使用洗衣液，其中年轻消费者和收入较高的白领阶层对洗衣液格外青睐；
在洗衣液产品越来越被大众认知的情况下，产品的细分需求将逐渐突出，因此蓝月亮企业应多重视在多领域细分层次的产品定位。
由于大型日化企业如宝洁、联合利华等还没有大规模进入洗衣液市场，目前的市场竞争还没有完全展开，随着大型洗衣巨头的加入，一批小企业将不可避免的被淘汰，而蓝月亮公司具有相关渠道或者日化基础，在这一行业的未来风险较小。
蓝月亮优势
（1）深谙于洗涤之道的广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。
（2）作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了“轻松清洁，解放劳力”的宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。
（3）蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出在国际同行中卓然领先的产品，使繁重的劳动变成了轻松的享受。
（4）奉行求真务实的质量方针，追求完美无瑕的品质效果。蓝月亮人深知质量稳定的重要性。我们万分之一的缺陷，带给顾客的却是百分之百的损失。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。
四．目标市场
这次营销大赛是我们金融的校级活动。所以目标市场就是浙江金融职业学院的在校学生及老师们。我们采用集中性营销策略，只针对蓝月亮深层洁净护理这一种产品和异类人群。
这样的营销策略风险较大，但是支出较少。但是只适合短期的销售，所以针对3天的展销很适合。目前洗衣液产品在我国市场处于发展阶段，尚未得到消费者的普遍认可,所以中国大学生的洗衣液市场是非常巨大的，洗衣液向校园推广时具有很大潜力的。
五．定价
我们采用薄利多销的方式采用低价格低促销费用,即缓慢渗透策略。实现产品的多销。用更低价格给顾客带来优惠，以促进销售，带来更多的顾客。我们的产品的进价有2种。一种是1L的瓶装，我们将价格定在20元每瓶进；还有一种是0.5L的袋装，我们将价格定在9元。相对超市22元及9.5元有了一定的优惠。
这种定价方法比较合理。适合我们高校学生的经济能力，属于薄利产品。相信能带来一定的市场份额。
六．促销策略
（一）促销的产品范围、市场范围和周期
（1）、产品范围： 蓝月亮1L 洗衣液、蓝月亮500ML洗衣液
（2）、市场范围：浙江金融职业学院院内
（3）、周期：3天（10月26日—10月28日）
（二）、促销目标
蓝月亮洗衣液有一定的品牌集中度，而且相比于其他商品知名度较高。因此，在较短时间内提高市场占有率是可能的。所以促销的短期目标是提高洗液液销售量，增加产品销售收入，降低单位成本，提高单位利润。
（三）促销活动
（1）广告
A.广告以绿色环保为主题，在商品展销前以传单的形式发放至各年级各班，告知产品的绿色节能，环保等功效，及告知其展销时间，地点，简要阐述展销会上促销活动项目以宣传海报的形式，在人流量较多的地段进行海报的摆放，附加人员的讲解（可进行外校宣传）
b.将展销商品的信息通过学院浙商发展中心的电子屏进行显示广告
c.做生活小常识的海报，让同学了解更多的节能环保的小知识，让环保从日常生活做起。
D. POP广告包装
我们身着颜色比较显眼的黄色T-shirt，使消费者有视觉上的冲击，能够引起起消费者的注意。
口号：让让绿色拥抱蓝天，让环保充满校园。
（2）营业推广：
1.现场试验：
展销会上通过现场实验战士我们产品的功效，与同类不同质的产品进行对比实验（比如洗衣粉和洗衣液）突出洗衣液的绿色环保便捷，同时跟进现场实验员讲解。并我们队伍在晚自修时到各班进行产品解说和推广。以扩大同学们对我们产品的认知度
2.礼品赠送：
1. 除洗衣液外，我们拥有种子货源，可以更进一步突显绿色环保的主题，同时能够吸引更多的消费者前来购买我们的主打产品。我们以卖洗衣液赠送种子作为环保使者的象征（凡是购买我们洗衣液的消费者都能够从我方获取限定量的种子颗粒）、还可以获得一个精美的环保袋，真正做到环保从身边做起，从小事做起。
2. 除瓶装洗衣液外，我们还另外备有环保袋装洗衣液（500ML），提供给消费我们洗衣液.数量较多的顾客作为产品的让价处理：（备用促销方式）
购买洗衣液（1L）1瓶+5元=洗衣液1L+500ML洗衣液1袋（活动不进行类推）
购买洗衣液（1L）2瓶+10元=洗衣液1L+500ML洗衣液2袋（活动不进行类推）
3. 让价优惠：
对于大批量购买的我们产品的顾客，我们给予一定的让价作为优惠，尽了让双方得到互惠互利。
（3）人员推销
销售前我们将我们的蓝月亮洗衣液带到各个系部中的各个班级进行营销大赛时间及大赛摊位号的告知，并进行产品功能，产品式样等方面的宣传使他们更好的了解我们的商品。销售中，我们为每位前来询问产品信息的消费者进行一对一的解答，并进一步突出产品的优势。
七．服务：
（1）每位销售成员对消费者的任何疑问都要进行耐心回答。
（2）以我们的真诚打动我们的消费者。
（3）对所有消费过我们产品的消费者，售后都要与他们说一声“谢谢支持！”
（4）在销售的现场我们要饱满热情，体现出我们的团队精神和团队风貌。喊响我们的口号。
（5）对于不方便带我们商品回家来的同学，我们可以提供送货上门服务。
八．总结
我们的成绩是整个队伍共同的努力，在销售中我们努力不放弃，真诚的面对我们的顾客，以崇高的热情感染着身边每一个人，销售中有过失败，有过失落，但是我们没有失去信心，因为我们相信努力就一定会成功!我们的我们是首次参加营销大赛的新生，对于我们的专业市场营销我们怀着很高的学习热情，而这次营销大赛是一个机会，让我们能够将所学的理论知识运用到实践中来，使我们了解我们自身的不足，为我们以后的学习找到方向，我们相信通过这次市场营销大赛我们能更好的掌握我们的专业知识，巩固我们的专业技能，提升我们的综合素质，为我们将来踏入社会打下坚实的基础！
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容