新世纪、新形象、新侍候 ——招商银行理财侍候全国路演方案
一、活动目的
➢ 通过巡回路演宣传，向目标优质客户宣传招商银行“以客户为先〞的侍候理念，通过产品和功能的组合，为目标群体提供具体的企业和个人的理财指导和参谋侍候。
➢ 通过对一卡通、一网通的优质品牌宣传，增加知名度，获得人们及潜在客户的认同并促使“采办〞。同时，增加现有客户的忠诚度和使用率。
➢ 招商银行及其侍候、产品的品牌在当地得到确立和提升。 ➢ 构建信息经济时代，联合各方资源的互动营销新模式，并对以后的营销活动起示范作用。 二、活动概要 1、营销的主题
“新世纪、新形象、新侍候〞
——招商银行理财侍候全国路演〔XX站〕 2、
营销的目标对象
个人银行业务目标客户 ➢ 年龄在25-45岁 ➢ 都市蓝领以上
➢ 教育背景良好，乐于同意新奇事物和新科技
➢ 有较强的理财、增值需求的人群 企业目标客户 ➢ 大型集团性企业 ➢ 地区龙头传统企业
➢ 具有完善的销售网的大型生产、制造型企业。 3、营销的产品
3.1个人银行业务方面：通过整合的一卡通理财侍候。按目标客户不同角度的需要，分为：都市银行、商务银行、社区银行、网上银行和我的银行。产品组合所主推的功能如下：
➢ 都市银行：证券买卖、外汇买卖、自助贷款、转帐汇款、自助缴
费、商户消费、网通IP
➢ 商务银行：异地取款、商户消费、VTM卡、酒店预订、银行、 ➢ 社区银行：网上开户、证券买卖、网通IP、代理缴费、自助缴费、
银行、网上汇款
➢ 网上银行：网上个人银行人们版、网上个人银行专业版、网上证
券
➢ 我的银行：⑴客户特别理财解决方案的提供；⑵重点推介：证券
买卖、外汇买卖、网上个人银行专业版 公司银行业务
公司银行业务方面：要紧宣传推广网上企业银行最新推出的功能，兼顾传统企业的理财融资侍候。
国际业务
要紧面向以开发前景较好的三资企业、供销渠道稳定的外贸企业为主的外向型企业，突出我行国际结算业务的高效性和侍候领域的广泛性。
1） 国际结算
基于我行先进的外汇交易系统、国际结算系统和遍布全球的代理行网络，为客户提供正常、周到、快捷的外币汇款、开立信用证、票据托收、外币兑换等多项侍候。
➢ 全线开通SWIFT系统实现外币汇款24小时以内达帐。 ➢ 办理世界各地的支票、汇票、本票和旅行支票的票据托收业务，
立即贷记侍候让客户尽享灵活运用托收途中资金的优惠和便利。 ➢ 远程电子结算系统确保第一时刻对外开出信用证和来证通知，为
客户在国际贸易中赢得时刻和主动。
➢ 全程跟踪和催收，实现客户迅速、足额收到托收款项。 ➢ 备有七种类型、四个币种外币旅行支票和VTM国际支付卡，为
客户解除出国携带现钞的不便。 2） 外币买卖
提供即期、远期、择期、期权、调期等各种外汇买卖和结售汇侍候，关怀客户闪避汇率风险，固定汇率本钞票，解决自身资金在时刻和币种结构上的不平衡，满足客户及时支付和资金保值、增值的需要。 ➢ 多币种的选择和报价的优惠，使客户灵活安排资金，最大程度地
减少损失、增加收益。
➢ 提供利率调期、利率期权、货币互换等交易品种以及配套的技术
指导，关怀客户实施有效的外汇债务风险治理。 3） 贸易融资
提供进口押汇、担保提货、打包放款、出口押汇、票据贴现、买进票据等一系列灵活多样的贸易融资便利，关怀客户把握更多商机。 ➢ 顺畅的业务流程和丰富的操作经验确保客户及时获得资金融通、
减少中间费用。
➢ 远期信用证项下承兑汇票贴现业务以及立即推出的福费廷业务让
客户享受到更多更新的贴身侍候。 4） 咨询侍候
提供周到、详实的外汇政策、外汇市场、业务操作等多方面咨询侍候和资信调查、见证业务。
面向宽阔的工商企业客户，提供流淌资金贷款、固定资产贷款、银行承兑、票据贴现以及各类保证业务，并领先推出国内人民币买方信贷和国内人民币保理业务。
➢ 币种多样，期限灵活，为客户设计并提供经济合理的融资方案。 ➢ 侍候周到，操作简便，让客户及时获得信用和资金支持。 ➢ 托付贷款等代理业务，关怀客户合理安排资金，实现资产最大增
值。
VIP客户侍候
面向集团性企业和行业龙头性企业等大型客户，提供无微不至的个性化的结算、融资、理财、咨询等全方位金融侍候，关怀和支持客户实现更大的开发。
1)结算侍候
以企业银行为主，略。 2) 融资侍候
➢ 设计并提供一揽子综合授信安排，让客户享受到运用自如的贴身
侍候。
➢ 经验丰富的专人侍候，业务流程的快速传递，确保客户获得信用
和资金支持的及时性。
➢ 费用的优惠报价和手续的简便，给客户以最大的便利。
3) 理财侍候
➢ 提供活期、定期、通知存款、协定存款多品种的理财组合，满足
客户资金流转和增值的双重需要。
➢ 专业性的技术指导和侍候，让客户在有价证券和现金、人民币和
外币等一系列资产组合中获得更大的赢利空间。 4) 咨询侍候
及时主动提供金融政策、金融产品的专业咨询侍候，使客户了解动态，把握商机。 4、活动时刻及范围
➢ 2001年5月19日---2001年7月1日 ➢ 活动参与：全行
➢ 总行路演巡回:福州、广州、上海、南昌、济南、青岛、天津、大连、沈阳、成都、武汉、长沙 5、营销策略
➢ 明确的营销目标客户 ➢ 互动性为原因此 6、营销方式
➢ 实地路演与网上路演相照顾 ➢ 媒介强力宣传配合 三、营销活动的策略讲明 1、明确营销目标客户
本次路演活动的目标客户是优质客户群，路演的地点选择在该客户群活动最频繁的地点，要紧是高档住宅区、电脑城、文化书市一条街和大、中型知名企业职工活动区。在活动的设计中，从不同类不用户的关注点动身，用活动直截了当触动用户的需求，从而抵达猎取用户〔特别是高质量用户〕的目的。
2、互动性
企业的路演确实是根基企业对目标客户进行互动地演示、推介侍候和产品。本次各项的活动设计突出与目标客户的交流和互动。
3、实地路演和虚拟的网上路演相照顾
为获得最大的路演效果，本次路演拟安排实地路演和网上路演。实地路演有两个层次：1、各分行自行安排的业务推广路演。2、总行巡回的全程路演。网上路演拟与新浪或搜狐网站合作，利用其互动电子商务中心进行网上路演，使用互联网在时刻、空间上的延伸性和多媒体技术，扩大路演效果。
4、重视媒体的宣传
结合活动的开展，编辑有关招行的新闻报道和专栏文章和媒体广告的投放，形成集中性的媒体冲击力，扩大声势。
四、路演活动的操作安排
活动名目：本次市场推广路演活动包括了社区路演、商业闹市路演、网上企业银行推介会、网上路演和在活动期内分行自行组织的相关促销宣传活动。
时刻安排：开始时刻为2001年5月19日于福州。每站的第一天、翌日为社区路演及在商业闹市、文化街、电脑城进行路演，并在同周内组织企业负责人和财务进行以推广企业理财、网上银行为主的业务推介会、研讨会。活动期间，由总行组织举办一次高层论坛。 1、
社区路演
1．1 社区选择条件
➢ 属于大型高尚住宅区,居民户数在200户以上； ➢ 已进伙居住率在80%以上 ➢ 小区已布设了宽带通讯网
➢ 属于当地的文明小区或物业治理先进小区
➢ 小区内有适合举办活动的公共场所〔花园、会所、线路等〕 ➢ 能取得物业公司的支持与关怀 ➢ 四面有我行的营业网点。 1．2 社区宣传形式
社区公益活动宣传。活动内容贴近居民生活，营造文化、公益气氛。拟在小区内安排成人/儿童参与的北京申奥签名/绘画活动，邀请知名画家指导，邀请知名体育明星亲临现场与居民见面。 1．3 社区业务宣传
在选定的小区内公共场所，搭建小型路演主舞台、轻型拆装式展示架、各项业务的咨询台和开卡区，每一个展示架显示活动的主题和不同的业务功能：都市银行、商务银行、社区银行、网上银行和我的银行。内容要紧有：
➢ 家庭炒股大户室，联合宽带通讯公司、证券公司为股民演示介绍
家庭大户室和一卡通炒股方式，由相关公司提供通讯接进优惠和一站式侍候。
➢ 就居民体贴的热点生活咨询题，联合相关公司进行咨询与侍候。 ➢ 宣传我行储蓄特色侍候和网上银行侍候功能。 ➢ 一卡通网通IP家庭快拨功能 ➢ 银行侍候
➢ 现场开卡及功能申请手续 1．4 活动程序
首先进行公益性宣传活动，吸引居民积极参加，树立亲民、可信、忠厚的形象。而后，以关怀居民理财，解决生活中的实际咨询题为切进点，介绍我行的侍候，解答居民疑难，并提供居民一站式便民侍候。
社区路演安排在周六和星期日上午10：00起。在社区内，不宜进行喧闹的商业化宣传形式，不用高音喇叭。
2、商业闹市〔文化街、电脑城、书市等〕路演 2．1场地选择
依据本次活动的目的，路演地点安排如下： 1） 当地集中的文化街、书市和电脑城一带；
2） 知识层次、素养较高的本地居民较集中的公共场所； 3） 有举办路演所需的场地与本原设施； 4） 能取得治理方面的同意甚至支持； 5） 能保证正常与秩序。 2．2活动形式
1） 主持人与瞧众互动交流，进行有奖咨询答或游戏。 2） 娱乐节目〔小品、乐队和演唱〕穿插。
3） 网上银行、一卡通证券买卖、IP、银行、自助贷款、外汇买卖、自助缴费等功能演示。 4） 开卡
5） 发放业务宣传折页。 2．3路演场地布置 1） 主舞台
2） 展示区及功能咨询区 3） 开卡区
3.网上企业银行推介会/展示会〔各行部可视具体情况进行调整和取舍〕 组织形式
在总行统一编辑的本原上，由各分行部依据当地的实际情况，采
纳与相关地点政府、企事业单位合作/协作或独立组织等灵活多样的方式，以举办网上企业银行推介会/展示会等多种形式，宣传网上企业银行的新功能集团公司网上结算中心、银企直通车和极具竞争力的对公“资金汇划零在途〞电子汇兑系统、B2B电子商务解决方案及“一户通〞全国对公通存业务。在活动中，要注重突出营销案例的新奇和特色，强调对企业的个性化侍候。 参加对象
我行网上企业大客户及特色客户、传统企业E化客户、电子商务客户、目
标客户经理及财务负责人、当地政府部门、新闻媒介等。 地点
在当地硬件条件较好或三星级以上的酒店、专业会议场所。 会议内容
1)分行领导致迎接词
2)公布评选结果：〔1〕2000年网上企业银行交易金额、交易笔数、单笔
交易金额最大客户，奖励为：免费使用网上企业银行到帐信息通知一年。〔2〕截止到展示会时止，2001年交易笔数最高的前三名客户，奖励为：免费使用网上企业银行到帐信息通知一年并有一定的奖品。
3)网上企业新功能介绍：采纳幻灯片的方式，介绍网上企业银行新增功能：
银行到帐信息通知、针对集团用户的网上结算中心功能。
4)B2B电子商务介绍：采纳幻灯片的方式，介绍我行目前能提供的两种B2B
电子商务业务模式：直截了当支付模式和网上信用证模式。 5)新版电子汇兑的对公“资金汇划零在途〞介绍和实际演示〔注：此项业务方案及其活动安排将另文通知〕
6)介绍“一户通〞全国对公同存业务。
7)邀请特色用户，现身讲法地介绍不同类型的成功案例。 8)现场签约仪式。
预备工作
1)业务宣传资料预备：拟统一设计印制宣传折页和定制展示板。宣传材料折页包括：银行到帐信息通知〔银企直通车〕、B2B电子商务解决方案、集团网上结算中心和资金汇划零在途宣传资料。展示板包括三块：网上企业银行一般功能、网上企业银行个性化侍候和B2B电子商务解决方案。宣传材料和展版由总行统一设计制作
2)评选活动的事先预备。
3)会场布置。 4)宣传资料的发放。 5)安排演示区和咨询区。 6)安排企业人员的案例演讲 7)新闻媒介邀请及发稿安排
4、 活动期内分支行其他促销宣传和公关活动
1〕由各支行网点负责的高档写字楼客户访咨询直销活动。 2〕对本行企业和个人大户的新业务投递〔DM〕 3〕网站定向的E-MAIL投递。 4〕客户经理为优秀企业的集体办卡。 5〕社区和企业的大户功能推介演示。 6〕理财中心试点〔开业〕
7〕与证券公司联合举办股评报告会。
8〕分行部按总行的路演编辑，统一主题进行类似的路演，可由支行负责
在社区和指定的企业或公共场所进行路演。分行部组织的路演次数许多于
5次，其中，闹市路演2-3次，社区路演3-4次。 5、网上路演
1） 网上路演的优势
网上路演，是借助大型网站频道所进行的互动式演示交流活动。本次网上路演将与新浪网合作进行网上路演。
网上路演系统采纳多媒体播放技术和双向互动的在线交流形式，能够实现地面路演所要求的效果。用户能够通过网络轻松了解到我行的情况，并可为所欲为地与我们进行交流。
在网上路演中，我们能够将大量的资料存放在空间无限的网络之上，供人们随时查阅；同时网站 ，每次路演前后加起来，时刻为两个月。路演结束后，网站还会将路演中的出色内容进行长时刻的回放。
在网上路演中，我行将利用网上调查系统，收集人们的咨询题，并设计调查表格让人们填写。系统能够自动统计调查结果，供我们进行科学的评估和判定。 2〕网上路演操作步骤 ➢ 路演整体侍候
设计、制作、维护招行路演网页 存放招行的背景材料，为路演做预告宣传 提供咨询题收集及市场调查系统 提供路演直播间
邀请路演主持、路演录进侍候 提供多媒体实时直播侍候 提供网上实时交流侍候 提供后期出色回放侍候
➢ 路演步骤
〔1〕制作路演页面
针对我行的具体情况，由网络公司设计出专门的“招行路演〞的页面，页面包括如下内容：主持人推介、背景材料、理财专栏、市场调查、咨询题征集、咨询题解答、现场交流、出色回放。
这些页面应在现场路演前的半个月内制作好，以便尽早进进背景材料展示时期。
〔2〕主持人推介
指主持人依据招行的背景材料，提早在网站首页、财经频道首页作出预告，以渲染路演重要意义。
〔3〕背景材料介绍〔1周以上〕 内容2.银行决策层介绍〔图文〕 内容3.招行品牌介绍〔包括徽标图案〕
背景材料应该在现场路演前的半个月内提供，以便让投资者有更多的时刻了解招行。
〔4〕征集咨询题及市场调查〔3天-2周〕
为便于更多的投资者提咨询，我们特在路演的页面上开发咨询题征集窗口，用3天-2周的时刻收集咨询题；同时将设计好市场调查的页面。
〔5〕现场路演〔以嘉宾谈天室的形式，时刻2个小时〕 行领导作为嘉宾就坐网站路演直播间，通过网站录进员小姐向各地网民介绍招行业务开发情况，集中回复曾经收集到的咨询题，并现
场同意进进网上路演中心区的网民的提咨询。同时邀请重要客户代表到场参与咨询答和与网民、招行进行互动交流。
〔6〕出色回放(三个月以上)
是指对路演的出色对白进行全文播放。不管访咨询者何时点击，都能通过“出色回放〞扫瞄到当时路演的所有出色对白。
〔7〕主持人评讲〔三个月以上〕
是指主持人依据路演的内容，提炼出其中的闪光之处，能简洁明了地熟悉招商银行以及相关业务特色。
以便网民
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