毕业综合实践手册（上岗实习专用）
专班姓学
业:_____汽车检测与维修技术级:G12汽车检测与维修技术套读班名:号:
XXX201200000000XX指导教师:
年月日-1-目录
汽车营销.............................................................................................................................-1-摘要.....................................................................................................................................-1-关键词........................................................................................................................-1-引言............................................................................................................................-1-正文............................................................................................................................-2-第一章汽车营销环境.............................................................................................-2-第一节市场营销微观环境............................................................................-2-第二节市场营销宏观环境............................................................................-2-第三节汽车厂商适应营销环境变化的策略................................................-3-第二章汽车营销战略与营销管理.........................................................................-3-第一节汽车市场营销竞争战略....................................................................-3-第二节汽车市场营销管理............................................................................-5-第三章汽车用户购买行为研究.............................................................................-5-第一节汽车产品的使用特点........................................................................-6-第二节汽车私人消费市场及购买行为........................................................-6-第三节汽车集团组织市场及购买行为........................................................-8-第四章汽车市场发展特征.....................................................................................-9-第一节汽车市场运行分析的基本方法........................................................-9-第二节我国汽车市场运行特征....................................................................-9-全文总结..................................................................................................................-10-结束语......................................................................................................................-11-致谢词......................................................................................................................-12--2-汽车营销
摘要
我国汽车市场的形成与发展，必将为我国汽车企业既提供更大的市场营销空间，又搭建更为严厉的竞争舞台。汽车企业要有足够清醒的认识，搞好我国的汽车市场营销研究，比以往任何时候都有更大的现实意义和历史意义。汽车厂商应充分重视营销战略的正确决策，认真做好营销管理，方可取得良好的营销绩效。而且，市场营销必须对顾客的购买行为进行研究，掌握其中的规律和特点。这将有利于营销者实施针对性强、富有成效的营销策略，从而提高营销效率和营销业绩。任何企业的市场营销活动，都不可能孤立地进行，必然受到企业内外相互联系、相互制约的各种因素的影响。这些因素就是企业市场营销的环境，因此，企业必须重视对市场营销环境的研究。
关键词
汽车营销、市场营销、汽车营销战略
引言
现代市场营销诞生于第二次世界大战后的美国，并于20世纪80年代初期导入我国
-1-大陆地区。西方市场营销的先进理论和成功经验，一旦与我国的经济改革相结合，极大推进了我国企业的营销活动，提升了企业的经营绩效，特别是中国加入WTO后，我国企业的市场营销活动与国际先进水准的差距迅速缩小，我国的汽车企业当然也不例外，营销活动的开展越来越深入和丰富，汽车营销的经验与规律不断地得到总结和完善。
正文
第一章汽车营销环境
任何企业的市场营销活动，都不可能孤立地进行，必然受到企业内外相互联系、相互制约的各种因素的影响。这些因素就是企业市场营销的环境，因此，企业必须重视对市场营销环境的研究。
第一节市场营销微观环境
微观环境系指与企业关系密切、能够直接影响企业服务顾客能力的各种因素，包括企业自身、供应商、销售渠道、顾客竞争对手和公众等。通常，微观环境对企业营销活动的影响具有直接性和局部性。
第二节市场营销宏观环境
企业的市场营销活动除了应重视研究本企业围观营销环境的具体特点之外，更重要的是要研究市场营销的宏观环境。宏观环境系指能影响整个微观环境和企业营销活动的广泛性因素，通常包括人口环境、自然环境、科技环境、经济环境、政策法律环境以及
-2-社会文化环境。
第三节汽车厂商适应营销环境变化的策略
营销者必须善于分析营销环境的变化，研究相应的对策，提高企业市场营销的应变能力。只有如此，企业才能在“商战如兵，市场无常势”中立于不败之地。
一、营销环境分析方法
环境分析的具体方法可以通过选择“潜在吸引力”和“成功可能性”两个指标进行。二、营销环境变化的应对措施
为了适应环境变化，企业必须在营销实践中找到一些行之有效的措施，例如：（1）加强市场营销计划的弹性；（2）重视后备资源的建设；
（3）提高企业对流动资金、生产物资、生产指挥等的控制水平；（4）建立快速应变的组织保证体系。
第二章汽车营销战略与营销管理
“取得卓越业绩是所有企业的首要目标，战略和运营效益是实现这一目标的两个关键因素”（美，迈克尔.波特）。汽车厂商应充分重视营销战略的正确决策，认真做好营销管理，方可取得良好的营销绩效。
第一节汽车市场营销竞争战略
正如战略专家迈克尔.波特所说，“竞争优势是任何战略的核心所在”。在这个以战略取胜的年代，汽车厂商的战略根本点不限于产品的价格和性价比，而在于动态地建立和调整成功关键要素的竞争优势，只有这样才能保证企业拥有持续的竞争力。
-3-一、竞争对手分析
知己知彼，百战不殆。有效的竞争战略必须以对竞争对手的分析为基础。下面是竞争对手分析的内容与步骤。
（1）辨别企业的竞争者
现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为：市场领导型、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。
市场领导者:在市场上具有最高市场占有率的企业，如日本汽车市场上的丰田汽车公司，美国市场上的通用汽车公司等。是市场竞争的导向者，也是其他企业挑战、效仿、回避的对象。
市场挑战者：指市场竞争地位仅次于主导企业，并能够经常向主导企业或其他竞争者发起挑战的企业。如日本市场上的日产和本田汽车公司。
市场追随者：指跟随、模仿主导企业或挑战型企业，并从事与之类似产品的生产与服务的企业。
市场利基者：指精心服务于某一细分市场，通过专业化经营来占领有利市场位置的企业。
（2）确定竞争者的目标和营销策略
企业在确定了自己的竞争者之后，还要进一步弄清每个竞争者的目标和营销策略。（3）确认竞争者的优势和劣势
评估竞争者的优劣势，目的是避其锋芒，找其弱点，攻其不备。二、汽车厂商的竞争战略与策略1、竞争战略
成本领先战略、产品差异化战略、经营集中化战略2、竞争策略
各个汽车厂商由于在市场上所处竞争地位不同，故应采取不同的竞争策略。（1）市场领导者的竞争策略：①扩大市场需求总量；②保护市场占有率；③提高市场占有率。
（2）市场挑战者的竞争策略：①确定战略目标和挑战对象；②选择进攻战略。（3）市场追随者的竞争策略：①紧密跟随；②距离跟随；③选择跟随。
（4）市场利基者的竞争策略：此类企业的竞争策略主要是寻找竞争对手所忽略的市场空隙，致力于在空隙中生存和发展。
-4-第二节汽车市场营销管理
市场营销是企业的有组织、有目的的活动，这种活动作为一种众多人员参与的整体活动，不可能离开科学管理。
一、市场营销组合管理
指企业为满足目标市场的需求，有计划地对各种可控的市场营销因素加以优化组合并综合运用。市场营销组合是多层次的，每类基本变量或策略子系统又是一个亚组合，如产品组合就包括产品的设计、技术、质量、性能、特色、用途等因素。
二、市场需求管理
从某种意义上讲，营销管理的实质就是需求管理。企业通常都会对目标市场设定一个预期的需求水平。然而，期望往往与现实不一致，营销者必须善于应付不同的需求状况，调整相应的营销管理任务。
三、市场营销计划管理
市场营销计划是企业整体战略规划在营销领域的具体化，其管理过程包括计划的设定、实施、控制等环节。市场营销计划是在营销调研和分析研究基础上制订的，通常按年度编制。
四、市场营销组织管理
系指为了有效地开展市场营销活动，依据营销职能和营销目的的设置营销职能部门、划分部门职能、建立协调机制以及安排指挥与执行权利等管理活动。
第三章汽车用户购买行为研究
顾客需要的满足，总是在一定的信念支配下，通过一系列的购买和消费行为去实现的，因而市场营销必须对顾客的购买行为进行研究，掌握其中的规律和特点。这将有利于营销者实施针对性强、富有成效的营销策略，从而提高营销效率和营销业绩。
-5-第一节汽车产品的使用特点
汽车与其他工业产品一样是一种有形商品，但与其他的工业产品相比又有其明显的使用特点。主要体现在：
1、汽车既是生产资料又是消费资料2、汽车是一种最终商品
第二节汽车私人消费市场及购买行为
汽车私人消费市场由汽车的消费者个人构成。现代营销理论对普通商品的私人消费市场做了大量的研究，取得许多成果，但由于汽车商品的使用特点与普通商品存在较大的差别，因此我们不能简单套用这些成果，必须对汽车私人消费市场的特殊性及其购买行为特点进行深入研究。
一、汽车私人消费市场的需求点
汽车私人消费市场的消费者由于受经济、社会、文化等因素的影响，呈现出千差万别的形态。但从总体上讲，各种需求之间存在共性。具体来说有：
（1）消费需求的多样性；（2）消费需求的层次性；（3）消费需求的伸缩性；（4）消费需求的可诱性；（5）消费需求的习惯性；（6）消费需求的可替性；（7）消费需求的发展性；（8）消费需求的集中性和广泛性。二、汽车私人消费者的购买行为模式
消费者的行为受消费者心理活动支配。按照心理学的“刺激—反应”
（Stimulus-Response,S--R）理论，人们行为的动机是一种内在的心理活动，像一只看不见的“黑箱”（Black-box），是一个难以透视的过程。客官的刺激，经过“黑箱”产生
-6-反应，引起行为，只有通过对行为的研究，才能了解心理活动过程。消费者购买的行为
模式如图3-1所示：
图3-1
三、影响汽车私人消费市场购买行为的因素
主要包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素，如图3-2所示：
图3-2
四、汽车消费者的购买决策过程1、汽车消费者购买决策的角色划分
①发起者；②影响者，其看法和建议对最终决策有一定影响力的人；③决策者；④购买者；⑤使用者。
2、汽车消费者购买决策的基本类型
①理智型；②冲动型；③习惯型；④选价型；⑤情感型。
-7-3、汽车消费者购买决策的主要步骤
完整的购买决策过程包括5个阶段：①确认需要；②收集信息；③评价方案；④购买决策；⑤购后感受。
第三节汽车集团组织市场及购买行为
各种各样的组织或集团构成了汽车集团组织市场，这个市场是一个涵盖面很大的市场，是我国现阶段汽车市场重要的组成部分，甚至是某些车型的主力市场。
一、集团组织市场的购买特点总体特点可归纳为：
（1）购买者数量相对较少，但购买规模相对较大；（2）供需双方关系密切；（3）购买者类型比较集中；（4）需求具有衍生性；（5）需求具有特殊性；（6）短时间内需求弹性较小；（7）需求的波动性较大；（8）影响购买决策的人较多；（9）购买行为方式比较特殊；
（10）不同类型的集团组织购买者，从需求到购买实现的具体特点各有千秋；（11）需求的购买实现具有明显的政策特征和关系特征。二、集团组织市场的购买决策模式
根据购买情况的复杂程度，集团组织购买者的决策模式分为：①直接购买；②修正重购；③全新采购
三、集团组织购买过程的参与者
集团组织购买过程中，购买的参与者很多，具体可分为5种角色：使用者、影响者、决策者、购买者、信息控制者。
四、影响集团组织购买行为的主要因素
-8-集团组织购买者在制定购买决策时收到的影响因素，归纳起来为：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。
五、集团组织市场的购买决策过程
市场营销学将集团组织市场的购买决策过程划分为8个阶段：确认需求、描述基本要求、确定产品性能、寻求供应厂商、提出方案、选择供应商、签订合同、检查评估。
六、集团组织市场的采购方式
常见的采购方式有：①公开招标选购；②议价合约选购。
第四章汽车市场发展特征
汽车营销者不仅要研究自己的目标市场，还要善于从宏观总体上研究汽车市场及其细分市场的基本发展特点，把握市场的中长期变化走势，也要善于从整个汽车产业角度研究汽车市场行情的变化，送二正确决策自己的营销战略和营销规划，安排和适时调整营销组合策略。
第一节汽车市场运行分析的基本方法
市场运行分析就是从动态发展的角度，研究产品或服务市场的发展规律，总结其中的特点，认识促进或制约市场需求发展的因素。通常我们可以采用发展形态分析法、区域市场分析法、需求域分析法等方法，从不同角度对汽车市场进行动态分析。
第二节我国汽车市场运行特征
一、现阶段我国汽车市场的总体特征
1、随着国民经济持续、健康、快速发展，以及国家将汽车工业作为国民经济支柱产业予以扶植，我国的汽车市场目前正处于需求的扩张阶段，市场容量不断扩大。
-9-2、我国汽车市场未来发展的相关背景：
（1）国民经济发展为我国汽车市场扩张提供强大动力；（2）汽车适用条件的改善将为汽车的需求增长提供支持；（3）汽车普及程度的低水平预示需求增长尚有巨大空间；二、我国轿车市场的运行特征
纵观世界各个轿车普及程度高的国家，轿车市场的发展一般都是经历了导入期、成长期、成熟期等几个阶段。在我国，轿车作为交通工具已经脱离由公费购买和使用的渠道，开始大量进入合资企业、集团、个体企业和一部分先富裕起来的家庭，我国轿车市场基本步入成长阶段
全文总结
随着国民经济持续健康快速的发展，以及国家将汽车工业作为国民经济支柱产业予以扶植，我国的汽车市场目前正处于需求的扩张阶段，汽车的营销就越来越重要了。本文对汽车营销环境、汽车营销战略与营销管理、汽车用户购买行为研究、汽车市场发展特征进行了探究。汽车厂商应充分重视营销战略的正确决策，认真做好营销管理，方可取得良好的营销绩效。汽车营销者不仅要研究自己的目标市场，还要善于从宏观总体上研究汽车市场及其细分市场的基本发展特点，把握市场的中长期变化走势，也要善于从整个汽车产业角度研究汽车市场行情的变化，送二正确决策自己的营销战略和营销规划，安排和适时调整营销组合策略。
-10-结束语
查找书籍、资料写毕业论文的过程让我浮躁的心渐渐沉静下来，这对我今后的学习、工作生活带来了莫大的好处。更是让我体会到了万事开头难的道理。同时也意味着我们离大学生活的结束又更近了一步，回首逝去的大学时光，真是感慨万千。这里，我有许多荣誉，也有许多成长，更有许多欢笑，还有许多情谊，这一切的一切，将是我人生路上最美好的回忆，我将永远珍惜。
-11-致谢词
感谢四川航天职业技术学院给了我们这个温馨而舒适的学习环境，感谢各位老师三年来对我们的教导与关怀，感谢论文指导老师范老师耐心的指导，感谢父母为我提供的学习机会。这一切的一切我都无以为报，只有今后努力工作和学习来报答父母、老师、学校对我寄予的厚望。
-12-四川航天职业技术学院
毕业综合实践报告（毕业论文）评阅人评语
专业:汽车检测与维修班级:G12汽XXXXXXXXXX学号:2012XXXXXXXX学生姓名:XXX评阅人评语:
成绩（等级）：
评阅人签名:_____________日期:20年月-13-
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