经销商拜访与日常管理动作流程

《经销商管理动作分解培训》第四篇：经销商拜访与日常管理动作流程

业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？

业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车，一天有效的工作时间也就3-4个小时,如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？

答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！

道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用——市场是作出来的，不是靠说出来的。

本节节目预告

从这一节起，我们开始模拟一个业务员拜访老经销商的场景，剖析经销商日常管理的动作流程。本节先学习经销商日常管理中的基本服务模块：

经销商日常拜访动作流程——服务模块：

1. 如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系。

2. 拜访经销商之前要做哪些动作。

3. 如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？

4. 传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况。

5. 如何面对经销商的常见抱怨：即期品、破损品、客诉品以及投诉厂家送错货等问题。

实际工作中我们最常见到的是业务人员见了经销商只讲老三句——

第一句：“最近卖得咋样”；

第二句：“货款啥时候给”；

第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”

三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——

“唉，听说禽流感又闹起来了”

“世贸大厦被炸了”

“拉登好像已经被抓住了”

“昨天汽车在你们村口压死一只鸡”

………

并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清地拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好，酒量大销量就大。

OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？

原则：规律联系定期拜访

天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货！”

种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。

正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。

怎么办？

落实到动作就是：规律联系，定期拜访

你要让经销商感觉到不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：

1. 经销商库存有没有需要补货？会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？

2. 经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？

3. 市场上价格是否混乱？如何帮经销商稳定价格？

4. 竞品正在当地做什么促销？如何反击帮经销商扩大销量？

……

规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！

拜访经销商专业动作流程

专业拜访流程这一个词组包括两个关键词“专业”和“流程”，专业是你的工作内容，流程是你的形式，形式也很重要。

举例：

你们家洗衣机坏了，你找楼下 一个修几十年电器的老个体户来修，过一会老头来了，穿大裤衩、大汗衫，咚！咚！咚！砸你的门，门一开高声大嗓子的问：“是你们家修洗衣机吗？”然后，呸！给门口的花盆里吐了口痰才进来，两只黑脚把地毯踩一溜脚印，叮当！叮当！一会儿洗衣机修好了，脏水流了一地，老先生很得意大喊：“老板！过来看修好了，怎么样没问题吧！给钱一百五十元。”收钱走人后，留下你面对满屋狼藉独自冒火……。

假如你找名牌厂家的售后人员来修，他们一定先给你打预约电话，魏先生下个月5号我们派人来修，可以吗？到了5号又来电话：“魏先生下午两点我们上门维修方便吗？”

然后下午两点他的维修人员准时敲门，“砰！砰！砰！“三声，门一开（不管天气再热）你一定看到一个穿工服带工牌着装整齐的售后人员，先跟你确认：“您好，我是某某厂家的服务人员小李，您是魏先生吗？是您要修洗衣机吗？”然后递一封致谦信“不管什么原因，也许我们的产品给您带来不便，深深致谦”，进门前这个人包里拿出两个塑料袋，干吗？套脚！省得把你的地板踩脏，进门后又从包里拿出一张1.5×1.5的红地毯铺在地上把洗衣机搬上去——为什么？小心修洗衣机时弄脏你的地板，修洗衣机他轻拿轻放不会制造噪音，而且口渴喝自己带的矿泉水，不用你的杯子，更不会抽烟到处弹烟灰，然后他会征求你的意见：“传动轴坏了，您的机子已经过了保修期，所以要收零件费150元你同意吗？如果不同意您可以自己买零件我们免费安装，但是功效不敢保证，”在你许可之下他才会装上带来的新零件，修好后他会给洗衣机注水，拿个毛巾扔进去启动，然后叫你：“魏先生你看一下一切正常！你满意吗？”满意，OK！他把水放掉，把洗衣机擦干，盖上罩子，归位，把地毯包着脏东西装进包里。然后拿一张售后服务满意度评估表让你签字，评估表上问什么？就是问你厂家的服务人员有没有带鞋套、有没有把地弄脏、有没有把洗衣机擦干、归位……。最后这个人道谢收钱出门。

我问你，你感觉这个人和那老个体户比，哪个更专业？

当然是后者。

其实，那个个体户修电器一辈子了，是高手中的高手。

后面可能这个刚大学毕业，来修的是“处女机”。

为什么他给人感觉更专业？

因为他看起来有一套很“专业”的流程。

所谓专业，有时候是可以“包装”出来的。

拜访经销商动作一：初步了解市场，整经销商的“黑材料”

情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。

业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。

经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？

业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？

经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）

• 哎呀，生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊，你们厂的支持不够啊………

• 你看看人家竞品B，厂里又投了多少多少广告，利润又高………

• 你们厂怎么搞的，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动……

• 我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……（规律：一般这样讲话的经销商都赚的钱特别多）

• ......

业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，您别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。

业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板，您说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜，我要走了！

情景分析： 经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚，引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂怎么样”。

但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份。

情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。

经销商：………（一大堆抱怨）

业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉您，咱们厂商携手才能共建市场。

来这里之前我已经看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货，您嫌人

家要量少不愿意送货，这是谁的责任？当初咱们协议好，要保证零售店配送的。

宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货，苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事您怎么解释？

另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看，端架让竞品占了一半这事你怎么解释。

你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点，抓住到底是谁在冲货的证据？你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理？

………

经销商：（满头大汗地：哎呦！这家伙怎么什么都知道！厉害厉害！）是，是，是，您说的对，我一定改，你别介意，我是北方人，直！（规律：经销商道歉的时候都说他是北方人）。

情景分析：

到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”

（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！

最终的结果，一旦经销商抱怨业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力，绝对不敢小看你！

拜访经销商动作二：上传下达，尽好供应商的本份！

在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！

一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常，“张老板你好！嫂子身体好点没有？儿子考试怎样？你们家的大黄狗生了没有？……

然后你要做的就是上传下达，在自己的职权之内帮经销商解决问题！

所谓上传：传达公司最新政策。

所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议。

所谓在职权之内帮经销商解决问题，就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。

供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。

业务人员在进行这一步骤时要注意五点：

1、专业风范

注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面的去见经销商，西装袖子商标要拆掉，衬衣里面别穿高领内衣，西装口袋不要左边装香烟、右面放手机、走路两边翘起来象个企鹅……

不要觉得我这个人不拘小节，这些是形式主义。形式不一定有用，但是当某个形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就需要去遵守，否则很容易不被人接受。写字楼里大家都在打领带，领带本身有什么用？除了用来方便别人把你一下子勒死没别的用！但是正式场合你就是要打领带，否则就是无礼。

说实话这些东西我也不喜欢，但是要遵守，我上讲台讲课，不管再热再冷都会西装革履，我叫这些不是衣服，是“道具”，业务员在家里喜欢怎么休闲都行，一旦上了班你就是职业经理人，必须体现职业风范。

2、谦恭、稳重、成熟的态度

外在的形象很容易塑造，你并不一定要打领带穿西装，只要得体就行了。

内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前其实是要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。

这句话听起来总是有点抽象，实际上回头想想你上学的时候，总有一些同学威信比较高，朋友多，还有一些同学好像人缘不是那么好，那些人缘不那么好的一定有原因，要么

他孤僻不愿意说话，要么这个家伙好打小报告，或者打牌输钱不付帐、吃完饭不买单。

你要想让客户接受你，首先自己在琐事上有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟的商人态度始终是平和有礼的，不管他内心里多么喜气洋洋，永远不要写在脸上。否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题立刻就会被宣布为不受欢迎的人。

还有，就是不要贪小便宜，你回请客户吃饭回请不起，就不要天天赶到饭点上才去拜访客户等等。

好了，这些最基本的常识就不必罗嗦了，总之一句话，修炼自己的德行，做个诚实可信有涵养的人，别人就会接受你。

3、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。

业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”——经销商苦苦地等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。

如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。

如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同

时又欠公司一笔货款则另当别论）。

4、必要的书面沟通

公司要进行经销商销售竞赛：半年内销量第一的或者销量超过一万箱的奖励汽车一部。

如果你仅仅是口头沟通结果就天下大乱：

• 经销商可能只卖一个品项；

• 可能冲货砸价；

• 可能前五个月不进货最后一个月问你：“我还差多少量就能拿奖品？5000箱？好，我进5000箱放到库房里慢慢卖，你把汽车给我。”

• ……

这个时候你再告诉他：“不对，上次我跟你说过要每个月进货1000箱以上，而且不冲货，销售品项不得低于四个，销量超过1万箱才能得到”——你试试看，他不跟你急眼才怪！

客户欠款，返利，你试试看，你一年不给他书面对帐，年底一定两方面的帐对不到一起，当初不对帐是因为都是好兄弟不要伤感情，一旦帐目对不齐就会打得好象两只乌眼鸡，到那时就此一时也彼一时也了。

重要销售政策、财务账目、借货、促销费垫支、破损退换、一定要有书面沟通，客户

也许会觉得你麻烦、但是慢慢时间长了就会觉得这个小伙子办事严谨负责任。

5、重视经销商的短期利益。

业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。

经销商难免会投诉厂家给他送的货品种/数目/规格/时间有差异，哪个厂家也不敢说自己永远不送错一次货的。

怎么办？请看一个联合利华业务主管的亲身经历。

背景：

1、市场基础状况：无锡

经销商----无锡顺鑫恒太商贸有限公司（以下简称顺鑫恒太）

该经销商销售队伍力量较强，如果能有效的调动其信心并动员其积极推广我司的产品定能事半功倍。但由于刚开始合作，上下也在观察着我司的各种状况，甚至在初期都持怀疑抱怨的态度。

其老总李氢，原阿尔卑斯糖的人事行政总监，中欧国际管理学院的工商管理硕士。思路清晰，做事干练，操作正规，见多识广。能得到其认同和支持并不是很容易的事情。

2、人员状况：“我”于7月20日正式加入联合利华

问题1：

9月25日，顺鑫恒太定货100箱正常装茶叶以销售给批发市场，但到了的却是促销装----而促销装按公司要求又是不能够发到批发市场的，只能迅速再订正常装。经销商李总认为这影响了生意又压了资金，要我给个说法。

解决：

针对这种突发情况，我立即反应：一是迅速组织正常装订单并向公司争取了订单加急，二是立即向客服了解出现发货错误的原因并强调下面的订单绝对不能有误，甚至我直接向我的经理ANNE求助以快速有效地解决此事。

一系列工作下来，下午下班前，我就把结果反馈到了李总。解决了实际问题，平息了她的怒火。并同时提出改进我们双方在定货环节上的问题，促使以后没有再次发生此类问题了。

问题2：顺鑫恒太10月盘点后发现少了7箱货，11月在收货单上终于发现是验货人记录不清楚的原因，迅速反映给我。

解决：

我了解后判断责任在我公司第三方物流。我立即向我们的助理反映并同时传真了有关收货单，果然物流承认并愿意赔偿，但其赔偿的速度太过缓慢，我就不断跟进催促，终于在第N次（N大于等于20）电话后，物流公司同意把钱直接打到恒太的帐上。此事两周内终于有个结果。

点评：经销商是商人，厂家送错货伤害他的利益的确可恼，但实际上他心里也能理解，毕竟这种事情太多了，没有一个厂家不发生的，销售人员面对客诉只要能让经销商看到我是尽力帮他上上下下疏通解决问题，就算没有结果也能赢得经销商的信任——这小伙子是个实在人！

大多数业务员能够做到以上五个动作，但这决不是全部。到目前为止，所作的工作只能说是服务，真正的销售工作还没有开始。

接下来应该做什么呢？让我们先来回顾一下厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目：

通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来……

问题是业务员既不是经销商的老婆，又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？

靠什么？靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没多少发言权。

靠管理？不对，你没有权力去管经销商。

靠什么？靠客情吗？

很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要作客情”、“先做人后做事”的谆谆教导。让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。

业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你贱！

业务员出卖“党”的利益，跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就又“此一时也、彼一时”也了。

交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！

专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。

具体怎么办？

本节内容总结和下节节目预告

本节讲述了日常拜访经销商的前两个步骤——对经销商的服务，下节将近一步学习经销商拜访和日常管理的其他内容。

上节主要内容回顾：

上节我们学习了，经销商拜访流程的客户服务模块，主要包括以下几个动作。

1. 业务人员经常在神志不清的拜访经销商——老三句现象；

2. 拜访经销商的原则——规律联系定期拜访；

3. 拜访经销商动作分解：先初步走访市场/上传下达/库存管理

本节节目预告：

本节将学习经销商拜访动作流程的“客户管理”和“专业形象和影响力”模块。

1. 经销商库存管理动作流程：如何帮经销商下更合理的订单，保证全品项安全库存，不断货不积压。

2. 库存观念和陈列观念的宣导方法：如何影响经销商让他真的接受你的订单建议？

3. 市场走访和经销商沟通技巧：市场走访看哪些内容？怎样迅速发现市场问题？如何跟经销商有效沟通市场问题对他发生影响力？

4. 迅速建下线市场客户资料，让经销商对你又敬又怕。

5. 怎样迅速提高自己的表达能力？适当机会给经销商洗脑，进一步强化自己的影响力？

6. 经销商管理的绝招——业绩回顾，“拿下”经销商的高层经理。

拜访经销商动作三：库存管理

在上传下达之后，一头钻进库房清点库存，做进销存报表。

库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。

库存管理的基本动作包括：

1.库存清点：警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖、避免产品即期）

2. 1.5倍安全库存管理法则

例：某经销商上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，请问这次经销商应该进多少货?

30箱?\\45箱？

别猜了,我们来算一下,好的业务员订单不是要出来的,而是算出来的!请问经销商上周的销量是多少?是100+50-120等于30箱,现在还剩120箱,够不够卖?够了!所以这次不用进货。

就是1.5倍安全库存管理

说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于经销商在这一个周期的实际销量。

要想经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量1.5倍

就是一个比较安全的库存量，用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可算得出。

例：某经销商上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该经销商一次。

则：周期销量=（上存+上进 —本存）=30箱

安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱

所以经销商此次不用进货。

注：所谓“周期销量=上存+上进-本存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。

所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

运用库存管理可以让你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌，可以帮经销商减少断货/即期风险，让您的建议订单有理有据。

问题是，经销商往往不太相信这一套，你给他念上存上进本存本进、他根本就不认，这时候你怎么办？

拜访经销商动作四：库存和陈列观念宣导

经销商大多数不认这一套。他们的心理是：“你一个月赚多少？2000！你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊？跑来给我指手画脚，小样儿！”

不要紧，没关系，不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存……”，你念一次他的印象就会加深一次。

事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。他就会想：

“哎！这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想

想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍安全库存法’有一定作用！小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻、但做事认真，而且好像还真的有两下子！”

经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品项管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象就高大了一次！

念经不仅仅是用语言，还可以言传身教，你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”，做好陈列销量就会上升，事实会让他信服。你让他按你的方式订货，他不吃这一套，你就把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月下来回顾一下,比一比谁的订单更科学——经销商专业度不够，又同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就“I服了 You”!你的形象又高大一次，也许从此以后他会告诉你：“订单你帮我下吧，我只管掏钱,别的不管”！嘿嘿，那该有多爽！

拜访经销商动作五：终端市场走访，市场情况沟通

好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。

下一步业务人员要进行市场的详细调查。

“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，这

里就又产生两个问题：走访市场看什么？回来跟经销商沟通说什么？

一、走访市场看什么？

拜访完经销商看市场看什么，不同企业不同时期看得不一样，大致上就是近期促销活动执行情况 / 经销商送货服务情况 / 超市已买的堆头端架维护情况 / 终端表现/市场秩序 / 冲货砸价动态 / 竞品动态等等。

同样的市场，不同的业务员走访完，结果是见仁见智，为什么？功力不同，业务员要磨练自己的专业洞察力，决不能猪八戒踩西瓜皮——滑倒哪里算哪里。

举例：某饮料公司3个业务员被派去广东市场，回来各自谈感受。

甲大发牢骚，难啊！广东市场难啊！深圳超市又多又火爆、进店费又高，广州市超市很多但是个个生意一般，没有特别火的旺场！难啊！

乙说：好啊！广东市场机会太大了，广东是全中国城乡差别最小的地区，乡镇里都有4星级宾馆，二类超市销量潜力太大了，而且广州人喜欢喝早茶，那里是一个新产品推广的好地方，人气又集中，费用还不高，广州的餐饮是全国最火爆的，那里也可以做促销，这次去广州我已经了解几个很不错的经销商……

丙说：我看完广东感觉是——女孩子皮肤不好，长得难看！

业务员做销售就是要练了一双“火眼金睛”，看谁能从纷繁共杂的市场现象中一眼发现机会，找到主要矛盾、找到切入点。

例：食品业务员走零售店“九看”：

1. 看本产品铺货率；

2. 看本品生产日期、回转速度；

3. 产品生动化陈列状态；

4. 看产品价格是否合乎公司规定；

5. 看经销商拜访质量（店主反应经销商的送货服务有否正常执行）；

6. 看促销是否截留走样；

7. 看产品库存是否合理；

8. 看竞品有什么动态；

9. 看市场机会（竞品某个品种卖的很好，而我公司该品项表现不佳，就意味着品项空白）

二、回来怎么与经销商沟通？

跟经销商沟通时，你所讲的话题当然要是对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的。都有那些话题呢？

1. 首先应该是近期重点工作进度。

如：张老板，上周公司执行买4包牛奶送1条毛巾来提高销售铺货率，怎么这次我在市场上看到没反应？李老板，新产品上市你这个区域铺的不错，但是东区那一片好像比较差！

2. 市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。

如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反应他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管）客户骂的可不是他，而是你张老板！

3. 竞争品牌的促销动作。

如：我发现某某果汁最近正在发传单要在15号开个批发订货会。旺季马上到了要是让他们开了订货会把二批的资金抢走，咱们就麻烦了！我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？

4. 市场机会的分析：

这一条我特别强调两件事。1）渠道机会。2）品项机会。

1）渠道机会

如：张老板我这次走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。但他们在学校渠道忽略了，我们能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个

商店销量比普通街道上的销量大三倍以上!

2）品项机会

国内大多数企业都面临一个通病——单品销售，原因是业务员总喜欢卖好卖的成熟品种，实际上对一个相对成熟的市场，增量机会最大的就是培养新品项！

如：张老板，我在太原转了一圈，发现一元钱的“美味肉丝面”卖得很好，但是有个问题就是这个品种时间已经很长了，价格已经倒挂，零店没利润，所以我觉得一元钱价格的产品是个市场机会，咱们下一步主打一元钱的品种增量！

5. 市场风险的预测：

如：张老板，下一批货不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，500ML饮料卖不动。而且马上8月8号要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？（注：天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至，牛奶旺季将至）。

6. 市场秩序信息：

如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义乌丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据让我修理他；另外二批商李跛子带头砸价，马上给他停货。

业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！

拜访经销商动作六：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。

假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。突然有一天你交给经销商一个笔记本——

“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包给本地所有卖小食品的大批发、超市、大型零售点还有学校、大企业的，其他小店的资料我正在调查中”。

“您看一下，这本资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名地址电话手机联系人，第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、代理的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去”。

“我对这些客户专门做了编号分类，编号为1----170的客户是你的“铁杆客户”，每次都从您这里拿货。170----210号客户是“游离客户”（有时候从您这里拿货，有时候从刘老板那里拿货）；还有40多个客户是陌生客户（从来不在您这里拿货）。打“*”号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样”？

想象一下，如果一个业务员真地做到了这一点，经销商是什么感觉？

首先是害怕：“坏了，我的下线客户全被这家伙摸清了”（什么时间经销商可以对你瞪起眼说：“你敢让老子不做，老子就能让你东莞市场进不来”——就是在你对经销商下线网络一无所知的时候。什么时间你可以跟经销商讲：“你别太过份，你信不信我把你换掉一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑！”——就是你完全掌握他出货网络的时

候）。

其次是敬佩：“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这真你说建立一个这么规范的客户资料我还真没做。其实客户资料我也有，但不全，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，跟人家这本资料简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里……，惭愧啊！我十几年没做的事，人家小伙子来三个月做到了！”

第三是感激：“人家真的是帮我做生意阿，我眼皮底下的网络盲点（陌生客户和游离客户），我自己没发现，人家替我整出来了，还能帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊……。

扪心自问：真能做到这一步，对工作是否有帮助？经销商是否真的会产生以上情绪？

是的！

扪心自问：建立客户资料对业务员来讲是不是很难，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。

拜访经销商动作七：给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。

平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。

这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，他是你的客户，是生意合作伙伴！见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑——洗脑洗什么？实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。

可能有的业务人员说：“不行，我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了”。

实际上这是一种典型的自我开脱的借口，经销商管理，你要做的不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？用语言！不会讲话，永远做不了一个好业务员！

天性所致，真的不会讲怎么办？

练！

别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备！

其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？不多，无非就是： 1.要做好铺货率；

2.生动化布置对销售的促进； 3. 库存管理对经营的改善； 4. 建立下线客户资料的好处； 5. 业务人员的管理制度； 6. 账款管理的制度和技巧； 7. 怎样和超市打交道； 8. 增加运力拓展外围空白市场带来的效益；

……

既然知道就是这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术。然后熟记于心，勤加演练？

不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的！靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意的去博闻强记，针对性练习，你的表达力才会迅速提高。

需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲

应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！

拜访经销商动作八：“做秀”，让经销商说：“多亏有了你”

大家别误会，“做秀”不是贬义词。

何谓“做秀”，就是一种主动展示，一种有意的张扬，做秀跟“忽悠”不同，“忽悠”是无中生有，颠倒黑白，“做秀”是把自己的“特点、主张和自己做过的事情”不夸大的摆出来给大家看，需要提醒大家的是“做秀”要有度，否则人家说你张狂，不谦虚。

“做秀”这个词源远流长，古圣先哲无不做秀——姜子牙做的是“怀才不遇秀”，孔子东游做的是“克已复礼秀”，李白醉酒做的是“愤世嫉俗秀”！

现代社会更多人在“做秀”，广告是做秀，路演是做秀，产品代言人是做秀，产品外包装设计也是做秀，经销商大会上优秀经销商上台领奖是现场秀………，商业领域不需要做好事不留名的活雷锋。

我们拜访经销商也要做秀：

1. 神机妙算大师秀——我对你（经销商）的人、车、货、钱各种资源了如指掌，“虽然我是外地人但对这个市场我也很熟悉，”……。“下个月销量肯定会上升……” 2. 风尘仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市场，“来的最早，走的最晚”，满头大汗点库存，一丝不苟自觉自愿…… 3. 点石成金恩人秀——这个秀最重要！

遇到大经销商，平时你总是跟他们的员工联络，老总、经理的面都见不上，怎么办？一个季度约他的主管经理或者销售总监做一次“业绩回顾”。

如：张总，您好，我是某某公司业务员小黄，你什么时间有空能不能给我半小时时间，我想把我们的产品这两个月的进展、销量情况、利润情况、以及下个月我有一些新的推广计划向您汇报一下，我计划下个月把您销售我们这个产品的毛利总量提高20%（这最后一句话，打动了对方），于是你为自己赢得了做秀的机会。

业绩回顾你要说什么？当然是有粉擦到脸上。首先回顾这一季度在您的支持下，本产品取得了以下进步。

销量增长了多少，经销商多赚了多少利润，进了几个超市，提高了多少铺货率，做了几个形象店，另外我（厂家业务员）帮您（经销商）建立了多少客户档案，处理了几次冲货事件。给您的员工做了几次培训（附培训内容和学员评估问卷）……

要想把这场秀做好：

1. 你一定要在平时工作中积累素材，不要埋没自己的“功劳”；

2. 最好提前做成正式资料，有条件的就用幻灯和电脑投影，实在不行打印出来也可以，注意一定要装订整齐，封皮一定要彩色的、过塑的！内容一定是有Excel表格的，数字必定要清晰，实例要多，文稿装饰要“炫”。

3.提前在家做好演练，练熟再上场。

你要达到什么目的？最好让经销商听完之后，“痛哭流涕”抓着你的手“呐喊”：“恩

人哪！多亏有了你呀！”

回顾和分析：

回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？

原则：规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意。

第一步：先初步走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。经销商感到你的敬业、专业和功力。再不敢自作聪明，信口乱讲。经销商不敢小看你!

第二步：上传下达，不做超出职权之外的许诺，必要的书面沟通，事事有回音，重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。经销商欣赏和信任你!

第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌，可以帮经销商减少断货/即期风险，让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。

第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。

第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！

第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬又畏（下线客户被你抄走了），又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）。

第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。

第八步：定期做业绩回顾，回顾辉煌历史，展示美好未来，经销商对你的贡献和帮助“感激涕零”。

真的能做到这九点，你就快成偶像了。

经销商也许会真心实意地对你讲：

“厂里一个月给你多少钱？我出双倍的工资你来给我帮忙吧”。

“你帮我培训培训我下面这批人吧”。

“最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意”。

这时候你再给经销商讲：“张哥、咱们再推一个新品种吧”、“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”……你想想这个时候他会不会听话？也许他还是不能对你言听计从，但是他最少会认真听听你讲话，认真想想你讲得有没有道理！

这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的

影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。

本节内容回顾

到目前为止我们已经学习了厂商关系实质，经销商选择的思路、标准、动作、流程、评估工具、动作流程，经销商谈判的内功心法、具体套路和应对话术。本篇又分两个小节学习了经销商日常拜访的动作流程，一个业务员到一个新市场找经销商、煽动经销商合作意愿、管理老经销商的整个流程我们就讲完了。