招商的团队组建及执行大纲

招商的团队组建及执行大纲

一、招商团队的架构

为了建设集中，统一又具有灵活性的招商团队，在招商团队的设计当中

应当充分贯彻集权与分权的思想。将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，要求招商人员具有明确的职、权、责的限定，保证工作中的积极性、主动性和责任感。

招商团队需具备的四个层面的功能 决策机构 招商过程中各项重要决策的制定者、招商制度的指定者和招商团队的设计者，对找上工作进行总体策划的组织，是招商组织工作的大脑中枢。一般而言，招商团队的决策机构的功能已经外延了，而不只是招商团队内部就可以决定的事情，而是整个公司战略发展决策层的一项职能。 管理机构 现在的招商团队设计事实上是设计一个管理机构，根据公司整体招商战略决策对招商工作进行统一指导、部署、协调和监督。具体的工作内容包括安排招商计划，指导招商实践，协调招商工作，对招商成果进行验收等，是招商工作的组织者和管理者 执行机构 根据上级指示，执行招商的各项工作，对各项工作进行细化，使其执行到位。但在此需要指出的是，执行工作不是机械地执行指令，而应当发挥创造，创新的精神，以实现目标方式的多样化和效能化作为目标。 信息机构 为提高招商效率，优化招商质量，招商团队同时应该设计强大的信息机构，以专门收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息库，作为决策机构的招商决策依据和信息参考。当今社会，信息瞬息万变，时刻保持高度的信息敏感度，及时把握商业变化的信息，也是现代招商团队必须具备的一项功能。

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集权与分权的团队设计

就是对于决策内容，一定要高度集权，但在设定的一定的权限范围之内的工作，又要招商人员有一定的自主性，这样的架构设计对于提高招商团队工作积极性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。

将招商部设计成招商小组，将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，这样的团队设计就比较符合集权与分权的团队设计思想。招商团队根据经营主题不同分成若干个招商小组，每个小组负责一个或几个经营主题的商户的招商工作，这样招商工作就具有一定的专业分工，从而提高了招商效率。

招商团队设计的要点 1、将具体的责任和权利细化到每一个小组 2、将具体的责任和权利细化到每一个人 3、根据经营主题的不同分成若干个招商小组 4、每个小组负责一个或几个经营主题的商户的招商工作 职、权、责明确的功能设计

招商是招商人员与商家进行的一场利益博弈，双方围绕各自利益，在心理上处于对立状态。

二、招商团队要求及组成

招商团队业绩的取得在于招商人员的工作组织及专业素养。招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合、商品价格、市场产品、商业地产开发运营、物业管理等相关的基本知识，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。 招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。

招商人员同时需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估。其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。

当然，招商业绩的取得还需要合理的招商推广决策，这也是招商工作开展的前提。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，只有高素质的专业团队才能圆满地完成招商任务。\\

商业运营总监责权设计 运营总监 2

负责制定商业购物中心发展方向及战略目标,协调各部门的工作程序,坚决完成开发商所制定的经济指标，同时监 -

督各部门的规章制度以及实施工作的落实，针对所发生的问题立即做出解决的方案 运营总监负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作目标助理 后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质量进行监督。 运营总监负责运营总监的文书工作 秘书

招商团队的责权设计 招商总监 招商总监助理 招商策划主管 招商小组 招商信息搜集及合同管理主管

购物中心的招商标准 经营商品是否符合商场的经营管理 商品品牌价值是否与商场的整体形象一致 商户的租赁面积是否与楼层经营规划吻合 商品的经营模式是否能促进其他商品的经营 利润模式是否使其具备足够的租金支付能力

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负责商业物业的整个招商工作，指导策划、招商工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定。 负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作目标后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质量进行监督。 指定招商策略、 负责招商推广活动以及对目标商家的认定等 招商小组是负责具体招商工作的单元、由招商主管和招商人员组成，负责具体的招商工作走访、洽谈、签定合同以及可户进场后的各项服务跟进工作。 负责搜集相关的招商信息和商户资料，作为招商决策的依据。同时，对各个招商小组的合同进行统筹管理，负有信息的搜集和合同的汇总的功能 -

招商审批程序

为贯彻招商标准，保障商场的整体商户品质，同时又体现招商过程中的原则性与灵活性，招商部对招商标准应当实行动态管理。即招商标准是一个硬性指标，但他又不是一成不变的，而是根据招商的需求进行原则之下的灵活调整。

但为了对商户严格把关，招商部同时又要严格贯彻招商审批程序，实现对入场商户质量、商品品牌的严格管理。

三、招商人员的制度考核与奖励

招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。对信息实行记分考核，并设计明确的标准。招商人员实行招商日记制度，每月进行考核。为了使招商部的工作有条理和有计划性，必须要贯彻问责任制。

招商日记制度

招商人员实行招商日记制度，由招商部没星期进行一至两次的抽查，每月

进行一次考核。

招商首问责任制

招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受采访、来电的招商人员，

负责具体办理解答事项的招商人员为办理事项的承办人。

首问责任人负责将办理事项交办到承办人手中，承办人不在时，首问人需代为接受并转办；

承办人对办理事项一时不明确时，首问责任人需立即边接办；

若办理事项属于首问责任人职责内的业务，首问责任人需立即接办；

首问责任制是招商人员职、权、责明确的一项重要内容，为了使招商部的工作有条理和有计划性，使招商部有良好的跟进服务制度，在招商工作中不出现或少出现办事推委，条理不清的现象，就必须要贯彻首问责任制。

四、招商人员业绩考核原则

所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。

招商人员业绩考核硬指标 当月完成的招商项目和实际招商金额 已完成的招商项目总量和累计招商金额

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招商人员业绩考核软指标 招商人员月度工作重点完成质量 招商人员跟进工作的质量和效率 包括月度工作项目数量、工作难度，完成月度工作的及时性、准确性、完整性等软性的工作指标，其中特别需要提出招商人员的创新工作精神，招商人员针对具有一定难度和挑战性的工作，不是墨守成规，而是充分发扬创新精神，直至成功的一种精神，是招商部特别需要鼓励和发扬的一种精神 月度工作计划的完成率等

招商工作计划的编制工作流程

1、招商工作现状分析

2、明确招商工作任务和要求 3、明确招商方针、目标 4、确定招商工作的具体步骤 5、找出招商工作的偏差

6、制定招商各种的监督和措施 7、制定招商工作的考核指标 8、制定工作计划草案

招商策略的制定工作流程

1、确定招商目的

2、明确招商预计目标 3、选择招商对象 4、选择招商方式 5、制定招商政策

招商策划工作流程

1、做好招商调查工作 2、确定招商目标

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3、广泛收集材料

4、分析处理招商资料 5、制定几类招商方案 6、实施招商方案 7、建立招商渠道

8、监督招商工作的实施 9、做出工作的总结

10、定期跟踪，反馈工作成效

招商决策工作流程

1、发现问题，找出矛盾 2、确定招商决策目标

3、科学预测、拟订招商方案 4、分析招商方案

5、选择招商方案（如不满意再从第2条继续开始实施，如满意可实施第6条） 6、实施招商方案

7、意见反馈，跟踪决策

五招商费用

招商需要产生大量的费用，而且有很多的费用又将是不可预期的费用，盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多商业地产开发商担心的问题。因此，在招商工作中需要对招商的费用进行控制，并对招商费用进行科学的评估。 招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、广告及招商活动费用等。

由发展商招商团队与招商代理公司共同组成联合招商小组，进行统一招商。 为了有效控制招商费用，在招商费用的使用上应坚持以下原则： 招商费用控制的原则 招商任务指标分解到人、成本分解到人 关键性招商集中使用，避免零打碎敲 重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理 重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜

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