商务价格谈判策略和技巧

商务价钱谈判策略和技巧

商务价钱谈判策略和技巧

在商务谈判之中价钱谈判尤其重要，由于它是可否成交的要点。下边就价钱谈判为大家介绍几点的策略与技巧，帮你在价钱谈判之中立于不败之地。

策略一：转移视焦，销售价值

将顾客从价钱的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您以为在价钱方面贵了些，我也认可您的见解，但这是有道理的，

就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多 ...... 相同，同一产

品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞叹的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗 ?

策略二：探明虚实，掌握要点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖两方其实都有共同的利益点，讲价还价也是正常的，好多问题我们都能够公然商讨一下，交流越深入越有益于我们完成共鸣 ...... 张小姐，我想讨教一下，您以为

我们的价钱贵，您主假如从哪些方面去理解和进行比较的

呢?...... “你是以为产品的样式不好仍是售后服务的问题 ?”“您

是以为产品的功能问题仍是操作起来比较困难籍着提出一些有关的问题，来指引对方讲出自已真切的见解，进而掌握要点所在，再加以说服。

策略三：放出去回收来

当顾客不停要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完整表示理解，假如我是顾客我也会有相同的要求。可是，您试想一想，厂家何尝不是也想以最高的价钱销售，可是，必竟市场不是由厂家

一方面组成的，厂家也要考虑市场要素和花费者的蒙受能力，所以，

厂家的定价也充份考虑到这些要素。可是，我们也希望顾客也相同

能理解到，假如厂家不管顾客利益，不管质量来减低成本，降廉价

格，我相信这是顾客所不肯看到的 . ，所以我相信假如您能理解到这

一点，保持一个适合的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大批的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、公司的实力、信用等全部有益的条件和顾客将获取的有关利益同价钱作比较来说明，价钱贵正反应了它的价值所在，这是理智的选择。

策略五：说明价钱就是一种投资

张小姐，您希望这产品能廉价一点，这正表示您是喜爱这产品的，是吗 ?它不单为个人并且为您的家人、同事供给吸引的一面、美的一面，所以既然是自已喜爱的，固然价钱降不下来，为什么您不可以就将这当作是一项投资呢 ?假如有条件，就不该当为了节俭一点而牺牲那多的利益 ......

策略六：同行比较、利害分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不一样产品作比较时，销售员就能够趁势认识顾客终究赏识其他产品什么方面，这样一举二得，既能够认识竞争产品状况，又能够认识顾客真切需乞降购置动机。张小姐，您方才说我们的产品比起某某产品的价钱高了，除价钱以

外，您能否能说说对方产品还有哪方面的长处是您比较喜爱的 ?此外有哪方面还未能知足您的需求呢 ?

当顾客讲完她的见解此后，您不只充足掌握了对产品的有关资讯，

并且也掌握了我方产品在那方面优于对方而更能吸引顾客 ......