一、单项选择题
1.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是( A )
A.正比关系 B.反比关系 C.不确定关系 D.没有关系的
2.作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间消费心理现象的差异性属于（ C ）
A.消费心理现象 B.消费行为中的心理现象
C.消费心理活动的一般规律 D.购买过程中的心理活动
3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D ）。
A．越来越强的现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象
4.商业广告的传播功能主要是( D )
A.吸引消费者的注意 B.提高消费者的兴趣 C.改变消费者的态度 D.向消费者传递信息
5.通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A ）
A.观察法 B.访谈法C.测量法 D.统计法
6.消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（ B ）
A.感觉 B.知觉C.想象 D.思维
7.自选商场店面设计大多采取的方式是( B )
A.大招牌、大店门、大橱窗 B.大招牌、小店门、大橱窗
C.小招牌、大店门、大橱窗 D.小招牌、小店门、大橱窗
8.度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（ D ）。
A． 自主型 B．丈夫主导型 C．妻子主导型 D．联合型
9.在购买活动中，消费者对商品的意志过程经过购买决定阶段后，就进入到（ C ）
A.购买选择阶段 B.购买观察阶段
C.购买决策阶段 D.购买比较阶段
10.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（ A ）
A.多血质 B.胆汁质C.黏液型 D.抑郁型
11.商品名称的首要心理功能是( A )
A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能
12.消费兴趣产生和发展的基础是（ C ）
A.性格 B.年龄C.需要 D.个性
13.人的五种基本需要概括起来属于：（ B ）。
A．物质需要 B．物质需要和精神需要 C．精神需要 D．生理需要
14.在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（ A ）
A.无意注意 B.有意注意C.外部注意 D.内部注意
15.消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。这种功能是（ D ）
A.顺应功能 B.识别功能C.价值表现功能D.自我保护功能
16.在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量( A )
A.严格控制 B.适当控制 C.适当增加 D.大幅压缩
17.在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（ B ）
A.生理性购买动机 B.心理性购买动机C.社会性购买动机D.群体性购买动机
18.动机研究技术不包括以下哪一项？（ B ）
A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术
19.“消费链”表现出的消费行为特征是（ D ）
A.生物性 B.心理性C.周期性 D.相关性
20.人的气质、性格、兴趣、能力等构成其(A )
A.个性心理特征B.心理活动过程C.性格特点D.兴趣爱好
21.采用实验法对消费心理进行研究应具备(B )
A.自然条件B.严格控制条件C.人为条件D.消费者已知条件
22.促使感性消费得以产生的本质性原因在于( B )
A.人与人之间关系的改变 B.人与自然之间关系的改变
C.消费心理的改变 D.消费行为的改变
23.人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是(B )
A.感觉B.知觉C.想象D.注意
24.在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是(B)
A.情感活动B.意志活动C.情绪活动D.思维活动
25．气质与性格的主要区别在于：（ C ）。
A．存在的理论基础不同 B．实践中的表现形式不同
C．存在的客观基础条件不同 D．发展中持续时间不同
26.消费流行的本质在于其标准的( C )
A.抽象性 B.主观性 C.客观性 D.盲目性
27.消费者个性心理特征的差异性主要表现在(C )
A.心理活动B.认识能力C.购买行为D.分析能力
28.影响消费活动效果的个性心理特征是(C )
A.气质B.性格C.能力D.兴趣
29.人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ）
A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制
B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭
C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭
D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭
30.对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是(B)
A.识记B.保持C.回忆D.认知
31.人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为(C )
A.记忆B.表象C.注意D.感觉
32.最明显地反映出消费者需要周期性特征的需要是(A )
A.生理性需要B.社会性需要C.物质需要D.精神需要
33.从决策方式看，现代核心家庭主要有(B )
A.3类 B.4类 C.5米 D.7米
34.习惯养成理论认为，形成对某类商品的兴趣主要依靠(C )
A.学习B.记忆C.重复消费D.品牌忠诚
35.从消费文化构成情况看，消费模式属于(D )
A.物质消费文化B.精神消费文化C.制度消费文化D.社会消费文化
36.人类最初的消费文化心理是(B)
A.节俭心理B.平均心理C.共有心理D.平等心理
37．常用的“人情味广告”的心理原则是：（ A ）。
A．同情、尊重、愉悦、求美 B．沟通、诱惑、表现、同情
C．热情、引导、亲情、尊重 D．愉悦、求实、从众、引导
38.自觉群体也一定是（ C ）
A.正式群体 B.首要群体 C.假设群体 D.实际群体
39.科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（ C ）。
A．职业、教育、居住的区域、个人收入B．职业、道德、居住的区域、个人收入
C．职业、教育、居住的区域、家庭收入D．职业、道德、居住的区域、家庭收入
40.家庭消费的稳定性特征源于家庭消费的(C)
A.相似性B.传导性C.遗传性D.诱导性
41.在消费者群体规范形成过程中具有最终决定作用的心理机制是(D)
A.暗示B.模仿C.认可D.遵从
42.从众行为产生于(D)
A.内在压力B.消费压力C.个体压力D.群体压力
43.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是( B )
A.少年儿童 B.青年 C.中年 D.老年
44.消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（A．情绪形象记忆 B．感知形象记忆C．长时记忆 D．概念记忆
B ）。
45.划分感性消费与理性消费的界限是消费者的(A)
A.消费目的B.消费层次C.消费内容D.消费领域
46.等级包装策略主要是针对消费者不同的(A)
A.消费水平B.消费习惯C.消费心理D.消费特点
47.比较适宜于消费者地位显示心理的定价策略是(D)
A.反向定价策略B.组合定价策略C.尾数定价策略D.整数定价策略
48.消费者受群体规范影响的主要心理原因是( A )
A.仿效心理 B.学习心理 C.攀比心理 D.追随心理
49、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）
A．趋避冲突 B．双趋冲突 C．双避冲突 D．单趋冲突
50.商店店地址选择的核心问题是(B)
A.适应地理环境的需要B.适应商店战略发展的需要
C.适应社会经济发展的需要D.适应地产升值的需要
51.商业广告最基本的功能是(C)
A.信息功能B.娱乐功能C.促销功能D.说服功能
52.消费文化心理具有层次上的差别，其中深层次消费文化心理是指（ A ）
A.精神消费文化心理 B.社会消费文化心理
C.职业消费文化心理 D.伦理道德消费文化心理
53.雅、俗消费文化之分是基于消费者的社会等级差别造成的（ D ）
A.生活方式差异 B.心理情趣差异
C.伦理道德差异 D.文化认同差异
54.促使购买行为产生的动机是( C )
A.一般动机 B.主要动机 C.主导动机 D.从属动机
55.少年儿童的消费心理具有较大的（ D ）
A.自主性 B.自觉性C.稳定性 D.变动性
56.不成文的消费者群体规范是约定俗成的产物，要求群体成员（ A ）
A.自觉遵守 B.有意暗示C.无意模仿 D.内部沟通
57.消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的( A )
A.方向性改变 B.目的性改变 C.功能性改变 D.发生度改变
58.在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学原理中的（ A ）
A． 刺激的泛化 B． 刺激的辨别 C． 刺激的强化 D． 刺激的重复
59.消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（ A ）。
A．潜在的欲望 B．意识的欲望C．实证诱导 D．消费期望
60.感性消费与理性消费的根本区别在于（ A ）
A.购买目的不同 B.购买对象不同C.购买方式不同 D.购买时间不同
61.以下哪个选项不是消费心理学的特点（B）
A综合性B普遍性C发展性D应用性
62．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D ）。
A．越来越强现象 B．越来越弱现象C．保持原状现象 D．此长彼消现象
63.由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为( A )
A.学习 B.记忆 C.注意 D.态度
64.以下不是知觉的基本特征是（D）
A整体性B理解性C选择性D综合性
65.以下不是购买动机的调查方法为（B）
A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法
66.以下不是杂志广告的心理特点是（D）
A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快
67.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（C）
A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型
68.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是( B )
A.先天素质 B.后天影响 C.性别 D.年龄
69.根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ）
A． 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要
70.消费者寻找商品信息的主要来源有：（ A ）。
A．个人、商业、大众、经验 B．父母、广告、商店、同学
C．朋友、推销商、工厂、邻居 D．熟人、电视、报刊、同事
71.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（D）
A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性
72.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（B）
A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法
73．记忆的心理过程包括诅记、保持、回忆和认知四个环节。（ D ）是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。
A．识记 B．回忆 C．认知 D．保持
74.个性心理特征的核心是( B )
A.气质 B.性格 C.能力 D.兴趣
75.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是(C)
A情趣爱好 B 消费者个性 C朋友影响 D自我形象
76.你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ）
A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型
77.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是D
A高收入阶层 B 社会地位较高阶层
C收入中等及其偏上但有社会地位 D 低收入阶层
78.借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的( D )
A.直接性 B.间接性 C.整体性 D.概括性
79.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中(C)
A渴望类 B 威望类 C 经验类 D 自尊类
80.研究消费心理学应遵循的原则不包括（ D ）
A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则
81.联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（ C ）
A提高广告效果 B树立品牌形象
C引导消费者消费新开发的新产品 D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动
82.感觉是由感觉器官的刺激作用引起的( B )
A.客观反应 B.主观经验 C.变化 D.反映
8.食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。
A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险
84.消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（ B ）
A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性
C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性
85.下列不是消费者购买行为模式为（ D ）
A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式 D 谢思模式
86.下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（ D ）
A注重商品的外表和情感因素 B注重商品的实用性和细节设计
C 注重商品的便利性和生活的创造性 D 注重商品价格与外表的统一性
87.消费流行得以实现的前提条件是（ C ）
A.信息传递技术的发展 B.一定商品的堆积
C.一定接受群体的存在 D.一定思想观念的变革
88.通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是( D )
A.观察法 B.抽样法 C.问卷法 D.访谈法
89.在新产品推广过程中，特别强调新产品的相对优点是在消费者心理活动过程的（ B ）
A.注意阶段 B.兴趣阶段C.评价阶段 D.试用阶段
90.少年儿童的消费心理具有较大的（ D ）
A.自主性 B.自觉性 C.稳定性 D.变动性
91.需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。
A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔•斯密
92.采用企业名称商标化策略有利于（ D ）
A.稳定产品销售 B.扩大产品的市场影响
C.提高产品知名度 D.提高企业知名度
93.人的基本心理活动和首要的心理功能是( A )
A.认识 B.情感 C.情绪 94.按照顾客行走的习惯，POP广告设置的顺序是（ B ）
A.自左向右 B.自右向左C.自里向外 D.自低向高
95.广告信息主要作用于消费者意识状态的（ B ）
A.中心领域 B.周边领域C.显意识领域 D.潜意识领域
二、多项选择题
意志
D.
1.在消费心理学研究中应把握的基本原则包括（ ABCD ）
A.理论联系实际原则B.客观性原则C.全面性原则D.发展性原则E.社会化原则
2．记忆的心理过程包括：（ ABCD ）
A．识记 B．保持 C．回忆 D．认知
3．从心理学的角度，下列哪些符合商标设计原则：（ ABC）
A．必须有鲜明的形象特征 B．要做到简明、通俗和易记
C．要与产品本身的性质、特点和情调相协调 D．要符合法律原则
4.影响消费者知觉的主观因素包括（ BCDE ）
A.刺激B.经验C.态度D.期待E.动机
5．包装的心理功能，主要有以下哪几个方面：（ ABCD ）
A．识别功能 B．美化功能C．联想功能D．增值功能
6.消费者可以充当的角色是( ABD )
A.需求者 B.使用者 C.生产者 D.购买者 E.供应者
7.从消费者的态度方面划分，性格在购买行为中的总体表现包括以下类型（ BCE ）
A.习惯型B.节俭型C.保守型 D.情感型E.随意型
8.影响消费者记忆与遗忘的客观因素包括（ BCDE ）
A.消费者自身的生理特征 B.消费者学习的程度
C.消费者注意与兴趣的程度 D.消费者所受刺激的强弱程度E.信息的顺序位置
9．注意的功能有：（ ABCD ）
A．选择功能 B．保持功能 C．对活动进行监督功能 D．对活动进行调节功能
10.在消费者情感动机推动下，购买行为的特点一般具有（ AB ）
A.深刻性B.稳定性C.冲动性 D.表面性E.隐蔽性
11.商业广告心理功能的主要表现有( ABCE )
A.传播功能 B.诱导功能 C.教育功能 D.批判功能 E.促销功能
12.心理活动过程包括人的(B D E)
A.反应过程B.认识过程C.情绪过程D.情感过程E.意志过程
13．兴趣的特征有：（ ABCD ）
A．指向性 B．差别性 C．时间性 D．效能性
14.根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为( CDE )
A.盲目型 B.不确定型 C.知识型 D.略知型 E.无知型
15.产品命名在消费者心理上的作用主要有以下几个方面：（ ABCD ）
A．认识产品的功能 B．诱发情感的功能 C．启发联想的功能 D．便于记忆的功能
16.影响消费者在认识商品、购买商品等活动中情感变化的因素主要有(B C D )
A.市场状况B.购物环境C.商品因素D.心理准备E.货币收入
17.人的兴趣的复杂性与多样性主要是由于需要的以下特点决定的(A B E)
A.多样性B.发展性C.客观性D.主观性E.可变性
18．在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在：（ ABC ）
A．有助于消费者为未来的购买活动做准备 B．有助于消费者做出购买决策
C．有助于消费者重复购买某种商品 D．有助于消费者提高购买的效用
19.引起消费者无意注意的因素包括( ABC )
A.刺激物的活动性 B.与背景反差明显的商品陈列C.消费者的心境 D.广告 E.商品包装
20.经典性条件反射理论的主要论点包括(B C D)
A.行为学习B.刺激泛化C.刺激辨别D.效应消退E.认知学习
21.态度的功能包括（ ABCD ）
A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能
22.实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：（ ABC ）
A．是国家实现宏观调控目标的重要手段 B．可以促进企业提高经济效益
C．可以帮助消费者提高消费生活的质量 D．有利于社会经济的快速发展
23.消费者社会性购买动机形成的因素包括(A B C D)
A.社会文化B.社会风俗C.社会阶层D.社会群体E.社会道德
24.商品价格自我意识的比拟功能包括（ AB ）
A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟
C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟
25.反映个性差异的特征包括( CDE )
A.理想 B.动机 C.气质 D.性格 E.能力
26.消费者价格心理特征：（ ABCE ）
A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性 E消费者对某些商品价值具有倾向性
27．消费者购买动机模式有：（ ABCD ）
A．本能模式 B．心理模式 C．社会模式 D．个体模式
28.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（ ACDE ）
A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信息的沟通性E 新产品使用的类似性
29.社会制度环境因素包括( ABCE )
A.社会体制 B.社会风俗 C.社会层次 D.社会安全 E.社会宗教
30.知觉风险类型包括（ ABCDE ）
A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险
31.商品包装的作用包括以下（ BCDE ）
A增加产品附加值B便于运输、贮存和携带C便于使用D美化商品、促进销售E 保护商品
32．消费者意志行动过程的特征有：（ AB ）
A．有明确的购买目的 B．克服困难的过程 C．有激烈的心理斗争过程 D．购买过程
33.暗示的具体方式可以是( ABC )
A.语言 B.动作 C.语气 D.情绪 E.情感
34．广告的心理效果包括（ ABCE ）
A引起注意B启发联想C增进感情D增强销售E增强记忆
35.消费者能否接受群体行为规范主要取决于(A B )
A.趋同心理B.从众心理C.学习心理D.容忍心理E.异化心理
36、现代动机理论包括（ ACD ）
A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性需要理论 E精神分析说
37．按消费者购买目标的选定程度区分有；（ ABC ）
A．全确定型 B．半确定性 C．不确定型 D．风险型
38.感性消费市场具有的特点为( ABCE )
A.生命周期短 B.空间广泛 C.细分难度大
D.与消费者的性别直接相关 E.与消费者的可随意支配收入直接相关
39.同一群体中的消费者都有共同的(A C D )
A.消费特征B.消费水平C.消费行为D.消费习惯E.个性特征
40．购买者的购买决策原则有：（ ABCD ）
A．最大满意原则 B．相对满意原则 C．遗憾最小原则 D．预期—满意原则
41.消费流行的特点是(A B D E)
A.时效性强B.地区差异大C.持续性长D.周期性明显E.群体性崇拜
42.企业名称商标化策略比较适用于( ADE )
A.大企业 B.知名度低的企业 C.小企业 D.信誉好的企业 E.知名度高的企业
43.科尔曼地位指数法从（ ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。
A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育
44.影响商店店内气氛的因素包括(A B C D)
A.色彩B.光线C.空气D.声音E.招牌
45.青年消费者群体的特点有：（ ABCD ）
A．人数众多 B．有独立的购买能力和购买潜力
C．消费者分布广泛、均匀 D．对整个市场的需求变化起着重要的影响。
46.形成买卖双方心理差距的原因主要是买卖双方( A B )
A.市场地位的对立B.利益的分歧C.收入的差距D.交易地点的分歧E.交易时间的分歧
47.消费者购买行为的风险包括（ ABCD ）
A.资金风险B.生理风险C.心理风险 D.功能风险E.情感风险
48.城市中产阶级所具有的享受消费文化心理属于（ AB ）
A.成熟消费心理B.文明消费心理C.前卫消费心理D.奢侈消费心理E.传统消费心理
49．流行作为一种社会现象，同其他社会事物一样，有其自身的特点，包括：（ ABCD ）
A．持续的时间较短 B．变化具有周期性 C．具有反传统性 D．与从众是紧密联系的
50.一般来说，增强消费者群体影响力的信息沟通方式是（ ACE ）
A.面对面信息传播B.书面信息传播C.网络信息传播D.单向信息传播E.双向信息传播
51.消费者行为具有（ ACE ）的特点
A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性
52.商场常见的货位形式有( ACD )
A.线条式 B.曲线式 C.陈列式 D.岛屿式 E.自选式
53．影响消费期望的形成和强化的主要因素有哪些：（ ABCD ）
A．目标 B．目标价值 C．相关群体 D．可行性
54.消费习惯的特征是（ ABC ）
A.非强制性B.地域性C.稳定性 D.差异性E.盲目性
55.迎合消费者求廉心理的定价策略是（ BCD ）
A.整数定价B.尾数定价C.招徕定价D.习惯定价E.取脂定价
三、简答题
1.简述消费者态度对购买行为的影响。
态度是消费者性格的反映。从消费态度方面划分，消费者的性格类型分为：▲节俭型、保守型、随意型3种。节俭型消费态度表现出勤俭、节约、实用，选购标准是商品内在质量和实用性，不重商品的名声。保守型消费者对新产品的接受慢，偏爱传统的或多次使用的商品。消费态度严谨或选择商品往往凭购买传统或多次使用经验的消费者，其性格类型是保守型。随意型消费态度表现出比较随便，选购商品的随机性大，选购标准多样化，容易接受外部信息，受外界影响比较大。
2.李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择？
购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
3.简要说明消费需要变化的规律。
消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：
第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件；
第二，已有的需要决定着新的需要；
第三，需要呈周期性变化；
第四，需要的变化取决于社会环境的变化。
4.社会环境怎样影响消费文化?
1.社会物质环境推动消费文化层次的提高；2.社会制度环境影响社会消费意识与观念的形成；3.社会精神环境通过理想、情操、精神生活等方面影响消费心理及行为。
5．消费者具体的购买动机有哪些？
消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机
6.简述影响消费者记忆的客观因素。
(1)学习程度。学习程度深，重复次数多，信息在短期记忆中停留的机会多，有助于向长期记忆转化。
(2)信息引起注意与兴趣的程度。对注意的事物和有兴趣的事物记忆保持相对长久，遗忘慢。
(3)所受刺激的强弱程度。对特征鲜明的、刺激性强的易于记忆。
(4)信息的顺序和位置。开始和最后的信息使人记忆深刻，保持时间相对较长。
7.消费者价格心理的一般特征有哪些?
第一，习惯性特征。第二，敏感性特征。第三，倾向性特征。
8.影响记忆效果的因素有哪些？
明确目的有助于帮助记忆；理解有助于记忆；活动对记忆有影响；不同系列位置对记忆有影响。
9.购买决策包括哪些内容？
购买原因决策；购买目标决策；购买方式决策；购买地点决策；购买时间决策；购买频率决策。
10.简述我国农民消费行为的主要特点。
（1）消费动机的求实性与求利性 （2）消费观念保守 (3)强烈的后顾意识 (4)求同的从众行为 (5)不良的消费习俗
11.中年消费者购买行为的一般心理特征有哪些？
注重商品的实用性、价格与外表的统一；注重商品的便利性；理性购买对于冲动性购买；心理上不容易接受消费信贷。
12.张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？
处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异
13．从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？
（1）必须有鲜明的形象特征。（2）要做到简明、通俗和易记。（3）要做到个性鲜明，独具特色。（4）要与产品本身的性质、特点和情调相协调。（5）要注意和尊重不同民族、种族、宗教、地域的风俗习惯。
14.新产品销售包括哪些心理策略?
重视新产品的潜在购买者；解决好新产品销售过程中的顾客抱怨，重视发挥口头传播的积极作用；重视新产品的市场调查；有效的产品推销方法（比如：样品试销、示范表演、合作推销、印刷品推销和网络推销等）。
15.简述人员推销的特点。
人员推销注重人际交往关系；人员推销具有较大的灵活性；人员推销针对性强，无效劳动少；人员推销可以有效传递企业和产品信息。
16.简述消费习惯的主要表现。
归纳为3类：1.消费者对某种商品的偏好——来自于长期实践；2.消费者对某种商品品牌的偏好——在了解的基础上；3.消费者对某种消费行为方式的偏好。
17.学习的作用是什么？
答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。
18.简述气质对消费者行为的影响。
消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响。
(1) 第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；
(2) 第二，胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；
(3)第三，黏液型的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响；
(4)第四，抑郁型的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。
19.谈谈包装的心理作用。
（1）包装不仅是承载、储运和保护商品的重要工具，更是美化商品、宣传商品和推销商品的必要手段；它对消费者购买过程中心理活动的影响作用在日益增强。
（2）它激发消费者对商品的购买动机。
（3）促进消费者对商品的认识。被誉为“无声的售货员”和“沉默的推销员”。
（4）形成消费者对商品的印象。
20.设计商品包装应注意哪些问题?
1.突出商品形象；2.强化便利功能；3.使商品具有艺术魅力；4.使商品具有时代特点，表现时代特色；5.注意差别化与适度性。
21.怎样促使POP广告引人注目?
POP广告主要通过文字、图像、色彩等元素在商店内部传递信息，主要调动消费者的视、听器官。可采用下列方法提高消费者对POP广告的注意力：
(1)提高POP广告刺激的强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜；
(2)加大POP广告各刺激元素之间的对比度。
(3)提高POP广告的艺术感染力。
(4)突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。
(5)利用POP广告动态变化的效果。
22.产生知觉风险的原因有哪些？
答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信
心；所购买的产品技术复杂程度高。
23.说明广告诱导策略的基本内容。
1.激发较低层次的需要；2.唤起消费者的潜在需要；3.激发新的需要；4.强化消费者现有需要；5.强调商品能够满足特殊需要。
四、名词解释（3*5=15）
1、感觉：通常是指一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。
2．诱导：是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。
3.求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。
4.兴趣：是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。
5.消费者行为： 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
6.消费者购买者行为：是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评
价商品或劳务的一切活动。
7.消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
8.动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为和造成行为结果的原因。
9.消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
10.消费时尚：是一种反映到市场的经济现象，一种商品的设计风格或一种生活理念受到众多消费者的追捧或欢迎，形成消费时尚，符合这种风格和理念的商品就是时尚产品。
11．消费期望：是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到的消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。
12.知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
13.相关群体：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系。它包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。
14.购买行为：是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币交换商品的行为。任何个人维持其生存，都必须不断地消费它们所需要的各种商品，以满足其各种需
要。
15.消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。
五、论述题
1.试述消费者意志品质差对购买行为的影响。
1)消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。2).自觉性是指消费者能充分认识自己行动的正确性以及行动的社会效果。自觉性较差的消费者，容易盲目地听从别人的意见，接受他人的影响，而由于缺乏明显的情感和意志倾向，影响自己购买行为的实现。3).果断性是指消费者能够根据面临的情况，迅速地分析作出决策，执行决策的品质。果断性较差的消费者，常常表现出优柔寡断，决策过程时断时续，容易受到外界的影响。4).自制性是指消费者善于控制自己的情感，并能够有意识地调节与支配自己思想和言行的品质。自制性较差的消费者，不能较好地控制自己的情绪，不能制止与决策无关的行为，容易冲动，有时不能使购物活动顺利地进行。5).坚韧性是指消费者善于以充沛的精力克服困难来完成既定的任务的品质。坚韧性较差的消费者，会见异思迁、半途而废，购买活动的效率和成功率都较低。
2.论述消费者购买行为理论
狭义的消费者购买行为是消费者使用货币交换商品的行为；广义的消费者购买行为包括消费者购买行为的全部活动而后整个过程，包括购买前的信息收集，比较产品的质量、品牌、价格到购买，以及购买中的活动，还包括购买后维修、保养、评价等行为。
论述四种理论：习惯养成理论、减少风险理论、认知理论和象征性社会行为理论。
3.试论述改变消费者态度的策略。
1)适当的信息重复 2)唤起情绪的信息 3)“登门槛效应”
4)“留面子效应” 5)织消费者参加有关活动，在积极活动中改变态度
6)营销人员要掌握与顾客沟通的技巧
4.消费文化心理层次与消费行为之间存在着怎样的关系?
消费文化心理层次不同，导致消费行为的内容、范围、方式、变化状态不同。
①表层→物质消费，衣食住行用等需求，受环境影响大，易变化；
②浅层→社会消费，生活方式、生产方式等，受环境影响一般，较稳定；
③深层→精神消费，价值观、审美观等，受环境影响小，稳定性强。
5.试论述如何防止和消除销售冲突？
排除销售冲突可采取下列方法：
（1）双方相互体谅。即多替对方着想，善意地理解对方的处境。
（2）第三者调停冲突。即当双方都不能互相体谅时，第三者介入十分必要。调停人要具有一定的调解经验，秉公办事。
（3）隔离冲突双方。即把售货员调离，由另一位售货员接替；或把顾客请到办公室，耐心听取意见，避免群众围观，影响商店正常工作。
（4）强制中止冲突。（5）顺其自然发展。
为防止销售冲突应遵循下列原则：
（1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想。
（2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力
（3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。
(4）提高文化知识水平，增强业务素质，了解各国、各地的风俗习惯，不断积累销售经验。
6.论述老年消费者购买行为特点、心理特征及营销心理策略
消费特点：饮食消费减少，保健品消费增加；穿着类商品追求舒适、使用。也追求华丽和质地好；用的商品追求安全和便利；居住环境追求安静；学习健身、旅游休闲需要提升。
心理特征：惯性强，对商品品牌、商标忠诚度高；追求方便实用，要求提供良好的服
务；需求结构发生变化；生活态度影响着消费心理。
心理策略：厂家要深入调查老年人的消费特点，开发、生产适合老年人需要的各类商品；在消费老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境；广告促销不但要针对老年人，还可以正对老年人的子女晚辈开展。
六、案例分析题
1.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。
请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？（男性）
②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？
2.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？
3.20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。
请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。
1)商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。
2)消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今，画面新异，引起消费者的兴趣和注意。
3)“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知。
4.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。
通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。
(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。
(2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于
提高工作效率。
(3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。
5.在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是\"如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？\"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？
（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。
（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。
（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题： 1.这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？
这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。
从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从
本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。
2.四种答案各反映出消费者哪些气质特征？
答案要点：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。
案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。
案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。
案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。
这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。
6.目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。
请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理?
1)目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者。
2)针对的消费心理是：(1)求廉心理、 (2)求实心理、 (3)求奇（异）心理、 (4)情绪化消费心理。
7.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。
请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎?
8.人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。
医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。
医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。
这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
9.中山一百货商场，为了改变其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。
要求：
1）根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部重新命名，并分别设计一条广告语
2）说明你这样设计的理由
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