2014年
****经营大纲
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2014.4 （内部资料）
目 录
一、2014年经营方针 ..................................... 1 二、2014年经营目标 ..................................... 1 （一）、总体经营目标 ..................................... 1 （二）、目标细分 ......................................... 1
1、销售目标 ....................................... 1 2、毛利润目标 ..................................... 2 3、费用预算 ....................................... 2
三、主要经营策略 ........................................ 3 （一）、营销策略 ......................................... 3
1、各区域目标分析和策略 ........................... 3 2、各车型目标分析和策略 ........................... 4 3、促成与**公司的合作项目 ......................... 5
（二）、产品策略 ......................................... 5
1、产品定位 ....................................... 5
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2、融入**整车的大开发流程建立 ..................... 6 3、2014年新品开发思路 ............................. 7
四、实现目标的保障措施 .................................. 7 （一）、市场营销计划及保障措施 ........................... 7
1、年度营销活动 ................................... 7 2、年度广宣计划 ................................... 8 3、风险预估 ....................................... 9 4、风险对策 ....................................... 9
（二）、新品保障措施 .................................... 10
1、年度重点产品及上市时间 ........................ 10 2、进度保障 ...................................... 10 3、质量保障 ...................................... 10
（三）、供货保障措施 .................................... 11
1、首次供货新产品 ................................ 11 2、正常供货产品 .................................. 11
（四）、售后服务保障 .................................... 11 （五）、库存及仓储物流保障 .............................. 12
1、仓储工作提升计划 .............................. 12 2、出库物流提升计划 .............................. 12
（六）、人力资源保障 .................................... 13
1、组织架构 ...................................... 13 2、人员需求 ...................................... 13
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3、年度培训计划 .................................. 13 4、绩效政策 ...................................... 14
五、运控管理 ........................................... 14 （一）、会议制度 ........................................ 14 （二）、日常运营报表报送 ................................ 15 （三）、管理提升及制度建设 .............................. 16 六、附件 .............................................. 16
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2014年*********经营纲要
一、2014年经营方针
1、充分挖掘供应商资源，建立“共赢”理念，为***市场推广提供有力的支持；
2、坚持“及时、有效、满意”的思想，梳理理赔方式，提高售后满意度；
3、改善供应链环境，优化仓储布局，为4S店提供高效、准确、可追溯的供货平台；
4、夯实部门基础管理，完善流程建设和计划监控，提升部门管理水平。
5、适应轿车渠道销售服务模式的创新，确保年度经营指标的全面实现。
6、产品开发结合未来发展车型，提前融入整车开发 7、海外业务拓展，多元化营销架构的搭建
8、推进个人KPI指标结果的绩效管理措施，调动员工的积极性。 二、2014年经营目标 （一）、总体经营目标
年度销售实现营业额**亿，增长率26.5%，其中新品销售额万元，
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与两地**公司的合作项目万元。
年度毛利润***万元，增长率19%，年度总费用控制在*****万以下。
（二）、目标细分 1、销售目标（单位：万） 产品（系列） ******* *********** ****** 2013年完成 2782 8 2 558 2014年计划 3 第一季度 第二季第三季第四季度 度 0 250 600 度 1000 300 650 200 200 650 3000 0 50 6 0 550 2400 247 87 总计 备注： 2600 2、毛利润目标（单位：万） 产品（系列） 2013年完成 72 2014年计划 第一季第二季第三季第四季度 度 度 40 0 40 度 200 36 260 0 67 11 1 / 1文档可自由编辑
5 400 2100 0 149.5 735.5 575 2500 151.8 505.8 147.2 655.2 126.5 603.5 总计 备注： 3、费用预算（单位：万） 项目 销售费用合计 服务活动费 理赔费--理赔0.00 费 特殊理赔费 2013年发2014年预第一季第二季第三季第四季生 414.17 1.38 算 496.57 11.30 0.60 4.80 5.90 300.00 150.00 23.97 97.93 9.66 1.24 115.50 4.20 1.00 度 度 度 度 121.72 130.17 129.08 115.60 2.61 0.15 1.20 1.40 89.90 24.11 2.35 30.30 1.38 0.17 16.50 0.60 0.50 4.35 0.15 1.20 1.50 60.15 56.25 6.58 18.91 1.38 0.18 16.50 0.60 0.00 3.48 0.15 1.20 1.50 78.06 34.82 9.87 18.91 1.38 0.18 16.50 0.60 0.00 0.87 0.15 1.20 1.50 71.89 34.82 5.17 29.81 1.38 0.18 16.50 0.60 0.00 3.86 4.13 236.38 158.23 10.19 74.87 3.90 0.50 50.00 1.00 管理费用合计 0.00 1 / 1文档可自由编辑
1.67 0.15 17.27 0.38 489.04 0.40 1.05 33.00 0.00 594.50 0.00 0.15 11.00 0.00 0.10 0.15 0.00 0.00 0.10 0.15 0.00 0.00 0.00 0.15 11.00 0.00 总计 152.02 149.08 147.99 145.41 三、主要经营策略 （一）、营销策略
1、各区域目标分析和策略（单位：万）
20132014区年完年预第一季度 域 成 算 第三第四季度 季度 任务任务目标1017 第二季度 任务目标921 任务目标754 华3051 3575 北 1、 1、；2、；3、；4、；5、 目标884 任务目标669 1、任务目标819 1、任务任务目标911 目标 *************** ***************** 789 华2348 3189 南 文字描述文字1 / 1文档可自由编辑
描述 任务目标359 华1303 1714 西 任务目标442 任务任务目标489 目标************* 425 任务目标418 购。 任务目标518 导，及提高各销售 任务任务目标583 目标发挥重点标杆502 店的影响， 华1522 2022 东 结政策，提高各店的 2、各车型目标分析和策略 车型 2013年完成 2014年目标 年度策略 1、 结政策，与承销商进行沟通 1441 1500 确认承销360全景泊车全系标配。 0 698 800 200 1、产品订购奖励活动； 三、四季度整车销量较好，可 在华东与华南区域 1 / 1文档可自由编辑
针对河北与山东分享，同期在 312 300 2个省份开展该套餐的区域营销活动。 结合销售公司销售服务店300 1255 34 600 元/套，引导各店订购套装。 40 大客户政策 除大客户商务政策引导外，结 1014 1200 合车展结合套装销售，套装价格优于单件订货价格。 1、音乐主题营销结合；2、结 0 600 合销售公司的“新”“智”、“趣”、开发增配方案。 合计 4754 5240 3、促成与**公司的合作项目
基地 2014年目标 目标项目 1、商展项目2、景项目3、经典版商****基地 3650万 （150万） （3000万） 改（500万） 1、乐主题推广活动（200万） 2、改项目****基地 500万 （300万） 1 / 1文档可自由编辑
（二）、产品策略 1、产品定位
1.1满足正品质的选装配置产品，以满足不同客户的需求。 1.2为满足等营销活动的工具以及利润来源。
1.3满足客户服务过程中不同的配置需求及改装需求。 2、融入的大开发流程建立 见附件
3、2014年新品开发思路 3.1产品规划
3.1.1结合整车研发，规划新车型的选装配置，并在整车研发阶段切入的开发方案。
3.1.2研究开拓市场新品，集合新车型或整车营销需求开发新产品。 3.1.2重点关注***公司对于用品的反馈和建议，并随时调整开发策略。
3.2项目开发
3.2.1对各项目的开发进行监督和落实，并审核过程节点的进度和质量
3.3质量控制
3.3.1建立质量管理制度或流程，逐步实现质量管控规范化。 3.3.2产品开发过程标准制定与质量验收向整车研发靠拢，通过严格
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的验收标准来实现产品质量的提升
3.3.3质量验证寻求与大厂“质量管理部”结合，并得到大厂的认可。 3.3.4对供应商的质量管控制定考核标准，并在过程当中随时巡查供应商对我司要求的执行情况。 四、实现目标的保障措施 （一）、市场营销计划及保障措施 1、年度营销活动
折序时间 号 项目 金额 费用 1 2 3 4 5 6 7 用品礼品 4 0 0 0 0 外总购费礼用 品 11 58 11.9% 15 25 4.5% 5 0 5 4.2% 0 0.0% 费率 销售扣2014年**** 2014年第一季443 43 550 10 0 0 10 度大客户政策 订购奖励活动 首样件备货 季度大客户政120 45 550 15 25 4.5% 0 25 11.9% 策 阳光假日活动 五一营销活动 200 200 10 15 8 0 15 23 11.1% 1 / 1文档可自由编辑
8 9 10 45 45 130 0 0 10 0 0 2 0 0 5 0 0.0% 0 0.0% 17 12.1% T 夏季营销活动 2014年6月份 合—— 计 说明： 1、以上营销活动未包含与政策结合开展的活动； 2、以上营销活动项目、预计金额和费用会根据实际情况做调整，但费率（即活动总费用与销售金额的比）会控制在10%左右。 2、年度广宣计划
预计费序号 时间 项目 用（万元） 预计费用2.8万元，由供应商支1 2 3 4 月 服务店自行下载制作。 5 2014年4、536系统物料 0 2014年3月 2014年4月 2014年4月 2014年4、5P品物料 0 供应商提供电子版易拉宝，销售物料 品物料 M产品物料 —— 付。 6 6 —— —— 备注 —— #### 157 38 151 346 7.5% 1 / 1文档可自由编辑
月 2014年5、66 月 2014年9、107 月 2014年10、8 11月 合计 —— 3、风险预估
3.1因为司不认同用品目前开发的产品品类，涉及到郑州车型的推广活动无法按计划开展。
3.2 3-5月份的营销活动（主要是组织经销商集中开展的例如品鉴会、培训会等形式的推广）因节点相冲突，可能无法正常开展。 3.3 大客户活动和“体验乐购”的方案可能有所变更，开展效果达不到预期。
4.4司售后取消定量考核后，各店养护业务松懈，可能会出现下滑状况。
4.5 部分重点产品产品外观、功能已不符合市场需求，销量可能会出现下滑。
—— 24 —— 冬宣传物料 3 —— M型产品物料 6 —— 夏传物料 3 —— 1 / 1文档可自由编辑
4、风险对策
4.1 与科沟通，了解其需求，按需开发；
4.2 针对各车型的小商改项目提前启动，提前3个月以上提供多套方案给司评审，并经过销售公司评审认可后正式启动开发；
4.3 与，如果与新车上市方案相融合的，借力开展，如不能，推迟或者取消，以不影响策为前提。
4.4 结合灵活特性，在集团认可的范围内，或经集团批示认可的特权范围内，尽可能帮扶业务。
4.6 借助供应商力量，分大区有竞争的让其参与到终去，帮助销售服务店提升养护业务开展能力的同时，确保成。
4.7 部分产品在造型、功能、价格上进行梳理，适机推出更新换代产品（如等）。
（二）、新品保障措施 1、年度重点产品及上市时间
实施进度（月度） 序号 1 2 3 4 项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 责任人 1 / 1文档可自由编辑
5 6 7 8 2、进度保障
2.1考核：项目节点纳入个人季度KPI考核范围，节点控制有效性将直接影响当季绩效考核；同时“月度工作计划完成率”的考核也将对节点进度形成双重考核，进一步确保节点进度的有效性。
2.2通报：各项目经理通过周会、月会的形式通报项目进度情况，并提出过程中遇到的难点或风险，集体商讨应对策略。科室负责人跟进解决进程并提供必要的支持。 3、质量保障
3.1审核：质量专员（开发管理）针对每个节点输出物（含样件、文档）进行审核并提出改善建议。
3.2样件测试：本部门完成样件测试合格后，提交样件至大厂质量管理部门进行最终验证评审，评审通过后方可上市。
3.3质量控制流程：重新梳理编制质量控制流程，并将大厂质量管理部门对的管控纳入流程中。
3.4考核：产品质量纳入个人季度KPI考核范围，质量问题将直接影响当季绩效考核。
3.5售后服务：各产品提供相应的质保服务；当产品出现质量问题时，
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由质量专员和理赔专员配合解决，并将解决事宜通报相关人员。 （三）、供货保障措施 1、首次供货新产品
1.1控制产品开发周期，开发周期不要延后。
1.2确认产品质量、包装、造型、性能等全部符合我司要求后，再进行封样，封样后尽量不要再更改。
1.3了解每一个产品的生产周期，采购下单时间不能太短，尽量给足供应商合理的生产时间。
1.4产品封样前期，提前与供应商做好沟通，产品基础原材料能提前备货的先准备。
1.5多考虑一些潜在的因素，多与供应商沟通，及时跟进，尽早发现问题，尽早整改。 2、正常供货产品 2.1销售预测尽量精准
2.2多关注销售和库存情况，提前做好预警
2.3分析各个产品的采购周期及供应商自身特点，以及自然环境情况，给出供应商合理的生产时间。
2.4采购订单下发后，经常进行跟进，及时发现情况，并及时做好对应方案。
2.5要求供应商除正常订单外，都要自备有一定的周转库存，或关键
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性或采购周期较长的原材料等。
2.6与供应商签订供货合同，如未按合同实施将进行处罚。 2.7对供应商进行考核，采取“优胜劣汰”的办法来督促供应商。
（四）、售后服务保障
1、2014年要重新梳理理赔流程，规范和健全理赔管理制度，主要对类产品进行改善，优化其理赔流程，提高理赔满意度。
2、建立备件库，除了保障日常售后有专人对接以外，还要对目前3家供应商的所有产品各建立起备件库，一旦供应商不能及时给予处理时，可用我司备件库里的产品进行更换处理。
3、提高售后满意度，主要从理赔方式、理赔流程和理赔及时率上进行改善。理赔方式要改变以往以物换物的固有模式，针对某些已经停产的产品出现理赔时可以采用现金赔付或者其他等价产品赔付；理赔流程上要进一步优化和规范，并定期对4S店进行宣贯；理赔及时率除了要改变理赔方式和理赔流程以外，还要及时与4S店及供应商进行沟通，定期回访处理结果并做好相关记录。 （五）、库存及仓储物流保障 1、仓储工作提升计划
1.1入库加强清点，检验工作，源头上控制货差，货损。 1.2在库加强理货工作，清除更换不良包装物。
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1.3盘点工作更仔细认真，及时发现由错发，漏发引起的货差，并可及时跟进解决。 2、出库物流提升计划
2.1严格按照发货订单日历发货，保证及时性。
2.2货物出库时的拣货，集货，验货要做到迅速，高效，准确。杜绝错发，漏发和问题件出库。
2.3物流做到严格按照时限，定点发车。积极寻找最优势的专线合作伙伴，保障辐射区域安全，专业，高效的货物发送。
2.4成都库的建立，能够极大改善华西地区的物流发送难题，确保华西地区用品销量的提升。
2.5督促仓库客服及时跟进物流运输，为服务店做好查询，理赔等一系列工作，使服务店定货无后顾之忧。 （六）、人力资源保障 1、组织架构
划 区 营 1 / 1文档可自由编辑
2、人员需求
计目前科岗位 室 人数 增 计划到岗时间 2014年编划在岗新1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 制 营销策4 划 营业管4 理 合计
4 1 1 4 35 33 1 / 1文档可自由编辑
3、年度培训计划
考推荐培序培训项目 号 式 培训方培训对象 人数 (h) 方或机构 式 考1 圆通的人际关系 商务礼仪基础2 认知 最新会计准则解3 读与应用 4 有效沟通技巧 CATIA 有限元分5 析 6 电气系统培训 内训 开发人员 3 3 结 部讲师 总7 营销管理 视频 培训课时核训讲师时代光视频 人员 8 7 试 华 考时代光视频 人员 8 4 试 华 考时代光视频 1 5 试 华 考时代光视频 人员 8 6 试 华 总公司内内训 开发人员 3 3 结 部讲师 总公司内1 24 结 考余世伟 时代光华 8 销售技巧培训 视频 1 4 试 1 / 1文档可自由编辑
营销科全体9 高效沟通十三招 视频 人员 10 商务礼仪 现代职业人的必11 备谈判技能 12 销售渠道管理 视频 人员 8 6 视频 人员 8 6 视频 1 4 8 7 考试 考时代光华 时代光华 时代光华 时代光华 试 考试 考试 4、绩效政策
4.1营业激励：实际销售额≥****万时，提取*%，实际销售额≥**万时，提取*%，实际销售额≥*亿时，超出***亿部分提取**%。 4.2降本激励：奖金提取：年度纯降本额**%；（提取范围包含年度价格谈判变动额，供应商年度返利、供应商促销活动支持，产品切换价格变动额。）
4.3利润超额激励：超额毛利润**%； 五、运控管理 （一）、会议制度
会议体系及主要时序表 序会会议会议议题/内容 参加人员 备注 1 / 1文档可自由编辑
号 议名称 时间 1.各科室季度工作总季度1 例会 月5论项； 日前 3.其他； 每季末次2.临时确定的议题讨分管领导、部各科室总结汇报均控制在20分钟之内； 结和下季度计划安排； 门负责人 各科室负责人、属地所有报告形式：PPT(季人员 度) 以科室为单位组织1.各科室当月工作情况汇报及各项指标汇分管领导、部每月报； 月最后2.属地人员对当月重2 例一周点工作进行简单阐述； 会 周五 3.属地科室负责人对人员 当月工作进行总结（包括表扬、批评等）； 人、属地所有各科室负责门负责人 召开，属地所有人员参加；将每月最后一周的周会作为月度例会召开，组织形式按月度例会形式执行，并输出月度会议纪要； 报告形式：PPT（月度） 1. 各属地人员需对本周3 会 周五 以及对下周工作进行计划安排； 1 / 1文档可自由编辑
每周周工作进行简单汇报，属地所有人自行准备会议资料 员
2.其他； 4 早—— —— 会 —— 自行组织，不强制执行 说明：1、*布会议议程、组织会议资料、会议室准备、会议纪要发布等； 2、***召开时间恰遇节假日、双休日可视情况择期安排会议时间及地点； 3、无请假缺席会议者每次罚款20元；会议开始五分钟内迟到者每次罚款10元，五分钟外按每分钟处以2元罚款；会议结束前无故早退的每次罚款10元； 4、随意走动、会场内接听手机或大声喧哗、影响会议者，每次罚款20元； 5、会议记录人应在会后48小时内整理发布《会议纪要》，并抄送各级领导，如有违反每次对会议纪要编写责任人罚款20元； （二）、日常运营报表报送 序报表名称 号 每月281 2 月度经营数据报表 月度付款计划 * 日前 填报人 报送时间 报送形式 报送对象 电子文档 每月10纸质文档 部门 公司 1 / 1文档可自由编辑
日前 每月283 部门月度工作计划 月度成本费用完成情况统4 计表 5 月度采购计划 公司 电子文档 日前 每月5日电子文档 前 每月28 部门 电子文档 日前 每月28部门 6 年度降本统计表 电子文档 日前 活动后部门 7 营销活动总结 电子文档 10日 部门 （三）管理提升及制度建设 序流程/制度 号 1 质保金管理规定 2 入库管理规定 3 出库管理规定 4 业务优化流程 5 供应商考核管理规定 实施进度（月度） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 责任人 7 订单管理流程 1 / 1文档可自由编辑
系统升级和验收管理流8 程 六、附件
附件一：部年度工作计划附件二：部门
KPI
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