走向国际化的家族办公室

作者：朱为众

来源：《新财富》 2014年第2期

朱为众

作者为世界知名早教和童装品牌金宝贝（Gymboree）全球首席货源官

下一个十年里，服务于高净资产人群的家族办公室在亚洲的数量将会翻三番，亚太地区乃至中国对专业的家族财富管理服务的市场需求已然形成。但文化差异以及多方面的原因决定了，家族办公室“东行”之途将会是个缓慢而渐进的过程。

随着中国高净资产人群的迅速增加，私人银行业务发展迅猛。从2013年起，招商银行、中国银行等各银行更是扎堆推出家族理财服务，以便更好地服务于富裕人群。中国银行私人银行在现有“财富管家”的基础上，引入包括瑞士宝盛在内的战略合作伙伴，为金融资产2亿元以上的富裕家庭提供家族资产管理、传承方案、家族信托、税务规划以及法律顾问等核心服务。

家族财富的守护者

与刚刚起步的中国市场相比，家族办公室在欧美早已不是新鲜物，并且在过去几年数量激增。家族办公室更准确地说是“家族主权基金”，这些基金的积累常常是一个家族几代人的努力，基金的主要目的非常明确：管理和守护家族资产，并且按照有关的规定和法律将财富分发给家族成员。家族办公室存在的一个重要理由就是理财的专业性，毕竟创造财富与管理和守护财富是两个不同的行业。

家族办公室的核心价值在于“家族”二字，好比西方常说的“家庭医生”，你要对我的家庭了如指掌。其实富人家族的理财需求各异，有的要投身于慈善事业，有的要让子孙享受自己积累的财富，有的希望家族的名字能够被刻在著名学府的建筑物上。虽然同是守护财富，但是每个家庭愿意承担的风险和所期望的投资回报也不一样，家族办公室需在充分了解需求的情况下设计出合乎客户需求的投资和理财战略。通常，对家族以及其成员的了解是家族办公室相对私人银行服务的优势所在。家族办公室深谙关系学的重要，不会让客户感觉是在推销某项服务或产品，他们通常还比银行船小好掉头，创新产品的速度快。如果把私人银行的理财服务看作是提供品牌西装任君选购的著名百货商店，“家族办公室”就好比是那些专为名流量身定制西服的一流裁缝。

作为一家理财公司，家族办公室的资本就是这个家族的财富。传统意义上的家族办公室还打理很多类似“大管家”的职责，从家庭的服务人员的管理，到房地产的维修，花园草地的维护和保养，甚至家庭成员的婚丧，生日以及毕业典礼，旅行和慈善事业都事无巨细地一揽无遗。毫不夸张地说，家族办公室对家庭事务的了解常常超过某一个家庭成员所知，其影响力之大和决定权之广也不是某个单一的家庭成员所能相比的。2013年6月，加州大学伯克莱分校的一名历史教授辞职加盟一家家族办公室公司，而她的工作是专门帮助客户寻找家族的历史根源。家族办公室的服务之特别和细致由此可见一斑。

当然，这样一个日理万机的家族办公室本身的费用不菲，三到四个工作人员和一年百万美元的开销是很常见的情况，因此，家族办公室绝对是富人的特权。它的最高长官为首席运行官（COO），其次为首席投资官（CIO），客户扮演的则是首席执行官的角色。家族办公室的投资一般为长线，同时对资金的流动性不是非常在意。有时候，家族办公室还会联合作战，组成俱乐部式的松散联盟，携手投资一些规模较大、回报较高的项目，以弥补自己一般情况下规模较小的不足。

这些年还出现了“联合家族办公室”（multi-family office），也就是一个办公室管理多个家庭的财富，这样的家庭通常不如“单一家族办公室”（single familyoffice）那样财大气粗，但是也愿意享受在“家族办公室”得到的服务。其实“联合家族办公室”和银行针对富有家庭推出的理财服务有很多相似之处。汇丰银行的“私人理财方案”就是一个类似于“联合家族办公室”的业务，为业内老大，管理着1370多亿美元的资金，而这些巨额资金的背后不过340个家庭，平均每个家庭的资金超过4亿美元；排行老二、名不见经传的北方信托

（NorthernTrust）走差异化路线，专注财富相对较少的富裕家庭，管理1120亿美元，代表3457个家庭，平均每个家庭托管资产为3200万美元。

保护隐私 规避监管在欧美，富人之所以青睐家族办公室，归根到底还是一个控制权的问题，即“主权”的归属以及信任的存在与否。家族办公室无异于过去的管家，属于“自己人”，而富人的用人心态和要素首先就是信任。

除了是“自己人”，家族办公室的组织和法律结构给财富拥有者提供相当宽松的环境和较少的监管：越少监管，越少曝光，意味着越大的自由，从而满足富人的控制欲，这其中包括了对投资方向和战略的偏好。

资本玩家索罗斯（George Soros）曾在2011年时对旗下的对冲基金进行大幅的结构调整，将10亿美元的巨额资本退还给外来投资者。他此举当然不是嫌钱太多，而是项庄舞剑，意在沛公。这里的“沛公”就是美国针对保护投资者的新法律：从2012年开始，凡是管理外来投资者资金规模在1.5亿美元以上的对冲基金都要在证券委员会登记注册，受到更多的监管。因为纯粹的家族办公室不受此限（欧洲也有类似的例外），索罗斯决定退还所管理的资金，将对冲基金变为家族办公室，以便更多地享受“主权”，受到更少的监管。

富人的另一个特点是希望保护隐私，家族办公室无疑提供了最大程度的隐私保护。尽管这些年，“联合家族办公室”为发展业务曝光度越来越高，但大多“单一家族办公室”依然保持着一贯的低调。从这一点来说，他们和中国文化里所推崇的“人怕出名猪怕壮”颇为合拍。

“家族宪法”护航零售业有一句俗话，“销售好消百灾去百病”，意思是只要销售一好，皆大欢喜，原本公司里存在的问题就无人挑剔了。反之，如果销售不好，那么吹毛求疵的领导和董事会，还有股东们就会来找麻烦。这话在金融投资上也完全适用。投资者如果赚钱，那么他们也不问管理者的战略，反正“不管白猫黑猫，逮到老鼠就是好猫”。但是金融危机以来，越来越多的投资者对家族办公室的经营管理者提出了关于投资战略和方向的具体要求，并且用书面的形式以白纸黑字形成文件，英文称之为“written constitutions”，直译过来就是“书面宪法”，可见其高屋建瓴和权威性。

以笔者的观察，这样的“ 书面宪法”有诸多好处。尤其是当经验不足的投资者最初启用家族办公室服务时，指导性纲领的存在可以避免很多误会和失望。更重要的是家族办公室往往要与家族中的不同成员打交道，每个成员往往又有了自己的家庭，每个家庭的理财需求不尽相同。“书面宪法”这个行动大纲的存在，有利于大家统一立场、加强交流，也免得到时候口说无凭，弄得大家不愉快。“书面宪法”并不能“消百灾去百病”，但它不失为一个家族的“宪法”，既包括了现时家族成员的意见，又有先辈们的智慧和意愿体现在其中。它的目的非常明确，即保证家族的财富能够顺利传宗接代，同时尽量保证公平。

家族办公室在起草和执行这部“宪法”中可以起到举足轻重的作用。好的“家族宪法”不仅应该包括解决争端的手段和程序，还应该有利于帮助家庭成员跳出自己的小圈子，站在更高的大家族的视野去看待和管理好先辈传下来的遗产。不仅如此，在专家看来，对于富裕家庭来

说，制定“家族宪法”的过程和最终得到一部“宪法”同等重要，理由是家族成员可以借此机会拿出时间来关注并参与这一重要的家庭事务，通过磋商和讨论达到共识。

缓慢“东行”

虽然亚洲，尤其是中国已经成为亿万富翁新的制造地，增长速度超过西方，但家族办公室却并未像亿万富翁那样如雨后春笋般破土而出。业内统计显示，整个亚太地区的家族办公室不过100多家，且完全不均衡地聚集在香港地区和新加坡，这和欧美的2000多家相比实在是相形见绌。

作为舶来品，家族办公室和亚洲人尤其是中国人对财富的概念存在着显著的文化差异。依笔者观察，造成这种差异的首要原因是东西方财富创造和积累时间长短的不同。欧美家族的财富很多是经过数代人的积累，经历了从创造财富到守护财富的转变，而亚洲尤其是中国的财富创造往往是近几十年的事。这似乎也印证了为什么同为亚洲四条小龙的香港地区和新加坡的家族办公室竟然占去了整个亚太地区的70%以上，而韩国和台湾地区虽然也有了积累财富的一定历史，却对家族办公室找不到感觉。

第二个文化差异在于，欧美人认为创造财富和管理财富是两码事，而亚洲人通常会将二者混为一谈，并且认为最好的管理财富就是继续创造更多的财富，而且是用同一种方法。尤其是，中国新财富的创造者大多不但健在而且还积极参与企业管理，这些人看到过去的成功，习惯于20%、30%的资本回报率，对于家族办公室津津乐道的5%-10%的回报根本不屑一顾。这些财富的创造者虽然也开始着手交接，但他们更热衷于把自己的事业交给下一代去继续创造财富。

笔者前不久参观一家制造相框的中国企业，企业老总非常自豪地介绍刚刚平地拔起的六栋现代化厂房和清一色从德国和意大利进口的设备。当笔者问及他有无计划将财富安全地守护并移交给下一代时，他耸耸肩说：“ 建厂房，我连女儿的嫁妆钱都借了回来。我不在了，这些财富还不都是孩子们的？”这是典型的把创造与管理财富混为一谈的思维模式。不过，业内普遍看好中国财富创造者的第二代，他们通常在海外接受良好的教育，对于创造和管理财富的区别比父辈更为了解，也更愿意接受专业人员的指导和服务。

第三个文化差异体现在社会氛围。法律健全的体系下，请专业人士管理自己的财富是天经地义的事，而亚洲尤其是中国的富人们则普遍对让外人理财存在着信任障碍，而专业人员的素质本身良莠不齐也是不争的事实。

对家族办公室高昂费用的接受程度是另一个差异所在。亚洲尤其是中国财富的创造者大多受过穷、挨过饿，买土地、设备，可以一掷千金，因为他们深知投资有形资产带来的回报；但是找上四五个人来管理自己的财富却要动辄几十万、上百万美元，这些财大气粗的新富们还真是有点不习惯。笔者的一位国内企业老总朋友曾嘱托代为打听寻觅一家海外的家族办公室，结果一听说费用要那么高，他太太发话了：“我把钱放在银行里，银行不但付我利息，而且把我伺候得舒舒服服，还给了我个VIP的头衔。这个什么‘家族办公室’还要我付钱给他们？而且这么贵，他们能保证我赚钱吗？要是钱被拐跑了找谁？”于是，此事没有了下文。

这位老总太太的言论颇具一定的代表性：价格太贵，不值得信任。很多中国的富有家庭还是比较信任国有或跨国银行，其实家族办公室之所以能在欧美得到富裕家庭的青睐，恰恰是因为它不同于银行的理财服务。首先，家族办公室没有利益冲突的相关产品要兜售给自己的客户；第二，它本身并非上市公司，不至于为了应对季度利润报表的压力而不得不做出短期投资行为；第三，它对财富持有者的背景、需求和目的有着更为详细的了解，因此更容易拿出量体裁衣的理财计划。所以，一个好的家族办公室虽然费用不菲，却也是物有所值。至于信任问题，这位

太太的“要是钱被拐跑了找谁”很经典，在亚洲，尤其是在中国，金融投资方面的法律还不甚

健全，而专业人士的素质尤其是道德品质未得到全面认可，因此也就很难得到富有家庭的信任。

另外，亚洲尤其是中国的投资者历来对房地产投资青眼有加，所以投资变成了一项相对容易的决策—买房子。“温州太太炒房团”即是一解，先生创造、太太炒房，财富的管理和多元化变得异常简单。资本市场稍有风吹草动，富有家庭的资产就迅速转向传统的房地产，这也是为什么国内房地产在十年调控甚至打压下还能节节高的原因。当然从长远来看，这好比是一颗不定时的“定时炸弹”，“爆炸”是早晚的事情，只是不知道什么时候而已。

欧美以及香港和新加坡的经验均表明，虽然家族办公室在亚洲尤其是中国内地尚处在襁褓期，但是它所提供的个性化服务将会逐步得到富裕家庭的认可。花旗银行的一项调查表明，在下一个十年里，家族办公室在亚洲的数量将会翻三番。但是，由于它所服务对象的需求成熟和转变往往需要历经一代甚至几代人的时间，家族办公室的成长绝不会如他们的服务对象那样如雨后春笋。

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