因势利导抓机遇 勇立潮头创一流—农业银行江苏省分行储蓄存款增量连续七年蝉联同业第一

调查研究　ｒ３ｂＯ０７年，是储蓄存款外部市场形势变化　‘－复杂、竞争异常激烈、增存难度加大的　一重视和安排．对储蓄存款工作始终“咬定青　山不放松”．提升到业务经营的主导地位，　年。在这一年中．农业银行江苏省分行在　落实“一把手责任制”。三是继续加大对储　蓄存款的资源配置，对储蓄存款实行“双线　考核、双向奖励”的激励措施，在全行综合　经营目标及条线经营目标考核中，对储蓄　总、分行党委的正确领导下，以“发展、转　型、提质、增效”为工作方针，突出储蓄存款　基础地位不动摇，因势利导，以变应变，采　取有力措施促进储蓄存款始终保持同业竞　争优势。至２００７年末，该行人民币储蓄存　存款赋予主导考核分值，突出储蓄存款在　全行业务经营中的重要地位．极大地提高　款余额达２５８４．３亿元．比年初增加１８８．４　亿元，与当地四大行比较，存、增量份额占　比分别为３３．９％和６０．６％，均遥遥领先于　了基层行经营关注度．调动了其重抓储蓄　存款的积极性。　二、突出新时期农行股改战略方向，准　确把握储蓄存款经营定位　同业，已连续７年储蓄存款增量保持同业　第一，在全国农行系统增量也保持领先优　势。储蓄存款基础工作不断夯实，同业领先　优势持续扩大，有力地保证了储蓄存款的　大行、强行地位。　●口　王　按照农行“面向三农、整体改制、商业　运作、择机上市”的总体改革要求，该行审　时度势，顺势而为，对储蓄存款经营定位进　因势利导抓机遇　勇立潮头创一流　伟　忠　士　，、：　一、突出储蓄存款基础地位。将储蓄存　款摆上应有的战略位置　农业银行江苏省分行储蓄存款增量连续七年蝉联同业第一　力大、中城市储蓄存款营销．加快建立城市　蒋　储蓄业务的相对优势．同时也十分重视县　域地区储蓄业务的发展．坚定不移地争取　县域地区中高端业务。依靠以储蓄存款为　主导的城市零售银行业务的快速发展，不　断增强对县域地区的辐射与服务能力，充　分发挥县域商业金融主渠道作用．积极抢　抓县域中高端客户．巩固并有效放大县域　行重新审视与明确。在区域定位上，仍然着　２００７年初，该行专门召开了储蓄存款　鹏　“开门红”工作会议，重点从思想认识、战略　地位、资源配置三个方面明确了全行储蓄　存款的指导思想和工作方向。一是在储蓄　存款工作“怎么看”、“怎么办”、“怎么干”三　个层面上形成了共识。“怎么看”——认为　储蓄存款是一项系统性很强的工作，是一　经营成果．可持续地做大做强县域地区的　储蓄存款业务．并推动其他零售银行业务　的共同发展。在业务发展定位上，要求大中　城市重点发展优质企事业单位代发工资、　银证转账、人寿保险到期集中兑付、个人高　价值客户及公务员理财等与储蓄存款高度　关联的重点业务，以此推动储蓄存款结构　调整与总量发展。县域地区重点是抓住县　个行综合营销和管理能力的集中体现，需　要对外部环境洞悉明了，对内部资源科学　整合。储蓄存款工作抓得好坏，是对各级行　领导班子经营管理水平高低的最好检验。　储蓄存款工作是一项常抓常新的工作，在　产品、服务、管理等方面有很大的创新空　间，需要不断探索和创新，加快建立客户关　系导向下的健康持续增长机制。储蓄存款　域经济新一轮成长特点，对各类开发区、招　工作必须进行系统的规划和安排．不断创　内部生态环境建设，营造良好的高端客户　商引资园区、小城镇建设及县域基础建设　造条件夯实存款工作基础。“怎么办”——　内外服务环境，净化内部生态，不断提高对　等积极提供融资支持，联动储蓄存款的营　在省分行层面，着力做好储蓄存款业务的　高端客户的竞争力。整合前台部门职责，明　销与渗透。农村地区重点围绕特色龙头产　推动和服务工作，彻底改变过去那种简单　确以客户关系管理为重点，变单一条线管　业、专业零售市场、专业ｊｊｎｑ－市场、农村外　地分分指标、统统数字，下面干、上面看的　理为全面服务客户。“怎么干”——主要是　出务工劳动力市场及职业经纪人队伍等重　做法。制定“两网”建设发展规划，该行统筹　针对各级基层行，重点抓执行力，明确以客　点目标进行强力渗透，并与个贷、结算、中　资源配置，加快大中城市精品营业网点建　户关系为导向，以市场份额论英雄，以价值　间业务等产品实施有效捆绑．加强储蓄产　设和电子化服务网络建设，加快自助银行　创造为目标．要求各基层行善于抓信息、抓　品的交叉营销。　服务体系建设．为存款业务拓展提供物质　源头、抓创新、抓服务、抓激励、抓竞赛。二　保障。加快营销体系建设，完善三级行经营　是将储蓄存款放在转型发展的战略地位重　快建立对外营销以客户为中心、内部运作　第一位的工作，将储蓄存款放到推进全行　三、突出市场营销导向。适应性调整储　平台．发挥联动营销和维护的系统优势，加　点强调和部署。该行始终将储蓄存款作为　蓄存款营销策略　以客户经理为中心的营销服务体系。加快　实现经营战略转型的“四大工程”予以高度　２００７年以来，储蓄存款外部市场形势　全国中文核心期刊　现代金融２００８年第３期总第３０１期　维普资讯 http://www.cqvip.com

调查研究　发生了较大变化．具体表现在资本市场异　级、代理业务延伸等新的发展趋势和背景　以上贵宾客户配对维护率达８８％以上。贵　常火爆。房地产市场持续升温．民营经济及　下，银行卡已经成为居民日常工作和生活　宾卡发卡总量达７０６１０张。三是对理财中　民间借贷十分活跃，ＣＰＩ不断高企等．导致　的密切伙伴。基于这样的认识，全行积极抢　心、贵宾窗口建设和理财经理培训提出了　银行储蓄存款持续分流．面临前所未有的　抓机遇，在银行卡产品宣传营销上投入了　指导性要求。贵宾客户的理财服务计划得　变化和挑战。针对上述新形势和新变化．该　较大的人力和财力．保证了银行卡业务的　到有效启动，基金、本利丰等理财产品销售　行因势利导，以变应变．在认真开展调查研　快速发展。至２００７年末．该行个人银行卡　业绩较上年大幅提高。四是两次组织策划　究和形势分析的基础上．及时召开了沿江　存款比年初增加了１６６．３亿元．成为支撑　并成功举办了贵宾客户联谊会．指导各二　八市农行储蓄存款工作会议．重点分析了　储蓄存款优势形成的主导力量。转账电话　级分行积极开展贵宾客户联谊及增值服务　储蓄存款市场竞争状况、储蓄存款变化走　营销也是该行２００７年导人“大个金”产品　项目推出活动。全行维护与营销个人高价　势及全行储蓄存款面临的新情况和新问　营销的一大亮点，指导全省各二级分行对　值客户手段得到有效增强．目标更加明确．　题，针对性地提出了“五个新”的工作策略，　辖区内转账电话需求相对旺盛的生产经　有效增强了储蓄存款的稳定性，进一步提　即“经营认识要有新理念、经营定位要有新　营、个体工商、商品批发、专业市场等分别　升了储蓄存款的营销层次和发展水平。　思路、市场竞争要有新预期、经营策略要有　进行了调查摸底．并对各类市场登记备案，　新举措和经营风险要有新防范”．并要求各　落实客户经理开展“地毯式”上门营销．收　六、突出基础工作。促进储蓄存款可持　行转变思路。重新定位．着力抓好城市和县　到了良好效果。至２００７年末，转账电话达　续发展　域两个市场的储蓄存款营销工作。会议统　１３７７５１台，当年新增８３４２１台，绑定存款　一了思想．明确了目标．落实了举措．收到　９８．６亿元，其中新增５７．１亿元。充分抓住　储蓄存款是一项综合性工作。其发展　了良好成效，保证了全行储蓄存款始终保　证监会要求证券公司进一步将账户规范工　强弱与基础工作息息相关。具有较强的正　持市场竞争优势。２００７年，在储蓄存款急　作做实做细、全面推进客户交易结算资金　相关作用。为促进转型和可持续发展，该行　速分流的新环境下，县域存款稳定性较强　第三方存管工作的大好机遇．积极响应总　近两年做了大量与储蓄存款相关的基础性　表现出明显特征．苏北行储蓄存款贡献率　行工作要求．全面部署第三方存管账户开　工作。一是初步建成了包括客户信息汇总、　大幅提升，结合农行“联接城乡．服务三农”　户工作．一方面积极与各大证券公司加强　客户评价、客户理财、身份识别和增值服务　的新市场定位．该行又在第一时间组织召　沟通协作，另一方面在各大证券公司驻人　等内容．涵盖个人客户关系管理全流程的　开了苏北五市农行个人业务座谈会议，重　蹲点，宣传农行品牌与服务优势．热心协助　客户关系管理系统．为全行维护与营销个　点研究和强调了在新的市场形势和新的市　广大股民在农行开立第三方存管账户。　人高价值客户提供了有力的技术支持平　场定位下．如何开展县域储蓄存款市场竞　２００７年新增第三方存管账户数达７１万　台。二是自主开发贵宾服务子系统．协助做　争、抓好县域储蓄存款营销这一课题，并提　户，增加资金１４０余亿元。　好基金电话协同业务系统需求制定和测　出了发展县域储蓄存款业务的针对性工作　试，完善自助渠道交易功能，完善个人产品　思路。两次会议较好地统一了全行思想认　五、突出理财服务。联动储蓄存款有效　在综合分析系统中的统计分析功能等。三　识．明确了储蓄存款的工作思路和工作抓　渗透　是根据业务发展状况和可行计划，稳步推　手，在保持城市行份额竞争优势的基础上，　进全省理财中心和功能分区网点建设．积　县域及农村行储蓄存款稳定性走强，贡献　积极倡导储蓄存款多元化的工作思　极探索理财业务发展路径。２００７年全行具　率保持了良好的上升势头。　路，将储蓄账户作为中高端客户关系维护　备理财中心硬件条件的网点达４Ｏ家。理财　的纽带、各类投资理财和中间业务收入的　工作室２９６间，贵宾窗口（通道）１０６３个。　四、突出“大个金”产品营销。储蓄工具　源头，着力将储蓄存款营销导人客户关系　新增１８０个精品网点建设全部到位。对全　类产品营销取得较大突破　营销。为顺应储蓄存款营销的新形势、新变　行储蓄存款贡献率大大超过全省网点平均　化和新要求，该行在个人高价值客户营销　水平。四是强力推进电子银行业务发展，大　２００７年以来．强化对储蓄工具类产品　方面花功着力。以积极推进转型。提升储蓄　力促进零售银行业务转型．全年新增投放　营销是该行转变储蓄经营策略的有效举措　存款营销层次，全力夯实储蓄存款抓源头　ＡＴＭ７００余台，ＣＲＳ４００台．电子银行业务　之一。在２００７年一季度“春天行动”综合营　工作。一是对个人优质客户管理二期系统　占全行总业务量比率达５８％。比上年同期　销活动中，落实了以“大个金”产品绑定储　提出了建设性的升级需求，自主开发贵宾　提高了１２个百分点．有力地分流了柜台储　蓄存款营销的策略导向和具体考核措施。　卡发卡系统，开通或开办了机场贵宾通道、　蓄低端客户，提高了对个人高价值客户的　着力加强部门之间的职能整合和支持配　就诊绿色通道、健康礼包计划、ｅ龙旅行　服务水平。五是适应零售银行竞争和发展　合，分别开展了银行卡、第三方存管、转账　网、产品和服务价格优惠等一系列增值服　趋势，强化个人客户经理队伍建设。至　电话、个人网银等产品的专项营销竞赛活　务项目。二是借助系统优势．强化了个人客　２００７年末，全行已配备专、兼职个人客户　动。要求全行高度重视银行卡与居民生活　户经理对个人高价值客户的配对维护能　经理２１０６人，其中专职个人客户经理达　高度关联的客观现实和发展走势．尤其在　力，提高了维护营销个人高价值客户的针　１０９７人。　资本市场升温、基金销售火爆、消费观念升　对性和精准度。至２００７年末，全行三星级　（作者单位：农业银行江苏省分行）　２４　全国中文核心期刊　现代金融２００８年第３期总第３０１期