销售部工作思路和计划

销售部工作思路和计划

公司要想稳步发展，业绩应逐年稳步增长，一方面要更好的巩固和深挖现有大中型客户需求，另一方面则需要扩大公司客户覆盖范围。我们需要组建一支高效的精英销售团队，主要思路分为以下三个阶段：

一、 销售人员能力提升期（时间：三个月）

此阶段主要培养销售员的销售意识、态度、敬业精神、专业与行业知识、销售流程，方法和技巧，通过这一阶段的培养，以期能将销售团队带入正轨，打造出一支能打硬仗的队伍。具体操作流程如下：

1、 给销售员明确我司的目标客户在哪里？销售范围在哪里？

2、 确定销售员销售、下单、生产、对账回款的严格流程。

3、 根据公司下达的业绩任务，合理分配每位销售员的目标任务，并督促实施。

4、 培训电话与拜访细节与技巧。（通过每天的会议实例进行交流）

5、 约到的目标客户陪同销售员谈判。（及时总结，弥补不足）

6、 针对销售员在拜访客户的过程中遇到的专业知识问题及时解答。（会议）

这一阶段主要要求销售人员对我司的目标客户进行“全方位”扫荡，实行“三板斧”

套路，对难点客户不做长久纠缠，先拿下想换供应商的客户，以及对原供应商忠诚度不高客户，这类客户无论业绩量大小，全力吸纳。通过这种方式，有两种好处：一是提高公司业务量，锻炼业务员与内部的沟通能力。二是提升销售员业绩，增加收入，提高销售信心。另外，对原有客户及时进行疏理，对有深挖潜力的客户让销售员进行维护深挖，避免流失，并稳步提高公司业务量。

二、 销售人员能力巩固期（时间：6－12个月）

在前一阶段的基础上，销售员对纸板行业有了更加深刻的认识，这一阶段可以试着放手让销售员独立开发一些优质客户。此阶段主要工作有以下几点：

1、 协同销售员进行难点客户攻关。

2、 做好销售部与生产部的跟单、送货协调工作。

三、 销售人员能力升华期。（前二阶段完成之后）

在经过前二个阶段的攻关训练，销售员的素质到达一定程度，也进入了一个业绩的瓶颈期，并且公司在这一阶段也可能面临同样的难关。这一阶段是最能考验销售部团队实力的时候。这一阶段，在维护稳定拥有客户和业绩的情况下，需要带领销售团队攻关一些大型客户，即目标业务量在100吨以上的客户。

前期第一阶段需要公司提供的支持：

一、 明确销售员的薪酬体系。包括阶梯性底薪、级别升降标准、餐补、电话费、季度奖金额及发放标准。通过这些对销售员进行激励和督促。

二、 销售部业务攻关费用的标准。（请客户吃饭、打车费用的报销）

三、 销售部制度及相关文件。包括报价单、公司宣传册、合同、客户申报流程、销售员工作流程、岗位职责、考核体系等。

四、 明确销售经理及销售员价格底限、回扣标准、拖欠款及坏账的处理、销售员处理不当导致的废品处理、销售员和生产部流程交接、责任划分标准。

销售经理岗位应该提供的支持。

一、 第一阶段：在公司做好销售部内部管理和制度完善工作的前提下，陪同销售员进行业务谈判攻关，对客户进行分类管理，自己定点做一些优质客户。

二、 第二阶段：协同销售员进行业务攻关，做好客户分类管理，协调生产，在公司的支持下定点攻关大型客户。

三、 第三阶段：协同销售员做大型客户，对大型客户深做关系，协调生产。

四、 完成领导临时交办的工作。

管理是一门艺术，对销售员的宏观管理上主要应该体现在三点：一、明确目标和方向。二、传授方法和技巧。三、适时进行有效的激励。细节管理上主要在于监督销售员的工作效率和成效、及时解决销售员遇到的业务问题和心理问题、在业务量和回款上面进行考核。