市场营销专业实训教学分析

４７　市场营销专业实训教学分析　◎黄雅青　摘要：中职校市场营销专业学生的实训通常是到商超或展销会卖卖商品，其实这只是营销工作中　的一个方面。随着当前企业对操作型人才提出的更高要求，福建工业学校营销教研组从２００８年开　始，用四个实实在在的实训，全力打造营销专业，收到较好的效果。　关键词：ＥＲＰ沙盘；校园营销；企业实习；网店　一、营销专业实训的安排　“玩筹码”中学到系统性的知识。并让他们觉得平时　课堂上老师教的知识的重要性．从而提高他们往后　学习的自觉性　２．校园营销演练活动　福建工业学校营销专业的教学计划安排学生第　一学年先学习“市场营销”、“市场调查”、“消费者行　为学”等较为简单的专业课程．在学生对市场营销有　了基本了解之后，第二学年开始安排各种实训　实训　主要有四大块：ＥＲＰ沙盘模拟、校园营销演练活动、　网店的开设以及福州巨驰车业（比亚迪）有限公司的　校外实训　１．Ｅ１ＬＰ沙盘模拟实训　我校的校园营销演练从２００８开始．至今已经举　办五期　所谓的营销演练．就是让大学二年级的营销　专业学生在校园里真正体验一次产品销售的全过　程。从校园的市场调查开始，到调查报告的撰写、产　品的进货安排、产品的校园销售、销售账目的登记以　及最后成本利润的结算．全都由学生自行完成，老师　我校为营销专业的学生安排２周时间的沙盘实　训．即第二学年的上下学期各安排一周．由专门的老　师负责。在沙盘实训中。全班学生分成几个小组，每　个小组的每位同学都有任务．分别担任所在小组的　ＣＥＯ、营销总监、财务总监、生产总监、采购总监、财　务助理等职位。在模拟企业生产全过程中．学生的思　考问题、分析判断问题、解决问题的能力以及各种应　只是起指导作用　我校营销专业的营销演练．每年都　安排在校运动会期间．这是因为校运会这３天．除了　少部分学生参加体育赛事外．大部分参加演练的学　生有充分的时间来完成这项活动．同时其他专业的　学生顾客也有时间来光顾“生意”　演练开始前．我们　按学生的意愿让学生自行分成几个组．每组一般５—　变能力都得到了很好的训练　此外．由于模拟生产全　过程需要所有成员之间全力协调配合．否则就会面　临破产威胁．这样就会促使他们与其他同学之间进　行沟通、探讨．然后再做各种决策。由此可以很好地　６人．各组的名称就按他们所销售的产品来定，比如　销售水果的就称水果组．销售糖果的就称糖果组．类　似的还有泡面组、鸭爪组、生活用品组、零食组以及　寿司组等等　特别值得一提的是寿司组．这是学生通　培养学生们的团队合作意识．这是现代社会对人才　的一种不可或缺的素质要求　ＥＲＰ沙盘模拟实训实　际上是把学生所学到的有关营销、物流、财务等各种　过选修课学会了做寿司而亲自制作来销售的。另外，　每组各选两名学生分别管账、管钱。进入营销演练　时．首先．老师要布置各组学生根据所学的“市场调　理论知识综合运用到一个直观的、有趣的企业经营　运作平台上　让学生充满乐趣地通过亲手摆动各种　代表资金、生产线的“筹码”来增加他们对学习的兴　趣．让他们有种亲临企业参加生产管理的感觉，在　查”课程的知识设计一份市场调查表，了解同学们需　要哪些商品．再根据调查的结果汇总成一份简单的　调查报告．作为他们进货的一种依据。其次，各组根　据调查报告开始寻找货源。这些货源有的是老师帮　作者简介：黄雅青，福建工业学校高级讲师。　忙联系的．比如老师联系有开办食品公司的校友给　学生供货．有的是家长帮忙联系的，比如家长联系自　身供职的企业给学生提供饮料、方便面等货源，当然　更多的是学生自己联系的．他们主要是联系一些批　发商．按批发价进货。第三，货源定下来后，各销售小　组就要进行成本核算　由于是在校内演练。所以不涉　及租金、管理费等问题，这样成本核算就显得比较简　单．学生主要根据进货价、运费以及预算利润简单核　算出销售商品的定价。第四，价格一确定，各销售小　组就开始运用他们所学过的各种推销技巧、促销手　段来销售他们的商品。从每年的销售现场看．学生们　推销、促销的手段较多，自制的广告牌、广告词并不　亚于商场的．现场很有逢年过节时超市促销的氛围。　演练之后．同学们都感觉自己仿佛成熟了．从实践中　亲身体会到了很多实用的东西．这是课堂教学所无　法给与的　可以说，这种实践是一种理论教学之外的　必要补充。　３．企业实习　为了使学校培养出来的学生既有扎实的专业知　识又有实际操作经验．学校又设法充分利用企业的　资源．与企业共同探讨校企合作的新模式．让学生在　校学习期间能够有机会体验企业的经营模式．为他　们即将走上社会储蓄经验。本着互相协助、互赢互　利、共同提高、共同发展的原则，我校营销教研组从　２０１１年初开始。就尝试与福州巨驰（比亚迪）车业有　限公司沟通．希望与他们进行校企合作　经过双方多　次的各方面的沟通交流后．最终达成共识并签订了　校企合作协议．建立了我校营销专业第一个校外实　训基地。协议中，双方对协议的宗旨、合作的内容、双　方的责任和义务等都进行了详细的规定　与此同时．　我校还为该项协议制定一系列相关的配套文件．主　要有：市场营销专业学生实训方案、实训带队老师的　职责与任务、学生在企业实训中的职责与要求、学生　校外实训安全预案等等。在这些文件中．对如何具体　安排学生实训、实训的具体内容、带队教师的具体职　责任务以及学生在整个实训中要完成的具体任务也　都规定的非常详细，这样使得校企合作项目更加规　范、完整。学校把与比亚迪公司的校企合作安排在学　生顶岗实习前两个月进行．并首次把ｌ０级营销专业　一班的学生作为合作试点。在比亚迪公司的实训中．　学生实训的内容涉及企业文化及企业规章制度、汽　车基本常识、该公司产品的参数、企业礼仪要求、接　待礼仪、心理战术、展厅实习、购置税计算、老员Ｔ工　作经验介绍、售后服务、购车流程以及代办保险等方　方面面　由于这些学习都是在汽车销售现场进行的，　学生印象特别深．效果较好。　实习中学生与企业员工完全打成一片．在企业　师傅的指导下从汽车销售中学到了许多书本上学不　到的技巧　整个实习期间学生始终都表现出极大的　热情与兴趣．也给企业留下了非常好的印象．双方均　对首次的合作表示极大的满意．都表示希望继续合　作　这样一次有成效的企业实习确确实实为即将就　业的学生积累了非常宝贵的经验．为他们尽快适应　企业奠定了良好的基础　４．网店开设实训　除了以上三个实训外．为了顺应电子时代的潮　流．我校还对营销专业的学生安排了网店开设实训．　由有多年开店经验的年轻教师手把手教学生如何开　店．使得我校的教学紧跟社会发展的步伐．也为学生　今后的自行创业做个很好的铺垫　在该项实训中．教　师先给学生做网络购物的现状介绍．并介绍一些常　见的电子商务网站．然后让学生在网上先注册会员．　学会从网上购买商品．学会网络购物之后．接着就教　学生怎样在网上做卖家．即开设网店了。　首先．教学生进入网上的卖家中心申请免费开　店．按照规定的步骤分别完成实名认证和身份信息　认证．并进行在线考试。其次，老师与学生一起分析　自己适合卖什么产品、如何寻找货源．并给学生展示　了淘宝的行业排名作为参考　第三．老师向学生介绍　寻找货源的几种方式：即批量进货、网络代销、分销　平台，并教会学生怎样与供应商洽谈　第四．待学生　找到货源后．向学生介绍淘宝助理这款软件的使用　方法，让学生把供应商所提供的数据包上传．学做编　辑模板、创建宝贝、批量编辑、上传与下载商品信息、　导出与删除商品信息、店铺装修、用ｐｈｏｔ０ｓｈ０ｐ美化　宝贝图片等工作。第五，老师教会学生怎样宣传他们　所开设的店铺，比如微博营销、ＱＱ营销、Ｅ—ＭＡＩＬ营　销、论坛营销、搜索引擎营销等一些网络营销方法以　及淘宝网所提供的一些推广工具，并鼓励学生为自　己的店铺策划一些促销活动以增加销售量　最后．教　师教学生收到订单后如何包装．如何选择发货的方　式以及如何与快递公司合作。网店开设实训展开后．　学得快的学生都已经收到了顾客的订单　一部分学　生表示要把自己开设的网店好好经营下去．并对网　４９——　店的将来运营充满信心　二、学生的受益　理实一体化，为教学注入新鲜血液，提高教学质量　三、存在的问题分析　经过了以上四个实训，学生们受益　学生觉得平　时老师只教他们书本上的理论知识．实际中具体怎么　虽然我校营销专业的各种实训经过这几年的实　施．达到了较为满意的效果．得到了学生及家长的一　操作．在课堂上无法学到．而这一点又是学生们感兴　趣的．所以他们觉得企业实习正好弥补书本的不足　致赞同，但是实训还是存在一些问题．还有待于进一　步完善。　首先．校园营销演练的规模太小．产品品种太　少，参与的厂家太少。今后我们将努力引进更多的厂　１．学会了与人相处、待人处事的团队合作能力　在营销工作中免不了要与人相处．彼此之间要　进行沟通，不仅是团队队员之间的沟通．更重要的是　与顾客之间的沟通　学生平时在学校比较单纯．每人　基本只顾自己学习．自己娱乐．较少学习如何与人相　处。但是在将来从事的营销工作中就不同了，不会与　人沟通．营销工作就很难展开。而沟通技巧不能只靠　老师在课堂上讲道道就能明白的．它需要学生在实　践中亲自观察、亲自体验才能开窍　实习之后的学生　们成熟了许多．在项目合作中．明显感觉到他们较强　的团队合作能力　２．提高分析问题、解决问题的能力。为将来独挡　一家参与进来．增加产品品种．让校园营销达到一定的　规模。其次．由于学校机房的紧张．学生网店开设实　践的时间非常有限．而网店的开设又需要长时间在　网络上．这样才能及时与顾客沟通并卖出产品．所以　尽管网店开起来了．学生如果无法经常上网也很难　成功交易。不过，随着我校实训大楼的建成并投人使　用．营销专业的学生有了自己的电子商务实训室．这　样他们的网店开设时间将基本不受限制了．可以提　高网络商品的交易量．这样可以增加学生们的成就　感及自信心　最后．虽然学生可以到比亚迪车业公司　面做营销创造条件　实习．但由于比亚迪４Ｓ店规模有限，不是所有的学　生都能参加企业实习．所以从２０１２年年底开始．我　在企业实习中．学生们时时遇到各种问题甚至　是难题，刚开始他们不知所措．但在企业老员工把他　们亲身经历的各种销售案例讲给学生听．耐心教会　学生如何读懂顾客的心理．如何激发顾客的购买欲　们又主动联络福州大润发大卖场．寻求校企合作。经　过双方多次的沟通交流之后。本着校企双赢的原则．　双方签订了合作协议．决定让学生在大润发的生鲜　望．在遇到争端问题的时候，如何去解决．学生们慢　慢学会了先如何去分析问题．进而学会如何去解决　部、杂货部、百货部、客服部以及防损部等岗位进行　轮岗实习．学习商场的各种促销、营销技巧以及各种　售后服务、服务营销的方式等。由于大润发属于大型　问题。由于是在身临其境的环境中看到、学到。所以　学生们学的特别快　总之．企业实习是学校课堂教育的必要延续．拉　近了企业实际需要与学校教育的距离．能让学生在　毕业之后尽快适应实际工作的各种复杂情况．积累　了今后工作中所需要的但却是学校所无法给与的宝　贵经验．大大增加了就业竞聘的砝码　除了学生们的　受益之外．老师们在带队过程中也增加了企业的实　卖场．可以容纳较多的学生实习．这样我校所有的营　销专业的学生都可以在顶岗实习前在企业进行一次　演习。　这几年我校营销专业的学生显得更加成熟、老　练和自信．在每年进校招聘的几十家老企业中．大部　分都需要我校营销专业的学生。企业表示，我校营销　专业的学生好用．上手快，业绩也明显比别人突出，　希望能招到更多的我校营销专业学生。　责任编辑孙杰　践经验．提高了自身的业务能力．能够更加生动地以　实际案例解释书本的理论知识．活跃课堂气氛．做到