提高销售人员业务能力之我见

ｒ＇ｌａＦＫｅ［￣ｎｇ　ｌ巾　＿哥乇自　提高销售人员业务能力之我见　张营　安徽财经大学工商管理学院　安微蚌埠　２３３０３０　摘要：销售，作为企业发展的重要环节，对企业的发展起着决定性作用。企业只有成功地进行销售才能生存下去，并　获得可持续发展，伴随着企业经营活动的一切投资也只有通过销售活动才能收回。销售人员的业务能力高低直接　决定着销售的优劣。本文分析了目前销售人员存在的一些问题，并对如何提高销售人员的业务能力提出了自己的　一些看法。　关键词：销售人员；业务能力；企业；发展　一．国内销售人员存在的问题　（三）销售行业风气不好　随着市场经济的高速发展，社会意识错位，导致销售行业不良　（一）销售人员专业素养普遍不高　随着当下销售行业的火热盛行以及高校中销售专业的大量开　之风盛行。各行各业不正之风愈演愈烈，潜规则吃回扣现象屡禁不　设，从事销售方面的人员数量与日俱增。但是，由于高校中销售专　止，销售人员如果没有良好的职业素养和高尚的道德情操，就会迷　业课程开设与实际销售技能存在脱节，社会中从事销售行业的门槛　失其中，从而导致市场秩序混乱。　较低，大部分销售人员未接受系统理论指导及技能培训，因此，社会　由此可见，销售人员在企业的销售活动中起着至关重要的作　中的销售人员专业素养稂莠不齐，素质普遍不高。　用。销售人员作为企业一个个体化特征的销售力量，他们的行为及　（二）合格的销售人员数量缺乏　其结果都会直接影响到公司的形象，同时，销售人员是企业产品转　个合格的销售人员不仅仅应该在业务上能力出众，同时还应　化成价值的重要实施者，换句话说，没有销售，生产出来的产品就只　具备良好的思想道德素质和正确的职业理想。而在当今销售行业　能在仓库中等待着报废。因此，销售人员关系到企业在市场竞争中　中，从事销售工作的人员数量较多，但符合合格销售人员基本素质　能否取得成功。　标准的人才十分匮乏，真正匹配相关职位的销售人员为数不多。　一这种现象说明了一个问题，卷烟工业企业普遍走入了另一个品类　从２００６年推出第一款周长１７ｒａｍ的国内细支烟产品，随后几年销量不　创建的误区：没有将市场中的品类与消费者心智中的品类区分开来，　断增长。这一细分市场的扩张，吸引了众多工业企业跟进开发周长　１７ｒａｍ的细支烟，促进了细支烟这一新品类的形成，并成为该品类中　的领先者，在消费者心智中成为该品类的代表品牌。　三、对当前卷烟品类建设的一些建议与对策　４、通过聚焦构建品类　品类营销的原始驱动是源于品牌的独特定位，树立自己独特的风　品类构建中最为重要的原则之一是“聚焦（ｆｏｃｕｓ）”。焦点越窄，　格特征，以期在同质化的竞争中脱颖而出，同时在消费者心中确立清　越容易进入消费者的心智，焦点越宽，越难进入心智。　晰独特的品牌认知。成功的定位不是从企业自身开始，而是从预期客　目前国内多数卷烟工业企业在实际操中做的不是聚焦而是发　户心智中的认知开始。　散。通过企业所属品牌的合并，使得同一品牌产品线不断扩张，希望　定位不应当从企业自身需求出发来设定目标。　１　品类构建要简单化　卷烟产品从包装设计、吸味风格到原料配方等方面均包含了非　因此获得更大的体量规模。延伸的产品线在短期带来了品牌销量的　迅速增长，对消费者来说，其心智中对品牌的认知发生了混乱，对既有　常复杂的专业要素，从这些要素为出发点进行品类创新和构建的时候　品牌的认知产生了稀释。　应尽可能使其包含的内容简单化，使表述大众化。　构建品类的目的是为了自身品牌的强大，品牌的强大首先是做　消费者的心智资源是有限的，面对海量的信息会自动选择和过　强，而后才是做大。违反这一规律，只会造成品牌变大的同时，品牌力　滤，只看想看的，只听想听的，接受熟悉的。过于复杂和专业的名称，　在削弱。品牌力矩公式是：品牌的力量与所代表的产品数量成反比。　只会使产品在消费者心智中的印象变模糊。　在国内卷烟市场卷烟品类建设百花齐放的今天，在国家局提出　２．做品类中的领先者　“中式卷烟”发展方向的大背景下，各工业企业群策群力，在卷烟营　对卷烟消费者来说，他在购买之前不会动太多的脑筋来比较不同　销过程中，越来越注重对消费者行为特征的研究，通过创建具有鲜明　卷烟之间的差别，只会笼统地将所有相似的卷烟视为一类。只要成为　特色的卷烟品类，打造强有力的卷烟品牌，以适应未来更加复杂多变　某一类卷烟中的领先者，就可以代表这个品类，从而使得自身品牌获　环境下的市场竞争，为丰富“中式卷烟”这一国家层面的品类内涵而　得最大的差异。　３．吸引足够的竞争者　努力，“中式卷烟”的发展必将走向一个新的阶段。圈　品类首创者和领先者的优势在于容易在消费者心智中刻下烙印，　参考文献：　消费者通常对首先接触的品牌印象深刻，井很自然的把它当作新品类　［１】里斯・特劳特．定位【Ｍ］．中国财政经济出版社，２００２年第１版．　代表。品类中的领先品牌意味着正宗，其他所有品牌都是原创的模仿　［２】乔治・米勒．神奇的数字７　４－２：人类信息加工能力的某些局　品。　限，１　９５６．　但是，一个品类的创建离不开足够份量和数量的竞争者，没有竞　张云，王刚．品类战略，第１版［Ｍ】。机械工业出版社，２Ｏ１４．８　争者的品类不能称其为品类，充其量也就是一个细分市场。因此，创　【４】迈克尔・Ｒ・所罗门．消费者行为学，第８版［Ｍ】．中国科学技术　建一个品类时，必需要考虑该品类的诉求点是否有足够的吸引力引发　大学出版社，２００３．８．　后来者跟进，有了足够的竞争，品类才会越做越大。　［５】迈克尔・波特．竞争战略，第１版［Ｍ］．华夏出版社，２００５．１　０　从卷烟产品的烟支设计来看，南京品牌是一个成功的典范。他　６２现代商业ＭＯＤＥＲＮ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ　市场营销ｌ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　二．提高销售人员业务能力的措施　领导的充分信任。当这种信任足够充分时，他的归属感也就较强，　销售人员对于企业的作用可见一斑。因而，提高销售人员的业　反之他的归属感就差。如果一个人对他所在企业及企业领导的信　务能力对于企业发展而言迫在眉睫。那么，怎样去提高销售人员的　任达到足够高的地步，他便会全心全意地跟随企业发展的脚步，甚　业务能力呢？我认为可以从下面几个方面着手：　（一）销售人员自身方面　１．掌握扎实的相关专业知识，并努力做到理论学习与实际销售　相结合。任何知识的掌握，都是扎实的理论与丰富的实践相结合，　之后才能对其更好地掌握。销售人员自身的素质与能力也需要从　理论到实践进行巩固与加强后才能得到提高。例如，良好的沟通是　关系营销中一个十分重要的因素。销售人员在学习了一些沟通技　巧后，应更多地将这些技巧运用于同客户往来的实践中去，了解客　户的真正需求，从而帮助客户形成解决问题的合适方案，并说服客　户如何解决存在的问题，到最后建立起企业与客户之间的良好信任　关系。　２．工作中勤思敏行。工作的过程其实是各类知识经验积累的　过程，这期间各类信息接踵而来，销售人员在面临各类知识经验冲　击的同时，应多学多记多思考，多想这些信息之间的联系，并思考其　解决方法之间的关系及可能会造成的影响等问题。销售人员做到　多思考，多向销售经验丰富的前辈学习销售经验，并牢记、应用于　实际中，之后在其基础上进行一些创新，这样，他们的业务能力定会　在较大程度上得到提高。　３．树立正确的职业理想。职业理想是指人们在职业上依据个　人条件和社会要求，借助想象从而确立的奋斗目标，即个人渴望达　到其理想的职业境界。也就是说一个人想在他喜欢的行业获得一　种令自己满意甚至自豪、令他人羡慕的成绩及地位的愿望，哪怕这　种愿望只是阶段性的或者是不切实际的。　职业理想具有调节与激励作用。在现实生活中，职业理想指导　并调整着个人的职业活动，当个人在工作中偏离了自身的理想目标　时，职业理想就会发挥纠偏作用，同时，个人在实践中遇到困难与阻　力时，它又会给予个人力量。总之，一个人只有树立了正确的职业　理想，无论身处顺境与逆境，都会坚持不懈，奋发进取，勇往直前。　作为一名销售人员，职业理想对于他们也尤为重要。职业理想会像　薪酬待遇一样左右着销售人员的心理和自身行为，成为他们销售行　为表现的重要原因。　然而，并不是每一位销售人员都有正确的职业理想。有相当多　的销售人员可能并不是因为热爱而选择做销售工作的，他们之所以　选择成为销售人员，是因为销售工作职位相对容易找到，以及可能　他们自己之前的职业经验就在销售领域。因此，这些销售人员更有　可能会对自身的现实存在不满，他们可能无法从自己内心去真正做　好自己的销售工作，其业务能力的提高也较为缓慢。　因此，作为销售人员，应尽可能地拓宽自身的知识结构，丰富自　身的兴趣爱好，并加大自身的思想道德建设，从而树立正确的职业　理想，对未来要有一定的规戈Ⅱ，这样他们才会自觉的在自身未来获　用。四　得理想成就与地位的意愿的情况下，来提升自己的工作能力，实现　企业与自身的双赢。　参考文献：　（二）企业方面　１．于洁．杨顺勇　《销售管理——理论与实训》中国人民大学　１．创建良好的企业文化，培养销售人员对企业强烈的归属感。　出版社２０１　Ｏ年　企业文化是一个公司的灵魂所在。优秀的企业文化能最大程度的　２．张诗信　《三根绳子捆绑住优秀的销售人员》　《中国制　调动销售人员的积极性，它在注重企业利益的同时，还关注员工的　衣》２Ｏ１　１年Ｏ９期　自我完善和自我实现的需求，从而实现企业和员工的双赢。而这里　３．．翟保国　刘开山杨素贞　《改进销售组织提高销售人员素　所说的归属感是指，销售人员进入企业工作一段时间后，在心理上　质》《山东纺织经济》１　９９４年０１期　感觉自己是否被企业与他人尊重，是否被公平对待，是否被重视，是　否被关爱，职务是否安全等等。　作者简介：　在有归属感的情况下，销售人员便会高度认同本企业的企业文　张蕾（１　９９２－－１　１一Ｏ２），女，安徽安庆人，就读于安徽财经大学，学　一至工资可以少拿一点，凭借自己的职业理想，竭尽全力地为着企业　及自己的目标而奋斗。因此，企业要加大企业文化感召力的建设进　程，增强销售人员对企业的归属感，从而更为有效地去提高销售人　员自身的业务能力，提高企业效绩。　２．建立有效的激励机制。激励是管理的核心问题。每个人都　需要激励，需要自我与外界激励。而外界的激励尤为重要，对销售　人员更是如此。同事、团队、领导和组织方面的激励会激发销售　人员的潜能，促使其更好地为企业服务。激励主要是激发人的动　机，使人有一股内在的动力，朝向自身所期望的目标前进的心理过　程。因此，激励也可以是调动积极性的过程，而企业建立一套有效　的激励机制尤为重要。　然而，如果没有合适的激励机制，销售人员的待遇或职位的设　定与其业务能力并不一定成正比，业务能力的高低，在企业对销售　人员自身职务或薪酬的安排上并不能够体现出绝对的优势时，销售　人员可能就会安于现状，不求上进，甚至可能会有消极怠工的现象，　能力较强的人员可能还会选择离开。这种种现象必然会影响销售　人员的业务能力的提高，从而影响企业的正常运作，企业的管理工　作也无法做好，进而会影响企业的营业能力和竞争能力。　为提高销售人员的业务能力，采取有效的激励机制尤为重要。　有效的激励机制，能较大程度的挖掘出销售人员的潜能，让他们在　自己的岗位充分发挥自己的聪明才智，在提高业务能力的同时，提　高企业的营业能力和竞争能力。在采用激励机制方面，企业各出奇　招，比如，降低销售人员的底薪，提高业务提成的比例，从而刺激销　售人员的积极性，促使销售人员不断提高自己的业务能力，从而获　得较好的薪酬。　３．对销售人员进行良好的培训。企业对销售人员的培训是提　高销售人员自身能力与素质的主要途径，培训的内容应该涵盖产品　知识、市场知识、销售任务及责任、销售手段与技巧等。　企业培训一方面丰富了销售人员的理论知识，增强了其销售技　巧，另一方面还可以增强销售人员的归属感，极大地提高并改善销　售人员的综合素质与业务能力，让销售人员可以树立正确的价值观　与职业理想，能够将企业目标和个人目标有效地进行统一，从而实　现双赢。　对销售人员的培训可具体分为内外培训两种形式。外部培训　是企业根据自身经营需要，选派相关人员到一些院校学习或是参加　些学术研讨会、培训班等。内部培训则是提高销售人员自身素　质的主要方法，应注意因人而异，分层培训。　每次培训人数不宜过多，培训师尽量可选销售经验与销售知　识丰富的人员充当，可采用情景模拟的方法进行教学，确保学以致　化，从而自身会产生内在的自我约束力和对企业强烈的责任感。而　生，学历：本科，作者单位：安徽财经大学东校区。　归属感的本质是信任，即销售人员对他所在的企业和所在企业的　ＭＯＤＥＲＮ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ现代商业６８