导读：
好久没有写日志了，期间很多事打扰，收到很多网友的邮件很留言，有问候的，有问问题的，有催促我写日志的。 成智大兵在此一并感谢！
上一次我们分享了“完美——如何巧妙地设计你的营销流程”这个主题， 跟大家分享了如何设计一个合理轻松松地成交流程。
在这段写日志的过程中，有很多网友给我写邮件，有的给我QQ（1269135266）留言，
他们问的最多的一个问题是：别人跟我做得都一样的，我该如何竞争呢？是不是只能够拼价格，或者拼爹？
是啊！我们该怎么跟别人竞争呢？
成智大兵要告诉你的是：我们可以”跳出竞争，超越竞争，没有竞争“。 因为我们有：USP独特卖点策略！
举例说明：
初级的竞争有点类似象棋，为了一个子打来打去，弄得你死我活；——拼杀式竞争
而高级的竞争更像围棋，一方看似不经意的一手棋，多少步以后，对手才发现，一个重要的要点已经被人家占据了，只能望山仰止。——术与谋的竞争
竞争的最高境界是跳棋，全然不顾对方干啥，精心搭好自己的战略架构，然后一步接着一步连续跳到目标，让对手目瞪口呆 ... ——境界与眼界的竞争
好了，不多说闲话！成智大兵带你一起来学会这个营销界的必杀招——独
特卖点策略！让你全面超越竞争，跳出竞争！
在这一次大兵将勇敢地给你们展示营销高手必定要掌握的方法与策略！
一、站在1万米的高空全面理解USP策略
1、什么是USP独特卖点策略？
到底什么是独特卖点呢？独特卖点就是你区别于你的竞争对手的一个最大的亮点！是你第一个喊出来的一个主张！独特卖点可以帮助你避开竞争。因此，独特卖点具有三性：独特性，唯一性、差异性。
简单地来说，独特卖点就是宣告你在市场上的差异性、独特性和唯一性。它透过一句标语，便说明了产品之独特性。于是，独特卖点便成为你的广告标语，使你卓尔不群，与众不同。若能了解独特卖点，便能锁定服务与市场范围；若能宣传独特卖点，便能吸引特定消费群。USP，就是你在别人心目中的标签； 因此，你得了解属于自己的独特卖点（USP）。你的独特卖点会帮你找到市场定位，进而找到你的黄金屋。（杰亚伯拉罕）。
举例说明：
大兵曾给一个卖家具的卖场策划过一个独特卖点的宣传主张：每一次购买，每一次现场测试环保标准！
该家具卖场主打家具的环保，安全；经这一段时间的广告测试，客户印象里就留下了，要买环保家具，就得到这个家居卖场去。
启示：独特卖点，就是要一针见血地给客户留下独特唯一的购买
影像！
2、USP独特卖点策略的三大要点；
强调产品具体的特殊功效和利益——每一个独特卖点广告都必须对消费者有一个销售的主张；它不仅仅是对产品的自吹自擂，不仅仅是令人眼花缭乱的炫耀，而是向听众说：“买下这个产品，你将会获得如此这般的好处。”
这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，必须是具有独特性的；
这个主张有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。该主张必须非常强有力，能够吸引数量巨大的受众并令其采取行动。也就是说，它能够为你的产品带来用户。
USP强调的是第一声“呐喊”，买方市场不会给你任何机会喊第二声，所以，USP必须够感性，够锐利，够坚持。而能够做到这些，前提是该USP必须有其足够的支撑体系。它来自于产品的竞争定位，是竞争定位的市场外在表现，
是对公司产品或服务（服务是产品的延伸形式）所具有的与竞争企业产品或服务不同的优势选择。
故而，USP的提炼方法和出路，就是对公司产品或服务，比较于竞争企业产品或服务而发生的优势，进行市场外在表现方向的选择、塑造和提炼。 让我们来看一看世界一流的营销商是怎样表述自己的独特的销售主张的。 ”给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西。一个清爽的屁股。”（帮宝适纸尿裤）
“只溶在口，不溶在手。”（M&M巧克力）
“在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。”（劳斯莱斯车）
启示：独特卖点必须是独一的具有杀伤力的一个成交主张，它不
是一个空头口号！
二、快速打造你的绝杀武器——USP策略
告别这些理论，我们开始问自己一个问题：我该如何提炼出属于自己的有杀伤力的独特卖点？
很多人都在想：我的产品跟别人的一样，或者说我的产品比别人的还差一些，我的公司比别人的还小一些，我该怎么提炼自己的独特卖点呢？我能做的，好像别人也能做到啊；
不着急，成智大兵是有绝活的！一定会帮助你提炼属于自己的独特卖点！
先来看一下独特卖点的几个通用卖点：
最低的价格
许多企业试图依靠成为“低价领袖”而获取成功。1955年，沃尔玛还默默无名。2002年，它雄居“财富500强”首位。它的秘诀之一就是薄利多销。不论你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”是最为醒目的标志。
除非你在生产成本或运营成本的控制上远超他人，否则这样的主张将难以圆满履行。
最高的质量
拥有最高的质量是市场上的一个卖点。这里面的关键是，不要只对消费者说你有最高的质量，而是告诉他们这对其生活意味着什么：他们的感受将会发生什么变化？他们的哪些需求被满足了？
独家提供者
成为人们某种欲望和需求的独家满足者。例如，苹果的iMac电脑既是一个技术成功又是一场设计革命。iMac的设计主持人乔纳森·艾夫说：“我们想要创造一台人们能够与之交流的机器。”个人电脑是一个非常独特的物体，但直到iMac出现，它一直以死板的、僵硬的米色盒子面目示人，仿佛缺失灵魂。而iMac却是一台让人忍不住要去抚摸的、充满灵性的机器。
最佳客户服务
世界一流的客户服务能够把你同竞争者区分开来。这是一个简单而深刻的商业真理，但很少有公司能够实践。在为客户提供服务方面，总是有大量的事情可以做。
最广泛的选择
例如，亚马逊网上书店在卖书时就是这样宣称的。
最好的保障
让你的客户认识到你的保障是无条件的。让他们清楚和你打交道他们永远不会吃亏。例如，“不满意就退还”是国美电器打出的一个旗号。如果没有质量问题，其他的商家一般是不给消费者退换货物的。国美郑重向消费者承诺，只要消费者对所购买的商品不满意，哪怕是对颜色不满意，7天之内包退，30天之内包换。
看完了你有什么感想？做为中小企业或者网店的你，是否觉得这些都很遥远？
不着急，大兵来告诉你如何巧妙地把自己的独特卖点提炼出来！（从这开始是本文秘密重点！必看！）
1、从产品本身出发，寻找自己的独特卖点
你销售的是什么？或者说你提供的是什么服务？写下你的产品与服务；写下答案！
假如你写下：我是卖礼品的（某网友的服务，以此为案例）；
再写细一些：我是给客户提供心仪的节日及庆典礼品； 这还不够！ 因为卖点没有出来！
有人会写：我是专门给客户提供各类工艺品的节日庆典礼品，这样可以吗？ 也不行！
首先要寻找和定义你的独到的好处：在消费者的购买发生之前，必须启动
一个转变过程，即把功能转变成好处。
功能是设计任何产品或服务都必不可少的东西，而好处指的是消费者能够从功能当中得到的东西。
功能可能是实用的，但它自身并不具备吸引力。使功能转变成好处，意味着找到某一问题的解决办法，某一愿望的实现方式。
杰亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求
尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。
因此，我们来想一下，针对礼品公司的独特卖点会是什么？ （1）可以提供一个独特的产品，这是一个卖点，前提是这个产品有广泛的销量；
（2）可以提供独特的服务，比如：给送到位，帮别人分发下去；每一个礼品都可以个性化；
（3）描述结果；我们只卖符合您或您的公司身份的礼品；
（4）跳出产品！个性化的宣扬！如：我们不是在卖礼品，而是在帮助你经营人际关系（或帮助你团结员工），我们提供的是合理的节日温馨祝福方案。再如：让我们来帮你把礼品更省钱的送好！或：让我们为你公司创造独特的节日福利！
启示：坐下来，把你的产品特征、定位与竞争对手的全部写下来，然后选出一个独特之处！如果没有，那就跳出产品，选择与产品或服务有关的直击人性的宣言！关于人性宣言，大家可以看我写的第三篇 《如何快速读懂客户的内心》；
2、从客户的内心需求出发，寻找自己的独特卖点；
从客户的内心出发，寻找自己的独特卖点；意味着你要很清晰的知道什么东西对你的目标客户具备异乎寻常的吸引力，你必须懂得消费者最看
重什么。研究他们的购物习惯，探求他们是如何作出购买决定的，这样
你才能够把自己所宣扬的好处同客户关心的课题联系起来。
在分析竞争对手时必须认清，向一个已经牢固地占领了某个市场阵地的对手发起挑战，可能需要打一场昂贵的战役。在你洞察了竞争对手的定位之后，你可以避免直接交锋，而是另辟蹊径，在自己独有的园地上耕耘得更好。
举例说明：假如我是卖香水的，我该如何结合客户的心理制造一个独特卖点？
香水对于一个客户来说代来着一种品味，一种风格，甚至一个爱好！
我们可以打出如下口号：最有女人缘的香水，众生倾倒！最有内涵的香水，众星捧月！
启示：客户不是在买产品，而是在买一种内心需求的满足；能够解答他内心需求的独特卖点，就能吸引购买。
3、从细分领域出发，寻找自己的独特卖点 从细分领域考虑，重点在于聚焦！再聚焦！
可以从受众人群细分；比如：专卖老年人的手机的手机店，专为老年人充值；
可以从地域细分；比如：专门适用于东北三省的取暖器！ 可以从爱好细分； 可以在某一功能上细分；
这里有一个口诀，可以帮助大家找到自己的独特卖点； ”加减乘除转用时“
加： 在已有的功能上再加上一些功能，或服务；并以加上去的这个东西为卖点；比如橡皮铅笔的发明，一支铅笔加了一块橡皮，就形成了一
个全新的商品；
减：在已有的基础上减去一些功能，使产品使用更方便；或聚焦在某一人群上，并标榜自己的专注；
乘：在已有的功能上进行放大；或者放大你最擅长的一点；放大并倍增你的优势；也可以放大外形；
除：在已有的基础上缩小；或者把产品进行拆分的卖；最经典的就是吉列剃须刀；刀架与刀片是分开卖的；
转：把产品拿来作其他的用途，朝另一个方向思考。转换你的产品的用途；转换你的产品的销售对象；如：当年的奶瓶水壶，就是把奶瓶卖给了18-24岁的年轻人；
用：改变产品的用途，改变产品的功能功效；
时：改变产品使用的时间与空间；（大兵在这里推荐 一本书《花小钱办大市》）
4、大兵绝活——展示自己的劣势，也能成为一大卖点！制造劣势，更能吸引客户；（最神奇的地方！必看）
看到这里，有很多人说，大兵老师，我们没有任何优势，有的只有劣势；
每当我听到这个的时候，我总告诉他们，不着急，你只是没看到你的优势 而已；
敢于承认劣势也是一大卖点，并能变劣势为优势；这是勇气； 敢于制造劣势并传播，并把劣势成为一大卖点！这是胆略！ 请看大兵的成功案例：
这边有一个老板租用了400平的商业门面开超市，光房租一个月要6万元，开业几个月，他没赚到什么钱。
有一天，朋友引见，他问我：老师，你说我该如何吸引顾客呢？ 我问他：你对比对面的超市有什么优势没？他说：没有！
经过一番交谈，我发现，他们的进货渠道类同，地理位置类同，产品结构类同；似乎真的只能拼价格，拼促销策略了。
我又陪他走了一圈，最后，心里产生了一个疯狂的主意：让那老板把门面搬到二楼去！
那个老板一听，傻了，说：二楼怎么做生意？再说了，生活超市怎么可能搬到二楼？
但是，他再怀疑，还是照我的意见做了！于是，某省的第一家二楼超市诞生了！
口号是：因为我们在二楼，所以我们更便宜！(这就是这家店的独特卖点！）
现在，这家店的生意无比好。一天的营业额达15万之多；并且天天都在攀升！
你，看明白了吗？不明白可以在下面的评论框中留言。
5、大兵绝活——没有卖点？捆绑别人也可以成为卖点！（最省力的策略）
还有人说：大兵老师，我实在不想去寻找 卖点，因为找到卖点后还有巩固这个卖点，能不能有简单点的？
好！我们来看一个大兵的成功案例：
刘老板在广东开了一家饭店，生意一直不愠不火； 由于他是湖南人，开的饭店自然也是湘菜馆；
他就是这么一个懒人，不想在自己的饭店这个领域寻找一个独特卖点；
他找到我，说，大兵老师，搞个简单省力的方法给我。
我给他策划了一下，他与湖南省著名的品牌臭豆腐、湖南省著名的凉菜品牌合作，成为他们广东的代理商，说白了，就是这些品牌在广东只能供货给他；
于是呢，他就是借别人的卖点为自己的卖点；
他打出卖点：饭前一片臭豆腐，整顿吃得都舒服！湖南品牌臭豆腐，免费吃！全省仅此一家！
他通过借力这些小吃，打造自己的卖点，快速地把饭店推广起来了。
没有卖点？借力别人的卖点，创造自己的卖点！开动你的脑筋吧！
三、总结与探索
该来总结一下了！要不然这篇文章又超长了！
雄鹰邀请我做一次YY的营销分享，我想，这样也好啊，省去了打字的辛苦，又能跟大家很好的分享！ 好，我们开始总结吧！
1、设定USP独特卖点前，你要思考的以下几个问题：（结合USP的独特性、差异性、和唯一性）
你提出的主张对消费者有什么独到的好处，这一主张的基础是什么？
你提供的独特卖点对何种目标市场具备强大的吸引力？
在你希望达到的目标市场上，你的竞争对手曾经宣扬过什么样的USP？
2、USP策略不是一成不变，他需要你适时的调整，并巩固你在客户心目中的形象；USP是你在客户心目中的形象标签；
3、USP制定可以从产品（或服务）的属性出发，可以从客户的内心需求出发，可以从关联的产品出发，也可以从劣势 出发，还可以借力于其他产品的卖点；
四、你不该沉默！因为我愿意帮助你！
为什么要写这第四节呢？第四节的内容与本文无关，但是还是想花些笔墨把
它写出来！
很多人在事业的迷茫中，在营销的困惑中！但从来不愿意去相信别人！
大兵在这里想跟你说的是：你不应该沉默，因为我愿意帮助你！
在下面的评论框中写下你的困惑，或者加我的QQ（1269135366），又或者写邮件给我。时间允许，我都愿意帮助你们！
我是成智大兵！我热爱营销工作！已有近6年工作经验。喜欢研究杰亚伯拉罕营销智慧。接下来的时间，我都会与大家分享我的研究与心得。
期待与您交流！请加QQ交流7群：81821522 我在那里为你解惑！
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