浅谈更有内涵的发展(1)

作为一个零售条线信用卡中心的员工，“发展才是硬道理！”但如何让光大银行信用卡能“更有内涵的发展”是值得每位卡中心员工思考的问题，结合工作实际，从基层工作开始谈起。

一、整合资源，拓宽渠道，更有效益的发展。

信用卡从到客户手中激活起就开始为银行产生效益。作为信用卡特惠商户岗的员工，如何让客户坚持使用光大银行信用卡是我的工作职责，一系列促销活动都是为了培养客户对我行信用卡的忠诚度。活动虽然表面是赔本买卖，但是综合效益却不容小觑。苏州分行从2010年开始就开始尝试《欢乐季》信用卡促销活动，以9元观影、K歌为活动主线，以季度为活动时间，持之有效的大力宣传。虽然客户每笔交易我们都贴10到20元不等的活动费用，但是对促进办卡效果斐然，特别是年轻一族。为了能和自己的好友享受一下9元看大片的轻松，他们必须要办理我行信用卡，且必须要毫不犹豫的激活使用它。伴随着信用卡中心电话里那温柔委婉的“您的卡片已激活”，信用卡已经不再单纯的是张卡片而已了，它已经开始进入客户的生活，客户可以使用它为自己的消费打折、获取礼品；我们则通过它为我们银行源源不断的产生效益。光大银行从去年开始就成功发行了存贷合一信用卡，如何把这些原本准信用卡客户慢慢的变成信用卡客户是

利用好现有资源的最好表现，也是产生效益的关键。发卡是基础，使用是关键，效益是根本。所以整合所有优惠渠道、客户资源，拓宽销售对象渠道，我想，我们更有效益的发展不是“浮云”！

二、控制风险，取精去糟，更有安全保障的发展。

要发展，必有艰辛，途中不乏猛虎野兽。对于银行来说，风险就是“猛虎野兽”。自然我们不能为了畏惧它就放弃发展，在追求稳健发展的同时，尽可能的控制风险，为银行的发展保驾护航是我们银行员工义不容辞的义务。对于分行来说，就是选择资质较好的客户资源，做到发卡亲核亲访，从风险源头将它遏制，这是我们能做到的，也是必须要做到的。许多支行的客户经理时常会有些小抱怨，为什么年年有信用卡指标的？资源都用完了，怎么办？„„自然为了这些疑问，他们可能会为了追求个人业绩，给那些不适合的客户推荐办卡，可能会对一些伪造的客户资质证明视而不见，可能为了提高通过率违心的勾选“亲核亲访”„„后果可想而知。难道发展就必须要付出损失作为代价么？发展是必须的，风险是不要的，这是一个比较理想化的模式。总行在奖励发卡先进的同时，我觉得也应加入“风险控制奖”这样的模式，对于那些发卡多，风险小的客户经理进行嘉奖，让客户经理不再为了发卡而发卡，发卡其实可以做到“质”“量”并行。只要从源头控制风险，让风险再飞一会儿，让银行的发展永

远像在“春天里”朝气蓬勃，阳光明媚。

三、持之以恒、不抛弃不放弃，更有后劲的发展

很多企业其实很会发展，但是为什么会有世界500强和破产被收购企业之区分，原因就在于发展的后劲。信用卡中心在信用卡产品上一直推陈出新，这点是值得肯定的。但是纵观信用卡产品市场，貌似除了我行新出来的存贷合一卡，其他的信用卡都缺乏足够的“内涵”，活动大多昙花一现，在持之以恒上很是不够。当年09年9月9日钛金伊人卡全国首发搞的轰轰烈烈，在如此持“9”的日子里，信用卡促销活动却一点不持久，很多客户质疑如此一张“难办”的准白金信用卡如何区分普通信用卡的增值服务，我只能无奈而羞涩的回答：很难区分！我承认所有信用卡品种在功能上大同小异，只是主题的不同能引起客户不同的需求，仅此而已。但是无限、白金、钛金、黄金、普通信用卡的分层服务是必须的。不管从考核上还是服务上，这些都要做到区别对待，不能一视同仁。不然发卡只是为了单纯营销，没有个性定制，对于高端的客户群体，我想他们还是比较认可《非诚勿扰》中葛大爷手中拿着的那张招行白金信用卡，因为相信葛大爷的，我看行！所以发展不能是心血来潮，突发奇想，得周密安排，“不抛弃不放弃”自己的前线阵地，与同行血战到底，除非你压根就没占领过那片阵地，只是“打酱油路过”而已

四、敢为人先，勇于开拓，更有创新能力的发展

从08年开始，汽车在中国已经成为大众消费品，排队等车在许多城市比比皆是，相应的汽车金融贷款也层出不穷。总行自然不甘落后，于去年开始推行信用卡分期购车。除了员工分期购车，客户分期购车上在市场上一点竞争力都没有，既然我行不是第一个开展分期购车的银行，为何不可复制他行成功经验呢，既然不能做到“一直被模仿，从未被超越”这样的“独孤求败”，做个虚心的、集百家精华于一身的郭靖其实也不错。

通过分析，总结了几点他行信用卡分期购车上的优势： 1.手续费更具市场竞争力。

去年中行手续费一年3%，两年5%，三年7.5%（以上费率商家回佣为零！）。在这样的费率下，比较我行一年5%，两年9%是没有市场竞争力的。参照那时的贷款基准利率，一年2.9%，两年5.72%，三年8.54%，我行针对普通信用卡客户收取的手续费明显过高。

2.他行拥有商户返点激励机制。

我们很奇怪的发现，有些行虽然费率较高但业务量却远远高于费率低的银行，这是为什么呢？原来是汽贸公司大力营销客户做的银行分期拥有商户返利机制，每月返点给该公司，即每月分期量超过100万返给该公司5%的手续费。汽贸公司针对客户对信用卡分期业务不了解，没有比较过他行的费率标准的情况下，大力推介客户做拥有返利机制银行的信

用卡分期购车。

3.他行审批流程简单而且快捷。

中行从客户办理信用卡到分期审批通过只需7个工作日，考虑到中行在当地有直接信用卡审批机构，把办卡因素去除，如果客户有卡，分期购车审批只须四天，相比我行客户办理信用卡要15个工作日，审批信用卡分期要7个工作日，整个流程走完最快也要半个月，以目前这样的模式很难与他行形成竞争力。

4.中行第三责任险不做要求。

保险也是中行的另外的一大优势，中行在第三者责任险上没有金额限制，甚至客户可以不买，而我行最低投保20万，这无形中增加了客户购车成本。

虽然上述事实似乎不能论证“创新”，但是，其实“你懂的”„„

除了上述这些对于“内涵”诠释外，内涵还可以从“前瞻性、凝聚力、协调、品位、社会责任”等方面去深入浅出。但显然已经不再重要，正如我们现在还处于社会主义初级阶段一样，在“内涵发展”的道路上我们也处于萌芽状态。只有眼光犀利，敢说敢做，敢想敢做，我想我们银行会变的越来越有内涵，越来越“给力”！

苏州分行零售部 唐迅毅