华丰家具集团OO电子商务模式的计划书

华丰家具集团OO电子商务模式的计划书

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华丰家具集团O2O电子商务模式的计划书

引言

电子商务包含两方面含义，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化。在2012中国（北京）电子商务大会上，商务部发布了2010-2011年度《中国电子商务发展报告》，报告显示，2011年中国电子商务交易总额达5.88万亿元人民币，同比增长近29.2%。通过这一组数据可以看出电子商务在中国发展势头强劲，越来越多的老百姓选择与电子商务相关的生活方式，与此同时，发展电子商务对于国家以信息化带动工业化的战略也具有十分重要的意义。

第一章 华丰家具集团的概况

1.1 华丰家具集团的性质

大连华丰家具有限公司是具有五十年创业史的中国一流现代家具生产企业，赢得“中国企业最佳AA-”单位。

1.2 华丰家具集团的理念

企业发展理念：指标明晰、责利明确、团队敬业、实现共赢；

企业经营理念：以诚信为根本、以技术为生命、以品牌为风帆。

1.3 华丰家具集团的经营管理

1. 制度管理

在华丰公司以质量为生命，绝对不是喊口号，而是质量方针的核心。这让公司充分认识到以ISO管理标准作为企业的基本操作平台，是企业实现可持续发展的重要途径，也是企业实现快速发展的关键。经过多年的努力研究和学习，先后通过了“ISO9001：2001质量管理体系认证”、“ISO14001：2001环境管理体系认证”、“环保家具认证”和“辽宁省计量合格认证”，这些都为提升管理水平和工作实践经验提供了巨大的帮助，现在全公司内推行了TQC和5S管理。使华丰的领导干部及广大员工对产品在质量管理过程中的目标变得非常清晰，有了方向。

2. 商品管理

总部座落于辽宁省大连市近郊庄河。华丰家具现有注册资本2000万美元，占地面积6平方公里，有20多家工厂、职工10000多人，年产量达300万套（件）。

华丰家具拥有世界最先进的家具生产设备，采用国内外优质木材和进口高档辅助材料，吸取中外家具生产最先进的技术和工艺，生产出风格独特、中西合璧，集实用、观赏、保值为一体的高档实木配套家具。现已形成客厅、餐厅、卧室、办公、酒店等系列产品，产品品种近万个。产品远销日本、美国、东南亚及欧洲等国家和地区，累计出口量全国第一，2002年销售达12.8亿元，利税达1.8亿元，其中税收8000万元。

华丰家具曾荣获“大连著名商标”、“中国名牌产品”、“家具行业质量第一品牌”、“中国消费者协会推荐商品”等多项荣誉。“建设世界一流企业，创建华丰名牌产品”是华丰人不懈的追求。

3. 库存管理

库存作为连接采购、生产和经营的各个环节的重要纽带，是企业降低成本、节约资金占用、提高客户服务水平和控制风险的重要途径。

根据客户性质及其付款方式可对华丰家具集团的客户进行细分，并对不同的客户群体设定与之相对应的客户服务水平标准，更加灵活有效地满足客户需求，同时控制库存水平。

华丰家具集团安全库存的设置需建立在 ABC 分类法的基础上，首先根据产品的实际销售或销售预测的数量或金额，对产品进行 ABC 分类，再依据库存目标合理配置，并及时进行设置的更新和优化。其中，A 类产品采用按库存生产模式，根据销售预测量和客户服务水平，设置相应的安全库存量；而B、C 类产品采用按订单生产模式，实现拉动式生产，降低整体库存量。主动型安全库存可以缩短 A 类产品的交货时间，同时对 B、C 类产品进行排产，缩短供货提前期，提高客户响应能力，缓解交货延迟现象。

4. 系统管理

在家具企业面临市场压力的环境下，华丰家具集团在实施内部资源整合的背景下，结合ERP管理思想，研究、设计适合于家具企业的生产管理系统。

1.4 发展规划

1. 早期（1—4年）

用1-4年时间里，全面完善并且形成布局合理、可控性较强、运营效率更高的终端销售网络。

2. 中期（5—10年）

进一步开展针对企业的大宗销售业务，通过与淘宝网合作，进一步开拓网络销售业务。

3. 后期（10年后）

加强在国际市场的宣传力度，采取更为灵活的贸易方式，积极参与国际会展，引进以及培养高水平的国际贸易人才，为大力开拓国际市场打下良好的基础。

第二章 行业分析

2.1 家具企业的优势

市场大、刚性需求强烈、设计上也有足够的创新空间，可塑性颇高的环境足以支撑一个品牌向做原创逐步转型。

2.2竞争状况

对于一个家具企业来说，要把一个企业做成功，要领先于竞争对手，必须具备优秀的产品、有吸引力的价格、顺畅的销售渠道、知名度极高的家居品牌，或是产品及技术不断创新的能力。

2.3 家具企业的市场前景

在消费市场，刚性需求依然旺盛。现在消费者买家具强调个性化，越来越追求品牌产品。与此同时，实木家具、传统家具的消费热度不减，大大出乎了人们的意料之外，可见

家具的消费层次逐渐拉开了。收入高的人倾向于购买实木家具，收入不高的会选择板式家具。此外，我们走访市场也发现，家具消费的单笔交易金额在增加。现在单笔二三十万的单子非常普遍，消费者一般都是成套购买家具，且消费水平在逐步提升。家具是大众化的、耐用的消费品，属于刚性需求。中国每年大概有2000万对新人结婚，结婚就要买家具，这就是一个很大的消费群体。

除了结婚，加薪、升职、迁居等因素也影响家具消费。目前房地产回暖势头很旺，对于拉动内需有很大的促进作用，同时国家保经济增长的一系列措施执行力度比较大，整个经济的发展势头都不错。家具行业未来发展趋势，取决于国际经济形势的好转，取决于自身的结构调整情况，取决于政策扶持力度，还取决于与家具行业密切相关的房地产业的复苏状况。

第三章 商圈与经营地址的选择

3.1 商圈

在对周围竞争门店的调查以后，初步估计门店所在的商圈范围内的潜在购买力是多少和自己门店的将来的实际市场占有份额是多少，然后用门店商圈内的预计年销售额除以门店的正常米效（连锁门店中同类型的平均每平米的销售额），于是便得到了一个初步的门店所需的经营面积的数值，再和实际门店的有效面积相比较看是否合适。如果小于门店的面积，可能就会发生门店不能完全满足当地的市场需求的现象，大了，是否应当考虑将门店分割一部分作为他用。当然，这也只是一个简单的估算办法，门店在实际经营会有很多不可预知因素。

3.2 经营选址

卖场选址是一项长期投资，关系着企业经营发展的前途。华丰家具集团选址的必须考虑三个立足点：交通状况、人流量、商业氛围。具体到华丰家具集团的选址要求：

（1）卖场应布局在交通便利，地势相对平坦的地区以有利于顾客前往进行购物。

（2）在人口分布集中，人流量较大的地区，华丰家具集团就应该尽量避开闹市区，因为该区域的店面租金或建筑成本很高，而华丰家具集团卖场面积要求较大。

（3）良好的商业氛围。能刺激消费者购买欲望，配套设施齐全，购物环境好的新兴商圈是最理想的。

3.3 定址

建议定址选择在区域交通便利、地势较平坦以及发展前景广，速度快，需求大的地方。

第四章 营销策划

4.1实体店的销售

1. Product 产品

市场的特色，决定了华丰家具集团必须为产品赋予价值，以实现产品价值的飞跃。以价值的塑造和建立，来构筑差异化的形象。通过差异化品牌形象的树立，最大化地形成与对手的区隔。

2. Price 价格

以增加成本和价格透明度，降低企业的议价要求，有能力控制价格波动的价格。专卖店销售时，对产品折扣一定要把控好，保证折扣的统一性和合理性，市场人员严格维护渠道价位体系。同时针对当地竞争对手价位而进行应变，采取敌有我低，敌无我高的策略。对竞争对手类似一定要在价位上具有竞争力，适当的降低利润，从而达到保畅销款式，保证不失去顾客其它配套产品购买需求。

3. Place 渠道

主要有如下方式：展会渠道；代理、经销模式；第三方卖场；自建终端。

4. Promotion 促销

个分公司专业的策划人员应该对市场进行一个精密的调研后制定出适合当地市场的策划方案。保证促销方案的实用性及可操作性。在促销产品组合上也由公司的市场人员和专卖店人员一起根据当地不同款式畅销度来制定。同时在促销款上，也要保证产品结构的合理性，保证顾客的选择性，板式组合和沙发茶几组合要结合起根据卖场产品畅销情况，适当处理滞销款作为促销产品从而来。同时，达到及时更换样品的目的。

4.2 网络营销

1．网站营销

通过B2C网站和淘宝平台，将服务延伸至网络客户端，弥补之前家具行业只有线下服务、没有线上服务的缺点，并通过大力发展线上用户，将用户拉到线下交易。对于华丰家具集团来说，互联网只是积累用户的潜在需求，所有交易流程全部在线下完成，包括线下

支付。这就是所谓的电子商务“暗”模式，即线上收集潜在需求的用户，线下安排体验中心接待，并提供个性化的呼叫中心服务。消费者在网上看到华丰家具集团商品的相关信息，激发需求后，华丰家具集团会在网上将有相同购买倾向的消费者组织起来，并用呼叫中心销售人员的邀约方式，邀请用户光顾华丰家具集团店面，以线下团购的方式在华丰家具集团线下店面完成交易。此外，华丰家具集团还形成了以呼叫中心(资料库营销)为主的销售手段，将“线上线下整合渠道+外部互联网渠道+小家居B2C线上销售+淘宝店+区域化DM”发展成为跨渠道经营的新模式。

2. QQ营销

华丰家具集团通过在QQ商城等线上平台聚合人气，提供现金券、打折卡等促销手段黏住目标客户，最后通过线下的体验店实现最终的消费和支付，从而完成从注意、兴趣、欲望到行动的消费认知过程。网上渠道成为拓展消费空间的重要载体，促进线下渠道的销售。

3. 论坛营销

华丰家具集团借助论坛，让消费者以及同行业内的朋友更清晰的了解目前家具行业的现状以及未来营销战略预测，为企业与企业之间、企业与消费者之间架设一个良好的互动交流平台。

4. 3 提供送货上门服务

华丰家具集团的上门服务主要包括销售服务、送货服务以及售后服务三个方面。销售服务与送货服务，是在消费者购买产品的前期，为他们提供免费的上门测量、设计，以及

送货安装等工作。而售后服务则涵盖了产品的检修、调试、保养、维护及调换货等多个方面。

第五章 财务分析

5.1固定设施

华丰家具集团各区域专卖店（或经销商）、华丰家具集团电子商务平台与物流提供商平台。

5.2 财务分析

主要对企业的资产负债表、利润表进行分析。

第六章 风险规避

在对老市场进行巩固的同时，应进一步开拓新市场。

参考文献

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[3]O2O的商业实践[J].互联网周刊.2011(19)

[4]季泓宇.O2O(OnlinetoOffline)[J].互联网周刊.2011(19)

[5]姜奇平.O2O商业模式剖析[J].互联网周刊.2011(19)

[6]电子商务与O2O对比图[J].互联网周刊.2011(19)

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[8]邢庆亮.家居电商O2O新探索[J].市场观察.2012(01)

[9]盖雄雄.O2O上路：线下整合是关键[J].市场观察.2012(01)