职业资格证书考试（中级）
采购与供应关系管理(课程代码：03613）
（考试时间：11月18日上午09:00-12:00）
本试卷共2页，满分100分；考试时间为180分钟。
应考者必须在“答题卡”上的 非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。 采购者
PSB是一家投资银行，分支机构遍布全球各大主要城市。它为客户提供金融服务以帮助他们筹集资金及优化投资收益。PSB的客户主要是大型跨国企业。
PSB是一家知名企业，但因在2008年全球金融危机中遭受巨额亏损，企业的社会形象受到不利的影响。PSB目前依然受媒体关注，但经常是负面报道：然而．它却得到了客户的肯定，因为尽管PSB在2008年遭受财务损失，但现在已经扭亏为盈，并且赢利能力持续增长。
PSB的利润增长得益于其雄心勃勃的成本削减战略和企业扩张战略：PSB形成了进攻型的企业文化，它鼓励员工挑战所有工作流程，探索更高效的二作方式以实现企业目标。这是一个富有挑战的工作环境，员工加班加点相互竞争以获得认可。这样的企业文化也使得员工流动十分频繁。
对成本削减的关注引起了PSB企业运营方面的一些改变。PSB将许多业务外包以降低成本，并从中受益。IT服务就是被外包的诸多业务之一。
外包的IT服务
PSB把IT服务外包给了Star公司。Star是一家专业的IT服务企业，专门为客户采购和供应电脑硬件。Star具有良好的声誉，因为它能以合理价格采购最新电脑硬件，并且可以为客户企业及其员工提供IT支持建议。 Star为PSB供应包括电脑、打印机等在内的所有电脑硬件，并为PSB员工提供24小时热线服务，使PSB员工在遇到任何IT问题时都能获得及时帮助。star拥有进取型的企业文化，它鼓励员工通过不断创新以追求持续改进。Star员工可以自由追逐创意以实现企业目标。
企业关系
外包合同已经执行了2年PSB通过谈判和Star达成了一份苛刻的服务水平协议。Star因为迫切希望PSB成为其客户而接受了这样的协议，况且PSB合同的开价十分慷慨。
PSB利用详细的关键绩效指标来监控star的服务绩效。如果Star绩效不达标，PSB会在较早的阶段就对其保持警惕，并定期提醒Star不能达到协议规定的服务水平的潜在可能。
PSB每月按事先议定的服务量向Star支付固定费用。一旦超过该服务量，Star将对额外的服务以月为单位开具发票。Star要求的付款期通常为开具发票日之后的30天内，但经常要等待长达90天才能收到PSB的付款。
PSB和Star都致力于改进IT服务。然而，当明确了需要改进的地方之后，PSB期望Star承担由变革而产生的所有相关成本。这种持续改进要求意味着Star必须抛弃一些小客户，从而把更多资源用于与PSB的合同。现在PSB合同占Star总销售额的60%以上。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1．(1)描述PSB把IT服务外包给star后可能获得的五种好处（降低成本除外）。（10分）
（2）从五个方面阐述对于Star公司而言，PSB公司具有吸引力的因素和不具有吸引力的因素。（15分） 2．(1)描述PSB和Star各自的企业文化特点。（l0分）
（2)指出PSB的企业文化如何影响其处理与Star的企业关系。（5分） （3)阐述Star可以用来降低对PSB依赖性的五种方法。（l0分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个
1
小题。
3．(1)解释供应商评估过程对关系发展的影响。（10分）
(2)画出并描述衡量采购和供应双方满意程度的模型。（15分） 4．(1)论述在以下关系类型中如何应用电子采购工具。（15分） ①松散型关系
②单一供应源关系 ③战略联盟关系
（2)阐述电子反向拍卖为供应商带来的五个好处。（10分）
5．(1)描述采购组织与供应商发生争议时可能采用的冲突解决流程。（15分） （2)阐述更换战术获取型供应商所面临的风险。（10分） 6．(1)解释公共部门采购中以下方面的含义：（10分）
①限制程序 ②框架协议
(2)从供应商角度论述进行立法规范对公共部门采购的五个好处。（15分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
2
201 2年II月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应关系管理(课程代码：03613）
答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1．(1) 描述PSB把IT服务外包给star后可能获得的五种好处（降低成本除外）。（10分） 答案可能包括：
● 可以从star获得专业的IT知识、技术和经验。 ● 可以紧跟IT技术快速更新的脚步。 ● 可以获得及时、全天候的卓越服务。
● 非核心的IT业务外包之后，PSB员工可以集中精力于核心业务。 ● star可以为PSB所有员工提供一站式的IT解决方案。 ● PSB的更多预算可用于核心业务。
● 提高IT服务的可靠性（鉴于PSB公司职员的高流动性）。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案可酌情给分。）
（2) 从五个方面阐述对于Star公司而言，PSB公司具有吸引力的因素和不具有吸引力的因素。（15分） 答案可能包括： ● 公司规模 具有吸引力的因素：
PSB是一家保持成长的大型企业。 不具吸引力的因素：
PSB有权要求Star不断改进。 Star被迫放弃其小客户。 ● 财务
具有吸引力的因素： 合同报价十分慷慨。 Star每月获得固定收入。 PSB持续成长意味着潜在收益。 不具吸引力的因素：
每月额外收费经常被PSB延期支付。
● 知名度
具有吸引力的因素：
PSB得到客户正面评价，对Star有利。 不具吸引力的因素
PSB被媒体负面评价，不利于Star。
● 企业关系
具有吸引力的因素： Star了解绩效如何评估。
不具吸引力的因素：
PSB利用其强势得到想要的结果。Star是弱势方。 ● 合同期
具有吸引力的因素： 长期合同对Star有利。
不具吸引力的因素：
Star被该合同束缚，而且合同要求越来越高。 ● 企业文化
具有吸引力的因素：
3
PSB寻求持续改进，与Star的进取型企业文化一致。 不具吸引力的因素：
PSB的进攻型企业文化可能会影响Star的进取型企业文化。
（以上任意五个方面，每方面各答出一个具有吸引力和一个不具吸引力的因素即可，每个1.5分，共3分。最高15分。其他合理答案可酌情给分。）
2． (1) 描述PSB和Star各自的企业文化特点。（10分） 答案可能包括：
● PSB拥有进攻型企业文化，其特质包括： 企业有一种充沛的能量和进步的力量。 企业工作环境冷漠、紧张。
想从供应商那里得到尽可能多而不想给予任何回报。 企业内部采取进攻型关系，为了生存，必须竞争。 工作上有紧迫感。
在信任供应商和被客户信任方面都有困难。
（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。其他合理答案可酌情给分，但不结合案例加以说明的不能给满分。） ● Star拥有进取型企业文化，其特质包括： 以新观点和发展为特色的企业文化。
向着目标而努力，并努力寻找和利用商机。 必要时企业文化会改变并发展。
努力开发新的解决方案，产生新观点和新选择，并受这些观点和选择的激励。 与顾客和供应商的关系也会根据需要而变化。 奖励提出新观点的人。
（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。其他合理答案可酌情给分，但不结合案例加以说明的不能给满分。本题共10分。）
(2）指出PSB的企业文化如何影响其处理与Star的企业关系。（5分） 答案可能包括：
● PSB要求苛刻的服务水平协议。
● PSB利用详细的关键绩效指标来监控Star的服务绩效。 ● PSB定期提醒Star不能达到协议规定的服务水平的潜在可能。 ● PSB拖延付款经常长达90天。
● PSB致力于改进IT服务。
● 当发现可能的改进之处时，PSB期望Star承担所有相关的额外费用来实施改进。 （答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。）
(3)阐述star可以用来降低对PSB依赖性的五种方法。（10分）
答案可能包括：
● 设定目标，降低PSB合同占其年营业额的比重。
● 集中资源开发和服务新客户，当然这可能需要增加人手。 ● 分散化经营。
● 使用风险管理流程，在出现对PSB的依存度提高的情况时给予警示。 ● 与PSB谈判更有利的条款。 ● 和PSB -起检验成本。
● 鼓励PSB考虑其企业社会责任。 ● 识别PSB更换供应商的风险。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）
二、论述题（每题25分，共计50分）
3．(1)解释供应商评估过程对关系发展的影响。（10分）
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答案可能包括：
● 所有的评估都将影响买卖双方组织关系的发展。
● 如果评估所强调的重点是采购组织能从供应商身上得到什么，那么就不可能形成紧密或信任的关系。 ● 如果潜在供应商拒绝向采购组织透露信息，也无法形成紧密和信任关系。
● 只有双方彼此感兴趣，准备分享信息，彼此认可并投入时间寻找机遇，才能发展密切关系。 ● 供应商评估是买卖双方为了一起工作而协作，为了共同利益通力合作。 ● 应该把供应商评估用作开发和发展双方收益的手段。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案可酌情给分。）
（2)画出并描述衡量采购和供应双方满意程度的模型。（15分） 答案可能包括：
● 林德与费伦提出了采购方——供应方满意模型。（1分） 模型图如下：
完 全
满 意
供 部 应 分 商 不 满 满 意 意 度
完 全 不 满 意
完全不满意 部分不满意 完全满意 采购方满意度
（画出模型图给12分，其中四个象限文字每个2分，共8分；横轴文字2分；纵轴文字2分。
如果采购方和供应商位置交换，但文字相应交换，表述正确的一样给分，对模型进行适当文字描述，最高给2分。本题共15分。）
4．(1)论述在以下关系类型中如何应用电子采购工具。（15分） ①松散型关系
②单一供应源关系 ③战略联盟关系 答案可能包括： ①松散型关系
● 在选择供应商方面，电子拍卖系统和电子投标系统都是较为适合的工具。
● 通过一次谈判和由一位采购团队成员用采购卡进行一次性的购买就足够来完成相应的目标了。如果采购足
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采购方不满意 双方都满意 双方都不满意 采购方满意 供应商不满意 够频繁，电子目录也是有用的。
● 在收货和支付流程中，这种关系的短期性质会使得进行电子支付的成本高于交易本身的收益。 ● 如果有一个有效的发票电子邮件系统，就不必使用书面发票。
（以上四点，答出一点给1分，答出两点给3分，答出三点给5分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。） ②单一供应源关系
● 如果市场的竞争程度足够高，支出的金额也超过了该流程的成本，那么在这种情况下适于用电子拍卖系统。 ● 电子投标流程对于选择供应商来说也是合适的工具。
● 在合同关系已经确立的情况下，一个由供应商控制的电子目录是传递需求信息的有效途径。 ● 由内部客户持有的采购卡也可以用来在既定的安排下获取产品和服务。 ● 交易的数额越大，从电子收付系统中获得的投资收益就越大。 ● 电子邮件地址和XML发票都适用。
（以上六点，答出一点给1分，答出两点给3分，答出三点给5分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。） ③战略联盟关系
● 在这种情况下选择和了解供应商时，例如电子拍卖系统、电子投标系统等这类工具就不再适用。 ● 在共同努力提高产品和服务质量，并建立合作关系方面，协作发展论坛是一个关键的工具。
● 在交易过程中，电子交易必须标准化。举例来说，标准的做法是，采购方向供应方发送一张交易表格作为订单，而不是直接发送订单，这样就可以使得供给方根据信息直接更新其MRPII的系统数据，而不需将采购订单转换成销售订单。如果不使用自动计价系统，发票会在采购方的软件中经过标准化处理，成为一个发票交易。 ● 这些公司还会共同向其他客户投标，以合作的方式使用信息系统分享他们在 成本及预测方面的信息。
（以上四点，答出一点给1分，答出两点给3分，答出三点给5分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。本题最高15分。）
(2）阐述电子反向拍卖为供应商带来的五个好处。（10分） 答案可能包括：
● 如果电子反向拍卖系统是一个透明机制，销售方可以看到竞争者的出价——他们很少有其他的合法途径得到这些信息。有不止一次的机会出价，对竞争者的报价做出反应。
● 在这一过程中获取的信息可以在以后的拍卖中使用。
● 电子拍卖过程结束之后，获胜的销售方就会得到一个道义上的保证，采购方不会向其他供应商采购。他们只会向已选定的供应商购买产品和服务。 ● 谈判过程的简化。
● 同等水平竞价的平台的建立和提高竞争力的内在激励。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案也可酌情给分）
5．(1)描述采购组织与供应商发生争议时可能采用的冲突解决流程。（15分) 答案可能包括：
● 获取事实：获取事实是第一个关键步骤，如果以事实为依据，那么谈判更有可能成功。
● 评估当前情形：邀请其他利益相关者参与讨论，需要评估成本以及由冲突引起的后果，及其对产品和服务供应的影响。
● 考虑关系情形：考虑该关系在关系图谱和关系环中的位置。
● 确定目标：需要对目标的完美性、实际性和退路进行评估，必须要让利益相关者参与。 ● 接触：沟通很重要，有多种沟通媒体可以使用，让双方能够全面充分地交流。
● 解决方案：解决方案并不一定是让对方同意我们并再次成为“朋友”，达取双方均可接受的解决方法就可以。
（以上六点，每点2.5分，其中指出名称1分，加以说明1.5分，最高15分）
（2）阐述更换战术获取型供应商所面临的风险。（10分) 答案可能包括：
● 新供应商无法充分满足需求。
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● 新供应商根本无法交付。 ● 延迟交付。
● 交付质量无法达到相应要求。 ● 企业关系问题。
● 采购员工不愿意改变、怨恨改变。 ● 更换供应商的隐藏成本。
● 新供应商的学习曲线会增加很多不可预测的风险。
● 组织之间的接口部分出现争论或程序故障。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案可酌情给分。）
6．(1)解释公共部门采购中以下方面的含义：（10分) ①限制程序 ②框架协议
答案可能包括： ①限制程序
● 供应商在投标前应提前取得资格。这一步骤使采购组织可以设定合同绩效指标，按此标准评估潜在供应商的能力，而无需评估所有投标者。
● 采购组织可能要求大量的供应商提供资格预审的文件，然后选择较少的供应商'提供一个大的投标文件，在会上展示其标书。
（以上两点，每点2分，最高4分。其他合理答案可酌情给分。） ②框架协议
● 框架协议被视为一致认可的协议a
● 其中列出了可以在随后的框架订单阶段应用的合同条款。
● 可以用于向已选择的供应商进行重复采购，该供应商届时将能满足采购组织的要求。 ● 框架协议的期限一般不应超过四年。
● 框架合同中并不订购任何数量的产品或服务，只是同意在需要供货时的供货条款。 （答出以上任意三点即可，每点2分，最高6分。其他合理答案也可酌情给分。本题最高10 分。）
(2）从供应商角度论述进行立法规范对公共部门采购的五个好处。（15分） 答案可能包括：
● 透明意味着可以看到钱用在何处，合同授予了哪家。原则是将过程和机会对供应商公开。 ● 所用的时间和整个过程确保供应商的选择是通过预先并（希望）深思熟虑的标准来进行。 ● 对需求广而告之意味着对此感兴趣的供应商均有机会进行投标。
● 供应而将保持信息畅通，可以获知参加投标并了解要求，配置其最好资源以提供报价，不会出现突袭。 ● 预先做好计划和组织的公共部门组织不会临阵慌乱。
● ● ● ●
供应商均得到充分的机会了解其投标项目的所有特性。
提供检查和对比的过程将消除对任何个人、企业或国家的优先倾向，确保自由市场。 此过程为道德的，并已开始将环境问题列入评估标准。 此过程有助于道德关系。
（答出以上任意五点即可，每点3分，说出好处1.5分，加以简要说明1.5分。最高15分。其他合理答案可酌情给分。）
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