品位 定位 品 位：富豪型、中产型、小康型 文化品位：高雅型、文化型、使用型 价格定位：什么价格范围？ 面积定位：面积的大小？ 格式定位：怎样的户型？ 什么楼层：中层、小高层、高层 什么座向：东南西北 整体需求（租或卖） 方位 一体
“瞄准器”—手记工具
姓名 职业 学历 手机 通讯地址 性别 职位 一次置业 性格 婚姻 二次置业 年龄 小孩 其他 看过的单元 客户分类 喜 欢 A 不喜欢 其他异议 B C 备 注 客户的注重： 1. 2. 3.
客户分析工具
客户姓名： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
购房者会考虑的问题
投资 方便 居住品质 安全 社会地方 购买房屋可以保值、增值 出行、购物、文化娱乐、健身的方便性 空气新鲜、安静、房型、绿化、花园面积 保安设施、配套、住户背景、社区情况 楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象等 分类 新旧职业 资讯来源 居住地域 工作地点 工作职位 社会地位 经济能力 境内境外 文化性格 理想模式 资料 价值观分析
来电接听 电话销售
现场销售 八个梯级
销售跟进
迎接客户
安顿客户 寒 暄
咨询需求 了解背景
带看现场 介绍产品
购买洽谈 异议处理
签定合同 促成交易
手续办理
售后服务
专业推销五步循环
销售话术： 1. 电话复盘
2. 水牌介绍（来访客户） 3. 带客
4. 销售跟踪
A：欢迎光临………先生/小姐是第一次来看我们的楼盘吗？ 要不要我简单的介绍的一下我们的小区~~~~~
我们这边有16个
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