房地产经纪业务的转型升级路径

房地产经纪业务的转型升级路径

作者：廖俊平

来源：《中国房地产》2012年第11期

包括上期本专栏文章在内的若干期文章都在讨论房地产经纪业务的转型升级问题，实际上，房地产经纪业务的转型升级只是整个房地产行业转型升级的一个缩影。

中国的房地产行业是从上世纪八、九十年代商品住宅的开发起步的，在相当长一段时间内，采用的是“拿地—建房—售房”的经营模式。而且，不仅商品住宅的开发采取的是这种模式，写字楼、商业物业等的开发也同样采取的是这样的模式。但至少从商业物业经营的一般规律来看，这样的经营模式是不可持续的。

有这样一种说法：商业地产的价值由三部分构成：地段、产品和运营，地段实际上体现的是土地的价值，产品就是建筑物的价值，而运营才是商业地产的价值得以发挥的最重要因素，对于成熟的商业地产而言，运营的因素在商业地产总价值中的占比超过50%。

商业地产的运营并非开发商或者主运营商一家之力可以承担，需要靠众多的商家参与，而这些商家的加入，靠的是招商过程，招商（或者说招租）是和销售物业基本上不同的业务——销售商业物业是一次性业务，而商业物业的运营过程则贯穿商业物业的整个生命周期，这意味着经营团队必须是一个稳定的、和参与商业物业经营的商家长期保持密切关系的团队。这个团队已经不是一般意义上的房地产经纪人，而成为了介于商业物业持有人和经营者之间的资产管理者。

即使是一些可以散卖的小型商铺，对于专门从事这类商业物业经纪业务的经纪人来说，也已经不是单纯的中介，而是担当了投资顾问的角色——经纪人要为商铺的投资购买者分析商铺的经营前景，而这种分析必须建立在对商圈状况的熟悉和对标的物过往经营状况的了解。 成熟的大型商业物业往往是一种定制产品——并不是开发商建好了房子再卖给经营者，而是在筹备开发阶段就开始寻找和确定商业物业的经营者，按照经营者的需要建设。

其实早在十年前，国内一些住宅物业的开发商也开始引入定制的概念了，只是在后来房地产市场持续升温的情况下，定制并没有形成中国商品住宅开发的主流经营模式——当任何房子都会被很快一抢而空的情况下，当然不需要那么在意购买者的需求。

而越来越严格的房地产调控政策直接导致了房地产行业的调整，也使得行业的转型升级变成了一种自觉的行动。

行业的转型升级是行业经营由粗放转向集约的结果，或者说是卖方市场逐步转向买方市场的结果，从房地产开发初步兴起时什么房子都能卖，到后来开始更多关注买方的需求和偏好，

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再发展到按买方的需求定制，销售人员也从关注怎样把卖方的产品推销出去，到深入了解客户的需求、关注客户的需求。

而很多服务于房地产开发商的销售代理人员，也开始从受雇于开发商、服务于开发商，转向成立独立的第三方代理公司，把服务的重心由开发商转向了购房者，更加重视购房客户的忠诚度和客户粘性，为投资型客户提供源源不断的投资机会，也为投资型物业不断寻找新的投资者接手。这时，房地产经纪人已经转变成房地产理财顾问。当然，对于这样的房地产经纪人来说，更多更全面的房地产专业知识就显得更加必要。在掌握了更多更全面房地产专业知识的情况下，房地产专业服务提供商也就自然形成了。