SPIN提问模式

SPIN 提问模式 包括以下四个环节 ·背景问题 ·难点问题 ·暗示问题 ·需求- 效益问题

SPIN 是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应于大订单销售且十分有效，是所有大客户经理必须掌握的一项专业技能。

背景问题 例子：

想了解关于客户个人的事情，你可能会问： 1，你的意见如何？ 2，你考虑了多长时间？ 3，你决定购买了吗？

4，在这个方面你的目标是多少？ 想知道客户生意的事情，你会问： 1，你从事的是什么行业？ 2，这个行业的前景怎么样？ 3，年销售额多少？ 4，你公司的规模多大？

想了解客户生意是如何运作的，你会问： 1，目前你使用的是什么设备？ 2，你用他多长时间了？ 3，是买的还是租的？ 4，多少人使用它？ 以上问题的共同点：

每一个都是在收集客户现状的事实，信息以及背景数据，因此会

命名为背景问题。

研究表明：

·在失败会谈中应用较多

·没有经验的销售人员会滥用，误用。

一个繁忙的客户不会给销售人员提供详之又祥的个人信息。 成功的销售人员不是不提背景问题，而不是一直提毫无必要的背景问题。

难点问题 什么是难点问题？ 例子：

1，对于现在的设备你是否满意？ 2，你们正在用的办法有什么缺陷吗？ 3有没有考虑过这部设备的可靠性问题？ 共同点：

每一个问题都是针对难点，困难，不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

研究表明：

·在成功会谈中应用的较多……特别是在小订单销售中 ·有经验的销售人员用的更多

·难点问题比背景问题对客户的积极作用更大。 难点问题与销售经验

当还很年轻没有太多经验的时候，如果买房给我提问的机会，我一定会问许多背景问题。不悦的表情在买方的脸上一闪而过后，通常是不难烦的神态，只有这时我才会停止提问转而开始介绍产品特点。

后来，终有一天，我鼓起勇气开始提难点问题了，令我吃惊的是，这不但没有冒犯客户，反而使他们提起精神，甚至拿起笔记起笔记来。我的会谈水平也提高很多了。很快我花在提问难点问题上的时间越来越多了，而用于提问那些冗长的背景问题的时间大大减少了。大订单销售中的难点问题

在小订单销售中，难点问题与销售成功紧密相连。的确是这样，

但当生意规模逐渐扩大是，他们就不再是有效提问方式的基本组成部分。毕竟，如果没有发现更多可以解决的问题时，那么，你与客户之间并没有可以合作的基础，所以一定要想办法去挖掘客户的需求。当从事大宗订单销售的销售人员时，出发点应该是：分析一下怎样能让他们提出更多的难点问题。一个更难的问题

难点问题的目的是发掘隐含需求。如果隐含需求在大订单销售中不能预示成功，那么难点问题也不能预示成功。

暗示问题 什么是暗示问题？ 例子：

卖方：（背景问题）在这部分运作中你们用的是Contor