一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）
A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）
A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人
12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法 C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所问 C．以问代答 D．推卸责任
14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ） A．美国人 B．韩国人 C．日本人 D．俄罗斯人
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）
A．立场型谈判法 B．原则型谈判法 C．让步型谈判法 D．利益型谈判法
16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（ ） A．澄清式发问 B．强调式发问 C．借助式发问 D．探索式发问
17．下列文化中时间观念最强的是（ ） A．中东文化 B．中国文化 C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）
A．西欧式报价 B．东欧式报价 C．北欧式报价 D．日本式报价
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ） A．认识 B．情感 C．意向 D．印象
20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）
A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟 C．体验式模拟 D．启发式模拟
21.递盘的发出者通常是（ ） A．卖方 B．买方 C．竞争对手 D．客户
22.下列属于非人员风险的是（ ） A．利率风险 B．价格风险 C．政治风险 D．技术风险
23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ） A．纵向式谈判 B．横向式谈判 C．分析式谈判 D．迂回式谈判
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．谈判中涉及商务方面的知识有（ ） A．交货 B．支付条件 C．技术规定 D．价格 E．法律约束力
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（ ） A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方 D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己 23．谈判双方交锋中的技巧有（ ） A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题
D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义 24．打破谈判中僵局的做法有（ ）
A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解
25．谈判准备工作的内容主要包括（ ）
A．分析谈判环境 B．收集谈判信息 C．选择目标和对象 D．制订谈判方案 E．模拟谈判 26.PRAM谈判模式的内容应包括（ ） A．制定谈判计划 B．建立关系 C．达成协议 D．协议的履行与关系的维持 E．违约处理 27.市场信息所用的语言有（ ） A．自然语言 B．人工语言
C．法律语言 D．文学语言 E．军事语言
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26．原则型谈判法 27．利率风险 28．封闭式发问 29．权力型对手 30.发盘 31.商业信誉
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．简述谈判的入题技巧。
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 32．迫使谈判对手让步的`策略主要有哪些？ 33．简述谈判目标的层次性。 34．简述美国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试分析谈判方案的主要内容。
36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分) 37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。 问题：
(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？ (2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？ (4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？ 答案：
一.单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A 13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B 二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB 三.名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。 27利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 28封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。
29 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。
B．发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
C．商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。 四.简答题 (每小题 6 分, 共 30 分) 30
入题技巧包括： 1）.迂回入题的方法 （1）从题外话入题 （2）从自谦入题
（3）从介绍己方谈判人员入题
（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 2）.先谈一般原则，再谈细节问题 3）.从具体议题入手
31所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：
（1）群体成员的素质 （2）群体成员的结构 （3）群体规范 （4）群体的决策方式 （5）群体内的人际关系 32
迫使对方让步的策略：
24.利用竞争 25.软硬兼施 26.最后通牒
33.谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次： 1.最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
2.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
3.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。 34.美国商人的谈判风格包括： 1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事 4.重视效率，速战速决
5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6.喜欢全线推进式的谈判风格 7.重视细节，讲究包装
五.论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 ) 35.谈判方案的主要内容 1）.确定谈判目标 2）.规定谈判期限 3）.拟定谈判议程 具体包括：
（1）己方安排谈判议程的优势分析 （2）谈判议程的内容 （3）谈判议题的顺序安排 （4）通则议程与细则议程的内容 4）.安排谈判人员
（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。
（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。 （3）注重谈判班子内部成员的分工与配合 5）选择谈判地点 6）谈判现场的布置与安排
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