盘中盘营销培训

盘中盘营销培训讲师：谭小琥

谭小琥老师

老师介绍：

品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师

国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格：

演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。

谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。

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讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。

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谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。

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告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。

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谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！

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“盘中盘”营销模式

“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循2/8原理的体现。大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2/8原理。“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒

店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。同时，其在资源使用策略上讲求的隐蔽性、灵活性和聚力效应三原则，也是促销资源在实战操作中应遵循2/8原理的具体表现，其目的就是强调促销资源要使用到关键点上。

盘中盘系列

盘中盘的盘面选择是一项涉及到盘中盘后续运用的关键环节，盘面选择与营销战略紧密关联，同时，盘中盘盘面选择对区域市场成功运作具有标杆性意义，因此，采用盘中盘操作的企业，一般都会十分重视盘面选择策略制定，同时盘面选择也涉及到对白酒企业自身资源的深刻认知以及对竞争环境的准确判断，还是需要很好的大局观与微观作业的能力。我们先来看两个例子，安徽两个选择盘中盘操作白酒企业成功的例子。

案例1、口子窖-----中心城市盘中盘选择策略

安徽口子窖虽然是一个非常低调的企业，但其战略野心却丝毫不隐蔽，那就是占领中国白酒核心城市市场。与传统品牌白酒大传播策略思路相比较，口子窖更像一个潜行的大鳄，兵不血刃进行中国白酒消费重地。

99年进军南京。

由于地缘上关系，南京一直是徽派白酒兵家必争之地。为什么口子窖选择南京市场作为自己操作盘中盘首选市场？

首先是南京市场巨大的白酒容量让口子窖垂涎欲滴！南京的白酒市场每年有十亿市场规模，而这其中价格在80到160元之间的中档白酒占据了二分之一强的份额，这种无论市场上量的规模还是白酒产品结构上优势使得口子窖都必须将目光投向南京；

其次是当时的南京市场白酒竞争壁垒并不是很高。当然，安徽的大部分白酒企业都还在省会合肥对决，很少有徽派白酒企业将眼光投向省外，加上江苏本地的白酒企业受体制欲机制的影响还远远没有觉醒，因此，这种战略机遇期对于刚刚调整后的口子窖绝对是千载难逢的绝佳机会；

其三，消费习惯与消费口感，南京消费者对于徽派白酒比较容易接受。实际上，安徽很多地方一直将南京作为自己中心城市，如滁州，芜湖，马鞍山，甚至于合肥，南京已经跟安徽很多中心城市形成了1小时经济圈，因此，南京市场的消费者对安徽白酒有着很高的接受度，南京也有大量的安徽的新移民，消费习惯上的高度融合减少了新产品进入市场消费者壁垒，所以，后来安徽白酒群一起竞争于南京市场是有着非常深刻的原因的；

其四，就是物流成本与营销执行。口子窖选择这样一个市场作为盘中盘启动市场也是基于盘中盘需要快速物流支持与营销执行，并且市场的动态变化便于掌控。

目前，徽酒已经占据了南京市场高端白酒品牌二分之一市场。几乎南京白酒市场的所有亮点都被徽酒占有了。南京，原本是苏酒的地盘，如今已经俨然成为了徽酒的天下。口子窖的成功示范还是起了相当大的作用！

00年逐鹿合肥

南京市场的小胜极大地鼓舞了口子窖的士气，借助在南京市场取得的成功经验，口子窖立即挥师合肥开始对省内市场高低---合肥市场的清洗。

合肥，虽然在城市规模上跟南京不能相比，但在白酒消费上可一点也不比南京逊色，合肥这个市区人口仅100多万的中等城市，白酒年销售额达7亿多人民币，也正因为如此，合肥成为了省内白酒企业殊死搏斗的战场，可谓是风水轮流转，各领风骚三五年！口子窖作为市场一直生力军也从来没有离开过这个角力场。这是因为很多原因，口子窖一直没有能够实现对合肥市场战略上主导。经过与金鹃国际的合作，借助于盘中盘营销手段，口子窖在相当长时间实现了对合肥市场的高端垄断。如今，口子窖在合肥市场上借助五大核心产品五年口子窖，十年口子窖，天圆地方，御尊口子窖以及口子坊实现了对合肥市场高中低全面覆盖。

01年横扫西安

可能现在的很多陕西等北方白酒品牌对01年西安市场上刮起的口子风还记忆犹新，而对西北市场的狂飙突进也是口子窖实现北方战略的一个十分重要的步骤。

很多人可能很难理解，口子窖为什么选择北方古城西安作为其北方市场战略首攻地，很简单，陕西西安是北方核心城市市场一个软肋性市场！为什么这样说？

首先，主流品牌西凤处于战略调整期，长期在白酒行业进行研究人都知道，由于制度因素，01年的陕西西凤酒出现大面积的人员流动与市场大面积萎缩，而本身西安除西凤酒之外就缺少主流的白酒消费品牌，这正是进军西安的绝佳机会；

其次，陕西人喜欢喝酒，陕西全省的白酒市场容量有大约30个亿规模，而西安市场基本上能够做到三分天下有其一。这样一个白酒消费成熟市场对于口子窖的诱惑自然不必多言，因此，选择西安作为口子窖进军北方市场的第一站确实具有重要的战略意义。

第三，西安白酒市场分销体系已经形成。2004年4月与2005年10月，我曾经两度到西安市场进行酒类市场的渠道调研，古城西安已经具备了运作白酒盘中盘所有商业性条件，分销商的水平也是非常之高，二批商非常成熟，这些都为口子窖运作盘中盘提供了坚实的技术保障；

第四，西安绝对是一个消费为导向的城市，加上其大旅游概念的提出，使得西安面临白酒消费结构提升的良好的机遇。西安本地的消费者消费结构还是比较低的，但是，随着古城现代旅游与现代商业建设不断提升，西安已经成为了具有高端酒店密集的西部消费性大城市。

口子窖通过盘中盘操作在西安乃至于陕西市场收获是显而易见的。 2001年2月，口子窖成为西安市场同等价位第一品牌； 2001年6月，销售额达到2000多万； 2002年年底，销售突破1.2亿；

2003年底，口子窖系列酒在陕西市场实现销售3亿元

陕西市场成为口子窖最大亮点一个省外市场。西安市场也成为口子窖外省一个标杆市场。

02年偷袭武汉

口子集团在中国行业一直属于比较低调的一个企业，它们很少去对外界的评论做出反应，但是在市场布局上，口子集团从来就不缺乏大局思维的能力，偷袭武汉就是其布局华中市场一个十分重要的战略举措。

很多在武汉做白酒的企业都应该还有印象，2002年6月，几乎是一夜之间，白酒企业发现酒店终端忽然来了一批不速之客，口子窖的市场营销人员与经销商组成的突击队进驻大武汉，实施对酒店终端的密集谈判，而且它们出手很快，决策速度也是其他白酒品牌难以企及的。直道有一天，白酒品牌发现他们的产品进入酒店终端壁垒被抬高了很多，武汉的白酒企业才如梦方醒！我们遇到了一个神秘的白酒营销武器----盘中盘。这种盘中盘有点像推土机，凡是其经过的地方寸草不留，坚壁清野策略。

当然，武汉的白酒企业也不会就这么简单就束手就擒，他们立即利用自己在武汉市场天时、地利、人和，与口子窖展开了殊死搏斗，结果很简单，武汉白酒市场三分天下有其一。

通过上述一个个案例，我们不难发现，口子窖的盘中盘战略基本上都是以具有战略意义的中心城市展开，通过占领中心城市制高点实现对二三级市场影响性控制！系统的盘中盘战略构建的体系，只要商家不犯很低级的错误，基本上可以做到与当地品牌平分秋色的战略目的，而这一点本身就是企业的胜利！

案例2、高炉家-----二三级市场盘中盘选择策略

在核心城市市场成为早起者占据的焦点地盘之后，盘中盘利用核心城市小盘启动大盘的战略在实施的机会成本上越来越大，而且，核心城市的酒店终端毕竟很有限，我们不可能无限制地获得这样战略性资源，在这种情况，选择二三级市场作为启动盘就成为新采用盘中盘策略白酒企业一个必然选择。而徽派白酒又一支劲旅----高炉家通过二三级市场做启动盘，成功获得区域市场的成功成为了白酒行业近几年少见的卓越案例。

2003年年初，安徽双轮酒业，也就是后来的高炉酒业携带自己进行开发的新产品------高炉家酒到安徽最重要的白酒市场---合肥来淘金，进入合肥场一调研立马就傻眼了！为什么？合肥市场上几乎所有的渠道都城为了白酒的天下，而且省内代表性品牌都好像已经是各就各位，丝毫不给高炉家生存的空间！酒店终端，口子窖一支独秀，大流通商超，古井贡强势盘踞，三县市场，迎驾贡深耕多年，省城合肥像铁桶一样令人窒息。

高炉酒业对自己的新产品无论是定位还是口感，无论是酒质还是资源都有着非常明确的计划，但如果不能够在省城市场占据一席之地，就很难使高炉酒业在未来的区域市场竞争中取得绝对有利的位置！怎么办？经过反复的论证，高炉家人就发现一个现象，口子窖虽然在合肥的很多旺销酒店经营和管理得不错，但是在二三级市场酒店，比如郊区市场，三县市场酒店终端则非常薄弱，而迎驾贡一直以走大流通为主，不太注重对酒店终端耕耘，于是一个大胆的想法的高炉家人的脑子里产生：能不能从二三级市场启动，利用中盘启动大盘？

这是一个比较大胆的创想！公司负责营销的老总有点犹豫，于是，高炉家人与行业内专家进行了深入的交流、沟通与探讨。大家也认为这是一个比较好的想法，于是，一个以二三级市场酒店终端为启动盘，用中盘带动整个大盘运作的营销方案终于成型！

高炉家酒在二三级市场大力启动酒店终端中他们发现，他们进入了一个绝佳的竞争环境：

酒店终端进入壁垒非常之低。由于当时众多企业在省会城市的中心地带争夺酒店，导致酒店终端进入的成本越来越高，而高炉家在郊区与三县的酒店终端进店壁垒非常之低，很多酒店仅仅是每个月送一件货就可以搞定；

二三级市场绝对消费量并不小。我们以合肥下辖的肥东县为例，当时的和平大酒店与步康大酒店消费水平绝对不低于很多市区酒店，而且生意特别的火爆。消费人群也非常的集中。

充分运用活化手段对酒店与消费者进行攻心战，在战略声势上取得主动权。高炉家推出了一系列非常有影响的传播与促销活动，完全主导了当时省会城市的白酒品牌文化，使得主动寻找高炉家做代理与销售的经销商与酒店越来越多。大量的消费者主动点高炉家酒，这些都推动了高炉家成功实现了拐点的突破！

高炉家用很小的资源，很短时间创造的白酒品牌在合肥市场的辉煌成为了当年度安徽白酒最大的亮点！

同样是盘中盘，选择二三级市场作为目标启动盘，照样收到了良好的效果。

从宏观上看，盘中盘大盘的选择需要很强的战略意图，大盘选定对后续市场操作影响非常之大。不当的大盘选择有可能增加小盘操作的难度，使得市场启动与拐点形成成为不可能。

大盘选择要量力而行。盘中盘策略对企业的软硬资源要求都很严格！从软件条件上来看，大盘选择要充分考虑我们是否有足够的人力资源去操作这个市场，我们是否有强大的执行力来保证整个系统稳定运作，我们是否有很强势的经销商做战略性配合，我们是否有足够的策略思维做市场的策略性应变等等。硬件就非常简单了，我们是否有足够的资金做集中性投入。如果我们的现金流不足以支持我们在多个市场同时实施盘中盘战略，我建议企业不要采取冒进的手段导致现金流处于比较危险的境地。

大盘选择要审势度势。中国市场存在着大量的机会性市场，只要我们能够抓住机遇，就可以实现低成本进入城市市场，比如口子窖选择西安市场。但口子窖也有选择失误的时候，如口子窖选择进军河南郑州市场就遭遇了滑铁卢，口子窖进军郑州恰好赶上了豫酒复兴时期，在郑州市场上，口子窖基本上没有形成有力量的市场进攻就很快推出这个市场。

大盘选择要战略取势。实际上，盘中盘市场选择最需要战略意图观。比如高炉家在完成对周边市场合肥、南京等布局后，没有采取口子窖的渐进式布局，而是采取跳蚤战术，挥师中国白酒消费重镇，改革开发的前沿----深圳，通过对深圳市场的样板性开发带动整个华南市场启动！大盘选择的艺术对盘中盘市场格局形成影响重大。

微观市场上看，当我们进入一个城市市场面对着茫茫人海，涌动商潮，究竟如何进行微观的市场布点？怎样才能实现酒店终端四俩拨千斤！下面我们从盘中盘微观市场操作中的酒店终端选点、拉线、铺面、做体深入为大家剖析盘中盘操作中关键性技术性环节。

盘中盘盘面选择点原则---巧妙选点

进入一个省会级城市，从可持续发展与积累盘中盘市场操作经验的角度，结合产品在市场上的战略定位，盘中盘选点要遵循如下原则：

第一个原则，新产品与酒店渠道匹配的原则。产品与渠道如果不匹配，肯定不会形成我们期望的拐点！因为你的产品没有目标消费群，你如何能够在渠道中启动市场。据一个指标体系就很容易理解这个问题，加入我们将五粮液放在一个普遍餐标只有60元一桌的小酒店，即使我们的终端策略实施的再完美也不可能实现真正意义上的动销；

第二个原则，酒店终端愿意积极配合原则。由于是考虑到带有样板性质，因此，酒店终端配合度对于盘中盘操作成功也是非常关键。我们要在这个酒店终端做陈列，促销，宣传，甚至于做SHOW，没有酒店的深度配合是很难成功的。

第三个原则，解决酒店终端的代表性问题。传统的盘中盘如果仅仅是考虑招商，我们当然全部

要选择旺销酒店终端，但如果考虑到一个品牌在这个市场长久的营销需要，我们在选点上就要保持旺销酒店，一般酒店，不是很理想酒店都要有所选择，但在数量上肯定是旺销酒店占绝对多比例，以保持经销商与消费者氛围营造。

第四个原则，适当照顾地域性需要。适当地照顾酒店终端点的地域需要，可以为未来进行市场布局提供必要的条件，而且也可以对城市消费环境有所了解。

第五个原则，适当考虑消费者需要。一个城市消费人群是具备一定的群特征的，酒店终端消费跟大众消费有一定的差异，我们可以以职业特征来划分消费者，在酒店终端选点上考虑这些利益。

城市酒店选点是一项保证盘中盘顺利执行的第一个关键性环节，虽然是属于执行面的工作，但也需要策略制定者实地参与。这中间，厂家，商家，酒店，消费者四者互动非常重要。必要时候，还需要媒体先期进行适当的造势，以减小终端谈判的阻力。对于酒店终端早期盘点也是保证选点成功的关键环节。现代的城市酒店终端资源已经越来越多地集中的当地经销商手里，找到合适的经销商也是实现快速敲定酒店终端的重要环节。

盘中盘盘面选择线原则---深度拉线

盘中盘系统营销战略绝对是白酒企业一项针对城市市场的攻坚战，所谓商场犹如战场！在执行中的问题可以说是层出不穷！如何合理的解决市场面临的一系列问题是需要我们在选点完成后做到有一定的深度拉线，这样在战术上才可以做到首尾呼应！

拉推广线：在一个陌生的城市市场做盘中盘就如同一个陌生人进入城市的汪洋大海，操盘手很容易迷失方向，要想不迷失方向，唯一办法的是拉一条主要的推广线，然后万变不离其宗。推广线就是包括差异化推广主题，竞争性导购主线等，这样我们就不会因为细枝末节而导致在汪洋般的城市迷路；

拉陈列线：酒店终端样板陈列既是对消费者信息告知，也是一种媒体性的宣传载体。现代快速消费品企业没有不重视终端成列的，盘中盘对于酒店终端陈列要求就更加高。陈列也包括一些小的酒店终端物料的投入，如烟灰缸，扑克牌等等。

拉促销线：创意性促销方案是盘中盘启动选择盘的润滑剂。好的促销方案可以实现消费者非常踊跃的尝试性购买，如在安徽市场上广泛流行的美元赠送，健身器材等等。

拉传播线：拉传播线就是用整合营销传播手段对推广主题集中创意性宣传。我们在传统的盘中盘操作中发现，很多盘中盘白酒品牌特别重视大传播手段使用，对于酒店终端目标人群细分沟通严重不足，导致传播上与渠道上存在比较大的错位。举一个简单的例子，做白酒的专业人士都知道：晚上7—10点是酒店应酬最多的一个时间段，但我们很多白酒盘中盘产品还是选择了在当地电视媒体这个时段大规模投放广告，很显然这是一种对媒介策略上的无知与盲动！

拉终端线：终端成为一个又一个的点是很难形成终端共振，为此，我们在盘面操作中要特别注重在点终端做系列带有击鼓传花性质的互动与联动活动。拉酒店终端这条线需要很好的区域协调与酒店管理能力，做到参与盘中盘操作的酒店终端能够理解与支持系统的互动。比较简单的方法当然是在酒店终端投入同样的促销方案，通过促销拉动市场终端的神经！

拉问题线：进入一个陌生城市酒店终端，中间的利益与操作上细节很容易出现各种各样的问题，在一开始进酒店谈判中就应该本着开诚布公，合理承诺的原则，不要过度透支未定的市场性资源，给市场操作留下太多潜在问题漏洞。但问题一旦出现也不要紧张，一般情况下，白酒产品不会出现像乳制品，或者啤酒产品过期等严重质量问题，一般情况下，白酒盘中盘出现问题都是十分明显的

利益纠纷，本着科学，务实，诚信的原则，处理起来并不会很难，关键是不要出现头脑昏浊者搅局!

盘中盘市场特别强调横向与纵向上的拉线，拉线也是比较快地实现市场拐点效应的有效手段。拉线是为了营造整体的市场效应，拉线也是为了实现对市场操作的系统把握的重要环节。

盘中盘盘面选择面原则---环绕铺面

经过选点与拉线，盘中盘市场就会出现一个比较良性的销售局面，但是这并不意味着销售工作的结束，而实际上要真正完成整个城市市场乃至周边市场全面启动，我们还需要将点进行拓展，将线进行拉密，这就是我们所说的环绕铺面。

围绕样板酒店迅速开发二批商，使得盘中盘样板酒店效应及时被利用。必须要承认，我们无法做到对一个市场几乎完美的追求，我们只能说在策略方向上很准确，在很多细节上基本上无懈可击就要很迅速的完成对周边市场的推展，如果我们犹豫不决，等待盘中盘样板盘的效应释放完毕，那么开发二批以及二三级市场就将越来越难；

围绕划定的大盘启动多渠道招商，创造市场拐点效应早日来临。所谓环绕不仅仅是围绕酒店终端，同时也要围绕对应的其他各种渠道，如高端白酒产品，一般会选择以著名百货商场与专卖体系做文章，中档白酒，进入KA渠道应该是一个很好的选择，而中低端白酒品牌，渠道的宽度就更加大！

环绕铺面与二批商选择我们在今后的专业文章中将有更加系统的专业工具为大家阐述，此处仅仅做简单的描写。

盘中盘盘面选择体原则---纵深做体

一个盘面仅仅有销售上突破与阶段性活动上成功是绝对不可能在消费者或者渠道中形成立体的印象，实现上，销售与简单的推广构建的肯定仅仅是一个市场大面，要想建立起渠道与消费者都能够触手可及的立体感，这就是盘中盘长寿市场的立体技术。

于是我们的主题有重新回到了亘古未变的白酒文化。白酒文化是构建一个盘中盘产品在酒店终端长盛不衰的重要法宝，我是属于坚持做长寿产品的专业人，虽然在阶段性利益上可能不如新品利益更加高，但是，稳定的市场回报与可控的机会成本对我们来说依然是巨大的诱惑。有一些产品为什么可以永恒，因为他们被赋予了特殊的文化，比如可口可乐，虽历经百年但长盛不衰，最重要的原因就是美国文化，可口可乐的新产品往往就是一种品牌定位的在升级。我们认为，白酒盘中盘只要有良好的市场基础做保证，加上立体的文化塑造，就可以实现做百年产品的伟大梦想！

反身再看“盘中盘”

对于行业里面热炒的“盘中盘”，不同的人有不同的看法，所谓仁者见仁、智者见智，其实，只要是好的东西我们就可以见鉴，大可不必因为“抄袭”而去批判；如果不符合自身的企业实际情况却因为别人讲好而去硬性照搬，那就成了西施效颦了。

口子窖的拓市手法之霸道为行业所公认，但口子窖的终端“盘中盘”模式要想成功必须具备几个最基本的条件：一是经销商的实力非常强大，有足够的资金维持在酒店的压款并能及时收回货款；二是厂家的终端投入非常有霸气，有足够的财力和人员支撑前期的市场投入费用；三是主攻价格带必须在100元/瓶左右，太低支撑不了整个市场的巨大投入，太高，带动不了市场的消费跟风，高档酒的推广在没有政府等特定部门的强力支持情况下，很难快速成功；四是当地市场的消费习惯有跟风习俗，通过某些特定人群、特定场所的经常性消费带动整个市场的跟风消费；五是当地终端竞争门槛没有抬得特别高，尤其是终端的进场门槛和买断门槛是在市场投入的可控范围内；六是市区人口越少越好，人口越少，市场启动得越快，人口越多，市场启动得越慢，甚至不能启动。

由上述分析得出，口子窖虽然具备了一、二、三点条件，但四、五、六三点条件并不是在其推广的每个市场都具备，譬如其攻打了几年的武汉市场、长沙市场等。而四、五、六三点又是尤为关键的几点，所以，按照笔者的推测，口子窖如果坚持盘中盘的策略不改变思路，他在武汉市场是支撑不下去的。从我们了解到的情况来看，口子窖本身也已经意识到了这一点，2005年加大了对渠道和商超的开发力度，并推出了新品口子坊，预留了较大的操作空间给渠道充足的利润，诱使渠道主推自己的产品，也通过渠道和商超及某些特通渠道的操作来缓解自己市场投入上的捉襟见肘。

相对目前大肆泛滥的地方高档白酒品牌来说，黄鹤楼的操作最具可比性。黄鹤楼虽然是老牌名酒，但其毕竟退市了几年，而且重新定位后，价格拉得很高，可他能够用一年的时间成功冲击武汉的中、高档酒市场，这种速度是值得我们学习的。总结黄鹤楼的成功之道，我们认为他主要做好了以下几件事：

1、政府的高层公关做得非常到位。这种高层公关是许多地方中、高档品牌赖以成名和生存的基准法宝，黄鹤楼不但成功说服武汉市市委、市政府把黄鹤楼做为政府部门的唯一指定接待用酒，市委书记、市长更是带头消费、带头宣传。因为政府公关到位，使黄鹤楼用很小的代价就迅速挤进了武汉市的各大酒楼、宾馆（而这些对其它白酒品牌来说几乎是不可想象的事）。我们在许多酒楼都听到了这一说法，说明了黄鹤楼政府公关的有效性。

2、入市采取了整合营销传播手段。黄鹤楼初期入市选择了别人认为最难攻的武汉市做为试点，组建了100多号人马的业务队伍进行地毯式扫街铺市，几百号人员的促销队伍进驻酒店促销，大规模的户外广告投放等，一入市就把品牌中、高档定位的霸气做了出来，目标消费群的尝试消费欲望被大大勾起，外加政府部门人士长期的坚持指名消费，市场氛围迅速营造出来。

3、酒店运做坚持只上两款价位在100~300元/瓶的中高档产品。为控制这一定位，黄鹤楼的前期酒店运做全部依靠直销完成，在氛围起来后，运做的流通和商超产品均是100元/瓶以下的价格，分产品和渠道运做的好处显而易见，价格体系受到了严格保护，充分调动了酒店和渠道的积极性，也给到消费者一个诚信的印象。

4、避强敌锋芒，做差异化营销。不管是其避开枝江大曲和白云边的主攻价位定位高档，还是市场推广手法上都与竞品有明显的不同，该坚持的酒店拉销他不落人后，该上商超精品柜的他毫不手软，该做事件营销的他能全力以赴等等。黄鹤楼之所以能够在地产品牌的绞杀中突出重围，就在于这种一开始就坚持的差异化定位。

当然，最检验黄鹤楼能否成功的要看其武汉外围市场的突破，在离开了政府部门强力支持的武汉外围市场与同城兄弟决斗还能独领风骚的话，黄鹤楼才能拥有真正意义上的成功。

对比黄鹤楼和口子窖的操作，两个品牌的操作思路及拓市手段各不相同，相比较而言，黄鹤楼更多的是占有地理、人和上的优势，操作方面是一开始就全面推进，没有给自己留后路，大有一种不成功便成仁的英雄气概；口子窖陷于长距离作战，前两年操作时没有很好地把握机会，该出手时未出手，等到现在的短兵相接，自是又矮人三分，说话的底气都不足了。地方高档白酒品牌要想有所建树，通过对上述两大品牌的操作对比中我们或许可以得到些许启示：

1、既然是地产品牌，可供借鉴、使用的资源应该比较多，尤其是政府公关这一块应该好好加强。地方高档白酒品牌有了政府的支持做后盾，再加上拓市手法的坚持和创新，成功登顶的把握性才会更大。

2、围攻终端但又不依赖终端。坚持A、B类酒店的铺市面，使目标消费群能够及时方便地点用，但在门槛太高的情况下也不必强行买断，去人为增加费用，抬高门槛。可利用对权力人士的长期不懈赠酒及一对一的单位公关，造成酒店事实上的经常性消费，打破垄断，撕开竞品用高傲代价构筑的防线。按照本人的总结就是针对消费者推出“后盘中盘”操盘模式。因为各地的地方城市一般不是特别大，这种“后盘中盘”模式应用起来效果能够较快地检测到。打个比方，当买一个酒店需要三十万元时，你送三十万的酒水给到经常性到这个酒店消费的权力人士到此消费，哪种效果好？

3、关注热点，用好事件营销这张牌。任何能够称为热点事件的必然是高关注度的，而品牌只所以能够体现人性化，就是因为容入了大众生活，成为国民生活中的符号。这种大公关一直以来都是地方高档白酒品牌所欠缺的，而这种手法却是与高档品牌推广比较吻合的手法。

4、坚持地方高档白酒品牌的中、高档定位，不要轻言放弃。不要因为泸洲老窖的100元/瓶左右的产品卖得好，我们就想当然地认为自己推出这种价格档位的产品就同样卖得好，那只是一相情愿而已。打好与全国性名酒的差异化品牌运做拳法，我们的地方高档白酒品牌才能有机会登顶，与强敌事先已经形成的定位正面冲突是占不到便宜的。所以，一定要坚持已有的定位，不要轻易上价位较低的同品牌产品，以免混摇消费者的视线，令品牌的定位陷入尴尬境地。

5、稳住地方高档白酒品牌的价格体系，不要自乱阵脚。中、高档产品的推广非常忌讳产品在成功之前的价格体系雪崩，一旦发生，不但渠道推广意愿会降低到冰点，伤害最严重的其实是消费者。谁愿意花一、两百元买了一瓶酒后结果被告知买亏了呢？这种消费心理最需要我们去揣摩和研究。而标杆体系的建立就靠直销，如果直销都无法控制价格体系，很难想象经销体系价格会控制得更好。所以，地方高档白酒品牌的市场价格标杆体系不构建起来，不从市场的长治久安着想，哪怕短期内成功了，这种成功绝对是一种虚假的成功！我们不要再去搞那种自欺欺人的把戏了，看看黄鹤楼和口子窖的操作，再说什么价格无法控制，纯粹就是在替自己开脱！

6、地产品牌同样需要大力度的广告，可能更甚！一个地方上籍籍无名的品牌、一个没有任何文化底蕴的品牌，凭空让消费者多掏一、两百块钱喝这种酒，一次可以，两次可以，三次、四次呢？一辈子呢？消费者虽然不唯广告了，但大力度的广告可以帮助我们建立起中、高档品牌的王者风范气质，至少品牌的那种霸气会让准消费群有认同感并帮助自己找到重复消费的理由。

因此，确立目标市场后，就要以压倒性优势把竞争对手打压在底部，使其不敢贸然对抗。犹如国美电器打压竞争对手那样，猛砍猛杀，不打倒对手誓不罢休。当然，我们的这种打压是建立在对市场的科学调研基础上，不是盲目的一味靠广告取胜，如果那样就会重韬秦池的覆辙。