现代企业经营管理概论的期末总复习习题

2012-6-7

1 考试题型及分值分布

2 3 4 5 6 7

单项选择（1分×10=10分） 多项选择题（2分×10=20分） 判断题（1分×10=10分） 简答题（6分×5=30分） 计算题（10分×1=10分） 案例分析题（20分×1=20分）

二、考试形式及考试时间

1、考试形式：闭卷 2、考试时间：90分钟

三、复习范围

（一）单项选择题

1、用以区别企业与事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显标志是（ A ）。 A. 盈利性 B. 经济性 C. 社会性 D. 法定性

2、律师事务所、会计师事务所、诊疗所等组织由于其组织规模与特质等方面的特点，决定它们常采用的企业组织形式是（ B ）。

A. 个体企业 B. 合伙制企业 C. 合作制企业 D. 无限责任公司 3、现代公司治理结构中，最高权力机构是（ C ）。

A. 董事会 B. 监事会 C. 股东大会 D. 总经理 4、（ A ）是决定企业组织形式的最根本的因素。 A．资金来源 B．产品开发

C．运用资金、决策行为 D．分配利润 、承担风险 5、（ B ）组织结构形式适用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型企业。 A．职能制 B. 事业部制 C. 矩阵制 D. 直线职能制 6、在企业经营管理职能中，（ B ）是一项制约性的职能。

A. 战略职能 B.财务职能 C. 公关职能 D. 决策职能 7、（ A ）战略的核心目标是旨在尽一切可能降低成本，获得较多利润，取得市场领先优势。 A. 总成本领先 B. 差异化 C. 集中 D. 混合 8、( C )目标是战略目标的具体化。

A. 短期 B. 竞争 C. 战术 D. 利润

9、以经营决策事件发生的频率来划分决策，新产品开发决策属于下列哪一种？（ B ） A. 程序化决策 B. 非程序化决策 C. 管理决策 D. 业务决策

10、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的保本销售量是（ A ）。 A．12500件 B. 25000件 C. 20000件 D. 40000件

11、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的销售量是（ B ）。

A．12500件 B. 20000件 C. 25000件 D. 40000件 12、在盈亏平衡状态下，以下哪一个等式正确？ ( A ) A. 边际贡献= 固定成本 B. 边际贡献= 变动成本

C. 边际贡献= 总成本 D. 边际贡献= 利润 13、（ C ）是一种连续、灵活、有弹性地根据一定时期计划执行情况，通过定期地调整，依次将计划时期顺延，再确定计划内容的方法。

A. 综合平衡法 B. PDCA循环法 C. 滚动计划法 D. 盈亏平衡法 14、( B )是计划工作的基本方法。

Ａ. 滚动计划法 Ｂ. 综合平衡法 Ｃ. PDCA循环法 Ｄ. 量本利分析法 15、（ C ）的四个阶段首尾相接，不断循环，每一次循环都会有新的内容和要求，他把计划的编制、执行与控制有机地结合在一起，有利于提高计划管理的水平。 A. 滚动计划法 B. 综合平衡法 C. PDCA循环法 D. 盈亏平衡法

16、从不同的新产品类型来看，洗衣机从单缸发展到全自动，电视机从黑白发展到高清晰度彩电等，都属于新产品研发过程中的（ B ）。

A. 全新产品 B. 换代产品 C. 基础产品 D. 改进产品 17、在众多的新产品创意来源中，（ B ）是其主要来源。

A. 推销人员创意 B. 消费者创意 C. 研究人员创意 D. 高层管理者创意 18、在新产品开发的组织形式中，（ A ）结构形成常常被中小企业所采用。 A. 设立临时的新产品开发组织 B. 设立专门的新产品开发委员会 C. 设立矩阵小组 D. 设立产品经理

19、( D )是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。 A. 产品质量 B. 产品概念 C. 产品印象 D.产品创意 20、（ A ）在物流功能要素中是最重要的构成要素。

A. 运输 B. 储存保管 C. 配送 D. 流通加工

21、物流各种职能之间的相互联系、相互依赖和相互作用，以及连接整合生产企业，都是在（ C ）的基础上实现的。

A. 运输 B. 储存保管 C. 物流信息 D. 配送 22、（ D ）是供应物流的核心部分。

A. 采购 B. 供应 C. 仓库管理 D. 库存管理

23、某企业A材料全年需用量为50000吨，该材料每次订货费用为2000元，单位材料年平均储存成费用为2元，该企业的经济订购批量是（ D ）。

Ａ. 15000吨 Ｂ. 7500吨 Ｃ. 9500吨 Ｄ. 10000吨 24、为了节省仓储管理费用，应（ B ）为好。

A. 采购次数以少 B. 采购批量以小 C. 采购批量以大 D. 采购费用以省

25、 企业为了减少原材料季节性生产和季节性销售的影响而存贮的原材料或产成品的库存是（ D ）。

A. 周转库存 B. 生产库存 C. 保险库存 D. 季节性储备库存

26、某种零件加工批量N=15，加工工序 m=5，其每道工序单件加工时间依次为1 =12分钟，2 =9分钟，3 =30分钟，4 =20分钟，5 =15分钟。那么采用平行移动的加工方式需要（ D ）分钟？

A. 1029 B. 508 C. 548 D. 506

27、如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用以下哪一种方式来配置销售人员力量？（ B ）

A. 按工作负荷分派销售人员 B. 按产品分派销售人员 C. 按地区分派销售人员 D. 按顾客分派销售人员

28、制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用( C )。

A. 归纳方式 B. 上行方式 C. 分配方式 D. 传统方式 29、( A )的商品，越是要积极地促销。

ttttt Ａ. 毛利率高，周转率高 Ｂ. 毛利率低，周转率低 Ｃ. 毛利率低，周转率高 Ｄ. 毛利率高，周转率低 30、（ A ）是指对企业的产品或服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户。

A. 潜在客户 B. 常客户 C. 老客户 D. 忠诚客户 31、商品周转率是指（ D ）。

A、销售量除以平均库存量 B、 平均库存量除以销售量 C、平均库存量除以销售额 D、 销售额除以平均库存量 32、( A )是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。

A. 经济利益 B. 市场地位 C. 市场份额 D. 原则立场 33、( B )是商务谈判的基本原则。

Ａ. 求同存异 Ｂ. 平等互利 Ｃ. 平衡协调 Ｄ. 人事有别 34商务谈判的核心议题是（ C ）。

A. 商品质量 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品合同

35、商务谈判的目标中，( C )是指在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。

A. 最低限度目标 B. 可交易目标 C. 最优期望目标 D. 可接受目标 36、( A )阶段是商务谈判的核心阶段。

A. 实质性谈判阶段 B. 开局阶段 C. 谈判成交阶段 D. 准备阶段

37、企业直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外，使生产和销售一体化，这属于跨国经营的( B )阶段。

A. 产品出口 B. 国外投资 C. 国外销售 D. 跨国公司

38、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产企业代销本企业的食品罐头，并付给一定的佣金，这属于( C )。

Ａ. 直接出口 Ｂ. 国外销售 Ｃ. 间接出口 Ｄ. 非出口

39、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于( D )。

A. 间接出口 B. 合作生产 C. 契约经营 D. 补偿贸易 40、企业跨国经营的初级形式是( B )。

A. 国外销售 B. 产品出口贸易 C. 国外投资 D. 跨国公司

（二）多项选择题

1、根据不同生产要素所占比重，可以将企业分为( ABE )。 A. 劳动密集型 B. 资金密集型

C. 产品密集型 D . 技术密集型 E. 知识密集型 2、根据不同的法律形式，企业可以分为（ AB ）。

A. 自然人企业 B. 法人企业 C. 单厂企业 D. 多厂企业 E. 大型企业 3、从生产力角度观察，企业主要有以下特征( ABCDE )。

A. 经济性 B. 盈利性 C. 相对独立性 D. 社会性 E. 法定性 4、现代企业制度内容包括( ABCE )。

A. 产权制度 B. 法人制度 C. 组织制度 D. 责任制度 E. 管理制度 5、企业最重要的成长性指标有 ( AC )。

A. 销售额 B. 资产总额 C. 利润额 D. 生产量 E. 设备能力 6、企业经营环境的特征有 ( A DE )。

A . 差异性 B. 不可控性 C. 系统性 D. 动态性 E. 可测性 7、按经营决策所处环境的可控程度,经营决策可分为 ( BDE )。

A. 非程序化决策 B. 确定型决策 C. 程序化决策 D. 风险型决策 E . 不确定型决策

8、按经营决策方法的不同，可以将决策分为（ DE ）。

A. 长期决策 B. 短期决策 C. 程序化决策 D. 定性决策 E. 定量决策 9、常用的风险型决策方法有 ( BC )。

A. 投资报酬率法 B. 决策树法 C. 决策收益表 D. 线性规划法 E. 盈亏平衡分析法

10、目标期望水平是企业期望达到的水平，它取决于（ BCDE ）。

A. 企业营销策略 B. 国民经济和国家有关部门对企业的期望 C. 顾客对企业的期望 D. 竞争形势对企业提出的要求

E. 企业的所有者、经营者、职工以及其他利益相关者对企业的发展、效益和利润的期望 11、经营计划编制方法有( BCE )。

Ａ. 决策树法 Ｂ. PDCA循环法 Ｃ. 综合平衡法 Ｄ. 量本利分析法 Ｅ. 滚动计划法 12、企业销售计划包括( BCDE )。

A. 产品成本计划 B. 产品品质计划 C.价格计划 D. 促销计划 E. 销售渠道计划

13、制定经营计划的原则是( ABCDE )。

A. 系统性原则 B. 平衡性原则 C. 灵活性原则 D. 效益性原则 E. 全员性原则

14、从完整的角度来看，新产品概念是（ ADE ）三者的统一。 A.技术 B. 理念 C. 设计 D. 形式 E. 功效 15、新产品开发的主要内容包括（ ABC ）。

A. 产品整体性能的开发 B. 产品技术条件的开发 C. 产品市场条件的开发 D. 产品广告策略的开发 E. 产品管理人员的开发 16、下列属于产品市场条件开发的有( ABCD )。

A. 商标开发 B. 广告开发 C. 销售渠道开发 D. 销售服务开发 E.. 工艺设备开发

17、物流与商流相比较，其特点主要表现在（ BCD ）。 A. 涉及的内容不同 B. 活动的内容不同

C. 价值创造的形式不同 D. 流通的规律不同 E. 人员的要求不同 18、企业物流具有以下特征：（ ABC ）。

A. 集合性 B. 服务性 C. 相关性 D. 区域性 E. 生产性 19、供应物流的基本业务活动包括（ BDE ）等。

A. 财务控制 B. 采购决策 C. 成本核算 D. 供应存货 E. 库存控制 20、现代物流管理的永恒主题是（ CE ）。

A. 时间 B. 速度 C. 成本 D. 效应 E. 服务 21、企业设计销售队伍规模通常使用的方法有( ACE )。

A. 销售百分比法 B. 分配法 C. 分解法 D. 配置法 E. 工作负荷法 22、客户关系管理的目的是（ BCE ）。

A. 维护企业利益 B. 挖掘关键客户 C. 留住现有客户 D. 维系潜在客户 E. 放弃回报低的客户 23、企业的销售目标应包括( ABCE )。

A. 销售额指标 B. 销售费用估计 C. 利润目标 D. 市场份额 E. 销售活动目标 24、谈判准备阶段包括（ ABCE ）等环节。

A. 选择谈判场所 B. 前期调查

C. 制定谈判方案 D. 确定谈判对象 E. 模拟谈判 25、实质性谈判阶段一般包括（ CDE ）。

A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 报价阶段 D. 磋商阶段 E. 妥协阶段 26、商务谈判的原则包括( ABE )。

A. 平等互利 B. 求同存异 C. 平衡协调 D. 立场坚定 E. 人事有别

27、根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有( ACD )。 A. 抢先报价 B. 后发报价 C. 高价发盘 D. 加法报价 E. 减法报价 28、跨国经营的理论主要有( ABCDE )。

A. 内部化理论 B. 产品生命周期理论 C. 垄断优势理论 D. 国际生产折中理论 E. 比较优势理论 39、跨国经营是( BDE )发展的必然结果。

A. 直接投资 B. 国际分工 C. 国际交流 D. 世界市场 E. 国际交换 30、非股权经营包括( AE )等方式。

A. 许可证贸易 B. 合作生产 C. 补偿贸易 D. 契约经营 E. 合同安排 31、股权经营包括 ( ADE )等方式。

A. 独资经营 B. 合同安排 C. 许可证贸易 D. 合资经营 E. 合作经营

32、跨国经营的发展一般经历了( ABDE )等发展阶段。

A. 产品出口 B. 国外销售 C. 国际分工 D. 国外投资 E. 跨国公司

（三）判断题

1、盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。( ) √ 2、法人企业的典型形式是合伙制企业。（ ）× 3、现代企业制度下企业最高权力机构是董事会。（ ）×

4、决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全体员工。( ) √ 5、企业经营哲学的核心是效益观。( )×

6、企业经营目标中的第一层次是对外与对内的总目标。( )× 7、最常用的财务分析方法是各种财务比率分析。( ) √ 8、广义决策仅指对决策方案的最后选择。( )×

9、风险型决策可采用现金流量表、决策树等方法。( )× 10、决策所选方案一般为“令人满意”的方案而非最优方案。（ ）√ 11、若在盈亏平衡条件下，企业的销售收入等于总成本。（ ）√

12、企业经营计划是企业经营活动的先导，并开始贯穿于企业经营活动的全过程。( ) √ 13、长期经营计划是企业五年以上的长远规划。( )× 14、短期经营计划是企业的年度计划。( ) √

15、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。( ) √ 16、生产计划、工资计划、采购计划、资金计划等属于中期经营计划。（ ）× 17、产品印象是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。（ ）×

18、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过分析来确定新产品的开发价值。( )× 19、市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。( )

√

20、新产品开发组织设计包括三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。( )× 21、新产品开发的关键部门是技术开发、生产和营销三个部门。( ) √

22、物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。( )×

23、订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。( ) × 24、企业供应物流的转折点是仓库管理。（ ）√ 25、销售就是商品所有者卖东西。( )×

26、寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。( ) √ 27、最终成交即是销售过程的结束。( )×

28、恰当地处理投诉是最重要的售后服务。( ) √

29、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。( )×

30、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。( )× 31、客场谈判，己方所受的干扰比较大。( )×

32、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。( )× 33、谈判双方是平等互利的，所以结果也是均等的。（ ）×

34、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。（ ）√ 35、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。( )×

36、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。( )×

37、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。( ) √

38、科斯认为，只要企业能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本，企业就应该实施交易内部化。（ ）√

39、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。（ ）×

40、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。（ ）×

（四）简答题

1、从生产力角度考察，企业有哪些特征？

经济性、营利性、相对独立性、社会性、法定性 2 企业常见的组织结构有哪些？

直线制、职能制、直线-职能制、事业部制、矩阵制、模拟分散制 3 现代企业制度的内容有哪些？

现代企业产权制度、现代企业法人制度、现代企业组织制度、现代企业管理制度 4 现代企业管理制度的内容有哪些？

企业机构的设置、建立现代用工制度、建立现代企业工资制度、建立现代企业财务会计制度、企业文化建设与职工队伍建设 5 企业经营管理有哪些职能？

战略职能、决策职能、开发职能、财务职能、公关职能 6 企业内部条件分析的内容有哪些？

企业资源分析、企业内部管理分析、企业市场营销能力分析、企业财务状况分析、企业科

研开发能力分析、企业生产能力分析 7 波特五种竞争力量模式的内容有哪些？

潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力

8 总成本领先战略的优势来源？

规模效应、设计优势、生产能力的充分合理运用、经验效应 9 企业经营决策应遵循哪些原则？

信息准全原则、可行性原则、优选原则、系统性原则、利用“外脑”原则、追踪监控原则 10、简述开发新产品的原因是什么？

市场需要、竞争加剧、公司策略、技术进步 11、新产品开发有哪些风险？

外部环境的不确定性、激烈的市场竞争、较高的资金投入、资金短缺、缺乏大量有效的新产品创意

12、新产品开发应遵循哪些准则？

先进性、效益性、实用性、创造性 13 请简述新产品开发的程序。

创意产生、创意删选、概念发展和实验、制定营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商业化

14 请简述库存成本的内容。

订购成本、购入成本、储存成本、缺货成本 15 请简述客户关系管理系统管理的内容。

客户信息交流，营销、销售和服务的自动化，客户分析，客户档案管理，客户反馈管理，企业对客户的承诺，以良好的关系留住客户 16 客户管理的内容有哪些？

客户基本资料的管理；交易状况的管理；客户关系管理；客户风险管理 17 简述商务谈判原则。

平等互利原则、求同存异原则、人事有别原则 18 跨国经营的特征？

经营范围扩大化、经营环境复杂化、市场竞争激烈化 19 非股权经营与股权经营的方式各是什么？

非股权经营方式：许可证贸易、合同安排：制造合同、管理合同、工程项目合同、交钥匙项目合同

股权经营方式：独资经营、合资经营、合作经营 20. 请简述跨国经营的发展阶段。

产品出口阶段、国外销售阶段、国外投资阶段、跨国公司阶段

（五）计算题

1、多品种生产量本利分析与计算P64-66

（1）基本公式： ①MPv

MmSMMmMPSSm ②

M：单位边际贡献；m：边际贡献率；M：（累计）边际贡献；P：单位价格 v：单位变动成

本； S：销售收入

（2）多品种量本利分析一般计算步骤： ① 计算各个产品边际收益率m；

② 根据边际收益率高低列表计算S、S、M、M 及 MF。

S③ 根据MF的计算结果求盈亏平衡销售规模0。

例1．已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元） 产品 销售量 单位价格 单位产品边际贡献 固定费用 A 100 90 45 B 80 120 66

C 70 160 72 10000

D 60 250 100 (1) A(2) m50% , S mB55% ,

mC45%M ,

mD40%∑M 5280 9780 14820

∑M-F -4720 -220 4820 产品 B A C ∑S 9600 18600 29800 9600 9000 11200 5280 4500 5040 D 15000 44800 6000 20820 10820 (3)

S018600S2000

(4)

0(220)19088.8945%(元) 2000(220)1860023533.33(元)45%

例2．某企业生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。 产品 销售额（万元） 边际贡献率 A 2000 25% B 1000 30% C 3000 20% D 2000 45% E 1000 15%

解: (1) MA= 500 MB = 300 MC = 600 MD = 900 ME =150 (2) 产品 m S ∑S M ∑M ∑M-F D 45% 2000 2000 900 900 -600 B 30% 1000 3000 300 1200 -300 A 25% 2000 5000 500 1700 200 C E 20% 15% 3000 1000 8000 9000 600 150 2300 2450 800 950 (3) S0 = 3000 +〔0-（-300）〕25% = 4200 (万元)

(4) S 盈利500万元时 = 5000 + （500-200）20% = 6500 (万元)

例3、某企业从事ABCDE五种产品的生产。已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。（结果保留两位小数）

单位：万元 产品 销售额 边际贡献 A 1000 450 B 1200 300 C 1500 300 D 1000 550 E 1600 800 (1)A(2) m45%产品 , S mB25% ,

mC20%M ,

mD55%∑M ,

mE50%∑M-F

∑S D E A B C 1000 1600 1000 1200 1500 1000 2600 3600 4800 6300 550 800 450 300 300 550 1350 1800 2100 2400 -650 150 600 900 1200 (3)

S01000 (4)

S6500(650)230050%(万元) 65060036003800(万元)25%

2、决策树方法P66-68

（1）作图(要求规范)

（2）计算

1. 各方案期望值 = ∑(各方案收益值 × 概率 × 经营期限) 2. 各方案净收益值 = 期望值 — 投资额

（3） 决策选优:取净收益值最大方案为最优方案.

例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：

第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。 第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。 第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。

具体资料数据如下所示：

单位：万元 各种自然状态下的损益值 销路好50% 销路一般30% 销路差10% 销路极差10% 100 80 40 -40 -30 扩建 200 100 35 -30 -50 新建 20 30 20 0 -5 联营 根据上述资料,试用决策树法选出最优方案 方案一.期望值 =

净收益值 = 450-100=350 (万元)

8050%4030%(40)10%(30)10%10450(万元)

方案二.期望值 =

净收益值 =525-200=325 (万元)

10050%3530%(30)10%(50)10%10525(万元) 3050%2030%010%(5)10%10205(万元) 方案三.期望值 = 净收益值 =205-20=185 (万元)

∵ 方案一净收益值大于方案二与三, ∴ 应选择方案一 即扩建为最优方案.

例5．某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。

I．开发新产品A，需要追加投资180万元，经营期限为5年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利170万元；销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、50%、20%。

II．开发新产品B，需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利100万元；销路一般可获利50万元；销路差可获利20万元。三种情况的概率分别为60%、30%、10%。

试用决策树对方案进行选优。 解

I方案期望值 =

净收益值= 474-180=294 (万元)

（-6）20%5474(万元)17030%9050%

II方案期望值 = 净收益值 = 308-60=248(万元)

∵ I方案净收益值大于II方案, ∴ 应选择I方案即开发新产品A为最优方案.

10060%5030%2010%4308(万元)（六）案例分析题复习范围

1格兰仕的经营战略

考核知识点：企业内外部环境分析、基本竞争战略优势来源、战略风险

2微软：从VISTA到WIN7 考核知识点：新产品开发的原因、新产品开发的程序、新产品开发的组织特性

3迪克连锁超市的经营之道

考核知识点：客户关系管理的概念、目的、管理系统

4中兴的国际化之路

考核知识点：跨国经营的形式、战略选择 1、格兰仕微波炉

（1）企业在做内外部环境分析包括哪几个方面？案例中的格兰仕主要研究哪几个方面？

答：外部环境分析主要包括：政治、经济、法律、社会文化和科学技术等。格兰仕主要就经济和科学技术做了分析，决定从羽绒服生产转到微波炉行业。

内部环境分析主要包括企业资源、内部管理、科研能力等。案例中主要是对以上三个

方面的研究。

（2）格兰仕的竞争战略是什么？其优势来源在哪里？这种战略有什么风险？

答：格兰仕采用的是总成本领先战略。其战略优势在于规模效应。案例中，借助规模效应，低价策略打败了许多中小企业，市场独大就是证明。

这种战略的风险是：1）忽视其他能形成竞争优势的战略；2）容易忽视能形成长期竞

争优势的创新；3）成本目标不协调。

2、微软：

（1）导致微软进行新产品开发的原因是什么？

答：企业进行新产品开发的原因主要有：市场需要、竞争加剧、公司策略和技术进步。

案例中，微软先后的VISTA和WIN7开发，主要是因为公司发展策略的推动和市场需求的变化。……

（2）新产品开发程序是什么？

答：1）产生创意；2）创意筛选；3）概念发展与实验。…4）制定营销战略；5）商业分析；6）产品开发；…7）市场试销；8）商业化。案例中微软也是按照这样的一个步骤进行的，特别是在试验和开发阶段，微软公司做了大量的工作，比如在全球各地建立实验室进行用户体验试验等。

（3）新产品开发的组织特性是？

答：1）组织具有高度灵活性；2）组织必须具有决策自主权；3）对产品创新工作的评价不能以简单的直接效益为标准；4）组织应具有较高管理职权。

3、迪克连锁超市

（1）什么是客户关系管理？

答：客户关系管理是企业以提高核心竞争力为直接目的，确立以客户为导向的发展战略，并在此基础上展开的包括评估、选择、开发、发展和保持客户关系的整个商业过程。 （2）客户关系管理的目的是什么？案例中的迪克连锁的目的呢？

答：目的是：1）挖掘关键客户；2）留住现有客户；3）放弃回报低的客户。案例中的迪克连锁客户关系管理的目的主要是留住老客户，精确、快速回应客户的需求，为客户提供量身定做的服务，提高客户的忠诚度。

（3）客户关系管理系统的作用在于什么？

答：实现营销、销售和服务的自动化。案例中…

4、中兴的国际化之路

（1）跨国经营的形式有哪些？中兴是否都体现了？

答：跨国经营的形式包括：1）产品出口贸易，包括直接与间接出口、补偿贸易等。案例中提到中兴产品直接出口到印尼、马来西亚，向加拿大输出3G终端设备等，在80年代的来料加工都体现了以上的形式。2）非股权经营。案例中，中兴在上世纪90年代末与巴基斯坦的通信“交钥匙”工程项目就体现这种形式。3）股权经营。2007年，中兴与很多西方主流运营商建立了合作关系就是这种形式。

（2）中兴在跨国经营中选择了哪种战略？请说明。

答：综观整个案例，我们可以看出中兴的跨国经营战略主要是选择了区域战略。从国内，到第三世界国家，再到欧美等发达国家。案例中…

（要求与参考解答）案例分析题

案例1：格兰仕经营战略（2010.07）

（一）单选题（8分）

1、格兰仕采用了的以下哪一种竞争战略？（ C ）

A、利基市场战略 B、差异化战略 C、总成本领先战略 D、集中化战略 2、从本案例来看，格兰仕采用这种战略的优势来源主要有（ ABDE ） A、设计优势 B、规模效应 C、产品差异 D、经验效应 E、生产能力的充分合理运用

3、格兰仕采用这种战略，使它在市场中的优势主要表现在（ A ） A、产品价格 B、产品外观 C、产品创新 D、产品特点 4、从本案例来看，格兰仕选择的竞争战略会给竞争对手形成哪些进入壁垒？ （ BE ）

A、品牌效应 B、规模经济 C、转换成本 D、销售渠道 E、成本优势

（二）论述题（12分）

请选择一个你所熟悉的企业，运用波特的五种力量模式对其所处的行业环境进行分析，并在此基础上制定企业的发展战略。

简述波特五力竞争模型的要点 P39-40 （简答题7） （1）潜在竞争者的威胁，（2）现有竞争者之间的竞争，（3）替代产品的竞争，（4）买方的议价能力，（5）卖方的争价能力。

要求结合自己熟悉的一个企业作一分析，并制定企业的发展战略。

案例2： 迪克连锁超市的客户关系管理

掌握知识点：

1 客户关系管理的目的？( ABC )187

A、挖掘关键客户， B、留住现有客户，C、放弃回报低的客户， D、发现新客户E、维持常客户

2 迪克连锁超市采用哪些方法来提升客户的忠诚度？（论述）

（1）“采用数据优势软件”： ①“对扫描设备里的数据加以梳理 ”→

②“预测… ” → ③“推出特惠价格 ”；

（2）“给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客”； （3）“忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券 ”。

3、客户关系管理系统管理的内容。P187

（1）客户信息交流 ；（2）营销、销售和服务的自动化 ； （3）客户分析； （4）客户档案管理； （5）客户反馈管理 ； （6）企业对客户的承诺； （7）以良好的关系留住客户。

案例3：中兴的国际化经营(2010.09)

一、选择题（8分）

1、1990年，中兴在国内市场选择的“农村包围城市”之路体现了以下哪一种基本战略？（ C ）

A、总成本领先战略 B、差异化战略 C、集中化战略 D、多元化战略 2、在中兴国际化的过程中，其区域战略选择的模式是（ A ） A、产品市场导向模式 B、服务市场导向模式 C、资源导向模式 D、技术和管理导向模式

3、在案例中，中兴在发展中国家的非股权经营主要采用哪些形式？（ CD ） A、许可证贸易 B、制造合同 C、工程项目合同 D、交钥匙项目合同 E、管理合同

4、从本案例来看，中兴通讯进行产品开发的主要原因有哪些？（ AC ） A、市场竞争激烈 B、技术进步 C、公司策略

D、市场需要 E、资金支持

（二）论述题（12分）

请结合案例谈谈中兴通讯的国际化之路给你带来的启发。

参考解答：跨国经营的发展一般经历了四个阶段：①产品出口阶段；②国外销售阶段；③国外投资阶段；④跨国公司阶段。中兴的跨国经营先后经历了：①产品出口阶段；④跨国公司阶段。中兴通讯国际化之路的成功，是它采取的富有革命色彩的“农村包围城市”战略的成功。

1、中兴通讯正确选择了市场和产品的切入点，即以发展中国家为切入点，在这些

地区投入了最多的资源。

2、在国际化模式上，中兴通讯主要是选择稳步积累式的发展模式有效控制了财务风险和市场风险。

总之中兴通讯在全球化的征途中逐步探索出一条适合自身企业特点的可持续发展之路。

案例4：微软：从VISTA到WIN7 （2011.01）

一、选择题（每题2分，共8分其中备选项中ABCD四个选项的是单项选择题，备选项中ABCDE五个选项的是多项选择题，多项选择题至少有两项是正确的，多选、少选、错选均不得分。） 1、微软作为行业的领军企业，其经营方式体现了下列哪一种基本竞争战略的运用？（ B ）

A、总成本领先战略 B、差异化战略 C、集中化战略 D、多元化战略

2、从本案例来看，微软在新产品开发的过程中，其产品的创意来源主要来自于（ AC ）

A、客户需要 B、竞争对手 C、产业合作者 D、企业员工 E、研究机构

3、微软不断进行产品开发的主要原因有（ ABCD ）

A、满足消费者需求 B、获得较高的市场份额 C、行业技术进步 D、公司经营策略 E、企业充足的资金支持

4、微软开发WIN7时，其研发组织所表现出的最主要的特点是（ B ） A、组织的灵活性 B、跨越组织边界 C、部门之间的合作 D、高度的决策自主权

二、论述题(12分)

请结合案例分析微软开发VISTA系统失败的主要原因是什么？从VISTA到WIN7，微软开发新产品给你带来怎样的启发？ 参考解答：

（一）系统失败的主要原因 1、存在严重的兼容性问题 。

（1）“可以在XP上运行的工业软件在VISTA上无法运行 ”； （2）“用户网银身份认证系统在VISTA上无法运行”； 2、Vista体积庞大、速度过慢

“占用资源过大、启动和运行时间太久等都成为用户头疼的问题 ”。 3、最重要的是未能适应计算模式的变迁

“PC从单机时代进入PC、手机等多元终端融合互联“云+端”的计算时代”，作为‘端’的操作系统,“把所有的功能都集中在自己身上”，必然导致它的失败。

（二）微软开发新产品带来的启发：

满足市场的需要，争取顾客是开发新产品的基本目标。 1、开发新产品不能仅从企业自身的利益出发。

微软一开始推出Windows XP时，它实际上是想要改变其操作系统的商业模式——从传统的套装软件转变为订购软件 。但由于微软无法弄清楚如何使这种商业模式正常运转 ，于是又回到“传统的套装软件”的模式。

以致绝大多数企业用户找不到立即升级到Vista的正当理由 。 2、开发新产品也不能仅从企业的技术优势出发。

微软在开发Vista时一味追求自己的技术有多酷、多先进、安全性有多高，而忽略了如何使用户更易使用。

在开发Windows7时微软纠正了错误的开发战略： 在与产业界的合作上也更加紧密，以彻底避免困扰Vista的兼容问题。在2008年年末就早早地向合作伙伴发出邀请，使得它们能及早加入到硬件的配合测试中来，以减少Windows7的兼容性问题。

微软创造了一个基于大众需求又不断升华需求的微软式用户体验,正是这样的用户体验,提高了用户与微软之间的黏性。