贵州金乌投资集团有限公司销售公司
销 售
方 案
目 录
一 销售公司职能和权限 二 薪金、提成管理办法 三 销售公司的管理制度 四 运营管理及销售模式 五 销售合同范本 六 运营管理流程制表
一、销售公司的职能和权限
主要职能和权限：
1、 （负责集团公司石材产品宣传推介、销售、售后服务工作。制定年度销售计划，完成集团公司下达的销售任务。策划产品营销推广活动，建立营销网络，创新营销思路。销售团队管理培训，制定销售工作管理办法。市场调研，信息收集整理，为公司制定发展战略，工厂产品质量管理，新品开发提供参考意见。） 参与制定公司的发展战略，合理配备资源；
2、 制定完整的营销计划，为集团公司石材企业生产计划提供可行的参考依据； 3、 加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；
4、 根据集团公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；
5、 有步骤、有计划的完成销售任务；
6、 进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系； 7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的地调整市场战略计划； 8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象； 9、 及时了解市场需求变化，为集团公司石材厂开发、改进产品提供真实可靠的信息；
10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系
二、薪资分配及绩效考核管理办法
（一）、目的
为实现公司年度经营目标，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、
利一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。 （二）、范围
适用于销售公司各级销售、管理人员。 （三）、组织架构图
（四）、薪资构成：月工资+年终奖（年终奖见（五)1.3 ） 1、薪资结构
月度薪资结构 = 底薪 + 岗位津贴 ＋ 出差补助 + 全勤奖 + 提成 + 销售管理奖金
薪 资 级 别 对 照 表
项目 薪等 一 二 三 四 岗位 销售总监 大区经理 区域经理 销售员 底薪 8000-10000 6000-8000 4000-6000 1500-3000 备注 一、试用期内各岗位只有底薪+补助，无提成。 二、每个职级每年只有三个级别的加薪空间。空间内具体数额由上级主管定。 销售员 区域经理 大区经理 销售总监 总经理 2、岗位津贴 项目 级别 车费补助 中餐补助 电话费补助 3 、出差补助 出差补助（食、宿） 长途（当地留宿一天以上） 注：1、出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。
2、无出差者不计入、各工厂常驻人员不计入。 4、全勤奖
销售部各人员全部双休制。工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每月200元。请假者缺勤奖不计入。 5、提成办法
1）、大板按总产值提成；工程石按平方提成
2）、提成计算办法
销售人员销售提成=净销售额×销售提成比例 净销售额=完成总量-基本任务量
销售公司提成=销售总产值×销售提成比例 3）、销售提成比例
销售员按其职责范围尽心尽力工作，销售目标完成70%以上。按销售超额产值的2%提成；销售目标完成80%以上。按销售超额产值的3%提成；销售目标完成90%以上。按销售超额产值的4%提成；销售目标完成100%以上。按销售超
销售总监 250元/人/天 大区（区域）经理 200元/人/天 150元/人/天 区域业务人员 300元/人/月 300元/人/月 250元/人/月 150元/人/月 5元/人/天 5元/人/天 5元/人/天 5元/人/天 200元/人/月 200元/人/月 200元/人/月 100元/人/月 销售总监 大区经理 区域经理 销售员 额产值的5%提成。
销售公司按总销售目标完成70%，按销售总产值的3%提成；销售目标完成80%以上。按销售总产值的4%提成；销售目标完成90%以上。按销售总产值的5%提成；销售目标完成100%以上。按销售总产值的6%提成。
销售任务完成比例 70% 70-80% 80-90% 净销售额×3% 90-100% 净销售额×4% 100%以上 净销售额×5% 销售公司提成比例 销售总产值×3% 销售总产值×3% 销售总产值×4% 销售总产值×5% 销售总产值×6% 销售人员提成比例 基本任务（无） 净销售额×2%
注：销售人员按个人销售任务量提成，此提成不计入销售公司提成内。 销售公司按总销售额提成，此提成为公司运作费用及奖金，不含个人提成部分。
4）、基本任务提成=基本任务以内的提成
目标任务提成=基本任务与目标任务之间的提成 超额任务提成=目标任务以上的提成 6、结算方式：
提成结算方式：结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准，按收到比例结算，直至货款全都收回。
注：1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；
2) 试用期员工不参加奖金考核。
3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。
（五）奖惩管理
1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
1.1管理目标项目与对应考核最高分
1）服从上级领导 10分 2）回款情况 15分
3）市场信息收集与反馈 5分 4）档案建立程度 5分 5）开拓新客户数量 5分 6）现有客户升级幅度 10分 7）合理化建议 5分 8）销售情况 20分 9）业务回报 5分 10）区域投诉情况 5分 11）出勤情况 10分 12）业务知识技能 5分 注：管理目标考核总分为100分。
1.2 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1）60分（含）以下 70%全扣 2）60分—80分（含） 50%下发 3）80分—100分 100%全发
例如：以业务员得70分，当月提成1100计：则此人所得工资为： 底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资 1500+（250+200+1100）*50%=2775元 1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。
一）、奖惩架构
1）奖励： （1） 记功 （2） 记大功 2） 惩罚： （1） 记过 （2） 记大过 （3） 撤职 （4） 开除
3） （1）全年度累计三小功=一大功 （2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过 （4）全年度累计三大过者解雇 （5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分 D、记大过一次扣当月考核9分 二）、奖励办法
1） 参加公司销售例会并积极发言者，即记功一次。
2） 提出“合理化建议”使公司获益者，记大功一次，另外再给予重奖。 3） 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4） 开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。 5） 达成上半年销售目标者，记功一次。
6） 达成全年度销售目标者，记功一次。
7） 超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。 8） 其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。 三）、惩罚办法
1） 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。 2） 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。 3） 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4） 凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。
5） 挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6） 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。 7） 上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。 8） 全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。 9） 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。 10） 11） 12）
私自使用营业车辆者，记过一次。
公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。 其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
四）、奖惩办法的加分或扣分也按月度进行 五）、年度内考核的年度累计加分有三项 1） 销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分 1） 当月管理目标项目累计加分占40% 2） 奖惩办法的每月加分或扣分 销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。 六）、评审办法
业务员的考核由市场经理（大区经理、区域经理）逐级评分，市场经理的考核由销售评审，销售总监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。 考核与年终奖金分配表： 年度考核得分 年终奖金 90分(含)以上 底薪×5 80分(含)以上 底薪×4 70分(含)以上 底薪×3 60分(含)以上 底薪×2 60分(含)以下 底薪×1 （六）、社保福利
员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。报集团公司人力资源部负责办理对外申报工作。 （七）、薪资发放
1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考评汇总报销售公司。由主管
对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。
2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放。 （八）、销售公司费用处理流程
1、销售公司所有费用：各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做预算汇总，经总经理签字后报总公司董事会，经主管审批签字后，每月5日拨付销售公司。每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售公司报销。结余项累计到下月预算中。 （九）销售成本简洁核算 1、成本核算一 1）基本情况参考说明：
人员配备：总经理1名 销售总监1名 市场经理2名 销售员4名 行政开销：含房租及水电费,办公用品采购，交通费（7600+24000=31600) 网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000） 广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）
展会费用：按每年参加一次厦门石材展作参考(240000÷12=20000) 工厂满额生产量：按80000㎡/月计 石材市场单价：按140元/㎡计 生产及销售时间：按10个月计 费用支出时间：按12个月计
2）月支出表
月底限销售额
计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%=6,024,000元/月 保底销售量：6,024,000÷140=43,028㎡/月 4）工厂月高限生产量销售额核算： 80000㎡/月×140元/㎡=11,200,000元/月 2、成本核算二 1）、基本情况说明：
人员配备：总经理1名 销售总监1名 市场经理4名 销售员8名 行政开销：含房租及水电费，办公用品采购，交通费(8600+45000=53600) 网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000） 广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）
展会费用：按每年参加一次厦门石材展作参考(240000÷12=20000) 2）月支出表
3）月底限销售额
计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%=￥9,784,000元/月 保底销售量：9,784,000÷140=69886㎡/月
三、销售公司管理制度
（一）总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售公司员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金乌集团股份有限公司。 本制度自制定之日起开始执行。 （二）、销售公司组织架构
销售总监 总经理
区域经理 大区经理 销售员 （三）、销售部人员素质要求 1、 品德好
2、 很强的语言驾驭能力 3、 人格魅力
4、 很强的组织计划管理能力协调能力 （四）、销售部岗位职能 总经理 岗位职责:
1、在集团公司领导下，和各部门密切配合完成工作。（全面负责销售公司工作，对集团公司总经理负责。组织公司销售战略、年度销售计划制定和实施。审定大型营销活动策划方案、大笔销售合同签订。协调与集团公司、各加工厂之间的关系。审批公司年度财务计划和日常财务开支、经理以上管理人员聘用升迁。）
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配、销售业绩的考察评估。 5、销售渠道与客户管理、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 销售权限
1、有对销售公司所属员工及各项业务工作的管理权； 2、有向董事长报告的权力； 3、对筛选客户有决定权； 4、对重大促销活动有现场指挥权；
5、对直接下级岗位调配管理权； 6、对所属下级的工作有监督、检查权； 7、对所属下级的工作争议有裁决权； 8、对直接下级有奖惩的决定权；
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 10、对经销商授信有额度权； 11、有退货处理权； 12、一定范围内的销售折让权。 13、一定范围内的财务管理权。
销售总监 岗位职责：
1、坚决服从执行销售总经理工作安排。
2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。 8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
11、指导、巡视、监督、检查各销售市场的各项工作； 市场经理 岗位职责：
1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 4、根据网络发展规划合理进行人员配备； 5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； 6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批； 7、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态； 8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决； 9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同； 10、组织建立、健全客户档案；
11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作； 12、向直接下级授权，并布置工作；
13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。 14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案； 16、负责本区域市场销售人员任用的提名； 17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行； 18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查； 19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行； 20、及时对下级工作中的争议作出裁决；
21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。 22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。 主要权限：
1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 2、有向营销总监报告的权力； 3、对筛选客户有建议权； 4、对重大促销活动有现场指挥权；
5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权； 6、对所属下级的工作有监督、检查权； 7、对所属下级的工作争议有裁决权； 8、对直接下级有奖惩的建议权；
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 10、一定范围内的经销商授信额度权； 11、有退货处理权； 12、一定范围内的销售折让权。 销售人员 岗位职责：
1、学习了解公司产品分类、规格，认识产品熟练掌握，了解产品的应用范围，一般性技术规范；
2、公司指定的业务开展范围之内，对各类相关信息进行收集整理，发现和联系销售对象，定期整理销售工作进展信息、获取的客户信息每周向公司进行汇报；
3、对获取的信息和客户进行跟踪与回访，逐步落实和筛选出意向订货客户，
并对意向订货客户进行必要的公关工作；、
4、发展与维护可实现销售的客户，了解掌握客户的需求，完成对意向客户的资料投送、报价、签约谈判等前期工作；
5、根据与客户的谈判结果，与客户完成草签合同，报公司审批；将签订的合同送回公司备案，并与公司落实具体发货事宜；
6、根据合同约定和供货安排，协调公司与用户的关系，协助工厂和物流部门完成产品的首次交货和相关手续办理，随时掌握供货情况和客户需求，做好公司与客户的沟通；
7、做好售前、售中、售后的服务工作，对客户提出或出现的技术、质量问题，及时解决或上报公司寻求协助解决，协助公司客服人员做好现场的关系疏通协调工作；
8、负责完成供货期间和货齐后的账目核对工作，办理好各类手续的领用与交回，根据合同或协议约定按时按量及时回收货款，确保合同的正常执行，维护公司与客户的利益；
9、维护和发展与任何客户的良好关系，保持联系、掌握信息，随时跟踪，以求更多的实现销售，壮大自身的业务范围；并有义务完成公司安排的其它的临时性工作。
（五）、经销商（代理商）的管理制度 第1章 总则
第1条 本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。 第2条 本制度由销售公司制定，总经理审核后执行。 第2章 对经销商的要求
第3条 经销商的经销区域
（1）经销商可销售的区域，依合同预定来执行。
（2）经销商如要在指定以外的区域进行经销活动，应事前与本企业联络，取得认可才可进行经销活动。
（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。 第4条 经销商经营的产品要求，经销商所经营的产品必须是由企业生产、附有公司商标的产品。 第5条 销售责任额
（1）经销商的每月销售责任额为××万元以上，但此责任额必须是第3条规定的产品的总额。
（2）经销商需于每月25日之前，向企业提出下个月的销售预定额。 第6条 销售价格
（1）经销商销售产品价格必须信照本企业的规定进行。 （2）特殊情况时，须经双方协议，经本企业的认可方可实施。 第7条 交易保证金，依合同约定执行。 第八条 返点规定
销售返点按经销合同约定。 第3章 关于货物的约定 第8条 企业的交货方式与运费
（1）本企业以企业工厂为给经销商交货的地点。
（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的装箱费、运费由经销商负担。
第9条 退货：当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显为
企业所有时，才能接受退货条件。
第10条 暂停出货：经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。 第4章 经销商付款奖励办法
第11条 奖励对象为按照合同约定及时付款的企业品牌所属经销商。 第12条 经销商付款奖励宗旨
（1）激励经销商全额付款销售业务。 （2）全面拓展企业产品的销售渠道。
（3）力争使未能以现金购买的客户，以分期付款的方式购买。 （4）吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。 第5章 关于进货流程的约定 第13条 订货管理
（1）订货日期：经销商应该在每月五日以前预报下月可能订货，以便企业及时备货。预订属估算性质，仅做参考，实际执行按经销商正式订单为准。 （2）订货申请单：预订货品应填写《订货申请单》，同时按订货总价的10%支付定金，将《订货申请单》及定金支付凭据传真给市场经理；如定金未付至企业，则订单无效。
（3）款到发货：经销商应在企业确认的发货日期之前将全部货款付至企业指定账户，款到后两个工作日内发货；因货款未到导致的发货延误企业不负责任。 （4）订货汇总：市场经理负责与所辖地区经销商确认订货，履行程序并汇总报告企业。
第14条 付款管理
（1）全额汇款：企业坚持款到发货的原则，经销商为保证及时供货，应在确定
供货时间之前，将应付货款全部汇至企业指定账户。
（2）汇款方式为银行汇票（自带或特快专递至企业财务部）或电汇。 （3）委托付款：如果经销商委托其他单位付款，经销商应在汇款底单传真上注明。
第15条 发货管理
（1）发货申请。市场经理根据经销商汇款情况，按经销商要求填写《发货申请单》，经财务部确认收款安排发货。
（2）提货单据。发货后将提货单据用特快专递寄给经销商。
（3）调整供货。因特殊情况需要调整供货日期时，由市场经理提前通知经销商，并与经销商协调供货办法和时间。
（4）取消订货。经销商逾期15天不能汇款，则取消代理商此次订货，定金不退。
第16条 运输管理
（1）发货收货。经销商在《订货申请单》上注明发货方式和地址，发货前由企业进行确认。
（2）快件运输。企业一般采用公路和铁路快件运输，运费全部由经销商负担。 （3）其他运输方式。如果经销商要求其他运输方式，运费全部由经销商负担。 （4）到站。到站后的提货费用及运输责任由经销商负担。
（5）货物损失。到站前运输中如发生货物损失，经销商应在提货三日内向市场经理提出并提供相关证明，市场经理核实后报营销总监批准补发相应货物，并负责在经销商协助下处理索赔事务；逾期提出，市场经理不予受理，损失由经销商负担。 第6章 附则
第17条 保密规定。经销商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。
第18条 违反规章的处置方法。经销商如违反本制度的规定，企业可随时解除部分或全部的契约。
第19条 禁止经销商彼此之间的竞争
（1）经销商须在指定区域内，以规定售价进行销售活动，禁止向其他区域扩张，以免引起经销商彼此之间无谓的竞争，但如经企业指示则不在此限制之内。 （2）若因前项行为，引起经销商之间的竞争，企业将站在公平的立场上调停解决。
第20条 指定法律机构。当发生相关纷争，由企业所在地的指定法律机构栽决。 （六）服装规范
1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。 2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。 （七）、仪容要求：
1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。
2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。 4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。
（八）考勤制度：
1、销售公司实行五天工作制，特殊情况例外。每天上班均由销售人员自己打卡签到。并填写当日销售行程安排表
2、每天早上9：00上班，考勤在9：15之前完成。
3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。 4、销售公司每周一晨会，如无特殊情况，销售公司员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。 5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。 6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准， 2天以内由部门经理签字批准。3天以上需总经理签字批准。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》 8、销售公司上班时间，根据销售公司实际情况决定。 上午：9：00---12：00 中餐12：00---13：00 下午：13：00--17：30
附注：可根据销售公司状况、季节等进行调整。 （九） 销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。 2、销售人员以邮件方式用电子表格每周五下班之前汇报销售工作周报表。 3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。 附：《销售工作周报表》《销售工作月报表》 （十）薪金分配制度具体参照（薪金管理办法）
（十一）合同管理制度
1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。 2、合同内容填写
合同包括：主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。 加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。 3、合同签字程序
合同文本由销售员填写后需市场经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。
原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。
四、运营管理及销售管理
（一）、运营管理
石材运营管理体系由6部分组成：销售、石材加工、采购、库存管理、业务管理和成本管理
运营管理架构图
（二）、销售模式
石材有4种销售方式：
1、大板销售。“大板销售”是最基础的销售模式。分为销售确认和运输环节。
流程图
2、代加工销售。以大板销售为基础，按照客户的要求，代客户将大板加工为规格版，在大板销售价格的基础上，收取规格板的加工费，客户承担规格板加工损耗。代加工销售在“大板销售”流程基础上增加了“规格板裁剪环节”，分为销售确认、裁剪、运输环节。
流程图
3、规格板销售。向客户直接提供规格板的销售模式。按照客户要求的规格，下达规格板裁剪任务，规格板裁剪完成后，交付用户，其中裁剪所发生的损耗由客户承担。
4、按订单销售。为客户提供完整的石材装饰设计方案，并提供规格板的整体解
决方案，向客户收取整体解决方案的费用。
流程图
其中，“大板销售”和“代加工销售”这两种销售方式在管理模式上、成本核算模式接近，“规格板销售”和“按订单销售”两者类似。
（三）、销售管理信息化需求
1、定价管理 公司对大板或规格板的价格进行统一发布和控制，业务员在授权的价格范围内订立销售合同。
产品价格管理表
□外销价： □内销价： 产品编号 数量级（㎡) 产品售价 销售人员下浮权限 市场经理下浮权限 销售总监下浮权限 1 2 3 产品名称规格 4 5 6 7 2、成品销售订单管理 实现对成品销售订单的有效管理，可以跟踪订单的执行情况（签订、发货、到货、核销）。
3、设计方案管理（文档） 管理为客户提供的设计方案。
4、大板销售订单管理 实现大板销售订单管理（录入、审核、跟踪），建立销售订单与库存管理的联动，与核算的联动。
5、规格板销售管理 实现规格板销售订单管理（录入、审核、跟踪），建立规格板销售订单与裁剪加工单的联动，查询规格板加工的进展，计算规格板销售单比业务的出材率。
6、销售需求管理 汇总为完成的销售订单，计算每日需要提供的销售板材。 7、规格板裁剪管理 根据销售订单形成规格板裁剪单，实现对裁剪工作的管理和跟踪。
8、销售出库管理 根据销售订单自动生成销售出库单，出库完成后，自动降低库存量，同时勾计销售订单。
9、销售运输管理 实现商品货物运输指令的下达，到货跟踪等，运费结算管理。
10、销售应收管理 实现对应收账款的记录、收款情况的记录、帐龄分析、客户应收情况分析。
11、销售发票管理 记录销售发票的开具情况，与财务系统建立对接关系，自动生成记账凭证。
12、客户管理 客户信息管理、历史交易记录查询、客户付款情况的查询. 13、市场分析与管理 管理市场、销售等活动形成的文档，包括企业介绍材料、产品介绍材料等。
五、销售合同（暂定）
（一）代理合同
石材产品代理合同
甲方： 乙方：
本着平等互利的原则，甲乙双方授权代表经友好协商，就乙方担任 地区销售代理商达成以下协议： 一、授权代理产品： 产品 二、授权经销地区：
1、甲方授权乙方为 地区经销商，负责在当地开拓市场和销售上述产品。
2、乙方可在其它地区从事经销行为，如当地已经有其它销售代理商，其价格必须服从公司整体安排，不得恶意竞争，与当地销售代理商发生冲突，不得以低价或回扣的方式来赢取市场，以损坏公司形象及品牌形象。上述行为一经发现，公司将取消部分优惠措施，情节严重，将取消其代理资格。 三、订货数量及价格：
1、乙方订货及销售的数量每年不低于2万平方米工程石及1万平方米大板。 2、甲方负责厂内装车，运费及卸货费用由乙方自行承担。 3、甲方给出的报价为最低出厂价格，不含运费及其它相关费用。
4、乙方如有较大订单，在自身库存不能解决的情况下，需提前打电话咨询厂内是否有相应规格的库存量，或咨询在订单到期前是否可以加工出来。 四、质量及收料
1、因石材属天然产品，产品存在天然色差，乙方对此应作谅解；
规格 价格 2、如因石材自身原因导致运输途中部份损坏，经甲乙双方认可，甲方可返还损坏部份价款；如因运输途中发生事故或不力抗力因素导致产品损坏，甲乙双方各承担50%损失； 五、付款方式：
1、乙方应于每次发货前2天提前将全部产品款项汇入公司帐户； 六、违约责任：
1、甲乙双方签订的代理合同、订货单、发货单、付款凭证、发票等均属于商业机密，不得向第三向透露，一经发现，即视作违约。
2、本合同签订后，乙方须汇入公司1万元作为保证金，如今后发现乙方有违约情况，该保证金不予退还。如无违约合同终止后，甲方将在2天内将保证金退还乙方；
3、若因甲方未经乙方许可延期交货，或需方拖延付款或提货，每日按应收款的1%赔付对方违约金。合同生效后，双方应当如实履行合同的约定义务，违约方承担一切违约责任。 七、其它
本合同一式两份，经甲乙双方友好协商达成，甲乙双方各执一份，未尽事宜之处可签补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力，如有冲突条款，以补充协议为准。本协议有效期限为一年，自签字盖章起生效，到期可续签。
需 方： 供 方；
法定代表人（或代理人） ： 法定代表人（或代理人）：
电 话： 电 话：
签 订 日 期： 签 订 日 期：
(二）销售合同
石材产品销售合同
需方：_ 供方： 一、产品名称、商标、型号、数量、金额、供货时间及数量 产品名称 样式 规定型号 计量单位 数量 单价 备注 注：以上价格不含石材加工，货品以签定合同时样品为准，以上价格不含税费及运费。大板如需加工规格板，每平方米额外收取15元加工费，加工规格板导致的损耗由需方自己负责。
二、质量要求、技术标准
双方约定的其它质量要求：按提供样品的颜色、厚度及尺寸要求进行加工，并提供产品质量合格证、检测报告、质量保证书。
三、交货地点： 四、交货时间：
五、运输方式及到达站点的费用承担：工厂负责免费装车，运费及卸货费用由提货方自行负责。
六、验收方式：按建材行业标准的试验方法及检验规则在工厂验收，提出质量异议时间为石材出厂之前。
七、合同价款及付款方式： 1、现款现货一次性购买付清；
2、按工程进度付款，单价上涨10%，每次付款不能低于进度款的80%，余款在供货完后一次性付清；
3、如需订货，需付30%订金，余款提货后一次性付清；
八、违约责任：经供需双方认可，验收不合格产品由供方退换，供方未经需方许可延期
交货，或需方拖延付款或提货，每日按应收款的1%赔付对方违约金。合同生效后，双方应当如实履行合同的约定义务，违约方承担一切违约责任。如发生纠纷，由违约方所在地为法律诉讼地。如遇不可抗力因素，导致延期交货或提货，不视为违约。
九、本合同一经生效交在供方下达加工单后，需方提出品种、数量及加工规格变更调整，供货方由此发生的费用由需方承担。供方按需方要求的时间已完成货物的加工，需方如未按合同约定时间及时提货，则视同供方已按时交货。
十、特别说明：石材为天然产物，供方不能保证绝对无色差、无洞眼、无裂纹，货由需方任选。同时供方特别提醒：石材如湿贴，请作防碱防污处理。
十一、需方支票付款必须填写供方法定名称，现金付款以盖供方财务章的收款凭证为准，否则由此造成的经济纠纷或损失，供方概不负责。
十二、未尽事宜，双方本着求大同存小异原则，友好协商。
十三、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，由甲、乙双方签字盖章后生效。
需 方： 供 方；
法定代表人（或代理人） ： 法定代表人（或代理人）：
电 话： 电 话：
签 订 日 期： 签 订 日 期：
六、销售运营管理中各类制表
（一）、经销商订货申请单
订货申请单申请时间： 年 月 日经销商全称：联系人：送货详细地址：订货内容产品名称规格型号等级数量（箱）实际数量预留数量合计含税单价（元/箱）含税总金额（元）联系方式：订单编号： 合计：货款合计： ¥ 拾 万 仟 佰 拾 圆 角整 （¥ ） 发票类型： 增值税发票（ ） 普通发票（ ）备注：客户盖章及签字：市场经理签字：订单说明：1、提交订单同时一并提供汇款凭证。2、请在收到货物3天内，提供货物签收单或盖公章的收货证明,否则会影响开发票进度。3、以上单据通过传真至销售公司
（二）、生产任务通知单
生产通知单编号：项目（用途）序号12345技术说明要求完成时间部门主管审批生产部主管接收 年 月 日工厂总经理审批制造产品名称规格型号实际用量申请人数量预留合计时间技术标准、质量要求流程：申请人填写生产通知单 部门主管审核 工厂总经理审核 生产部接单 （此过程由申请人走流程）
（三）、成品出货单
成品出货单
日期： 收货单位 收货地址 联系人 发货单位 产品名称 出厂数量 开户行名称 收货人（签字）
生产单号 联系电话 联系电话 送货人 规格 实收数量 开户行账号 成品出货单
日期： 收货单位 收货地址 联系人 发货单位 产品名称 出厂数量 开户行名称 收货人（签字） 生产单号 联系电话 联系电话 送货人 规格 实收数量 开户行账号
（四）、石材资源调查表
石材资源调查表
品种名称 产品编号 矿山规模 联络人 产地 生产能力 电话 传真 荒料储量 成本核算价格 图片 负责人（签字）
（五）、发货申请单
（六）销售部行程申请单
客户拜访申请记录表
客户单位名称： 客户单位地址（电话）: 拜访人： 需要拜访频率（次/周或月）: 携带资料使用（赠送）情况： 拜访的目的： 拜访日期： 填表时间： 部门经理审批： 下次拜访计划日期：
（七）、客户档案信息表
（八）、工作报表
《销售工作周报表》 品名
规格 销售额 星期一 销售额 星期二 销售额 星期三 销售额 星期四 销售额 星期五 《销售工作月报表》 品名 规格 数量 单价 销售金额 平均销售率 备注 （九）、价格调查表
石材价格调查表
名称 类型 规格（厚度×宽度×长度mm) 30×300×300mm 40×300×300mm 50×300×300mm 30×300×600mm 40×300×600mm 50×300×600mm 30×600×600mm 40×600×600mm 50×600×600mm 30×300×300mm 40×300×300mm 50×300×300mm 30×300×600mm 40×300×600mm 50×300×600mm 30×600×600mm 120×600×300mm 等级 成本价格 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 荔枝面 工程板 工程板 工程板 工程板 工程板 工程板 工程板 路沿石
光面 光面 光面 光面 光面 光面 光面 光面 （十）销售价格体系表
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