保险异议处理话术(反问式)

我不需要保险(一)

1、王先生，依现状来看您一切平安，能力又好，赚钱养家绝不是问题，重要的是您非常有 责任感，保险对您实在也没有用处。

2、能不能请教一下，您在什么情况下会需要保险? 3、在那种情况下有没有保险公司愿意卖您保险?(……)

4、王先生，您现在不需要保险我可以体会，可一旦发生问题，您的家人包括您自己一定不 能理解，当初为什不买保险，您说是吗? 我不需要保脸(二)

1、吴先生，不管您决定买或不买，其实您已经购买，只是方式不同而已，一种是向保险公 司投保，一种是向自已的钱包投保，是吧? 2、我想请教您一个问题可以吗?

3、如果需要，您的钱包足以应付所有医疗费及家庭生活费吗? 4、您一定会同意，只要有事情发生，没有人赔付得起!您说是吗?

5、自保不容易，但投保却是非常容易的事情，由保险公司保证平安，何乐不为是吧? 我已经投保了(-)

1、真的恭喜您，经过这次调价，您的保单增值好多！(热情的说，而露欣喜之情)

2、方便问一下，您是那一年投保，买的是哪一家保险公司的产品，保险利益是什么，还记 得吗? 状况1:不清楚

1、 是啊!过一段时间就会忘记，连我这专业干保险都得反复看，不然我的老客户问起我，还

怕回答不上来

2、 就像有些客户未来可以从保险公司得到补偿的，可就是因为忘了，或不知道保单里的利

益，结果错过了，有保险一定要好好利用 3、 这样好吗?您回去把保单拿出来看一下

4、 如果方便把它带来，我帮您看ー下，做个讲解，以防止该得到的利益说不清。 状况2一买了，给儿子买的

1、是啊!儿子是父母的最爱，什么东四都可以孩子先来，只要孩子有就好 2、不知道您想过没有，孩子在这个家庭所处的是什么地位?(……)

3、啊！对了，在精神上他是这个家庭最快乐的中心，经济上却是每个家庭的消费者，无论 大人怎样都不会委屈小孩。

4、您现在给孩子保了十份少儿保险，就像送你孩子1杯水，谁是这个家里的水源呢?(爸爸，妈妈)

5、谁是最大的水源呢?(爸爸) 状况3一领钱

1、哇!您可人赚了，现在利息这么低，在保险公司的这些钱，会让增值好多倍啊！ 2、不过，您现在一定还有些担心，不是吗？

3、这样的利益，不包括健康方面疾病方面的问题及其解决方法，对吧? 4、而这些方面的问题更是威胁家庭日常生活的首要问题，您说是吗？ 状况4一一大病

1、您真不一般，把保险最大的功能让您利用上了(笑轻松的对客户说) (怎么说呢?)

2、您知道吗！没有任何一种理财方式在防病、防意外方面比保验还强的。 诚恳的说)

3、您当初购买的保险保额是多少?(一份)

4、依您看现在比较重的病要花多少钱来治疗呢?(人概十万左右)

5、是啊!看病是越来越贵，药费是降下来了，可治疗费却上去了，幅度还很大 6、这样的保额够用吗?

(有点就行，意思意思万一不得病呢?) 7、那就是说，我们赌的还是不得病?

8、一旦需要治疗还得损失大额存款，甚至借钱，问题还是没有解决掉，您说是吗? 9、我们今天就把这个缺口补上好吗? 我已经投保了(二)

1、王先生，您参加过别人的婚宴吧

2、参加婚宴的来宾，有人走路、有人骑车、有人坐公交车、有人坐的士或自用小客车，但 有人却坐着百万名车参加晏席

3、以您的身份地位，当然是最高级的，您说是吗?

4、拥有更多的保障，就像拥有名车般这是多数人共同追求的，您认为呢 5、您现在身价不同了，收入也高了，可以增加您的保障了，您说是吧

我的钱够用了，不必投保(一)

1、是啊！我和好多人样非常羡幕您，这么年轻就拥有这么多的积累，不用为钱发愁 2、从投资的角度来看您一定希望您的钱增值是吧?

3、我们来看，每年用银行存款的3500元存在保险公司，就相当拥有了15万元，最多不过 存二十年＝7万元。

4、银行要拥有15万每年存3500元要存40几年

5、就是说以一个30几岁的人一直到我们70几岁不能挣的时候还要存。

6、况且这10多年里，还必须保证平安健康，如遇到事情的话，这个计划还能否实现呢? 7、您是一个会赚钱会理财的人，相信在了解这一状况后，会做出最明智的选择 我的钱够用了，不必投保(二)

1、是啊，老板企业经营得这么好当然不缺钱

2、请教您一个问题，您大量资金是存在银行，还是用于企业的经营周转?(当然是企业 周转了)

3、在您的经营过程中，是否有过遇到了很好的商机，却又感到资金吃紧的时候?(当然) 4、况且，如果现在急需很大一笔现金，这笔钱从哪儿拿?(……) 5、从企业中拿会不会影响企业的正常经营运作? 6、难怪很多人说:“越有钱越缺现金”

7、像您这么聪明睿智的老板，一定懂得用空间换取时间、用小钱赚大钱的道理 8、今天我给您带来的正是只用您一次应酬的钱开一个30万元的私人应急存款帐号 9、依您在商界的智慧，一定希望立即拥有这笔应急现金 人死了，钱又有什么用(一)

1、我很欣赏像您这么开朗又干脆的男人。 2、钱实在也是生不带来死不带去。

3、您有没有想过，人死后钱自然是没有用了，但对家庭的其他人而言您觉得有没有用? 4、不知道在您生活里，有没有您牵挂的人? 5、有没有为了您需要负担费用的人?

6、您绝对不愿意这一生任何时候去拖累您所爱的人是吧?

7、如果健康出了问题，这时停止了收入，还要医疗费，您想对我们自己而言有没有用? 人死了，钱又有什么用(二) 1、陈姐，您倒是提醒了我这个问题

2、请教您，如果愿意的话，您应该去问一问那些失去家庭经济来源的人 3、您问他们“人死了，钱有没有用?” 4、您想，他们会说有用或者没用?()

5、陈姐，这些事会发生在别人身上，有没有可能也发生在我们身上?

6、况且，保险有许多功能例如:满期、医疗、年金、大病等，可以让您一生无忧，养老不 愁，快乐的老年生活正等着您去享受 我的公司已替我投保了(一)

1、您真有福气公司有这么好的待遇，单位为您做的是社会统等的养老和医疗吧!(对) 2、王先生这样您就少了一份后顾之忧。

3、您想过没有，依您现在的生活水准，退体后基本养老保险费，够用吗 4、人啊，由穷到富肯定比由富转穷好，是吧? 6、在医疗方面会不会100％报销(不会)

6、况且社会竞争如此激烈，每个人也都会为自己不断地设立新的奋斗目标，您能不能肯定 在这个公司做到退休?(不能)

7、我们对这些福利是无法掌控的，您说是吗?

8、为自己的将来做一个完善的安排，倒是再实在不过了，是吗? 我的公司己我投保了(二) 1、喔!您有福气，跟对了老板啊!

2、您知不知道公司替您投了什么险吗?保额是多少?(我不知道，都是公司在处理) 3、那么王先生，您一定也不清楚您的保险受益人是谁?(是啊)

4、投保保险是一件好事，如果您不清楚谁是保险受益人的话，那么王先生，公司替您投保 对您有意义吗?

我身体很健康，不必投保(一)

1、当然，看得出来您的身体非常健康，恭喜您!这也正是我找你的理由 2、保险实在也是不让我们到医院去卖给病人，您说是吗?

3、请教您一个问题好吗?您现在很健康，我也很健康，医院对我们而言，实在也没什么用处，关掉它算了(停，看他的反应) 1、呵!我这么说您就不同意了

6、其实我和您一样都不知道健康能维持多久，什么时候疾病会来光顾我们，(轻松的说)所 以，先争取到资格很重要是吗?

我身体很健康，不必投保(二)

1、当然，看得出来您身体非常健康，像您这么福相的人实在也不必投保

2、我想请教您的是，除了觉得身体非常健康而不想投保之外，您是不是还有其他的考虑因 素?(就是这个原因)

3、啊!您仅是因身体健康而不想投保?(对啊)

4、王先生，您的意思是不是说，假如身体不健康的话您就会考虑投保?(………) 5、您有没有注意到，所有的保险都不愿提供给不健康的人投保的机会? 6、王先生，在失去健康的同时，您是不是也失去了投保的机会了? 把钱存在银行比较好(一)

1、当然我们家里要换台彩电，或节假日去旅游等，肯定要去银行取钱，您要是到保险公司 去取可就亏大了。

2、对于生活中的正常支出及所需费用，当然是存在银行比较好，什么时候用什么时候取， 既方便又快捷；

3、可您想过没有，当患病或出现点意外状况需要很多钱时，银行会不会看在我是他的储户份上，让我多领一些钱，帮我渡过难关?(不会) 4、可您知道保险在这方面的功能却是最大的

5、往往它在客户最需要时，就会从他的账号拨出当初存入钱的20-30倍，甚至更多 6、吃饭必须、穿衣也必须，你说是吗?(不管客户说什么)

7、像陈姐这么精明的人，了解了保险功用的话，一定会按各自的用途，把钱存在不同的 账号上，这样才能使你得到最大利益，您说是吗? 把转存在银行比较好(二)

1、陈姐，我实在佩服您!您真的是精打细算 2、您觉得这份计划重不重要?(重要)

3、那好，您如何在将钱存银行和买保险之间取得平衡点?(我也不知道啊!) 4、0K，陈姐，存在银行的钱不能少，这是应该的，储蓄是美德嘛! 6、陈姐，保险也很重要也省不得

6、您看这样好不好?陈姐，您用多一点的钱去存银行，用少一点的钱来买保险，可以吗? 我单身没有太多的家庭负担，不必投保 1、是啊！单身对您来说，少了很多家庭负担 2、对您父母来说就不是这样了儿行千里母担忧

3、从小到大父母为我们付出的太多太多，他们一生努力付出但回报给他们的却很少，是吗?(是)

4、您有没想过，疾病、意外会不会因为我们年轻、单身就不会光顾我们呢？ 5、您愿意拿白发苍苍的老爸老妈一点养老钱再赌一次吗?(停，看著他)

6、只一个小小的动作就完成一个心原，不再让辛辛苦苦抚育我们的老爸老妈再牵挂了，好 吗?

我想把钱拿来投资股票(一) 1，啊!您真有金融投资的头脑

2、投资股票高风险高收益，而且从长远看，一定会有很大的资金回报率 3、能不能请教一下，股票投资最怕哪种状况发生?(急需用钱) 4、(跌、套)有跌会不会有涨?(会)

5、所以这时只要沉得住不出手，还不会造成巨大经济损失是吗? 6、可是如果这时要是急需用钱呢?(那也没办法) 7、哪种状况会急需用?(孩子升学、突然有事、患病等等) 8、是啊！孩子升学还好说，一般情形都会事先准备好。 9、可突发事件、患病却准备不了，您说是吗?

10、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在股票市场里按照我们的意愿获得最大 利益呢?

我想把钱拿来投资股票(二)

1、林姐，您这么年轻就懂得理财，真是令人敬佩啊! 2、林姐，股市会不会只涨不跌?(不可能.) 3、那投资股票会不会有风险?(会啊!)

4、林姐，人生就像股市，每天都在变化，每天都有风险，对吧? 保险不吉利(一) 1、您考虑得很对

2、您为什么觉得投了保险就容易出事?(我的朋友年前投保、，才不到半年就完了) 3、王先生您有公费医疗吗?(有啊)

4、您看目前拥有公费医疗的人多，没有的人更多

5、王先生，请教您一个问题:10年前很多人都没有保险，是吗?(是) 6、那有没有意外事故发生呢?(有啊

7、有没有人患病呢?(…)

8、公费医疗很多人有，而且也有了很多年了，那有公费医疗的人是不是都会出事。(……) 9、王先生，其实我不相信投了保险就会出事，我担心的是不保会出事，您知道为什么吗? 保险不吉利(二)

1、陈姐我很多朋友想法也都和您一样 2、保了出事也发生过所以您这样讲我可以理解

3、我不了解的是，您有朋友保了出事的吗?(有，我隔壁部居就是啊! 4、喔!您的邻居保了多久出事的?是什么事?(好像保了三个月就出了车祸。) 5、喔!这样也真的很不幸啦!

6、那他领了多少理赔金?(好像是1.5万)

7、如果您的邻居知道保了会出事，您想他会保得比1.5万多还是少?(“……) 8、请教您，假如不保出事的话，您最心爱的小孩有谁能代替您照顾? 我很忙，没时间听您说(一)

1、您确实很忙，难怪您的事业做得这么大，

2、我很欣赏充分利用时间的人，打扰您实在不好意思。

3、王先生，像您这样的大忙人大概生病了也没时间看医生吧！(是啊！) 4、小病不看的话，是不是容易由于忽略检查而变成大病?(有可能。) 5、王先生，如果生了一场让您措手不及的病，还能不能再为事业打拼?(不能) 6、如果生了大病的话，您的事业及您的家人要怎么办? 我很忙，没时间听您说(二) 1、您当然是忙着赚钱，您说是吗? 2、就因为钱不好赚，才要苦于理财

3、有的人1元钱只能当1元钱用，有的人当10元来用，更有的人可以把1元钱当100元钱用，您希望属于那一种?

4、不知道您想过没有，运用保险就可以达到这个目的，难道您不动心吗? 我考虑考虑(一)

1、王先生，做事多一点考虑是应该的，我也喜欢做事谨慎的人。

2、您能不能告诉我，您没法下决心购买的主要原因是什么?(我在考虑是不是以后再买。) 3、喔!是什么原因使您现在暂时不想买?(我想等定期存款到了再买，一详后) 我考虑考虑(二)

1、李先生，做决定需要谨慎考虑

2、不过，考虑是不能抹杀您对家庭的责任的，您说是吗? 3、我建议您不妨考虑这三个问题 第一，保险到底是一件好事还是一件坏事 第二，买保险是为了什么?

第三，付保费会不会影响您正常生活开销? 4、它们非常重要，这是您需要考虑的不是吗 5、李先生，今天就让它生效好吗? 我要和爱人商量()

1、林姐，凡事和家人量是需要的，我也希望您先和家人商量一下 2、您想，疾病、意外事故发生前会不会先来找我们商量？ 3、万一事故发生了而家里没钱，我们又要找谁去商量?

我要和爱人商量(二

1、对啊！您真体贴人，凡事尊重爱人是应该的，您确实应该商量一下 2、同时我建议您最好也和小孩子商量，或许小孩意见才是最重要的 3、王先生，如果和小孩商量，您想他们会说好或者说不好?() 4、保险不只是留钱给大人，同时也留给小孩，您说有没有道理? 我真的没有钱(一)

1、您太客气了，不过保费确实也不是小数目。 2、如果有钱的话您会不会买这种保险?(会)

3、您觉得保险不错，可您现在又没有钱买，所以无法下决定，是吗?(是) 4、如果这两个问题需要同时解决，您想您有什么方法?(我不知道，) 5、通常您的钱都如何消费掉?(生活费、付房贷、买衣物、食品等) 6、喔!在这情形下要挪钱出来真是难为您啦

7、王先生，我有一个问题请教您，不过请您不要见怪好不好?(说说看没关系。) 8、王先生，我知道您目前有困难，所以没有钱买保险，这点我能理解，也可以体会。 9、可是王先生，如果有一天事情发生了，您告诉您的太太和小孩说您没有钱付生活费、房费、医疗费，恐怕他们无法理解、无法体会，对吧? 我真的没有钱(二)

1、陈姐，果真如此还真是一个难题。

2、陈姐，今天我们没钱买保险无所谓，因为我们不一定用得到

3、但是您有没有想过，万一有一天事情发生了，我们不但花费了一笔钱，银行又要来催 利息钱，而您身边就是没有钱时，您要怎么办?(这也没有办法啊1) 4、陈姐，我看过很多家庭的财务问题都是这样发生的，

6、这些家庭当初也和您一样，手头很紧，生活很苦，但事情偏偏又发生在他的身上，真是 叫天天不应、叫地地不灵，实在很可怜 6、您是不是再重新估算一下一天可以存多少钱? 7、我们可以修正这份计划以符合您的预算 等定存到期了我再买(一)

1、看得出来您很会理财！您是说等定存到期了就会考虑买保险，是吗?(是啊!) 2、您的意思是准备买很多保险是吗?很不简单

3、有您这一句话我就非常感激了，等您的定存到期了我再来一趟。 4、在这段等待期间，疾病或意外事故会不会也也等准备好了才发生?

6、况且，那时您因年龄增加，保费又贵了，即多花了钱又等待的这段时间没有保障，您觉得这样划算吗?

第定存到期了我再买(二)

1、陈姐，这是当然，我们买东西都要有顶，更何况买保险也要一笔不少的钱啊 2、您的定存大概什么时候到期(明年三月) 3、那差不多再九个月，没问题到时我会再来

4、不过，您有没有想过，这九个月期间万一出现什么事指急需用钱而您又没有钱怎么办？ （您说得有道理，可是我现在没有钱啊)

5、相信只要您认识到哪些问题是不受我们主观意识控制的，必须急待解決的，您自然会把 您的生活安排得井井有条 保脸都不理赔(一)

1、您的话可能没错。您亲身经历过保险不理赔的事情吗?(没有啦只是听很多人么这说) 2、是啊，王先生，我也听过啊!

3、依您看，在您周围不少人都投保的今天，事故发生时得到理赔的家庭多?还是没有得到 理赔的家庭多?(“…)

4、请教您一个问题，如果今天您开一家保险公司，您想多做一些保单、多赚一点钱的话，

您会不会把该赔的钱想尽各种办法不赔出去? 5、如果这样做的话，您的保险公司还能开多久? 保险都不理赔(二)

1、听您这样说您大概有吃过保险得不到理赔的亏吧?(是啊!我之前投了xx人寿，结果 没有赔，我一气之下就把它解約了。)

2、陈姐我对您的遭遇感到很遗憾，不知当时情况是怎样，您能说说看吗?(就是…) 3、喔!我了解您的意思了，您之所以没有得到理赔，错误可能不在保险公司，而在于业务 员没有说清楚，因为您希望得到理赔的部分没有列在保单范围内，所以公司无法赔给您。 4、如果您信任我的话我不会让您产生这些困扰 钱会贬值，通货膨胀(一)

1、您说得对，钱会贬值，全世界没有一个国家的币值是不会贬的，只是幅度大小而已 2、钱放在哪里都会贬值，不单指保险公司是吗?

3、有些情况或许只有保险公司才能对付这种贬值，保险毕是小钱换人钱 4、除了钱会贬值外，您有没有想过什么东西是您财产中贬值最快的?(没有想过) 5、您想，钱贬值可能需要好几十年，但身体要贬值却只需一个不小心或生一场病对吗? 6、您有没有想过，万一因意外或疾病暂时停止收入，您亲爱的家人谁来照顾? 钱会贬值，通货膨胀(二)

1、陈姐，您的顾虑是对的，像您这样有长远打算的人都会想到这个问题

2、撇开贬值的问题不谈，您想这样的计划对您有没有帮助?(是有帮助啦，不过钱会贬值。) 3、您觉得最有帮助的地方在哪里？(在于保障，不过我不是说钱会贬值，所以我不想考虑 购买吗?)

4、陈姐，您觉得保障很重要，但您也担心贬值的事?(是的。) 5、我想问您一个假设性的问题，请您不要生气。(没关系，你问吧，)

6、陈姐假如您先生出了一点小事情，躺在病床上没有收入，又需要您来照顾，而您又没有多少积蓄时，请问您首先要面临的是金钱贬值的问题还是庞大医疗费、生活费的问题 保险数费期太长了(一)

1、王先生，您的意思是您想购买，但觉得缴费期太长，对吗?(是啊) 2、我有很多保户想法和您一样，觉得保十年实在太长了

3、但是王先生，您也可以选择十年期五年期，甚至一年期的方式来投保，它们之间的差别 仅在于保险费

4、您可以参考看看，我可以用电脑重新帮您规划 保险费期太长了(二)

1、陈姐，您担心这一点是有道理的，您这个问题我也想过

2、如果保障相同，短期的保费要大于长期的保费很多，您愿意一次付这些保费吗?(要多 多少)

3、陈姐，我的专业训练告诉我，保险是以一点点现金购买一笔大额现金以符合急需时所用， 所以保险的费期越长越好，不知您同不同意? 万一政策改变怎么办?(一)

1、您考虑问题很深远，政策一变什么都没有了

2、政策改变固然是我们需要担心的问题，但除了这个之外，您会不会担心政策没变自己却 遇上了疾病、意外事故，家里没有钱的问题?(……)

3、王先生，我想提醒您的是不管政策如何改变，我们还是要继续生活下去，还是要为 我们的风险做好管理，您说是吗? 万一政策改变怎么办?(二)

1、是啊！陈姐，很多人都很担心政策改变要怎么办，我也担心啊 2、您不妨到医院走一趟看看那些病人，您想那些病人在想些什么问题? 3、是政策问题还是病人医疗费的问题?

4、陈姐，什么时候政策会改变没有人知道，什么时候会发生意外也没有人知道，重点在于政策变我们没办法防范，意外事故我们却可以预作经济准备，您同意吧 日后交不起保费解约，不划算(二) 1、我了解您的想法，解约当然损失就大了 2、您想究竟什么才是真正的不划算?

3、向保险公司解的固然不划算但这只是小的，如果没投保，而上帝向我们宜判解约，您想 这是不是才不划算?(…)

4、如果这样，您想您最心爱的小孩要怎么办?

5、何况，您的能力、智慧、成熟度会越来越高，收入也将水涨船高，您说是吗? 6、万一出现这种状况，保险这时候就成为您的保命钱，让您游刃有余，渡过难关 日后交不起保费解约，不划算(二)

1、那当然，如果是这样我也觉得很可惜，不如干脆现在就不要保。

2、但是王先生，我看您这么有福气，您以后一定会赚很多钱，不必担心这个问题

3、如果真的担心日后交不起保费的话，您最好先想想看，为什么您现在付得起日后会付不 起?您想最有可能的原因是什么?(…)

4、除了失业另找一份工作外，大概就是我们最担心的疾病、意外事故了吧!如果真是这样，我们是不是更要现在就投保? 我要移民，投保有用吗?(一)

1、真不简单您实在很懂得生活，而且又这么富有，可以到国外去生活，我真的很羡慕您。 2、您要移居哪一个国家呢?(加拿大)

3、喔!加拿大是个好地方，不知您移民手续都办好了吗?(办好了) 4、那您大概什么时候动身呢?(明年年初) 5、那距现在大概有半年左右。

6、王先生，您到国外是不是也得生活下去?(当然啊，这还用说吗?) 我要移民了，投保有用吗?(二)

1、陈姐，您想投保，但因为您明年要移民，所以担心国内的保单是否能领到钱，或是会不 会影响保障效力，是吗?(是的。)

2、您的顾虑是应该的，换成是我要移民，我也会这么想。 3、陈姐，今天假如您不移民的话，您会购买这种保单吗?(会啊!) 4、陈姐您有银行存款吗?(有啊)

5、假如您移民五年后再回国探亲，那您会不会担心放在银行的存款领不出来呢?(不会) 6、您凭什么相信银行会付给你这笔钱?(密码、存折啊！) 7、是的，您想保险公司是凭什么付钱给他的保户呢?也是保单啊!

8、假如您不会担心银行的钱领不出来，同理，您也不必担心保险公司不给付钱，是吧? 我想买其他保险公司的保脸(一)

1、是的，王先生，当然您不一定要向我买，也不一定要买我们公司的保险，货比三家不吃 亏嘛！

2、我非常赞同您多参考几家后再决定的想法

3、王先生，您已经参考过哪一家保险公司的条款了?(有……) 4、那有没有买? 状况一1(没有)

1、为什么呢?(我还要比较看看)

2、买保单不是一笔小钱确实需要多参考看看。

3、但是在我们挑选保险公司的同时，保险公司也在挑选我们，也许我们下定决心要买的时 候，保险公司反而不卖保单给我们 4、王先生，您知道为什么吗?

5、保险是要有条件的，不知道哪一天我们的身体出现了什么问题需要住院治疗的话，就会 错过了今天购买保单的机会

6、到时您的生活费及庞大的医疗费要从哪里来? 状况二:(有。)

1、和这个一样吗?(我也不知道)

2、如果方便的话，我是不是可以帮您看一下您所买的保单到底比这份计划好在哪里?(可 以啊!)(看完保单)

3、您确实有眼光，很会挑保单 4、当初您为什么会买这张保单? 状况三:(没有)

1、您为什么会觉得xx公司的保险比较好?(因为人家都说xx公司的比较好。) 2、xx公司的究竟是好在哪里?(听说他们理赔比较快，而且服务也好。) 3、是这样的啊!那您提的问题我要建议我们的公司赶快改善

4、撇开公司的服务和理赔慢的部分不谈，您觉得保险重不重要?(是重要啦) 5、您觉得保险最重要的部分在哪里?（就像刚才您所讲的啊）

6、如果今天您有亲友发生事故了，请问您会先问他的家人他是“保了多少”或“他保哪一 家公司”呢(问他保了多少)

7、我很赞同您多比较几家的作法，同时我也很想提醒您什么才是最好、最便宜、服务最好 的保单，那就是发生事故时己经生效了的保单，您觉得对吗? 8、那么您今天要不要先买这份保单? 保险好，我想过一阵子再买(一) 1、您觉得保险真的好吗?(很好啊) 2、您觉得它好在哪里?(终身保障)

3、喔!既然您觉得它这么好。说不定过一阵子您想买时保险公司已经不愿卖您了，您知 道什么原因吗?(你是说我可能发生事情?)

4、那倒不至于啦！我在担心如果真的发生事情，您的房贷要由谁帮您清偿啦? 保险好但我想过一阵子再买(＝)

1、陈姐，如果过一阵子您要购买，您会买这种保险吗?(可能会，)

2、既然您觉得这种保险不错，就算无法立刻决定购买也没关系，我们过一阵子再说。 3、过一阵子您想买时，您能不能肯定的告诉我您一定符合保险公司的条件，而保险公司也 一定会卖保单给您?(那也没办法啊！) 4、那么陈姐，小明怎么生活下去 5、您想有可以替代您继续照顾他? 6、难道小明的命运就该如此吗? 保费会越来越便宜(一)

1、是啊！目前保险业竞争这么激烈，保险费会便宜有可能。

2、可不知道您有没有同时想到一个问题，等到保险费便宜的时候，相对您的年龄也增加了 结果还是一样贵，是吧?(…)

3、而且您平白损失几年的投保时间，更何况这几年会发生什么事没人能预料对吧?(… 4、您有没有想过，在这段等待保险费降价期间如果事情发生了，您家人的生活费、孩子的 教育费要怎么办? 保费会越来越便宜(二)

1、陈姐，您是聪明的，当然赚钱不容易，能省就省啊

2、这样的计划您觉得需再便宜多少钱才值得买?(那我不知道你们公司将来会有多便宜啊!) 3、是啊!如果五年后便宜100元，您会不会考虑购买?(这可以考虑。) 4、陈姐，我想问您一个问题，但我担心您会责备我。(说说无妨，)

5、您有没有想过，也许五年后即使是相同的保险内容便宜您1万元卖给您，恐怕我们都没 办法买啊!(……)

6、如果真是这样的话，您知道我们的损失有多少吗?(… a.我们付出的医疗费 b.我们失去工作的收入

c.万一我们真的永远没有收入了将成为家人心中永远的痛 7、陈姐，您还要等保费降低才买吗 除了保险，谈什么都可以(一)

1、您是明白人说话干脆，我就欣赏您这种人 2、来来来，我们淡谈您的生意。 3、最近生意不错吧?(还好，马马虎虎。)

4、您看，现在有哪一种生意保证赚钱的？(开玩笑，有的话我就不用这么辛苦了) 5、您再告诉我有哪个人保证不会生病的？(我不是说不要谈保险吗？)

6、撇开保险不谈，我是您的好朋友，所以我也很干脆的问您，如果有一天事情发生了，您 算过大嫂和小孩有多少钱可以生活十年吗? 除了保险，谈什么都可以(二)

1、今天我来主要目的也不是向您推销保险啊！

2、您的人缘这么好，今天我不和您谈保险，改天会不会有其他的人来谈保险?(会啊！) 3、为什么?（做保险的很多，到处都是）

4、您说对了，其实不止是这样，最重要的是因为您的风险规划太令担忧了 5、我想请问您，您爱您的小孩吗? 6、您能够保证永远爱他吗

7、让我们用实际行动来表达您对他永远的爱，好吗? 公司倒了怎么办?(-)

1，王先生，您听过再保险公司吧！

2、保险公司也会为自已和客户投保的，况且保险法规定保险公司开业是要有责任准备金的， 客户的风险也是多重保障的，我也不敢保证我们公司一定不会倒，您的考虑是有道理的。 3、在考虑公司倒了怎么办的同时，您是不是也考虑一下万一您的身体倒下来了，您的家人 要怎么办?(……)

4、公司倒了，保监会会出面协助保险公司解决财务问题，即使这样不行，还可以合并，不 管哪种情况发生，您的合同是有效的。

6、如果您倒了，您想有谁能协助您的家人解决他们将要面临的财务问题? 公司倒了怎么办?(二)

1、陈姐，我也在担心公司如果倒了，我就不能为您服务了。

2、而您的合同无非发生转移，移交到其它公司，合同依然有效，不会因此受到损失。 3、但如果您倒了将会损失什么，您算过吗? 4、至少： a、小明没有妈妈

b、小明没有生活费、教育费

c、小明的爸爸付不出房货利息，对吧! 5、更何况保险公司不是轻易说倒就倒的哦!

我也有亲戚在做保险(一)

1、王先生，那位亲戚是您的谁呢?(我的姑站 2、您有向她买保险吗?(没有) 3、为什么?(因为我觉得保险不好)

4、王先生，您觉得保险最不好的地方在哪里?(因为保险不赔) 一一接保险都不理赔 我也有亲成在做保险(二)

1、陈姐，如果下次想买保单时，您会不会坚持向您的亲戚买?(不一定啦!)

2、以后不管您会不会向您的亲戚买保险，多一个人服务总能多一份参考，多一份资讯就多 一份比较的机会对吧!

3、请问您一个问题，希望您不要介意好吗?

1、您买保单是买亲情还是买自己的利益?(当然是利益)

5、也就是说，谁的商品更适合您谁的服务更周到，您就跟谁买是吗? 6、如果我的服务有欠周的话，您可以投诉我，公司会处罚我，可惨了，是吗?

7、假设您的亲戚因个人私事无法兼顾您的服务时，您会怎么样一定不好意思投诉他，对吧? 8、您想哪一种对您的利益最有帮助。 如果你不做了怎么办?(一)

1、王先生，您决定要买保单，但您担心我日后的服务问题是吗?(是啊) 2、您如此看重我，我会更努力把服务做好。 3、您有银行存款吗?(有啊)

4、您今天把钱存到银行，明天要领时您会不会坚持向原来帮您经办的人领款?(不会啊) 5、保险公司和银行一样，它只认识您的保单，只要是有效的保单，都会有人员为您服务。 6、这个保单您放心，我一定会服务好的。 7、五先生，那么是不是请您在这里签个名? 如果你不做了怎么办?(二)

1、陈姐，如果我不做了，那我就没有收入了，我会比您更难过呢!

2、如果大多数人都像您一样看得起我，都向我买保险，我就不会不做保险了 3、陈姐，您决定要让我服务了吗? 听说保险佣金不错(一)

1、还好，王先生，您常常听保过险的朋友说业务员更换频繁这一说吧!

2、您知道为什么吗?

3、您工作时，老板给您薪水，如果您能力够好，而老板的薪水不能维持您的生活，您是否 会考虑跳?(会啊)

4、我开发客户，公司给我佣金，这佣金必须足够我支付未来对客户的所有服务以及对自己 的生活费，是吧?

5、我还必须不断的拥有像您这样信任我，支持我的客户，假如您要一个私人理财颐问， 总是要付一些费用吧!

6、现在这些费用，由公司来为您支付，您一定希望公司给我高薪，以便为您提供更周到的 服务，是吧!

听说保险佣金不错(二)

1、既然提起了我答应把佣金全数打入您的帐号。

2、只不过林小姐，您必须在我们公司参加代进人考试成为合格人员才行。 3、您知道我们依照规定做保险业务的人员需要代理人资格证吗?(知道。) 4、那您有没有资格证?(没有。)

5、林小姐，您能不能抽时间来参加考试?

6、假如您考过了，我就可以把佣金打入您的账号了，如果没有考过，这笔佣金就暂时由我 帮您保管，您看如何? 要是得了重病我就不治了(二) 1、是啊！有很多人都跟您一样的想法 2、您父母多大年纪了?(60多岁) 3、请问他们有没有一天会得病?(会)

4、到那时，他们对您说:“你们都长大成家立业了:我也没有什么牽挂了，我都这么大年纪 了，治病还要花很多钱，不要给我治了，您会怎么做?(……) 5、能不能不治了?(不会)

6、那您对他们做不到，有一天您所爱的人，爱您的人能做到吗?(……) 要是得了重病我就不治了(二)

1、是啊!很多人在健康的时候都说过这句话

2、您有没有想过一件事:是越大越著名的医院的病人多?还是小医院、小诊所的病人多? (当然是大医院。)

3、是能治那些疑难重症的著名的医师的患者多?还是普通医生的誌者多?(著名医师)

4、是到医院看病花的钱多?还是去药房买药花的钱多?(医院)

5、为什么那么多人病得奄奄一息，还花几万几十万，有的倾家荡产，甚至举债? 6、还有的求助社会援助，还力挽生命

7、您想，人呐!是不是到了要失去的时候，才最懂得珍惜