营销策略
8.1产品策略
8.1.1产品层次规划
潜在产品： 附加产品： 期望产品： 基础产品： 核心利益： 各非饮食业工业原料 化肥原料 生产成本低，可塑性高的初步提纯的地沟油 经初步提纯的地沟油 经初步提纯的地沟油销售 8.1.2产品
保证产品质量，开发合法且合适购买方需求规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的可塑性和可利用率。拓宽产品可利用性的广度和深度。 我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与奉献社会的理念。
8.1.3包装
采用标准化罐装。在统一标识的前提下，加上公司奉献社会的理念宣传，获取顾客好感。不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。而且客户的每次需求量不同，我们决定使用安全罐装（初提纯地沟油）。罐尺寸分为大、中、小三种规格。我们将会根据顾客的需求具体设计安全罐的容量。
8.1.4商标
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8.1.5产品服务
面对目标客户，地沟油有限责任公司将提供以下服务以满足其需求：
建立完善的销售服务网络，为客户提供优质的服务。 售前服务： 售中服务： 售后服务： 采用宣传、交流等手段，以及通过专业人员的努力 建立完善的销售网，建立健全的物流体系，保证货源供应。 建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈，做好产品质量、服务水平的反馈信息处理，根据客户需要不断开发新产品；与经销商、顾客搞好关系，巩固长期业务关系；最大程度满足顾客需求。
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8.1.6品牌
公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“地沟油有限公司”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
8.2定价策略
在定价策略方面，我们公司充分考虑影响产品定价的因素后，决定采用影响企业定价的3C模型，即Costs（成本）、Competitors（竞争者）和Customers（客户）。
产品的定价离不开对成本、竞争者和客户这三方面的综合考虑。成本方面，产品的定价既考虑产品自身的生产成本，也考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成本、促销成本等等；竞争方面，产品的价格将根据市场主要竞争产品的价格而定；客户方面，通过市场调研了解客户可接受的价格。通过以上三方面的综合考虑，我们将会定出合理且具有竞争力的产品价格。
针对国内市场情况，我们拟采取成本导向定价的价格策略，比同类名牌产品稍低。即同等条件下，相对于市场现有名牌有价格优势，相对于普通品牌有质量优势。因为成本相比较低，竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
8.2.1定价目标
由于环保市场新产品更新换代的速度快，市场中新环保产品导入频繁，而本公司的产品具有较大的特殊性，不同于一般环保产品，在企业发展初期，我们的定价以达到广东省湛江市75%的市场占有率为目标，充分体现本公司的技术优势，以使公司在同行业中占据较高的地位。
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表7-1 产品成本（单位：万元）
单位 价格 生产成本 万元 630 制造费用 万元 420 营销费用 万元 480 财务费用 万元 370 研发费用 万元 350 总费用 万元 2250 我们要求第二年的净利润不得低于20%,经计算至少要5元以上才能达到.
8.2.2竞争分析
目前我国地沟油合理利用属于环保新兴产业，有政府支持，市场叫其他环保产品更为旷阔，需求量大，发展前景十分可观，而如今像我们这种作为中介把地沟油回收经初步处理再卖给有需求的企业这样运作模式的公司在湛江市暂时没有的。
8.2.3客户需求分析
目前有许多公司采用城市餐后油（泔水油）生产生物柴油的项目，并且项目的技
术已经稳定，像中石油的柴油项目或者其他企业肥皂技术项目等等。关于地沟油再利用的技术已经开始走向成熟，然而上述公司都存在同一问题，那便是源材料（地沟油）的不足，而像中石油也曾表示将会与第三方合作以便取得源材料，保证项目的生产量
8.3渠道策略
8.3.1渠道的分析与选择
综合考虑产品特性、市场特性、企业实力以及环境特征，本公司将对影响企业渠道选择的因素进行分析。
（1）产品特性—技术含量高，专业性强
经初提纯的地沟油是技术含量高，专业性强，价格低的高科技产品，已经成为我们的产品结构中不可或缺的一部分。
本公司产品与众不同在于利用了地沟油变废为宝，在环保同时也为社会做贡献具有可持续发展的趋势，而且需求方正需要我们为他们提供可保证他们项目顺利进行的源材料。
（2）市场性质—分布广、目标顾客广
根据我们对目标客户的分析和我们的调研结果，我们的客户非常理性的，同时购买心理是复杂的。他们由于要发展地沟油利用项目,所以一般经决策后决定采用将不改变。所以，我们要采取很短又狭窄的渠道，集中公司的力量，针对有限的重点目标客户，协助他们完成购买决策，并提供一流的产品与服务。
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（3）企业实力—初创公司，产品形象有待提高
本公司是初创公司，经试验后，并获得一致好评，但产品的品牌形象还是有待提高。所以，一下子打开市场并占领市场，有相当大的难度。所以在市场推广的前期，渠道较单一；当公司进入市场并已站稳脚跟，初具规模后，才可以逐步扩展渠道。100 （4）环境特性—技术壁垒高、市场前景好 80近年来能源缺乏越加严重，需求量大，产业前景高。本公司所拥有的源材料
60东部地沟油项目，依托湛江师范学院商学院学院强大的技术背景支持，竞争者难以模西部40北部仿，技术壁垒高；而且拥有很强大的研发团队，具有强大的产品技术更新潜力。
20综合上述分析，公司需要采取直销的渠道模式。一方面公司自己的直销人员
0直接向重要的目标大客户展开营销，通过“一对一”的营销方式，即一个销售人第一季度第三季度员针对一个目标客户，从而来发展相关的销售网络，促进业务的发展；另一方面公司在各大目标客户比较集中的城市发展销售代表对产品进行直销，使产品能够更快、更好的为购买者所了解，提高产品知名度。
8.3.2营销渠道规划
（1）渠道模式设计
根据地沟油回收销售行业各种渠道模式、企业现有资源与能力的综合分析，我们选择了一条适合企业的渠道模式。发展初期，公司经济实力有限，知名度不高，因此在这一阶段将选择以直销模式为主，通过公司自有营销团队直销，也就是公司自有直销人员负责直销，销售范围主要集中于福建省内。而随着产能的提升，市场范围的扩大，采取以直销为主，同时分区域建立办事处的渠道模式拉动产品的销售。建设响应快速、直接精确的短而窄的渠道体系。 8.4促销策略
为使产品迅速发展起来后，就是抢占全国各大城市的市场。同时向竞争对手业务开展的重点城市进攻，结合区域特性差异,分别实施人员销售广告宣传,公共宣传,销售促进等方式实现盈利.
8.4.1人员推销
产品销售以前人员上门推销。通过公司推销人员的介绍使用户能零距离的了解我们的产品，并且可以感受我们产品的性能和优质品质。开发市场的前提，是
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建立一支高素质的推销队伍，推销队伍应该受到公司的职业培训，在熟悉产品的功能的基础上，必须培养人员的沟通和交流能力。绩效评估：实行绩效挂钩考核，推销人员均实行收入与绩效考核结果挂钩的方法进行考核。
销售队伍应经常和客户进行交流,了解对公司及产品的要求,不断促进产品的进步发展。该产品推销出去后，就必须要根据购买决策者的心理,提供优质的售后服务，因为我们的产品部分是销售给政府部门，和各大娱乐场所，所以应该会有长期合作项目，因此要巩固长期业务关系
人员促销方式： （1）上门推销
直接接触目标客户，传播产品信息，获取客户信息，了解客户需求，洽谈业务。上门推销时，推销员穿着公司统一的制服，形象统一，服务要专业规范，同时赠与公司宣传资料及内部刊物。对有购买意愿的要尽量获得客户的详细的资料，对没有购买意愿的要尽量弄清原因。
（2）电话销售
通过电话与拥有地沟油项目的公司和有机肥厂进行关系的维护，相关活动的宣传，产品信息的传播，地沟油变废为用的认知度。
（3）发放邮件
销售人员要定期以传统邮件发放公司产品广告和公司最新信息到潜在用户当中，并注明希望客户回复。邮件内容应该简明有力，让客户一眼看到价值。
人员推销在三部曲中的侧重点 在具体的人员促销安排上，我们按照促销的三个阶段的不同目标，指派促销人员从事不同的推广工作。
8.4.2广告推销
项 核心部门 目 借热点事件造势 借媒体广告造势 借公益事业造势 1、提供变废利用地沟油热点 2、提供相关产业可持续性热点 3、提供环保新能源热点 1、提供电视广告信息 2、提供报纸广告信息 3、提供内外杂志广告信息 41、提供户外广告信息、现在参与的公益事 业 2、赞助具体环保部门和公益事业 3、开创、组织的公益页脚内容6
执行部门 1、让热点变成焦点 2、让焦点变卖点 3、让卖点变记忆点 4、提高知名度 1、网络宣传配合电视广告 2、网络宣传配合报纸广告 1、重整、电子书、视频 2、设计悬念并突出意义 3、品牌之道与商业《创业基础课》学习心得
借竞争对手造势 借社会名人造势 借权威造势 借概念造势 1、宣传宽恕、祝福 手 2、倡导商业文明 2、全国同行竞争对手 3、倡导回馈社会 3、隐性竞争对手 4、宣传无私奉献 1、新概念、独特定1、行业内名专家相关位、评价 信息 2、品牌精神与产品2、提供代言人所有相服务精神 关信息 3、专家点评或专业3、娱乐名人 建议 1、发扬民族精神、1、外国权威 民族品牌 2、国内行业权威 2、树立 寻声 差异3、消费者权威 化 4、技术、理念权威 3、宣传 寻声 精神 4、寻声 创新，引1、行业概念 1、先发制人 2、产品概念 2、以理服人 3、服务概念 3、以情动人 4、公司概念 4、以德感人 1、湛江市同行竞争对8.4.3公共关系
关系营销，是把营销活动看成是一个企业与政府、行业机构、新闻媒体、消
费者、供应商、销售代表、竞争者及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
公共关系对于工业品的生产企业而言举足轻重。根据我们的市场调研我们可以知道，良好的公共关系将为公司带来可观的前景，所以公司将会很看重公共关系，
与政府环保局、环保产业协会、能源协会的关系
2006年1月1日起施行的《可再生能源法》第二十六条指出：“国家鼓励生产和利用生物液体燃料。石油销售企业应当按照国务院能源主管部门或者省级人民政府的规定，将符合国家标准的生物液体燃料纳入其燃料销售体系。”第33条则指明“液体燃料是指利用生物质生产的乙醇、甲醇和生物柴油……”。第三十一条更明确指出：“石油销售企业按照规定未将符合国家标准的生物液体燃料纳入其销售体系，造成生物液体燃料生产企业经济损失的，应当承担赔偿责任，并由国务院能源主管部门或者省级人民政府管理能源工作的部门责令限期改正；拒不改正的，处以生物液体燃料生产企业经济损失的一倍以下的罚款。” 这部《可再生能源法》由国家主席胡锦涛于2005年2月28日签署，于2006
年1月1日起施行的法律充分表明了发展“生物柴油”，政府大力支持，市场迫
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切需要，发展前景十分广阔。
一、与环保局合作，为其制定法规提供相应的技术支持
公司所拥有的技术来源于湛江师范学院，其技术水平在相关研究领域具有着无可替代的权威性。因此公司可以为地方环保局提供专业的意见，同时制定地方地沟油环保相关标准也将利用自己的客户网络协助当地环保局相关政策的推广，以此和当地环保局达成合作关系，以积极地态度配合当地环保局相关工作的进行。
二、赞助环保产业协会和能源协会举行活动
无偿或者低回报地赞助环保产业协会举办活动，增强和环保产业协会、能源协会的沟通交流，积极响应协会的相关措施，与协会建立良好的关系。如号召节能减排的活动
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