屈臣氏策划书

一、产品定位

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。根据我们小组讨论的结果决定以屈臣氏的化妆品作为本次营销推广的重点.由于屈臣氏的化妆品种类繁多，不仅有屈臣氏自创品牌的化妆品，也有其他品牌的化妆品。因此本次屈臣氏化妆品的推广营销又将会以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标，将中国大陆的目标消费群锁定在18岁到35岁,月收入在

2500元人民币以上的时尚女性.因为40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

针对海大的具体情况,海大目前全日制在校生达

2.21万人，年龄范围绝大

部分在18到23岁之间，其中男女比例约为5：5左右,那么符合屈臣氏锁定的消费群就有1万多人左右.排除其中一小部分对屈臣氏的化妆品不太感兴趣的同学，或者经济环境不太宽裕的同学，符合屈臣氏锁定的消费群的人数仍是比较多的。由于海大地处湛江郊区，同学们能购买到的质量较好的平价化妆品和冬日护肤品的机会较小，目前屈臣氏在湛江开设的店面仅有4个且全部都分布在湛江的市中心。海大的消费市场有待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势：

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。屈臣氏个人护理店是集团首先设立的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位,使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”,其品牌影响力由此可见一斑.而且屈臣氏的产品主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。为各位消费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的，并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明.针对海大的情况,因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少,同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风,另一方面也

能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象.所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力,而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的.

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同.针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响.

四、SWOT：

优势

（1） 产品多样化.在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品等,

吸引消费者。

（2） 店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。 （3） 人员服务好.进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

（4） 商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

（5） 分布广.屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。 （6） 理念积极.屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。 （7） 品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

（1） 市场定位不明确.消费者定位有偏差。

（2） 大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。 （3） 商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

（1） 爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。 （2） 网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚,屈臣氏也开通网购这

一渠道销售自己的商品。

（3） 会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。 （4） 国际化:屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店.

（5） 自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

（1） 所销售的商品商场上都有:屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到屈

臣氏购买.

（2） 相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

（1） （2） （3） （4） 价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。

宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度. 客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。

营销方面:可以在本校设置摊位或把商品放在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、 售前:尽力宣传与本产品相关的信息,极力让消费者了解该产品信息。 2、 售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境； 尽量满足顾客的要求，端正服务态度.

3、 售后：留下联系方式,以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

(1) 在销售活动中进行抽奖活动,设立相关奖项.

(2) 顾客购满一定金额后,赠与一定的消费券或产品。 (3) 促销买二送一或买产品送纪念礼品.

六、宣传

（1)粘贴广告,在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单. （2)开展摊位宣传，在学校人流密集处设置摊位进行宣传。 （3)通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

（1） 熟人推广，老顾客推动新顾客,对老顾客进行奖励。 （2）与校内商家合作,增加商品销售点。