销售渠道开发及管理

销售渠道开发与管理主讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师

兰州景氏公司管理咨询有限公司总经理景志宏 “营销实务培训”重点索引（一） 第一讲 销售渠道开发与管理

一、销售渠道：就是由各地忠诚客户成立起来的销售网络。

二、总代理，经销商，二级批发商，终端零售商的观点。

1．总代理：一个地区仅有一家，拥有或卖断了产品销售权。 2．经销商：一个地区可有多家，从总代理或厂家进货的客户。 3．二级批发商：从经销商进货的客户。

4．零售商：向终端花费者销售产品的客户。谁掌握了终端，谁就掌握 了销售权。

三、成立以渠道为核心的销售策略，一定环绕“一其中心、抓好两个基 本点、坚持三个原则、实现四个目标”。

1．环绕一其中心：即销售活动要以管理为中心。

2．抓好两个基本点：即抓好业务员队伍和经销商队伍素质的全面提高。 3．坚持三个原则：即坚持做市场就是建网络、帮助经销商赚钱、做好 终端市场的原则。

4．实现四个目标：即销量最大、花费最低、渠道控制能力最强、花费 者最多。

四、销售渠道有效运作的重点：

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1．要保证价钱系统设计的合理与稳固：一是要依据竞争敌手的状况设 置价钱系统；二是要依据“地区一价”的原则稳订价钱系统；三是由厂 家直接制定价钱，保护看管价钱系统。

2．要做好相应的广告支持，推行“两一致分”策略。即一致广告创意 与策划，一致广告花费的控制；在各地广告签字中，分别登载各地经销 商的名址。

3．要经过制度来限制窜货：窜货有歹意和良性两种，歹意的窜货是由 对经销商的价钱系统制定、利益分派不公及促销导向不对路形成的，恶 性的窜货会致使渠道的价钱杂乱，信用度降低，中间商收益减少，诉苦 增加直至渠道网络的解体。良性的窜货是因为地区空白点多，需求没法 知足形成的。要经过科学表记或由业务员直接监察窜货行为，认识窜货 的危害性和严重结果，对窜货的经销商或业务员，从制度上从严处分。 4．要合时搞好对经销商的支持：①建设分销网络；②帮助送货、铺货、搞好库房管理；③帮助其搞好采买、销售、营运的经营管理；④搞好对 经销商的培训；⑤合理有效的广告和促销；⑥合理科学的奖赏（要有明 确的任务达成奖赏和年关业绩的“模糊”奖赏系统），切忌分台阶奖赏 或透明度过高，在扶助激励政策拟订上，要着重对有潜力小客户的培育，力求把今日的小客户培育成明日的大客户。

5、完美售后服务；①在协议上明确退换货的条件；②质量事故的办理；③搞好从产品（出厂、经销商、分销商到销费者手中全过程的销售跟进）④搞好非协议承诺的其余增值服务。

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6．要严格结算制度。①明确协议条款；②制定使用管理系统；③增强 自家保护意识（健全对账函，收货凭据，执行协议条款等）。 五、掌握了下旅客户，就拥有了对市场的主动权。

1、帮助经销商做终端实质上就是要掌握下旅客户，要搞清经销商把货 发到那边去了，掌握了渠道就掌握终端，使自己不被经销商牵着鼻子走。 2、客户永久没有朋友，与经销商永久是利益关系，要保持必定的距离， 不可以使其知道不应知道的更多信息。

3、切忌盲目促销。要从旺季促销、涨价促销、买赠促销、台阶促销的

误区中走出来，制定合理有效的业绩查核系统，发挥淡季促销拉动销量，盘活库存的作用。

4、挖同行的客户是投入最省的市场开发方式；要集中财力、人力、培育重点客户，因为80%的销量来自20%的优秀客户，要把潜力的大小作

为权衡客户的标准。 第二讲客户管理

一、成立和睦的厂商关系。

1、厂商之间是“斗鸡关系”和伙伴关系； 2、经销商的力量表此刻地区优势和网络上；

3、厂家的力量表此刻有产品、有商誉、有资本、有必定的价钱和渠道 控制能力，有孤注一掷的勇气。

二、经销商的需求:1.收益率；2.资本需求；3.服务水平；4.经营难度。 三、明确对经销商的政策。1.销售额及收益（包含模糊的收益部分）；

2.更快的货物周转，更快的商品流转速度； 3.商品拥有吸引力；4.吸引

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购置力强的花费者；5.从头博得被夺走的客户；6.保持客户（开发新客户花费：保护老客户的花费=3：1）；7.博得新客户；8.健康；9.价钱和折扣；10.技术上靠谱的产品。目的：尽可能不让顾客不购物就走。

四、制定针对同行公司的销售策略。1.对客户的宣传教育；2.对经销商的服务支持；3.共同销售；4.广告宣传；5.技术服务；6.公共关系。记着：业务员不只是是信息传达员，而是资源配置员。

第三讲：提高素质、实现创业理想

一、要实现创业理想，就要确立创业的目标。理想、情操、崇奉、手段、门路、方法；要实现创业理想，就要学会感恩（感恩公司、感恩老板、

感恩同事）；要理顺大事业与小事业的关系，“皮之不存、毛将焉存”。 二、作风上倡议“自主、自立、自强”（独立作战，团队协作）。

三、行为上倡议“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：爱心、忠心、孝心（团结同事、忠于职责、敬老爱幼）；

2．三守：按时、遵约、守信（恪遵商定、信守承诺、言必行、行必果）；3．三勤：好学、勤思、勤做（勤于学习、勤于思虑、熟能生巧）； 4．三才：时节、地利、人和； 5．三思尔后行。

四、素质上力求七通八达：

1．心：优秀的心理素质，宏达、豪迈。 2．胸：广达、宽达、博览群书、成就精神。 3．手：顺达、发达，技术高明，巧奇天工。

4．口：畅达、通畅，能说会道，文通学顺。

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五、成功的诀要：丘吉尔说：绝不放弃！绝不、绝不放弃！绝不、绝不、

绝不放弃！

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