比较常用的化妆品销售话术

比较常用的化妆品销售话术

(一) 迎宾开场话术

美容化妆品销售的是梦想,女性对美丽的梦想!在顾客进店的刹那间,导购就要用灿烂的微笑与得体的接待,就让顾客产生良好的第一印象,让客户美丽的梦想由此起飞.

导购: 您好(或上午好)!欢迎光临**化妆品店,我是植美村品牌的厂家老师(或美容顾问),我叫**,您有什么需要,我会竭诚为您服务.(试探客户的需求)

导购: 您好(或上午好)!欢迎光临**化妆品店,我是植美村品牌的厂家老师(或美容顾问),我叫**,您是先自已看看还是由我为您特别推荐一款适合您又实惠的产品.(引导客户产生好感)

总结经验,举一反三.

①根据顾客通常会有的什么样的反应,如何表达才能让顾客容易接受.这样的话术怎么说

②怎样能够体现自已在美容护肤方面的专业性,并且能快速让顾客产生信赖的接待话术,这类话术该怎么说.

（二）顾客进店后随意闲逛

这类顾客，她们需要能够在一种轻松、舒适没有压力的环境下随意浏览，她们需要导购对她们有足够的尊重，能够在她们需要时快速提供服务。如能抓住她们需求，恰如其氛

地介绍产品，她们并不会拒绝，她们的消费需求往往是导购“创造”出来的。

导购：美女（姐），您是第一次来我们店吧！您需要哪方面的产品，我很乐意你参谋参谋。我叫**，是专业美容顾问，从事化妆品销售工作已经有三年了，一般的皮肤保养问题我都能帮忙解决啊。同时我可以为您介绍一些夏季皮肤保养的常识和迅速改善您皮肤状况的保养小方法，非常有效。（有效留住客户，很自然地介绍产品）

总结经验,举一反三.

① 随意闲逛的顾客通常在什么情况下会被激发出购买兴趣，你能熟练运用相关技巧吗？

② 为什么在顾客闲逛了店铺一大半后，即使对方没有主动示意也需要上前接洽？你会采取什么方法和话术？

（三）顾客随便看见一件化妆品就问“多少钱”。

顾客在闲逛时，随意问价是一种非常自然的习惯行为。这种行为并不代表顾客有明确的购买意图，这只是顾客了解产品信息，形成心目中决策参考依据的一种手段而已。如果导购直接回答，顾客通常一定会说贵；导购如果不回答，又会白白丧失一个很好的销售机会。

因此，导购要对问题进行有效转化：“您对这款产品有兴趣，对吗？”如果顾客说“是”，可轻易将问题重点转化到产品是否

能够满足顾客需求上；如果顾客说“不是”，则自然而然地将销售重点转化到对顾客需

求的了解上，借此摆脱顾客问价困境。

导购：“姐，您问的是这款产品吧，您挑中这款了吗？”[“姐，您对这款产品满意吗”]（确认顾客对产品的兴趣度）

顾客：“不是，我只是随便问问”

导购：“哦，您是对这款产品还不太满意，请您告诉我，您对产品有什么要求，品牌，价位，成分和效果方面有什么特别要求？我一定会尽力帮您选到您满意的产品”（将问题转化为对顾客需求的了解，问价问题自然解除）

①导购对顾客主动询价和被动应价，哪种方式对销售更有利?你能否举出实际案例进行说明？

②为什么导购向顾客进行产品推荐时价格要从高到低，而进行产品介绍时却要从低到高？

（四）顾客用固定的化妆品，怎样引导顾客体验新品牌。

顾客已对某品牌的忠诚度很高，即使她们有兴趣了解其他品牌，对原先使用的品牌还是有一种近乎固执的偏爱。假如导购能够成功地说服她们接受推荐，让她们充分体验到新品牌带来的新感觉，那么她们也必将成为我们品牌的长期支持者。

面对这类顾客，导购对顾客正在使用品牌的肯定是必不可少的，只有这样，导购和顾客之间的对话才有可能进行下去。接下来，要说服顾客更换品牌，导购必须给对方一个足够强大的理由，充分证明自己品牌的出色以及能给顾客带来更精彩的美丽人生。

导购；“姐，您现在使用的品牌，是非常不错的品牌，我不是要您换品牌，而是想告诉您考虑一件事，就像人体一样，只有各种营养均衡，对身体健康才有保障。化妆品也是一样，美容专家一般建议选择2－3个比较可靠的品牌，搭配使用，才更科学并有更好的护理效果。我推荐的产品，是对目前您使用产品最合理的完善。前面的试用已经证明了您的皮肤能够充分吸收我们的产品，彼此搭配使用，一定会给您带来意想不到的好处”

导购：“姐，您正使用的**品牌的产品，以清洁补水为主，而我们**品牌的产品以精华抗皱为主，两个产品搭配使用，正好互补，彼此不会冲突，绝对会令您皮肤的质感和气质更上一层楼。”

① 长期使用一个品牌产品的顾客对门店有什么好处？你的门店有多少这样的客

户?另外请设计3种说服顾客更换品牌的精彩话术。

（五）你们说自已是知名产品，我好像没有看到过你们的广告。

品牌是化妆品销售力的关键决定要素，越知名的品牌就越容易形成顾客购买的动力。相当一部分的顾客会把品牌和广告手段等同起来。没有广告就是普通品牌甚至是较差的品牌。这样的疑问，流露出了顾客对品牌的不信任，导购需要及时修正，引导顾客对品牌产生高信任度。如果广告确实弱势，导购则陈述如下事实：广告固然能拉动顾客知晓品牌，产品内在品质和效用才是购买的核心，好产品才能与顾客产生真正的共鸣，口牌是最好的广告。

导购：“姐，真高兴，您那么注重品牌！只要您对我们充分了解，必然对我们充满信心。我们**品牌获得过的荣誉数不胜数，比如…，我们品牌加盟店遍布全国，在湖南省就有多少家，只要接触过我们的顾客，都会被我们的品质和服务打动，相信您也不会例外”

导购：“姐，您可说到点子上了，酒香也怕巷子深。广告对提升品牌的影响力有帮助。不过真正的品牌，还要顾客的认可。广告是一时有效，您的依赖才永久有效。虽然我们不太做广告，但在产品研发和品质上却很舍得投入，决定我们品牌未来的是您使用后的口碑。效果好，您自然会向亲朋好友后推荐，这就是最好的广告。买化妆品就跟恋爱一样，重缘分，可遇不可求。您可不能错过了！”

①品牌广告投入不大，该如何陈述品牌定位，让顾客能够信任并接受产品？