参展作业手册 文件编号： 目 录
1、展览会手册说明………………………………….2/18 2、展 览 会 流 程………………………………….3/18 3、确定参展事宜……………………………….4/18 4、准备展会所须资料…………………………………….4/18 5、准备展会所须相关用品……………………………….4/18 6、组建参展工作小组..……………………………….5/18 7、参展工作人员培训………………………………….5/18 8、布 置 展 位………………………………….6/18 9、展 会 进 行…………………………………..6/18 10、展 会 结 束…………………………………..7/18 11、会后工作检核…………………………………..8/18 12、筹备加盟说明会…………………………………..9/18 13、附 件……………………………….….10/18
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参展作业手册 文件编号： 一、展览会手册说明：
1.目 的：
1） 广宣、扩大业内知名度； 2） 招募加盟商吸引投资者；
2.适用范围：业之峰总公司及各分公司拓展部 3.名词解释：无 4.会议目标：
1) 及时了解、配合行业内动态；
2) 了解特许经营行业中最先进的经营理念；
3) 完成在每个大型特许经营展览会中发展十家以上意向固定之加盟商； 5.达到会议目标的方法：
1） 展板展示 2） DM宣传单散发 3） 圆桌会议 4） 制度手册展示 5） 邀请至总公司详谈
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参展作业手册 文件编号： 二、展览会流程：
会后工作检核 （STEP9） 确定展会事宜 （STEP1） 与展会会务组确认（订展位） 签定参展合约 准备展会资料 （STEP2） 展会宣传册 ●加盟制度手册 展板设计制作 ●小型DM宣传单 准备展会用品 （STEP3） 展会宣传册 ●加盟制度手册 展板设计制作 ●小型DM宣传单 组建参展工作小组 （STEP4） 详见展会用品筹备单 参展工作人员培训 （STEP5） 交谈技巧 ●仪容仪表 加盟问题Q&A ●加盟条件 展 场 布 置 （STEP6） 展位装饰 ●物品定位 标志物定位 展 会 进 行 （STEP7） 展 会 结 束 （STEP8） 资料整理 ●物品盘点、归位 展会报告分析 ●会务费用统计
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参展作业手册 文件编号： STEP1。确定参展事宜：
1. 与展会会务组联系，确认参展并确定展位所在展场之位置、面积、展位内有无障碍物、以及展位租金、展场内所提供设施设备状况； 2. 及时与会务组签定参展合约，并交纳场地租金；
STEP2。准备展会发放资料：
1. 展会宣传册：用于发放有意向加盟本公司的参会人员，使其更透彻的了解本公司的加盟方式、特色以及优势的大型DM宣传册；
2. 小型DM宣传单：用于发放每位参会人员，此种宣传单应在会场入口、出口发放，力求人手一份，以求做到广宣的效果；
3. 展板：用于宣传公司总部各类加盟讯息，以及公司现状、发展目标以求加盟者对公司总部有所了解 ，展板应以加盟流程、公司现状以及总部组织架构为主可附带一些各分公司照片；
4. 加盟制度手册：用于展示给有意向加盟本公司的参会人员，使其从侧面的角度对本公司专业化、标准化、操作规程及管理模式有所认识、了解以求达成加盟意向；
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参展作业手册 文件编号： STEP3。准备展会相关用品：
展会用品筹备单
物品名称 洽谈桌椅 笔记本电脑 相机（胶卷） 工作人员名片 名 片 盒 用途 供展场主管与加盟者洽谈时使用 用于现场展示业之峰相关图片及加盟状况； 参展时各角度拍摄展会状况，以做资料留底； 用于现场与来宾沟通时使用 放置参会来宾之名片 数量 1套 1台 自定 自定 1个 说明 三把椅子一张桌子 应有专人负责操作 也可将其他展位拍摄下用于参考 最好并排放置于显眼处以便来宾自取 用于放置来宾索取资料时交换的名片以便今后建立客户资料； 同上 应参考出入口及人流方向放置 也可用于工作人员需求 制度手册应完善 来宾签到簿 展位指示牌 饮水机及纸杯 记录有意向加盟的人员 至放于入口或拐角处指示本展位所在地点 有较强加盟意向可圆桌洽谈，奉上茶水从各方面体现公司 用于向有较强加盟意向者展示用 2本 1-2个 1台 加盟制度手册 展会发放之资料（大型DM宣传册、小型DM宣传单、展板） 1套 生效日期 页 次 5/14 页 序 A 表号: 文件标准用纸
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参展作业手册 文件编号： STEP4。组建参展工作小组：
1.针对此次特许经营展览会应将公司内拓展部（特许经营项目负责人员）组织成一个工作组，在展会上发挥效应为公司寻找到合适的加盟商。 2.参展工作人员数量应定在6人左右，其中1-2人在会场入口派发公司小型DM宣传单；2人在展位内收集名片及简单的解答来宾咨询的问题；1-2人为机动人员（主要负责人），负责与有意向加盟的顾客作深度洽谈；
STEP5。参展工作人员培训
针对此次展会对工作人员所须的培训包括； 1. 交谈技巧：
1） 与流动人员的交谈技巧； 2） 与展位咨询者交谈的技巧；
3） 与有意向加盟的咨询者交谈的技巧；
2. 加盟条件：工作人员应透彻的了解并掌握本公司甄选加盟商的条件且达到能与咨询者进行互相沟通的水平，且口径一致； 3. Q&A标准化培训：（详见附件1）
4. 仪容仪表：
1） 应着业之峰统一制服，如未准备应着统一深色系西服， 2） 女士应着淡妆，但须化妆格调清新、高雅； 3） 男士应将脸部修饰干净整齐；
4）工作人员应时刻保持面带微笑，精力充沛，充分体现出业之峰企业文化；
STEP6。布置展位：
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1. 公司应于开展前1-2天进场布展，如展场内设灯及其他设施不能满足公
司需求，在与会务组沟通后及时找到最佳解决方案（如自行增加设灯）； 2. 展板应于布展时，提前固定于墙壁上，布置展板时应注意人流方向将最具吸引力的展板固定于顺应参观者视觉效果最佳的位置；
3. 其他大件物品（如饮水机、洽谈桌椅）可于布展当日提前放入展场内； 4. 所有展品展会时都应分配专人去看管；
STEP7。展会进行：
7．1开展前2小时-1小时，工作人员提前进场将相关资料及物品定位； 7．2可将少量资料放置于咨询台，以求扩大散发渠道；
7．3所有工作人员应佩带好胸牌，将名字、公司名称、Logo面向于来宾位置，展位台上物品资料，名片、名片盒等需放置整齐；
7．4开展前10分钟人员到位，即入口处2名手持小型DM宣传单，随时发放过往参观来宾，展台前2名负责交换名片，及简单咨询的工作，2名机动（主要负责人），负责深度洽谈事宜，所有工作人员应时刻保持面带微笑，
精力充沛，充分体现出业之峰企业文化；
7．5展会正式开始，来宾进入，处于入口处发放DM宣传单人员应随时将手中的宣传单送至来宾的手中，并随时向来宾介绍“您好，业之峰家装公司在XX号展位欢迎您参观”如遇到有意向或较有兴趣的参观者工作人员可亲自引领来宾至展位并请主要负责人加以详细说明；
7．6展会开始时，处于展台接待的人员应随时向驻足来宾宣传、介绍“您好业之峰家装公司欢迎您参观，这是我们的名片请赐教” 如遇较有兴趣的洽谈者可将其引领至洽谈区由主要负责人接待；
7．7在深度洽谈过程中如遇到有加盟意向较为明确的咨询者可将公司大型DM宣传册发放其手中，使其更详尽的了解公司总部以及加盟体系，并可将
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总部整体制度手册展示给咨询者（建议将整体制度手册装订用线穿在一起
固定好以免丢失）
7．8如洽谈区客人较多不便进行深度交谈，主要负责人可将顾客引领至展板，在展板前进行大众展示说明；
7．9展会高峰期一般在早上9：00-12：30，下午13：00-16：00，在此期间应做好交替换岗的工作，随时保持工作人员的精神状态，安排好机动人员去各战位收集加盟资料得以借鉴；
7．10第一天展会结束时，工作人员应及时将当日所发放资料清点，如数量不够应于第二天及时补充到位，小件贵重展品须带离展场，大件物品可交代展会会务人员代为看管；
STEP8。展会结束（撤展）：
撤展当日工作人员应发扬协作精神，分工合作将展场内部展示品清点并汇总打包归入库房，登记报备，以便下次办展会时再次使用；
STEP9。会后工作检核：
1. 展会后，主要负责人员应及时汇总此次办展所遇到的问题，并制作书面报告与上级主管及时沟通，阶段性制定下一步行动计划；
2. 展会后及时将此次办展所收集的资料（同行业相关资料、咨询者相关资料）分类统计并归档，备用；
3. 将收集名片，签到册之人员名单汇总打印成册，建立业之峰顾客档案，并及时安排专人联络，收集咨询； 4. 将展会上所用物品盘点归位（存入库房）；
5. 统计会务费用，财务分析预算与回收差异比率，检讨过程并提出改善计划；
三、筹办加盟说明会：
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1）将展会咨询者资料汇总；
2）并及时联系展会上加盟意向较强烈的咨询者建立加盟者档案； 3）并于近期筹划举办大型加盟说明会；
四、附件：
附件1：业之峰加盟相关问题库建立（Q&A） 附件2：展览会检核表 附件3：来宾签到登记表 附件4：会后差异审核工具表 生效日期 页 次 9/14 页 序 A 表号: 文件标准用纸
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（附件1）
参展作业手册 文件编号： 业之峰加盟问题
1.‘业之峰’的来源是什么？ 2.加盟业之峰有什么益处?
3.业之峰在同行业中有哪些突出优势? 4.加盟业之峰的步骤为何? 5.支部给予加盟者的支持有哪些? 6.业之峰对加盟者资格如何认定? 7.业之峰作业流程是怎样的? 8.加盟业之峰有那几项主要费用？
9.加盟者加盟后除资金方面还需做什么投资？ 10. 业之峰的远景目标是什么？ 11. 业之峰的经营理念是什么？ 12. 业之峰宗旨是什么？ 13.加盟合同期满后是否可以续约? 14.怎样签订特许经营合同?
15.加盟合同中既有违约条款,为何还要交保证金?
16.合同期满后加盟者如打算续约，是否需再交加盟金、保证金？ 17.加盟金包括哪些内容？
18. 业之峰加盟者的基本条件是什么？
19.加盟过程中，如加盟者以前从未涉及家装行业，其加盟的成功率为多少？ 20.业之峰为加盟者提供的支持有哪些？ 21.签约后，业之峰的教育训练有哪些？
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22. 业之峰公司如何掌控加盟者的营业及损益状况？ 23.加盟者可以得到什么样的制度？ 24.由哪个部门负责提供？
25.加盟公司的人员是如何招募、培训的？ 26.业之峰的品牌及服务特色是什么？
27.如何保证加盟者的服务与总部保持一样的高标准？ 28.业之峰总部如何持续提供竞争优势资源？ 29.已有加盟者的城市或区域如何再发展加盟？ 30.业之峰的背景?
31.业之峰对加盟者的基本要求是什么？
32.如何证明业之峰加盟者所使用的材料是有质量保障的?
33.随家装事业快速的发展出现很多不规范的家装公司他们对市场的影响？ 34.加盟有几种方式？
35.业之峰对加盟者所要开发的城市有什么要求？
36.若加盟者资金不足，但意向很强，能否加盟？若可以，将以什么方式加盟？ 37.可以有其他的合作方式吗?
38.业之峰对加盟门店的服务价格可有统一规定？ 39.业之峰对加盟者有无规范的区域区隔管理？
40.加盟者的资源是由业之峰总部提供还是由区域加盟商提供？ 41.业之峰对加盟者续约动作，有无奖励政策？ 42.家装消费者会出现那些抱怨？ 43.如何化解这些抱怨？
44.对加盟者专业水平具体要求是什么？ 45.对加盟门店的设计人员的专业要求是什么？ 46.有无统一的施工工艺标准？ 生效日期 页 次 11/14 页 序 A 表号: 文件标准用纸
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47.有无统一的质量验收标准？
48.业之峰总部人员辅导周期的费用是什么状况？ 49.有无建立完善的后勤保障体系？
50.总部是否有制定材料购买地点或由总部统一配送？ 51.面对家装行业低水平运作，业之峰的具体措施是什么？ 52.面对家装的季节性特点，业之峰的对策是什么？ 53.业之峰以前的业绩可否参观？ 54.对加盟者的门店规模有何要求？ 55.业之峰现有直营公司的满意度是多少？ 56.业之峰有无协助加盟者开发客户的动作？ 57.业之峰在什么媒体作过宣传？
58.加盟者除缴纳合同所规定资金外，是否还有其它资金投入？ 59. 加盟者员工培训是由谁承担？ 60.总部配合那些全国性同步企划活动? 61.从加盟业之峰到加盟点开业周期有多长？ 62.加盟业之峰多久可回收？ 63.什么是加盟意向协议书? 64.怎样签订意向协议书?
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参展作业手册 文件编号： 展 览 会 检 核 表
阶 段 序 号 1 2 会 前 筹 备 期 3 4 5 6 7 会 前 执 行 期 8 9 10 11 展 会 中 12 13 展会后期 14 内 容 会场租赁，签定会场协议 电脑笔记本 桌椅 制作路标指示牌 印制横幅 展会宣传资料印制工作 准备照相机及胶卷 展板布置 洽谈桌椅布置 组建工作人员小组 拜访其他参会人员建立网络平台 收集参展资料或名片 人员位置互换 会议资料整理 时 间 负责人 备注 核准： 审核： 制表：
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参展作业手册 文件编号： 差异审核工具表
序管理项目 号 内 容 规 划 实 际 差 异 改 善 核准： 审核： 制表：
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