酒仙网：酿就百亿梦想

酒仙网：酿就百亿梦想

作者：杨清清

来源：《互联网经济》2015年第06期

在互联网冲击下，传统酒类销售模式正逐日失去土壤，而以电商、O2O为代表的互联网模式，在改善客户体验、具备规模化效应的同时，开始冲刺未来千亿级别的市场空间。身处酒类电商第一阵营的酒仙网更是其中翘楚，以B2C、O2O、B2B三种模式并行，同时积极打造酒类互联网品牌，力图引领酒类垂直电商开拓更大疆域。而这一切，源于酒仙网创始人、董事长郝鸿峰所构筑的酒商梦。 峥嵘岁月

多年后，酒仙网董事长郝鸿峰回溯过往，仍对之前的三个梦想记忆犹新。

第一个梦想诞生于本世纪初。郝鸿峰带着一帮兄弟在山西做线下传统酒类零售业务，创建百世集团。创业伊始，郝鸿峰立下豪言：“我们要做到1000万规模。”当时公司刚刚起步，做过酸奶、果汁、啤酒等代理，处处碰壁。此时提出“千万梦想”，颇有些不切实际。

第二个梦想则在2004年提出。在白酒代销领域已小有成就的郝鸿峰，在百世集团的经销商大会上再次一语惊人：“我们要破1个亿。”这比当时4000多万元的营业水平高出不止一倍，令人咋舌。但最终，郝鸿峰实现了这个梦想。

第三次是在酒仙网成立之前。2008年，郝鸿峰对员工勾勒“百亿梦想”——这再次令所有员工感到不切实际：即便茅台酒厂，一年营业额也尚不是百亿元，百世酒业仅做酒类代销，怎么实现“百亿梦想”？

但郝鸿峰有自己的想法。在清华大学进修EMBA期间，具有晋商敏锐商业嗅觉的郝鸿峰看准了电子商务这条道路，回到太原便开始筹备酒仙网。当时，百世集团内部激烈反对酒仙网项目，毕竟集团专注于山西省内白酒代销近十年，已有5亿元左右的营业额与可观收入，集团高管也都过上了舒适的生活。此时砸钱去做电商？进入一个并不了解的领域从头开始创业？许多人都算不过来账。

郝鸿峰对酒仙网联合创始人贺松春说：“我们已经快40岁了，但不能没有梦想。”对于郝鸿峰而言，“百亿梦想”并不是拜金主义，而是希望在人生最宝贵的年纪里，做些响当当的事情。实现这一梦想的必经之路，是酒仙网。

于是，尽管内部反对、前路未知，郝鸿峰以自身魄力挑起酒仙网重担。他带着两位高管组建创始团队，在位于太原市新民中街的百世集团三楼成立酒仙网。

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“从传统酒代转型电子商务，刚开始大家都是摸着石头过河。”郝鸿峰说。在前期筹备过程中，酒仙网花钱“买”了不少教训。

起初，郝鸿峰团队所理解的电子商务，就是网上展示、电话售卖。因此，酒仙网成立之初，将大量人力财力投在呼叫中心系统。同时，酒仙网耗资几十万元、花费数月时间请外包企业设计网站，但上线网站仅具备展示功能，连“支付”按键都没有。

注册资金很快就要“烧”完了，酒仙网却还没迈出山西的“大门”，更遑论开拓全国市场。这时，郝鸿峰再次拿出山西人走西口的魄力：迁址北京！于是，在山西早已生活富足的郝鸿峰挥师北上，在北京亦庄一座三层小楼开始了二次创业之路。在这座小楼里，一楼是仓库，二楼是办公区，三楼是宿舍。郝鸿峰与员工同吃同住，共同探讨业务。

事实上，郝鸿峰的选择颇具战略眼光：相较内陆省份山西，北京的互联网氛围浓厚，新兴事物较多，在这里可以接触到更专业的互联网人才与更前沿的产业动向。

酒仙网抵京后招聘的第一位技术人员，将之前的酒仙网网站批得一无是处。而推翻重做仅需要从网上购买模板，几千元成本。一个星期之后，新版网站上线，展示功能、支付功能一应俱全。“起初我们都不信，之前几十万元难道都白花了？结果那位技术人员做出来之后，大家心悦诚服。这就是因为刚开始互联网意识还不够，所以走了些弯路。”郝鸿峰说道。

在北京，酒仙网的发展运营逐渐步入正轨。成立至今，酒仙网一年一个台阶，销售额逐渐增长，业绩火得令人眼红：2013年仅“双十一”单日，酒仙网便完成销售额2.2亿元。团队规模也从最初的20人，成长为如今的2000多人。由于团队飞速扩张，酒仙网在6年内四易其址，如今占据亦庄两座办公楼，整体面积达24000平方米。

目前，在传统白酒行业步入寒冬、总体利润日渐摊薄之际，公司内部曾极力反对酒仙网的声音，早已烟消云散。取而代之的是，酒仙网成为集团当之无愧的战略重点。除酒类的“网上超市”业务之外，酒仙网设立“酒快到”项目，抢滩O2O大潮，而“中酿酒团购”亦在全国铺开，进军B2B市场。由此，酒仙网B2C、B2B、O2O及互联网品牌定制酒业务四箭齐发，以互联网手段深度改造中国的酒类产业。 千亿市场

截至2014年，我国网民规模已达6.49亿人，但酒水8000亿元的市场规模中，只有约1%是通过线上销售，发展远慢于其他行业电商。有专家预测，酒类电商符合白酒大众消费的发展趋势，未来酒类电商市场率可达12%，市场空间将超过1000亿元。

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此外，随着白酒从三公消费转至大众消费，传统酒类团购模式正逐日失去生存土壤。传统酒类渠道流通环节多、价格虚高、品质难以保障，相较之下，电商渠道扁平化、符合大众消费的多样性选择、价格低廉、消费者体验更佳，精确击中消费者的各种痛点。

这些也是当初郝鸿峰在创立酒仙网时所意识到的。2009年，百世集团在经营范围止步山西，运营成本、人工成本却逐年上涨。利润摊薄的背景下，以电商切入酒类流通渠道，“革自己的命”成为唯一出路。

在目前的酒类垂直电商中，经营模式正在成型。酒类厂商有自建平台，但影响力更广的是独立平台型电商，包括酒仙网、也买酒及中酒网等。2014年，一直在此领域按兵不动的巨头也开始“出牌”：天猫高调联手300家酒企打造诚信联盟，整合菜鸟物流推出“次日达”服务。京东则与泸州老窖携手推出一款“京选”电商白酒品牌，深度介入白酒行业。

“有竞争是好事，玩家越多，对消费者的教育与培育效果越明显，有助于将整个酒类电商的盘子做大。”酒仙网公关部总监范晋宇对《互联网经济》记者分析道。

相较于互联网巨头而言，垂直电商对业务的聚焦，更能体现专业化程度。天猫、京东等巨头的品牌优势、资金实力固然难以撼动，但垂直电商对行业趋势、品类产品变化和上游资源方面均有专业优势。尤其如酒仙网这般，拥有传统白酒售卖领域数年经验的企业，更是具备酒类电商的天然优势。目前，国内规模超过一亿元以上的酒厂中，80%的厂家均与酒仙网有深度战略合作。

在酒类垂直电商领域，郝鸿峰则坦言酒仙网有些“孤独”。“中酒网与也买酒都被收购了，现在只剩购酒网了。”2009年，酒仙网刚“入局”时，也买酒已融资数轮，可谓行业龙头，而今也时过境迁。也买酒定向做红酒业务，但在中国酒类消费仍以白酒为主，这或许是其遭遇“卖身”的原因之一。从酒仙网的数据也不难看出这一点：2014年，白酒占据酒仙网销售额的80%，红酒占10%，洋酒、黄酒、保健酒等其他品种占10%。

在郝鸿峰看来，目前酒类电商战场虽有进有退，但总体而言还是一片蓝海。而酒仙网之所以能够“孤独”前行，则在于自身的核心竞争优势：进入时机早，有用户积累是一方面，另一方面，在酒类销售领域，过往百世集团的渠道经验和良好的供应商资源，是新兴酒类电商中的稀缺资源。酒仙网目前对接近1000家供应商，在售酒水SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）有1万个左右。此外，酒仙网是一个综合性的酒类电子商务网站，有白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒和酒具等，品类齐全，而其他酒类网站多以单一酒类为主。这也是酒仙网后期能够持续发力的重要原因。

在酒类物流、包装等专业领域，酒仙网也已有相当实力。截至目前，酒仙网已在天津、上海、武汉、广州、成都建有5个仓储中心，总仓储面积近20万平方米，可以实现40多个城市“次日达”及200多个城市“三日达”的速度，且未来在仓储面积方面还将有更多布局。在酒类的

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运输物流方面，酒仙网首创的气泡式包装，可保护酒品自六层高楼坠下仍无损伤。在红酒收藏方面，酒仙网有自己的恒温库，以确保红酒在送抵客户之前的品质。

“今年，随着‘互联网+’行动计划的提出，酒企对互联网的态度也有所转变。”郝鸿峰说，“传统业务日趋疲软的酒企发现，在电商网站上的大众消费反倒数据稳定，业务量也在攀升，所以今年有许多酒企主动找到酒仙网洽谈合作。”由此，酒仙网的实力进一步得到强化。 酒仙模式

“一群人，一辈子，只做一件事。”这既是酒仙网的企业理念，也是郝鸿峰对企业运营深刻的反思与经验。只做酒，围绕酒进行相关业务拓展的思路，造就了酒仙网多元统一的业务布局。

首先是以B2C业务为代表的酒类超市。这类业务逻辑很简单：传统的酒水销售要经过省、市、县等多层级的批发，层层需要至少百分之十几的利润，故而价格一直偏高。酒仙网从酒厂直接拿货，省去诸多中间环节，能做到白酒比传统渠道便宜20%-30%，红酒能便宜50%左右。目前，酒仙网与众多酒厂达成战略合作，已成为中国领先的酒类电子商务公司。 除了单纯在网上卖酒之外，自2014年开始，酒仙网也在尝试B2C之外的模式创新。其中最被关注的是2014年6月上线的“酒快到”O2O平台。所谓“酒快到”，就是酒仙网与各名酒专卖店、连锁酒行等优秀线下零售终端合作，消费者通过APP下单后，由这些商铺送酒，力争9分钟送抵客户。截至目前，“酒快到”已经在27个省会城市、100多个地级市进行布局。郝鸿峰也不止一次表示，该业务将是酒仙网未来两三年的重点发展战略。

2014年9月上线的“中酿酒团购”则瞄准了线下批发商，以代理商协同渠道客户入驻平台的方式，形成庞大的酒类销售会员体系，为线下商店、名烟名酒店、便利店、大型商超、酒店等实体店提供超高性价比的酒类批发服务。目前，该业务已布局到全国两三百个县。 除上述三个聚焦渠道的业务之外，酒仙网还特别着眼于品牌，推出互联网定制酒。2014年，酒仙网与泸州老窖、酒鬼酒、舍得等各大酒厂合作，针对目前大众消费者年轻化、个性化的特点，推出一系列颇具特色的酒。“三人炫”便是一例。该款酒出身三大名门：泸州老窖总裁、国家级酿酒师张良亲自指挥酒水酿制，中国酒器设计第一人许燎源负责设计酒瓶包装，郝鸿峰的“功劳”则是提出打造互联网爆款产品的想法。在酒友的大力追捧下，“三人炫”甫一上线便遭到疯抢，一度脱销，创造出72小时销售14万瓶酒水的纪录，当之无愧成为互联网第一款爆品白酒。

针对消费者所关心的酒品质量问题，郝鸿峰则表示请消费者放心：“我本人是酒仙网广告的代言人，这是拿企业家的人格做担保。同时，这也是我们想表达的姿态：我们的目的是要做明星企业，稍有差池，企业形象即毁于一旦。”

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严格的管理制度更是保证品质的有效手段。酒仙网的产品全部来自酒厂及大型经销商，包括红酒、洋酒亦是如此，因而，在进货渠道方面是极有保障的。在后期，酒仙网还将引入更为先进的互联网手段，通过产品溯源、高效的防伪资质审核，强化消费者对酒仙网产品的信心。“我们对自身产品品质有信心，没必要遮遮掩掩，我们希望把酒类相关的渠道信息全部展现给消费者。”

截至目前，酒仙网已进行6轮融资，累计金额达9.3亿元。投资人包括红杉资本、东方富海、华兴资本等，融资大多数花费在进货所需的流动资金上。同时，新运营的“酒快到”、“中酿酒团购”均需要推广，亦需要有所投入。无论如何，在垂直酒类电商这条道路上，酒仙网正自信满满地踏出自己的每一个步伐。 拼抢未来

2014年无疑是酒类电商的元年。这并非意指酒类电商发轫于此，而是指经过几年的酝酿探索后，酒类电商开始初具规模，拥有盈利能力。在行业中领跑数年的酒仙网，此时此刻，更为引人注目。

2013年，“双十一”期间单日营收2.2亿元一事尚被议论纷纷时，酒仙网要上市的猜测再次在业内掀起波澜。时至今日，当被问及上市计划时，郝鸿峰语气真诚：“上市是每个企业的梦想。在此之前，酒仙网会交出一份令人满意的答卷。”

而拥有一支永不放弃、善于学习的创业团队，是酒仙网无法被人取代的财富，也是上市之路的奠基石。许是源自晋商稳健、务实的商业风格，在互联网概念被热炒的今日，酒仙网团队并不像其他互联网企业那样随意时尚，显得更加朴实。“我们承认，自传统行业转型到互联网，有许多东西都不懂——但不懂就学嘛！”郝鸿峰道，“最重要的是对商业本质的把握。” 酒仙网团队的强执行力也为企业赢得良好的口碑。2012年“双十一”期间，酒仙网成交6000多万元，到2013年“双十一”之前，公司全体员工严阵以待。为保证“双十一”当天的流量销售、订单处理、后续物流配送等工作，许多高管在“双十一”前后每天仅睡一两个小时，就连办公室人员也去仓库帮忙配货。尽管辛苦，但没有一人抱怨。

“未来五年，中国最大的酒类企业不会是今天的前五名，而是像小米那样，是一个全新的互联网品牌。”郝鸿峰表示。虽未明言，但想必在他的预言中，酒仙网誓将摘取桂冠。 这也预示着，酒仙网的“百亿梦想”即将酿就出坛。

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