阿里巴巴网站与敦煌网经营模式的比较分析
摘 要：全球经济持续不景气，劳动力成本不断上升，新劳动合同法的实施，人民币
的快速升值，导致中国出口形势岌岌可危。外贸出口企业订单量减少明显，迫切需要获得更多询盘。因此对目前国内主流的两个B2B网站进行比较分析，方便企业选择适合自身的B2B推广平台。
关键词：阿里巴巴 敦煌网 外贸 经营模式 比较分析
近几年，出口业务在电子商务这一块集中的比较火热，大家都想在传统出口环境日渐艰难的情况下寻找一种新的方法，像培养团队开展外贸b2c或外贸b2b业务等。现在，外贸人都意识到了外贸近几年的变化，现在企业思考的不再是“为什么要做电子商务？对自身有什么价值？”而是不断地在思考“要怎么把电子商务做好？怎么样找到合适的人或者平台来做？”从这里可以看出，外贸要开展电子商务这个理念已经深入人心，无形中外贸电商在他们的紧密关注下就成长起来了。本文就是对国内知名网阿里巴巴和敦煌网进行分析比较，得出一些结论。
一、阿里巴巴与敦煌运营模式分析
（一）企业简介：
1.阿里巴巴
阿里巴巴（Alibaba.com）是传统电子商务的创始者和领头羊，是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。阿里巴巴创建于1998年年底，总部设在杭州，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构。阿里巴巴(Alibaba.com)是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上贸易市场。
阿里巴巴集团旗下拥有以下业务：阿里巴巴网络 - 中国站、国际站、日文站、 淘宝站、支付宝、中国雅虎、雅虎口碑网、阿里软件、阿里妈妈等。 阿里巴巴的服务有三个核心：
（1）帮助企业生存 （2）帮助企业成长 （3）帮助企业发展
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2.敦煌网
敦煌网是一个新兴的B2B平台，2004年，原卓越网CEO王树彤女士创建了敦煌网，敦煌网是一个聚集中国众多中小供给商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上B2B批发交易平台。它是融合了新兴电子商务和传统国际贸易的新兴模式，以专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，掀开了中国国际贸易领域新篇章。
（二）企业商务模式分析：
1.阿里巴巴
阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。
阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说她有与许多潜在顾客频繁接触的机会。更重要的是她能顺利的把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议，这时候阿里巴巴的工作人员就出现了，有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合，实践证明能有效的收集商业机会。
（1） 站点推广：在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。“中国供应商”和“网上有名”。“中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”针对的是内销或出口主要以买断形式进行的企业。
（2）诚信通：网络可能是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。“诚信通”作为一项服务，可以在其上出示第三方对其的评估，企业在阿里巴巴的交易记录也是有据可循的。
（3）贸易通：到现在阿里巴巴的“贸易通”还没有实现收费，但收费却是“贸易通”最初也是最重要的愿望。其定义是从企业的每一次日常交易中抽取佣金。“贸易通”可以理解为是一种订单管理软件。
（4）“贸易通”延伸了企业软件托管的思路。既然企业愿意将表单放置在第三方的服务器上，那么其它企业应用的软件是否夜可以依据这一思维呢？或者说网站可以逐渐将这一服务升级，而企业端毕竟只需要一个浏览器。 这里的核心是，阿里巴巴致力于企业间的电子商务，但这不等于说必须要等到一个各个方面都十分理想化的状况，才能够实现赢利。这一过程的本身就
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是高附加值的。这一过程本身的收益是如此丰厚，以至于理想目标的终点也不再那么重要。
2.敦煌网
敦煌网主要针对海外eBay卖家与国内厂家之间的小额批发交易，该网站主要的功能是帮助国内厂家打通各种贸易的通道，与国际快递公司合作，提供诸如报关出口等服务，同时以批量业务为基础，压低高昂物流的费用。敦煌网的这种创新模式可理解为“用淘宝的方式卖阿里巴巴的货物”。
如今的敦煌网在给市场不断带来新的惊喜的同时，她又迈上了新的征程。信用体系一直是敦煌网花大价钱打造的增值服务的一部分，也包括物流系统、支付系统的完善，以及包括语言翻译工具、在线即时通讯工具的开发等等。敦煌网现又推出了培养和孵化网商的动力营培训体系、扶持网商和中小企业建立网络外销渠道的快速扶持计划,同建行合作推出基于客户网络交易记录及信用的在线融资服务——“建行敦煌e保通”、帮助企业客户销售产品代销中央以及针对网商和企业级客户的快速成长计划等。
（三）企业盈利模式
1.阿里巴巴
阿里巴巴分为阿里巴巴中国,阿里巴巴国际站,阿里巴巴日本站,淘宝网,支付宝.还有现在的雅虎中国的业务.雅虎的我就不说了.阿里巴巴的业务主要来源阿里巴巴中国站加如诚信通会员,2300/年,第二,阿里巴巴国际站会员,10万左右/年。其他像淘宝.支付宝还在发展中,暂时没有赢利。
阿里巴巴广告还没有正式挣大钱,都是做会员业务时候送的,但是最近开通三甲标王,但是收益就不知道了,应该不多.
虽然说开店以及买东西都是免费的，但是随着交易量的增大,通过网络流通的资金量可想而知,资金在支付宝上呆一天，那么阿里巴巴就能利用这些资金进行投资一天，这和银行的融资没什么两样.
2.敦煌网
敦煌网主要是靠收取产品佣金、会员增值服务、广告费等来获得赢利。敦煌网不同于其他B2B网站的收费方式，它的收费核心是向买家收费，以交易佣金为收费模式，收取比例为交易的7%。
（四）企业运营取得成功的主要原因：
1.阿里巴巴
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阿里巴本网站能够取得成功，我认为主要有以下几点原因：
（1）专做信息流，汇聚大量市场需求信息。
（2）阿里巴巴采用本土化的网站建设方针，针对不同国家，采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机的融为一体。
（3）在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登陆注册用户。从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和无限商机。
（4）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。 （5）适度但比较成功的市场运作。
（6）阿里巴巴网站注重搜索引擎的友好性，有大量的页面被搜索引擎所收录，提高了其被用户找到的概率。
（7）阿里巴巴拥有一个年轻而富有创造性的团队，这是其取得成功的一个最基本的因素。
（8）阿里巴巴通过收购雅虎中国来推出自己的电子商务搜索，创建全球第一个有影响力和创收力的专业化搜索引擎。 2.敦煌网
敦煌网能够取得成功，我认为主要有以下几点原因：
（1）采用了“交易成功收费”的商业模式。在交易成功的基础上、向海外买家收取服务佣金，按交易额的7%收取佣金
（2）保障性的支付方式， 提供Escrow服务的平台运营商，控制了交易的现金流向，为诚信交易提供了决定性的保障。控制现金流才是杜绝交易欺诈的决定性手段。
（3）与国际快递公司合作，提供诸如报关出口等服务，同时以批量业务为基础，压低高昂物流的费用
（4）整个交易都可以在敦煌网上一站式完成。
二、两家企业的比较分析
（一）两家企业按照其经营模式下的不同内容比较 比 较 项 目 企 业 名 称 阿里巴巴 敦煌网 行业地位 传统电子商务的创始者新兴的B2B外贸平台 和领头羊 企业实力
大型多业务式集团，上市单纯的btob对外贸易，4
公司，资金实力雄厚 商务模式 目标客户 盈利模式 信息服务平台 全球的采购商和供应商 资金实力弱 在线外贸交易平台 国外的小金额买家 各付费会员每年缴纳的收取产品佣金、会员增值年费，以及相关的企业站服务、广告费等来获得赢点和网站推广收益，另利。核心是向买家收费，外，阿里巴巴的诚信通、以交易佣金为收费模式 贸易通等服务也能够为其带来一定的收益，并随着阿里巴巴的网络商务平台业务增长，呈现出相应的增长趋势 诚信保障 开发了诚信通、并有互评同建行合作推出基于客体系 户网络交易记录及信用的在线融资服务——“建行敦煌e保通”，但对买卖双方仍是未知数 物流支持 客户自己选择第三方物与国际快递公司合作，提流 供诸如报关出口等服务，同时以批量业务为基础，压低高昂物流的费用。 目标客户 支付方面 全球的采购商和供应商 第三方支付（支付宝） 国外的小金额买家 控制资金流，做为一个平台来做 物流支持 客户自己选择第三方物与国际快递公司合作，提流 供诸如报关出口等服务，同时以批量业务为基础，压低高昂物流的费用。 （二）两家企业比较总结：
阿里巴巴是国内传统电子商务的代表，主要提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交.阿里
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巴巴的发展依靠的是先进的技术手段和广大的企业会员。阿里依靠的是自身网站的资源进行发展，阿里在互联网行业中，最强势的项目是快速消费品行业。而，敦煌网所创造的是一个外贸交易平台，是阿里巴巴无法比拟的，而且阿里巴巴收取会员费，而敦煌网是完全不会收取卖家任何会员费用的，免费传样品照片，并且其收取的佣金都是来自于买家，由买家付钱，也就是说如果你的商品标价是多少，你最后拿到的钱就是多少，而佣金是买家承担的。
三、未来B2B电子商务模式的发展趋势
（一）行业竞争加剧，行业朝精细化发展
阿里巴巴及旗下产业淘宝一直都在寻求突变。2008年9月，“大淘宝”概念被提出，即把以往纵向切分的C2C和B2C两大业务模块转变为以一个平台事业部为核心，为C2C和B2C的客户提供中心式统筹运转的支持。淘宝首先改造的是平台的底层架构，引入更多的ISV(独立软件供应商)，并制订相应的标准。 2009年5月份在广州举行的“网商大会”上，马云表示，将用互联网在中国建设一套全新的商业文明，在新的商业世界里，所有商家都有着纯粹的诚信。这将是一种带有可持续性且阳光健康的绿色文明。1个月后，淘宝推出了一套保障网商诚信的系统。
2009年8月，阿里巴巴推出了小额外贸批发及零售平台全球速卖通。全球速卖通平台提供的服务与eBay以及敦煌网等无本质差别，只在卖家准入、收费方式、交易流程上有细微差别，曾经这是王树彤的敦煌网的领域。
由上述数据我们可以看到敦煌网所面临的挑战是多方面的。敦煌网在初期时，可以说是小额外贸批发及零售平台的领路人，但随着时间的发展，越来越多的企业开始关注这个领域，无数新兴B2B网站开始涌现出来。他们有的拥有与众不同的网络平台，如中国制造 & 中国创造采用的是双网同步，即将集团下的两个网站中国制造和中国创造两个网站实现绑定，实现双核动力，聚合两个网站的强大影响力，最终双网同步发布、推广企业及产品或服务，帮助所有入驻企业在这里获得成功。有的带着新的技术走进这个前景巨大的市场。而作为B2B领军人物的阿里巴巴在2009年8月，推出了小额外贸批发及零售平台全球速卖通，不得不说，这对敦煌网是个巨大的挑战。阿里巴巴本身拥有足够的经验与信誉，加上阿里巴巴本身所拥有的巨大的客户资源，从某种意义上是对敦煌网的巨大威胁。
作为小额外贸批发及零售平台的领路人的敦煌网，前面是将要与自己竞争海外市
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场且实力雄厚的阿里巴巴，后面则是充满活力与创造力企图在市场中占的一席份额的新兴B2B网站，如何在这样激烈的竞争中保持住自己的优势，这是敦煌网需要考虑的问题。
（二）行业整合加速，线上线下业务对接融合
1.线下走到线上大势所趋
凭借多年传统市场的积累，越来越多的传统服饰鞋类品牌及渠道商开始将自己的生意做到网上。日前，百丽国际发布2010年财报，内容显示期内营业收入达237.06亿港元，同比增长20%。与之相比，百丽网销业务1亿元左右的年收入很不起眼，不过百丽集团电子商务部总经理谢云立今年3月透露，集团拟3-5年内将公司20%的销售投入将用于网络销售。
据可靠渠道获悉，除百丽集团支持外，淘秀网已获得风投注资。除了自建的电子商务渠道外，谢云立还表示公司已与如淘宝、京东商城、亚马逊等200多家电子商务网站合作，使消费者能在所有大型网站上都找得到百丽的产品。 如此动作，不能不说百丽不是有备而入的。不仅是百丽，和李宁、七匹狼等传统服饰品牌一样，已有许多鞋类企业也开始在网上销售自己的产品。“电子商务绝对是传统品牌的必经之路。”红蜻蜓集团的董事长钱金波也表示，今年公司将把其20%的广告投资用于网络。“这个比例三年内或许会增加至50%。” 此外，作为习惯了传统渠道的家电营销领域来说，2009年网络营销的迅速介入，冲击着每一位家电营销者的神经。新七天电器直销网、世纪电器网等一大批家电网上商城在去年亮相或发展壮大，连淘宝网也于今年元月建立了自己的家电垂直卖场。
当然，除了服装鞋类、家电等行业外，传统零售行业也开始在网上零售迈出实质步伐。继家乐福、沃尔玛、联华之后，物美旗下的美廉美超市也正式上线网上超市。与新兴B2C网商普遍绕不开“烧钱”阶段一样，传统企业触网面临借力实体门店降低成本的课题。
综上所述，在诸多传统行业频频“触网”的同时，我们已经感受到了电子商务给线下实体行业带来的冲击。“随着电子商务的不断发展，以及人们消费需求的改变，线上网络业务是各行业业务发展的延伸，同时也是一种趋势。”业内人士认为。
2.线上的问题还要靠线下解决
对于众多的线下企业来说，目前发展线上业务是他们的当务之急，也是谋求
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发展的一个新途径。但对于那些传统网商来说，是否可以高枕无忧呢？事实并非如此，网络直销闻名的凡客诚品已开始发力终端，消费者熟知的麦考林、马萨玛索也开始开设线下实体店。
事实上不难发现，在网上贸易火热的当下，有一些问题已俨然暴露出来，如靠什么来促使网上顾客快速地下决心来选购网店上的产品，以提高网店的整体销售业绩；网上交易什么样的方式才是快捷且又有保证的？
不管是线下传统行业逐渐走向线上，还是线上企业走到线下，或许我们更多应该考虑的是，在二者彼此渗透之时，什么样的融合方式才是二者平衡发展之道？
“品牌定位清晰是关键，线上线下业务不能混淆。”苏宁易购市场部经理李小姐认为，线上业务现在来看的确是香饽饽，但作为传统线下企业而言，在“触网”之时要有明确的功能定位，以及清楚的成本认识，同时也要注意传统渠道优势与新兴互联网技术的结合
（三）区域B2B市场进一步发展
行业电子商务网站在2011年掀起新一轮的高速发展，这将给整体疲软的B2B市场带来一定的发展动力，未来综合B2B厂商的市场份额将进一步下降。
1.绍兴县巨资打造‘网上轻纺城’地方政府主导B2B行业电子商务渐成趋势
“绍兴县巨资打造‘网上轻纺城’新闻发布会”在北京人民大会堂北京厅隆重召开。商务部、工信部、中国纺织工业协会、中国电子商务协会、绍兴县的领导，参加会议并表达了对网上轻纺城项目的高度认可，以及对项目发展的深切期望。会上绍兴县相关负责人进行了“网上轻纺城”主题发布。来自微软、交通银行的高层代表分别与“网上轻纺城”签订了战略合作协议，助推“网上轻纺城”建设。
“网上轻纺城”电子商务创新平台的上线将提升纺织业等传统行业的全球竞争力必然要求。借助新平台，纺织工业企业获得了一个从原材料到终端贸易一体化的服务体系和相应的解决方案，加速实现转型升级并获得效益最大化。 “网上轻纺城”还将帮助纺织产业将信息转化成价值，以引领中国纺织行业加快国际化、信息化进程的推进。帮助纺织企业创新贸易模式、提高企业竞争力、推动产业升级转型！
2.‚我的钢铁网‛拟上市盈利模式单一
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“我的钢铁网”拟上市，这将成为国内第一家上市的钢铁行业网站，也是继中国化工网之后第二家上市的行业网站。
“我的钢铁网”的收入来自5大块，其中最重要的是会员费和广告费，大概占营业额的百分之七八十左右。此外，研究和咨询业务也是我的钢铁网主要的收入来源。
“我的钢铁网”盈利模式相较其他B2B网站并无太大创新，主要还是依靠会员+广告，但相较于综合B2B网站其最大的优势就是深耕钢铁及相关行业，这在积累用户及提升用户黏性具有较强的优势。
未来在线交易服务的延伸将成为B2B企业主要的发展趋势，易观建议“我的钢铁网”能将其现有的信息服务拓展到交易环节中。这样有利于网站的可持续性发展。
（四）B2B搜索市场发展潜力大
纵观当前中文搜索市场格局，百度和谷歌共同占据了90%左右的市场份额。尽管寡头垄断的市场格局已基本形成，但看中中文搜索所蕴含的巨大市场收益，不断吸引着各大互联网企业纷纷加入这一舞台。雅虎中文搜索市场份额被挤出前三表明互联网更容易变化莫测，同时也被国内各大搜索企业看作可以改变目前的搜索格局提供了不小的信心。此次国外如微软号称1亿美元推必应，来势汹汹不可小觑。而国内一些搜索新秀开始迅速涌现，网易有道、一呼百应等在充分利用自身的资源优势，以求扩大影响。
搜索细分或成撬动市场支点，搜索巨头竞逐购物搜索
搜索引擎是个典型的以技术与需求为驱动的行业，搜索技术的发展日新月异，但网民的需求也日益多样化，个性化。并且市场还在分流，即使搜索界垄断局面形成，但仍然没有哪个搜索引擎能一直保持领跑市场。
即使在搜索非常发达的美国，Google占据了美国搜索市场的大半份额，但它仍然受到来自各种搜索引擎的挑战。那些有着新颖的风格、不同的使用体验及多样功能的搜索引擎，越来越受到网民的青睐。而Google也时时保持着谨慎小心，密切关注着市场新动态的出现。
面对市场呈现出的需求复杂化趋势，一网搜尽天下讯息的时代逐渐老去，搜索引擎们懂得完全拼比技术已失去意义。反观尚处于初级发展阶段的中文搜索市场，尽管百度与谷歌在市场中占据了绝对优势，但对比中国三亿网民其中两亿搜索用户与十三亿的人口，搜索市场还有巨大的空间可以挖掘。随着中国网民数量
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的极速增长，需求不断增加，谁能抓住其潜在需求，及时把握搜索市场细分，获得撬动搜索市场的支点，谁就可能赢得翻盘甚至超越巨头的机会。
购物搜索有可能成为这一个支点。一项针对中国网民的上网行为调查研究表明，与查找商品讯息有关的上网行为在十大上网行为排名为最末两名。看好这块领域的增值空间，微软新推搜索品牌Bing，谷歌，有道均加入购物搜索的竞逐中。
不难得出，在各搜索引擎越来越重视购物搜索服务中，未来的商品类搜索竞争必将愈演愈烈。
商品搜索，B2B还是B2C？
市场取决于用户选择，而用户选择又由产品和服务能够满足用户的需求决定。对于商品资讯的获取，人们不难发现，通过网络足不出户更方便更快捷的找到自身需要的信息，甚至在网络（如B2C商城）就可以完成全部交易过程。这就是电子商务的产生并且得以不断红火的背景。
搜索引擎从中发现了巨大的商机。网民对商品的选择行为不仅存在于同一个网络商城的对比，还大量存在于不同网店的比较中。为此，微软Bing、谷歌、有道均不同程度的开始发力。
显然，无论美国微软Bing，谷歌中国还是有道的购物搜索是带给终端消费者在网上了解商品的方便，凭籍自身现成的巨大流量，转道购物搜索有天然的优势，这也正是购物搜索们挑战巨头的底气来源。然而，就目前的搜索返回结果看，国内购物搜索有相当部分是淘宝、拍拍等B2C的商品信息，它们通过抓取C2C、B2C网站商业信息提供给大量的购物搜索用户。
一旦这些独立的网络商场采取屏蔽措施，购物搜索的流量可能将大幅削减。这不是没有可能，08年淘宝屏蔽百度搜索就是一起鲜活的例子，像淘宝这样具有垄断效应的电子商务网站并不在意搜索引擎带给它们的流量。
购物搜索更看重的是市场长远发展潜力，随着经济的发展网民的增加，更多的大大小小的电子商务网站商品信息将通过每三方的搜索引擎而被搜寻到。 相对于C2C，B2C等直达消费者的商品网络流动模式，企业间B2B商品交易常被搜索引擎们遗忘。但是，在网络无孔不入的今天没有存在空缺的市场。B2B搜索一呼百应的商品搜索则存在于企业用户间，而非获取消费品资讯的行为。 未来这些拥有购物搜索的搜索引擎公司是否涉入B2B搜索？这不仅仅是B2B与B2C仅一字之差别问题，如果转入B2B搜索其面向对象将要发生巨大变化。相
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比对中小企业采购商、经销商等等企业交易行为研究，这些搜索引擎们对个人用户的搜索行为研究更为充分，他们对借此扩展市场更有信心。
而市场中业已存在的专业B2B商贸搜索，如一呼百应则在他们进驻之前获得突进的机会。
结束语
我们都知道，在众多的出口企业中，人们除了使用阿里、环球做推广服务之外，很多都在一些像敦煌、速卖通等交易外贸网站上做生意。可以这么说，我们注册成为阿里会员是外贸电子商务的第一浪，仅停留在多内贸少外贸的水平；而在敦煌、速卖通这种交易型外贸网站上做出口生意，就从产品信息展示，上升到了在线交易、支付、服务的高度，不妨称其为外贸电商的第二浪。那么照此发展下去，相信外贸电商的第三浪很快就会席卷而来，那就是大家纷纷开始建立外贸独立网站或网店。
致谢
随着毕业论文工作的完成，我们的大学生涯也接近了尾声，一想到要离开我生活过，学习过多年的校园，心中的不舍溢于言表。现在也终于体会了分别时的苦楚，所谓“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。”校园，带给我们的永远是无尽的回忆和感慨，首先，非常感谢学校的细心周到，在论文的最后给予我们这个空间来表达我们对老师，对同学，对学校的谢意。再次，非常感谢我的指导老师龙乐群老师对我的指导，感谢我潇湘学院的朋友对我的支持！
参考文献：
[1] 云南信息报（线上线下 谁也不是谁的惟一） [2] 易观分析：中国在线B2B市场周度精粹
[3] 作者：鴹鹰 搜索巨头杀入购物搜索 B2B搜索今安在 [4] 艾瑞分析：看外贸电商发展新趋势
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