白酒企业经营管理——员工自动经营法

—员工小微体自动经营

法

2014年对于大部分白酒品牌来说，都应该是一个比较难过的年份----整体市场进入了发展的盘整期;广告，文化等竞争手段已经没有什么新异可言;新的营销策略又不能充分发挥应有的市场效用。在此种背景下，如何带领公司突破重围，占领市场制高点，总经理的作用就至关重要！此报告含两部分内容。第一部分：总经理职责工作事项，第二部分：总经理思维（人，财，物管理）即员工小微体自动经营法。如下：

第一部分：总经理职责工作事项 一 总经理职责：

总经理为公司的最高管理者，直接对董事会负责，对本公司的经营效果负全面责任，其工作标准如下：

1、负责制订年度工作（经营）、经济指标制订，并组织检查落实； 2、负责设定公司内部机构，并制定其职责；

3、建议任命各部门负责人，并规定其职责权限和相互关系； 4、具有较强的市场预测和分析能力，定期向总公司提供所辖区域的市场经营状况信息，编制较准确的供需计划，为总公司的总体经营布置提供可靠的依据；

5、组织制定各部门、各岗位的工作标准，并会同有关人员检查落实，以身作则，率领属下完成总公司的各项目标。

6、负责定期组织对员工的思想品德、业务水平、工作业绩等进行综合考核，负责完善培训制度，不断促使人员素质的全面提高，为公司培育具有丰富创造力的人力资源；

7、负责经济合同有关事宜的总体协调和审定，并督促合同的执行完毕；

8、根据市场变化，及时了解同行业产品价格的变化情况，在预算内控制成本增长点；

认真掌握各项业务，财务统计数据，进行财务状况分析，监督财务管理，一切费用及报表应确实过目，再予签章，严格控制不合理费用开支，严禁利用公司获取利润，设小金库等；廉洁奉公，不索贿、受贿，正确处理与政府机关各部门、发展商的关系；训并进行考核，有效进行目标管理，促进业务工作的深入，确保公司经营目标的顺利完成；完成领导临时交办的各项任务。 二，工作事项 1.每日工作要项

(1)了解当日工作事项，并根据重要性和紧要性程度，安排优先级，逐一解决。

(2)随时了解各类信息(市场、竞争者、产业政策、金融、财政政策等)及时采取应对策略，争取主动权。

(3)核批销售、采购计划及合同。

(4)签署权限范围内的文件(签呈、报告、报表等)。 (5)核批各类付款、报账单据。

(6)协调部门间工作，保持公司处于良好运转状态。 (7)追踪总公司会议决议事项及领导交办事项的落实情况。

(8)研读各类报表数据，追踪每日工作成果。 a)产品销售日报表 b)实际库存日报表 c)银行存款日报表

(9)随时巡视实体店，经销商（代理商）了解实际情况实行走动式管理。

(10)拜访重要大客户。 (11)实时处理例外事件。

(12)随时向总公司负责同志反映工作中存在的问题及困难，请求指示。

2.每周工作要项

(1)主持每周例会，检讨分析一周经营情况，布置下周工作。 (2)分析销售市场状况，及时发现问题和解决问题。 (3)向地区主管或总公司报告一周来公司的经营情况(例外之重要事件应及时报告)，并接受必要的工作指示。 (4)研读有关报表数据、追踪每周工作成果。

a)实际库存周报表 b)实际销售周期表 c)财务周期表 d)销售市场状况表

3.每月工作要项

(1)主持召开每月经营检讨会，检讨一月之经营成果分析在的问

题并提出解决对策。

(2)主持召开销售会议，追踪上次会议议决事项落实 情况,决

定本月之销售任务量。

(3)主持召开信用会议，分析客户欠款情况，采取有效措施催讨。及时处理呆死帐。

(4)参加区域总经理经营绩效检讨会。

(5)参加月营销工作汇报会，及时了解市场动向，寻找对应策略，掌握市场主动权。

(6)追踪地区会议决定事项或交办事项的落实情况。

(7)协调好与政府有关部门的关系。最好参加政府主办的联谊会。 (8)研读公司月管理报表及相关数据，发现和解决存在之问题。 4.每年工作要项

(1)目标设定，策略计划及年度预算的编制。 (2)审核年度经营决算报告并向总公司作报告。

(3)对直属部下进行年度考核，并提出人事调整及薪资调整建议。 (4)制定员工年度奖金方案和调薪方案。

(5)分析分公司年度状况，了解公司的成长性、获利性、效率性、活动力等状况，全面分析公司(SWOT)自身优势和劣势以及市场机会和威胁，详细拟定下年度经营策略实施方案。

总经理每周应有两天或一天在办公室处理事务，其余时间应深入市场，拜访客户和经销商，了解市场的变化，以便实时采取正确之对策。

总经理工作目标和个人魅力 1.市场目标 (1)销量 (2)市场份额

2.财务目标 (1)净利润 (2)毛利率 (3)资产报酬率 (4)应收帐款 (5)可控费用 (6)存货周转率 3.管理目标

(1)建立与完善符合企业实际的管理制度与机制。 (2)建立与发展优秀的企业文化（名歌，名酒）。 (3)建立良好的工作方法。

4以个人的人格、品德、职业道德建立起来的个人魅力 A

(1)高度的事业心、责任心与使命感。 (2)克己奉公，维护公司合法权益。 (3)关怀员工胜过关怀自己。

(4)工作不畏艰辛，对实现企业之目标坚定不移、坚韧不拔、坚持不懈。

(5)尊重部属、善于调动他们的积极性。 (6)尊重他人，知人善任。 (7)言必信，行必果。 (8)虚心采纳部属的合理建议。 (9)鼓励一切创新。 (10)率先遵守企业制度。

(11)关心股东、社会、员工、顾客及一切关系单位的利益。

B能力

(1)领导力 (2)组织力 (3)战略管理能力

(4)全面制度建设及建立有效运行机制的能力 (5)计划、组织、用人、指挥、控制的能力 (6)驾驭目标体系的能力

第二部分：总经理思维（人，财，物管理）员工小微体自动经营法

此时总经理作为企业领头羊，他的思维就显的至关重要。 本人将近十年的白酒实战管理经验结合行业前辈们的指点逐渐形成自己一套酒企企业管理思路：那就是中小微企业员工自动经营法。理想的企业经营状态是：

A, 员工工作自动自发，变“要我干”为“我要干” B, 高管管理工作轻松80%，不再对费用浪费麻木不仁 C, 销量最大化成为自觉目标，主动寻找一切销售机会 D, 效率最优化成为员工自觉行为，管理继承人主动成长

人是一切经营活动的核心，企业无人则止，那么如何调动员工的积极性，尤其是业务人员，如何让他们变被动为主动？因为员工的工作态度关系到费用的节省与否，关系到销量的增长与否。如何做到销量最大化，费用最小化？中微小企业员工自动经营法哲学就应运而生，此种方法能解决如下问题：

1， 工作效率低下，效能极差。

2， 3， 4， 5， 6， 7， 8， 9， 10，11，解决方案：公共领域职责不清，“分赃不均”相互扯皮，推卸责任。 不营销市场，只营销老板，导致销售额与利润下降，但

费用却越来越高。

员工都是“要我干”被动工作，领导则成为救火队员，

累死也很难出成绩。

内耗严重，除了老板没人为公司经营操心，负责任。 工资渐长，工作热情反降。 人才招不到，能人留不住。

行业从业人员职业道德败坏，诚信缺失，好人吃亏，组

织正气全无。

员工不围客户转，天天围着领导转。

员工之间，上下级之间，团队之间相互猜疑，形成信任

危机。

团队精神，协作，执行力只是老板美好愿景。 1， 将现有企业组织划分为各类小经营体。 2， 选拔经营人充当微小经营体领导人 3， 收集运用经营数据，发现分析解决问题。 4， 建立小经营体控制系统，做到经营日事日毕。 5， 建立“士为知己者用”企业文化。

6， 通过中小微经营体进行核心消费者圈子内的品牌

建设。

7， 计算各小微经营体，显性，隐性价值，合理分配。

有此改变了管理者高高在上，变身为“平台主”为企业员工提供服务，为员工配置资源服务，协调各小微经营体员工经营活动，成为他们的咨询者，服务者，这样员工人人是老板，改变经营是老板一个人的事，从而成为全员经营。改变了经营管理状态，人人以销量最大化，费用最小化为目标，这样管理者轻松80%。而员工也不再为最低工资和期望的高新而出现失望值，因为薪酬高低与否由他们自己决定的。

白酒销售模块微小经营体的划分：

A类酒店经营体，B类酒店经营体，C类酒店经营体，KA经营体，婚宴团购经营体，新开市场经营体。

在职员工小经营体，企业在职员工懂销售能创利的内部人才。 小微体经营主选拔标准：

1， 认同企业的经营哲学与核心价值观 。

2， 具有强烈的成就动机，渴望实现高业绩，真正成为小微经营体的带头人，将解决问题是未必然 。

3， 具有数字意识，小微经营体自动经营的核心是通过单位时间附加值的核算，使员工考虑在更短的时间内完成同样的工作，经营主要有这些数字意识来制定目标、跟踪过程、进行反馈 。 4， 经营主要有相关工作经验

5， 要有领导魅力，具有凝聚、激励小微体内成员实现共同目标的能力

6， 要有经营意识，实现收入最大化和费用最小化；合理有效分

配小微体的经费。

企业被分隔成众多的“小微企业联合体”后，各个经营体的经营权下放给各自的经营主，所以要挑选具有经营意识的人，让每个小微经营体真正发挥活力。

培养小微体经营主：确立工作目标

1， 将公司目标细化到自己的小微经营体

2， 指标细化到每周、每天，并与其他竞争小微经营体进行比较

3， 如何细化？分解？按什么标准？

4， 沟通、内化经营体的共同目标，征求员工意见，讨论认同目标；在晨会等常规会议中，下发目标；在工作过程中监督目标的实施

5， 经营人心，真诚帮助员工解决问题，无论个人情感还是工作难题

6， 群策群力制定工作目标

7， 为完成目标，发动经营体内全体成员智慧创造、创新方法

8， 通过数字激励员工，让员工意识到自己是真正的参与经营，树立信心和凝聚

经营哲学应逐步实现的三个目标：

1，利益共同体：通过单位时间附加值表，将企业利益与员工利益紧密结合，通过利益机制推动利益共同体的建立

2，事业共同体：通过成就感的不断累积，以及参与经营的深度、广度逐步扩大，员工逐步成为企业的组成部分，个人事业与企业事业逐步连成一体

3，命运共同体：很多的人自动自发的为老板、为企业“操心费力”，员工不再是打工者的心态，而是投资者心态，员工象老板一样积极主动承担责任，贡献创新思想 企业经营哲学显性化的四个层面

1， 物质层面：辅助工具：标语、logo、海报、屏保、标志建筑.工

作环境：设备、娱乐设施、交流场所。应用型办公材料：信封、文件设计、物品袋

2， 行为层面：高层、中层、基层行为规范.各部门企业文化工作重

点。不同类型员工行为要求，如销售、管理、财务

3， 制度层面 ：激励方式：选训考留用薪酬.沟通管道设计。管控

方式

4， 精神层面 ：企业使命、愿景、核心价值观、系统做事原则、重

大关系准则、企业理念、经营理念、管理理念.

获取与加工经营数据，是“员工小微体自动经营法”能否实施的关键要素：经营数据要求及时和准确——但成本管理会计只能做 。 “事后诸葛亮” 小微经营体内的每位成员要及时了解经营数据，作

为自己的行动指南，经营数据的核算只有做到完整、准确、及时，才能保证数据的良性反馈。良好的经营数据反馈系统，才能保证员工获取经营数据和与自己相似的经营体进行比较 。 经营数据的反思体系：

工作中每个人都会产生很多创新的想法，但事件一长就会忘记，必须尽快反思 。经营实绩一出，立刻讨论，并采取相应措施，趁热打铁，及时解决问题 。晨会：前一天各项经营数据，在当天晨会上进行沟通，对出现的问题立即总结原因，提出改进措施 。月会：月末汇总经营数据一小时会议制度，经营主试用概算表向成员宣读当月工作成果，再过一小时，平台主（公司）主持召开经营反思大会。 养成员工关注经营数据、分析问题、解决问题的良好习惯 。 建立以业绩发布会为核心的P（计划）D（实施）C（检查）A（行动）管控循环： 经营五性分析： • 盈利性分析 • 流动性分析 • 成长性分析 • 安全性分析 • 生产性分析

财务人员、决策人员参与分析 经营偏差分析 • 进度偏差分析

• 成本偏差分析 • 进度执行指标分析 • 成本执行指标分析

经营主、平台主、事业部总经理参与分析

月度业绩发布会的三大作用：找偏差、找问题，纠正问题 ，修订计划，适应市场变化 ，总结成功经验、分享最佳实践，提升业绩管理水平 。

业绩发布会的流程与指标分析：A流程：计划：公司上期的标准和计划是什么？当时要求达成什么样的目标

执行：上期各项计划的完成情况如何

检查：上期的工作存在哪些问题，有何不足需要改进 行动改进：上期工作存在的问题的改进措施与建议，在下期工作目标中实现

B指标分析：市场态势与经营管理环境分析：订单数量、收入情况、市场动态、竞品情况、潜在客户现状、行动计划、客户反馈情况、市场占有率 。

成本结构：包括企业重大费用的结构分析，固定费用和变动费用的比例和变动情况等分析。

业绩和利润：按照各个经营平台、经营体、产品、销售区域、目标客户群进行业绩和利润分。

营销模块的显性价值核算：

销售部门的收入，按照厂内发货价格的百分比佣金计算，销售部

门的成本，营销过程中产生的所有费用，如办公、营销费用：广告、市场开拓、渠道推广等——对于不同的市场基础，可以要求不同的阶段，产生不同的单位附加值

单位时间附加值=（实际收入-实际支出）/总时间 以市场部策划职位与招聘岗位为例，简述隐性价值的核算： 内部购买计算策划价值：根据创意网站或淘宝代写开出的价格，核算策划人员每份方案的价格

规定策划人员当月应达到的最低收入：策划方案的选用权在经营体（经营主），购买方案费用划归经营体费用，经营体可在内部购买也可到外部购买

计算策划人员单位时间附加值

打分制核算招聘职位的隐性价值：将招聘人才分为核心人才、通用人才和辅助人才三类

招聘一位核心人才打10分，通用人才5分，辅助人才3分 从提出招聘到人才到位，规定时间，提前到岗一天奖励1分，晚到岗一天扣1分 。大大提高招聘人员积极性，根据分值折成收入，减去招聘成本，计算单位时间附加值 。 一个简单的价值分配方法：

月度附加值目标超过规定部分：按照约定，让经营体疯狂，比如超额附加值部分分给经营体40%

月度附加值完成等于或低于目标：解散或重构新的小微经营体 发放最低生活保障或基本工资，给予一定的观察期。

先行价值分配计算公式参考 ： • V=单位时间创造的附加值

• X设为出厂价，y%设为佣金比例，z设为单位时间销售费用 • 则v=x乘以y%-z • 设s为最低保障公司

• 当v=s时，发放最低保障工资，根据最低保障公司的不同倍数，设定销售额目标，单位时间附加值目标，即可实现按值分配 。 • 单位时间附加值=

（总收益-总费用）/总工作时间 • 创造单位时间附加值越多，收入越高 名词解释：

什么是经营主体？指企业，具有独立法人资格的，能从事生产，批发，零售及提供劳动服务的企业。

企业内部的经营体：是指建立在企业内部的“个体化的经营实体”，是一种提高员工工作绩效的管理手段，是将工作内容分解落实到相对独立经营和核算的较小的实体上，通过绩效与奖惩直接挂钩以及经营体之间的竞争效应发挥人员的潜力，提高经营绩效。只要是投入产出可以量化计量的业务环节，都可以划分出经营体。如生产、采购、销售、维修服务、质量检验等等。

建立企业内部的经营体，是将市场运作机制引入到企业的内部，使企业内部的每个员工都成为经营者。经营体的引入对员工的观念和

思维转变有很大的促进作用，变被动完成工作任务为主动思考有效的经营方向和工作方法，同时增强员工的责任感、危机感、紧迫感和竞争意识。

最后企业应制定符合自己实际情况的发展战略目标与中长期规划。一步步去实现目标使其逐步成为上市公司。

备注：以上只是粗略的介绍白酒营销当中的其中一种企业营销管理方法。最常用的方法是组建本土销售团队法。

经营管理方法多多种，适合自己企业的才是最好的，当然不乏创新！

天道酬勤！！！

邓闿于北京凌晨二点半。 2014年10月25日