母婴店运营手册

目 录

第一章 新手上路

—、婴儿用品市场情况

二、行业所处阶段及其竞争特点

三、婴儿用品店会越来越多的N个理由 四、婴儿用品店实话实说 五、婴儿用品店下—个拐点

六、哪些人不适合开婴儿用品店? 七、婴儿用品行业延伸出的项目 八、开店—定要知道的九件事

九、成功婴儿用品店相关条件所占比例表 十 、开婴儿用品店难在哪里?

十一、开婴儿用品店最重要的六个环节 十二、低价竞争这条路有多少可行性? 十三、开婴儿用品店的六种方式 十四、如何选择店址?

第二章 营业员的招聘与相关事项一、什么样的营业员最适合? 二、营业员必备因素 三、店面的人员分配

四、如何调动营业员的积极性? 五、如何培训一个优秀的店长?

第三章 店面装修与产品陈列一、装修费用预算

二、店面装修需要注意事项 三、店面装修辅助品大全 四、店面的颜色选择

五、如何让店面令人过目不忘 六、如何设计漂亮的橱窗

七、如何设计一个有吸引力的店门口 八、产品如何陈列

第四章 产品专业知识

一、奶嘴奶瓶类专业知识 二、洗护用品专业知识 三、食品专业知识 四、服饰专业知识 五、纸尿裤专业知识 六、防辐射专业知识

七、产品相关术语名词解释

第五章 开店进行时

一、客户商品信息获得的几个途径 二、服饰类一年四季销售走势

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三、如何拷问自己

四、给新开店主的七点忠告

五、婴儿用品店的齐全之路与专业之桥 六、婴儿用品店商品如何管理？ 七、产前产后需用什么商品? 八、客户需要什么会想起你 九、婴儿用品三字决 十、接待客户细节

十一、导购员的几种提问方式 十二、日用品类口语化推销(部分) 十三、床上用品口语化推销(部分) 十四、什么时候客户会觉得产品便宜 十五、让店里一切有据可寻 十六、客户的八种心理 十七、客户到底想看什么? 十八、夸奖客户的几种方式 十九、细节提高竞争力

二十、不同类型的客户及应对 二十一、一个问题的多种回答 二十二、销售黄金法则

二十三、如何让客户心动的八个瞬间 二十四、如何多层次解说产品卖点

二十五、如何从更高层面介绍产品知识 二十六、如何提高营业额

二十七、纵横驰骋之7种武器 二十八、客户进店后如何应对? 二十九、如何让店里更规范 三十、商品的介绍步骤 三十一、每日问题总结表 三十二、进货的基本准则

三十三、婴儿用品店如何补货

三十四、哪些产品是孩子，哪些产品是猪? 三十五、如何预留周转资金?

三十六、如何一句话引起客户兴趣 三十七、异想天开销售法

三十八、不一样，才能吸引人!

三十九、婴儿用品行业的引导消费重要性体现在哪里? 四十、婴儿用品店会有哪些问题? 四十一、游客与客户的区别? 四十二、懂行需要懂多少?

四十三、一个客户进店需要多少因素

四十四、婴儿用品行业利润到底是怎样产生的?

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四十五、婴儿用品店需学会做的八种试验 四十六、提高营业额的三十三种方式

第六章：经典促销方案

一、会员制促销

二、如何利用短信做客服

三、婴儿用品店必打的三大战 四、产品套餐销售

五、如何在小区做促销 六、婴儿用品形象代言人

第七章 可供参考的经营模式

一、 如何开童装店

第八章 他山之石，可以攻玉

一、福娃开业促销活动

二、福娃营业员自我总结表 三、福娃会员表样本 四、营业员手册

第九章 行业论坛

一、经典一句话评论 二、开店心得

三、婴儿用品开店论坛

第十章 失败案例

一、店面地点失败型 二、产品结构失败型 三、管理失败型

四、失败老板众生相

五、哪些店面是容易倒闭的店? 六、你被谁打败?

七、十种非转不可以的店面 八、婴儿用品店的误区

九、婴儿用品店常犯的十大错误 十、从失败走到成功

第十一章 迈向成功

一、婴儿用品业最经典的十句话 二、婴儿用品店升级版 三、预测让你走对路

第一章 新手上路

一、婴儿用品市场情况

婴儿用品行业是一个鲜花与陷阱并存，欢呼与叹息与共的行业!之所以说他是一个鲜花行业，是因为生活水平的提高，一胎制的普及，宝宝成了父母宝贝中的宝贝，特别舍得给宝宝花钱，甚至出现了爷爷、奶奶、外公、外婆、父母、亲人、朋友一大群人都围着宝宝一个转，也就是我们常说得“六拖一”现象；之所以说它是陷阱，是因为婴儿用品产品面

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广、消费面窄、竞争激烈、对营业员与店主要求高、需要有充分的资金、适合的面积、专业的营业员、优势的地址、灵活的促销等各个环节因素做支撑，才有可能把店做好，并且无惧竞争!

现在的婴儿用品市场，像极了07年的股市，总体很好，但亏钱的人大有人在，与股票不同的是婴儿用品市场至少在10年内还是大有可为，因为这个市场还处在一个高速发展的时期，对于一个开店的人来说，无所谓早介人还是迟介入，开得早不一定就是赚钱的，开得迟未必日落西山，不过有一点是可以肯定的：专业的，才有可能是长久的 ！ 二、行业所处阶段及其竞争特点

每一个行业的发展都会经过五个阶段：萌芽期、初长期、成长期、成熟期、衰败期。赚钱的定律是从成长期介入，成熟期退出。婴儿用品行业正从初长期进入成长期，外界对婴儿用品业的盲目追捧导致大量婴儿用品店应运而生，行业竞争进入春秋战国时期，群雄并起，鱼龙混杂，这是每个行业的发展规律，经过市场优胜劣汰筛选后，大浪淘沙，剩者为王，不规范的、竞争不强的将淘汰出局，剩下的，或后来再介入的就会开始进入稳定的成长阶段。

婴儿用品萌芽期靠产品和对手竞争；初长期是靠产品、价格和对手竞争；成长期是靠产品、价格、地理、专业知识、营销、细节和对手竞争，成熟期是靠产品、价格、地理、专业知识、营销、细节、服务和对手竞争!

不要以为产品全，价格低就有竞争优势了，现在许多商场的倒闭就是最好的例子，商场面积大，产品全、地点好，并且一样是促销不断，理论上应该是生意兴隆了，但我们知道，现实中商场倒闭的例子常有发生。面积、产品、地理这些是硬件，附加值、营销、服务这些是软件，软件才是核心竞争力，因为软件对手无法复制，而硬件对手是有可能比我们做的更好的。

婴儿用品是一个特殊的行业，购买的是妈妈，使用的是宝宝，是一个引导消费特别强的行业，要引导消费者消费，要让她服你，服你才会信你，要让她信你，首先是你要有足够的专业知识让她感觉到你比她懂，并且懂得多得多。 三、婴儿用品店会越来越多的N个理由

(1)社会舆论的引导——人们普遍认为，随着生活水平的提高和一胎制的普及，宝宝成了家里的小皇帝，一家人围着他花钱，市场前景广阔；

(2)利润高——人们都认为婴儿用品利润高(事实上是价格高，经销商利润并不高)； (3)赚女人和小孩子的钱——犹太人的这一千古经商名言已经深入人心；

(4)门槛低——婴儿用品店投资可多可少，门槛比较低，最适合下岗职工和钱不多的创业人士；

(5)大学生毕业后就业情况难——就业情况难，又想自己创业，婴儿用品业会成为不错的选择；

(6)加盟商引导——婴儿用品加盟商的广告吸引了大部分人的眼球；

(7)思维方式的局限——一般的人士想开店的基本上想到的是：礼品店、服装店、学生用品店、饰品店、婴儿用品店，但凡只会想到这些店的人开店前都会问别人哪个项目好，在这些项目中，婴儿用品店受推荐率最高；

(8)年轻妈妈的创业冲动——很多年轻妈妈因为自身购物的产品比较多，也觉得利润高，并且也有购物经验，很容易有自己开店的冲动；

(9)进货渠道的便利和产品信息的通畅——以前开婴儿用品店进货渠道很不方便，现在进货渠道多，了解产品信息的通路也多，增加了开婴儿用品店的概率；

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(10)形式的多样化导致介入的人多——婴儿用品店是形式最多样化的行业之一，可以开超市、专卖店、网站、同城配送、可以在商场开专柜，也可以进超市，形式的多样注定了介入的机遇。

四、婴儿用品店实话实说

实话一：婴儿用品虽然利润高，但是消费面太窄，所以并不像一般人想像中这么容易经营! 实话二：多数人会这样算怎么赚钱：一个婴儿一年要花2000元左右的钱，一个20万人口的县城一年的出生率按国家标准(1.6％)算有3200个，0-3岁都是客户群，那一年的婴儿用品市场空间就是：1920万，按10％的市场占有率算也有192万，30％的利润算也有将近70万!其实这只是一个完美的数字理论，现实中是不可能做到的!

实话三：任何一个加盟主都只是对加盟店起辅助作用，就好像在冬天，他只是围巾，你自己才是棉袄，假如你想靠围巾御寒，那你是要冻死的!

实话四：目前中国婴儿用品店中，那些小的店面很多都是赚很少或亏钱的! 实话五：婴儿用品是一个朝阳行业，但并不是一个黄金行业，开店前请三思!

实话六：理论上人们都觉得年轻父母都很舍得花钱，问题是很大一部分是可花可不花的，对于资金并不宽松的家庭，并不像你想的给孩子买东西价格再高眼睛都不眨一下，没这事! 实话七：婴儿用品店不容易做，但真的做起来后，确实很赚钱! 五、婴儿用品店下一个拐点

不管是婴儿用品超市，还是婴儿用品专卖店，从本质意义上看都是一种“守株待兔式”的经营方式，主要是以守为主。很少或几乎没有攻的成分，更多的是注重客户上门后应该怎么样对待，假如竞争不激烈，这种方式是可行的，一旦竞争激烈，客户选择余地多了，这种方式很容易陷入困境。

婴儿用品接下去的经营方式一定是以攻为主。比如时下开始兴起的目录册销售，这就是标准的以攻为主的经营方式，它把婴儿常用的品种制作成目录册(上面有价格、有详细介绍，等于是把店面制作成了书籍)，以免费的方式直接投递或通过医院赠送到准妈妈或年轻妈妈手上，客户挑选好产品后打一个购物电话，经销商很快就会送货上门，这样就把原来只有到店面后才能购物的情况颠覆掉了，客户可以在家里，可以叫很多参考伙伴，可以不受时间限制的完成成购物过程，又省力又舒服。但目录册有一个弱点，它是属于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，还有就是产品图片只是一个平面，缺少立体感，排版也很单一。随着个人电脑的普及和电子商务的盛行，网上购物的消费者一定会越来越多，网站销售有很多目录销售无法比拟的优点，一是网站上产品图片更清晰；二是内容更详细；三是产品更齐全；四是可以互动交流；五是可以在线购物，客户把自己想要的产品提交上去就可以了;六是产品随时可以更新，让客户了解到市场的最新行情；七是网上购物会成为一种时尚；八是它会改变你的消费理念，让你完全习惯网上购物。

从店面销售到网络销售这中间有一个断层，一是电脑普及的问题，二是网上购物理念接受快慢的问题，有效的弥补这个断层，最好的方式就是使用目录册销售，它是介于传统和网络之间的一种方式，所以，“门面加目录册网站”的方式将会是以后婴儿用品店最重要的一种销售方式。

网上购物是一种趋势，不是一种潮流，潮流很快会过去，趋势却终将不可逆转的到来，但纯网站销售给人感觉太虚了，客户缺少信任度，他害怕你说撤就撤，所以必须有一个实体的门面相结合，只不过在这种模式中，门面的象征意义大于现实意义。店面的位置不一定很好。

六、哪些人不适合开婴儿用品店?

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(1)依赖性特别强的人：不管你是加盟还是自己创业，你自己是永远的主流，别人帮你都只是支流。

(2)只是想试试看的人：90年代初期你抱着试试看想开店，成功概率很高，现在竞争这样激烈的情况下假如你只是试试看，假如能成功那是运气。所以提醒那些蠢蠢欲动想试试看开个婴儿用品店的人请小心，你的开店失败可能性非常高。

(3)资金有40％以上是借来的人：资金会给你带来压力，压力会让你无法从长远考虑。

(4)自己不参与经营，只是出钱找别人操作的人：除非你是开大型超市，请得是职业经理人，假如只是一个小店还是请别人来经营，成功的概率是很低的。

(5)从没有经商过的人：假如从没有经商经验，做婴儿用品店是很累的，因为婴儿用品品种太多，你要从众多产品中选择出适合的商品是要很有经验的，假如你没有经验，那你只能靠天赋，事实告诉我们，没几人个天生有天赋的。

(6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少证明你与人沟通能力不强，开店需要与客户沟通，与供应商沟通，与营业员沟通，假如你原本就不习惯与自己不喜欢的人沟通，想更改这种性格是很不容易的，而问题是：假如你没有很好的沟通能力，你是很难做零售服务业的。

(7)心很急的人：心急就容易出错．对于资金本身不多的业主，错三次以上就没什么戏了。 (8)很容易放弃的人：不管是开婴儿用品店还是做别的事情，容易放弃基本上成不了什么事，就算你再聪明也没用!

(9)理由很多的人：因为产品不全、因为资金不够、因为没人帮忙等等，假如你会经常无意识的说这些话，那千万别去经营婴儿用品。

(10)什么东西都觉得是别人好的人：感觉产品不如对手好；合作商也不如对手；地点也不如别人好；客户也不如别的店面客户好说话 。 这种人很容易对自己和身边的同事失去信心。 (11)想了很久都没动手的人：很多人都会说：我早就想开了，因为什么原因没有行动。假如你想开婴儿用品店已经有3个月以上了还没有开始，那不考虑了，一定不适合的。婴儿用品店是一个很需要行动力的行业。 七、婴儿用品行业延伸出的项目

市场的高调追捧使得婴儿用品行业延伸出了许多相关项目

(1)婴儿游泳馆：以健身为切人点，投资少，效益好，但正因为投资少，大家蜂拥而上，市场在很短时间内进入春秋战国时期!大多婴儿游泳馆工作人员都没有经过正规训练就匆匆上岗，使这行业充满了混乱!

（2）婴儿胎毛笔：就是把婴儿胎毛做成笔，这项目投资少，利润高，以技术为主要成份，可以单独操作，也可以作为婴儿用品店的一个附加项目!

(3)孕妇学校：在收入比较高的城市里，出现专业的孕妇学校。孕妇学校师资水平决定这个项目的成败!

(4)孕妇摄影：孕妇是女性一生最值得回忆的时期，也是最特别的时期。孕妇摄影于是应运而生，但这项目目前还只是在北京；上海、杭州等一些收入比较高的城市里运行!

(5)婴儿起名馆：现在的妈妈，基本上只有一个宝宝，给宝宝取一个有意义又吉利又符合五行的名字，就成了年轻父母们伤脑筋的事。因为牵涉到五行，所以就需要有专业懂行的人士了，于是市场上就出现了专业的婴儿取名馆。 八、开店一定要知道的九件事

(1)市场调查很烦，假如你不做市场调查以后会更麻烦。

(2)婴儿用品介入方式有好几种：开实体店；开网店、目录销售、网站式送货上门。

(3)价格是一把刀，知道怎么用，这把刀可以砍大树，假如你不懂得怎么用，那你只能割小

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草!许多新手开业前苦苦寻找低折扣，找来了却又用不起来！

(4)加盟主真正的意义是告诉你哪些是弯路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一个服务项目，假如你只盯着加盟主给你更低折扣，并且作为合作的前提，那加盟主只好和你玩价格游戏，问题是：作为新手，你知不知道游戏怎么玩?

(5)婴儿用品这个行业是要专业选手才能玩的一个行业！假如你不是，别轻易介入! (6)找到货源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是畅销的!不然你很容易压货!

(7)婴儿用品现在的口号是：专业才能生存!有五个专业，你先别想你能不能做得到，你先想是哪五个，假如是哪五个专业都不知道!别动手!

(8)假如你的开店方式是：找一个店面、找一个营业员、进一些货、然后坐在店里等客户上门，靠销售商品的差价赚点钱。可以告诉你，这种经营方式的店面是最先倒下的!

(9)婴儿用品行业已经到了靠资讯制胜的时代，你的产品信息、新品信息、促销信息、厂家信息、销售信息越丰富，胜出的可能就越大! 九、成功婴儿用品店相关条件所占比例表

(1)适合的店址(21分)——天时地利!开店首要的事情就是选一个适合的店址，这是前提条件，店址选对了，接下来的事情就能起到事半功倍的效果。

(2)不少于40平米的店面(10分)——婴儿用品店店面虽然可大可小，但40平方米是一个基数，太小了局限了新品的添加。

(3)齐全的品种(18分)---婴儿用品最大的特点就是产品种类多，产品齐全，能给客户提供“一站式”消费是成功的关键因素，假如产品不齐全，现在超市这么多，客户很容易流失。 (4)营业员精通产品知识和育婴知识(15分)——婴儿用品是一个靠引导消费的行业，年轻父母亲除了懂最基本的产品外，其实对育婴知识是很欠缺的，要想让客户产生忠诚度，唯一的方法就是给客户提供对她实用的产品附加值。婴儿用品行业里有一句话：一个优秀的营业员就是一个合格的育婴员!对婴儿用品知识只是懂行是远远不够的，我们一定要做到精通，因为人家服你才会信你!

(5)善于处理滞销产品(6分)——任何零售店都会有积压产品出现，假如自己学不会处理产品，总部让你退更多都没用，因为就让你全退你还是不赚钱。

(6)及时补货(6分)——相同产品假如有两次以上没有到货，客户就没有耐心再等。并且会产生你这里生意不好，补货不及时的心理，而不是我们想的生意好的没有货。 (7)准确的市场定位(4分) ——准确的市场定位能让你的产品被大多数人接受。 (8)及时换季(5分)——理论上大家都知道及时季节换货很重要，但现实中就是有众多的婴儿用品店都是等到客户催问了才上季节产品，失去了很多先机。

(9)合理的价格(6分)——价格是零售店的—个因素，但对于婴儿用品店来讲，这个因素并不是最重要的，对于价格，我们只要做到合理就可以，并不是靠价格低来取胜，因为他并不是电器类的耐用品。

(10)不断的促销(5分)——如今的商场没有特别吸引人的促销，促销不一定有很好的效果，但不做促销一定会很不好。就如同我们很讨厌看广告，但真正想买商品我们还是选那些广告做得多的。

(11)完善的客户服务体制：(4分)——所有开店的都知道做零售业服务很重要，只是很多人不知道完善的服务应该怎么做罢了。而服务只有成体系时才有可能产生效果。 十、开婴儿用品店难在哪里?

(1)房租高：婴儿用品店消费面本来就窄，假如地点不好光靠促销手段生意很难有起色，而地段好的店面房租又居高不下。

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解决的办法：淡化店面的重要性，开展目录册、网站销售等送货上门形式，让店面只是起着展示作用，这样的话，店面地址再偏就一点也没事。

(2)竞争环境恶劣：中国人是跟风情况最严重的，一看你生意好．立刻在你前面后面左面右面的开起来，有竞争不是坏事，问题是彼此只会搞价格战，弄得利润越来越低，只会贬低对手，攻击对手，让消费者相信谁都不是，对整个行业都充满戒心。

解决方法：给产品更多的附加值，给客户更多实用的育婴知识，以诚待人，以专业知识为导向，让客户信服你，然后产生忠诚度。 十一、开婴儿用品店最重要的六个环节

任何的行业都有他自己的游戏规则，懂，并且能运用才能成功，只是懂规则，假如做不到，一样徒劳；假如连规则都不懂，那就一定非倒闭不可!最终结果一定是：本店转让!

规则一：地点要好!婴儿用品行业很特殊，因为她的消费面很窄．只有孕妇和年轻妈妈才是主流消费者，行业本身消费者少，假如再加上地点不好，一整天都不会有多少客户进店，做零售行业就是做人气，人气不旺，想做促销都没什么效果，所以，婴儿用品店的地址选择至关重要!有—个选择的标准，假如客户闲逛都逛不到的地点，就要非常小心选择了!

规则二：产品要适销!这是开店的根本！相同的进货渠道，相同的市场，有的人能成，有的人失败，产品是一个关键，婴儿用品是个消费面比较窄的行业，假如产品无法适合大部分消费者，一定会经营的非常累!问题是：什么样的产品才是适合大部分消费者的?很多人都认为便宜一点就是适合大部分的，不是这么回事!产品适销包括了这些因素：(安全、价格、质量、颜色、款式、消费习惯)这些因素都会因为当地的经济收入不同而改变，没有一成不变的适销产品，南方畅销的，在北方可能就是积压货，所以很多人都常觉得困惑，市场上好像都是这些品牌，怎么去创新？怎么去产生优势？检测自己的产品是不是适销的方法很简单：找几个朋友问一下她们对自己店里的感觉，假如是：产品看着很多，但真正想买的却无从下手，那就是出了问题了。

规则三：营业员要绝对的精通！婴儿用品行业的营业员比任何一个行业的营业员都重要。一个营业员一定要具备这些因素：亲和力好、表达清晰、精通产品知识、具备相当程度的销售知识、掌握非常丰富的育婴知识、初步掌握营养知识！假如无法做到这些，这个营养员就不是一个合格的营业员，或许会有很多理由会让你觉得找这样的营业员是很难的，问题是：这就是婴儿用品店的游戏规则！你唯一要做的就是，不管你以前的营业员什么样子，但一定要让她变成你想要的样子。

规则四：补货要及时！婴儿用品品种多，前期进货时都是：量少品种多！很容易出现断货，补货及时是留住客户的关键，问题是：补货是很零碎的，补货基本上就成了开店后最头痛的问题！因为有些忠诚的客户，本来一直来你的店里消费的，假如因为你某个产品断货，被迫去对手的店里，一旦对手的产品价格、服务、产品线、专业知识等系列因素都不会比你差，那这个客户很有可能就成对手的客户，对手多一个客户，你就少一个，一来一去就是两个，开店的消费圈本来就少，很容易失去客户群！

规则五：客人要留得住！很多客户第一次来是偶然的，并没有多少忠诚度，一旦竞争对手出现，很容易出现客户流失！看一个店有没有潜力，不是看他开始生意有多好，而是看他能留住多少客人！

规则六：有能力增加客户！客户留得住是一方面，另一方面我们还要做到除正常渠道外，我们还有能力增加客户！

客源有了、产品适销、引导到位、补货及时、客户能留住、有能力开拓新客源，最终才有可能发生一个情况：资金快速周转！这是一个生存的循环，任何一个环节出错都会导

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致循环紊乱，就好像我们人体一样，一定会出乱子。

竞争不是比规模谁比谁大，店面谁比谁开得早，竞争的核心就是：相同的进货资金，谁比谁周转得快，周期越短，就越有竞争力、越有生命力。资金快速周转时，奇迹就会发生！就好像石头，在快速前进的水面上居然不会下沉！

十二、低价竞争这条路有多少可行？

许多店主都反复强调低价竞争，我们来分析一下，低价竞争这条路上到底有多少可行性！

(1)从供应商那里争取低价格有多少可能？

A、现在批发市场和加盟机构供应价其实很接近，因为价格很透明！一般相差2％左右，想要找到产品又全、价格又低、补货又及时、又没有补货要求的供应商是比较困难的！

B、按100平米店面算，需要进洗护用品、日用品、纸品、内衣、外出服、床上用品、季节用品、每个类别至少有2－3个品种，按每平米700元进货比例算，一共7万元进货，一个品牌3000元都平均不到，假如面积只有50平米，一个品种1500元进货都平均不到，不管是自己进货还是加盟，都很难让供应商再给你让更多的利。

C、供应商需要有合理的利润，没有利润的商品，不可能积极给你供货！ (2)价格在销售中的重要程度

A、低价就能产生竞争的产品一是纸尿裤，二是食品。除尿裤外，别的产品都是可以通过增加产品附加值来销售的。

B、婴儿用品品种太多，任何一个店面都无法做到所有商品都有优势，局部优势是现实的。

C、一个产品的销售有六个因素：1、客户有机会进到你的店；2、你的产品是她需要的产品；3、相信你的产品是保质保量；4、客户能认同你的营业员，假如你的营业员让她看不顺眼或说得太多让她烦，她可能会去对手的店；5、需要有营业员的专业介绍，让她感觉你的产品值这些钱。6、价格需要适中。

所以，价格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。 (3)问问自己：

A、我们也是客户，日常生活中你买的商品是不是全是最便宜的？假如不是，那为什么你会去买不是最低价格的商品？正确的回复是：在达成交易过程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人缘、产品质量、消费氛围、产品适合程度、产品实用程度、等等，价格只是选择一个因素，假如低价就能成交，那这行业比谁钱多就可以。

B、婴儿用品行业是以人为本，不是以钱为本!这就是到现在为止为什么还没有金融财团介入到婴儿用品零售行业的缘故!不是钱多，价格低就能成功的! (4)对于价格的正确态度：

A、价格要适中，局部有优势 B、产品的畅销度比低价格更重要，举例：AB两家店，面积一样、单月费用都是5000元，两家店前期进货都是2万元，假如A店销售完这些产品需要1个月时间，以30％毛利润算，共计6000元；他的利润是1000元；假如B店商品销售程度好，15天可以销售完2万元商品，一个月可销售4万元，以30％毛利算，共计1．2万，除去5000元费用，还有7000元。因为店面房租是—样的，工商费用也一样，员工工资基本相同，但产品畅销程度不一样，就直接影响到资金周转速度，产生的利润也天差地别!再回头算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是节省下来1000元，那他实际利润是2000元，B店的三分之一都不到!从下个月开始，B店可以两倍A店的产品增加!以此类推!

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C、新手以后需要学会问的问题是：1、你的价格合理不?而不是你的价格是不是最低?2、给你的商品是不是最畅销的?!这才是最主要的!给你配一堆不是很畅销的商品，折扣低点又如何!还有，再低还能低多少，下降3％已经是很大降幅了!

十三、开婴儿用品店的六种方式 (1)旗舰型(上全所有品种)；

要求：营业面积不少于800平米；首期进货不少50万元，备用资金不少于15万；有雄厚的资金后盾；丰富的人脉资源；熟悉婴儿用品市场；有成功的经商经验；专业的店面形象；杰出的管理水平；系统的宣传推广；

婴儿用品市场到最后一定是旗舰店纵横驰骋的市场，旗舰店的做法是让自己一开始就成参天大树，以实力和规模说话，但婴儿用品店旗舰不是有钱就可以开，因为这并不仅仅只是一个比钱多的行业!

(2) 超市型(大部分品种都做)：

要求：营业面积不低于120平方米以上；首期进货资金不低于8万元人民币!备用资金不低于5万元；地理位置优越；有成功经商经验；人脉资源丰富；专业从事婴儿用品；有经商经验或禀赋；营业员经过专业培训；专业店面形象设计；有良好广告投入心态；心态理智，能冷静分析对手和自己的优劣势，并能制定出相应的策略；有自信和有能力做到当地婴儿用品业第一名；超市型风险比较高，投资不少，但做成功后当地很少有竞争对手能超越，适合能全力以赴把婴儿用品作为事业追求的创业者选择。

(3)普通型：(做一部分婴儿用品，以其中几系列为核心，别的产品附带经营) 要求：营业面积不低于50平方米；首期进货资金不低于4万，备用资金不少于2万元人民币；地理位置在医院对面或边上；业主必须亲自守店；进货渠道畅通，能及时补货；

(4)专业型：(只做一个类别)

要求：营业面积不低于30平米；首期进货不低于3万元，备用资金不低于1万元；地理位置中上：业主亲自经营；经过专业知识培训；补货方便；

专业型要有长期经营的准备，只做少数几个品种产品，但把这产品做精、做透、让专业产生优势，即使有竞争对手出现，因为专业优势也不怕会出现客户分流情况!适合资金不多，但想从事婴儿用品的创业者选择!

(5)合作型：(进当地人气旺的超市或商场，商场以提成或租金的形式分成) 要求：选择的超市一定要是人气旺的超市；首期进货资金不少于20000元；

合作型最适合下岗工人或上班族创业者选择，一是因为它投资少，二是因为可进可退，生意真的不好可以全身而退，生意不错可以考虑自己开一个专卖店，不需用考虑装修，不需用考虑人脉，只要选对好的产品。 十四、如何选择店址？

每个地方的店面位置可以分为A、B、C三种。A类属于闹市，客流量最大，价格也最高。婴儿用品店不一定要在A类，但C类绝不适合。比较理想的店面是在B类街道，最为理想的是在医院旁边或对面，在县城里有这样的情况，有些妇幼院比较偏僻，生意也不好，我们选择的话是选择出生率最高的医院。

一步差三市，有些地方相差一点点就相差很多，拐弯的地方要小心选!店面最好选择靠左边的，人们习惯靠左走，要横过街道的店面也要小心，因为车辆来往不安全，孕妇或抱着宝宝的妈咪都不方便，门口离地面高不少的店面也要小心，虽然只是—两个台阶，除非是一定要购物的客户，随机的客户就是不愿上去，因为人潜意识里是个懒人。

经常出租的店面一定要小心选，只有生意不好才会出租，一个人转租或许是个人因素，

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经常出租那一定是地理位置的因素，许多人有一种侥幸心理，总以为是别人能力不好才会生意不好，自己去做一定没问题。不是这样的，假如地点不好，你只能是事倍功半，会很累。

天时地利，其实在很大程度上，你选择的店面就已经决定了你的成败。

太矮店面也要小心，会让客户感觉比较压抑，不愿在店里久留。上下层的店面除非面积每层都在40平米以上，不然也要小心，没几个孕妇愿意爬上爬下的。

第二章 营业员的招聘与相关事项

一、什么样的营业员最适合?

婴儿用品是一个属于引导消费的行业，它对营业员的要求比较高，营业员要有足够的懂行，不仅懂产品知识，还要懂育婴知识，业界有一句话：一个成功的导购员就是一个合格的育婴师!营业员的优秀与否直接关系到营业额，对于小店而言，营业员直接关系到成败！以下是招工的相关原则：

(1)不培养原则：我们要找那种直接就能上手的员工，千万别抱着招来慢慢培养的心理，因为这会浪费掉很多客户，据我们多年的经验，营业员除非本身很有潜力，不然是非常难培养的，俗话说“百炼成钢”假如是一块木头，怎么炼也不可能成钢，就算是块好铁，在百炼的过程中其实已经流失了大量客户，小店是经不起客户流失的!

(2)宁缺毋滥：中国人做事喜欢将就，开业前大部分时间都用在进货等一系事情中营业员都是快开业才动手招聘，开业时间逼近时，就会将就着用营业员，其实这是致命的，宁可产品滥，也不能让营业员滥!

(3)亲和力比经验更重要：中国人购物是很感性的．她要先看你顺眼，假如看你不顺眼，宁可去别的地方买更贵的，也不来你这里，所以对于营业员而言，亲和力比一切都重要!

(4)当妈妈并没有多大优势：很多店主都觉得应该招一个当妈妈的，有经验，其实现在的妈妈并没多少育婴经验，也没多少产品知识，只是相对会让客户放心一点罢了，招营业员时，不一定非要是年轻妈妈!

(5)没开店，先找人：开旗舰店，可以先开店，后招人，开小店，需要先找人，后开店，把招营业员放到一个更重要的位置!

二、营业员必备因素

(1)亲和力：婴儿用品店营业员的第一要素就是要有亲和力，要让客户觉得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推销商品

(2)丰富的产品知识：婴儿用品是一个引导消费的行业，除日常用品外，许多的商品都要求营业员有丰富的产品知识，能为客户科学的指导消费，让消费者真切的感觉到产品的附加值!

(3)爱心：爱心不是装出来，真正有爱心的营业员会在无意之间把爱心体现出来，有时感动消费者的往往是一个细节。

(4)影响力；影响力越强，在销售产品时就越主动。 (5)总结能力：总结是为了让以后做得更好。

(6)学习能力：现在任何—个行业都会有激烈的竞争，不具备学习能力的营业员，迟早都是要被淘汰的。

(7)责任心：假如营业员只有靠岸感，没有归属感，就永远不可能把销售做好!

(8)分析能力：任何店面都会不同程度存在问题，重要的是你要有分析能力，能清楚问题的真正原因，许多店面生意不好就是因为不清楚真正问题出在哪里，假如真的能找到问题就一定能找到解决问题的方法。

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三、店面的人员分配

50平米以下的店面，没有明确的营业员分配，基本身兼数职，营业面积达到100平米以上的，需要收银人员一个．营业员两个；每增加50平米，增加一个营业员!

营业员有两种上班方式，一是从早到晚只有一班，另外是分班，假如是—班制，应该是迟上班迟下班，早上9：30开始，到晚上9点下班!假如是两个员工，可以错开上班时间，第一个是9：30来，另一个可以是10：30来，下班时间也是一样!各地气候不一样，店主可以根据情况，查看一下店里什么时间段消费是高峰，然后尽可能地把营业员集中到这个时间段。

四、如何调动营业员的积极性?

员工的积极性与三件事有关：一是提成；二是奖金；三是成就感；夫妻店除外，假如经常请人经营的店面，尽可能的实行提成加奖金的方式。

以一个100平米的店面为例：

一个月4万元为基本销售量，超出部分实行奖励，每超出1000元，提成10元，以此类推!因为有些婴儿用品是没有利润的，店主需要制定一个不参与提成品牌的明细单!以供营业员查看!这是提成部分，另外是奖金部分，奖金和营业员的犯错误率、有效建议、执行力相挂钩!最后就是成就感，营业员其实真正怕的不是有事做，就怕一天到晚没事可做，整天忙着，时间就过得快，并不觉得累!忙就表示不断的成交，成交的过程是很让人喜悦的过程，特别是犹豫不决的客户最终成交，让营业员营销能力不断提升，也是调动营业员积极性的有效方法!

五、如何培训一个优秀的店长？

就算是一个夫妻店，也应该有个店长!不然就会出现分工不合理，出了问题不知道应该由谁负责的情况！店长在店面里有着举足轻重的作用，有店长在，那这里的员工就是一个团队，假如没有店长，那只是一些员工凑在一起罢了。

店长有两种：—种是传统管理书籍上要求的那种(专业知识比员工高、懂激励、懂分工、沟通能力强、处理事情能力好、懂得协调、懂得传授)。假如有这种水平，那她可以去外企了，这样的店长，现实中是很难找到的。我们要谈的是现实中的店长!

(1)要学会骂人：员工有时是很奇怪，好声好气的不—定会有效果，先骂一顿，骂完后再沟通，这样反而效果会更好。店长的第一要素就是要有骂人的魄力，骂人的水平，骂人的技术，而不是骂：你这笨蛋、你这活宝之类三岁宝宝都会骂的话!

(2)比别人学得快：店长不—定要比别人懂得多，但她要比别人学得快，一天快一点，一个月下来就已经是两个层次的人员了。学得快比原来懂更重要．因为现实中没有几个人是懂婴儿用品的。

(3)绝不拖拉：事实中有些问题并不是问题，店长不一定要有解决事情的能力，但她要有绝不拖拉的作风，让所有事情能在最短时间内解决掉，因为解决事情的效率比解决事情的能力更重要。

(4)知道问题出在哪里，并能动手去解决它：这是最不容易学到的能力，也是店长最重要的素质，老板要的不是能发现问题的店长，而是要那种发现问题并能解决问题的店长。

(5)会说不：敢于向老板说不!(不然老板发现不了问题)敢于向供应商说不!(有时说不，不是失去而是获得)敢于向客户的无限要求说不!(应该说不的客户大有人在，客户不会是上帝，上帝也会耍赖!)

我们可以罗列更多的店长要具备的素质，之所以只列这一些，是因为店长能做到这五点就已经了阿弥陀佛了!现实点!另外提醒老板，别指望慢慢培训一个员工，让她成为一个店

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长，我们要做得是：直接寻找有这种潜力的人来当店长，千万别在一个原本没有这个秉性的员工身上浪费时间来培养她成为店长，希望老板们明白一个道理：能改的就不叫性格!这些性格是培养不来的!

第三章 店面装修与产品陈列

一、装修费用预算 门头装修：

喷绘：10元-30元一个平方米，包括设计和制作；

铁架费用：有些门头是贴在墙壁上，有些门头是凸出来的，里面要有一个铁架支撑，铁架的费用—般是70元一个平方米；

PVC字：厚lcm、每厘米1．00元； 铜字：每厘米1．20元；

水晶字：厚度为一厘米的水晶字每一个厘米费用为：1.8元-2.5元； 铝塑板：每平方米200元；

一般是制作方式有：铝塑外加水晶字、铝塑板外加铜宇、铝塑板外加PVC。 货架：

中导：800元左右(每个)； 高柜：1000元左右(每个)； 收银台：每个800元-1000元；

货架连同门头的装修费用一般是在：350元-500元每平方米左右。 二、店面装修需要注意事项 货架的种类及尺寸

层式壁架：摆在墙边上的，高是210cm，长是120cm-130cm，货架底部有储物柜部分，宽是40cm，没有储物柜部分25cm，货架层与层之间应该可以随时调动，不然有些产品摆放受限制；

中间货架：高120cm、宽45cm、长130cm层与层之间可以固定，距离是30cm左右； 槽板式货架：也是摆在四周，但中间是槽板，是用来挂产品的；

精品展示架：高210cm、长120-130cm、宽45cm，货架格子是固定式的，不可以活动，主要用来摆放一些高档商品，顶上一定要有射灯；

促销货架：高100cm、宽80cm、长100cm，主要用来摆放促销品；

衣服货架：高210cm、宽30cm、长120cm，用来展示衣服，货架中间是铁支条，可以随时上下调整，中间以玻璃为层板，顶上设置射灯或小型日光灯； 三、店面装修辅助品大全

(1)卡通娃娃：用来展示内衣和外套； (2)宝宝模特：在橱窗里用； (3)POP：用来悬挂在天花板上；

(4)鲜花：摆在货架上用来增加新鲜因素；

(5)水果：用水果盆装一些时令水果，摆在货架上，以供客户随时享用，客户不一定会吃，但能让客户感觉到细心和尊敬；

(6)X展架：在门口展示我们主销产品；

(7)摇摇马：摆在门口用来吸引客户和产生利润； (8)宝宝体重秤：用来给宝宝称体重；

(9)宝宝身高体重参照表：贴在比较显眼的地方；

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(10)卡通喷绘：最好以桔色系为主，制作一些招贴画，在店里空余的地方围贴起来，增加经营氛围；

(11)DVD：假如条件许可，就在店里悬挂一台DVD，播放相关的宝宝碟片，用以营造经营气氛；

(12)导购牌：在门口进来处做一块导购牌；

(13)促销车：这是店里非用不可的，最好有两张以上； (14)海报；

(15)知识园地：任何空余的地方都可以开辟；

(16)植物：只要不影响客户走动，在店里尽可能的摆上两盆小型植物，一是净化空气，二是增加新鲜因素；

(17)产品知识卡:制作一些特别实用的产品知识卡和育婴知识卡，赠送给客户； (18)资料架：用木头制作一个资料架，让客户随时都能阅读相关资料；

(19)宝宝休息凳：让小宝宝累了休息，这样妈妈才有可能在的店里好好看，只有让客户留在店里，才有可能产生交易；

(20)饮水机。

四、店面的颜色选择

婴儿用品店的颜色的选择颜色有两部分：一是店面的颜色，二是货架的颜色。 店面：

2000年使用的颜色是红色，追求店面显眼，容易吸引目光，红色代表热情活力，包涵宝宝健康活泼的理念，与婴儿用品的主题吻合。

2003年使用桔黄色或橙色为主，温馨柔和，给人感觉比较温和亲切。

2005年店面颜色开始以蓝色或嫩绿色为主，开始走向环保，健康为主题的色调，这些颜色乍一看并不显眼，但有内涵，耐看，不会轻易被淘汰。

因为宝宝店越来越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面颜色受个性化的影响，会进入一个多彩的年代。

货架：

货架颜色相对变化会少一些，以前为桔黄为主，后来发展成为白底绿面或白底蓝面为主。

虽然选择颜色是根据店主的喜好，但颜色是给客户看，选择一种前沿的颜色，最起码不会让客户觉得你落伍!

五、如何让店面令人过目不忘-

一个富有特色的店面会让客户留下深刻的印象，很容易让她一想起婴儿用品就会先想到你的店面。所以，店面富有特色是让客户常想起你的重要因素之一。

(1)店面外部

A、门牌简洁温馨：许多人总觉得花了这么多钱做了一个招牌，能多写一点就尽量多写点，一般客户看门牌的时间是3秒钟，这三秒钟假如无法让她记住主题，或无法产生特别的感觉，那这个门牌只能算是一个标志罢了，我们要让门牌成为一个吸引人的广告牌，而不是一个标志牌。让门牌成为广告一是字要少；二是主题明确；三是颜色要时尚；四是店标、字体、主题、颜色要搭配合理。

B、店门口热闹异常：不管你店面面积有多大，店面门口一定要尽可能的摆上摇摇马、X展架、促销广告、体重称，假如条件许可，最好有橱窗、卡通等。

(2)门牌是店外的感觉，而里面才是重点，因为客户在里面呆得时间长。

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C、店面要明亮；光线关乎心情．没人愿意在一个光线昏暗的场所呆太久

D、不能给人感觉拥挤：没有任何人喜欢拥挤(小偷除外)，孕妇和抱小孩的妈妈更是害怕挤。

E、空气要畅通：空气看不到，但能感觉到，孕妇感觉特别明显

F、要有收银台：并且上面一定要有退换货制度：因为客户一定会看看你写了些什么，很少有店面写退换货制度的，你这样做一是专业，二是特别，特别的东西客户才能印象深刻。

G、音乐能给店面带来生气

H、导购板：做一块120cm高的铝合金斜面架子，打印一张产品分布图，用玻璃嵌在里面，这是很让人记忆深刻的事情，因为只有卖汽车的才会做这样的导购板。

I、促销宣传单：促销活动要么别做，要做就要大部分产品都上，一个两个孤零零的促销广告是没什么效果的，尽可能的在店里悬挂促销单，产品推荐、换季降阶、积分活动之类的。

J、卡通墙纸：在墙的空白处全贴上卡通墙纸，形成强烈的宝宝产品氛围!

K、促销车：婴儿用品店本来就是一个消费面很窄的行业，人气是关键，店里一定要有两到三辆花车，然后把当季的产品扔进去，喜欢买促销车里的产品是普通消费者固有的习性，假如这都不懂得用，真是浪费了。

L、提示牌：提示哪里是卫生间，哪里有饮水机，提示接下去几天天气情况会怎么样，提示如何保健等等。一般的店只会提示那里有产品，产品以外的就没人管了，我们努力做到只提示别的，就是不提示产品怎么样怎么样。

假如店里能做到这一些，那这个店给客户的感觉是：很有生气!零售行业就是做生气，有生气就一定会有人气，而人是从众的。其实做到这些只是做了应该做的，问题是很多店面连应该做的都没做到，我们假如做到了，就一定能让客户过目不忘，不管她是不是忘记你店里的哪一点，有一点能让她不忘就可以! 六、如何设计漂亮的橱窗

一些参与人数多的演出，为了让观众能更好的领略演出风采，往往会选一些表现优秀的选手作为领演者，橱窗在婴儿用品店里的作用就如同这些领演者一样，它能让消费者更充分了解店面的品味；能在第一时间吸引客户注意，能在最短的时间内向消费者展示出最核心的产品，店内的产品只要摆放合理就行，但橱窗的产品展示则要有艺术水准，其中就包括主题、风格、颜色、灯光、造型、美感、想像、诉求点、个性、层次、协调，一个好的橱窗展示，就是一个精彩的艺术呈现。

橱窗尺寸：正常情况下，橱窗的高度应该是2米左右，再低一点没事，但再高就不好看了，宽度在1米5左右，深度50cm—80cm。 橱窗类型：

(1)主题式：以一个主题为核心组织不同的款式商品进行陈列，向顾客传递一个主题，例如“温暖冬季披风展示”主题。

(2)季节式：把接下来将会最畅销的商品进行展示，要注意的是：该产品还没有进入销售旺季时就应该开始展示，这样才能起到展示和广告的双重效果!

(3)DIY式：相同的产品，但不—样的搭配就会产生不—样的效果，橱窗设计者应该根据婴儿用品的特点，把商品创新搭配：如：动感周岁宝宝，把周岁宝宝应该用的产品精选后进行搭配展示!

橱窗设计5要素：

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(1)创意要新鲜：橱窗的产品展示第一要素就是要能吸引眼球，假如这点都无法做到，那橱窗就没有多大意义了，而吸引眼球的首要条件就是展示要富有创意!

(2)诉求点要清晰：这决定了消费者对你的第一感觉，假如你想展示外套，结果消费者记住了围巾，那就是搭配喧宾夺主了。

(3)产品要简约：橱窗商品讲究少而精，特别忌讳复杂，因为产品越多就越不容易驾驭。 (4)更新要及时：这样才能有新鲜感。

(5)大部分人觉得好看：假如你的设计只能让极少数人看懂，那再好的设计都无济于事，因为我们的目的是销售，不是艺术收藏，需要慢慢看懂的也不行，没几个消费者有耐心，让人能看懂，这也不行，我们的目的就是让大部分消费者都感觉好看。因为“好看”是基本的欣赏层次，不知道你为什么好看、但是能看出来“好看”，这是橱窗展示最主要的! 七、如何设计一个有吸引力的店门口

店门口的摆设和门面招牌一样的重要，它是吸引新客户的有效方法之一!

摇摇乐：摇摇乐几乎对所有的宝宝都有很强的吸引力，在门口摆两台摇摇乐，一是可以让来玩摇摇乐的客户进店面购买商品；二是制造热闹气氛，吸引客户；三是可以让客户在店里的时间更长久，增加购买概率；四是增加营业额，一台摇摇乐进价在800元左右，一般情况一个月时间就可以回本，接下来的大部分都是纯利润了；五是假如有些宝宝哭闹了，妈妈们会习惯性的把他们带来玩摇摇乐。(有些地方是可以租用的，和厂家五五分成) X展架：心理学家告诉我们，一个产品连续四次被客户看到就会进入他的潜意识里了，店里的产品比较多，主题不明显，不容易让客户产生深刻印象。面店门口客户不管是路过，进出都有可能看到，是最好的广告受众点，所以我们一定要把X展架摆到门口去。

促销车：促销品是零售店永远的主题，因为永远都会有一批对促销品盛兴趣的客户。

地毯：铺地毯是一个温馨的细节，天晴时客户感觉不明显但下雨天时，你的门口有一块地毯．可以让客户来时擦擦脚，去时以防滑倒．无意中这就能体现出我们为客户着想的—些细节，客户有些时候不一定能记起你的店里的产品，但可能会记起你店门口的一块小地毯。

八、产品如何陈列 (1)陈列的原则：

A、二指原则：陈列的商品与上面的层板之间的间隔距离为二指，以使商品丰满； B、一价一签原则：一种商品对应一个价签，且标签放置在商品的左下角； C、正面陈列原则：商品的正面面向顾客陈列，前排商品与货架边沿一线平齐； D、黄金区域陈列原则：黄金陈列区域：手和眼之间的陈列位，根据商品的销售和利润，合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品和排面；

E、相关联原则：功能相关联的商品陈列在临近区域：

F、遵循价格带原则：同一类别商品陈列时按照商品的价格带由低到高陈列，便于顾客选购；

G、先进先出原则：先到货商品陈列在前方的排面区域先行销售。 (2)陈列的方法：

A、垂直陈列法——将商品垂直按纵向摆放在排面上。 优点：

1．可让顾客一目了然，看清楚可比较，而横向排列，要来回走几遍，还无清晰印象，因为人的视线上下移动比平行移动清晰；

2．有利于同类商品进行价格对比；

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3．可让不同类商品均可享受“黄金段位”；

B、主题陈列法：配合节日、有主题的促销活动所作的陈列。

优点：将许多商品按一个明确主题集中陈列，以提醒顾客产生联想，提高销量。如：“6·1” 儿童节以儿童商品为主题作促销，集中陈列商品有服装、 鞋帽等。此法主要用花车、堆头等设备突出商品，外加醒目、独特的广告宣传，以吸引顾客。

C、相关联陈列法：将相关联、互补性的商品陈列在一起。如：纸尿裤和尿垫等，运用此陈列方法要注意商品要有很强的互补性、关联性、连带性。

D、综合配套陈列法：将商品组合起来，设计成一个整体形式陈列出来。

E、比较陈列法：将商品通过不同数量组合在一起，整体销售，以提高销量。如： 三包尿裤捆绑一起卖。运用此陈列法注意要先算好商品的组合价，做到既促销又保证利润。 (3)注意事项：

A、端架、堆头陈列商品数量不能超过两个，且是同类商品；

B、堆头陈列时，要利用垫板等道具将靠近中央部位的商品一层层垫高，使商品从外往内呈阶梯状排列，有层次感；

C、端架、堆头陈列商品要有量感； D、要有醒目、吸引人的POP标识；

E、作陈列时应注意黄金段位陈列畅销、高毛利或主导商品； F、应注意商品色彩搭配； G、商品应按类别陈列；

H、同类商品应按价格带从左到右、从低到高陈列；

I、陈列应重点关注黄金位置。依陈列的高度可将货架分为五段：中断为手最容易拿到的高度，男性为70cm—160cm，女性为60一150cm。此高度即为“黄金位置”，—般陈列主力商品或有意推广的商品、畅销商品、高毛利商品；次上下端为手可以拿到的位置，次上端男性为160cm一180cm，女性为150cm一170cm，次下端男性为40cm一70cm，女性为30cm一60cm，一般陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到，所以次下端比次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度，上端男性为180cm以上，女性为170cm以上，下端男性为40cm以下，女性为30cm以下，陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列，陈列重点关注黄金位置，利用好黄金段位可以提高排面效用；

J、陈列必须符合商品分类的原则；

K、任一种商品在货架上都只有一个陈列区域； L、陈列须遵循先进先出原则；

M、陈列必须保证商品安全及对他人的人身安全； N、陈列要有正确的价格标志，位置正确； O、不得陈列有超过保质期的商品；

P、不得陈列有任何包装破损或配件缺少、品质损坏的商品； Q、陈列应是满货架，商品数量充足(如缺货，作前置陈列)；

R、陈列商品应保持干净、整齐，位置正确

S、商品的陈列按重量从上往下由轻到重，重的放下面，轻的放上面。

第四章 产品专业知识

一、奶嘴奶瓶类专业知识

母乳实感奶嘴：母乳实感再现了同真实乳头最相似的形态，体现了同吸吮母乳时一样

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的平缓和节奏。

防舌苔奶嘴：采用新型凹槽圆周设计，充分满足宝宝弹性需求，瓶口螺纹采用四点易开合设计；

慢流量（0—3个月适用)； 中流量（4—8个月)；

快流量(8个月以上，适合喂果汁之类)；

圆孔小号（S号)：适合于尚不能控制奶量的新生儿；

圆孔中号(M号)：适合于2-3个月、用S号吸奶费时太长的宝宝。用此奶嘴吸奶和吸妈妈乳房所吸出的奶量及所做的吸吮运动的次数非常接近；

圆孔大号(L号)：适合于用以上两种奶嘴喂奶时间太长，但量不足、体重轻的宝宝； Y字型孔：适合于可以自我控制吸奶量，边喝边玩的宝宝使用；

十字型孔：适合于吸饮果汁、米粉或其他粗颗粒饮品，也可以用来吃奶。

奶嘴的材料与特点

奶嘴分为橡胶和硅胶两大类，它们各有不同的特点，以满足不同的需要。

(1)橡胶奶嘴：天然材料，柔软而有弹性，耐热温度为105℃易于传导奶嘴中液体的温度，但是这种材料使用一段时间后，会因吸潮而扩张变形。

(2)硅胶奶嘴：不易变形，易于清洗，手感好，不易受潮，没有橡胶的异味，抗热抗腐蚀，耐热温度为160℃，但它不易传热。

(3)硅胶名词解释：硅胶是一种高活性吸附材料，属非晶态物质。主要成分是二氧化硅，化学性质稳定、无毒、不溶于水和任何溶剂，除强碱、氢氟酸外不与任何物质发生反应。硅胶的化学成份和物理结构，决定了它具有许多其他同类材料难以取代的特点：吸附性能高、热稳定性好、化学性质稳定、有较高的机械强度等，被广泛运用于婴儿奶嘴制造领域!

好品质奶嘴的特点：

婴儿有一个口腔敏感期，对奶嘴的要求特别高，其中涉及到仿真度、软硬程度、气味等环节!

(1)外观近似母亲奶头。 (2)无气味。

(3)软硬适中质地柔软。

(4)耐高温，至少是耐120度高温，不易变形，以便于消毒!

(5)奶嘴长度及奶嘴口径符合宝宝月龄需求，太长了宝宝容易呕吐！ (6)各部位构造有利于宝宝上下腭及面部肌肉发育。

(7)有防塌陷装置(在奶嘴基部有环布式楔形导流点或透气孔)，有节流器(置于奶嘴基部及瓶颈间的薄片，可控制奶水流量)，有沟槽(可根据婴儿吸力调节奶量)。

(8)有气孔：密不透风会容易导致嘴巴周边有湿疹! 奶嘴的相关问题 问：如何防止奶嘴扁缩?

答：除可选择防塌陷设计的奶嘴之外，父母在喂奶时，可将奶嘴稍微松开，让空气进入瓶内，也可防止奶嘴扁缩，使奶水流通顺畅。 问：如何判断奶瓶奶嘴吸孔大小是否适宜?

答：宝宝发生呛奶的情形，可能是因为奶嘴的吸孔太大，使奶水大量流出；而如果吸孔太小也会因奶水无法均匀流出，使宝宝喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否适宜是非常重要的。可将奶瓶倒转过来，如果奶水成水滴状，且流量每秒约两滴左右，则代表吸孔大

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小刚好；如果奶水成水流状，常常造成宝宝呛奶，则代表吸孔太大；如果宝宝常用力吸奶嘴，并且容易发生腹胀、吐奶的情形，代表吸孔可能太小了。 问：材质不良形状不佳的安抚奶嘴对宝宝有何影响？

答：长期使用品质差的安抚奶嘴及不当的吸食姿势，易造成乳牙移位及奶瓶嘴。所谓乳牙移位是指，因长期吸奶嘴，会将上排乳牙推向前、下排乳牙挤向后的情况，因而产生咬合不正及开咬的问题。

问：奶嘴不卫生会有什么症状?

答：奶嘴不卫生会导致口腔霉菌感染，引起口腔鹅口疮，严重者会蔓延到消化道，引起霉菌性肠炎!其症状是口腔粘膜有白色点状，或片状，影响吃奶!

奶瓶的专业知识

奶瓶从制作材料上分主要有两种：PC制(聚碳纤维，一种无毒塑料，俗称太空玻璃)和玻璃制时；

从口径上分，可分为：普通口径和宽口径。

从容量上分可为分：120ml、150 m1、180ml、200ml、220m1、260ml、280ml、300ml、320ml。

PC质轻，而且不易碎，适合外出及较大宝宝自己拿，但经受反复消毒的“耐力”就不如玻璃制的了。玻璃奶瓶更适合在家里由妈妈拿着喂宝宝。

圆形：适合0—3个月的宝宝用。这一时期，宝宝吃奶、喝水主要是靠妈妈喂，圆形奶瓶内颈平滑，里面的液体流动顺畅。

弧形、环形：4个月以上的宝宝有了强烈的抓握东西的欲望，弧形瓶像—只小哑铃，环形瓶是—个长圆的“O”字型，它们都便于宝宝的小手握住，以满足他们自己吃奶的愿望。 带柄小奶瓶：一岁左右的宝宝就可以自己抱着奶瓶吃东西了，但又往往抱不稳，这种类似练习杯的奶瓶就是专为他们准备的，两个可移动的把柄便于宝宝用小手握住，还可以根据姿势调整把柄，坐着、躺着都行。

从功能上分可为：

带吸管奶瓶；防绞痛奶瓶；防胀气奶瓶； 如何区分奶瓶质量的好坏： （1）瓶体透明无混浊 （2）刻度清晰

（3）制作材料不含重金属 (4) 石墨颗粒不会剥落 (5 ) 耐高温，易清洗 二、洗护用品专业知识 (1)洗护用品的成份名词解释

A、薏仁：保湿、消炎、镇定作用，可解热、滋润干燥肌肤。

B、牡丹皮：消炎、活化肌肤，有消炎、活血、治疗皮肤病的功能。 C、黄柏：收敛、消炎、抗菌，有解热、消炎作用。 D、茯苓：干燥作用，使皮肤干爽、减少出汗。 E、芦荟：优质保湿效果，防止肌肤粗燥干裂。

F、当归：促进血液循环及保湿，可滋润、活血、治疗皮肤病。 C、桃仁：活血作用，滋润活血。

H、大枣：活化细胞及保温作用，滋润、防止皮肤过敏。

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I、枇杷叶：消炎作用，湿润、可治湿疹。 (2)一些其他的天然成分：

A、橄榄油、蜂蜜：能抑制湿疹及防止发炎。

B、紫苏：具有抑制皮肤炎、皮肤过敏、发痒等功效的天然药材，保湿效果持久。 C、天然蜂胶：能抗菌、洁肤、滋润皮肤，促进皮脂膜再生。适用于湿疹及干痒皮肤。 D、维他命E：清洁并滋润肌肤

(3)进购沐浴用品应注意的事项如下：

A、包装完整：选购沐浴用品之前，要仔细看看产品的包装是否完整，有无破损变质。以酵素而言，选购时一定要确定包装的容器密封完好，因为酵素最怕与空气结合，或是发生变质等状况，例如酵素应该是绿色，呈红色时就不能使用，不能购买。

B、专为婴幼儿设计：因为婴儿的肌肤与大人有所不同，千万不可以用大人的沐浴用品替婴儿进行清洁工作，以免刺激婴儿的皮肤。同样地，选购婴儿沐浴用品时，一定要认明“专为婴儿”设计等字样的产品，因为此类产品是专门针对婴儿皮肤作测试，质量有保障。 C、标示清楚：清洁沐浴用品的内容和成份一定要标示详尽，对于成份标示不明，说明模糊的产品，为了婴儿细嫩的肌肤着想，不买的好。 三、食品专业知识

(1)喝奶粉后会上火：这是因为奶粉中含的乳糖，乳糖中热量比较高，而东方人的身体中本身又缺少乳糖酶，（酶是一种起分解作用的物质，喝酒容易醉的人就是缺少酒精酶)。经常食用后，大量的 热量不容易分解，所以造成大便干结，导致肠胃出血，所以高档的奶粉它事先就已对乳糖进行分解，宝宝喝了后也不上火!

(2)蔗糖：奶粉中添加蔗糖是为了调节产品的口感，让宝宝容易接受．但蔗糖一样含有高热量，宝宝食用后一样会出现上火现象，所以高档的奶粉配方里是很少添加的。

(3)棕榈油：在奶粉中添加棕榈油是为了口感更好，但棕榈油对宝宝的肠胃会有一定的刺激，高档的奶粉添加是植物油，如大豆油之类的!

(4)脱脂奶粉：牛奶里含的动物脂肪，不利于宝宝身体发育，所以高档的奶粉是应该进行脱脂处理的。

(5)配方奶粉：牛奶虽然营养很好，但那是针对小牛而言，我们人的身体结构和牛自然有很大的区别，所以国家现在大力提倡配方奶粉，配方奶粉就是根据宝宝的身体特点进行各种营养合理搭配而成的。在两岁之前，我们是不提倡鲜奶喂养的。

(6)DHA：现在许多奶粉都强调里面加入DHA，DHA俗称脑黄金，属于长链不饱和脂肪酸的一种，是天然的营养物质，人体不能自身合成，必须从食物中获得。人的记忆、思维能力取决于控制信息传递的脑细胞、突触等神经组织的功能．即信息在神经系统内的传递范围、方向和作用。DHA在神经组织中约占其脂肪含量的25％，突触是控制信息传递的关键部位，是由突触膜和间隙组成，DHA有助于其结构完整、功能发挥。当膳食中长期缺乏DHA时，突触膜中就会缺少含DHA的PL，结构就会遭到破坏，进而对信息传递、思维能力产生不良影响。

(7)DHA对视网膜的感光细胞之光刺激传导十分重要，由于DHA可通过血液视网膜屏障，使视网膜细胞柔软，进而刺激感光细胞，使讯息快速传递到大脑，进而提升视觉的功效。最早揭示DHA奥秘的是英国脑营养研究所克罗夫特教授和日本著名营养学家奥由占美教授。他们的研究结果表明：DHA是人的大脑发育、成长的重要物质之一。

(8)双歧因子：新生宝宝很多都会肠道不好，双歧因子能促进肠道发育，增生肠道益生菌。所以有些宝宝喝奶粉时会伴有腹泻现象，这是双歧因子在促动肠胃，两三天后就会恢

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复正常，假如三天以后还是腹泻，那就是宝宝肠胃有问题了，应该去看一下医生。

(9)麦芽糊精：麦芽糊精是DE值小于20的淀粉水解产物，主要功能是加速奶粉溶解，增加奶粉浓度，降低成本等。

(10)双歧杆菌、嗜酸乳杆菌：这是除DHA以外重要的营养成份，双歧杆菌通过磷壁酸与肠粘膜上皮细胞相互作用密切结合，与其他厌氧菌一起共同占据肠粘膜表面，形成一个生物学屏障，构成肠道的定植抗力，阻止治病菌、条件治病菌的定植和入侵，同时能促进酶的产生，使营养物质的吸收加快，让婴幼儿吃饭香。

(11)低聚果糖：低聚果糖是新型的甜味剂，甜度低，仅为蔗糖的1／3；不易被人体吸收，热量值很低，不会导致发胖；不被口腔中的突变链球菌发酵，可防龋齿；低聚果糖能增加机体对矿物元素的吸收率。它几乎不被体内的消化酶水解用作能源，摄入后不增加血糖水平，且能降低血清胆固醇和甘油三酯含量。

（12)吸收不好导致的后果：许多宝宝吃的不少，但营养不好，这就牵涉到吸收的问题，合理的配方是营养充分吸收的关键，假如奶粉里面含有比较多不利于消化的成份，宝宝吃后大部分转化成脂肪，形成了虚胖。

（13）香精调料：普通的奶粉为了让口感更好，往往会添加一些香精调料，宝宝习惯了口感好的食品，这很容易令他以后养成挑食偏食的习惯。

(14)泡奶粉的正确方法：先在奶瓶里倒入三分之一的水，再倒入奶粉搅拌溶解，最佳食用温度是在37摄氏度。 四、服饰专业知识

内衣产品名词解释：

超细纤维内衣：超细纤维分海岛型超细纤维，高收缩原丝复合纤维，运用聚酯和尼龙复合纺丝技术的可分裂型纤维及运用直接纺丝技术的聚酯长丝。由于每根丝极其细小，故名超细纤维。

特点：

柔软的超细纤维不会损害任何表面。超细纤维可以抓住并固定灰尘，能强力去除污物，表面很柔软，所以更适合宝宝的皮肤，可以吸附自身重量7倍的灰尘、颗粒、液体。细丝间的空隙能吸附住灰尘油渍、污物，直到用清水或肥皂、清洁剂洗去；这些空隙还能吸收大量水分，所以超细纤维有很强的吸水性。而且因为只是保存在空隙中，能使其很快被干燥，所以能有效防止细菌的滋生。

大豆纤维内衣：大豆蛋白改性纤维，俗称“人造羊绒”，其成本仅为真丝的三分之一、羊绒的十五分之一。

特点：物理机械性能好，织物挺括，不褶皱，而废水收缩率低，故面料尺寸稳定性好，在常规洗涤下不必担心织物的收缩，抗皱性也非常出色，大豆蛋白纤维与人体皮肤亲和性好，具有更好的吸湿、防螨、防霉功效。

木纤维内衣：木纤维它采用2至3年左右，天然无污染的美洲落叶树木，粉碎高温蒸煮成木浆提取纤维制成。

特点：

(1)采用先进技术根除物质的静电反应，其质地细密度，柔韧性均达到最佳状态。 (2)没有任何化学上的成份，与棉花一样都是100％的绿色产品。

(3)因木质有先天的疏松性及传输性，所以木纤维产品可以自由的吸收并蒸发水分，具有极强的吸水性和排油去污能力。

(4)具有天然的抗菌保健、清除异味、自清白洁的功能，触感柔软，不板结变硬。

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竹纤维内衣：竹纤维产品是选用2-3年的天然山竹，经过高温蒸煮成竹浆、提取纤维、制成竹条纺织而成，保留了竹子抗菌、除螨、清热、解毒的特性和天然清香。它不含任何化学添加剂，其质地、柔韧度均达到最优状态，是一种天然、环保型的纤维。

特点：

(1)竹纤维中含有一种名为“竹琨”的抗菌物质，具有天然抗菌、防螨、防臭的药物特性，竹子中的叶绿素和叶绿素铜钠具有较好的除臭作用。竹纤维素、竹密、果胶具有滋润皮肤和抗疲劳的功效。而且竹纤维还能增加人体的微循环血流、激活组织细胞、使人体产生温热效应，能效调节神经系统，疏通经络；竹纤维不带自由电荷，抗静电，止瘙痒。 (2)竹纤维具有无毒、无害、无污染等特点。竹纤维100％可生物降解。

内衣的口语化销售例子：

有一些客户会说：我在某某地方看到一个产品，看看质量和你的这个品牌一样，但价格却要便宜很多!一般的营业员回答是：我们是专卖店、是做品牌的、产品质量好，和一般的品牌不一样，所以价格也不一样!这种回答其实是没有任何作用的，因为假如你是客户，你也不会心动!一般营业员只会说我的产品好，但说不出好在哪里!

以下是一个介绍内衣的口语化过程!

客户：我在某某地方看到一套衣服只要14元就可以了，为什么你的福娃内衣一套需要40元?

营业员：我相信您说的是真的，不过宝宝的内衣只是表面看看是比较难区分好坏的，比较一套内衣的好坏有三个方面：一是材料，有纯棉、有化纤、有晴纶，也有混合的，内衣是贴身穿的，比如是化纤材料的内衣，纤维在穿着的过程中会脱落，堵住毛孔，导致宝宝的正常分泌出问题，有些不负责任的厂家，为了防止衣服被虫子咬掉、防止缩水和掉颜色，从而在衣服里加了过量的苯二胺和甲醛成份，甲醛是溶于水的，宝宝一出汗，甲醛就随着宝宝的汗液渗到宝宝皮下组织，情节轻的，会引起皮肤过敏，(宝宝的皮肤只有大人的三分之一厚)严重——点．会引起呼吸道感染，还有甲醛对全身伤害最强的是视力下降，最重要的是，我们很清楚，甲醛是高致癌物，不一定所有的皮肤过敏、呼吸道感染都是因为穿劣质内衣引起，但是经常穿化纤的、甲醛含量超标的内衣，就一定会增加这些疾病发作的概率(讲到这里需要有一个停顿，让客户吸收一下你的话)。

所以有很多专业的人士都会告诉您：新买的内衣要洗一下，不是让你洗灰尘，而是大部分的化学成份都是溶于水的，洗得时候尽可能把有害物质洗掉，所以，老人的话还是要听的，她们让宝宝尽可能穿旧衣服，虽然难看点，但没有任何化学成份!

我们认为，内衣宁可少一点，也要好一点，因为它关系到您的宝宝健康问题!您说是不?假如只是价格便宜，我可以告诉您，在义乌市场，一套宝宝内衣5元钱的都有!

我们所经营的福娃品牌，作为中国宝宝内衣的领军品牌，一直是以高质量，高性价比著称，不是我们经营这个品牌就说这个品牌好，而是因为它好，我们才选择经营它!既要产品质量好，价格又要能让人接受，我们上品牌也是很小心的，您说是不是? 说到这里时，营业员就可以问客户：您的宝宝多大?

然后把适合的产品递到客户手上，让她感受产品! 五、纸尿裤专业知识

选择纸尿裤的三大要点

(1)要吸得多、吸得快。吸收量大的纸尿裤可减少更换频率，不会打扰睡眠中的新生宝宝。而且，尿液快速被吸收，减少与皮肤接触的时间，自然就不会有尿布疹；

(2)表层干爽不回渗。如果屁屁老是接触湿湿的表层，宝宝一定不舒服，而且容易长尿

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布疹。尤其新生宝宝躺着睡觉，身体直接压着尿裤，不好的尿裤很容易就有回渗的现象； (3)超透气、不闷热。宝宝穿着不透气的纸尿裤，就像妈妈使用不够透气的卫生棉，既闷热又不舒服，会—直焦躁不安。采用塑料材质的表层，摸起来虽然很细很软，透气性却令人担心。

纸尿裤和纸尿片的主要区别

(1)方便程度不同，纸尿裤在设计中有胶条，使用比较方便。而纸尿片无胶条，使用起来相对不方便；

(2)因为二者使用SAP的数量不同，所以吸收能力也不同；

(3)一般而言，纸尿裤有立体护围防止侧漏，纸尿片没有。 六、防辐射专业知识 什么时电磁波？

电场和磁场的传播过程生成一个作用力场，这个作用力场就叫做电磁场，而这样的传播过程就叫做电磁辐射。电脑、电视、微波炉、手机、油烟机等所有生活中有电源的电器都有电磁辐射!

电磁辐射有两个特征：一、辐射源发出的电磁强度越强对人体的危害越大；二、电磁辐射还有一个累计的效应，偶尔一两次看不出什么毛病，但是日积月累到—定程度就会慢慢对人体产生危害。

电磁辐射会造成什么伤害？

头痛、头昏、失眠、多梦、记忆力减退、脱发、掉发、眼睛痛发涩、发干、血压时高时低、心悸、心律不齐。

为什么孕妇特别需要保护?

描述人体受辐射伤害是以每公斤体重受多少瓦辐射功率(W／kg)来计量的，体重越小，受损害越大。比如：对于同等功率的辐射源。体重为1kg的胎儿比体重为50kg的成人受损程度就严重50 倍，怀孕初期，胎儿不足1kg，受辐射的伤害更大。 会对孕妇造成什么伤害?

专家认为，电磁辐射对人体的危害主要表现以下方面：

（1）导致孕妇流产，怪胎，死胎，胎儿畸形，儿童智力低下和染色体变异，体质虚弱等； （2）白血病(特别是对胎儿危害更大)，诱发癌症并加速人体的癌细胞增加；

(3) 影响人们的心血管系统，表现为体质虚弱，头昏、乏力、失眠、神经衰弱综合症等等； (4) 视力下降，白内障。

孕妇防辐射是不是只要防护好肚子就可以避免辐射危害?

最理想的方法还是切断辐射源，孕妇如果外出是很有可能受到辐射影响的，因此个体防护是很有必要的，比如穿上个体防护服装，包括防辐射肚兜、防辐射裙等等。 怀孕了可不可以对着电脑工作?

电脑辐射从电脑屏幕、主机、机甚至连鼠标都有辐射，当然最主要的辐射是来自于屏幕，通常做好屏幕的防辐射工作就可以了。电脑辐射有三种辐射量，包括：静电、射频辐射、X射线。防护措施包括：(1)缩短一次性接触时间；(2)使用防辐射护肤霜。

屏蔽了手机信号是不是就是质量好?

电磁波同时具备近区场和远区场两种辐射，主要是以电磁波的波长半径来区分，其中对人体危害较大的是近区场辐躬。以手机为例，手机本身发出电磁波，手机信号基站也同时发出电磁波，但人体与手机基本上是“零距离接触”．接受到的是近区场辐射，危害最大；而人体与手机基站距离—般在20米以上，所接受的只是远区场辐射，辐躬强度符合国家标

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准，对人体基本没有什么伤害。而屏蔽手机信号，正是屏蔽手机信号，正是屏蔽了手机基站发出的远区场辐射，意义不大。 如何检测防辐射方法：

（1）取一小块产品配送的样布，用火点燃后，检查未烧化的部分，注意这是金属网丝。与普通面料不同；

(2) 用手机在电脑屏幕前拨打电话，手机所发出的电磁波会干扰电脑显示器，造成杂波和杂音，这时用屏蔽服挡在手机与电脑屏幕之间，杂波和杂音立刻消失，表明防辐射服饰可以屏蔽掉手机发出的近区场辐射；

（3）用万用表或感应笔去测量防辐射织物是否有导电现象，有则表示有金属纤维存在，具有防辐射功能。

七、产品相关术语名词解释

适当的专业术语有助于在客户心中产生专业形象，但经常说专业术语却只会让客户敬而远之，让人反感。

PC：PC是聚碳酸酯的简称，是一种综合性能优良的非晶型热塑性树脂，具有优异的电绝缘性、延伸性、尺寸稳定性及耐化学腐蚀性，较高的强度、耐热性和耐寒性；还具有自熄、阻燃、无毒、可着色等优点。被广泛运用于奶瓶制造等行业。

硅胶：硅胶属非晶态物质，不溶于水和任何溶剂，无毒无味，化学性质稳定，除强碱、氢氟酸外不与任何物质发生反应。具有吸附性能高、热稳定性好、化学性质稳定、有较高的机械强度等特点。

无纺布：无纺布又叫非织造布，或不织布。是一种不需要纺纱织布而形成的织物，只是将纺织短纤维或者长丝进行定向或随机撑列，形成纤网结构，然后采用机械、热粘或化学等方法加固而成。非织造布突破了传统的纺织原理，婴儿纸尿裤的主要成份就是无纺布。

PH值：pH值是测试酸碱度的指标。人体皮肤的pH值呈弱酸性，以防止病菌的侵入。因此和皮肤直接接触的服装pH值(服装的酸碱度)也应呈弱酸性，这样才能不破坏人体的酸碱平衡。2006年1月国家强制实施的《国家纺织产品基本安全技术规范》规定，婴幼儿类纺织品和直接接触皮肤的纺织品pH值要求在4．0-7．5之间，有利于人体的保护。如果服装ptt值呈现出碱性，将人体皮肤表层及其分泌物的酸性中和，从而使人体抵御疾病的免疫能力受到破坏，引起皮肤过敏瘙痒等。如果服装pH值呈现出酸性，也会破坏皮肤的平衡和抵抗能力，容易刘皮肤造成刺激。所以说服装PH值过高或过低，皮肤容易都容易出现瘙痒、过敏、红肿等反应，严重的话引发刺激性皮炎、接触性皮炎等。

甲醛含量超标：甲醛是由甲醛亚硫酸氢钠在60％以上分解释放出的一种物质，它无色、有刺激气味、易溶于水。它的水溶液叫福尔马林。已经被世界卫生组织确定为可疑致癌和致畸形物质。甲醛对人体健康的影响主要表现在嗅省异常、免疫功能异常等方面。当空气中甲醛的浓度达0．06-0．07毫克／立方米时，儿童会发生气喘；达到0．1毫克时就有异味和不适感；浓度再高，可刺激眼睛流泪，咽喉疼痛，甚至引起恶心、呕吐、咳嗽、胸闷，甚至肺气肿。长期接触低剂量甲醛，可引起慢性呼吸道疾病，新生儿体质下降，染色体异常，甚至引起鼻咽癌等许多疾病。为了防止褪颜色和缩水，很多不规范的厂家在衣服的制作过程成添加了过量的甲醛，但甲醛溶于水，所以新买的衣服要先洗一下就是这个道理。

偶氮染料：绝大多数偶氮染料本身不会对人体产生有害影响，但含有致癌芳香胺的偶氮染料会对人体产生危害。此类染料长期与人体接触，被皮肤吸收，并在人体内扩散，与日常的代谢过程释放的物质混合在一起，就会发生变异而诱发癌症或引起过敏。

染色牢度：染色牢度本身并不是一个致毒因素，但是它与纺织品上禁用染料和重金属

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的检测量有直接的关系。同一种纺织品，使用相同的染料，如果染色工艺不同，产品的染色牢度就会有差异；或使用染色牢度不同的染料，所测得的重金属或禁用染料的结果就有差异，有的可能合格，有的可能严重超标。当染色牢度不佳时，染料 沾在皮肤上，在细菌的生物催化作用下，染料有可能会发生还原反应，释放出致癌芳香胺，并透过皮肤扩散到人体，经过代谢作用使细胞发生结构与功能的变化，成为人体病变的诱发因素。

铅含量超标：铅是一种软的重金属，它有毒性，是一种有延伸性的主族金属，被用在烤漆等材料中。铅是一个嗜神经毒物，它主要影响的是神经系统，它有嗜神经性、嗜胎盘性。如果儿童血铅水平过高，就会有一些神经系统方面的改变：像注意力下降、记忆力减退，还有孩子的行为问题；以及多动、冲动；铅高还可以影响儿童的造血系统，引起贫血；还可以引起儿童的免疫机能底下，反复感染。婴儿用品中，有金属喷漆的产品中就会有铅，像童车、金属玩具、铁床等，因为它是无形的，一时三刻不会有后果出现，正因为如此，所以要特别小心。

碘含量：我国现行用于规范婴儿配方乳粉生产的标准为GBl0765-1997《婴儿配方乳粉I》和GBl0766-1997《婴儿配方乳粉Ⅱ、Ⅲ》，两个标准均为强制性标准，分别适用于婴儿食用的婴儿配方乳粉和6个月以内婴儿食用的婴儿配方乳粉。两标准中对于碘含量的指标要求均为每百克30微克至150微克，婴儿配方乳粉中的碘含量超此范围均为不符合标准的产品。

亚硝酸盐：是一种允许使用的食品添加剂，在食品生产中用作 发色剂和防腐剂，但其只要控制在安全范围内使用不会对人体造成危害。人体摄入0．3—0．5克亚硝酸盐即可引起中毒，3克可以致死。另外亚硝酸盐能够透过胎盘进入胎儿体内，6个月以内的婴儿对硝酸盐类特别敏感，对胎儿有致畸作用。

第五章 开店进行时

一、客户商品信息获得的几个途径

(1)老一辈：对于年轻妈妈来说，宝宝的外婆是最让人放心的指导员，因为自己就是她带大的，但上一辈提供的商品信息极为有限，最多只是尿垫、内衣、肚兜、奶瓶这些最基础的商品。

(2)年轻妈妈：这是最为重要的一个渠道，大家年龄相仿，消费结构都差不多，先用者有自己的心得，现身说法是最有影响力的，所以说，给先前的年轻妈妈产生良好印象是至关重要的一个环节，因为就算她不想主动给你宣传，但别的孕妇会主动请教，到时自然而然地会推荐我们的店面。

(3)网站：现在的婴儿用品相关资讯网站比比皆是，内容也很丰富，但有个奇怪现象，年轻妈妈很少去看网站，看得最多的是地方论坛，原因是论坛里有产品心得体会，更容易让人信服。

(4)电视：婴儿用品上电视做广告的大多是奶粉和辅助食品，而电视广告的一个特点就是虽然让人烦，但购物时还是会选择广告做得多的品牌，让人感觉放心!

(5)书籍：妈妈宝宝之类的书籍很多，但喜欢看书，并且真正能从书上获得信息的客户很少。 (6)医生：医生是让人最信服的，可是现在的医生对婴儿用品最多只是在食品类能给些参考意见，极少能提供专业婴儿用品知识的。

(7)商家导购员：因为消费者对导购员有一种敌对的心理，很不容易接受产品知识，一般情况她都是认为你只是为了推销所以忽悠她，但假如你有足够的专业能让她信你，那她就会渴望能从你这里获得更多的产品知识，因为她们本身也很缺乏产品信息。因为店面里可以对照产品讲解，是获得商品信息的最好场所，所以说婴儿用品店导购员专业水平很重要，

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原因也就在这里。

综合以上信息我们可以很清晰的发现，培训一流的营业员是很重要的环节。 二、服饰类一年四季销售走势

春季的服饰销售是很短的，基本是一批卖完后就开始进夏季的衣服．对于新开店的客户，这一阶段进货的原则是：勤进快销!一年之中夏季的服饰销售是最长的!夏季衣服从4月份开始就进入旺销，一直会到7月底，所以早期进夏季衣服不妨多进一些，不大会出现压货现象，这段时间主要销售背心、短袖、短裤、小裙子、肚兜、肩扣内衣等。

8月份是淡季，处在季节转换中，怎么进都不是，所以这个时间开业的客户要比较小心。

9月至11月中旬是内衣的销售旺季，这个时间段应该全力以赴做好内衣的销售，其中以半高领内衣特别畅销。

11月份中旬至年前，这段时间主要是销售外套、外出服、棉衣、睡袋、披风、帽子、棉鞋。

在内衣的销售中，偏开衫是一年四季都能销的；对襟的穿得时间相对比较短，马夹销售主要是从8月到10月。

四季中春秋两季进货都要小心!而8月份和12月份开业的客户在首期进货上就要更小心，特别容易造成积压! 三、如何拷问自己

(1)有没有让客户觉得自己重要?假如没有，用什么方式可以改变? (2)有没有让供应商觉得自己重要?假如没有，用什么方式可以改变? (3)哪些因素是无法更改的? (4)哪些细节可以做得更好的?

(5)能列出多少增加营业额的方法?

(6)一头驴现在是驴，一年后还是驴；你的店面，现在是这个样子，一年后是否还是老样子? (7)产品进人了消费者的眼睛，企业理念有没有进入消费者的脑袋? (8)你的店面是靠人在管还是靠制度在管? (9)你的店面最核心的竞争力是什么? (10)费用有没有减少到最低，

(11)能不能发现店面里最根本的问题是什么7． (12)假如你是顾客，感觉店里缺少什么? (13)有没有把重复消费最强的商品做起来?

(14)假如在附近出现一个竞争对手，你有什么方式应对 四、给新开店主的七点忠告

(1)要不学会写心得，要不就学会胡侃!

写心得是提高销售水平的最好方法，假如你实在不喜欢写，那就一定要学会和别人胡侃，侃你是如何销售商品的，不断的和别人讲解如何销售也是提高销售水平的有效方式! (2)别去找人无我有的特色商品

许多店主总想找一些人无我有的特色商品产生利润，这年头没有什么商品是你有别人没有的，即使有，也别指望能产生多少利润，因为特色商品需要非常强的推销能力才能推销成功!

(3)一定要学会网络销售

网络是增加营业额最好的方式，上面的市场空间足够大，互联网年代开店的老板还不

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会利用互联网销售，那是笑话! (4)尽可能的做广告

尽可能的在医院门口、计生办、妇幼保健院附近这些黄金地段做广告！别省这些钱，不管你地点好不好!

(5)像做保险一样的做销售

像保险员工一样的执著、一样的主动、一样的懂业务知识、—样的每天都有明确销售任务、一样的会开拓陌生市场! (6)整合所有可以整合的资源

经商就等于打战，你要尽可能的整合你身边的资源，亲朋好友，左邻右舍，同学、老乡，一切可能带来客户资源的都要利用起来，这些资源就是你武器! (7)别老是鬼叫鬼叫的说生意不好做！

人是可以自我引导的，你整天喊生意不好做，那生意就真的不好做，一是这年头没有什么生意是特别容易做；二是你已经开始走在这条路上了，就别选择逃避；三是假如你不是这块料，换别的行业，你一样是不行，生意的规则大都相通! 五、婴儿用品店的齐全之路与专业之桥

婴儿用品是一个充满诱惑的行业，因为它的产品涉及面太广，在开店的过程中，客户和市场舆论会不断诱惑你走“产品齐全，为消费者提供一站式购物”这条路，店里产品全不是坏事，问题是婴儿用品有将近30000个品种，一个店面你能摆上多少种?很多店面不大的业主，因为经不起“产品齐全，为消费者提供一站式购物”的诱惑，最终累垮在寻找产品和追加投资上。

营业面积在30平米以下，进货资金在2万元之内，备用资金不超过1万元的，适合只做三个系列，不管你的地点有多好，都别想经营产品全。

营业面积在40-50平米之间的，进货资金在4万元之内，备用资金不超过2万元的，最多适合做五个系列产品。

营业面积在50-80平米之间的，进货资金在6万元之内，备用资金不超出3万元的，可以上8个系列产品。

营业在80-110平米之间的，进货资金在8万元之内，备用资金不超出4万元的，假如店面可以扩建的情况下，可以尝试走：“一站式购物”这条路，但假如很快就碰到资金紧张或货源不充足的情况，应该立刻收缩战线，主要做核心产品。

营业面积在120平米以上的，可以考虑做一站式购物，但有几个先决条件：一是首期进货不低于10万元；二是备用资金不少5万元；三是对婴儿用品懂行，不然面积越大亏得越多，四是货源畅通。

在竞争这么激烈的时代，营销天才除外，凡人开店只能走两端，要么特别齐全特别大，—开始就是市场上的一颗大树，让别人即使有你这样的面积也不一定有你样的地点，有你这样的地点也不一定有你这样经验，有你这样的经验，但你也先入为主，深入人心了!还有就是做专业，只做一两个重复消费比较强的系列，做精做透，让专业产生优势，不上不下的，终究要被淘汰。

福娃提醒大家，：

(1)店面小没事，只要让人家不敢小看你就行；

(2)你要经得起魔鬼的诱惑，别让自己的店面成了杂货铺； (3)别不到黄河心不死，到了黄河你也游不过去。量力而行!

六、婴儿用品店商品如何管理？

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库存管理：店长在任何情况下都要对库存了如指掌，库存有极强的隐蔽性，有时看看没什么库存，但算起来却是一笔不少的资金，零售业的最高标准就是不让任何产品成为积压(样本产品除外)。这里面有一个量的问题，什么样的库存是合理备货，什么样的库存成了积压，下次进货前能销售掉的就是合理备货，超出的就是积压．这就要求营业员平时学会做预测，能知道在多久时间里销多少产品。库存管理最好的方式就是用“进销存”软件，像“管家婆”之类的，单机版只要600—800元就可以了，容易操作，也便于查看库存! 滞销品管理：任何零售业都会出现滞销产品，对于滞销产品最好的方法就是：别心疼!处理很多负责人对滞销品潜意识里都会采取回避的态度，会让产品先搁着!有时一搁就会有好几个月，到忍无可忍后才会去处理。一样是处理，—定要趁早，这样还能盘活资金．还能利用盘活的资金产生利润，还可以弥补上次滞销带来的不足!

以下是一个衡量产品是否滞销的时间表!

日用品类：一款产品7天没有任何销售，就要开始摆到显眼位置做推荐销售，推荐销售三天后还是没有成交，那就要开始卖该产品赠送别的产品，假如这种方式三天后还是没有效果，那就要放人促销车，以成本价格来销售。20天内不管怎么样，一定要处理完毕! 外套类：某一款商品7天内无人询问，立刻开始打折，并赠送袜子之类赠品，三天后假如还是没有销售，就降到最低价销售。

礼盒类、纪念品类：不以时间为标准，以消费者购买同类商品次数为依据，比如礼盒，消费者购买了五次礼盒。却从没有购买过该款，那就是开始推荐销售，假如7次以上还是没有销售，那降价处理，赠送别的产品；10次以上没有销售不管怎么样，一定要处理完毕。

食品类、内衣类、玩具类、书籍类、洗护类、床上用品类，这些产品滞销现象不明显．假如出现滞销那是营业员引导消费能力有问题。而所有类别中，最需要注意的外套滞销问题。 七、产前产后需用什么商品?

母乳育儿用品——乳垫：防止母乳渗漏的必需品，根据个人需要数量购买；吸奶器：根据目的不同分为电动和手动方式哺乳文胸：纯棉，肩开扣型Y型，便于哺乳；哺乳衫：暗藏哺乳开口，无需脱解，哺乳更方便。

哺乳、清洗用品——奶瓶(玻璃、塑料材质)：母乳育儿时必备一个，方便存储母乳或给婴儿喂水；奶嘴：配合发育，应首先使用S型或0—6个月适用；奶瓶消毒钳：消毒奶瓶奶嘴及奶器。奶瓶保湿桶、温奶器：保持4小时以上，适用外出时哺乳，快速温热奶、食品等；奶瓶奶嘴清洁用品：清洗奶瓶，奶瓶专用；奶粉盒：存储奶粉，外出携带方便。 沐浴与清洁卫生用品——护肤柔湿巾：擦搓婴儿臀部必备品；小毛巾、沐浴擦：给宝宝擦搓沐浴擦身，柔软舒适更清洁；大浴巾：纯棉，吸水力强，沐浴时必备品；婴儿浴盆、浴床或浴网：三点式，四点式：香皂：无泪配方、无刺激；初生婴儿沐浴露、洗发精：清除污垢，不带走过多皮脂不伤头发，无泪配方；婴儿润肤油；洗澡后按摩使用，还可清洁头垢；婴儿护臀霜：舒缓皮肤不适，防止尿布症和湿疹等；婴儿爽身粉、润肤乳液：保持皮肤干爽，预防糜烂、尿布症等，补充肌肤水分，防止干裂。

洗涤用品一一婴儿洗衣液：婴儿的衣物需特别清洗、消毒，性质温和无刺激；尿布洗涤剂：消毒尿布，残留污渍易于清洗。

尿布——纸尿裤：新生儿推荐使用超薄型，每天用量6—8片；布尿裤：透气、舒适防漏；纱布尿布：吸水、透气、易洗、易于，防止红PP；隔尿垫巾：使尿布清洗变得简单，保持小屁股干爽和清洗；防漏尿垫：防止尿液污染被褥。

日常用品——婴儿指甲剪刀：不会割伤婴儿手指；棉签、棉球：清洁鼻孔、肚脐、耳垢等；电子体温计、 理发器：柔软的头发也可自然的使用，使用安全；梳子：圆形设计，

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不伤头皮，柔软的头发也可自然梳理；婴儿吸鼻器，喷鼻剂：清洁鼻涕，不伤鼻黏膜，保湿防止鼻腔结痂、预防感冒；

外出用品一一多功能背包：存储袋多，空间大，携带外出用品方便；背带：外出抱孩子很轻松方便，多功能型；护肤品：滋润保湿，呵护肌肤；柔湿巾：婴儿专用型(便携装)随时随地清洁手部，面部污渍。

八、客户需要什么会想起你

有一句歌词叫做：当你孤单时你会想起谁!婴儿用品店套用这句话就是：客户需要什么时她会想起你?

客户需要奶瓶时会不会想起你?假如不会，那证明你产品结构有问题，奶瓶虽然利润薄，但这是客户最需要的产品，它本身不赚钱，但它能给你带来客户。

客户需要内衣时会不会想起你?假如不会，你店里的利润增长一定是会比较慢的，内衣一样是婴儿必备品，并且利润可观，假如—个婴儿用品店连内衣都没做好，那它靠什么盈利?

客户需要日用品时会不会想起你?假如不会，那你的店里平时一定人气不旺。日用品虽然零碎，但它能带来人气。

以此类推，你就会发现，假如从头到尾没有一个系列产品会让客户想起你，那你一定是陷入了满天星星，没有明月的困境，每个系列也都有一些产品，但没有一个系列具备竞争力，客户到你店里都是随机购买类型，真正有目的购买时她去别的地方了。

有些店面小，面积小没事，问题是不能让人家小看你，再小的店面，假如有一个系列产品能做好就会有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。

这是第一个阶段，客店需要什么时会想起你。 第二个阶段是：客户想起你时，会想起什么?

客户想起你时会不会想起专业知识?假如不会，那证明你平时卖的大多都是消费者想买的产品，你本身没并有引导客户消费产品。

客户想起你时会不会想起服务态度好?假如不会，那证明你的营业员亲和力有问题，对客户不一定要有多热情，但最起码营业员要有亲和力，能让客户感觉舒服。

客户想起你时会不会想起规范两个字?假如不会，那你再大的面积也只是开店，并不是在做生意，你充其量是个打游击的，并不是正规军。

以上这些是人为的，只要你努力你就可以做到的，假如这些人为的因素你都无法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你强的对手拼? 九、婴儿用品三字诀 衣：这是第一位，任何一个婴儿用品店，假如衣不是主要产品，生意一定会比较累，(单一产品专卖店除外)衣包括：内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。 孕：孕婴两个字是连一起的，孕妇的产品也是婴儿用品店的一个关键品种，其本质的目的是：假如服务好了孕妇，那宝宝的消费也一定是在我们这里。孕妇用的产品有：孕妇装、防辐射服、孕妇内裤、哺乳文胸、托腹裤、产后用品等，假如面积比较大的，那就上孕妇装，假如面积不是很大，那除了孕妇装以外别的产品都上。之所以一定要上孕妇产品是因为在婴儿用品行业，孕妇是黄金客户，假如没什么产品让孕妇进来，这是很失败的—个产品布局。

护：护是指洗护产品，洗护用品利润很低，但是必需品，洗护用品从4月份开始旺销，一直会到9月份。

这3个系列产品是婴儿用品店量重要的产品，只要对照着这个排序就会发现自己的店

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里有哪些产品做得不够好，假如没有做好这些产品，那这个店不管面积有多大，客户进来后感觉就是：看看好像很多，但没什么可以真正购买。现在生意不是很好的店面可以仔细对照，是不是出现问题! 十、接待客户细节

(1) 声音：声音洪亮，底气充足，容易感染客户，带给客户朝气蓬勃的感觉。一个生意冷淡的店面的营业员是不可能充满朝气的。

(2) 眼神：眼神诚恳，双眼看着对方，客户感受到尊重。 (3) 微笑：脸带微笑，让客户心情放松，容易拉近距离。 (4) 接近：主动接近顾客，不要让顾客有被冷落的感觉。

(5) 询问：询问声音要轻柔(但不低沉)，让客户感觉是在拉家常。 (6) 展示：拿商品给顾客看．宜双手递上，以示诚恳。

（7）解说：解说产品时重点突出，语速适中，语速太快给人感觉推销意向明显；语速太慢，则无法感染客户。

(8) 陪同：在客户身边120cm左右，(太远不行，太近了客户有压抑感)让客户感觉到你随时都可以为她服务。

（9）成交收款：谢谢!收您多少钱，产品是多少钱，找您多少钱，请点好。 （10)包装：商品送交顾客，小心包装，双手递上，以示尊重。 (11) 送客：送客户到门口，并说“您慢走，欢迎再来!” 十一、导购员的几种提问方式

成功的销售源自巧妙的提问!这话虽然有点夸张．但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话，从而产生交流：然后在交流的过程中得知客户的性格、消费水平、购物意向等综合信息。 1、年龄提问式：宝宝多大了?

这种提问方式的，要心中有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。 问：宝宝多大了? 答：3个月了

营业员：当妈妈了一定很开心啊。宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。像这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的(说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中)。

2、品牌提问法：以前给宝宝用什么价格的奶瓶?

问这个问题的目的是想了解客户的一个消费层次。假如是使用中、高档，那说明客户是一个中上的消费层次，我们就要给他推荐一些中高档产品。假如是使用中档，我们推荐产品时就要尽量考虑到价格因素和实用性。

3、选择性提问：给自己的宝宝用还是送人?

有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下，我们可以用这种方式提问，这样可以避免走很多弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图，先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。 4、聊天式提问：是个公子还是千金啊?

聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正

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购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。(内向的人都是容易产生压抑感的类型)像这种客户，假如她喜欢上了和你聊天，那她就会成为忠诚度极高的客户，就好像内向的人朋友比较少，但是朋友的交往都比较深。 5、专业式提问：检查时医生有没有说宝宝缺钙啊?

假如宝宝缺钙症状比较明显的情况下，营业员可以这样提问，用这种方式提问的，我们一定要具备比较深厚的食品知识，假如客户回答是的，我们马上要给客户介绍宝宝缺钙会引起那些症状(枕秃、鸡胸、头发稀黄、X型腿O型腿、囟门闭晚、盗汗、夜哭)、哪些食品富含钙(海带、骨头汤、豆制品、全麦食品、牛奶等)，平时应该用什么方式补钙等等，同时还要告诉客户，宝宝在两岁后应该谨慎补那些纯钙，一是食品里的钙已经可以基本满足需求，二是纯钙补得多了反而会引响宝宝的身体发育。假如营业员能流利的介绍完整个过程，那我们的专业形象就一定能在客户心中产生深刻印象，下次想购买产品，那她一定是第一个就先来找你。

十二、日用品类口语化推销(部分) 奶瓶：我们这里有玻璃奶瓶和塑料奶瓶，塑料奶瓶是采用食品级无毒材料聚碳酸酯(PC)吹塑而成，耐高温，可在120度沸水中消毒，内颈平滑，强度高，不容易破裂，玻璃奶瓶易清洗，无味，建议您每样都备一两个。

奶嘴：我们店里有硅胶奶嘴和橡胶奶嘴，无毒、无味、不粘、不胀、不变形，透气性好，形状不一样，流量也有大有小，宝宝多大了?我来给您选一个适合的。

吸管：宝宝躺着吸奶，有时不小心会呛着，吸管的特点是不吸不漏，并且是任何姿势都不会呛着，对于那些会溢奶的宝宝更是必需品。

奶瓶刷：奶瓶使用后容易长细菌，奶瓶刷就特别的有必要。

安抚奶嘴：宝宝天生有一种吮吸习惯，安抚奶嘴不仅能让宝宝避免养成吸手指的不良习惯，还能起到强健牙龈，安抚情绪的作用!

牙胶：宝宝正常长牙时间是4—12个月，一般是6个月后开始长牙，长牙前，牙床非常痒，并且有一种灼痛的感觉，所以宝宝的吸奶时会发狠咬你，牙胶能有效的减轻宝宝牙床的灼痛感，并且能有利于他的牙齿健康的长出来!

乳牙刷：宝宝的奶水奶粉之类都是营养丰富的食品，假如不及时清理他的口腔，很容易滋生细菌，医生建议，宝宝应该适当清理口腔，而在两岁时就可以刷牙了。

指甲钳：宝宝有时会乱抓乱抓，很容易抓破自己的脸，但用平常的剪刀很容易伤到他的小手指，安全剪刀带有安全设计，他前面是一个小圆形，不会伤到小宝宝的手指。

吸鼻器：小宝宝的鼻子里经常会有一些粘物，会影响宝宝呼吸的顺畅，令他很不舒服，用别的方式很容易擦伤宝宝的鼻内壁膜，吸鼻器就是针对这种情况设计的一款产品，非常方便清除宝宝的鼻内异物。

吸奶器：妈妈奶水太多，宝宝一下子吃不完，吸乳器就派上了用场，将多余的奶吸出，可以避免妈妈生乳疮，还可以促进乳汁的分泌，让宝宝再次吃母乳时吃到的都是新鲜的母乳。

护脐带：新生儿最容易着凉的地方就是肚脐眼这一块!睡觉时肚脐眼保护好，别的地方—般没多大事。

肚围：有些宝宝睡觉时好翻动，容易着凉，肚固能有效的保护宝宝睡觉不着凉!

隔尿纸巾：采用柔软纤维精制而成，宝宝尿尿时，能让水份渗入尿布，不让水份倒流。每次一片，干净卫生!

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棉纱尿布：吸水量强，质地柔和，能有效避免宝宝得尿布疹!

学步带：宝宝9个月后就可以开始学走路了。假如是大人扶着他学，他的身子是向一边侧着的，学步带是从胸前绕过去，后面拽住他．姿势正确更有利于宝宝学走路。

浴架：刚开始给宝宝洗澡没什么经验，手忙脚乱的很容易令宝宝呛着，有个沐浴架在浴盆上，宝宝躺在浴架上洗，既省力又安全!

训练碗：吃饭时宝宝喜欢自己来，但很容易倒掉，训练碗可以固定起来，既满足了宝宝的好奇心，又训练了他的动手能力。

软头汤匙：经常要给宝宝喂东西，宝宝的皮肤只有大人的五分之一厚，不小心很容易擦破宝宝的皮肤，顾名思义，软头汤匙的前端是软的，特别适合小宝宝使用。 十三、床上用品口语化推销(部分)

纸尿裤：新生宝宝吃得都是母乳或奶粉，尿尿量特别多，一般的尿布根本吸收不了，尿床后，多不舒服啊，所以说给宝宝用纸尿裤不仅省事，重要的是宝宝舒服，我们这里各个年龄段的都有，宝宝多大了(说完后拿起我们产品给客户看，并讲解这个品牌的优势? 睡袋：很多母亲担心小儿睡眠时把被子蹬开受凉，常常把孩子包的很紧，还常常将包被捆上2—3道绳带，这样不但不利于小儿的发育，包得过紧还会妨碍四肢运动，婴儿手指被捆绑后不能碰触周围的物体，不利于触觉的发展，捆得紧，不易透气，出汗容易使皱褶处皮肤糜烂，给婴儿造成不应有的痛苦。睡袋既可给小儿提供一个舒服、宽松的生活环境，保暖性又好，又不会被蹬开，有了睡袋妈妈就可以很安心的睡觉了。

尿裤：尿裤和纸尿裤不一样，尿裤是和尿不湿伴侣或和尿布一起使用的，它可以反复清洗，相对来说比较经济。

定型枕：新生宝宝骨骼非常软，假如睡不好很容易让头型偏掉，定型枕的功能就是为了让宝宝睡时不会转来转去，从而让他(她)长出一个漂亮的头型!

蚕沙枕头：蚕沙据《本草纲目》记载：蚕沙具有和胃化浊、祛风除湿、凉爽止汗、治头眩，外感头痛之功效!古话说：头要凉，脚要暖!新生儿肺火旺，使用蚕沙枕可醒脑，凉爽退火!

竹炭枕头：竹炭是一种保健产品，它具有除湿、杀菌、过滤、净化空气等功效。 尿垫：尿垫是新生儿必备的日用品，白天不可能使用纸尿裤，并且宝宝大部分时间都躺在床上，尿尿次数又多，垫上一块尿垫，宝宝怎么尿都不会湿到床单!

折叠式护婴帐：护婴帐的最主要卖点就是小巧方便，所以一定要操作给客户看。折叠起来，几乎不占地方，打开就是一个小蚊帐，宝宝在里面睡觉一是防蚊蝇、二是防灰尘、三是防强光刺眼、四是防翻滚。

蚊帐：全世界有许多防蚊产品，最好的防蚊产品就是蚊帐，既经济，又环保，效果又好。我们这里有悬挂式的，支架式的，请问你要哪一种?

毛毯：在宝宝睡觉时可以当被子盖，外出时又可以当披风用，一年四季都用得着，这种拉舍尔材料制作的，又保暖，又漂亮，你看你要哪一条? 十四、什么时候客户会觉得产品便宜

(1) 开业的时候：开业都会有促销，这是商业规则，也是客户最直接的反映

(2) 店庆的时候：活动可以经常有，但店庆会比平时更吸引人，一是一个店面能开一年就证明这个店还是不错的；二是店庆时的促销总会比平时更有力度。

(3) 6．1儿童节：消费者会想，虽然你是婴儿用品店，但只有你是和儿童范围最近了，或多或少，总会有些促销活动。

(4) 搞竞争的时候：只要有竞争，天上就会掉馅饼。

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(5) 季末的时候：要换季了，多卖点资金进下季的货，价格便宜点也会卖了。

(6) 大量商品堆在一起的时候：看到大量的商品堆在一起，客户就是会觉得便宜。 (7) 店面转让的时候：落泪清仓，价格不低都不可能! 十五、让店里一切有据可寻

麦当劳在外人眼里，它的操作流程应该是很简单的，不过就是炸鸡腿、薯条这么几个步骤，但它的操作手册有140页之多，操作流程细分到薯条的切口是否整齐划一这种地步；沃尔玛营业操作流程细分到微笑时应该露出多少颗牙齿才算正确；在这些顶尖的企业里，操作流程是划分的很详细的，任何环节都有相应的负责人，任何事情也有据可寻，任何事情都有据可寻!这是一个企业成功的重要因素，婴儿用品店面也一样，很多店之所以最后倒闭都不知道是怎么回事，是因为她们完全都是凭感觉在做事，进货、处理、服务、广告、等等，所有的程序都没有任何根据，这是很荒唐的事情。

消费圈数据：正常情况下，4万个人口可以开一家婴儿用品店，中国平均出生率是千分之十六，4万个人等于一年有640个宝宝出生，0-3岁都是我们的客户群，等于有1920个客户群。一个宝宝一年消费至少在2500元以上，相当于这个消费市场有480万空间，虽然市场空间好像很大，但婴儿用品店真正的占有率是很少的，4万个人口的地方只能开一家婴儿用品店。

装修费用数据：一平米350-650元左右 进货费用数据：十平米7000元备货量

营业员培训时间：至少一个星期，三天的产品知识、两天的育婴知识、两天的营销知识

利润指数：平均至少要到30％ 促销次数：一个星期两次

广告费用：至少占到营业额4％

补货指数：五款以上商品断货就要开始补货 营业员总结时间：一天一次

十平方米一天营业额指数：400元

客户进店后程序：3秒钟之内向客户打招呼，假如当时忙，应该向客户微笑，然后说：您好!请先看看!介绍产品和客户的距离是80cm左右，站在客户左边45度角；介绍产品时中间停顿时间不应该超出10秒钟；送客户走要到店门口才能转身!

退换货制度：详细说明如何退换货包括退换时间、产品种类、包装要求、等等，并在收银台上面或边上明显的地方以文字形式说明。

营业员负责事情：一、缺货记录；二、进店人数登记；三、成交人数登记；四、客户问题收集；五、市场预测；六、畅销和滞销产品统计；七、售前、现场、售后服务。 店长负责事情：一、营业员培训；二、现场问题处理；三、行使打折权；四、组织促销活动，随时发现问题，并想办法解决；五、负责协调店里的营业员工作安排；六、与加盟公司洽谈合作；七、产品摆设；八、负责补货；九、制订奖励与处罚制度。

会计负责事务：一、账务管理；二、成本控制；三、进销存管理：四、发现财务问题并解决。

老板负责事情：一、选址；二、产品结构布局；三、产品定位；四、广告方式选择；五、招聘营业员；六、寻找适合的供货商；七、培训店长；八、决策；九、制订最能调动营业员积极性的提成制度。

售后服务：每个星期一次，星期天用短信的方式、晚上8点钟。

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月底要做哪些事：一、查看当月营业额；二、查看是哪几天营业额最高，哪几天最低，分析为什么；三、查看滞销商品并做出处理方式决定；四、分析畅销产品的原因；五、确定增加什么产品，淘汰什么产品；六、查看利润情况；七、招开营业员会议，分析店里的问题所在，并制定出解决方式；八、做出下个月的销售汁划，让营业员制订销售目标；九、及时给营业员发工资，做好奖励与处罚。

让一切有据可寻，让所有的事情都具体到个人，那这个店里就不会发生什么大问题，就算发生问题也能很快发现是哪个环节，是谁出问题，应该怎么解决。因为问题并不可怕，可怕的是不知道问题出在哪里，应该由谁负责! 十六．客户的八种心理

从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品行业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异，所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交!

价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。

虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用，当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围的时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候，导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。(这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高；四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的)，一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。

逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍得越多她越是不买，二是要正话反说，这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。

攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队，对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族(经商族、白领族)消费圈里一直都卖得很好，我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。

摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素，这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍中档产品，不然她会觉得你看不起她，在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们买一大堆的产品，目的无非就是为了能引起你的羡慕和惊讶罢了。

寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户询问怎么会没有?一旦真正有了，又没人问津了，这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的，她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞，来证明我们做得还不够好，从而让她在交易时能在心理上占上风，所以导购员一定要分清：哪种产品是客户真正需要的，哪种产品只是随便问问并不—定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存积压!

成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一

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件商品比她所知道的要高，她就会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高，她会歪着头等你回答。这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式为难你，从而获得—种成就感，其实她真正购物时也不—定会因为你价格高—些就会放弃，只要你能让她产生成就感，并且能给她一个合理的解释，她一样会成为你的客户。因为对于她来说，证明你价格高是一回事，购买你的产品是另外一回事! 十七、客户到底想看什么?

新店开业时，很多客户都会说：我们去看看!客户到底想看什么?什么样的成份占了多少比例?

一看门头：门头是给客户的第一印象，但门头并不影响客户购物心情，最多只会发表一下好不好看的评论。(所占成份忽略不计)

二看装修：看宣传资料、看展架、看POP，装修显示品味，它决定着你经营的产品定位，假如装修高档，客户会下意识的增加对你的信任程度，它会影响客户对你的整体印象，但一样不会影响客户购物决定。(所占成份5％)

三看商品：看品牌、看包装、看品种是否齐全、看是否有自己想要的商品等等，这是客户想来看看的最主要因素。(所占成份40％)

四看价格：看价格是一种潜意识行为，有时是为了比较自己以往购买的产品是否贵了；有时是想确认这个店面以后是不是值得来购买。(所占成份20％)

五看有没有促销商品：新店给人的印象就是有促销、优惠、便宜。(所占成份20％) 六看新品：想来店面看看有没有什么新品。(所占成份4％)

七看营业员：客户只是来看看，并没有购物意向，并且一般客户并不指望营业员能给她带来意外收获，所以这时的营业员对她并不重要，只要让她不会觉得你不顺眼或讨厌就可以。(所占成份7％)

八看氛围：客户来店面只是为了好玩，纯粹的看看，并不想购买商品，只是看你新开张，图个热闹。(所占成份4％) 十八、夸奖客户的几种方式

夸奖是和客户最好的沟通方式，适当的夸奖会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，但夸奖要得体，过分的夸奖会让客户反感，反而会弄巧成拙!

夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。

(1)笼统夸奖法：笼统夸奖法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神!这个宝宝真是可爱!这个宝宝真喜人。

(2)局部夸奖法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。

A、耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。(语气轻松)

B、眼睛大：哇!宝宝的眼睛真漂亮，人们都说眼睛主六神，眼睛漂亮的宝宝以后一定聪明伶俐!

C、脚大(男)：他们说脚大走四方，宝宝长大了一定是很有豪情的男子汉!

D、额头饱满：古人都说了：天方地圆，贵不可言，你看你宝宝天庭这么饱满，长得真是讨人喜欢!

E、爱哭：你听，宝宝中气充沛，肺活量好，身体很棒，对于宝宝，身体好一切都好。 F、爱笑：爱笑是一种秉性，你看你的宝宝这么爱笑，以后一定是一个心胸很开阔的人。

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G、爱闹：宝宝顽皮点好，多动动，思维比较活跃，以后一定很聪明!

H、文静：假如是女的，我们就说小宝宝以后一定是个大家闺秀；假如是个男的我们就说宝宝以后一定清秀有内涵。

I、动作表示：来!宝宝我来抱抱!不说话，但告诉客户你喜欢她的宝宝!

(3)夸妈妈：夸妈妈要不经意间的带过就可以，别太刻意。

A、夸身材：身材恢复的这么好啊，一点看不出做过妈妈了，还像个姑娘似的。

B、夸容貌：皮肤真好，饱满、白嫩，假如不是带着宝宝来，很难相信你已经做妈妈。 C、夸年龄：不会吧。宝宝这么大了?(表情惊讶)

夸奖时一定要看着对方，表情真诚自然，不是装出来给客户看，你一定要学会真情流露，因为每一个宝宝都是真的很可爱，假如是装出来，只是为了给客户看，那你别夸，因为不如不夸。

十九、细节提高竞争力

营销界有句话：细节决定成败!且不论细节是否能决定成败，但注重细节能提高竞争力却是千真万确。

随身带名片：推销大师乔吉拉德说推销成功的唯一秘诀就是狂发名片，虽然夸张，但却说出了随时随地不忘宣传的重要性，发名片是一种细水长流式宣传方法，只要坚持，就一定会产生良好效果。

随时佩带胸牌：在公众场所，假如碰上有佩带胸牌的人，人们会下意识地去看个究竟，看看上面到底写了什么字。胸牌是最好的流动小广告牌，千万别空着不用。

口头禅：许多人都会有自己的口头禅，并且会成为别记住他的记忆点。我们的口头禅就是：作孕婴用品第一人!虽然是病句，但别人容易记住，也知道你要表达的意思，连续听到4次以上这句话就会进入客户的潜意识，当她需要婴儿用品时，就会第一时间想起你。 摆放鲜花：在货架上摆放一盘鲜花：有的店面门口会摆放发财树之类的，但很少有人在店面货架上摆放鲜花，给消费者一个别致的感觉，效果一定会很好。

记住客户姓名：假如客户第二次来店面营业员就能叫出她的名字，这是很让人心里暖洋洋的事情，感觉自己被重视，自然而然，她也一定会对你的店面更加的忠诚。

婉转语气：相同的内容，不同的表达语气，效果也就完全两样，孕妇和年轻妈妈比平时要敏感，所以和她们沟通时，语气尽量的要婉转柔和。 使用“您”：带着尊重的眼神和语气从头到尾都使用“您”，客户就能产生被尊重的感觉。投之以桃李，报之以琼瑶，你尊重客户，客户自然会以购物的形式回报你。 二十、不同类型的客户及应对

冲动型：冲动型客户一般语速比较快，说话声音大，有喜欢的商品会在冲动的情况下购买，对于这种客户你要趁热打铁，夸她有眼光，有主观，促使她趁早成交!

经济型：经济型的客户最关心的主要是价格，一进店面后会先看那些中档商品，仔细看价格。对这种类型客户你要耐心的给她做比较，从实用方面分析产品，然后再给一些小礼品。

引导型：这种客户主观意向不强，改变可能性比较大，购买时总是犹豫不决，需要我们耐心给她讲解产品的功能、材料、品质，实用性等等。

主观型：主观型客户走路腰杆很挺，神情傲然，眼神很少左顾右盼，这种客户不喜欢你介绍，你讲越多她越不买，对于这种客户你只要笑笑，然后说请随便看看就行。 知识型：比较斯文，购买产品比较注重产品的品质、包装、材料等，对于知识型客户要着重介绍产品专业知识和育婴知识，让专业打动客户的心，这些客户假如开始认可你以

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后，忠诚度就会特别的高。

目的购买型：一走进店面眼光会做一个全面搜索，然后就会直接走到想买的产品前，对于这种客户我们暂时不要向她推销产品，以免乱了她原本意向，等她把需要的产品成交后，再推荐她购买别的产品。假如是男性客户，那基本上是目的性购物客户，是老婆吩咐要买什么产品来跑腿的，他会问：什么什么产品有没有啊?对于这种客户，我们快速的给他备好产品就行，不需用什么口舌，假如你让他感觉哕嗦。下次再买时就直接去别的地方了。 送礼型客户：这类客户年龄要不偏大，要不偏小。营业员可以问：自己宝宝用还是送人?确定是送礼后，一定要弄清楚是送给普通朋友还是亲人，假如是普通朋友，直接给她80-120元以内的礼盒。超出120元以上，客户就会选择别的礼品了；假如是送亲人，那就给她推荐实用性的产品。

随机购物型：这类客户是逛街无意中进来看看，她当时不一定会购物，营业员也不用介绍太多，让她自己随意看看，但一定要把店里特色的产品介绍给她看，讣她对你的店面留下印象。

比较型：对于—些大件商品．有些客户是要跑好几家店面的，她会直接问她所需要的产品，然后还会问最低多少钱会卖，问完后她会走人，对于这种客户，假如第二次会回来，那就有70％的把握了。但营业员要学会判断她是先来我们店面还是先去了别人的店，你可以问一下，您是哪里的啊?然后从地点中判断她是不是已经去过别人的店面，不管是不是已经去过对手的店面，这种客户一定要想办法达成交易，因为这种客户一定是个喜欢分享型，她回去后会不断和别人分享她的购物过程，对于她满意的店面，她会更加夸张的赞美，对于不满意的店面她会特别的贬低攻击。

视觉型客户：视觉型客户主要就是喜欢东看看西看看，看包装，看店面，看营业员，然后获取一个整体的想法，对于这种客户，我们要在推销产品时随手递上相关的宣传资料，让她边看产品边看资料。

听觉型客户：比如—本笑话书，听觉型客户看完后不一定能记住两个笑话，但假如你给她讲了3个笑话，有可能她能记住两个，她主要获得信息途径就是听，所以你要从品质、做工、款式、价格、实用性、产品知识等方面给她详细的描绘商品，让商品形象通过你的解说更加丰富起来，从而促使成交。

触觉型客户：这种客户说话和走路速度都很慢，她对商品的信息是要通过触摸获得的，她只相信自己触觉。对于这种客户，你不用去说太多，你只要把商品递给她，让她自己去触摸，因为对于她来讲，别的信息都不可信，她自己感觉到的才是最重要的。 二十一、一个问题的多种回答

相同的一个问题，回答的方式不一样，效果也天差地别，客户所有的问题营业员都能回答，问题在于：什么样的回答方式才是最理想的!

(1)某某产品有没有?

没有!这是最忌讳的回答，让人感觉冰冷生硬，没有一点热情，对于这样的回答，90％以上的客户都会感觉不舒服!

很抱歉，没有!这种回答让客户听着舒服，但她只是回答了客户的问题而已，并没有后续。

很抱歉，没有，不过我们可以给您预订一下，货到了我通知您，您看怎么样?回答了客户问题，给客户留了一个再做选择的空间，最起码争取到了相关比例的订货机会，但客户会指定要一款产品时，她是没什么耐心等的。

很抱歉，您要的这一款没有，不过我们这里有和这款差不多的产品，来，您看一下，

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产品质量、款式都相近，只不过是款式不一样罢了。说完后就拿起产品递到客户手上。这是最适合的回答方式，她把客户引导到了店里有的产品，除非客户特别固执，一般情况是能接受你的引导的。

(2)怎么没有某某品牌产品啊?

那个产品不好，我们没做!这句在客户的耳里的意思是：你攻击了我在乎的品牌，等于攻击了我的选择!

婴儿用品品牌很多，那个品牌的我们没做!这种回答对没有经营的理由做了一个说明，但并不能让客户满意。

那个产品是个好品牌，但我们经过比较后发现我们现在这个品牌从价格，质量上对比都更有优势，消费者认同度也很高，所以我们就选择了现在这个品牌，您不妨试试这个品牌的产品，一定不会让您失望的!这种回答充分肯定了客户的眼光，同时又委婉地告诉客户，我们经营现在这个品牌是经过对她想要的那个品牌对比分析过的，是这个产品综合情况更有优势，最后建议她尝试这个品牌。有肯定、有比较、有建议，这才是最好的回答方式。

(3)相同的产品怎么价格比别人高啊?

不会的，我们这价格都是这样的。这种方法我们叫“与客争辩法”不管结果怎么样，客户都不会来购买你的商品。

是吗?那我们要注意一下市场的价格了。这种回答表示同意客户说得没错，但也只是表示收到了客户反馈信息了，并没有给客户答案!

您说的有可能的!婴儿用品品种很多，市场竞争也很激烈，有些同行对有些商品价格调得比较低，我们这里是实行明码标价的，相同一个品牌折扣是一样的，不会出现有的特别高，有的特别低这种现象，您说得这个情况假如只是个别产品，这是正常的，假如普遍存在，那我们是—定好好做调整了，有些时候，你们反而对市场了解比较多，不管怎么样，很谢谢您的提醒，你看你今天想要点什么，就冲您这份提醒，我们一定给你最优惠价格!

(4)想送礼用的，有没有什么适合的，

送多少钱左右?这种回答让客户很不好回答的，送多的还好说，送少的感觉小气，客户为了保全面子，她就会说我再看看好了!

送多大宝宝?这种是针对式反问法，客户回答后营业员可以根据送礼对象做一个推荐。 请问是送给普通朋友还是送给好朋友?假如是送普通朋友的，这种礼盒(说到这里拿起样品递过去)是送得最多的，价格是多少(50—90之间)里面有两套内衣，外面还有一个漂亮的包装袋，产品质量好，也很大方。假如是送亲人或特别要好的朋友，那我建议您送点实用性更强的，有特色一点的。假如客户没说是送亲人，并且在看礼盒的，表示是送普通朋友的，假如她回答说是送亲人的，营业员就再追问一句：宝宝多大了?然后再根据宝宝的年龄做一下合理的推荐!

(5)我要的这个产品什么时候会有货? 我也不知道。你营业员都不知道谁知道，

可能后天会到货!假如客户后天来了还是没货怎么和客户解释?

这款产品卖得比较好，我们订货单已经下了，不过我们还有些货是一起进的，正常情况下，多少天是能到的，不过因为是托运，有时候会慢上一两天．这样好了．你给我——个电话，一到货我立刻通知您! 二十二、销售黄金法则

二选一法则：客户想买一种产品，在她犹豫不决时，千万不能问你要不要?假如你问的是要不要，她回答不要的概率有50%；比如内衣，你问要不要?她可能直接就说：不要!假

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如你问：要红色是黄色?不管选择哪个颜色。但结果都是购买了，除非她特别不想要，不然她就会受你引导。选择其中一个颜色了。

顺藤摸瓜法：客户进来后，了解她真正的意图是很关键的，但她不会主动告诉你，这就需要你通过提问得到答案。客户进来后，她开始看产品时，你就得主动的问：宝宝多大啦?客户给你一个答案后你再问：平时是用哪个牌子?最后再问：今天准备买点什么?三次问答后，营业员对客户就会有一个清晰的：了解，再推销商品时就很有针对性了。

在商不言商法则：真正的推销高手不向客户推销商品，只是和客户聊天，但像散文一样，形散神不散，聊天的主题是育婴和产品知识，让客户不知不觉中对你产生信任，客户一旦对你产生信任，就会主动的问你，像她的宝宝应该用哪些产品，这时候再开始销售商品，那就显得非常自然了，但做到这一点需要专业的产品知识和育婴知识，并且要具备一定能表达能力。

设身处地法则：客户之所以对营业员有戒备，是因为营业员都是从商家的角度介绍，假如你能从客户的角度介绍商品，就一定会特别容易的让人接受，因为只要你是真心的，客户就一定会感受到。

肢体语言配合法：每个人的说话速度、音量、表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说得：合得来，所以，在日常中沟通中，营业员要尽可能的配合客户的说话方式，急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了；慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为假如你说得很快，她会感觉你是嫌她烦，但不管是用哪一种方式，把核心意思表达清楚才是最重要的。

夸奖法：夸奖是消除客户敌对心态的最有效方法之一，有时一句得体的夸奖能在几秒钟之内与客户拉近距离，但夸奖是门语言艺术，夸奖不到位，客户无动于衷；夸奖过分，客户反感；什么时候开始夸，夸什么，都需要比较讲究 。

假设成交法：对于犹豫不决型和缺少主见型客户，假设成交法是一种比较行之有效的方式。指的是介绍完产品后，客户有购买意向，但未下决心时，营业员可以假设这些产品客户已经购物了，直接装进购物袋，然后吩咐收银员开单，只要不是大件商品，一般情况客户也就不会再说什么了，销售就好像是踢足球，假如临门一脚踢不进去，前面再完美的表现都无济于事，让客户购买是销售的终极目标。

借力销售法：在销售过程中，当感觉力不从心或无法占据主动姿态时，要及时的借助第三方力量促使成交，当感觉语言介绍不起作用时、可以递给客户厂家提供的宣传资料；当感觉找不到切入点，可以让别的营业员从另外的角度介绍；第三方的力量包括：厂家提供的宣传资料、其他营业员、销售记录、会员资料等等。 二十三、如何让客户心动的八个瞬间

(1)热情退货：大多店面退货时的脸色都不是很好看的，就算是退回给客户，也是心不甘情不愿。假如有一家店面退货时比卖货态度还热情，这样的店面就一定能留住客户，因为它留住了客户的心。

(2)解说30种产品：心理学家告诉我们，解说完5种以上产品客户还是光问不买后，营业员就要开始不耐烦了，10种以上就很少有营业员还能耐心给客户解说了。正常情况下能给只问不买的客户解说15种产品就算是奇迹了。我们要做得是：以15个品种为起点，假如想在脸上写上“不耐烦”三个宇，至少也要在解说完30种产品之后，假如她最终还是不买，我们再说一句：真不好意思，在我店里没有您适合的产品，下次我们一定把品种做得更齐全。

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(3)不让她买产品：假如商定产品不适合她时，坚决的告诉她，这产品不适合她。 (4)真诚夸奖竞争对手：假如客户问起竞争对手情况，你就很真诚夸对手。(在这同行是冤家的年代，真诚夸奖对手和情况不能说没有，但至少是很罕见，因为一般的夸奖对手情况都是故作高度，装模作样罢了)

(5)让耳朵竖起来：竖立起耳朵，认真地听客户倾诉，从头到尾不要向她推销一样商品。有时倾听比推销更能起效果。

(6)精确时间到小时：店里难免会缺货，假如客户问什么时候会到货，一般的回答是：大概某某天会到，我们要做到的是：某某天下午4点会到货。听到这样的回答，客户对你的忠诚度最少提高30个百分点。

(7)上门去给客户退钱：假如多收了客户的钱，客户不知情的情况下，一定要上门去退还，最好能带点小礼品以示道歉，钱多钱少是其次，这份心让人无法舍却。

(8)来去如一：很多商场的电梯只有上去的没有下来的，意思很明显：上去是让你去掏钱，下来的要么是不买的，要么是已经掏过钱的，小店里也—样，来是笑容满面，去时冷若冰霜，其实并不要有多热情，只要做到把客户微笑迎进来，微笑送出去就可以。 二十四、如何多层次解说产品卖点

学会多深层次介绍产品卖点才有可能最大限度的促使客户购买，并且不经意中让客户领略你的产品知识专业程度，使客户信服，不仅能在交易过程中占主动位置，还能给客户留下深刻印象，从而产生忠诚度。

产地卖点：不同的产地给消费者带来不同的感觉!比如广东产的服装之类产品在消费者心中有良好的美誉度，一是做工精细，二是款式前沿，这些产品早就在消费者心中形成固有概念，导购员介绍时一定要清楚的把这些卖点灌输给客户，从而达到先入为主的目的。 品牌卖点：婴儿用品是一个特别的消费群体，消费者产品质量意识犹为敏感，年轻父母本身又不懂行，产品信息的短缺所以造成了对品牌产品特别的迷信，因为她自身无法识别产品，只好挑选知名度高的，品牌的商品，无意识的完成了心理依赖转移，从而获得一-种安全感。所以对那些消费者并不是很了解的产品，我们要特别注意介绍品牌性。

论证卖点：有些产品是要通过国家相关的规定才能销售的，问题现在市场上有些商品没有经过认证，也一样大摇大摆地销售。所以导购员在介绍商品时要懂得向客户展示国家标准论证。如：CE安全认证、GMP操作认证、1S09000质量认证等，通过展示国家权威机构的认证让消费者放心购买，同时让客户对我们产生信任。

自身卖点：每一个店面都有自己的优势，包括：产品价格低、店面规模大、受过专业知识培训、经营时间长、进货渠道正规、我们在打造自身品牌、我们是在做事业，不仅只是做生意，生意只是为了赚钱，事业让我们眼光更远，责任心更强!

加盟卖点：如果是一个加盟店，你可以说我们是全国连锁的，有押金交在总部，不论是产品、价格、服务都有相当高的要求，绝对不许违规操作，以专业形象让客户放心购买。 卖点推荐是一个概率问题，有可能你讲的所有卖点大多数都不起效果，但只要有一点击中客户的心坎就可以，因为婴儿用品不是金额很高的耐用品，只要有一个卖点让客户心动，客户基本上就会掏钱了。

二十五、如何从更高层面介绍产品知识

一般的产品介绍只是从质量、价格、品牌、适用年龄这些方面着手，并没有从更大范围、更深层次的介绍产品功能延伸部分，很难让客户产生更强烈的购物欲望，产品其实是与婴儿的情绪、健康、智力、性格、心理活动都有息息相关的联系。 尿布与宝宝心理：（本文作者为上海第二医科大学医学心理学教研宣主任、教授)：著

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名心理学家、心理分析治疗创始人弗洛伊德认为，每个人在儿童时期获得的经验会影响到成年后的人格特征。人格的形成是一个有序的发展过程，每个阶段都与儿童时期某些躯体部位感受快感的满足程度有关。他同时又指出，这种满足既不可欠缺也不能过多，因为这会使人格成长固定、迟缓，从而引发往后的人格问题或障碍。

婴儿在2-3岁阶段躯体上的心理敏感部位主要是在肛门周围，儿童在培养正常的大便习惯中适度地在满足心理的需要。如果在此阶段父母对于婴儿的排便控制过严或过宽，都有可能影响他们成人后的心理行为健康。控制过严会使以后人格变得吝啬保守、拘泥小节或过分讲究；控制过宽会使以后人格变得马马虎虎、杂乱无章、铺张浪费、邋遢随便。 许多家长习惯性的给宝宝把尿，有些时候宝宝并没有想尿尿或想拉臭臭，但家长不管这些，一直就这么耗着，非要宝宝尿几滴出来才肯罢休，让宝宝从小就有一个被强迫的阴影：总是要做这么多本身并不想做的事!稍微长大一点后，这种情况就变成了：只能做在家长眼里是对的、是好的事情!一次性尿布给年轻父母如何把握“把屎”找到了一个合理的度，不再以自己的愿望来代替婴儿实际的需求，而是给孩子一个“随意拉”的条件，让他们自然地得到生理和心理方面的全面满足，从而养成活泼积极的性格。

奶嘴与安全感：心理学家告诉我们，0—1岁宝宝的所有欲望都是通过吸吮等口腔活动来满足的。有些时候会出现这样一种情况：换一个新奶嘴后宝宝就开始拒绝使用，并不是宝宝挑剔，是开始使用的奶嘴能给他带来一种满足感，你换了另外一种的，形状变了，味道变了，宝宝就再也找不到原有的那种满足感，他就会以拒绝的方式来表示不满，别小看一个小小的奶嘴，对于新生儿来说，这是他除妈妈以外，最能获得满足感的东西，一款让宝宝感觉舒服的奶嘴能很好的安抚宝宝的情绪。

书籍与性格：多看书籍是好事，所有家长都不会反对这个观点!但现实中许多妈妈给宝宝穿得很好，吃得很好，却很少给宝宝买书籍。—是因为没这个习惯，二是认为这是可有可无的商品，并不是很重要，其实从某个角度来说，书籍比别的产品要重要多了，原因是：现在所有的宝宝都在看卡片、撕不破、挂图，虽然看不懂，但他们对书籍潜意识里有一个概念，似后上幼儿园就很容易接受，并且能很快融人到这个氛围，假如你的宝宝一直没接触或很少有接触书籍，他就会比别人慢一步接受，学的知识少一点是其次，重要的是：宝宝们只会和有共同爱好的宝宝—起玩，假如你的宝宝一直不喜欢看卡片或挂图类的，很容易被别的宝宝孤立出来，现实当中老师也更喜欢学得快的宝宝，这样一来，你的宝宝很容易产生自卑感，刚开始是潜意识的，以后这种自卑感就会加强，并最终影响到他一辈子。 产品质量与心情：有一句话：一件漂亮的衣服能带来一份好心情!而对于宝宝来说，舒服的鞋子，合身的纸尿裤、柔软的内衣、纯正的音乐等，这些才能给他带来一份好心情，产品质量好坏宝宝看不到，但能感觉到，问题是他不会说话，假如你给宝宝用的奶嘴有异味、内衣不柔顺等等，他会充分的感受到难受、烦躁、不满、和无奈，这些信息不断的通过中枢神经输送到大脑，时间一长，宝宝就会变得烦躁不安、无故哭泣、脾气极端，而情绪的好坏会影响到宝宝的肝脏，并且影响到营养的吸收!有些宝宝特别爱笑，有些则是特别爱哭，去医院检查，医生告诉你是好的，弄得你怎么回事都不知道，只会反复喂奶堵住他的嘴，哄他片刻安宁。

很多产品并不是单纯意义上的功能，假如婴儿用品导购员能把产品和宝宝的健康、心理发育、性格等方便联系起来，把产品功能阐述到更高的高度，那客户就再也不会觉得这些产品是可买可不买的，只要是经济许可，就一定会成为忠实的消费者! 二十六、如何提高营业额

进来的客户少，那是知名度的问题；进来的客户买不到想买的产品，那是品种少的问

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题；进来的客户多，产品也齐全，客户还是不买，那有可能是价格问题。我们要讨论的是，这些因素不变的前提下，我们用什么方式提高营业额。

（1）尽量让客户留在店里的时间长：客户在，才有发生交易的可能。

A、我们可以和客户说一些商品以外的育婴知识，让客户产生倾听兴趣，从而达到让客户愿意留在你店里的目的。

B、在店里有客户休息的地方，让客户可以坐下来。

C、在货架上摆放一些厂家提供的宣传资料，增加客户浏览概率。 D、在门口摆放摇摇乐，让宝宝想留下来。 E、播放一些轻缓的音乐，让客户放松心情。

F、介绍一些新品，客户不一定会买，但她有好奇心。 G、经常改变货品的摆放位置，让客户产生新鲜感

(2)推销系统化：很多店里是客户买什么才卖什么，我们一定要事先整理出不同婴儿需要哪些产品，客户来时我们就能有系统的推荐。比如：新生儿一定需要奶嘴，有奶嘴就一定要用奶瓶，有奶瓶就一定会用到吸管，因为奶瓶不易清洗，一定得有奶瓶刷。顺着宝宝的年龄段，按照事先的资料有条不紊的推销能让客户顺着你的思路走，从而最大限度的了解到她宝宝现阶段应该要用什么商品，以此增加她的购买可能!

(3)提高单笔客户成交量：衡量一个店里的营业情况，不是看营业额，是看客户平均购买量，假如是客户多营业额才高，那是外在因素，证明营业员还没有把产品情况介绍齐全，我们追求的是尽可能的提高客户的单次购买量。除了详细介绍产品情况外，我们可以用积分的形式促使客户多买(即：一次性购买达到多少量现场就可以兑换积分产品)。 二十七、纵横驰骋之7种武器

价格之刀：在投有足够能力为产品提供足够高的附加值时和没有绝对的竞争优势时，相同产品价格更低是最有效的武器，但婴儿用品利润本身就比较低，我们不可能比竞争对手低很多，我们追求是：所有的产品都比对手低一毛钱。砍在自己的产品之上，痛在对手的心上，没有哪个对手是金刚不坏之身。

促销之锤：零售业争的就是人气，因为人会从众。促销方式不一定新鲜，但必须从不间断，因为人善忘!促销的本意不在于当时卖了多少产品，而在于它不断的提醒客户自身的存在!所以促销大锤要反复锤打，只有千锤促销不间断，方能一锤定音进人心。

会员之判官笔：会员制是零售业留住客户最重要的方式之一，只是很多店面只知会员表皮，不知其真谛，产生不了效果而已，会员是和我们最近的，会员制就好比是判笔，最适合近身使用，点中客户穴位后，她们就别想再跑掉．只是用判官笔的要知道穴位在那里，不然穴位没点到，反遭客户贻笑。

专业之剑：婴儿用品的专业包括老板和营业员两个层面，老板要对店面选址、产品档次、消费结构、员工培训、产品促销、广告方法、这些方面具备相当专业水平，因为婴儿用品产品众多，消费面窄，是—个极为特殊的行业，平时招数不一定适用于婴儿用品行业，所以对老板要求特别高；营业员的专业与否直接决定了可买可不买这群客户的去留，客户留，则你多一个客户，对手少了一个客户，一来一去就是两个客户，生意情况立见分晓。营业员的专业包括：产品知识专业、育婴知识专业、营销知识专业。专业之剑激昂时可以铁马金戈，轻缓时可以小桥流水，以专业将客户层层包裹，让她无力也无法挣脱。老板与营业员两者专业水平缺一不可!切记!切记!。

创新之斧：假如所有的环节都是按部就班，那这个店面被市场淘汰的几率是很高的，因为市场在变，对手的策略在变。创新包括营销思路的创新(原有的销售方式都是等待式的，

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我们要学会走出去)、广告方式的创新(原有的广告只是广告，而我们的广告应该是有载体的)、店面摆设创新(原有的思路是货架只能用来摆货，为什

么不可以在货架上摆上一大盆植物?又别致、又能净化空气、又吸引人)，创新是一把利斧，随时能开辟自己的新天地，它能让你突破一个又一个市场瓶颈。

整合之钩：孤军奋战的人一定是难成大器的人，因为一个店面不管面积多大，产品多全，终究是资源有限，资源有限，就一定影响有限。婴儿用品店可以整合的资源有：医院、计生委、幼保健院、医院门口的超市、儿童摄影馆、婴儿洗澡中心、游乐场、幼儿园、早教机构、儿利，医生、营养师。整合犹如一把钩，把身边可以资源共享的机构一个一个钩过来，聚在身边，每人助你一臂之力，你就有足够的能力指点江山，笑傲同行!

服务之箭：服务有三步，售前服务、现场服务、售后服务。一般的店面连现场服务都做不好，更不用说售后服务了，还有的就是知道服务很重要，但不知道怎么做。(如何做售前、现场、售后服务详细资料见会员资源)服务就像是箭，客户不在你面前，但你要有百步穿杨之手艺，有能力命中客户心坎，让他死心塌地的在你这里。

这是一个婴儿用品店除地点和面积因素外必须学会的七种武器，也是赖以生存的七种武器。拥有的种数越多，就越有竞争力!假如一种武器都没有，那迟早一定是倒闭的店；假如只有两种武器，那一定是危机四伏；假如有三种，那勉强可以度日；假如有四种，那证明是一个正常的店面；假如有五种，那具备了出人头地的资料；假如有六种，那可以考虑攻城掠地；假如有七种，那足以在当地纵横驰骋! 二十八、客户进店后如何应对?

（1）三秒钟之内对客户说：您好!欢迎光临! (2) 目视客户，面带微笑；

(3) 在5秒钟内初步判断出客户类型 ； (4) 假设进来的客户是：

A、孕妇：我们就指着孕妇产品区说：这里是准妈妈产品区，您可以随便看看，然后做好向她推荐防辐射、孕妇内裤之类准妈妈产品，同时询问：宝宝几个月了?得知宝宝月份后，然后和她说说她这个月份的一些身体变化，孕妇现在主要是了解市场为主，不一定有购买意图，只要给她留下深刻印象就行。 B、年轻妈妈：假如是带着宝宝一起来的，就先夸奖宝宝，然后根据判断做出一个推算，假如你认为是7个月的，不妨说：有没有9个月?客户喜欢让别人觉得自己宝宝长得快，然后先给客户讲解这个月份会有那一些生长特点，引起客户兴趣，然后再讲解这个月份需要用什么产品，为什么要用这个产品。

C、年龄偏大或偏小的客户：请问：是自己用还是送人?假如是送礼，就引导她去礼盒区；假如是说自己宝宝用，你就问：想看一下什么产品?了解客户真正购买意图后再有针对性的推荐商品。

D、假如是年轻爸爸：这是目的性购物客户，我们可以直接问：想买什么产品?

E、假如是上了年纪的奶奶：那一定是想给外孙或孙子购买产品，我们就问：宝宝多大了?然后给他们推荐相关的产品。

F、两夫妇一起进来：对男客户说：嗯!是个标准好爸爸，我们开店这么久了，会陪夫人逛街的还真不多。

(5)你询问后客户会有三种反映：

A、顺利回答你的问题，这种配合型客户容易沟通，也容易发现她真正购买意图。 B、回答说：我自己看看!这种客户戒备心比较强，不能急着介绍产品或讲育婴知识，

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我们要让她先开口说话，营业员可以说：您随便看看，然后在她45度角，120cm以外跟着她，走到新品区边上时可以说：这里是新品区，有不少新产品，您不妨看看!女同胞都有好奇心理，基本上都会停下来看看，假如她的眼神还是很不经意的，那就不用开口介绍；假如流露出感觉兴趣的样子，我们再拿起某样产品，用简洁明了的语言向她介绍商品，与客户开始交流后再开始询问客户，然后了解客户来店面的真正意图。

C、客户不回答。假如我们问完问题后客户不回答，那这种客户就是个性很强的类型，在她开口询问前我们几乎不用开口介绍商品，我们只要说：请随便看看!然后在她45度角，120cm的距离跟着她，让她感觉我们随时为她服务就可以，这种客户大多是想购买产品，因为她们这种个性的人不会怎么闲逛。

(6)不管客户反映态度怎么样，脸上始终带着微笑； (7)在交流和沟通中了解客户真正意图；

(8)假如客户购买商品了，要领着她去收银台付钱，然后用购物袋把产品和购物小票装好，客户走时．我们说：谢谢您光临，请走好!

(9)假如客户没有购物，我们一样面带微笑说!谢谢光临！您走好! 二十九、如何让店里更规范

同样是开店，有些人只是开店，只是把店开在那里．重点放在了开起来，它更多的只是一种展示，属于等待客户上门型，是中国最传统的开店方式。另外一种是在做生意，不仅是让店开起来，还在努力的做生意，生意是靠做起来，不是靠等来的，它需要全面的配合，其中让店面规范化就是第一步，规范的店面一是操作有序，不会出现特别严重的错误，二是很多人都对商家不放心，防范心特别重，规范店面给客户产生放心的感觉，增加交易概率。三是客户在规范店里不会出现明显的讨价还价现象

(1) 门面招牌：招牌是最先给客户产生印象的部分，一个正规的招牌首先是界面清爽，主题明显，让人感觉亲切温馨。

(2) 问候语：客户进门营业员员面带微笑说：您好!欢迎光临!这很简单但很难坚持，但正规与不正规的区别就在于坚持与不坚持。

(3) 价格：所有产品明码标价，需要打折扣促销的直接有POP标明。这样不会让人轻易开口还价格，最多也是询问式的问你可不可以打折。而不是一般的那种还价方式：多少钱你卖不卖?不卖拉倒!

(4) 退货制度：正规的店会有详细的退换货制度，一切有据可查。让消费者心里有数。 (5) 所有购物都有购物小票! (6) 有收银机和验钞机!

(7) 营业员有统一着装和胸牌1

（8）有规定的营业时间，让客户清楚什么时间段购物! （9) 假如客户需要，能随时给客户开发票[ 三十、商品的介绍步骤

商品介绍并没有统一表达方式，但有统一的表达内容，我们要求营业员在最短的时间内把核心内容表达清楚，不然你说得再多客户也还是听得云里雾里。

产品分功能型和比较型两大类! 功能型的产品分绍方式：

一、适合多大宝宝用；二、起什么作用；三、为什么要用； 举例：

咬牙器：适合长牙前使用(什么时候用)，训练宝宝健康地长出牙齿(起什么作用)，长牙

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前牙床有一种灼痛感，咬牙器能减轻这种 灼痛感。(为什么要用)。

这种商品连惯起来的推销语句是：宝宝的长牙时间在4—12个月之间都是正常的，一般情况下是六个月左右，长牙前他的牙床有一种灼痛感，所以很多宝宝这个阶段在吸历时会发狠咬妈妈，其实他很难受，但他无法表达，咬牙器就是针对这个阶段设计的一款产品，它不仅能有效的减轻牙床的灼痛感，并且还能有利于他的牙齿健康生长。

比较型产品介绍方式：

一、区别的标准是什么?二、我们的产品好在哪里?三、为什么要用好的? 举例：

奶瓶：相同的一个奶瓶，制作材料不一样，设计不一样，质量也不一样(区别的标准是材料与设计)我们经销的奶瓶采用聚碳酸酯(PC)材料制作，产品重金属指标检验合格、不含铅、耐高温、油墨安全，美国(FDA)和中国卫生检验标准(我们的产品好在哪里)，你看，瓶体透亮、刻度清晰，你闻闻看，一点异味都没有，是不是?假如是质量达不到要求的产品，一是不耐高温，细菌消毒不透彻，二是有害的重金属、油墨、亚硝氨等化学成分也会连同奶粉一起吸进宝宝的体内，给宝宝带来很大的伤害(为什么要用好的)，所以我建议您，宁要用少点，也要用好点的，这毕竟和宝宝的身体健康有关!

营业员在介绍商品时，一是要先确定该产品是什么类型，二是按顺序把三个步骤介绍清楚，不管中间穿插多少花絮，但核心的内容一定要表达出来!这样，功能型的产品更能显示出功能，比较型产品经过比较就更有优越性! 三十一、每日问题总结表

总共进店人数： 人； 成交客户： 人； 没有找到想要商品的： 人

因为价格贵而导致未成交的： 人

原来并没有购买意向，是通过引导达成消费的有： 人； 是什么商品：

有过购买交涉但最终没有成交的有： 人； 客户问的最多的哪类商品：

销售额最高的是哪类商品： 它所产生的利润占总利润的： ％。 客户未购买的主要原因是什么： 哪几个品牌销量最好： 哪些产品有缺货情况： 平均每个客户购买了多少钱： 签成几个会员： 三十二、进货的基本准则

进得好，才能销得快，销得快才能利润高!生意成败进货是关键! (1)确保进货质量

婴儿用品的使用对象是小宝宝，对产品的质量要求特别高，不一定是要进特别高档的产品，但—定是要进质量有保证的商品，假如有出现价格特别低的商品，我们就要小心了，小心假冒产品，旧款产品，有瑕疵的产品或保质期将到的产品。假如产品也是好的，但有些价格就是特别低，那只不过是供应商在用知名产品引诱客户合作，您就要小心谨慎了，对方有可能就要开始玩价格游戏了，供应商也要赚钱，没有人会去做慈善机构。对于我们来说，产品质量是关键，价格只要不会比别的供应商高就行。

(2) 勤进快销

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对于新开店的客户、对市场预测不擅长的、资金情况紧张的客户，我们就尽可能的采取勤进快销原则，这种方式的好处是没什么库存风险，减少了资金压力，不好的地方是增加了进货成本。

(3) 以需进货

开店三个月后，业主就应该有这种能力!假如业主进货都是靠感觉进货，一是他一定做不大；二是他一定很容易压货。预测市场需求是开店的最基础要求，负责人学会根据以往的销售情况做出下个阶段的销售进货，然后让进来的货在预算时间内销售完毕，从而最大限度的让资金快速周转。

(4) 集中采购

集中采购， 是指一次采购中，要采购尽可能多的商品，避免无谓增加采购频率集中采购可以获得较低的价格，另外也可以减少物流费用支出。 三十三、婴儿用品店如何补货

因为第一次进货都是本着：量少品种多的宗旨，开业后很快会出现有些产品断货现象，补货就成了开业后第一个要面临的问题，假如进货地方近还好说，假如进货地方比较远，这牵涉到运费问题，很多客户都会抱着等缺货比较多时再一起多补点的心理。

对于新开店，常出现断货是比较致命的错误，客户的心理承受度是两次．第一次缺货客户觉得是正常的，我们一般都会给客户承诺一个时间，告诉她什么时候到货，假如客户第二次来了还是没货，即使你的理由再冠冕堂皇，客户也会弃你而去，只是少了这笔生意是其次，重要是客户会对我们没有信心，特别是刚开始，客户都是冲你新开张抱着试试看的态度来购物，假如一开始就让客户没信心，或造成不满意的印象，以后就很难再挽救回来。

把店开起来不是难事，难得是开业后尽量让来的客户都能留住这才是最关键的，留住客户，其中补货及时是一个比较重要的因素。补货分两部分，一是已经销售过的产品需要补货；二是没有销售过，是客户提起的产品需要补货。

第二种情况是要小心应对的一种情况，婴儿用品品种有—万多个，任何的店面都不能做齐全，而客户有一种现象：店里没什么，她就问什么! 这是客户获得自我满足感的一种习惯，她不一定真正需要这种产品，只是没看有这种产品，她会随口问，潜意识里的思想是：我还知道有别的商品，但你这里没有，并且让我发现了你这里没有，从而获得一种心理上的成就感。对于这种客户需求，我们称之为：假需求。作为店主，你要分辨出哪些 是真正的需求，哪些是假需求，假如陷入了客户假需求的圈圈里，怎么做，你都会觉得产品不够，会让你在产品这一块消耗过多的精力。

在补货的问题上，我们的宗旨是：快速补货，补好核心的货，补客户真正需要的货! 三十四、哪些产品是孩子，哪些产品是猪? 店里哪些产品是孩子，哪些产品是猪?

婴儿用品的产品有两种，一种是当孩子养的，不管好不好看，有没有钱赚都要上；另外一种是当猪养的，假如不行，随时可以杀掉。在店里，奶瓶类、洗护类、床上用品类、内衣类、鞋帽类，这些是要当孩子养的，不管如何都要上，假如不像孩子，那就全力以赴让他像，除此外没有别的法则；另外的如车床、玩具、书籍、这些商品是用来当猪养的，长得快就继续养，长不快就立刻宰掉。还有一种情况比较特殊，当孩子养养不起，当猪养又舍不得，比如食品。对于这种情况就要看资金和店面面积了，面积大的当孩子，面积小就当猪!

许多开店的开不好，就是弄不清楚，哪些是孩子，哪些是猪。

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三十五、如何预留周转资全?

70％以上的客户在资金预算时，周转资金都只是占了很少一部分，总觉得想办法开业才是重点，开业后自然会有现金收入，不用留备用金问题不大。

备用金是开店资金预算里的一个比较重要的环节，因为它牵涉到了补货的问题，而补货不是我们一般想像中的卖了多少补多少，补货包括了补已经销售过的和未销售过但接下去需要销售的产品，有一定的资金要求。

备用资金的用途有：补货、广告投入、税收费用、促销品购买等。一般是占总体投资的20％，开零售店有一个宗旨：严禁从销售中提取现金挪作他用，假如一开始就把所有的资金全投人，然后眼巴巴等着销售现金用来补货，用来广告和别的费用，这样很容易进入一个恶性循环：钱越来越紧张，货就越进越少，货越少生意越不好，越不好越没钱进货!进货——开业一一补货——充实店面——扩张。这是一个良性循环，所以资金安排合理店里的产品就算是开始少也会越来越多，相反，假如资金运用不合理，就算一开始产品多，开业后会越来越少，步人恶性循环! 三十六、如何一句话引起客户兴趣

在营业的过程中，经常会碰到这样的情况：营业员说得很辛苦，客户听的很痛苦!因为营业员说得她根本没兴趣，只有在客户对你的话题感兴趣的前提下，这种沟通才是有效的沟通，作为营业员，一定要具备一句话就能引起客户兴趣的能力!

(1)这里有一款新品，你一定没怎么见过!但凡是女同胞，就一定有强烈好奇心，你这样说，能让客户立刻引起兴趣!最终能不能成交，那是另外一回事。

(2)今天搞促销，这里有一款特价商品，特别便宜!女同胞购物很多时候是感性的，又普遍存在贪小便宜心理，营业员这样说，就算她不卖，她也会去看一下!

(3)宝宝很可爱．但应该注意补维生素B!这是针对那些抱着宝宝来的客户讲得，你可以观察宝宝体貌特征，判断出宝宝是否缺少营养素，一般情况下，宝宝都或多或少会缺少营养素，因为没几个宝宝能及时补充人体所需的39种营养素，但你说完这句话，引起客户感兴趣后，你要具备丰富的营养知识，能流利对客户讲解，不然就算引起客户兴趣了，时间也不一定长久。

(4)宝宝精力旺盛，是个好事，但一定要记得不要给宝宝吃热性水果。有些宝宝一看就是精力充沛，好动型的热性体质类型，但妈妈们不一定知道这种类型宝宝不宜吃热性水果，她们也不知道那些是热性水果。营业员这样一说，她立刻就会听你接着讲，或主动问你怎么区分水果的冷热性。

(5)宝宝很可爱啊!但估计不肯吃饭，是不是?这是针对那些脸色比较苍白，一看就属于肠胃不好，消化不良的宝宝而言，因为这种宝宝因为肠胃不好，会厌食，正因为这样，宝宝体质会比较差，妈妈们就越想她多吃点饭，这种宝宝十有八九都是挑食的，营业员说到宝宝挑食，妈妈们立刻就会来兴趣。

(6)宝宝是不是不肯上幼儿园啊?这是针对那些看上去对大人特别依赖的宝宝而言的，因为宝宝依赖性太强，他们对外界缺少安全感，这种宝宝一般都会拒绝上幼儿园，假如营业员说到了要点了，妈妈们自然会来问你：那应该怎么办?

现场情况不一样，说的话也不尽相同，但一个总的原则是要学会观察和分析，观察宝宝的情况，然后分析出有可能会出现哪些问题，只有你在准确命中客户心坎时，客户才会对你的话题产生兴趣，从而产生明显的沟通效果!我们都看过赵本山小品《卖拐》，他引起对方兴趣的是他准确的猜中了对方是个厨师开始的，假如他—猜就猜错，那接下去肯定就没戏了。

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三十七．异想天开销售法

(1)佛光宝宝衣：佛教在中国拥有大量信徒，选择一个拜佛许愿睁日子，带上一批宝宝衣服，在佛前许愿，让这些衣服见过佛光。诉求点是：穿上见过佛光的宝定衣，能驱凶避邪，不受惊吓。一定会有很多客户信任，就算不是佛教信徒也会有人购物，宁可信其有，或者以求心理安慰大有人在。

（2)龙泉宝剑：宝剑有驱邪避凶作用，许多人家里都会挂上一把龙泉宝剑，以示镇邪，去批发一些小型的：龙泉驱邪剑，换上精美包装，取名：宝宝驱邪吉祥成长剑。盒子上书写驱邪相关词句。隆重发布消息，一定会有很多客户乐意购买。

(3) 小区促销：开店很大程度上是守株待兔，是等客户上门，竞争激烈的情况下，我们不妨主动出击，以小区为单位，把店面消费辐射范围内的小区名单整理起来，一个小区一个小区的去搞活动，并且轮番轰炸。

(4)宝宝成长咨询室：成立一个宝宝成长咨询室，内容包括：为宝宝选择幼儿园、感冒时推荐最适合的医院和医生、根据宝宝的体质为他制定营养食谱、为宝宝设计一个温馨的小房间、不同月份应该玩什么玩具，看什么书籍等，以专业服务带动销售，咨询室的—个前提是我们要确实能为宝宝提供实用的，有效的资讯，并且不能带有推销产品色彩，更不能与幼儿园或医生联合之类的操作方式。 三十八、不—样，才能吸引人!

现在的婴儿用品店，相同的产品、相同的装修、相同的销售方式、相同的定价、相同的服务方式、相同的货架，所不同的只有地点不同和面积不同罢了，我们很难对某一家店有特别的感觉，所以，我们也很难对某一家店特别感兴趣，我们现在要做得就是“努力让自己不一样”

假如一个店面有三种大元素，五种小元素和别人不一样，就会在客户心中产生一个与众不同的概念。

(1) 店里至少有三种以上别人没有的产品和摆设：体重电子称、货架上摆一盆鲜花、随手可取的免费提供的水果等等，店面越不与别人雷同越好。

(2)不一样的销售渠道：现在的店主要销售方式就是店面现场销售，我们可以实行会员制、目录册、网站订货、送货上门等等，尽量让自己的销售方式比别人多。

(3)不一样的产品：产品都是一样的，但我们可以通过专业的产品知识把不同月份的产品组合到一起，让进来的客户一次性就可以购齐宝宝当前所需的产品，可以在衣服上贴上一个卡通布娃娃，可以在产品上贴上我们自己制作的育婴小卡片。

(4)不一样的活动：促销大同小异，但活动却是可以与从不同的．尽量让自己的活动富有创意。

(5)不一样的售后服务方式

(6)更改所有可以更改的因素，添加所有可以添加的方法：只有与从不同的因素达到一定量，就一定会给消费者一个全然不同的感觉，现在的消费者视觉已经很疲惫了，潜意识里非常希望能看到新鲜的内容，不—样的，才是吸引人的!让自己的店面不一样，就是最好的广告方式。

三十九、婴儿用品行业的引导消费重要性体现在哪里?

奶瓶：不管是母乳喂养还是要喝奶粉，奶瓶都是必不可少的产品； 奶嘴：因为奶瓶是必备的产品； 奶瓶刷：辅助品；

偏开衫：新生儿最适合穿得款式，因为它不容易漏风；

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尿垫：新生儿不宜穿纸尿裤，尿垫是为了防止尿到床上去； 抱毯：新生儿出生时用的；

爽身粉：婴儿排泄系统不完善，出汗后容易长红点点； 痱子粉：基本上的宝宝都会长痱子；

沐浴用品：浴盆、洗发水、沐浴液； 蚊帐：任何的驱蚊方式都不如蚊帐有效果； 服饰类：外套、内衣、鞋子、帽子。

婴儿用品这么多品种，但是我们可以很清楚地看到，真正非用不可的产品不会超出30种，很多产品都可以替代，可用可不用的，比如：成人的汗衫可以替代尿裤和纸尿裤；可以用大人的床替代婴儿床；茶杯可以替代饮水杯，等等。所以我们要明了，婴儿用品是一个极度需要引导消费的行业，假如只会卖客户非用不可的产品，那这个婴儿用品店迟早是要倒台的，这也是很多婴儿用品店生意不好的深层次原因，因为真正非买不可的产品并不多，假如不懂得推销，再加上产品又不多，生意不好那就是情理之中了，反过来，正因为婴儿用品大都是可用可不用的，这才为婴儿用品店提供了广阔的施展空间：只要你懂得引导和推销，婴儿用品行业更有足够的产品好让你销售，这也为婴儿用品店的利润增长空间提供了无限可能!

四十 、婴儿用品店会有哪些问题

就好像只要是上了网的电脑都会有不同程度的病毒存在一样，任何一个婴儿用品店也一定会有不同的问题存在，像病毒一样，轻者影响到网速．严重的会让电脑系统崩溃，店面里存的问题也一样，有些问题只是让你的赢利少了些，而有些问题却会让店面倒闭，但不管是什么样的问题，最终都将有解决的方法。重要的是你要知道你的店里是出了什么问题!

地点问题：做生意讲究天时地利，地点是决定店面成功与否的重要因素。店面是不是处于拐弯位置?是不是在三类街上?是不是离医院比较远?客流量是不是特别少?是不是店面比路面高许多?是不是很少有随机的客户路过?店前面是不是刚好是下坡或上坡?是不是刚好是车流量最大的十字路口?是不是附近都是工业区?是不是刚开发的街道?回答“是的”越多，地点位置不好造成生意不好的可能性就越高!

解决措施：开通会员销售、介绍购物网站、实行送货上门、重点开发附近小区客户、上门推销、多做宣传!

面积问题：有些店面虽然地点不错，但是面积小，产品有限，想上新品又苦于增加不了货架。对于新品层出不穷的婴儿用品行业来说，假如你的店面少于40平米，这是比较危险的一种情况，一是无法丰富产品；二是竞争对手随时有可能在你附近开更大面积的店面；三是你无法扩建，让你心有余力不足。

解决措施：增加产品的周转率、收缩战线只做核心的几个产品、使用壁挂槽板：货架，尽量的多展示产品。

店面结构问题：店面特别低、分上下两层、中间有柱子、前后高低不一样、这些都是婴儿用品店比较忌讳的结构，很不容易处理。

解决措施：聘请专业室内装修人士为你的店面量身定做一套装修方案，让缺点变成特色。因为空间感强的专业人员可以随机应变，不像我们这样有空间固定思维，虽然要多花点钱，但一定值得!

定位问题：定位是一个战略问题，假如战略出错，任何战术都无所谓好坏，许多个开店的业主从不做任何调查，从不靠数据做决策，只是凭一个感觉做事情，自然也就不可能

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有准确的定位，判断一个店面定位准不准确的标准是：是否适应了当地大部分客户。假如你的产品只有顶尖消费者才会购买的，那一定是定位偏高了，因为当地真正有钱的客户是不会在当地消费的，她们要去更好的城市消费(为了显示自己的消费档次与众不同)，假如都是些以价格为导向的客户来消费，那一定是定位偏低了，标准的定位是中高档消费为主。 解决措施：向肯德基学习，开业前会选择的店面附近做三个月的调查，调查消费结构，消费人群，消费方式等等，我们不要求你做三个月调查，但至少需要调查一个星期。 定价问题：价格是很敏感的问题，有时候只要你的产品比对手贵一毛钱，客户就喊你的价格高，但这是客户的正常反映，并不代表什么，确定你的定价是否出问题，要看消费者背后的讨论，假如六成以上的消费者在背地里都感觉我们的价格高，那就是我们定价高了。开业初期，消费者对你的店面还没有一个定性的时候，定价高这种感觉一旦形成，就很难再消除。

解决措施：我们不鼓励价格战，尽量和对手持平。假如消费者已经普遍反映价格高了，那就要不断的搞一些促销活动，然后再调低价格敏感产品，慢慢的消除客户心理定势，只要我们还想把店开下去，就一定要把消费者的心抚平，不管你有多么的不愿意。

专业问题：客户单笔成交量少、交易过程中都是消费者主动，我们被动、只能介绍产品的表面卖点，无法介绍产品内在效果、无法让客户对你的话题产生兴趣……假如出现了以上的这些问题，那一定是专业知识出问题了，明显的就是说服不了客户，也引导不了客户，店面变成了一个展厅，营业员只是起了防偷和收钱的作用，并没有起到介绍和引导的作用。产品知识专业是成交量高的前提，你无法让客户服你，客户凭什么听你?

解决措施：每天做总结、深度挖掘产品卖点、空余时间仔细查看相关资料、做笔记写心得、看营养和育婴方面的书籍。产品专业知识是一个厚租薄发的过程，没有速成捷径，只能靠用心积累!

服务问题：客户在店面时间短、进店后30秒之内还没有营业员接待、没有让孕妇休息的地方、没有饮水机、无法记住老客户名字、个人情绪带到店面来、表情做作。假如有以上这些问题存在，那就证明你的服务出了问题。婴儿用品店的客户个个都是被呵护惯了的人，她们特别追求心情好(医生就告诉她们，孕妇的第一要素就是心情愉快)，假如我们服务不到位，她们会立刻走人，宁可多花点钱去别的地方买，也不愿在我们这里消费。我们现实中也会碰到这样的情况，有些地方服务不好，我们就宁可去远的店面，宁可价格高一点，也决不去让我们不舒服的店面。有一句话叫做：只要客户开心，一切都好说话!反过来，假如客户不开心，即使价格便宜一点，也无法留住她们!

解决措施：规范营业员日常语言、表达方式、笑容、语气、制定详细的接待客户程序，让营业员有章可循，随时知道自己应该做什么!人的潜意识里都是有惰性的，别指望营业员不用规章制度就会自觉，让一切有章可循才是最重要的。

资金问题：进货越来越少、钱越投越多，账面算算有一些，现实中就是没有现金、店面始终无法自己养活自己。假如有这些情况，那就是资金出现了问题，一是开店资金挪作他用，分不清财务；二是资金周转慢，产生不了效益，三是根本就没有留备用资金，一切费用都等着营业产生现金。假如能处理好资金问题，店面再小，别人也不敢小看你；假如处理不好资金情况，店面再大，也是越大越乱!

解决措施：一、预留20％的备用资金；二、专款专用；三、尽可能的提高产品周转率；四、不管你的店面有多小，一定要做财务报表。

员工问题：服务态度再三声明不见改善、产品知识反复培训不见效果、—整个店面缺少生气，假如出现这些情况，那就是员工出现了问题。员工问题是最头疼的问题，因为重

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新招人也未必会更好，假如员工缺少归属感，她就很难尽心尽力。

解决措施：制定详细的操作方案，让员工有章可循；工资与提成挂钩，多劳多得；设立奖罚措施；多组织沟通性质的活动，促进员工的凝聚力。

营销问题：只是让产品进入了消费者的眼睛，宣传理念进不了消费者的脑袋；客户几乎没有忠诚度；新客户增长缓慢；假如出现这些情况，那就是营销方面出了问题。营销不等同于推销，营销是一个系统工程，包括经营理念、服务宗旨、终极目标、核心竞争力等等，它以店面为载体，销售产品的同时把自己的综合信息渗入到消费者心中，让店面随着时间推移越来越有竞争力，最终做成一个品牌!

解决措施：制定企业文化、始终如一的向消费者输灌相同的理念和宗旨。

管理问题：谁都可以管，谁也可以不管；出事后找不到相关责任人；库存老是出错；大家都觉得自己忙，但并没有真正的做出多少实事。假如有这些情况，那就是管理出了问题，小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，员工就是一群老虎，管理不到位，员工就是一群病猫。

解决措施：制定详细的规章制度，责任到每个人，让员工清楚自身职责。寻找—个执行力强的员工做店长，一如既往的执行下去，管理的最高法则就是贵在执行。

换季问题：当季商品卖得慢，下季产品上得迟；每个季节过后总会有积压商品存在；产品跟不上市场节拍。假如出现这些情况，那一定是换季环节出了问题，及时换季是零售业很重要的一个环节，它直接影响到资金周转和市场占有率，新款上市会带来一个消费小高潮，但时间很短，假如你上得慢，这个高潮就过去了，最重要的是会让消费者觉得你的季节产品更替慢，假如想买新品一定不会先来你这里，最重要的，季节产品一积压就要一年时间，假如资金原本就不充足，对资金周转就无异于雪上加霜了。

解决措施：一、开始就要学会销售预测，每个月做一张产品销售图，以销售数据为基础，预测下一次进货销量；二、增加季节概念，不管有多少积压产品，应上下季商品时就一定要上；三、抛却“舍不得”心态，该降价的降价，该促销的促销，千万别舍不得，很多老板造成产品积压的原因就是“舍不得”。

竞争问题：市场价格出奇的低；不断的受到中伤；客户分流情况严重；新店层出不穷。假如出现这些情况，那就是竞争环境出问题了。中国市场竞争情况向来恶劣，很少有人会从附加值、服务、品牌上做文章，基本上的招数就是价格战和攻击战，也别指望这种竞争 情况短期内会有改变，冰冻三尺，非一日之寒。价格战的恶果是它引导了消费者只会比较价格，不会去比较附加值，假如大家比拼的是附加值，那消费者的观念就不会在价格上，就会转到哪家店面的附加值更多、更好这个方向来，这样的话，婴儿用品店大部分的精力就会花在专业知识上、服务上、品牌上，这样的市场才是一个良性的市场，经济发展的定律告诉我们，这—定是婴儿用品店最终的走向，因为一个只会打价格战的市场，一定是无可救药的市场。

解决措施：适应市场情况，尽可能的保持与市场价格平衡；尽量的提供产品附加值；寻找出自己核心竞争力；开通多种营业方式，让相同的价格能产生更多的利润。

广告问题：来的都是附近的客户；营业额增长缓慢或不增反减：知名度低；出现这些情况，那明显的就是广告问题了，很多店主舍不得广告投入，最多开业时印一些宣传单发一下了事。广告是开业前期重要的组成部分，我们资金预算就要有10％左右是用来广告投入的，但因为广告的投入到产生效果有一段时间，大部分店主舍不得花这个钱，认为不如用这些钱买些赠品现实，还有就是原本资金不多，有限的资金更是舍不得投在广告里。 解决措施：广告不是可投可不投的问题，是投多投少的问题，前提是：一定要投。只

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不过是投在哪里?怎么投罢了。一句说，广告问题是老板的一个心态问题，只要能认识到广告的重要性，别的都不是问题!

产品问题：定位失误；款式过时；价格高；包装不上档次；实用性不强；这些都是属于产品问题。定位除外，产品的款式、包装、实用性这些问题牵涉到了业主的眼光和个人喜好，很多业主是根据自身喜好来进

货的，自己喜欢只是代表了一部分消费者观点，容易以偏概全，也容易出现“自个儿喜欢，客户不认账”的情况。

解决措施：开业前做一个详细的市场调查，包括当地婴儿用品的包装、价格、款式、颜色、实用性、等等；平时多注意少儿电视频道；多去机关幼儿园小班看看，那里会反映出很多消费信息。

心态问题：感觉没有士气：总觉得别人比自己好；(包括产品、店面、员工、合作商)老是想转让；经常会后悔；做事虎头蛇尾；不敢面对现实；寄希望于市场会更好；借口多多；心态问题是最致命的一个问题，任何一项事情都会碰上挫折和迷茫，所不同的是，成功者会为成功找方法，失败者只会为失败找借口罢了。

解决措施：学会往好处想，往坏处做准备!多看成功人士的传记，多和成功人士和乐观人士交流；扩大交际圈；保持积极心态。

不知道问题：只知道生意不好，就是不知道问题出在哪里。这就如同去看医生，医生问你那里不舒服，你说不知道。你叫医生怎么给你开处方?最多叫你吃些补品了事。不知道问题的所在、发现问题慢、发现不了最根本问题，这些都是观察能力和分析能力不够导致，说实在的，经商人士缺少这些素质是很危险的情况，特别是在竞争激烈、充满诱惑与陷阱的商业时代。

解决措施：从最小的事情开始学会观察与分析；多看推理故事；逼自己写观察日记；去预测别人店面的生意情况；经常去钓鱼；养成观察习惯。 四十一、游客与客户的区别

游客来你的店是随机的，客户是有目的的!

游客是荷包蛋，再好吃也只是一次，客户是母鸡，会不断的给你下蛋! 从游客变成客户需要很多因素，从客户变成游客有时只要营业员一个脸色! 假如游客一直变不成客户，这个店是很危险的! 假如客户不断变成了游客，这个店更危险! 成功的店就是把游客不断的变成客户!

任何一个第一次来你店的，都只是游客，并不是客户! 开店的难处在于：客户很容易成为游客!游走的客!

游客是彩虹，虽然好看，但转眼成云烟；客户是城堡，虽然不—定好看，但能给你挡风雨!

游客和客户，假如真要得罪一个，那宁可以得罪游客!

很多店面刚开业时生意很好，不久立刻急转直下，就是因为刚开业时来的并不是客户，而只是游客!

大多数开店的人，之所以失败，就是弄不懂客户与游客的区别! 四十二、懂行需要懂多少?

很多人都说：难，因为不懂行!那开一个婴儿用品店需要懂多少，我们来看看： （1)懂行情：选择比努力重要，假如时机不对，努力是没什么作用的，举个例子：你现在在中国投资去办BP机厂，就算你的BP机质量全世界最好，价格全世界最低也不会有市

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场，因为这个行业已经过时了!

(2)懂范围：既然是开店，那至少要知道，哪些产品是属于这个行业的，假如这个都弄不懂，怎么进货?

(3)懂选址：老祖宗早就把经验高度提炼了：天时地利!假如对选址不重视或不在行，那先别开店，先看老祖宗的经验，看懂为止!

（4)懂装修：以前的开店装修并不特别重要，但现在不一样了，装修很重要，因为现在的消费者挑剔、稀罕、讲究，改革开放别的不见得她们学会，但学会了讲品味，我们看过茅山道士做法，一定要摆好香炉，烧好香，摆好米和鸡蛋，弄得云里雾里的，主人才会感觉他像个法术深的道士!

(5)懂进货；开店不是做生意，因为生意的定义是：把没有的产品卖给不需要的人，那才是做生意。开店只是做买卖，买进来，加点利润卖出去，做买卖，首先需要弄懂如何买，第一步做不好，第二步一定不好!

(6)懂卖货：进货不是最重要的，懂卖货才是最重要的!问题是懂卖货三个字几乎包括人世间大部分最难事：一是要懂消费者需求，要求你要像是麻衣神相袁天纲(唐朝相士)—样，人家不开口，你就要清楚她需要什么：二是要懂得如何开口．如何闭嘴；有时懂得闭嘴比懂得开口重要；三是需要懂产品解说，不要求所有的产品解说你都懂，至少你店里的产品你总应该知道吧；四是需要懂得聊天，总不能和孕妇或妈妈们聊台湾回归吧，育婴问题至少你要知道300条以上；五是懂引导，人都是可以引导的!媒婆就是最好的例子；六、懂加价格：有些人骂你，你都不会觉得难受，因为他有骂人的水平，加价格也是一样，高手加价让你不会难以接受，或者加了你都没感觉。

(7)懂管理：管理产品、管理员工、管理资金，具体资料可以去新华书店查看，管理方面的书籍全世界估计有成千上万本，我们不要求多，但至少5本比较经典的管理方面书本你总要看完并操作!

(8)懂对手：假如你那里只有你一家店，你想怎么做都可以，问题现在不是计划经济时代，市场蛋糕不可能只给你一个人啃，市场经济的宗旨就是优胜劣汰，既然是淘汰与被淘汰关系，那你就要花心思了解对手!假如对方是个大力士，那就别和人家比力气，比脑筋急转弯好了!

(9)懂失败经验：很多人会去研究成功的路怎么走，其实避开失败的路就是走在成功的路上!失败经验比成功更重要，因为开店不是做数学题，没有一成不变的公式，因为这个市场就是多变的市场，成功经验很多时候不值什么钱!

(10)懂转让：开店就有失败风险，难免会出现店面转让的情况，只是有些人转让亏得一塌糊涂，有些人转店也能赚钱!转店的一个基本定律是：要转也要经营中转，表面生意好的时候转，店面关着转，白痴也知道你急出手，一定会退步!懂前九条，你能赚得盆满钵满，懂第十条，至少你能全身而退!

四十三、一个客户进店需要多少因素

我们来分析一下，一个客户进店来要哪些因素： (1)她有需求；

(2)她知道我们这里有一个店面!知道的可能性有4种：

A、通过广告宣传单知道；意思是说，假如你的店没有做宣传，这一条就和你无关! B、不经意间听别人说起；表示在她的生活圈子里有你的客户!

C、经别的消费者推荐；假如有消费者会自愿的帮你介绍客户，那真是要敲锣打鼓庆贺一番了，至少表示她对你的店相当满意!一般满意是不会来推荐的，因为她推荐来的客户假

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如不满意，会直接影响到她的可信度!

D、自己亲自看到!表示你的店入了她的法眼，让她记住了你! (3)走进来!

要让客户走进来需要以下因素：

A、从你的门路过，她随便进来看看。 B、想买产品，特意找过来。

C、别的地方找不到她想要的产品，来你这里碰运气。

D、离她住得地方比较近。假如离得远，她知道了也未必会来!

说到为什么进来，有必要说一下客户为什么不进来!

A、她对你的店印象不好!比如她上次来过，营业员让她不顺眼等缘故，让她从你的店门口走过也不想进来!

B、没看到你的店!不一定所有的客户都是东张西望的，假如店面不吸引人，很有可能客户从门口走过而不知道你的店竟然是针对她们开的。

C、店里老是没有她所需要的产品，让她想进来都没理由进来。

D、边上就有比你更好的店面，我们是消费者也是一样，当然是去更大的、更方便的店面。让客户进来我们需要费这么大的周折，但要让客户离开有时却只要一个眼神、一句话就可以让客户从此不再来!所以才会有那句话：客户是上帝! 四十四、婴儿用品行业利润到底是怎样产生的?

很多客户都说这个行业不赚钱!利润薄，我们来看—下，这个行业哪些是赚钱的，哪些是不赚钱的!

婴儿用品行业的产品分两大块，一是人气商品区(包括纸尿裤)；二是利润商品区(包括内衣、外出服、鞋帽袜、特色用品、日用品、洗护用品)；

人气商品区中的纸品是零利润，利润商品区中，内衣供应价格在3．8折左右，外出服3．8折、日用品6-6．5折，极个别7折，鞋类4折左右、洗护用品7折左右、特别产品4折左右。

综合上述数据可以算出平均进货折扣是4．94折，等于零售价100元的商品，进货价格是49．4元。可以看出，除了纸品和食品外，婴儿用品行业利润并不算低，为什么有客户反应行业利润低?一般情况下是有以下几个问题：

(1)产品结构不对，利润商品和人气商品比例出问题!不懂得搭配! (2)营业务员除了防盗和收银外没有起到任何作用!不会引导消费!

(3)营业额的产生是靠自然销售，只是卖了客户想买的商品，没有卖想卖的商品! (4)产品陈列出问题，黄金位置展示的基本上都不是我们真正想销售的产品! (5)营业员缺少利润商品专业知识，心有余力不足，想推荐也推荐不了!

—个店里需要有人气商品，也需要有利润商品，人气商品本身就是用来产生人气，它本身并不赚钱，但它可以带来客流量，可以带动利润商品区的销售，从这个角度讲，人气商品也是有利润的!假如你无法通过人气商品推荐利润商品，那不是行业的问题，是店主能力的问题，因为这个行业就是引导消费的行业!这就是行业行规，行规都弄不清楚，怎么从事这个行业?

就如同一个男生通过送花、请吃饭、旅游这些方法把—个姑娘变成自己的新娘，送花和吃饭是亏本的，但娶到新娘最终他是赚的。假如你每一次只是送了花吃了饭，姑娘都不肯和你谈恋爱，那不是谈恋爱这个事情的本身很难，是你自己能力有限!因为姑娘愿意和你吃饭就表示她并讨厌你，无法再深一步交往，是因为你的表现留不住她。就好像客户能进

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你的店，并开始消费，表示她并不讨厌你的店，不能让她消费更多，是你的营业员水平有限!

四十五、婴儿用品店需学会做的几种试验

销售过程中做实验是证明产品特点最有效的方法，可以在最短时间内把产品的特性显示清楚!这也是婴儿用品店营业员一定要学会利用的一种操作方式!

(1)用防辐射衣服包住手机：这是销售防辐射衣服最直接的一种说明方式，具体的操作是：用衣服把手机包住，两三分钟后拨打该电话号码，就会显示不在服务区。

(2)把护肤品的试用装拆开后涂到手背上，让客户闻是否有香味，有，则表示含有香精成份，没有则更贴近纯于然!

(3)把墨水添加到清水杯里，再往杯里装入少许竹炭，不久，墨水还原到清水，这是用来说明竹炭吸附功能，和杀菌功能最有效的实验，可以让客户在最短时间内信服! (4)电磁炉把水加沸，然后在锅外边烫耐烫的奶嘴。

(5)现场折婴儿蚊帐：有一种简易型的婴儿蚊帐的折叠方式需要技巧，并且具有一定的观赏性，在销售此产品时一定要现场折叠给客户看!一是让客户参与折叠，二是加强产品卖点!

(6)往试用装的纸尿裤里倒水：二线品牌的纸尿袜一般都会带有试用装，销售过程中营业员可以现场往里面倒水试验给客户看!因为纸尿裤最主要的功能就是吸水!

(7)直接往眼睛里喷宝宝金水：这是一个新上市的产品，以纯天然号称，市场上现有的产品或多或少都会有一些酒精或化学成份，这产品可以直接喷到嘴里或眼睛里!眼睛是最敏感的器官，假如不是真的纯天然，没人敢往眼里喷洒! 四十六、提高营业额的二十种方式

(1)套餐销售：把相关的产品做成套餐销售，一是占有市场份额，二是提高单笔成交量! (2)让陈列产生利润：产品销售过程中，陈列是很重要一部分，好的陈列会增加客户购买欲望，市场调查发现，好的陈列可以提高20％的销售额

(3)按宝宝月份来陈列商品：现在的产品都是按类别陈列的，我们可以按宝宝月份来陈列，如3—6个月宝宝产品区!月份陈列只要有一个货架用来展示就可以，整个店里全都是按月份陈列会显得很乱!

(4)按主题来陈列商品：清凉夏季区(上面全是夏季用品)；妈妈产后用品区；长牙宝宝区(上面陈列出所有这时期要用的产品)。

(5)介绍网站：把网站作为增加营业额的销售渠道。

(6)一定要学会销售高利润的商品：婴儿用品的可爱之处就在于他存在高利润商品，一个普通枕头只有几元利润，一条竹炭童枕有10元的利润。 (7)高利润商品重点开发：把衣服做成重点商品。

(8)经营模式不同化：可以在婴儿用品卖场基础上开发孕妇营养餐厅、婴儿游泳、婴儿理发、婴儿玩乐、婴儿拍摄等相关项目。 (9)开发孕妇护理产品：现在大部分的婴儿用品店都忽视了妈妈护理产品，随着80后的姑娘开始成为妈妈，孕妇护理产品一定会成为一个备受重视的项目。

(10)经营竹炭产品：竹炭有杀菌、除臭、吸附有害成份、产生负离子功能，这些功能都是宝宝和妈妈最需要的，竹炭系列产品一定将成为婴儿用品保健产品中高利润产品。

(11)让易耗品产生利润：一般的店主都不会在纸尿裤这方面下工夫，我们反其道而下，想尽一切办法让这些易耗品产生利润! (12)送货上门：夏天生意不好不是因为没有需求，是因为可用可不用的产品妈妈们懒得

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出来购买，我们可以实行送货上门，培养懒人客户。 (13)把产品畅销放在第一位：不要把价格低放在第一位!很多客户拼命向厂家要低折扣，不知道要畅销产品，其实产品畅销远比折扣低几个点更重要。 (14)有二楼的店主，在店里开辟“玩吧”

(15)旺季促销：对服饰而言，一般的人都是季末才会开始促销，真正的促销应该是旺季开始!因为促销的是客户正需要的，效果会更明显。

(16)及时梳理滞销产品：滞销产品不仅占用了资金，还占用了版面，是店里的小偷，每天偷走了你的客户，你的钱! (17)充分利用空间：现在婴童店空间利用率远远低于正常要求，很多空间没有充分利润，导致无法陈列更多商品，而房租贵，平摊到每平米上费用自然大大增加。

(18)周末晚上组织做游戏：像肯德基一样，经常教宝宝做游戏，父母都希望宝宝能经常参与团体活动，提高宝宝的综合素质。 (19)请消防队员来讲解消防知识：一般的店主只会请医生讲保健知识，但很少有人会请消防员讲消防，火灾、地震、雷电等意外情况常见报道，天下父母心，做父母亲一定愿意来听课。

（20）让员工每天讲解3分钟的产品知识：这是提高营业员产品知识、销售水平、士气、状态等因素最有效的方式，也是目前培训营业员综合素质最可行的方式。

第六章 经典促销方案

一、会员制促销

会员制营销不是指开店后实行会员卡，是指那些店面位置不好的、以网络销售为主要方式的客户，因为条件受限制，无法与正常的店面竞争而采用的一种会员制销售方式。会员制销售有几个要素。

(1)产品价格必须有明显竞争优势：一般是服饰类6折、日用品类75折； (2)掌握详细完整的会员资料；

(3)有一系列周到的服务条款：送货上门、网上购物、 每个星期享受信息提醒服务、宝宝预防针提醒、营养咨询。

(4)能收集到大量的会员资料：这是一个关键，因为没有店面，会员资料必须靠上门收集，但现在人们防范意识很强，轻易不会告诉你资料，最好的收集资料是以做调查的方式来收取，调查的主题是：您会不会通过目录和网站消费?调查的地方可以地医院门口、妈妈网络群、去调查的最好是学生，以实习的方式。 (5)调查表样本： (6)会员卡样本： (7)不对非会员销售。 会员制实施的关键：

(1)服务要完善：因为店面位置不好，相对来说就缺少了可信度，价格只是开始时用来吸引客户的方式，真正能留住客户的是服务，服务一是要系统，不是想到了就给客户发个信息，想不到就拉倒，二是服务内容要实用，实用的内容才能让人产生好感，假如你只是利用客户信息不断的发送销售信息，不仅留不住客户，只会加速客户的离开。

(2)要有与众不同的产品：假如产品没有任何特色，想让客户产生忠诚度是比较难的，假如你这里有别人没有的产品．客户只能找你，所以实行会员制的方式一定要学会寻找与众不同的产品，比如：枕头一般店面只有棉制的枕头，假如你的枕头是竹炭的，就一定会有人特意找来。

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(3)产品少而精：这是会员制的一个很重要环节，因为店面位置不好，不可能备大量的货在家里，假如经营范围大，容易缺货，因为你不可以等客户要了才向供应商进货，做一些精品，我们可以备一些货在家里，发货又方便，又有利于产生竞争优势。

(4)比别人快一步：因为现在的市场资讯很发达，你能找到的产品，对手—样能找到，这就要求我们要保持敏锐的触角，让自己的产品总是能比别人快一步上市，这样一来，过不了多久消费者就会形成一个印象：你这里的产品总是最新的，想找新品、精品、找你最适合。一旦这种印象形成，就会有很多的消费者主动找上门来。

(5)产品有特色、服务系统化、上市快一步、资料收集快：只要具备这些因素，会员制营销就一定会产生惊人的效果! 二、如何利用短信做客服

短信服务是目前最有效，也是最省钱的一种服务，但操作短信客服有一些事项需要注意：

(1)只提供最实用资讯：给客户提供的信息是纯资料的，不可以带任何销售性质的文字，这是短信服务的第一原则，假如这条做不到，不但起不到什么效果，还有可能会产生负面影响，因为现在的消费最不缺的就是推销信息，极容易让人反感!

(2)定时发送：每次发送时间都是在星期天晚上8点钟，因为这个时间是最容易打动人心的时间。还有就是定时发送会让人产生等待心理，有利于客户对你的店面加强印象! (3)定量发送：每个月发送四条是最适合的数量! (4)短信字数不超过30个：客服短信一定要短小简洁，只要把最核心的内容表达出来就可以，如：

A、父母不要随便给新生儿服用退烧药，有时会出现周身青紫、贫血、便血、吐血等症状，严重的甚至死亡。这是吃了退烧药，造成凝血机制障碍而引起的。

B、大部分新生儿是远视眼，为了看清近处的东西，他会努力调节眼球，假如调节过度，容易造成斗鸡眼。

C、越早会笑的孩子越聪明，新生儿一般在第10-20天时学会笑。如果到1-2月时还不会笑，需要请医生检查。

D、让宝宝穿得太多会抑制宝宝的风寒调节能力，真正冷时，反而容易感冒!比大人多穿一件就可以!

E、新生儿睡眠是为了把体内储存的热量转化为促进身体快速增长的能量。如果婴儿睡着的时间很长．就足以提供用于身体和智力发展所需要的热量，因而“睡不醒”的婴儿很可能是一个非常健康的婴儿。

F、两个帮婴儿排出腹内空气的方法：一是把婴儿靠在你的肩膀上，轻轻拍抚他的背，可使气体从婴儿胃内排出；二是用4个手指轻轻推揉婴儿肋下的肚子左边，当你用右手推揉的时候，用左手使他的头仰起，从而使气体迅速排出。

G、宝宝发烧是身体杀死细菌的一种方式，因为很多细菌在39度以上就无法生存，没有到41度时，不会烧坏脑子! H、一般婴幼儿每日每公斤体重需要100-150毫升水，所以要注意给孩子增加一些绿叶菜汁、番茄汁、橘子汁和鲜水果泥等，这些食品中均含有较丰富的维生素C。

I、钙片不宜与牛奶同服，钙片可以使牛奶结成块，影响两者的消化和吸收。 J、怀孕时重要的两种保健品一是叶酸、二是维生素E。 K、如果孩子的皮肤已经发生皮炎，切忌用热水和肥皂擦洗，热水和肥皂可以加重皮肤炎症。轻的尿布皮炎只需勤洗皮肤，保持局部皮肤干燥、清洁一般2-3天就能治好。

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L、4个月的孩子开始对颜色产生了分辨能力，对黄色最为敏感，其次是红色，见这两种颜色的玩具很快能产生反应，对其他颜色的反应要慢一些。

M、哺乳的妈妈可多吃以下食物，有利于促进宝宝健脑益智：动物脑、肝、鱼肉、鸡蛋、牛奶、大豆及豆制品、苹果、橘子、香蕉、核桃、芝麻、花生、棒子、各种瓜子、胡萝L、黄花菜、菠菜、小米、玉米等。

N、便秘的小儿，不能吃泻药，给孩子食用适量的蜂蜜可起到促 消化、润肠、通便的作用。蜂蜜中含有许多人体所需的矿物质如钾、锌、钙、铁、铜、磷等，并含有各种维生素。 O、婴儿患病时，在服药前后忌给婴儿喂奶。(1)服药前，家长不要给病婴喂奶或饮水，使病儿处在半饥饿状态，以防止恶心、呕吐，同时，也便于将药咽下。

P、宝宝正常长牙时间是6—7个月，早于4个月是早，迟于12个月是迟。

Q、不论春夏秋冬，家长每天要抱孩子到室外晒太阳。(皮肤中含有一·种维生素D3源，经日光中紫外线的照射后，才能转变为维生素D3，这是人体维生素D的主要来源。

R、宝宝在三个月前是不用枕头的，因为他的颈曲没有形成1 6个月用3厘米高的枕头，9个月用6—9厘米。

S、学走路时给宝宝穿软底鞋容易让宝宝脚骨骼畸形或变成平底足，平底足的宝宝长大后从高处往下跳容易脑震荡。

T、爽身粉主要材利是滑石粉，它是一种不溶性物质，直肠、阴道等粘膜长期接触易引起肉芽肿，其卵巢癌的发病率是不用者的3倍! U、湿疹的主要原因是宝宝的身体是一个过敏体质，而过敏体质主要的原因是宝宝肠道消化不好。

V、人身上的各种益生菌有2万亿个，总重有2公斤。 W、2周岁前的宝宝不适合经常喝酸奶，因为它里面的乳酸菌杀死有害菌的同时电会抑制有益菌的生长。

X、婴儿游泳是提高宝宝免疫力的最有效方式之一。

Y、宝宝鼻梁有青筋表示他肠道消化不好，综合体质比较差。 Z、寒性宝宝不适合吃夏季产的水果。

短信客服需要先去电信或移动公司申请短信群发软件，软件本身免费，按数量收费，一般是0．1元左右人民币一条!常用的软件有：企信通。 三、婴儿用品店必打的三大战 价格战：营销鼻祖科特勒说过：一分钱的差价也会打动消费者的忠诚度!特别是在中国，这种现象就表现的更明显，所以，不管你的店面面积有多大，产品有多齐全，服务有多好，价格战都在所难免。孕妇有十个月的时间可以比较价格，她可以对大部分产品的市场价格了如指掌。价格战的核心在于：对于容易比较价格的产品一定要比对手便宜，哪怕是一毛钱。别以为这事情很容易做到，这是很麻烦的事，因为对手也会随时调价格，但我们必需做到，因为对手也很怕麻烦。我们只要比对手多坚持一次就可以，这些产品任何时候我们在市场上都是最便宜的，三个月后，价格便宜的印象就会开始深入人心丁，印象一旦形成，就很容易口碑相传。

促销战：婴儿用品是一个消费面比较窄的行业，店面的人气关乎生意的成败，所以，促销是婴儿用品店吸引人气最重要的—种方式，很多生意不好的店面，不是产品不好，也不是价格高，而是进来的客户太少，对于这种情况，就是搞特价也不起效果。促销战是一开业就要开始搞，并且要持续不断，花样不断。

方法包括：积分促销、买送促销、摇奖促销、门口促销、特价促销、热卖产品促销，

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处理产品促销，周末促销、小区促销、短信促销，先不管这些促销方式创新指数怎么样，但在没有更好的促销方式之前，这些是不变的选择。还有，新的促销方式不一定就是有效的，促销就好像是竞争对手在打架，出拳厉害不厉害是一回事，但假如你不还手，那被打趴只是迟早的事。

广告战：现在做生意不做广告几乎是不可能的事了，但现实中就是很多店向不做广告的，因为很多的人都认为把钱花在广告上不如买些赠品给客户更实在，还有一点就是：假如生意不错的，认为广—告无所谓，反正客户比较多，假如生意不好，那进货都成问题，更舍不得再投钱在广告上了。真正的问题在于．假如已经感觉到生意不好了，那就不是一时三刻的问题，而广告是一个长期的积累过程，一两次广告是不可能产生效果的。生意不好的店主往往心态特别急，希望一做广告就会有效果，这是不现实的。广告不是做与不做的问题，是做多做少的问题，广告的投入在利润中最少应该占到8％的比例。

婴儿用品的广告包括：彩色宣传单、在线购物网站、医院门口广告、灯箱、自行车广告、乐队广告、当地报纸软性文章等等。

许多战是可打可不打的，但对于婴儿用品来说，这三战是关键的三战，是非打不可的三战，假如没有这三战，生意一定会受到很大的影响，甚至会关系到你的成败! 四、产品套餐销售

每个宝宝每年的预期消费金额有一个平均值，竞争就是尽可能把消费平均值比例占大，但因为产品同质化竞争的缘故．消费者随机性比较大，所以，我们要尽可能地在消费者有购物欲望时，以购买越多让利越多的宗旨，一次性地向客户推荐商品，减少她去竞争对手店里的消费机会，从而得到提高营业额，加快资金周转，打击对手的目的，套餐销售是婴童用品店最重要的一种销售方式!

套餐销售原则：

(1)套餐多样化：因为宝宝年龄不一样，不同的客户有不同的需求，店主需事先就准备好不同的套餐，以供消费者选择!

(2) 产品针对性强：假如客户是孕妇，套餐里的商品只能是孕妇用的产品，忌讳商品界限不清晰

（3）套餐产品越多，折扣越多，赠品越多：这是套餐活动折扣的主要方式，因为越到高层，客户越容易引导，因为很少有客户一次性购物这么多商品!

(4)给消费者一个理由：有些商品消费者并不很清楚使用功能，需要有一个推荐说明。 (5)套餐需要有一个海报辅助：把套餐的产品或名称做到海报上去，让消费者一目了然，有助于提高消费欲望!

(6) 在最显眼的地方展示套餐海报：店里至少有4个地方可以让消费者看到套餐资料(4次以上的信息接收才会让消费者产生潜意识印象)。

产后妈妈商品套餐：内裤、防渗乳垫、哺乳内衣、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、收腹带

本套餐价值200元，平时零售95折，需要180元! 套餐消费8折，只需160元， 赠送价值30元礼盒一盒； 赠送价值12元的书包一个； 赠送价值10元的消费积分； 赠送打的费用5元!

我们向您推荐的，正是您需要的!选择套餐，省钱，省力，又省心!

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如海报版面还有空间，可以写上一些商品消费理由如： (1)产后专用内裤

消费观点：柔软舒适，穿用简便，给产后不久的妈妈贴心呵护。

消费理由：穿着普通内裤会给产后护理带来诸多不便，增加妈妈的麻烦和痛苦。产后妈妈的耻骨联合处通常感觉疼痛，如果采用了侧切术，伤口会更加疼痛。穿着普通内裤会压迫刺激伤口，加大疼痛。产后专用内裤是根据产妇人体力学原理设计，呵护易痛的耻骨部位，减轻产后疼痛。

(2)防渗乳垫

消费观点：选用吸收力强的乳垫，把水份锁紧在垫内，保持乳头干爽。

消费理由：在喂母乳期间，乳房会不断流出乳汁，涨奶也会浸湿，另外婴儿的哭声也会引起妈妈乳房充盈，能够完全控制渗乳的乳垫是妈妈哺乳期的必备品。

(3)产后哺乳内衣

消费观点：宽松舒适，不可紧束

消费理由：带钢托的胸罩会把乳：房勒得很紧，压迫乳房，内衣里的纤维织物易从乳头开口进入乳腺导管，从而导致血液循环的恶化，是引起乳汁分泌不良及乳房问题产生的原因。背心式内衣或没有钢托的内衣是孕期和哺乳期最好的选择。

(4)吸奶器

消费理由：提前为宝宝储备母乳，妈妈不在家时，宝宝照样可以吃到甜美的乳汁，可保证宝宝的口粮不断，还可保持妈妈奶水不断，且避免涨奶之苦。

(5) 收腹带

消费观点：产后妈妈的皮肤松弛，腹部变大，腰部负担也加重，在重力作用下，内脏容易下垂，收腹是关键。

消费理由：尽早使用收腹带能够对腰腹曲线至下腹部起提升作用，不仅可以防止内脏下垂，还可以促进子宫收缩和骨盆回位，帮助体内机能慢慢恢复。而产后六个月内脂肪是流动的，是重塑体形的最佳时机。 五、如何在小区做促销

有些店面毗邻小区，主要以小区内的客户为主，这种店面特点是客户集中，不管是正面消息还是负面消息，散播的特别快，在这种情况下，从众心理会表现的特别明显，对一些事情的议论也会更长久(特别是负面消息)所以面对小区客户的婴儿用品店比一般的店面要更加注意服务、价格和促销。

周末促销： (1)时间：一整天

(2)产品：新品、滞销产品、促销品、小礼品，产品中玩具必备，有玩具小宝宝会主动参与进来。

(3)道具：促销车、VCD(播放儿歌、游戏、亲子知识等)，假如适逢阴天，以防下雨，可以预带一个简易蓬、会员卡、会员填写单、宣传资料、条件许可，可以带上数码相机。 (4)价格：降价要一步到位，假如只是稍微降价，那毫无意义。

(5)氛围：活动成功与否的最主要的因素是氛围，假如氛围不好，产品价格再低，赠品再多也无济于事。活动最少需要3个以上人员，一定要有特约客户，事先通知她们带宝宝来参加。

(6)参与性：只是喊价低、有赠品那是没意义的，一定要有一些可以让宝宝参与的小游戏，比如现场教宝宝玩手指头游戏、猜猜看游戏等。参与的人越多，效果就越明显，千万

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要记住的是一定要给宝宝一些小礼品奖励。

(7)专业性：聘请一个儿科医生或营养专家，现场为家长解答一些相关育婴或保健的相关知识。

(8)程序：一、先与小区内负责人沟通好场地费用，一般是50—80元每天；二、聘请好医生或营养师；三、约好特约客户(一般是会员客户，宝宝稍微大—一点，做游戏时可以让她起带头作用)；四、备好道具；五、摆好产品、宣传品、开始播放儿歌；六、特约客户来齐后开始做小游戏，吸引别的宝宝或家长来参加；七、接下去看情况，咨询的人多就先做咨询，看产品的人多就开始销售，，

(9)重点环节：一是氛围要好；二是游戏要易学好玩；三是项目参与性要强，互动性好才能产生好效果。 (10)持续性：活动要4次以上才可能给客户产生潜意识记忆，所以一定要连续搞4次以上，不管效果明显不明显，因为就算现场销售产品并不多，但知名度一定会大幅度提高了。小区内都会有一个聚会的小广场，周末促销活动一定要在小区内的这个广场里做才会有明显效果。

六、婴儿用品形象代言人

开业前期所有活动目的都是为了提高知名度，一个好的活动一是要有新鲜感、二是要让参与的消费者多；三是能产生长久影响。假如能让这三个因素同时兼备，那这个活动‘定会带来明显效果。“寻找婴儿用品店形象代言人”是目前婴儿用品店开业活动中最经典的方式。

活动背景：假如是一个品牌有代言人，人们会觉得那是天经地义的事情，但假如一个婴儿用品店也聘请代言人，这事情就变得很新鲜了，因为到目前为止，很少有一个婴儿用品店做这种活动，人们一定会议论纷纷，同时也会有期待心理，期待看到这个新鲜事情的结果会是怎么样!当一个活动有新鲜感、有期待、有议论时，就一定能带来深远的影响。

活动发起人：婴儿用品店

活动主题：寻找婴儿用品店形象代言人 活动口号：让您的宝宝秀起来!

活动时间：开业后就可以开始，一个季度一次!规定出比赛日期，以便让消费者做准备!

活动对象：该店的消费者，0—3周岁的宝宝

相关单位与人个：婴儿用品店、宝宝摄影店、育婴专家、儿科医生、相关媒体 评选规则：(1)爬行比赛；(2)和妈妈穿衣配合比赛；(3)抓小鱼比赛；(4)障碍翻越比赛；(5)戳气球比赛；(6)总体形象。

活动宗旨：参与的人越多越好，合作的单位越多越好! 活动程序：

(1)预留橱窗，假如店面没有橱窗，那就在店内显眼的位置开辟一个园地。

(2)撰写活动内容，并制作成彩页，随机发放给来店面的消费者。样本见下表。 (3)联系好合作单位与个人。 (4)评选活动开始!

(5)让当地报纸以软文章的形式报道此事。 让您的宝宝秀起来

天下没有不可爱的宝宝，只有不懂得展示宝宝可爱的父母，为了让您的宝宝有一个展示可爱风采的平台，本店特别举办了“寻找形象代言人”的活动，只要是本店的消费者，

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年龄在3周岁之内的宝宝都可以参加。本店将从参加活动的宝宝中评选出春夏秋冬四季，每季两个一共8个代言人，被选芦的宝宝都将由店面发聘书、礼品、代言人证书，同时由婴儿用品店请专业摄影师拍摄代言形象照片，在店面的橱窗中层示出来。参与带来改变，风采需要展现!

让您的宝宝秀起来!

活动时间：某年某月某日 参赛要求：本店消费者 参赛年龄：o—3周岁

参赛时递交个人生活照一组，(照片不退还)，同时填写以下表格，并递交于本店负责人员。同时也可登录：

宝宝姓名： 出生年月日： 姓别： 联系地点： 联系电话： 手机： E—mail： 宝宝特点： 参赛心声： 父母希望寄语：

福娃婴儿用品店活动注意事项：

比赛内容：因为参选的宝宝年龄不一样，活动不可能全是一样，需要有针对性的制定出适合各个年龄的活动。

评选规则：一定要有数据作为标准，不然参与者容易产生不平衡。

奖品金额：奖品可以让厂家来提供，然后在资料上进行某某厂家署名。 安全措施：宝宝活动最主要就是安全，届时可以聘请医生或护士现场压阵!

如何安抚落选者：比赛就一定会有落选者，所以我们一开始就要输灌重在锻炼，重在参与的思想，让妈妈们明白，让宝宝多参与活动这才是最重要的，让来参加活动的人有比较良好的心态，没有评上的，一样不会有抱怨心理，还有就是所有的参赛者都会获得—份奖品，以作纪念。

活动连续性：评选是分季节的，一个季度活动后，第二次活动就会有更多的宝宝来参加了，举办方也会更加的熟悉操作环节，当一个有衔接的活动连续四次以上开展下来，就一定会在消费者心中产生深刻影响了，不管销售的带动效果如何，至少知名度一定是得到了空前的提高。

活动分析：所有的父母也都知道，宝宝的成长需要经常参与—些活动，这对宝宝的交往能力、性格、心情等方面都会很大的提升，只是平时很少有这样的机会参加罢了，假如能有一个机会让他们参加，并且有机会成为活动的主角．这是很能让妈妈们心动的方式。大部分的人都愿意参加，这个大前提存在，接下来的就是宣传方面的问题，据我们以往的经验看，刚开始不一定人很多，但有几个开始报名后就会源源不断的有消费者会加入．因为报名后的消费者会不由自主地去宣传这事，很容易形式连锁反应。报名后有些消费者心里就会有意无意地想这件事情，想到这事自然会想起你的店，想买产品时，不用说也会来你这店里了，因为想增强举办人对她的印象，这是人之常情!

第七章 可供参考的经营模式

一、如何开童装店

市场分析：童装是必需品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需

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要不断更换；二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服；三是逢年过节时衣服更是不可少的物品；四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望，童装利润比较高，一般45折进货，8折销售也还有近70％的利润，还有就是童装品种多．消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权!生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高!

营业面积：童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于20平米就可以开个专卖店了。

资金投入：房租和装修除外、10平米进货7000元左右，以此类推!

经营方式：单一品牌专营店。单一品牌店面基本上是采取加盟的形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传POP、形象柜台等。

店面装修：童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，町以用原色木制货架为主。至于产品摆放，尽可能地把产品摆出造型来：千万别只是整排的挂在那里!因为童装并不在于多，而在于精!

利润参考：童装无论如何都会有积压，所以—般情况是：相同的一批货，前期利润高，后期利润薄，开支除外，平均起来，纯利润在35％左右!

竞争环境：因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的店面能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还需要有锐利的促销能力，所以，一般的业主都无法做到!假如你自己对以上的能力具备的越少，介入童装行业就要越小心!

注意事项：产品积压是童装店最要小心的问题，很多店面亏本都是出在产品积压上，还有很多店面并不亏本，但只赚到了一堆积压货物。

两种选择：假如当地消费能力强、人们对品牌认同度高，而店主对服饰又不精通，那就要考虑做单一品牌，走加盟的路线，借助厂家的力量开拓市场；假如当地消费能力普通，无所谓品牌，适合做多种产品经营方式；但有一个前提需要业主心中有数：品牌消费是必然的趋势!

对店主要求：一、对流行趋势有一个明确的了解；二、精通产品材料；三、熟悉当地消费结构；四、及时促销能力

第八章 他山之石 可以攻玉

借鉴的目的是为了取其精华，去其糟粕！以下是福娃的一些相关资料，仅供参考！ 一、福娃开业促销活动

活动主题：“温暖冬季”促销活动!

活动时间：08年1月1号——08年1月5号 活动单位： 福娃孕婴专卖店

现场布置：气球拱门、福娃气球、促销花车、海报、横幅 活动内容：

(1)针对大众型：开业当天，前50名客户，不论消费多少，每人都赠送洗护试用装！ (2)套餐销售型：为了让消费者能享受到更实惠的价格，和买到更实用的产品，福娃特别推出套餐销售：

A、温暖冬季套餐：宝宝滋润霜(价格)+暖奶器 (价格)+披风(价格)+尿垫(价格)+袜子(价格)+ 保暖帽(价格)，共计：——元，购买此套餐者，7．5折优惠，外送积分10分，会员

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卡一张

B、孕妇套餐： 产后专用内裤(价格)+ 防渗乳垫(价格)+产后哺乳内衣(价格)+ 护腰收腹带(价格)+孕妇头巾（价格），共计 元，购买此套餐客户，7折优惠，外送积分15分，会员卡一张!

C、拣便宜套餐：外套(赠鞋子)+内衣(赠袜子)+ 被子(赠纸尿裤一包)(本套餐以接近成本价格销售，限定10套，促完即停)。

(套餐销售的主要目的是让客户一次消费完她三个月所需消费的产品，这样，在接下来的三个月，客户基本上不会再去竞争对手那里消费大件商品，所有的商品都可以以套餐销售方式进行销售，主题可以随机，如：冬季服饰套餐，床上用品套餐。)

针对消费大户：对于消费大户，一般的促销是无济于事的，需要有真正让她们心动的促销方式，这一般需要厂家支持。

注意事项：

(1)套餐商品开业前就搭配好；

(2)选择沟通能力强的营业员负责解说套餐； (3)需要有海报说明；

(4)开业宣传单发到1500米以外的地方，附近的是不需的，你不发他也知道； (5)准备好零钱；

(6) 最好能租到卡通服装。 二、福娃营业员自我总结表

姓名：—— 时间：——

哪些类别的产品知识不足? 怎样可以做得更好?

销售技巧方面有哪些不足?

会不会把个人的情绪带到销售中来? 假如会，应该怎么去克服?———— 用什么方式可以引导客户消费? 自己的优点是什么? 缺点是什么?

怎样可以做得更好?——

是否可以马上判断出客户真正的需求，是通过什么方式了解的?——— 客户说价格高，你会怎么说? 客户无理取闹你会怎么应对?

你觉得店里有哪些是可以挖掘的卖点? 三、福娃会员表样本

小宝宝名字： 性别： 出生年月： 父亲姓名： 母亲姓名：

联系地址： 联系电话： 手机： QQ： e-maill：

是通过什么渠道知道我们?朋友介绍( )网站上( )人员上门调查时( )路过看到() 以前主要在哪里消费婴儿用品? 您觉得我们还有哪些地方要加强?

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母婴店运营手册

(以上资料由客户填写) 备注：

客户消费档次：————

客户消费类型：冲动型()理智型( )引导型()个性型()经济型() 客户还会消费哪些商品： 客户对哪方面的话题感兴趣? 留住她应该从哪方面着手? 四、营业员手册(部分)

员工宗旨：

我是公司第一线人员，生意的成败在我手上，我代表着整个公 司的形象。 我以我是福娃员工为荣，我努力使自己成为福娃的骄傲! 员工规章制度：

一、营业时间：早上8：00一中午11：30，下午12：30一晚上21：00。

二、上班时间营业员不得擅自离开店面，假如擅自离开造成物品丢失，由营业员负责。

三、营业员不得擅自给客户打折，如有打折商品不得低于许可范围。 四、客户一进店面应立刻上前迎接并询问。 五、不得在店内大声喧哗、戏闹。

六、不得在有客户时接听手机，或长时间打私人电话。 七、不允许轻易给客户承诺赠品。

八、大额面钞或有疑问的面钞一定要通过验钞机检验。 九、不得在店里和熟人长时间闲聊。

十、每天早上应该早15分钟到店面，整理并清洁货架。 十一、空闲时不许依靠货架，或收银台上。

十二、下班时一定要清点当天营业额，并签字移交。 十三、当天做好当天销售调查表。

十四、积极学习育婴知识和产品知识，学会自我总结。 十五、碰上客户不合理要求，要委婉拒绝，并说明理由，严禁出现和客户争吵事件。 十六、永远记住：现在的竞争是靠服务在竞争!

第九章 行业论坛

一、经典一句话评论

我只给那些不需要降价的人降价!

——少飞宝宝游泳江苏总代理查女士从不和人家讨价还价，她说需要低价才能竞争的人原本就不是她想合作的客户，所以，她只给不需要降价的人降价!

客户不进来是地址的事，进来留不住是产品的事，留住了买得东西少那才是营业员的事！

一—某服饰杭州总代理展厅面积200多平米，只展示一个品牌的产品，产品丰富到让人眼花缭乱，所以经理从不担心客户进来后会留不住，这给那些客户进来留不住的零售店提了个醒：留不住客，是不是产品结构出了问题?

我们不急于增加客户数量，我们增加客户的合作深度!

——浙江省最有实力的婴儿用品公司，以他们的实力，可以开发更多的客户，但他们并不急于开发新客户，别人问为什么，市场部的徐茂华经理这样和别人解释!让我们再一

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次领略了与客户深度合作的重要性!

别从小苗开始长，直接就做大树! ——般开店的都是先从小店开始，有经验后再找大的店面，江苏金坛王小军先生说这种开店方式是从小苗慢慢长成树的做法，太慢，也缺少气势，所以他一开始就开了一个680平米的店面。有些时候，眼界可以决定成败!

销售不一定要说!

——杭州焦涛先生很少言语，但他的生意一直很好，别人间他为什么，他说：销售是不用说的，产品本身、陈列本身、价格本身会说话!

销售高价格的产品可以提敲营业员的销售气质！

——杭州婴童店李丽发现，销售过高价格的产品后，再去销售普通产品，营业员会变得更有销售高度，所以，她经常培训营业员销售高利润高附加值的产品!

产品畅销远比产品折扣低一点更重要！

——许多新乎开始时一直对进货价格特别敏感，但开始经营后就会知道，其实产品是否畅销远远比产品进货折扣更低更重要。

我进衣服的标准就是把我姐吓着!

——浙江诸暨应店街的婴童店蒋先生进衣服的标准就是让他姐姐吓着，因为她姐看中的衣服客户基本看不中，客户喜欢的款式基本上都是让她大跌眼镜的款式!这事情让我们了解 到，进货不是我们认为可不可以，而是要考虑消费者喜不喜欢!

我只做客户非要不可的!

——浙江义乌廿三里吴利英女士开婴童店在进货时有自己的想法，她说在不知进什么货时，用最笨的方式考虑：什么是消费者非要不可的?所以，她的店一直都是衣服、食品、鞋帽类为主题!把基本的产品先做好!这也是新乎需要考虑的方向!

别让客户感觉我们现在有多差，要让客户相信我们以后有多好!

—— 童装店甘敏一直对工作人员输灌这种积极的理念，让人始终对她所做的产品充满了希望!

玻璃瓶底的蜜蜂，要懂得转身，不然只能是有光明，无出路!

——婴童用品行业人士李海滨发现很多婴童店在行不通的路上傻熬，不会思变，不知另寻出路，感觉很危险!

假如用心，老妈妈也可以成为优秀营业员! ——江苏泰兴成先生开了一个145平米的店面，请了好多营业员，但一直有这样那样的问题，后来他火起来就把所有营业员辞掉，让他妈妈来守店，生意居然比任何时候都好，他有感而发，说了这句话!

以战略的眼光来开婴儿用品店！

——江苏常州陆文锦先生没开始开店就开始考虑地址布局，找遍了当地所有适合的地点：然后在最短的时间摆定，他说，布局是最好的预防对手方式，把当地最适合的地点都纳入阵营，对手想发力都没门!有些时候，高度可以让对手心生畏惧!

降你全店的品种!

——江苏刘先生开店时，对面一个小店也是婴儿用品，别人问他如何竞争，他说：价格!别人再问，他就说：我的店比他大，品种比他多，对手店面所有的品种我都降价，靠对手没有的品种赚钱!这话不经意间透露出了婴儿用品行业竞争之激烈!

不打你，你也倒!

——江西张晓莉小姐说过，很多开店失败的，都说是被对手打倒了，其实是假话，

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就算对手不打他，也要倒! 因为只要本份的事情没有做好，市场就会把他打倒!

陈列到让人心动!

——婴童用品行业人士刘世杰一直从事产品陈列，有人问他陈列的标准是什么，他如是说!

像我懂你一样的懂他!

——经销商问厂家人员如何做好终端销售，婴童行业人士夏晓峰对他说：我懂你，所以你在我厂家进货，你懂消费者不?然后送了他这句话!

懂行到让消费者服你，服你才会信你!

——婴童用品行业人士省伟给客户做产品知识培训时，别人问他学到什么时候才算是懂了，他这样和员工说! 二、开店心得

(1) 婴儿用品分两块，一是人气商品区；一是利润商品区，别指望在人气商品区上产生利润那将事倍功半!

(2)别问厂家：哪款是折扣更低的。而应问：哪一款是最畅销的。 (3)上货比对手快一点点。

(4)外出服一路降价销售!不管是什么季节!因为外出服款式更新特快! (5)开婴童店不是做生意，只是做买卖罢了。想要卖得好，先要买得好!

(6)婴儿用品大部分产品其实是可用可不用的，所以你要学会引导客户消费可不用的这一部分!

(7)中高档的妈妈是最有影响力的! (8)高档商品别和客户讲价格。

(9)纸尿裤和食品别做没有广告支持的新品。 (10)常用商品是应该放在最里面的，许多新手都把常用的商品摆到门口，玩具类高利润的反而摆到里面，许多客户买完常用的根本不往里走了。

(11)促销加赠品加积分加会员卡加购物袋，假如真没有东西好加，那就再加微笑!

(12)人比地点重要，地点比产品重要，产品比价格重要，价格比引导重要，不是引导不重要，是因为大多数营业员不认为引导消费有多重要，所以引导在销售中显得并不重要! (13)懂行的人促销会连带促销别的产品，菜鸟促销只会促销商品本身! (14)开店有两种，一是靠头脑做，一种是靠数据做，现在的问题是很多店主不靠头脑做事，也不靠数据做事，他们只靠运气做事!

(15)店里别用红颜色装修，红色会让人心跳加快，会加速客户离开! (16) 孕妇是黄金客户，你应该用100％的精力来让她成为你的会员。 (17)服饰是可以作为重点产品经营的

(18)有没有看过奶瓶专卖店?没有!所以，奶瓶虽然很重要，但消费量并不多的! (19)只要有条件，尽可能开通婴儿游泳。

(20)把积压的产品放在最明显的柜台，大部分人都把积压的产品放到货柜最下面! (21)把赠品用带子绑好，比只是海报上写：赠品是什么来得更有效果! (22)假如不懂营养基本知识，别去销售辅助食品。 (23)店面别小于30平米! 三、婴儿用品开店论坛

为什么总觉得没什么产品?(朱玉)

我的店有40平米，面积感觉还算是可以的，也上了不少产品，货架上也没有空着的，

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但客户总觉得没什么产品，后来又去补了些产品，但客户还是说没什么产品，真不知道什么样才算是有产品了，后来想了很久，才慢慢地发现，店面里有些非上不可的商品假如没有上，别的商品上得再多也不会让客户感觉商品齐，这些商品包括：奶瓶奶嘴类，鞋帽袜、内衣、外套，这些是宝宝必不可少的商品，假如这些商品没有，别的商品比如书籍玩具、纸尿裤上得再齐全都没有用，有些店虽然面积也不小，但产品类别上的多，品种并不齐全，假如宝宝店里没有必不可少的商品，那这个店就算面积再大点也一样会给人感觉产品不全。我的经验是：不管店面大小，先把鞋子、袜子、衣服、帽子、奶瓶类等常用的日用品这些非用不可的商品先上全，这样客户一般都不会觉得没什么产品，不然你怎么补货都觉得产品不全齐。

有钱赚，不赚 (曾曾)

婴儿用品是一个同质化竞争的行业，就是说大家卖得产品都是一样的，这就注定了婴儿用品行业利润会比较少，有些产品价格透明度会很高，比如纸尿裤，这些商品品种少，知名度高，客户很容易记住价格。刚开始时，我觉得就加这么一点利润总是要的，她们真的不要就拉倒，可是市场真得很吓人，这些家伙很快就给我这里定了型：产品价格高!其实平均起来我们并不高的! 开始想不通，后来我老公和我说：做生意只是游戏，你要懂游戏规则，不然你只会难受，但不会对生意有帮助!他说，既然消费者喜欢拿这些产品比，那你就配合她们玩这个游戏啊，老公说，有勇气就按进货更便宜销售，别的商品加上去，我也是气不过，真得就这样定了价格，真是奇了怪，这些家伙她们只看这些品牌价格，别的基本上不过问，只要是这些价格低了：她们也就开心了，别的商品价格高点也无所谓了，平均起来我们的利润是比以前高的，但人家反而说我们便宜，除了苦笑，我都不知说什么好!后来我们总结出了一些经验，叫有钱赚不赚，婴儿用品这些特别知名的我们一律不加一分钱，有些甚至还低于进货价出售，那些不容易比较价格的商品就适当的提高价位，消费者开心，我们也开心，唉!这年头，你说咋会这样，难道非要拿一些品牌哄得消费者开心，然后她们才会乐意给你更多的钱?看来是这样! 同行们不妨试试，拿一些产品有钱赚不赚!可能能给你带来意想不到的效果!嘿嘿。

绝命跟随!(谢燕婷)

我是一个懒人，怕做市场调查，怕创新，所有要我动脑袋的事 情我都怕，但我不怕竞争，因为我会学样，我从不自己搞促销，想促销了，我就去大型超市里看，超市里有一群人吃饱了就是做这事的，想到的一定比我们全，也比我们多，—我们只要好好学就可以了，可不是! 他们降价，我也降价；他们积分，我也积分；他们赠品，我也赠品。我发现，只要跟着做，就不会掉队，怕就怕对手有动作，你只会看。我想说的是：你跟对没有?跟好没有?什么是应该跟的?什么是不用跟的!别看跟，跟也是学问!松下就是跟随的专家，但他可以比别人做得更好，因为我们会把对手的方式加以改进，从而做得更好!

充满诱惑的行业(余书建)

我觉得婴儿用品是一个充满诱惑的行业，因为品种晕人的多，并且好像都能卖．并且好像都有人要，我觉得很多店面不大的店主，倒就倒在这里：舍与得做不好! 婴儿用品品种这么多，就注定了不可能全上，一般人都按店面面积尽可能上品种，都是弄得多不多少不少的，店面不大的店主，第一件要做得事就是做好有舍有得，别什么都想做，别舍不得，应该放手就一定要放手，也就是说专业只做一个类别商品，然后把这个类别做全，全到让一般店里望尘莫及。我是做童车专卖店的，刚开始也是从婴儿用品开始，也是什么都想上的那种类型，结果亏得一塌糊涂，后来学会了舍得，不管客户想要什么别的货，我都不会做，只做童车，一线二线的品牌只要店里能摆得都摆上，让所有想买童车的客户就算不买

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也一定要非来看看不可。我觉得不管你是做哪个类别，只要能让想买的客户都非要来看看不可的地步，就一定能赚钱!假如生意不好的店主，可以问一下自己：客户买什么产品，非要到你这里来?

客户不来找你，难道你不会去找她?(君君)

我的店地点并不是很好，理论上是．不适合开婴儿用品店的，因为一般开店的都认为开店就是找一个店面，请一个营业员，进——些货，然后等客户进来，我觉得这真是一种很可怕的思维方式，这思维咸了一种枷锁，这种开店方式用我们营销学的话就是“守株待兔式”。这种方式，一、不一定有兔进来，二、进来了不一定逮得

住。我的店开业后，几乎没客户进来，但我并不慌张，因为我们的思路是走出去，并不是等客户上门来，我印了1000张市场调查表，请了三个刚毕业的大学生，一人一天50元钱，让她们去小区里以调查表方式收集客户资料，资料收到后我就进行归类，有钱类型 的、知识分子类型的等等，分析妈妈们的消费结构和消费层次，确定她们接下来还要买什么产品，然后根据不同年龄给每个宝定制定了详细的会员资料，其中包括如何保健，如何添加辅助食品一些特别实用的资料，然后告诉客户什么时候应该用什么产品，为什么要用这些产品，好像我这个店只为她一个宝宝开似的。然后又让这些学生以回访的方式送给客户，因为资料实用又有针对性，很少有客户把资料丢掉。不久，客户就找上门来，指定要我们为她们宝宝推荐的商品，并且是一系列的。这种会员制的客户忠诚度非常高，很少有流失的!我们又实行了送货上门。事实证明，小区里的会员制只要做得到位，是非常可行的!但有一个主要问题，就是你为客户设计的会员资料一定是要有针对性的，非常实用的，不然客户不一定会买你的账!我们经常听到店主说：唉!没客户进来!客户不进来，难道你就不会上门去!?

我们难，对手一样难!(爱娣)

看了很多开店不容易的资料，忍不住想说两句，他们确实有他们的道理，但我觉得让人有点泄气!假如都像那些文章写得，那婴儿用品几乎就没法做了，我觉得这个行业还是很好的，并且也不用怕做不好，因为我们难做，对手也一样不好做!既然大家一样难做，那又怕什么!就好像高考一样，题目一样，你难别人也难，所以不用怕!

哪些是鬼话，哪些是真话?(刘四姐)

婴儿用品利润很高是鬼话，婴儿用品有些商品利润比较高是真话! 婴儿用品店很容易开是鬼话，婴儿用品行业前景很好是真话! 加盟了就可以高枕无忧是鬼话，加盟了可以少走弯路是真话!

店面大，产品全生意就会好是鬼话，地点好，产品对路生意好是真话!

地点不好可以靠广告带来生意(费用高，得不偿失)是鬼话，地点不好可以开通服务性项目(婴儿游泳之类)带来客户是真话!

成功经验能让你成功是鬼话。成功经验能辅助你成功是真话! 只有鲜花没有荆棘的是鬼话，荆棘后面有鲜花是真话! 想说爱你不容易(圆梦)

因为是妈妈的缘故，特别喜欢看那些宝宝的产品，小袜子、小裤子、小抱被，让人不忍释手，因为喜欢，所以开了一个婴儿用品店。

婴儿用品是一个让人觉得可爱的行业，但是一个想说爱你不容易的行业，不容易的原因是：一是面广，产品面很广，这就好像在大海里游泳一样，新手就很容易游啊游啊就游不回来了，我相信，假如倒闭，有很多新于是倒在产品这一关的；二是客窄，婴儿用品不像别的行业，消费者多，除了年轻妈妈和孕妇，别的人群基本上是友情客串类型，客源

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少，自然容易人气不旺，人气不旺就容易导致店主火气旺；三是事多，婴儿用品真的特别事多，特别琐碎，补货都是三个五个的，婴儿用品是适合那些心细的人开的，就像是养宝宝一样，要心细、耐心，假如怕烦，那就要找一个好保姆!

假设你的店只为一个宝宝(小青蛙)

绝大多数开店的老板都知逗留住客户很重要，但就是不知道如何留住客户，一句话：在客户身上花的耐间太少了!客户宝宝多大了?在我们店里买了多少产品?接下去还会消费什么商品?这个阶段应该给客户发什么信息?客户是什么消费类型?可不可以给客户送货上门?等等。许多老板可能会说：晕倒!我这个店只为她一个人开啊?是的，婴儿用品行业开店就应该有这种想法，我这个店只为进来的这个客户开，假如她不开心，我就没法生存!我要全力以赴服务好她!或许老板会说：我哪有这么多时间!其实婴儿用品店营业员空的时间是很多的，只可惜她们都空在那里抱怨生意不好，并没有好好利用空的时候去整理资料!把客户资料分析的越细，留住客户可能的概率就越高!然后把这套方式整理成文件，对所有的客户都用这套程序服务!你就会发现，你假设这个店只为一个客户开，那绝大客户都只会来你这个店。

第十章 失败案例

一、店面地点失败型

地点：浙江台州 面积：70平米 时间：2007年

婴儿用品是一个消费面比较窄的行业，主流的消费者只有孕妇和年轻妈妈，而任何零售行业都离不开大量的人气支持，所以，消费面窄的行业，地点就显得特别重要，但婴儿用品行业整体利润并不高，所以不可能店址选择在A类街道上，但也不适合把店址选择在C类街道。

该店的面积虽然不错了，但她把地点选在了一个开发区，虽然房租便宜，但人气太少，不过好在产品比较齐全，来的客户大多数都能留下来。店主一直等待开发区能快速旺起来，但等待日子特别难过，营业员空得时间特别长，整天没事干反而累着了，一个月后，营业员就辞职不干丁，因为客户不多，老板就没有再请人员，自己兼职做了营业员，因为客户少，产品周转慢，新品就难免上得不快，慢慢的，新品也变得陈旧，因为新晶上不快，原有的客户也去了别的店。这对于一个原本就人气不旺的新店来说．是很可怕的一件事!老板在情急下，开始在价格上做文章，开始不断打折，试图把产品换成资金进新货，但客户少时，促销其实是没多大用的，效果也不理想。

从账面上看，钱是亏不多的，但这些钱都只是产品，只好一直抱着开发区人会旺起来的想法支持了4个月，但还是放弃了等待!因为累不可言，创业时的梦想和期待终于在难熬的等候中灰飞烟灭!

该店想法是没有错的，但他选择了一个还需要等很久才能成熟的地段，婴儿用品行业，千成要小心在不成熟的开发区做店面，因为很容易在等待中倒闭，至少，这个新开发区能让店面不亏本，在不亏的前提下等候市场成熟。因为一旦能做成不亏本，那表示这个新区已经开始进入快速成熟期，你等待的日子就不会太远! 二、产品结构失败型

地点：山东烟台 时间：07年

营业面积：40平米

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这是一家开在乡镇上的店面，老板原本在城里，看到别人做这行不错，就回家开了这家婴儿用品店，地点是挺好的，面积在乡镇上也不算小了，进来的客户也有，但店里营业额一直上不去，据营业员反映，很多客户看看还是走子，或者只是买了—些奶瓶之类的小件产品。

老板老觉得是营业员不尽心，不断地换新人。但不管怎么换，营业额还是很难上去，老板实在没招后低价格转给了别人。后任老板并没有重新换营业员，奇怪的是：1个月后，店里就有了很大起色，2个月后就开始走向了赢利，并且越做越好，原来的老板只能叹自己不是做生意的料。其实原来的老板做对了很多事，但有一件重要的事没做对：产品结构没做好!他在县城看到的婴儿用品店都有手足印、理发器、防辐射衣服、妈妈护理用品、保健食品，他完全克隆丁这些产品结构。他所在的乡镇上消费水平远远跟不上县城，有一些可用可不用的商

品人家是很难接受，消费水平不发达的乡镇，只能是进最实用的产品来销售，应该以服饰、日用品、鞋帽类的为主，并且要有精确的定位。原有店里高利润产品占了太多比例，客户进来后很难买到他真正想要的产品，产品看看很多，但没有适合的，营业额自然上不去。后任老板其实并没做多少事，她只是把那些可用可不用的产品全处理掉，然后摆满了衣服、鞋类最实用的产品，生意就快速的有了起色!开店只是做买卖，想要卖得好，买得好是很关键的!

三、管理失败型

地点：浙江一地级市 时间：07年

面积：1000平米

这是一家有7个老板参与投资的店面，地点很好，面积在当地是最大的．产品也是最全齐的(一个喜多品牌的日用品进了10万左右)，从选址到促销，一路下来这个店并没有犯什么明显错误，但它从07年4月开业到08年2月就转让，头尾不到一年时间，期间从没有赢利过。很多新手觉得很奇怪，面积比别人大，地点比别人好，产品比别人全，价格也比别人低，但为什么还是亏本?

店面面积大、产品全，就表示它投资比别人大，员工比别人多，费用比别人高，小店的利润是做出来的，大店的利润是管理出来，管理不到位，它倒得比小店更快!这就是一个明显的管理出问题的店面。所有的老板都是不懂行的，只是看好婴儿用品行业，大家脑门一热，凑点钱就开始动手做了。为了赶开业，营业员没有经过专业培训就匆匆上阵，为了提高员工积极性，营业员实行了底薪加提成，因为有些商品是微利，不参加提成，结果是有提成的商品营业员超热情推荐，热情到客户害怕，没提成的商品几乎没人介绍!没几天时间，店里的营业员就分成好几派，彼此争客源，弄得客户无所适从，老板一看有内耗，紧急调整策略，不按品牌提成，按总体业绩3％作为提成，看营业员的表现分摊提成，但营业员的表现是很难界定的，大家都认为自己付出不少，月底算提成时，大家牢骚一片。老板觉得店长不能服众的原因是销售水平不足以服人，于是提了一个销售水平不错的营业员任店长，但销售能力好不并不等于管理能力好!老店长心里不平衡，暗中让几个营业员事无巨细都请示店长，新店长难免有做错的，营业员们就不断的发难，让店长苦不堪言，一个月后就请辞做营业员了。老板们着急后就让其中的一个老板坐店指挥，这样一来，员工发难的事是没有了，但员工们不管对错，只是按老板吩咐的做，老板本身不懂行，自然做得漏洞百出!换季换不好，促销做不好，营业额一直惨不忍睹，好在股东原本都是有钱人，并不指望从这里，赚到多少钱。只要不用再继续投，他们也无所谓!并相信生意会慢慢好起来，

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因为新行业懂行有一个过程!

这样死去活来的日子过于几个月，营业员辞职了不少，真正懂销售的都离开了，有的去丁对手那里，有的自己开小店！

07年近年关时，销售旺季到来，但店里丝毫没有旺的现象，后来决定聘请一个专业人员来做总经理。新任经理以前给别的婴童店做过店长，有一定水平，但对这里的人员复杂情况远远估计不足，虽然也制定了一些改革措施，但很难执行好!冰冷三尺，非一日之寒，改革效果哪能如此快见效?被老板们寄以厚望，但以失望告终！

08年2月份，开了不到一年的店面隆重转让，转给一个婴儿用品批发商!之所以在过年时转，老板们的说法是：转了省心，过个安心年! 四、失败老板众生相

成功者大同小异，失败者却不尽相同!

(1)冲动型：从想开店到开店中间没有任何市场调查，只是先把店开起来再说，十年前这样做叫果断，现在这样做叫鲁莽，因为开店不只是开起来，重要的是开起来经营下去，现在的婴儿用品店需具备的因素有很多，热情固然重要，但光有热情没有理智那就是傻冒! (2)跟着感觉走型：看别人生意好，也想开一个，并不想别人为什么生意好，只是想，别人生意好，自己开起来也应该会好!市场是最不讲：应该会好!

(3)自欺欺人型：只往好处想!不往坏处做准备!夏天生意不好想冬天会好的；冬季生意不好，想天气冷，开春后会生意好的；现在留不住客户，想是新手，慢慢会懂行起来的! (4)资金不足型：巧妇难为无米之炊!资金受限制，心有余力不足，有想法也未必能实施。 (5)盲目扩张型：一个店生意不错，立刻搞扩张，假如条件具备，那是可行的，问题是很多店主全凭热血，不是凭实力!店面多了后就开始顾此失彼，结果两边都经营不好!

(6)试试看型：想做，但又怕亏本，就选择最小的店面，最少的进货，最少的投资在那里抱着试试看的心态在开店。假如这样的投资、这样的心态都能成功，那真是奇怪了! 五、哪些店面是容易倒闭的店?

婴儿用品网三年下来对全国100家倒闭的婴儿用品店做了一下分析，如下的店面相对比较容易倒闭!

(1)营业面积不超出30平米 (2)客户闲逛逛不到的店 (3)从不做促销的店 (4)补货慢的店

(5)衣服类商品做不成重点

(6)整个店所有产品中没有一个重点商品有竞争优势 (7)单笔成交量都很少的店 (8)没有会员制 (9)没有统—形式 (10)没有客服

(11)从不做销售记录

(12)营业员没有专业知识 (13)竞争环境恶劣 (14)换季商品跟不上

(15)开始生意好，后来生意不好的店 (16)不懂得处理商品的店

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六、你被谁打败?

很多开店失败都会说：唉!竞争太激烈了!不好做!那么请问：对手的竞争激不激烈?假如是，那他为什么能成功?

大部分店面失败的原因并不是对手，是自己!其实假如应该做得事情你都做了，对手是很难把你打败的。那很多店主会问：什么是我应该做得?

(1)市场调查做了没有? (2)竞争对手分析做了没有? (3)培训做了没有? —— (4)促销做了没有?

(5)日常问题总结做了没有? (6)缺货登记做了没有7 ． (7)滞销品处理了没有? (8)客户服务信息发了没有? (9)最近新品上了没有? (10)广告做了没有?

假如这些都没做，那你在做什么? (1)对手的价格你知不知道? (2)新品上市你知不知道?

(3)消费者为什么不来你这里你知不知道?

(4)婴儿用品店最重要环节是什么你知不知道? (5)你真正的问题出在哪里你知不知道? 假如这些都不知道，那你知道些什么? 七、十种非转不可的店面

只要是生意，就难免有成败。生意不好转让是很正常的，问题是我们要判断出这个店是否真的没有前途，假如是无可挽回的店面，我们再坚持，那就是做撞死南墙不回头的傻事：假如是有前景的店只是目前有偏差，我们在坚持，那就是：坚持就是胜利!

(1)店面面积特别小的店：假如是面积小的缘故造成的，这种店面想要改变状况是比较困难的，因为婴儿用品的特别就是：产品面广，消费面窄!店面硬件不允许，想走产品齐全的路，就算有资金也不现实。对于面积小的店，一是只做处理产品、二是专做一两个品牌，假如这样还是做不起来，那只能走转让的路。

(2)地点特别不好：特别不好指的是——假如不是目标购物，根本不会来你店里，就是说闲逛时逛不到的地点。这些地点的婴儿用品店，就算面积再大一些也没有用，许多人认为和主街相差不远，只要做点广告，生意一定会好起来，不是这个样子的，“一步差三市”相差一点都不行，更何况，生意不好时，没几个人会舍得再去花钱做广告，最多发点宣传单了事。

(3)交通很不方便的店面：有些店面也是在市中心，面积也不错、但门口有栏竿、有大树、店面靠右边，汽车来往多等情况，假如这种店面生意不好，也是非广告可以挽回的，因为来店里的要不是孕 妇、要不是抱着宝宝，进来不方便是特别忌讳的事情。

(4)尚未全开发的开发区婴儿用品店：很多婴儿用品店是开在新开发区内的，一是房租便宜，二是面积也大，三是开发商告诉你这里很快是热闹非凡，听着让人心动，对于这些地方，是很不适合开婴儿用品店的，因为“这里会热闹起来”是一个遥遥无期的事，没有哪一个店面有资金、有耐心能等到花开。我们宁可把店开在租金贵一点、人气旺一点、消

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费圈固定一点的地方，新开发区千万小心，假如店已经开起来，并且生意不好，那不用多想赶快转让，因为你无法等到这里春暖花开!

(5)合伙人之间出矛盾的店面：假如合作者之间出现矛盾，那这个店迟早都是关门的，店面可以在困难中成长，却一定无法在合作者有矛盾的情况下成长，因为店是要人管的，并且要用心管才能管好!

(6)竞争环境恶劣的店面：有些店面刚开始是生意不错的，但后来竞争者店面面积越来越大，产品越来越全，左右前后都有对手，并且都好用价格战。对于这种情况，假如无法稳定老客户，除了血拼是没有什么办法的，其实这种情况下血拼也不会有什么效果，因为拼倒一个还会起来一个，不如趁早撤，早些赚来的总是到手的!

(7)找不到生意不好原因的店面：有些店面生意不好，但不知道问题出在哪里，这就好像病人看病，医生问你哪里不舒服，你说不知道，对于这种情况，医生除了叫你吃好睡好无法给你开处方。而对于店主来说，这不是一般的问题，是很严重的问题，这种店一定是倒闭的店，这就好像感冒不治会成肺炎，肺炎不管会成哮喘，哮喘不管会不治身亡一样。 (8)刚开始生意好，但接下来一直不好至5个月以上：刚开始好是新开的店，朋友客串照顾生意，客户对新开店感兴趣，进来后多少消费一些，但店本身并没有什么吸引人的地方，所以这种店第二个月开始就会生意不好，并且会持续不好，对于这种店，应该立刻调整，假如调整后还是生意不好，那也是应该转让的店面，别以为第一个月很好，以后也应该会好起来!

(9)无法钱生钱的店：不管你的店面地点有多好，面积有多大，假如店的本身无法钱生钱，也就是说：每个月进货的时候都要从店以外补充资金来维持周转，假如额外资金呈递减情况，可以再坚持，假如呈递增情况，这种情况超出三个月以上，那就要考虑问题的严重性，假如超出半年时间，那立刻转让!

(10)商场里面的店面，而商场生意不好：把店开在商场里，那等于把成败和商场绑在了一起，对于人脉，商场是主流，我们反而是支流，我们只是占商场客户量大的光在做生意，假如商场一旦开始生意不好，那立刻就要做好准备，因为商场生意不好是要很长一段时间的，已经感觉到不好时，那已经是很不好丁，商场想逆转那是很困难的。假如商场人气已散，就算你平时生意很好，也不要再留恋，一定会很快生意不好的，因为掌握权不在你手上，你个人再努力也没用。 八、婴儿用品店的误区

隔行如隔山，很多事情靠聪明是无法领悟的，只有经历过才会知道。婴儿用品也一样，外界人士或新手都不同程度的存在一些误区。 (1)数字的误区：我们可以从很多招商的资料里看到这样的文字——婴儿是大人的宝贝，所有的父母非常舍得在宝宝身上花钱，以一个宝宝年平均消费2000元计算，50万人口的城市一年就有8000个宝宝出生(中国婴儿出生率千分之十六)，0-3岁都是婴儿用品市场消费范围，那当地的婴儿用品市场就是：24000个宝宝每年消费2000元等于4800万·，就算你当地有30个婴儿用品店，你也能分到160万，按平均百分之四十算，你也有64万的利润收成。婴儿用品网可以很负责的告诉那些想介入婴儿用品业的朋友，这是婴儿用品业最大的陷阱，这只是一个完美的数据，现实中和数据上讲的有天差地别。一是商场超市等场所分走很大的市场，二是当地很多真正的有钱的消费者并不在本地消费；三是两极分化严重，生意好的很好，不好的很不好，并不是理论上讲得町以平均，这不是计划经济。

(2)年龄的误区：很多新手认为，现在是市场细分的时代，婴儿用品我就只经营婴／L用品，这个理念在竞争不激烈的情况是可行的，但现在竞争这么激烈，只限定耍儿用品这

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个范围面太窄了，一定是不可行的，一定要在产品上延伸到小童．这是必然趋势。

(3)利润误区：许多想开店的都认为婴儿用品业利润高，那是以前的事，现在店面这么多，而中国从头到尾只会搞价格竞争(龙永图先生语)，利润已经很微薄了．很多人感觉婴儿用品价格高，但那不是开店的商家利润高，是产品本身价格高，举个例子，强生礼盒一般进价格在89元左右，我们有些地方卖93元，还要除去运费。

(4)血拼误区：有些后来竞争者，他们觉得只要面积比别人大，产品比别人多，然后一上来就和人家血拼价格，想把别人血拼倒后再做市场，虽然很可笑，但这种事情全国各地大有人在。就算你拼掉一家，立刻会有另外一家起来，不是面积大，产品全生意就会好(面积大，产品全，费用也高)，假如是这种理论，好多市场怎么会亏本?而我们知道，全国各地地点好，产品全的商场倒掉的例子比比皆是，因为现在的市场竞争不是光有靠硬件就能赢利。

(5)观念误区：我们可以看到很多文章都会告诉那些创业者，要做就做当地第一名，说什么不是数一数二，就是不三不四，一定要做到领军人物，弄得很多开店的一开始就想做到最大，不惜代价的争市场，不惜利润的拼价格，要做到当地第一的想法没有错，但所有的地方只能有一个第一，我们要量力而行，对于投资不是很多，资金不充足的婴儿用品店来说，首先是要学会在任何时候，任何竞争环境下，任何地方都能生存，然后才是考虑攻城掠地，慢慢的让自己做得最好，而不一定要在当地做得最好。婴儿用品网送各位婴儿用品同仁一句话：务实的才是长远的! 九、婴儿用品店常犯的十大错误 (1)店小品种全：婴儿用品牵涉到近13个行业，没有500平米以上不可能把所有品种全上，店主为了让人觉得产品全，不肯只做几个品种，非要全上，结果是：每样都有一些，每样都不齐全，每样都没有竞争力。最后只能是看的人有一些，买的人没有几个。

(2)不懂季节：只会低头看货，不会抬头看天，总是在最热的时候进夏天的货，在最冷的时候进冬天的棉被。

(3)舍不得促销：季节快过时总是心存侥幸，以为总会再卖一些，就是不肯甩卖，非要到季末才肯促销，而到季末消费者早就购买下一个季节产品了

(4)不会处理滞销商品：任何零售业都会有滞销产品，滞销产品可以捆绑着卖，可以促销卖，可以用拍卖形式处理，假如一有滞销商 品只会向厂家退，迟早要被市场淘汰。 (5)不会引导：婴儿用品是一个靠引导消费的行业，假如你只会卖顾客想买的商品，销量是很难上去的。

(6)陪衬：看到人家卖什么才会想起也去卖什么。

(7)不到黄河心不死：滞销商品舍不得亏本卖，一等再等，时装越久越不值钱，直到最后实在没人要当废品卖才会想：唉!早知道当初……记住．别不到黄河心不死，没几个人到了黄河还能游过去的!

(8)跟着感觉走：从不记录有多少人进来；从不统计有多少人进来不买产品；从不观察竞争对手动静；从不考虑市场走向；最危险的就是这种店主，他无法寻找到问题的关键。 (9)不舍得做广告：总觉得广告是无形的东西，花那些钱去做广告还不如多进点货实在。 (10)轻易放弃：一有挫折就想撤，一有困难就想放弃，动不动就龙飞风舞的写：本店转让!

十、从失败走到成功

从失败走向成功的路! 地点：河北邢台

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时间：2000—2008年

我们是开在当地B类街的桥东街顺德路上，店面分上下两层，一共是50平米，四个小间，打通后才做成了店面的。

刚开始不知道去哪里进货，只好到商场里去找婴儿用品产品，记下电话。开起来后，因为是当地比较专业的店面，客户还是比较多的，但感觉产品少，好卖的产品又经常断货。我们是从5月份开业的，一直亏本到十一月份。当时不知道为什么会亏，后来才知道问题出在哪里。

开业匆忙：想开店的都有这个心理，早一天开业都好，以至于开业后连找客户的零钱都不够，开业前也没好好看过对手的价格，有些产品定价格比较高，一开业就让客户觉得我们东西价格高。

(1)产品不齐全：婴儿日用品除了奶瓶外就没别的产品，客户进来几乎买不到真正想要的产品。

(2)定位错误：这是很关键的一步，因为一开始就想做品牌，所以上了一些高档商品。以当时邢台消费结构，一套内衣最多30元左右差不多了，我们上的内衣进货价格都在40元以上，客户只看不买。

(3)病急乱投医：因为亏，所以急。以为是缺少特色商品，所以就到处去找那些看看很有特色，但量不并大的产品。当时全国所有的展会我们都去参加，但找回来的产品并不能真正的改变店里亏损状况。因为这些产品只是支流产品，并不是主流消费品。

(4)不懂季节：一辈子都不会忘记的是：5月份从展会上进回了一批护婴帐和蔺草席，销量不错，到7份的时候卖完了，我们觉得市场很好，立刻汇款到南京厂家进了一大批。结果是用现在的话叫：地球人都知道，虽然天气还是比较热，但该买得早买了，市场已经差不多饱和了。第二批货基本上积压，草席这种产品，到第二年颜色变得厉害，第二年只好真正的血本无归处理了，因为到第三年送人都没人要了。不懂季节的事情还有过几次。 (5)进货费用高：每个月月底结账时，进货费用都是大得惊人。

(6)没有重点：产品不断地在补充，但一直没有核心产品，满天星星，没有明月，没有哪一样产品能让客户想买就想到我们。

我想，任何一家店面有这么多的错误，想不亏都是不可能的事情，好在我们——开始就把婴儿用品当作了一项事业。慢慢得有些经验后我们就开始不断的改进，首先是专心做好一个产品，我们当时是选择了做童车，全力以赴专业重点做童车后．统于有了一个核心产品．稳定了局面。接下来就是调整产品结构，调整定位，从2001年开始，店面就没有再出现过亏本。到现在为止，我们已经开了6家店面，最大的面积达到了560平米以上，去年童车单项就销售了260多万元，假如没有一个长远的计划，我想我们早放弃了，同时让我感觉到，生意不好不是坚持就能胜利，假如你发现不了问题，或者说你发现了无法改变，那你的坚持．只能是坚持到倒闭。

第十一章 迈向成功

一、婴儿用品业最经典的十句话

(1)小地方开大店——这是婴儿用品行业研讨会得出县城开店的结论，它包含了几个意思：

第一、婴儿用品业进入门槛比较低，假如营业面积不是很大，很容易出现大家一拥而上，然后靠价格竞争，最终大家都没钱赚；

第二、最终成为行业翘楚的，都是那些专业的，规模大的。 第三、、中国人都喜好跟风，只有一开始就占领制高点，让别人很难再与你抗衡，这样，

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对手最多只能做个追随者对于小县城想开店的人，这是最重要的一句话!

(2)一个成功的导购员就是一个合格的育婴师——这句话让我们了解了婴儿用品行业的特殊性，它特别重视产品附加值，需要导购员在销售产品的同时能给客户输灌实用的育婴知识，因为对年轻妈妈来说，没有比育婴知识更能让她们愿意倾听的。

(3)客户服你才会信你———婴儿用品是一个靠引导消费的行业，在交易过程中掌握主动权至关重要，导购员对于婴儿用品光懂行是不够的，要做到精通，因为现在的客户都很挑剔，只有让她服你才会信你。你才能达到引导她消费的目的!

(4)量大的才是赚钱的——这句话对别的行业一样适用。我们一定要把婴儿用品重复消费强的商品做起来(食品、内衣、外套、纸尿裤、洗护、日用品)

(5)从婴幼到婴童——以前的店名是某某婴幼儿用品店，现在是叫某某婴童店，一字之差，市场两码事。前几年竞争不激烈的情况下，做好0-3岁的婴幼儿产品就可以，现在竞争激烈了，必须把产品延伸到小童范围内才有可能获得更大的生存空间。

(6)面积不大不做孕妇装——很多新手认为，做好孕妇生意是前期重要环节，所以就算面积有限也上一些孕妇装。就像我们去快餐店，真正吃的就是那3-4个菜，但假如只有3-4个菜我们是不会去的，因为选择余地太少，一样的道理，孕妇装上得少，客户选择余地少，假如上得多，那又喧宾夺主，所以面积不大的店面千万别上孕妇装!

(7)进货比卖货难——婴儿用品涵盖了：食品、车床、玩具、书籍、洗护、孕妇用品、产后用品、外套、日用品、床上用品、礼品、纪念用品、鞋帽，行业跨幅特别大，品种繁多， “进全想进的商品难”，这是婴儿用品店最头疼的问题。

(9)有钱赚不赚——很多妈妈在怀孕时没事情就去比较商品价格，没有一个行业能像婴儿用品这样有这么长时间(10个月)好比较好选择的，像强生、贝亲之类的商品，她们能记住所有的差价，新店一开张，她们先不考虑买什么，先努力寻找你哪一款产品价格比别人高，然后有根有据的告诉你哪款产品比哪里贵，贵多少，最后

告诉你，你的东西贵，所以婴儿用品店一定要有些产品“有钱赚不赚”，不加利润，只是用来吸引客户。

(10)试试看一定完——前几年用试试看心态开一个婴儿用品店或许能成功，但现在你用这种心态一定失败。因为市场已不是以前的市场，现在进入了全方位竞争年代，因为一个试试看心态的老板不可能找很大的店面，不可能进很全的货，不可能很有耐心地去经营，不可能去认真的学产品知识昏婴知识，而现在的婴儿有用品店这些全都要具备，假如你只是试试看，那一定失败! 二、婴儿用品店升级版

20年前开店是这样的：找一个店面，进一些货，摆上去后就等着客户上门，不用做市场调查，不用搞什么促销，不用做广告，不用有什么专业知识，生意一样很好，那时候生意好是因为那时开店的人少，每个行业几乎没什么竞争、费用少、客户忠诚度高、产品少，只要把货进来守株待兔就可以，这也是我们说得开店初级版；但是过了二十年，现在市场已经发生了翻天覆地的变化，现在每个行业竞争都异常激烈，费用也是越来越高，客户越来越挑剔、产品越来越全，对店主要求越来越高、利润越来越薄；但奇怪的是，现在我们一样可以看到很多20年前的开店的样子：找一个店面，进一些货、摆上去后就等着客户上门，不做市场调查，不做广告、不接受专业培训，一样是用初级版的方式在经营，然后经常听到说：生意真不好做!假如这样生意都很好做!那市场真是奇了怪了。

可以肯定的说，除了极特殊的个例以外，现在还用初级版方式经营的店面大都都将淘汰出局，随着竞争的激烈和市场的规范，那些靠偶然因素成功的店面走向失败就成了必然，

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现在能长时间生存的店面一定是升级版的，升级版的店面必须具备以下的条件：

(1)开业前对婴儿用品行业有充分了解：包括竞争对手、价格、利润、进货渠道、整个行业状况

(2)店面的选择：很多想开店者都是决定开店后不管店面适合不适合，能找到—个差不多的就先开起来再说，以后生意不好那是以后的事。升级版的店面一定要做客流量、消费辐射圈、消费群体经济结构、店面门前交通情况、左右店面经营产品调查等分析，店面不理想，宁可不开业。古人都知道开店要天时地利人和，现代商人开店却不顾地点好坏，那就太荒唐了。

(3)进货渠道筛选：供货渠道好坏直接影响到开业后的补货顺利情况。

(4)老板、店员、店长经过专业培训：对于婴儿用品业来说，这是至关重要的，因为婴儿用品是一个匀导消费特别明显的行业，营业员的专业知识直接决定了客户的去留，店长的管理水平决定了店面的成长空间和团队作战能力；而老板的专业水平决定了市场定位是否准确、进的货是否畅销、供货是否及时等。

(5)每天有记录：不管是客户问题、产品问题还是缺货问题，每天都会有一个记录。 (6)有序的促销：促销不是找几款产品搞个降价，也不是赠送点商品了事，婴儿用品店促销是一个系统问题，必须有一个整体的作战计划才能产生效果，包括一个月促销几次、用什么方式、主题是什么等等。

(7)专业：专业的内容包括：营业员对产品知识、育婴知识、营销知识专业，店面装修规范、价格规范、退换货制度有详细说明、有会员卡、有售后服务、有工作服、有购物小票、有收银机、有财务管理、有进销存软件等等。一句话就是：升级版的店面店里一切都会有据可寻!

(8)升级版的店面和初级版的店面最大的差别在于：初级版店里靠感觉经营，升级版店面靠数据做决策；升级版店面靠某一个优势在竞争(比如价格比别人低)；升级版店面靠整体优势在作战；初级版店面墨守成规，升级版店面与时俱进；初级版现在是头驴，—年后还是一头驴；升级版店面就算现在是丑小鸭，假以时日就能变成白天鹅!

生意不好的婴儿用品店主不妨问一下自己：市场变了千百次， 你开店的方式有没有变? 三、预测让你走对路

我们经常听到这样一句话：假如5年前我开始做婴儿用品，那一定赚钱了!但5年后，一样会有人说：假如5年前我开始做婴儿用品一定赚钱了!现在你就处在的5年后的前5年，你能不能赚到钱?不一定1 5年后你会说这句话是因为你知道这5年市场上发生了些什么，知道应该怎么做才是正确的，你现在不一定能赚钱是因为你也不清楚接下去的5年卫会发生什么情况，为什么不清楚?是因为你的观察力不够，无法利用观察到的资讯做出对接下来的市场做预测!

假如你从事这个行业，你就一定要学会预测，不一定要预测几年以后的事，至少你要预测一年内会有什么动静，假如这点都做不到，那充其量只是在开个小店，并不是在经商，开店只是把店开起来，经商是把店经营下去!

预测无时不在! 营业员：

对于营业员这个角度来说，最重要就要学会预测销量!什么样的产品接下来会畅销?什么样的产品接下来会饱和?这个产品在季末还能销多少?一个月一个类别估计能销多少?比如：这个季节第一次销售了50款外套，她就应该根据消费结构和季节变化预测这个季节接

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下来还能销售多少外套。因为季节在变，市场需求在变，销售也一定会变，不能仅从时间来预测销量!假如预测精确，那进来的货就能在最短的时间内销售完毕，从而提高资金周转速度!假如只是感觉现在销得好，下次又是大量的进相同的货，很有可能第二次的就成为积压产品，营业员的预测水平是可以锻炼的，重要的方法就是每天做销售记录，以销售数据为基础，然后分析：客户为什么会买这些商品?时间一长，就一定能学会销量预测。 负责人：

市场行情预测：当地整个婴儿用品行业趋势怎么样?竞争会不会更激烈?你的店面附近假如有后来者会开在什么地方?面积会有多大?有没有什么威胁?假如这样下去你的竞争优势还能不能体现?2008年奥运年你的所在地宝宝出生率会不会能明显增加?

客流量预测：有些店面是开在新兴小区，负责人要预测到什么时候这里才能真正的旺起来，假如时间超出你的财力范围，那前景再好都不考虑，因为你等不到这一天! 天气预测：比如2006年暖冬，宝宝的羽绒衣就要特别小心进货。

竞争对手预测：什么时候会开始搞促销?会新上什么产品针对我们?会不会增加网络、目录册销售?我们想上的晶牌有没有竞争力?

品牌竞争力预测：市场上不断有新品牌上市，刚上市时合作条件优越，但是没有知名度，你能不能预测到未来?假如你确信这个品牌有竞争力，那就可以全力培育这个晶牌，假如看走眼，那就一腔热血付东流!

预测是为了让接下去走对路，只要路是对的，远一点是没事的!就算你现在不懂得预测也不要紧，只要从现在开始留心所有和婴儿用品有关的资料，并学会分析，尝试着做预测，时间久了就一定能预测出准确的婴儿用品市场，因为预测不是天赋，只不过是一种做事方式罢了!

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