根据味香园餐馆在三峡学院的经营状况，特制订此营销策划方案，以 求在此基础上赢得更多的顾客。
一、味香园简介
味香园位居重庆三峡学院左侧，金航平价药房超市左边。由于其位于 三峡学院附近，主要客源来自三峡学院的学生。经营的主要食物有：各种 盖饭和各种炒粉以及炒菜。味香园的食物以味美价廉的优势吸引了大量顾 客。在味香园吃饭的顾客对三种不同种类食物的需求量如下表所示： 食物种类 所占百分比 盖饭 75% 炒粉 24% 炒菜 1% 随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对饮食的要求越来越 高。生活的快节奏也使工薪阶层以及学生越来越习惯于以快餐为主，
因此,
一些快餐店蜂拥而至。而介于大餐与快餐之间的一半餐馆更是数目众多， 竞争非常激烈。饮食具有非常重要的地域特征，比如川菜，鲁菜……由于 学校学生来自全国各地，饮食习惯各异，喜食盖饭者众多，喜欢的口味又 各不相同。因此，他们在选择饮食场所方面比较挑剔。味香园由于位于三 峡学院附近且味美价廉，吸引了大批学校的学生。味美价廉的味香园，具 有吸引大批顾客的潜力。
二、企业背景介绍
味香园餐馆成立于2006年，是万州区重庆三峡学院附近的一家比较受 欢迎的小餐馆。但是，附近餐馆众多又有新的餐馆不断成立。因此，竞争 非常激烈。味香园餐馆初成立时顾客寥寥无几， 但是由于地理位置等因素， 顾客越来越多，发展到
现在平均每天迎来顾客 200 人左右，每天净利润达 到 300 元人民币。
三、市场环境分析
1. 内部环境分析
味香园的食物味美价廉，吸引了大批顾客。 2、外部环境分析 3、行业竞争状况分析
味香园虽然位于三峡学院附近，客源较多。但是由于附近饭店众多，而且 经营的种类各异，所以竞争的激烈程度可想而知。味香园的周围有很多面 馆、饭店之类的，其后面是一条小吃街，那里主要经营炒菜、干锅等，给 味香园造成了极大的威胁。 4、竞争对手分析
重庆三峡学院附近饭店众多，有专营面条的、专营盖饭的、专营炒 菜的、专营干锅的等等，其中对味香园威胁最大的有 （1）胖子妈
胖子妈是位于三峡学院大门斜对面的一个面馆，主要消费者是学生群 体。主要经营各种面条，一般经营时间是早上，中午和晚上也经营，但早 上的生意最好。虽然胖子妈的面条相对来说也是物美价廉，由于其经营时 间与味香园不冲突，所以其竞争相对较弱。 （2）肚子鸡
肚子鸡位于味香园后面的小吃街上，主要消费者是学生群体。主要经 营的是炒菜。由于肚子鸡的饭菜相对于其他炒菜馆较便宜，所以生意一直 很好。它经营的时间也是中午和晚上，所以对味香园构成很大的威胁。
（3）刘勇私家菜 刘勇私家菜是位于三峡学院右侧的一个小饭店，主要消费者是学生
群
体。它主要经营的食物也是盖饭、炒菜。但由于离味香园较远，所以对其 构成的威胁相对较小。
（4）大众饭店 大众饭店位于瑞丰超市对面，为高级消费场所。所以对味香园的威胁 不大。
5、消费者情况分析 万州是三峡移民的主要安置地，所以聚集了很多不同文化背景、不同 消费理念和消费水平的消费者， 但主导趋势仍是消费水平逐年提高， 所以， 对生活品质的要求也会有所提高。
但是，对学生来说，他们的时间并不是很充足，加上大多数学生无经 济来源，一般不愿意去高档场所消费，尤其是当他只有一个人的时候就更 不愿意去吃炒菜、干锅之类了。相反，吃盖饭既节约时间又节约钱。
（1）WHO 味香园的消费者市场主要由学生群体构成，也有一部分社会人士，但 学生占多数。
（2）WHAT 消费者市场在味香园主要购买盖饭和炒粉 3)WHY
消费者由于需要食物， 味香园的食物物美价廉， 能满足消费者的需求， 所以消费者愿意购买。
（4）HOW 消费者可以直接去味香园购买也可以电话订餐 （5）WHEN
味香园的营业时间为 11 点到晚上 9：30 （6）WHERE
味香园位于三峡学院附近，金航平价药房超市左边
四、市场机会与问题分析
（一）、竞争优势（ Strength ）
1、味香园位于三峡学院附近，处于人口密集的地方，来往的行人比较多 2、味香园经营的盖饭、炒粉味道比其他地方鲜美
3、味香园里面的盖饭价格相对于其他经营盖饭的地方较便宜 （二）、竞争劣势（ Weakness）
1、速度比较慢。尤其是吃饭的高峰期，经常要等很久。
2、地方比较窄。由于生意比较好，经常有很多想在那里吃饭的人由于没 地方坐而去其他地方吃。
3、经营的时间太短。味香园只经营中午和晚上，一般下午一点多到五点 这段时间都没有饭了，而有一部分同学经常在中午这段时间要忙一些工作 上的事情，所以要晚些时间才能吃饭。
4、经营的种类比较少。几乎只经营盖饭和炒粉。 5、老板的服务态度不是很好
（三）、市场机会（ Opportunity ）
1、大一新生才来学校不久，这是吸引新顾客的最佳时机 2、 （四）、市场威胁 （Threat）
1、万州尤其是三峡学院附近的饭店众多 2、味香园设备简陋 SO组合
味香园的物美价廉为其在万州尤其是在三峡学院市场上的推广创造了条 件，要想成
功的在万州市场上推广，除了强化产品的优势外，还要把握好 万州市场上的机遇。
五、营销目标
在策划期内实现：日销量： 200 份
预计日毛利润： 500 元人民币 市场占有率： 30%以上
六、营销策略
在策划期内，通过扩大经营规模，改善基础设施和提高烹饪效率顺利提高 市场占有率，在原有顾客的基础上，着力开发学生市场，改善原材料，突 出食物特色。 （一） 、 产品策略 1、产品定位
味香园是一个干净整洁的小餐馆，食物以味美、价廉、种类多，体现 了顾客节省的特点。目标消费群为重庆三峡学院的学生，他们没有收入来 源，生活节俭，喜欢方便简单的食物，当然更喜欢味美价廉的食物，不喜 欢长久等待，希望在保证食物味道质量的同时能提高上餐速度。 2、质量功能策略
味香园以为顾客提供快速美味的食物为目的，提供盖饭、炒菜、炒饭 （粉）等，用优质米、优质调味品作材料。增加餐桌等基础设施，保持干 净整洁的室内环境。服务态度热情随和，给顾客家的温暖。 3、产品品牌
味香园在三峡学院附近已经具有一定的知名度，已经形成品牌效应。 但是因为设备不够齐全，缺乏餐桌，上餐速度慢以及服务态度差等原因， 使很多既来的顾客未用餐而离去。因此，要改善以前的缺点，使顾客得到 更好的服务， 打造味香园在三峡学院一带的品牌形象， 提高顾客的忠诚度
（二） 、 定价策略
考虑到三峡学院学生的经济情况与方便快捷的饮食习惯，并且考虑到 竞争的激烈程度味香园的定价如下 素盖饭： 3—4 元 荤盖饭： 4—6 元 各类炒粉： 3—元 定价时联系三峡学院的经济水平和消费水平的区域性，针对其余饭店在三 峡学院的定价，以成本为基础，以竞争主导定价，通过拉开与主要竞品的 差价，刺激购买，提高市场占有率。 （三）、渠道策略 提供电话订餐渠道
由于店里人手不够，也为了节约成本，加上外部人员不熟悉三峡学院学生 寝室分布，所以建议味香园招聘三峡学院在校大学生男女生各一名送餐。 聘用在校大学生可以节约成本是因为味香园可以采取月薪制或者提成（送 一盒饭提成五角钱） 。 （四）、促销策略
食物是人的必须品， 加上周围饭店众多， 所以提高品牌的知名度相当重要， 并配上一系列的促销手段是必要的。
A、 采用贴海报的形式提高饭店的知名度。
味香园可在三峡学院各寝室楼下的公布栏里贴海报，由于同学们都比较关 心寝室楼下的公布栏，所以把海报贴在那里可以提高味香园的知名度。 B、 采用成为赞助商的形式提高知名度
因为学校会经常举行各种各样的大型活动，味香园可以借此机会赞助这些 活动，提高其在学生心目中的知名度。 C、 采用积分卡或者会员卡的形式
味香园可以采取积分卡的形式，即在味香园吃十份饭免费赠送一份。味香 园给每位到店里吃饭的人免费赠送一张积分卡，以后顾客每吃一份饭味香 园就在积分卡上盖一个专属于味香园的章，这样积分卡上盖满十个章了就 免费送顾客一份饭。 也可以采用会员卡的形式，在味香园吃饭的同学采用自愿的形式购买味香 园的会员卡（每张 20 元），拥有会员卡后，每次吃饭享有折。
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