农药营销现状及建议

现代衣业科技２０１１年第５期　农村经济学　农药营销现状及建议　金章利谢海燕　（湖北三峡职业技术学院，湖北宜昌４４３０００）　摘要综述了目前农药销售渠道各个环节的发展现状，结合一些实例，简要总结了不同公司在农药市场营销环节的差异。并对农药营　销模式提出建议，如核心渠道建设、品牌宣传、技术推广服务等，以推动农药营销健康、持续发展。　关键词农药营销；现状；实例；建议　中图分类号Ｆ３０４．３；Ｆ７６７．２　文献标识码Ａ　文章编号１００７—５７３９（２０１１）０５—０３９１—０１　１农药销售渠道各环节现状　会和试验田；并且在业务员的考核中也有明确的技术推广　１．１厂家　大、小厂家两极分化情况曰益明显，强者愈强，弱者淘　汰。由产品、质量、价格的竞争逐渐转变为品牌及渠道的竞　争。目前，农药企业正面临一次大的调整，一些有实力的公　司通过兼并控股等资本运作方式，逐步整合行业资源。　１．２经销商　厂家回款要求越来越高，从零售商处收款却仍是难上　加难。但绝大部分经销商都意识到与大厂家合作发展前景　更好，这种意识在农药市场化、规范化的进程中起到了很好　的促进作用。老牌经销商的高库存经营，中小型经销商如何　快速建立核心零售渠道等都成为经销商头疼的问题。　１＿３农资连锁　农药连锁经营点逐渐增多。但都处于初级发展阶段，其影　响力有限。但其大规模广告投入和人员投入，对经销商也形成　较大的冲击。未来几年内，其在市场中的主导作用将会大大　增强ｕ－２Ｊ。　１．４零售店　零售店仍然在整个渠道中占据最核心的话语权。但厂　家在零售店的影响力依然很薄弱，单个厂家的上柜率依然　不高。零售店店主的文化素质、专业技术参差不齐，对知识　的更新相对缓慢，经营农药零售店的门槛相对较低，大部分　店主只追逐利益的最大化，没有跟上农资行业发展的步　伐。应提高农资零售店的经营门槛，使其专业化、年轻化，相　关部门要控制好一定区域内农资店的数量和质量。　１．５消费者　在全国绝大部分区域，产品仍依靠零售商推荐，品牌的　影响力有限ｌ３－４１。农药正在摆脱以前散、乱、低层次的竞争，向　日化、副食品和家电等领域高水平竞争靠拢。广告、售后服　务、技术推广、经销商长期规划等更多、更好的营销理念，逐　渐在市场竞争中实施。　２公司举措实例　２．１奥迪斯　奥迪斯成立时间比海利尔晚，产品价格普遍比海利尔　高，产品“三证”资源也很有限．但却成为海利尔集团盈利能　力最强的品牌，在部分省区销售额绝对值超过了海利尔。究　其原因，有以下几点：一是强化技术推广。大产品设专项推　广费用，由产品经理和推广人员负责，推广侧重于基层农民　作者简介金章利（１９８２一），女，湖北宜昌人，助理讲师，从事市场营销　理论的研究、教学工作。　收稿日期２０１１－Ｏ１一ｌ１　考核指标。二是局部市场突破。选择局部市场来做透、做精，　先突破核心市场，而不是全国撒网。三是做大化合物。在甲　维盐系列产品上加大投入，做出品牌。如２００８年５％甲维盐　在市场中就有不错的表现。　２．２京博　京博位于滨州邹平地区，通过客户联系在一个村子的　１　０００多个韭菜棚进行技术推广，大量投放实验品，预计当　年拉动京博农兴（４２．２５％毒死蜱氯氰）销售３０万元。　２．３侨昌　在滨州地区尝试组建“益农家园”连锁网络，以厂家为　主导，通过经销商合作实现，目前正处于前期推广阶段。另　外，还在尝试和经销商合资建立省级销售公司。　３农药企业的营销建议　３．１加快核心渠道的巩固建设　大力发展认同公司思路、合作更紧密的客户渠道建设，　不仅是经销商，还包括依托核心经销商的重点零售商的资　料。以和经销商、零售商形成长期“厂商协同一体化”作为营　销的共赢目标，这个过程需要中期市场规划和不断的实践。　最终形成明确的操作方案，每个营销区域都要参与制定该　区核心客户的２～３年规划，并努力推动［５１。此外，减少和客户　的博弈，多一些共同目标的共赢，将会事半功倍。　３．２加大电视广告投放。注重品牌宣传　策划好的电视广告，加上核心经销商的配合，对产品终　端销售的拉动和消费者品牌的建立有非常明显的效果。农　药营销发展到目前阶段，电视广告在未来几年中的作用将　会越来越明显月。对每个片区都必须选择大产品来进行电视　宣传，并列为一项指标考核，公司市场部负责制作各种版本　广告形象片，广告费用由公司和客户共同分担。　３．３坚定不移地走技术推广服务路线　对南方市场面向终端农户的植保培训、试验田和技术　指导，要开始迅速地在北方更多的市场重点推广。通常有以　下几种推广形式：一是零售商订货会。这是给零售商推荐新　品的有效途径，要大力推动。二是农民会。大力举办农民会。　凡参加农民会培训的农户，基本都会选择购买产品。三是试　验田。试验田的示范效果可增强零售商、经销商经营产品的　信心，对树立消费者的品牌意识具有明显的推动作用。　３．４建立健全考核评价体系。加大人员培训力度　一是建立经销商信用评价体系。对于信用额设定、风险　（下转第３９４页）　３９１　农村经济学　运用市场经济的手段开展工作，充分相信群众，依靠群众。　发动和组织群众，用村民自治的方式推动工作。　２．５提高农民的整体素质和收入　现代农业科技２０１１年第５期　查，兴安盟扎赉特旗小城子乡温室的经济效益是普通大田　的９７倍，生产效能明显提高，农民收入明显增加。　３参考文献　［Ｊ】姚炜．论新农村建设中的问题及对策【Ｊ】．经济师，２０１０（１０）：１９２，１９４．　【２】张忠德．陕两新农村建设面临的问题与对策研究ＩＪ１．西安邮电学院学　报，２０１０，１５（２）：２８—３１．　要提高农民的整体素质，必须抓好农村基础教育，为农　村发展培养后备人才：加强农民的技能培训和加强农村的　思想道德建设和文化建设。建设新农村要把发展现代农　业放在首位，只有发展现代农业，才能提高农业的整体生　［３］李若芳．临沧市新农村建设问题探究【Ｊ］．中共云南省委党校学报，　２０１０（１）：５２—５４．　产水平和能力，才能实现增收。因此，各地要根据自身的条　［４］文斌，吴建萍．凉山州民族地区新农村建设中存在的问题及对策阴．　安徽农业科学，２０１０，３８（４）：２０７９—２０８０，２１３５．　件和能力大力发展设施农业，加速生产园区建设，实行标　】侯彦全，巩惠玲．合肥市新农村建设现状及对策田．现代农业科技，　准化生产，提高农产品的产出率，增加农民的收人。据调　２０１０（２３）：３９５－３９６，３９８．　－－４－－＋一＋一＋－＋　＋一十－－４－－－ｔ－一＋＿－４－一＋一＋一＋一＋一＋．－－＋－＿－４－　一＋一＋－＋－＋－＋－＋一＋　（上接第３８９页）　学技术。五是培植龙头企业，增强粮食产业的市场竞争力　。　３发展对策　六是加强专业化作业体系建设，重点引导和扶持专业防治　一是加强领导，成立领导和服务机构，成立农业示范园　组织、农机专业作业服务组织及规模种植和水稻生产合作　区建设领导小组，并相应成立技术服务机构…。二是贯彻和　社服务等组织的建设　。　落实各项惠农政策，调动农民种粮的积极性口１。三是加强示　４参考文献　范区的基础设施建设，继续抓好标准粮田建设，扩大建设范　【ｌ】陈经勇．抓准科学发展思路建设现代农业示范区【Ｊ】．南方农村，２００９　围，增强水利设施，提高排灌能力。四是提升农业科技服务水　（５）：９—１０．　［２］魏国强．建设农业园区提升现代农业【Ｊ］．江苏农村经济，２０１０（６）：　平，依靠科技力量，全面提升粮食生产整体技术水平和效益水　１４－１５．　平，认真开展优质品种推广，建立ｌ　３３３．３３　ｈｍ　优质作物生产　【３］曹绥生，任宏飞．系统谋划现代农业示范区建设叨．中国农垦，２０１０　基地；创建粮食高产示范区，重点示范区继续抓好６６６．６７　（４）：５３—５５．　【４】顾士良．黄岩两部现代农业示范园区建设的实践与思考【Ｊ］．浙江现代　ｈｍ　高产示范基地．相应乡镇要抓好３３．３３　ｈｍ　以上高产示　农业，２００９（６）：２２—２３，７．　范区；继续抓好病虫害监测，提高病虫害防控能力，示范区　［５】雷岁江，曹俐．现代农业示范区实践及发展策略——以江苏连云港市　的每个乡镇要安装５０台以上频振式灭虫灯：创新和健全农　为例［Ｊ１．安徽农业科学，２０１０（３０）：１７２４６—１７２４９，１７２９６．　［６】程川忠，谢勇，苏德林．创建高效农业示范区推进现代都市农业发展　业服务体系，建立县农技中心、乡镇农技站村民技术员和村　［Ｊ】．上海农业科技，２０１０（５）：５，７．　民小组科技示范服务四级推广网络；发展绿色生产，搞好测　【７】黄小来，覃超恒．机械助跑现代农业示范区建设【Ｊ】＿中国农垦，２０１０　土配方施肥，使测土配方施肥面积达到３　３３３．３３　ｈｍ　以上；　（５）：３９—４０．　［８］胡中禄．加快垦区农业现代化进程建设现代农业示范区【Ｊ】．农场经济　推广“多用一斤种，增收百斤粮”和水稻抛秧、免耕栽培等科　管理，２０ｏ９（１）：３０—３１．　一—　一－—’一－—・卜一十ｎ—卜＊—・卜－—卜＊—＋一－—十一一十一十一十”十一—・卜－　－—＿卜一十一十－＋　一十一＋－—－＋一－—・卜－—・卜一—卜一十一＋－—卜－—　－—・卜一—・卜一——卜－—・＋一－—・卜－—－＋＿－—・卜－—・卜－—・卜・　（上接第３９０页）　有序发展。加大农业执法运转经费投入，保障日常农资市　行为。通过新闻媒体及时曝光农资经营中的典型案件。公　场监管和农业执法工作的正常开展。配备或更新必需的执　示农资质量抽查结果，以震慑不法分子，净化衣资市场经营　法设施、设备，提高农业执法的快速反应能力与打击能力。　秩序。　４参考文献　３．４加大部门间的协调配合。争取农业执法财力、物力支持　［１］张岩军，赵景春．当前农资市场存在的问题与对策ｆＪ］．农业科技通讯，　加强工商、质监、农业执法等职能部门的配合，开展专　２０１Ｏ（４）：７－８．　【２］李郁国，王建康．浅论农资市场面临的问题及其对策【Ｊ】．江苏农村经　项联合执法检查，形成对农资市场执法监管合力，切实加强　济，１９９５（２）：１２—１３．　农资经营市场的监管工作。在必要时，联合上级执法部门进　Ｉ３曹明艳，李荣．３ｌ阿克苏地区农资市场监管存在的问题及对策【Ｊ】．新疆　行执法检查。通过全方位的联合，对违法者严惩不怠，维护　农业科技，２０１０（１）：５９．　［４］蔡斌，蒋胜军，卢照．浅析农资市场管理存在的问题及对策【Ｊ】．四川农　守法户和广大群众的合法利益，全面推进农资市场秩序的　业科技，２００６（８）：１４—１５．　（上接第３９１页）　在于基层营销模式的创新程度。加强终端销售网络的建设，　控制及以后可能存在的经销商信贷都具有重要作用。二是　将会极大地推动农药企业的良性发展。　大力开发三方会员店，抢占优质的零售商资源，实行一级半　５参考文献　管理，可以纳入考核体系１７１。三是人员培训。加强对片区经理　［１】洪晓燕．辽宁省农药营销市场变化趋势分析［Ｊ１．农药科学与管理，　销售策划能力、广告投放管理的培训；加强对全部业务员的　２Ｏ　ＬＯ（６）：２４—２５．　【２】侯常青．浅析农村新形势下的农药营销『Ｊ１＿今日农药，２０１０（１）：５２—５３．　基层推广、农民会、田间试验的培训；公司要加强对业务员　【３】农药营销模式未来之路［Ｊ］．江苏农村经济：品牌农资，２００８（Ｉ１）：２８＂　试验田的培训，并进行观念引导，可在考核制度上加以运　２９．　用。另外，公司要加强对营销产品的广告策划。　［４］沈素文，卢凯，闰微，等．试析农药营销渠道的建设与管理【Ｊ］．江苏农　业科学．２００８（３）：２８７—２９０．　４结语　【５】开创农药营销的新思路——技术营销【ＪＪ．山东农药信息，２００７（１２）：　农药企业能否得到更好的长足发展，就在于基层工作　４７－４８．　［６］浅谈农药营销中的市场调研ｌＪＩ．农化市场十日讯，２００７（２４）：１６—１７．　的推广与实践力度，而对能否不断树立消费者品牌意识，就　【７］农药营销策略——创新思维方法【ＪＪ＿农化新世纪，２００７（６）：４６—５０．　３９４