汽车后市场分析

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类比美国市场，汽车售后这个市场是一个目前规模数千亿，十年之内有望突破万亿的市场。这样一个容量巨大，并且增速可观的消费市场里电子商务的渗透率却非常有限。这既是一个充满诱惑的机会，也是一个极其危险的坑。电子商务发展到今天，还有这么大的一个市场未被充分开发，那它一定是一块超级难啃的骨头。这里就怎么切入互联网汽车市场做一下分析：一.汽车后市场宏观分析：建模：

各个厂商建立的4S体系优先网络汽车后市场客户，不同厂商通过完善售后服务网络、延伸服务网络（附件、金融、保险、二手车、租车等）加强对汽车后用户的圈定，他们的用户群目前都是对服务要求比较高的高帅富客户。

非4s店通过更低的服务配件价格，更低的人工工时价格，赢得了不少对价格敏感型消费者的关注。这类店本身的营运成本不低，所以收入有限，4s店暂时看不上这块业务。要让这样的业务有利可图，必须借助互联网思维提高集客效率，诱导更多大鱼离开4S体系，同时还得降低成本，提高利润率。如果非4S的利润率低于4S的利润率，高利润率的业态能够降低利润期望覆盖低利润业态，而低利润业态则基本没有还手之力。

厂商的售后服务无论是4s还是非4s其体系大致是由技术装备（洗车设备和人员）、配件（洗车液、美容耗材）以及营销管理（服务接待、收款系统以及市场推广策略）三大业务组成，要寻求汽车后市场的互联网创业机会，同样需要围绕TPM思考商业模式。

痛点：

对车主而言，维修保养信息不透明、质保期外维修价格高、保养维修等待时间长、保费定价机制不合理。

对服务商而言，获取优质顾客难度大、配件供货渠道复杂、缺乏专业技术支持、设备工位利用率低等

针对这些产业痛点，要琢磨出互联网模式的解决方案不难，难的是建立一键式的解决方案，形成对车主、服务商双边市场的整合和打通。具体分析：

从技术（T）的角度看，这个领域的后市场麻烦主要有是技术人员素质不高，非4S模式缺乏有效技术支持。这个领域的创业机会主要是人员培训，用互联网的思路来解决这个产业痛点有两个方面，一个是建立培训平台，另一个是建立培训应用。有关互联网培训的创新是今年风险投资和BAT们关注的重点，汽车后市场创业完全可以搭便车，加速汽车后市场人才培养和技术支持体系的建立。

从建平台的角度看，这个领域可以有互联网技术服务人员的社交招聘平台、基于众包的非4S维修技术支持平台以及电商化的维修技术和店铺管理培训平台。空有平台是不成的，基于这些平台，还需要很多应用开发，这是另一个创业思路，比如围绕汽车后市场的视频教材开发、对服务技术人员的在线职业技能认证以及不同专业技术圈子的社交应用等等。这些是非常细分的垂直B2B创业机会，创业有专业门槛。

从配件（P）的角度看，这个领域的产业痛点主要是品质、库存和价格，假冒伪劣配件、库存成本控制以及配件价格不透明会不同程度困扰服务商。与此同时，车主对维修保

养的价格抱怨也多数源于配件价格高。电商是解决配件产业痛点的关键。针对车主的B2C电商和针对服务商的B2B电商是两大细分创业机会。目前大量的汽车零部件品牌商开始涌入电商平台，一些配件进口商、垂直网站也在寻求建立配件电商平台。对B2C而言，淘宝、天猫等平台上的配件旗舰店有大量运营需求，与配件电商关联的推荐安装点服务网络也没有现成的网络平台，这些早晚都会有机构去做。对B2B而言，天猫店铺同样可以采取批发方式运营，随着未来阿里的菜鸟物流网络建成，未来后市场店铺的非常用件库存可以倚靠电商物流解决，这将大幅降低库存成本。此外，B2B的电商服务还有区域配件共享平台以及基于各种DMS系统（经销商管理系统）的内部配件B2B平台。

从营销管理（M）的角度看，大概有三种模式：围绕4S相关领域的互联网创业机会，这类主要是加强4s的服务；整合非4s店的O2O模式，这种分为淘宝模式和C2B反向定制模式；软硬件结合的车联网模式。

二. 汽车后市场常见业态分析1.4s店

当前汽车经销商的售后利润贡献率已经接近50%（来自威尔森数据），这其中配件销售占主要部分，一年税后净利润是150万人民币，包括钣喷的话，一家经销商15-25个工位，40-50个工作人员，一个月也就10多万的平均净利润，人均也就是2000元左右的净利润。也就是说，按照4S的业态，售后服务目前的净利润是人均月净利润2000元人民币，考虑到员工平均成本肯定不止2000元，老板和员工在利润分配方面大约是三七的格局。老板拿小头，员工拿大头，这种格局全球皆然，中国老板可能拿得还多了些。所以汽车后市场的产品利润较大其实是一个假像，真实原因是单品需求规模小、需求时间不固定、信息不对等；落实在单位人工和单位时间上的利润并不高。

4S业态值得肯定的地方是实现了真正意义的连锁，4S售后服务是目前国内汽车服务业态中标准化做得最好的，对于正常服务的4S店，无论在哪里，其服务人员的服装、话术、价格、配件品质都基本相同。随着厂商检查项目增加，这种标准化做得会更好。随着汽车三包开始实施，4S业态下，主机厂会通过建立技术支持体系来解决车辆修复的问题例如建立远程诊断、技术中心站、技术服务中心等并不常用的体系，而这些成本需要高回报的业务模式才能建成。4S并不是后市场的最终模式，但它所建立的服务标准是所有其他业态绕不过去的。

2.路边店

一家40平米的路边修理店月净利润大约1万-2万，通常在一二线城市，算上铺租，看囤货情况，这样的店铺投资需要30-50万，需要3-5个工人，老板很可能也得干活，如果能赚钱，这样的店铺投资回报率至少30%以上，高于4S店的售后业态。但这样的店铺你很难连锁管理，如果你要连锁，就得给雇员支付保险，店主的薪水如果稍微高一点就没有利润可言，靠这种微利业态要赚钱其实不大可能，但如果连锁起来上市可以赚股民的钱，但做实业本身是很难发财的，这和连锁超市产业差不多，你可以降低成本，但成本降低是有限的。目前的路边店是靠着更低配件加价率、靠着不给员工上保险才能运转的后市场连锁服务，这种业态并没有增加价值，只是降低利润率期望，这是劣币驱逐良币的竞争，因此不要期待这种这种低成本低利润的业态会是产业未来。在保持同4s一样服务标准的情况下，如果此类业态能够做到规模化连锁服务，那时候才能有机会去颠覆4S店。 3.配件连锁

除了路边店，配件连锁是另一块能赚钱的业态。全国20多个服务大区，少数几个一年产值可以达到5000-8000万，净利润20%。如果算投资产出比，甚至可以做到50%以上。这个体系可以线上线下分开经营，线上的产品都是找厂商定制，不做大品牌，和线下产品形成差异，网店发货由一个区域负责，而实体店的货源则分散在各区域，这样实体店和网店都能活。这样的灵活经营日子很好，无需风险投资和上市。4.O2O项目

汽车后O2O项目在各地异常火热，这类项目的商业逻辑是靠聚拢需求或者供给来建立平台（搜寻与匹配，汽车后市场时一个典型的摩擦性市场），然后靠着平台的规模获得配件或者服务采购的优势。但无论优势有多大，如果不能赚取配件利润，这样的业态就是路边店的低利润模式。风投跟进会加速后市场的产业成熟，但风投不会看得上快修连锁的蝇头小利，它们仍然看重的是资本收益，那是倍率经济。

三.汽车后市场不同产品案例分析1.车计划

商业模式：电子商务业态中的淘宝模式，汽车产品垂直商城。覆盖范围：北方为主

缺点：入口太多太杂，淘宝类似电子商务已经是时代的产物，现在做已经太晚。巨头介入的话，很难抗衡。在中国维修店是靠配件收入为主，把价值更大配件的钱给赚走了，汽车服务商单靠赚点工时费难以维计

2.养车无忧

商业模式：淘宝模式服务导流，并加入了B2C配件销售，解决路边店假货多的痛点。覆盖范围：上海

优点：网站入口设计合理，品类较全

缺点：业务面宽泛车主难以聚焦，直接通过电子商务模式兜售汽车用品。电子商务的销售方式很适合标准化程度较高的产品。受限于物流，大件商品较难投递。受限于地面服务，只能局限于汽车装饰和油品为主的小件快消产品。难以覆盖最刚需的大部分汽车快修保养品类。3.车蚂蚁

商业模式：O2O中的C2B反向定制模式，需方出方案，供方竞价，满足DIY爱好者和一些小白们的需求。覆盖范围：杭州

优点：阿里巴巴高管创业，

缺点：：人力成本过大，而且不是所有汽车服务商都善于使用互联网、善于制定有竞争力的方案。业务太宽泛。缺少专业的故障诊断工具或者维修指南方面的内容，车主或者DIY爱好者目前比较难初步判断车辆问题4.携车网

商业模式：围绕4S店在开展折扣业务，卖套餐券等等

优势：依托服务标准，售后风险较低的4s店，用户满意度相对较高；4s店利润率较高，可以赚到钱。

劣势：由于4s店本身的原因，发挥空间有限5.车联万家

商业模式：汽车后市场一站式服务平台，买车、保险、保养、维修

缺点：定位不清晰，切入点太泛，造成用户体验较差。抄袭的车易安的模式。6.车易安

商业模式：暂时只是一个帮助非4S汽修厂导流的O2O平台。

7.随车记

商业模式：车联网工作流程图：

优势：可以实时查看汽车的当前位置，以及此前的行驶轨迹，在安全防盗方面有优势，而这个点算是一个强需求。8.车小弟

商业模式：私人汽车的专属维修助手区域：杭州

优势：入口只有一个，就是汽车的型号。

缺点：帮天猫电商导流，帮本地服务导流的伪O2O应用。9.A车站

商业模式：隶属于上海汽车工业销售有限公司，作为国内首家集网络销售和快修快保连锁门店、综合维修站于一体的专业汽车养护、维修服务平台区域：上海

优点：服务标准，配件质量有保证。缺点：网站设计体验一般10. Carvoyant

商业模式：在云上服务你的爱车，车况服务平台。Carvoyant 将与汽车修理店等行业部门合作，更精准地向需要汽车修理保养的用户推送广告、特惠等信息。这是一个

双赢的局面，一方面，商家可以更精准地营销；另一方面，消费者也可以在最需要的时候拿到实惠。11.i车生活商业模式：车联网工作流程图：

缺点：车载终端与手机应用间的数据传输须得通过 Wifi/ 蓝牙完成，这就意味着，车主在每次开车前都需要把手机的 Wifi/ 蓝牙打开并成功连接才能实现“超级仪表盘”的功能，这在使用习惯上来说，无疑会给车主造成额外的负担12.汽车通缉令

产品介绍：，想通过游戏建立社区。瞄准有车一族，以游戏的方式搭建社交关系，“汽车通缉令”一下子占了垂直和游戏化两个移动社交社区发展趋势。车友会论坛里经常看到有人发帖称偶遇某车，通缉车主，但可能因为帖子太多，车主也不能 24 小时论坛在线，大多数情况下这些通缉令都石沉大海，渺无音讯，如果用移动客户端来承载车友会之间的互动可能会解决这个问题。

登陆汽车通缉令，可以选择车友会入住，查看感兴趣的用户信息，发布通缉令或自首。一旦输入了车牌号，有人通缉你时，马上就可以看到通缉信息。车主发布信息也会比在 PC 端论坛发布更方便。13. Mojo.io

商业模式：mojo是一个带有车用 OBD（车载诊断）外设 Moj.io 的车况应用开放平台，通过一个连接到 OBD 接口的小外设，用户可以使用连接 moj.io 设备的手机 app，达到管理、监测车况的效果，让自家小车摇身一变成为可和手机互通有无的智能车。

每块让车辆联接网络的 Mojo 移动设备都搭载了保持接通的 GSM 蜂窝连接、GPS 以及加速计等。而因为有联网的车况数值检测，开发者可以在 Mojo.io 开放平台上创造有关车况出行的 app。

四.汽车后市场的机会

1.围绕4s做导流服务，4s服务团购。2.技术人员培训的服务。3.车联网服务。

4.将优质的路边店规范化形成规模，形成线上品牌，主要包括淘宝模式和C2B反向定制模式

5.服务担保模式。汽车服务第三方担保平台，将线下中小汽车服务商的资源整合到线上，再通过标准化套餐（比如常规保养，更换轮胎、刹车片等常见耗品）的形式提供给车主，让车主能够傻瓜式、超市化选购汽车服务产品，而且价格比一般 4S 店低 20% 到 50%。

评估我们的团队：

1.团队是否有在汽车后服务维修方面的背景？ 能理解客户端的需求痛点和供给端的

需求痛点

2.团队是够有配件或者保险的背景？ 中国国情而言，我认为产业的真正痛点在配件上，因为中国的汽车维修保养费用中，配件占比非常高，这与欧美是相反的。对维修站而言，配件盈利是大头，相对而言，工时常常被老板当作营销手段屡屡打折。除了配件，与钣喷息息相关的保险也是维修站的重要利润来源，有保险背景的O2O项目也有天然优势，这是不言而喻的——你能给维修站送钱，它当然离不开你。相对而言，没有这两个方面资源或者产业背景的O2O项目对维修站都会缺乏吸引力。

3.现有或者将来的商业模式被更大平台覆盖的难度大不大？（汽车之家、易车网、BAT）