一、 9＃楼开盘背景分析
1. 市场及竞品概况
市场概况：传统厦门房地产市场金九银十是年度销售的高峰期，且时逢国庆中秋双节连休的销售黄金周，众多房地产商都努力抢占时间节点，加大推广及活动力度，加快推盘节奏,争取尽可能多的抢夺客户，去化房源。
竞品概况： “聚镇“三期6＃楼预售许可证预计将于9月14日左右取得,开盘时间也定于9月中下旬，聚镇此次推出6#楼300余套产品，其中主力户型为109-118㎡三房以及少量92-95㎡两房，在产品上与本案在售及将推房源有所重叠，而在价位上，与本案相比也体现出了单价低、总价低的特点;
海沧万科城：项目对于本案也属于直接竞品，万科城二期于八月底推出，636套房源开盘取得9成销售业绩,当前仅剩112㎡三房及126㎡四房，万科城1＃楼将于9月底加推160余套新房，产品区间涵盖两房三房及四房,海沧万科城凭借其开发商品牌号召力以及精装修卖点,而整体价位区间与本案存在交叉；
中骏·四季阳光：该项目也将于九月中下旬推出三期房源,三期房源由楼王7#楼、8＃、9#楼组成，总共将推出200套房源，主要户型为89㎡—110㎡精装三房,均价约为9300/平米。目前该项目正在进行“第三组团房源VIP\"办理中,办理者可以享受优先选房的权利.中骏项目凭借精装修、厦门北站区位优势、市场较认可的价位以及前期热销的口碑影响力，对于本案也将会造成一定影响。
综上，聚镇、万科城、中骏项目均将于九月底加推楼栋，对于美域9＃楼开盘销售来说造成客户资源尤为激烈的分流与竞争。
2. 项目概况
（1） 余房概况
楼栋 美域10#楼 美域11#楼 美域12#楼 美域13#楼 美域14＃楼 美域15＃楼 合计 总套数 244 242 122 122 120 122 972 余房总数 22 0 0 0 0 0 22 两房剩余 1 0 0 0 0 0 1 三房剩余 21 0 0 0 0 0 21 大学康城·美域2012年截止目前已经开盘两次，4月21日15＃楼开盘，7月7日10＃楼开盘，当前剩余房源中仅余10＃楼22套，其中两房1套，三房21套。
当前来电来访及成交客户数据显示，一方面客户对于两房的需求较旺盛,剩余房源中两房产品几乎售尽，难以满足客户需求;另一方面，10#楼108㎡小三房总价楼层较高，优惠较少,当前剩余三房产品销售速度滞缓。受产品户型、总价、楼层等多方面余房因素的影响，近期销售节奏明显放缓,成交数量及成交率下降。
（2） 9＃楼开盘标的物
楼号 美域9＃楼 两房套数 三房套数 总套数 总建筑面积(M2) 总销售金额（表价） 64 63 127 13573 110037376 （3） 9#楼蓄客情况
2012年8月18日,大学康城·美域9#楼启动针与联合网团购活动,即“存一千抵五万”的蓄客动作，蓄客期间除了每周末在由联合网组织的看房团以外,销售中心举办了两场大型健康主题活动即8月18日许少雄养生讲座与9月8日国宇中心健康讲座,此外也
参与了由蓝房网主办的8月26日凯宾斯基巡展；截止到9月11日，24天时间累计缴纳1千元团购基金的客户共170组。
二、 9＃楼开盘策略分析 1. 开盘策略
9#楼原定于9月22日开盘，但目前由于受测绘院面积出错及房管局系统升级问题的影响，预售证预计将于9月27日前后取得，即正式对外销售节点有可能将延迟至国庆节后，届时一方面将已缴纳团购基金的客户蓄积时间太久，存在流失可能；另一方面，受“金九银十”影响，市场呈现白热化销售态势,直接竞品在该时间段内动作激烈,将极大的分流客户;此外10月8日的销售节点将错过中秋、国庆重大节日的有利促销时机,所以鉴于以上三个方面的考虑，结合项目当前销售难点、销售进度及客户情况，建议将9＃楼的开盘销售分为三个步骤：
第一步：先行洗客,摸清有效客户数量及意向客户对于房源和总价的需求，及时调整开盘策略及方向;（洗客策略见附件一）
第二步：缴纳认筹金,以认购的形式进行认筹，抢占节点,落袋为安,收取五万元认筹意向金，予以确定房源，同时注意规避房管局监察及法律风险，;（认筹策略见附件二）
第三步,认购签约同时进行，在项目取得预售许可证后,对已认筹客户直接转化为认购，为避免客户多次回访，增加客户购房的时间、体力以及精神成本，将认购手续与签约手续同时办理，简化步骤。（签约策略见附件三)
2、整体节点排期 3开盘方式及优惠
1） 开盘时间：10月9日，受预售许可证办理进程影响，暂定于10月9日正式开
盘。(具体根据取得预售证的时间）
2） 开盘方式：
建议：顺开,9月22日集中收筹,9月23-10月8日可办理持续收筹，10月9日当天开始办理认筹转认购及同步签约手续，后续正常销售.
3） 价格与优惠：
团购：参与联合网团购存一千抵五万客户，可享受5万元总房价折抵优惠； 当日认购及准时签约：9月22日当天集中办理认筹的客户，凭“9#楼认筹
预约单\"及VIP入场券（洗客阶段通知领取），在三天内准时签约且材料完整,可享受总房价1％优惠同时赠送国宇体检券一份(签约时赠送）； 一次性付款：总价优惠1%；
备注：重要关系户优惠由夏商地产总经理以上级别审批(不破房管局可备案底价基础上）
附件一：
洗客策略
1. 洗客策略
一方面，以开盘VIP入场券申领为由头，通过现场置业顾问短信、电开邀约前期参与联合网存一千抵五万活动即缴纳一千元团购基金的客户回访,试探客户对于购买房源的诚意度;另一方面，通过对回访客户填写的资料信息搜集，了解客户的意向房源、价位、楼层情况，对前期已蓄积到的意向客户进行装户；与此同时,在网络及其他媒体推广渠道释放“9#楼开盘VIP入场券申领“的消息，在洗客同时，进一步网罗更多客户;对于已到访现场客户将告知9月22日内部认筹消息，同步为认筹活动做准备。
2. 洗客方式
客户凭联合网团购卡,回访现场领取9#楼开盘VIP客户入场券
3. 洗客时间
2012年9月15日—2012年9月21日
4. 洗客对象
参与联合网团购存一千抵五万活动，已缴纳一千元团购基金的客户
5. 洗客利基
1) 意向客户凭VIP入场券可于开盘当天享受优先入场选房权；
2) 意向客户在9号楼开盘时，只有出示此券方可享受9号楼开盘专属优惠（具
体优惠额度现场不予以释放）；
3) 开盘认购9号楼新房源，凭此券及购房合同可于签约时领取到一份价值千
元的国宇中心体检套餐；
6. 洗客时间节点安排
9月12日,方案确认(物料确定）
↓
9月13日开始电开、短信告知意向已缴纳一千元团购基金的客户; 媒体投放VIP入场券申领信息,短信截留竞品，同步吸引更多外部客户关注
↓
9月14日，物料准备到位（盖有地产章的VIP客户入场券）
↓
9月15日—9月21日客户到访现场，领取VIP开盘入场券；
回收客户入场券副券,对9#楼房源进行装户;
同步告知9月22日内部认筹活动。
洗客物料：——-VIP开盘入场券
附件二
认 筹 策 略
1. 认筹策略
1） 以认购形式进行认筹，认筹金按照认购金额收取五万元定金，并予以确定房源； 2） 集中邀约客户认筹，制造紧张氛围，便于强化现场逼定力度；
3） 以线下途径，通过业务员短信及电开手段进行告知，对于外部客户不做媒体推
广,认筹当日价格表不做公示，以规避法律风险；
2. 认筹时间
2012年9月22日 集中邀约客户办理认筹
9月23日—10月8日 客户至现场有购房意向者可直接认筹
3. 认筹对象
联合网团购客户及参与存一千抵五万客户; 10-15＃楼未能认购的客户； 外部新客户;
4. 认筹缴纳方式
缴纳认筹金:每套人民币50000元整，予以确定房源 收取方式为收取现金或刷卡，并领取认筹单。
5. 认筹利基
客户凭联合网团购卡及开盘入场券，在9月22日集中办理认筹,可享受优先选房权；
9月22日当天认筹VIP客户可享总房价五万元优惠、1%认筹优惠及国宇中心VIP体检套餐。无VIP入场券客户可享受五万元总价优惠及国宇中心VIP体
检套餐。
若客户未能选定意向房源或直接放弃认购，认筹金予以退还（现场销售不引导可退）。
6. 认筹流程
到场签到，出示团购卡及VIP入场券→等候排号→选定房号→交纳认筹金→填写认筹单→现场经理审核→客户领取认筹单→通知开盘日正式转认购及签约
7. 注意事项
认筹可确认房号，并且在认筹单上备注房源；鉴于9＃未取得预售许可证，为
规避法律责任，填写认筹单元首选为10＃、车库未售单元，次选项为9＃楼房源。
若认购成功，则认筹金转为认购金，同时总价给予约定优惠。认购不成功，认
筹金原则上不可退(现场口头告知客户不予退还；如个别客户要求返还,为规避法律风险,视情况退还）。 认筹单不可更名,不可转让。 进行客户认筹时销控部分优质房源。
8. 认筹预约单:
大学康城·美域商品房预约单
预 约 人 联系地址 预约单元1 预约单元2 付款方式 证件号码 元 元 元 总价 总价 总价 元 元 元 联系电话 面积 面积 预约㎡ ㎡ 单 价 单 价 单 价 车位 1. 甲、乙双方本着自愿平等的原则、在协商一致的基础上签订预约单。乙方在签订本“预约单”时，应向甲方交付预约金人民币 元整，即可享受认购预约单元1按现场优惠折扣给予优惠或认购预约单元2总价优惠 元（二者只可选其一）。该预约金在签订“认购书”后可无息充抵定金,预约单元不可更名、转让.
2．乙方须在9＃楼开盘当天12：00前补足定金并签署《 商品房认购书》。预约单元1甲方不予保留,秉承先认购先得原则；预约单元2甲方保留至9＃楼开盘当日，如乙方逾期未与甲方签订上述“认购书”,视为乙方自动放弃预约，甲方有权无须另行通知乙方即终止本“预约单”,并有权将上述商品房另售他人。
3．签署“认购书”后，本“预约单\"效力即终止,甲乙双方的一切权利义务以《 大学康城美域商品房认购书》的约定为准。 预约人签名： 售楼处代表签名: 经理审核: 收 条 兹收到预约金人民币 元(￥ 元）. 收款人： 日期: 9. 认筹时间节点安排
环节 时间 内容 洗客活动期间，对于来访现场申领VIP入场券客户，告知9月22日内部认告知阶段 9月15日— 9月21日 筹活动消息；业务员通过电开短信途径邀约,洗客期间可释放价格区间，但不告知准确价格信息，避免客户因价格对比而流失。 准备阶段 9月21日 7:00 所有物料准备到位，现场演练。 所有工作人员到场 7：00—7：30 物料、设备等最后一次检验 开始签到，引导客户到场、入场、排队领号；VIP客户出示团购卡及vip入22日集中认筹阶段 8:30—9:30 9:30—10:00 普通客户办理认筹手续 10：30—17:00 正式购房阶段，以优惠逼定 17：30 持续 认筹阶段 9月23日— 新增客户及集中认筹日未成交客户，可持续办理认筹 10月8日 购房结束 VIP客户排号选房，办理认筹手续。 7：30 场券,给予前面预留号，同样按顺序发放。 10、9月22日认筹物料清单
序号 物料 数量 规格 备注 销售物料 1 2 3 4 5 6 7 8 9 认筹流程展架 认筹优惠细则展架 海报 户型图册单页 档案袋 签约须知 大号信封 计算器 选房客户签到表 1块 1块 200张 200份 130个 130份 130个 20 / 1。6＊0.6m 1.6*0。6m —- —— —— —— —— -- A4 X展架 X展架 已备 已备 已备 售楼初提前复印备用 已备 已备 售楼处提前打印备用 10 11 客户排号卡 认筹预约单 300 130张 10*13cm 售楼处提前复印备用 开发商 1 2 3 4 矿泉水 发票（收据） 银联刷卡机 点钞机 200瓶 130份 1台 2台 -- —— —— —— 其他 1 2 3 4 5 6 区域指示牌 内场话筒 工作牌 长桌 椅子 圆桌+遮阳伞 水牌 等候区铺红地毯 隔离带（隔离桩、一米带） 外场音响一组 3块 2个 15个 8张 80张 6 5个 米 8 1 —- —— —— 1.8＊0。6m 塑料椅子 —— 55 桌牌，策划需提前做好备用 已备 已备 活动公司提供（附带桌布） 活动公司提供 活动公司提供 签到区、等候区、休息区、泊车区2个，共5个 活动公司提供 两组音响+无线麦1组 7 8 9 10 11、认筹日现场布置
内场动线图 泊车区 外场布置图 入口区 销控表 附件三 认购及签约策略 1. 认购及签约策略 洽谈区 出口区 审核区 为降低客户购房时间及成本，自预售证获得第二日，正式办理认购及签约手续，业隔离带 签单区 等候区 务员邀约客户至现场，备齐资料，同时办理认购及签约手续。 控台 缴款区 休息区6张圆桌2. 认购签约时间（暂定,以预售证取得时间为准) 内场 签到区 泊车区 10月9日—10月11日 （时间暂定，实际以取得预售证第二日起算）：三天内办理认购及签约手续，可享受签约1％优惠;
10月12日-10月15日（时间暂定，实际以取得预售证第二日起算) ：七天内需至现场办理认购签约手续,但不能享受签约优惠。
3. 认购及签约优惠
三天内签约的VIP客户，可以享受到总价1％签约优惠，并领取国宇中心价值
千元体检套餐一份。
三天内签约的普通客户,可领取国宇中心价值千元体检套餐一份。
营销管理部
二零一二年九月十二日
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