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大学汽车专业实习报告

2022-04-01 来源:步旅网

  一、前言

  随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90?以上。只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的这天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。

  二、顶岗实习目的

  作为一名汽车服务工程专业的大学生,我们务必走在时代的前沿,了解最新的汽车动态及技术,掌握汽车相关的知识,利用一切能够利用的时光和机会参加社会实践活动,把我们所学的知识与社会相结合,不断地在实际中总结经验,提取精华,充实自我,完善自我,才能更好的为社会服务,并且能够为以后的工作之路做好铺垫,还能够熟练掌握汽车行业的销售和售后技能。

  三、顶岗实习单位简介

  (1)顶岗实习时光和地点

  20xx年xx月份中旬;

  xx省xx市xx汽车世界,xx汽车销售服务有限公司是梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司授权的xx首家特许服务中心。学校的目的是让我们更清楚的了解汽车市场的现状,汽车的发展史,了解以后的顶岗实习环境。

  (2)顶岗实习单位背景介绍

  与众多4S店相邻,交通比较便捷,员工素质精良尽责。奔驰4S店是一家集销售、维修、美容装饰为一体的汽车经销企业。奔驰4S店秉承顾客就是上帝的理念一向在不断完善服务质量,努力的在前进中。因为公司在发展阶段,所以目前还是以销售为主售后为辅的方式运营。公司设有销售部、钣喷装饰部、售后维修部、配件管理及精品销售部。这家公司主要经营奔驰汽车,主要销售车型为:C级,E级,S级,G级等。

  (3)顶岗实习部门介绍

  售后维修部,售后的服务项目比较完整,主要包括车辆的保养、维修、外出救援、保险理赔、钣金喷漆、车辆装饰、二手车置换等。维修部日常主要负责车辆的维修、保养及钣喷装饰等工作。

  四、汽车销售流程

  1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

  2、咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  3、车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自我产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自我产品的卖点和优势,从而提高客户对自我产品的认同度。

  4、试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

  5、报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

  6、签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时光思考和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造简单的签约气氛。

  7、交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要持续干净。

  8、售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

  五、奔驰4S店服务的主要资料

  (1)4S店服务流程

  1、接待准备:服务顾问按规范要求检查仪容、仪表;准备好必要的表单、工具、材料;环境维护及清洁。

  2、迎接顾客:主动迎接,并引导顾客停车;使用标准问候语言;恰当称呼顾客。

  3、环车检查:安装三件套;基本信息登录;环车检查;详细、准确填写接车登记表。

  4、现场问诊:了解顾客关心的问题,询问顾客的来意,仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。

  5、故障确认:能够立即确定故障的,根据质量担保规定,向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。如果当时很难确定是否属于质量担保范围,应向顾客说明原因,待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定,将状况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论;不能立即确定故障的,向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。

  6、获得、核实顾客、车辆信息:向顾客取得行驶证及车辆保养手册;引导顾客到接待前台,请顾客坐下。

  7、确认备品供应状况:查询备品库存,确定是否有所需备品。

  8、估算备品/工时费用:查看DMS系统内顾客服务档案,以决定车辆是否还有其它可推荐的维修项目;尽量准确地对维修费用进行估算,并将维修费用按工时费和备品费进行细化;将所有项目及所需备品录入DMS系统;如不能确定故障的,告知顾客待检查结果出来后,再给出详细费用。

  9、预估完工时光:根据对维修项目所需工时的估计及店内实际状况预估出完工时光。

  10、制作任务委托书

  11、安排顾客休息

  (2)售后服务工作的资料

  1、整理客户资料、建立客户档案:客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务,在办完有关手续或商谈完后,业务部应于二日内将客户有关状况整理制表并建立档案,装入档案袋。客户有关状况包括:客户名称、地址、电话、送修或来访日期,送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目,保养周期、下一次保养期,客户期望得到的服务,在本公司维修、保养记录(详见“客户档案基本资料表”)。

  2、根据客户档案资料,研究客户的'需求:业务人员根据客户档案资料,研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求,找出“下一次”服务的资料,如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。

  3、与客户进行电话、信函联系,开展跟踪服务:业务人员透过电话联系,让客户得到以下服务:

  (1)询问客户用车状况和对本公司服务有何意见;

  (2)询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳;

  (3)告之相关的汽车运用知识和注意事项;

  (4)介绍本公司近期为客户带给的各种服务、个性是新的服务资料;

  (5)介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动,如免费检测周,优惠服务月,汽车运用新知识晚会等,资料、日期、地址要告之清楚;

  (6)咨询服务;

  (7)走访客户。

  六、顶岗实习体会

  透过这次的顶岗实习,我对自我的专业有了更为深刻的了解。透过两位带领我们顶岗实习的专业老师的讲解,我们认识到当前中国的汽车市场潜力巨大,前景良好,作为一个汽车专业的学生,我们所的知识是与专业息息相关的,汽车服务工程是一门全面的汽车知识的学科。并且对专业的实际应用有了更多的了解,增强了专业知识的感性面及认识面。在两个顶岗实习单位见习之后,我们看到了一辆汽车进入到4S店后是如何在销售,车内装饰,售后信息反馈,零件更换,整体保养,车身维修等等一系列完善的服务项目和服务流程上带给服务的。从这次顶岗实习中,我体会到了实际的工作与书本上的知识是有必须距离的,并且需要进一步的再学习。俗话说,千里之行始于足下,这些最基本的技能是不能在书本上彻底理解的。短短的顶岗实习,让我大开眼界,也学会了不少东西,也让我对自我今后要从事的行业有所思考。短短四天仿佛思想又得到了一次升华,心中又多了一份人生感悟。这次顶岗实习让我深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径,但是多一些实践,畅徉于实践当中接触实际的工作,触摸一下社会的脉搏,给自我定个位,也是一种绝好的提高自身综合素质的选取。

  虽然只是短短一下午的奔驰4S店的参观,但我懂得了服务的重要性,从在4S店的参观中,我看到了很多不一样的部门,为我们介绍的学姐学长也跟我们讲了很多重要的东西,其中有公司的介绍,有他们各部门的分工协作,在参观的时候,让我真真切切的感受到工作需要细致谨慎,需要用心,不然会在工作中遇到各种难题的,甚至容易闯祸的。其次,我感受到了与人打交道的重要性,人生活在社会上就得融入社会这个群体,就得与人交流,不仅仅仅是靠学到的那点小小的理论知识所能替代的,关键在于你会不会与人交流。因此,这次参观,在另一种好处上,它告诉我要看自我的性格适合什么样的工作,因此好给自我今后的人生定位,感谢老师带我们一齐去完成了这次顶岗实习以及对我们的细心指导,同时感谢学校给我们这次宝贵的顶岗实习机会。

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