将僵局转化为自己的优势
一、僵局的利用
1.改变当前谈判形势,提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机,他们没有力量抗衡,为了提高己方谈判地位,制造僵局拖延时间,利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到,为取得更有利条件,谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位,使对方在僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对方的期望值降低后,最后再采用折中的方式结束谈判,以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点,既能维护各自合理利益,又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的,并愿意采取相应的措施,包括做出必要的妥协,那谈判结果也符合谈判原本目的。这样,即使破裂,也可避免非理性合作,同时彼此增加了解,增进信任,为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
二、僵局的制造
1.制造僵局的基本原则
利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
对对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件,即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时如果坚持自己的条件,以等待更有利的时机到来,而双方又不能再进一步做出更大让步时,谈判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其一,向对方提出较高要求,略高于对方所能接受的最不利的条件为宜,以便最终通过自己让步,依然可以达到自己较高的目标;
其二,当一方估计在后面的谈判中会遇到困难,有必要技巧性地人为设置一些磋商障碍,使己方对这些障碍的妥协成为打破预期可能发生的筹码和手段时,才可能人为地制造谈判僵局;
其三,制造僵局不能过多的使用;
其四,制造僵局必须有充分的理由。
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